guia completo do vendedor profissional

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Guia para vendedores.

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  • Mateusz Grzesiak Co. & Sucesso Estratgico

    As Estratgias para Triplicar suas Vendas em Apenas 4 Semanas

    32pginasDe tcnicas e estratgias

    prticas e objetivas!

    Guia Completo do

    VENDEDOR PROFISSIONAL

  • PG.

    2

    MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02www.yourdomain.com Issue 02 - Spring 2012

    ndice

    08

    03. IntroduoO Jogo Interior

    04. O Passo a Passo05. Cdigo de Vestimenta06. Posies Arquetpicas07. Simptico e Competente08. O que te Motiva?09. Top 10 Erros Comuns10. Criando Autoridade

    O Jogo das Relaes

    11. Jiu Jitsu Social12. Saiba Ser Voc13. Criao de Rapport14. Calibre sua Mensagem

    O Jogo da Venda

    15. Dvidas e Objees16. As 4 objees Clssicas

    17. Definindo seu Produto18. Discurso de Elevador19. Realizando Promoes20. Regras da Comunicao21. Linguagem dos Benefcios21. Faa Cross Sale / Up Sale22. Testemunhos e Indicaes23. Eplogo24-29. Cursos do Mateusz

  • Mateusz GrzesiakPsiclogo especializado em vendas,

    treinador e coach internacional

    UmaIntroduo ao guia do vendedor

    Ol, eu nome Mateusz Grzesiak e eu sou empresrio e psiclogo, especialista em psicologia das vendas. Eu trabalho com vendas h 12

    anos, ensinando em 5 Idiomas em diversos pases diferentes entre eles a

    Polnia, Alemanha, Inglaterra, Irlanda, Estados Unidos, Mxico e Brasil - e

    eu treino pessoas no campo das habilidades de comunicao persuasiva e

    vendas.

    J trabalhei com algumas das maiores empresas do mundo, como a Apple,

    Coca Cola, ING e Deutsche Bank. Sou autor de sete livros e treinei dezenas

    de milhares de pessoas em treinamentos ao vivo e workshops.

    No contexto da venda, fao trs coisas:

    Primeiro, eu ensino aos vendedores, consultores, coachs, executivos e

    empreendedores, tcnicas especficas e ultra avanadas de comunicao,

    persuaso e influncia, que levam ao desenvolvimento das habilidades

    e competncias individuais e, consequentemente, a uma melhora nos

    resultados das ventas, o que gera mais faturamento e lucro.

    Em segundo lugar, eu trabalho com gerentes de vendas e lderes no mundo

    corporativo, mostrando como motivar efetivamente suas equipes para

    treinar vendedores e ser um lder eficaz.

    Em terceiro lugar, construo modelos de vendas e marketing sob medida

    para indstrias e empresas especficas. Entre meus clientes esto bancos,

    montadoras de automveis, empresas de educao e treinamentos,

    empresas de fornecimento e distribuio de energia, seguradoras, entre

    outras.

    Se quiser saber um pouco mais sobre mim e o meu trabalho, acesse o link

    abaixo e assista um vdeo de apenas 2 minutos:

    Trailer: Mateusz Grzesiak chega ao BrasilEste livro digital (ebook) til para todos os tipos de profissionais, pois

    mostra de uma forma universal as etapas para realizar a venda perfeita.

    Seu enfoque est principalmente no contato direto durante uma reunio

    pessoal. Seu objetivo no competir com a teoria dos outros livros sobre

    vendas, mas apresentar o modelo de vendas extremamente eficaz criado

    ao longo dos anos da minha experincia prtica.

    Este Ebook se encontra divido em 3 partes principais, que eu chamo de

    Jogos. Elas so: O Jogo Interior, O Jogo das Relaes e O Jogo das

    Vendas.

    Tenho plena convico de que voc encontrar aqui a frmula para se

    tornar um vendedor de altssimo nvel e um profissional de elite.

    Aproveite!

    Mateusz Grzesiak

    PG

    3

  • PG

    4

    PASSO A PASSONessa seo voc encontrar os fundamentos psicolgicos que um vendedor de elite tem dentro de si.

    Geralmente associamos a venda com a sua ltima etapa, que a assinatura do contrato ou efetuao

    do pagamento. Mas esta apenas a ponta do iceberg. Todo o

    processo de tomada de deciso ocorre muito mais cedo, muitas

    vezes antes do vendedor ter tempo para apresentar-se. Portanto, nesta parte do

    treinamento vamos nos concentrar em como causar no cliente a melhor primeira

    impresso possvel e como usar a linguagem corporal que, segundo as pesquisas,

    se usada da forma correta mais importante do que a linguagem falada.

    O JOGO INTERIORAs condies internas que cada vendedor tem que ter em mente para obter sucesso nas vendas

    As regras sobre a construo da imagem das mulheres e dos homens

    Uma vestimenta devidamente selecionada obter melhores resultados em vendas e ter um impacto positivo sobre as emoes do seu cliente. Portanto,

    a vestimenta fundamental na construo de uma primeira impresso que, aps criada, dificilmente pode ser mudada.

    Na prxima pgina, voc encontrar os princpios bsicos do cdigo de vestimenta para homens e mulheres em situaes de venda.

