Negociação Comercial

MBA MarketingMBA Marketing28 junho 2012

Goiania – Goiás

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

Grupo 1Grupo 1

Grupo 2Grupo 2

Grupo 3Grupo 3

Grupo 4Grupo 4

Comunicação Não Verbal Comunicação Não Verbal Os sinaisOs sinais

Boa forma de se Boa forma de se comunicar. Boa comunicar. Boa

postura das mãos. postura das mãos. Poderia ser melhor se Poderia ser melhor se estivesse focando a estivesse focando a

contrapartecontraparte

Os colegas do meio Os colegas do meio poderiam estar olhando poderiam estar olhando

quem fala como o da quem fala como o da ponta. Ao contrário ponta. Ao contrário

disso, ela apóia a cabeça disso, ela apóia a cabeça e ele sorri, olhando para e ele sorri, olhando para

baixo...baixo...

Boa postura de mãos, Boa postura de mãos, foco no alvo, apesar foco no alvo, apesar

que o colega da que o colega da direita, poderia direita, poderia

descruzar os braços e descruzar os braços e observar a observar a

contraparte. Trata-se contraparte. Trata-se de uma boa prática de uma boa prática enquanto alguém de enquanto alguém de nosso grupo, fala. nosso grupo, fala.

Inclinação para frente Inclinação para frente (positiva) apesar de (positiva) apesar de

poder parecer melhor poder parecer melhor se descruzasse os se descruzasse os

braços.braços.

Mão apoiando a Mão apoiando a cabeça, o queixo. cabeça, o queixo.

Sugere uma postura Sugere uma postura de “saco cheio” em de “saco cheio” em relação àquilo que relação àquilo que

está ouvindo... está ouvindo...

Agora melhorou Agora melhorou bastante... bastante...

Inclinação positiva Inclinação positiva (inclinada para frente) (inclinada para frente)

““Não estamos acreditando muito no que vocês estão Não estamos acreditando muito no que vocês estão nos dizendo” Inclinação nos dizendo” Inclinação

positiva (mão apoiando o rosto e o queixo) positiva (mão apoiando o rosto e o queixo)

Deixa eu anotar o que Deixa eu anotar o que você está me dizendo. você está me dizendo. Isto é importante... Isto é importante...

Aparentemente não estou de Aparentemente não estou de muitos amigos... Olho para muitos amigos... Olho para baixo e mantenho os braços baixo e mantenho os braços

cruzados! cruzados!

Inclinação para frente Inclinação para frente (positiva) de todos, (positiva) de todos,

prestando atenção com prestando atenção com atenção ao que o colega atenção ao que o colega está falando. Pelo menos está falando. Pelo menos uma das colegas ao lado uma das colegas ao lado

poderia também observar poderia também observar o comportamento da o comportamento da

contraparte olhando para contraparte olhando para eles... eles...

Devemos evitar colocar Devemos evitar colocar uma barreira física (no uma barreira física (no

caso o laptop) entre caso o laptop) entre você e a contrapartevocê e a contraparte

Boa forma de se Boa forma de se comunicar. Foco no alvo. comunicar. Foco no alvo.

Colegas da esquerda, Colegas da esquerda, atentos ao que está atentos ao que está

sendo dito. Postura de sendo dito. Postura de concordância. concordância.

Colega do centro, com inclinação Colega do centro, com inclinação negativa (para trás) perdendo a negativa (para trás) perdendo a

oportunidade de focar a outra parte e oportunidade de focar a outra parte e aparentando desinteresse na negociação. aparentando desinteresse na negociação.

Quando negociamos Quando negociamos devemos evitar devemos evitar

“barreiras” entre nós e a “barreiras” entre nós e a outra parte. outra parte.

Muito boa postura de Muito boa postura de todos. Inclinação positiva, todos. Inclinação positiva,

atenção à outra parte atenção à outra parte embora devamos nos embora devamos nos educar a não apoiar a educar a não apoiar a

cabeça com a mão, como cabeça com a mão, como a colega da direita. a colega da direita.

Sugere “ desconfiança, ou Sugere “ desconfiança, ou meias verdades..”meias verdades..”

