gestão empresarial - aula 7 | spin selling e certificação de fornecedor

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Gestão Empresarial 7ª aula Consultora Graziele Lopes [email protected] www.pensecomunicacaoemarketing.com.br

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Page 1: Gestão empresarial - aula 7 | Spin Selling e Certificação de Fornecedor

Gestão Empresarial7ª aula

Consultora Graziele Lopes

[email protected]

www.pensecomunicacaoemarketing.com.br

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São as perguntas básicas que irão te colocar ciente darealidade da empresa, da motivação do cliente ao procurar oseu produto.

Análise dos aspectos psicológicos, ambientais e financeiros docliente.

Qual equipamento você usa?

Atua nesta região há quanto tempo?

Quem mais utiliza o equipamento?

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Nesta fase o consultor procura identificar quais são osproblemas gerados pelo cenário apontado no primeiro passo.

Quais são os problemas reportados pela sua equipe sobre oequipamento que você utiliza hoje?

O equipamento suporta toda a sua região?

Considera razoável o custo de manutenção?

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É a parte mais técnica do processo. Nesta etapa o consultorleva o cliente a refletir o impacto sobre os custos do processoantigo na sua organização e demonstra que a solução ofertadatende a aumentar os resultados.

Se o equipamento não cobre todas as regiões você não estáperdendo oportunidades de negócio?

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Nesta fase o cliente irá ajudar a construir o portfólio exato paraatendê-lo. Discurso otimista do consultor, passando segurançasobre a solução apresentada.

Como o meu equipamento pode ajudar a sua empresa?

O equipamento irá lhe permitir inovar?

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Necessidade de solução

VENDA

Pergunta de implicação

Pergunta de situação

Pergunta problema

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O Spin Selling é baseado em

PERGUNTA RESPOSTA ANÁLISE

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Através do Spin Selling o cliente passa a ver oproduto não como gasto, mas como umexcelente investimento, que aumentará oresultado da empresa.

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Para melhor entendimento do conteúdo assista ao case abaixo.

https://www.youtube.com/watch?v=QV8RFtWQO-U

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Relação ganha-ganha Relação ganha-perde

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Qual destas é a ideal?

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Negociação ganha-perde

É quando apenas um dos lados obtém vantagem na transação,deixando o outro no prejuízo. Seja através do preço praticado, nosprazos, na falta de flexibilidade, etc.

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Negociação ganha-ganha

Quando a negociação agrega valor ao cliente e ao fornecedor. Ou seja, sendo vantajosa para todas as partes envolvidas.

A relação ganha-ganha possibilita o relacionamento de longo prazo entre as partes, estabelecendo uma parceria.

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Você consegue identificar qual é a relação ganha-ganha e qual é a ganha-perde?

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O tênis é uma relação ganha-perde. Quando a bolinha cai no chão e fora do local, faz-se ponto. Alguém tem de ganhar, um jogador será o ganhador e o outro necessariamente será o perdedor.

O frescobol é uma relação ganha-ganha. É que para se ganhar o jogo, não podemos deixar a bolinha cair no chão – os dois jogadores ganham. É um trabalho em equipe.

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Qualificação de fornecedor

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É o processo de avaliar o possível fornecedorquanto a sua capacidade técnica para atendimento,qualidade dos produtos oferecidos, assistênciatécnica, prazos etc.

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O fornecedor é responsável pela qualidade dos produtos oferecidos,garantindo que estejam adequados para a produção do produto final.

A organização precisa ter a garantia que o produto final tenhaexcelente qualidade, e para isso precisa da garantia de qualidade dofornecedor sobre os insumos.

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O Programa de Qualificação de Fornecedor é fundamental para:

Diminuir não conformidades

Reduzir defeitos

Reduzir número de trocas

Evitar atrasos da produção

Diminuir custos

Evitar desgaste

Zelar pela imagem da marca

Garantir cumprimento da

legislação

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A qualidade de um produto começa na aquisição dosinsumos dentro das respectivas especificações, emboas condições, nas quantidades certas e dentro doprazo previsto. Uma aquisição bem-sucedida é um pré-requisito para a qualidade do produto final.

*MACEDO

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Seleção de Fornecedores

Avaliação dos fornecedores

Desenvolvimento dos fornecedores

Auditoria

CERTIFICAÇÃO

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Para melhor entendimento assista ao vídeo abaixo.

https://www.youtube.com/watch?v=RwBXKByQCuk

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Obrigada!

Graziele Lopes

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