  • Cdigo de vestimentaAqui voc encontrar as regras mais importantes do cdigo de vestimenta em negcios e vendas:

    Para Homens:Terno no chamativo, joias limitadas a relgio e anel de casamento, sapatos

    limpos e de qualidade.

    Para Mulheres:Terno feminino ou jaqueta com saia, sapatos com pequeno salto e fechados,

    maquiagem suave com joias discretas.

    Evite:Cores fortes, camisas com mangas curtas para os homens, joias pesadas,

    cabelo descolorido, maquiagem forte demais, decotes grandes, saias curtas,

    vestidos e saias com babados, camisas excessivamente desabotoadas e

    estampas florais.

    Lembre-se: Roupas adequadamente selecionadas ajudam a construir a confiana entre o cliente e o vendedor.

    Voc pode ter tudo o que almeja na vida se voc se vestir adequadamente.

    Edith Head

    PG

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  • Posies ArquetpicasComo se posicionar em cada situaoIndependentemente da cultura e do pas em que voc vive, visita ou faz negcios, existem posies corporais

    que transmitem uma mesma mensagem. Essa uma linguagem universal que, quando utilizada, surte efeitos

    imediatos e perceptveis na sua comunicao. Por exemplo, os clientes, inconscientemente, iro te perceber e te

    categorizar pelo modo como voc est sentado, pelo modo como voc gesticula e pela forma como voc toca, e

    por isso crucial que voc saiba usar a sua postura corporal para influenci-lo de uma maneira correta e positiva.

    Posio Fechada(Ex: Braos Cruzados)

    Deve ser usada em momentos em que voc pretende se defender ou discordar do seu interlocutor

    Posio Aberta(Ex: braos e pernas descruzadas e sor-riso no rosto)

    Deve ser usada para demonstrar simpatia e inspirar confiana no seu interlocutor.

    Posio do Guerreiro(Ex: gestos assertivos e enrgicos)

    Deve ser usada para demonstrar simpatia e inspirar confiana no seu interlocutor.

    Posio Apaziguador(Ex: tom de voz mais baixo, gestos lentos)

    Deve ser usada em situaes de conflito para acalmar o seu interlocutor.

    Posio do Rob(Ex: Fala pausada e sucinta)

    Fala lgica e racional. Deve ser usada com clientes tambm racionais, criando similaridades.

    Posio de Confraternizao(Ex: sorridente, prximo do cliente e tocando ocasionalmente)

    Deve ser usada em situaes mais casuais, como em um bar, restaurante ou em um jantar de networking

    PG

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  • Seja sorridente

    Use gestos vivos

    Use palavras como: alegria, timo, agradvel

    Converse sobre interesses do cliente

    Tenha uma postura aberta

    indiferente

    Se move menos

    Fala mais devagar

    Tem posio ereta e fechada

    Olhar estvel

    Usa vocabulrio profissional como: com certeza, garantia, claro, senhor

    Nunca grita

    Controla suas emoes

    calmo

    Tem boa dico

    Evite: insultos, grias, linguagem cotidiana, erros de portugus, negatividade.

    Regras paraSer visto como

    Simptico e Competente O vendedor que percebido como uma pessoa amigvel tratado pelo interlocutor como um amigo, com o qual ele pode conversar e em quem ele pode confiar. Alm disso, ao se expressar de forma segura, confiante e consistente, o vendedor passa a ser visto como um professor cujo

    conhecimento pode ser confiado pelo interlocutor. Se em qualquer um dos critrios que so apresentados abaixo o vendedor receber uma nota

    mais baixa, ter dificuldade em vender o produto, devido falta de relacionamento ou confiana.

    Caractersticas de um profissional/vendedor simptico:

    Caractersticas de um profissional/vendedor competente:

    O objetivo transitar entre os dois de acordo com o cliente e com o momento da venda para atingir os melhores resultados possveis.

    PG

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  • MOTIVAO E fora de vontadeCOMO SE MANTER MOTIVADO A SEGUIR SUA MISSO

    ual foi o primeiro estmulo que fez com que voc decidisse ser vendedor?

    Tudo o que um sonho precisa para ser realizado algum que acredite que ele possa ser realizado.

    ite suas 3 caractersticas favoritas desta profisso

    or que esta profisso importante para voc?

    or que este trabalho importante para a sociedade?

    O profissional, seja ele um coach, consultor, empresrio, executivo ou profissional especfico de vendas, precisa

    de motivao e fora de vontade para realizar um excelente trabalho.

    Para encontr-las, encontre sua prpria resposta para as seguintes perguntas:

    PG

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  • Erros Comuns de Imagem

    Top 10 erros na construo da Imagem Pessoal

    Foco excessivo sobre o fechamento da venda

    Falta de simpatia

    Desrespeito

    Exibicionismo

    Falta de sorrisos

    Falta de contato visual

    Postura corporal fechada

    Brincar com o celular ou com os cabelos

    Aperto de mo fraco demais

    Quando se trata de primeiras impresses, os vendedores por vezes cometem certos erros que impedem que eles atinjam seus objetivos. Abaixo voc encontrar uma lista das 10 principais at