Bom gestual de Bom gestual de comunicação. Mãos comunicação. Mãos abertas, inclinação abertas, inclinação

positiva, atenção do positiva, atenção do colega da esquerda a colega da esquerda a quem está falando e quem está falando e

também à contraparte. também à contraparte.

A colega da esquerda, prossegue A colega da esquerda, prossegue analisando o texto.... Devemos analisando o texto.... Devemos

fazer isto mais na fase da fazer isto mais na fase da preparação. Perdemos a preparação. Perdemos a

oportunidade de observar coisas oportunidade de observar coisas que podem auxiliar no processo que podem auxiliar no processo

negocial.negocial.

Estou ficando meio cansado do Estou ficando meio cansado do que vocês falam.... que vocês falam....

Já eu, continuo Já eu, continuo desconfiando de desconfiando de tudo.... Por isto tudo.... Por isto não tiro a mão não tiro a mão do queixo... do queixo...

Qual dos três está com uma postura Qual dos três está com uma postura mais adequada ao momento? mais adequada ao momento?

Eu continuo atenta ou ao Eu continuo atenta ou ao menos demonstrando isto.... menos demonstrando isto....

Me animei novamente!....Meu Me animei novamente!....Meu grupo está apoiando aquilo grupo está apoiando aquilo

que estou falando. Todos me que estou falando. Todos me olham enquanto falo... olham enquanto falo...

Escuta ativa de todos. A colega Escuta ativa de todos. A colega (segunda da esquerda para (segunda da esquerda para direita) deve evitar apoiar o direita) deve evitar apoiar o

queixo com a mão encobrindo queixo com a mão encobrindo a boca indicando desconfiança a boca indicando desconfiança

ou cansaço. ou cansaço.

Bom gestual de comunicação: Bom gestual de comunicação: mão espalmada indicativa de mão espalmada indicativa de “ convicção, de fala franca”. “ convicção, de fala franca”.

Olhar para baixo, com mão Olhar para baixo, com mão apoiando o queixo, encobrindo a apoiando o queixo, encobrindo a

boca: sugerindo não apoio ou boca: sugerindo não apoio ou desconfiança àquilo que a colega desconfiança àquilo que a colega

está dizendo está dizendo

Postura adequada: escuta Postura adequada: escuta ativa focando a outra parte... ativa focando a outra parte...

Foco para baixo, mãos encobrindo a região da Foco para baixo, mãos encobrindo a região da boca e braços entrelaçados mais defensivo do boca e braços entrelaçados mais defensivo do

que o colega, último da esquerda da foto... que o colega, último da esquerda da foto...

Palma da mão para cima e mão Palma da mão para cima e mão levantada: Determinação e levantada: Determinação e

convencimento. convencimento.

Escuta ativa da colega, atenta às Escuta ativa da colega, atenta às reações da outra parte. reações da outra parte.

Olhar sem foco nem no que o colega Olhar sem foco nem no que o colega está dizendo nem em como a outra está dizendo nem em como a outra parte está se comportando diante parte está se comportando diante disto. Braços também cruzados... disto. Braços também cruzados...

O colega deve evitar a mão O colega deve evitar a mão apoiando o queixo e encobrindo a apoiando o queixo e encobrindo a

boca. boca. Escuta ativa de todos. Escuta ativa de todos.

Meus braços cruzados indicam Meus braços cruzados indicam fechamento ou desconfiança no fechamento ou desconfiança no que vocês estão me dizendo. que vocês estão me dizendo.

Postura adequada: escuta ativa Postura adequada: escuta ativa demonstrando atenção e boa demonstrando atenção e boa

postura de mãos. postura de mãos.

Não estou acreditando muito no Não estou acreditando muito no que o meu colega está dizendo que o meu colega está dizendo por isto encubro a boca e olho por isto encubro a boca e olho

para baixo. para baixo.

Eu continuo com Eu continuo com a mão apoiando o a mão apoiando o meu rosto. Ando meu rosto. Ando meio cansada e meio cansada e também estou também estou

um pouco um pouco desconfiada. desconfiada.

Deixa eu descansar um pouco... Deixa eu descansar um pouco... Vocês me dizem cada coisa..! Vocês me dizem cada coisa..!

Eu prossigo desconfiando mas Eu prossigo desconfiando mas não sou somente eu. Meu colega não sou somente eu. Meu colega da direita da foto, também...Por da direita da foto, também...Por

isso, encobrimos nossa boca isso, encobrimos nossa boca

Mão apoiando o queixo e a Mão apoiando o queixo e a cabeça: Sinais de cansaço! Não cabeça: Sinais de cansaço! Não

são bons sinais para serem são bons sinais para serem passados à outra parte... passados à outra parte...

Mão com a palma para baixo: Mão com a palma para baixo: “calma, gente... !” Boa maneira “calma, gente... !” Boa maneira

de se posicionar em alguns de se posicionar em alguns momentos... momentos...

Inclinação positiva (para Inclinação positiva (para frente). Todos olhando frente). Todos olhando

atentamente ao que o colega atentamente ao que o colega está falando. Muito bom! Mas está falando. Muito bom! Mas

precisamos que alguém atente, precisamos que alguém atente, também, à reação da outra também, à reação da outra

parte... parte...

Mãos com a palma para baixo: Mãos com a palma para baixo: “Calma, calma!!! Nossa proposta “Calma, calma!!! Nossa proposta

é justa, é razoável!”é justa, é razoável!”

Mão aberta segurando a folha: Mão aberta segurando a folha: boa postura: “Isto que estamos boa postura: “Isto que estamos

propondo é razoável e está propondo é razoável e está dentro de nosso orçamento...” dentro de nosso orçamento...”

Mão tapando a boca: “Não sei se Mão tapando a boca: “Não sei se eles estão acreditando naquilo eles estão acreditando naquilo que minha colega ao lado, está que minha colega ao lado, está

dizendo...” dizendo...”

Boa a postura do Boa a postura do colega da colega da

esquerda. Foco esquerda. Foco total na outra total na outra parte e mãos parte e mãos para baixo... para baixo...

Boa postura. Firme e baseada Boa postura. Firme e baseada em dados... A bolsa poderia não em dados... A bolsa poderia não

estar neste local.estar neste local.

Boa postura. Inclinação Boa postura. Inclinação positiva (para frente) e palma positiva (para frente) e palma da mão, semi aberta. Proposta da mão, semi aberta. Proposta justa!!! Colegas também com a justa!!! Colegas também com a

mesma inclinação apoiando mesma inclinação apoiando quem está falando. Um dos quem está falando. Um dos

dois, no entanto, poderia estar dois, no entanto, poderia estar atento à reação da outra parte.atento à reação da outra parte.

Mão apoiando o queixo tapando Mão apoiando o queixo tapando a boca: “Será que o que vocês a boca: “Será que o que vocês

estão me dizendo a verdade?” estão me dizendo a verdade?”

Inclinação positiva dos três: Inclinação positiva dos três: “Estamos atentos ao que vocês “Estamos atentos ao que vocês

estão nos propondo...” estão nos propondo...”

Mãos espalmadas e corpo ereto Mãos espalmadas e corpo ereto enquanto fala: Sinal de enquanto fala: Sinal de

segurança e convicção... segurança e convicção...

Agora então, segurança e Agora então, segurança e convicção plenas!!! convicção plenas!!!

Colegas apoiando com o olhar e Colegas apoiando com o olhar e inclinação para frente inclinação para frente Colega da direita, Colega da direita,

falando junto e falando junto e observando a reação observando a reação

da outra parte... da outra parte...

““Parece que estou falando Parece que estou falando “grego...!”“grego...!”

““Agora parece que Agora parece que vocês estão começando vocês estão começando

a entender...!”a entender...!”

Olhar de soslaio da colega do Olhar de soslaio da colega do centro: “desconfio do que centro: “desconfio do que vocês estão me falando...”vocês estão me falando...”

Inclinação positiva da colega Inclinação positiva da colega do meio com atenção total do meio com atenção total ao que a outra parte está ao que a outra parte está

dizendo. Boa postura!dizendo. Boa postura!

Boa postura dos colegas da ponta apesar da mão no Boa postura dos colegas da ponta apesar da mão no queixo do colega da direita (devemos evitar mãos queixo do colega da direita (devemos evitar mãos

apoiando o queixo ou o rosto principalmente, apoiando o queixo ou o rosto principalmente, quando esta tapa a boca) quando esta tapa a boca)

Mão espalmada para cima: Mão espalmada para cima: sinal de justiça. “isto que foi sinal de justiça. “isto que foi dito não lhes parece justo?”dito não lhes parece justo?”

Em negociações complexas deve-Em negociações complexas deve-se evitar ao máximo risos. É sinal se evitar ao máximo risos. É sinal

de que estamos levando vantagem de que estamos levando vantagem e isto não é bom.e isto não é bom.

““Agora cansamos... Eu Agora cansamos... Eu recostei e o colega apoia o recostei e o colega apoia o

rosto com o braço...”rosto com o braço...”

Boa postura: Mãos Boa postura: Mãos espalmadas para cima espalmadas para cima indicando convicção e indicando convicção e

demonstrando ser uma demonstrando ser uma ponderação e/ou proposta, ponderação e/ou proposta,

justa e razoável! justa e razoável!

A colega do meio poderia A colega do meio poderia não estar olhando para não estar olhando para

baixo, nem ter uma bolsa baixo, nem ter uma bolsa entre ela e a outra parte entre ela e a outra parte assim como, não estar assim como, não estar recostada para trás... recostada para trás...

Mãos de quem está Mãos de quem está iniciando uma demarcação iniciando uma demarcação de terreno, ou marcando de terreno, ou marcando

uma posição!!!uma posição!!!

Não fosse a mão no queixo Não fosse a mão no queixo do colega do centro, a do colega do centro, a

postura dos três, estaria postura dos três, estaria excelente!excelente!

Evite ao máximo, a mão Evite ao máximo, a mão encobrindo a boca!encobrindo a boca!

Bom gestual de Bom gestual de apresentação/argumentação apresentação/argumentação

com inclinação positiva e mãos com inclinação positiva e mãos abertas com palma para cima.abertas com palma para cima.

Bom gestual de Bom gestual de apresentação/argumentação apresentação/argumentação lendo um trecho apoiada por lendo um trecho apoiada por

movimentos da mão; enquanto movimentos da mão; enquanto o colega da esquerda observa a o colega da esquerda observa a

reação da outra parte.reação da outra parte.

Bom gestual de mãos: “vamos Bom gestual de mãos: “vamos combinar de falar desta combinar de falar desta

forma...”forma...”

Bom gestual de mãos: mãos Bom gestual de mãos: mãos espalmadas passando confiança espalmadas passando confiança

e tranqüilidade... e tranqüilidade... A colega ao lado, agora se A colega ao lado, agora se

fechou... fechou...

Evite cruzar os braços...Evite cruzar os braços...

““Estou fechada a novas rodadas Estou fechada a novas rodadas mas confiante no que está mas confiante no que está

colocado na mesa...”colocado na mesa...”

Evite cruzar os braços.Evite cruzar os braços.

Inclinação positiva e mãos Inclinação positiva e mãos abertas: abertas:

““confiança e convicção naquilo confiança e convicção naquilo que estou dizendo...que estou dizendo...

...apesar do colega da esquerda ...apesar do colega da esquerda não estar muito convicto disso...” não estar muito convicto disso...”

(mão encobrindo a boca)(mão encobrindo a boca)

SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS

Palma da mão espalmada para Palma da mão espalmada para cima: “marcando posição ao falar”cima: “marcando posição ao falar”

SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS

Palma da mão para cima: Palma da mão para cima: “Convicção e justiça”“Convicção e justiça”

SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS

Mãos abertas e espalmada para Mãos abertas e espalmada para cima: abertura e convicção... cima: abertura e convicção...

SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS

““Agora vamos aguardar... Já Agora vamos aguardar... Já fizemos o que foi possível fizemos o que foi possível

fazer...”: ´(mãos abertas para fazer...”: ´(mãos abertas para cima pedindo para não mais cima pedindo para não mais avançarem...) “chegamos no avançarem...) “chegamos no

nosso limite”nosso limite”

““agora somente descansando “ agora somente descansando “ (evite recostar aparentando (evite recostar aparentando

cansaço...)cansaço...)

““Já estou Já estou cansada... Vocês cansada... Vocês não entendem...”não entendem...”

““Calma gente; vocês estão Calma gente; vocês estão querendo tudo... assim, não querendo tudo... assim, não

dá...Chegamos no nosso dá...Chegamos no nosso limite”limite”