garantindo o fluxo de caixa do projeto: oportunidades na...

Diretoria de Crédito Imobiliário

Garantindo o Fluxo de Caixa do Projeto: Oportunidades na

Estruturação Financeira dos Projetos Imobiliários

As perspectivas do mercado

e os números do BB

Relevância do CI no desenvolvimento do país

154 221 296 377 463 550 634

1.503

3.770 4.143

4.500 4.918

5.380 5.897

6.451

9.393

4,1%5,3%

6,6% 7,7% 8,6% 9,3% 9,8%

16,0%

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2020

Mercado - RS bilhões *

PIB - R$ bilhões (***)

Crédito Imobiliário x PIB **

(*) Projeções Banco do Brasil

(**) Projeção da ABECIP até 2015 e estimativa Dimob até 2020

(***) Projeção Banco do Brasil e Crescimento 2014 - 2020 (soma crescimento PIB + IPCA)

Grandes números e perspectivas do BB

+ de 30 anos de oportunidade de fidelização

1. Déficit habitacional de aprox. 7 milhões de moradias.2. O sonho da casa própria continua em 1º lugar na mente do brasileiro.3. Classes C e D agrupam a maior demanda reprimida.

Propensão ao Consumo

4,7%do PIB

16%do PIB

13%

33%

11%

157%

Crescimento anual de R$ 85 bi até 2015

R$ 1,3 Tri

O Crédito Imobiliário no BB

Trajetória do BB no Crédito Imobiliário

Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida

Nov/09Abr/06 Mar/08 Jun/08 Set/08 Abr/09 Jun a Dez/11 2012

Resolução 3549

possibilita a captação de poupança

habitacional

CA do BB autoriza operar

com Financiamento

imobiliário

Autoriza o BB a operar no SFH

Projeto p/entrada do BB no PMCMV

Incorporação

Mai/10

Início da operação do BB no PMCMV

Participação de Mercado

Crescemos o dobro do Mercado

Entramos no PMCMV

Aprendemos a trabalhar com FGTS

Lançamos o Financiamento na Planta

Banco A

Banco B

Banco C

Banco D

Banco A Banco D Banco B Banco CBanco E

Banco E

Evolução % (Ago/2011 a Jun/2012)Market Share

Evolução dos Números no BB


R$ 384 mil

632

4.483

11.513

22.634

3.000

Set/12

Projeção - R$ 13 bi

Projeção 2012:40.000

600

2012

Mix da Carteira – BB e Mercado

PF PJ

Mix BB Banco “A” Banco “B” Banco “C”

PJ 2,13 22% 10,81 56% 7,00 31% 7,12 41%

PF 7,71 78% 8,57 44% 15,74 69% 10,24 59%

TOTAL 9,84 19,38 22,74 17,36

Valores em R$ bilhões / Fonte: Bancos – Balanço 1º Sem./12

Variação e Mix da Carteira

Nossa Estrutura Organizacional


Apoio à

Gestão

Negócios Imobiliários

PJ (Hamilton)

Negócios

Imobiliários PF (José

Henrique)

PRESIDENTE Comitê de AdministraçãoDIMOB

(Gueitiro)

Aquisição

PF FGTS

Gestão

Carteira e Informações

Aquisição

PF SBPE

Gestão

Carteiras Adquiridas

PJ FGTS

PJ SBPE

Estruturação

Negócios imobiliários

Repasses

Imobiliários

Gestão da

Operação

PNHU

PNHR e

Trabalho Social

Negócios

PF

Negócios Imobiliários

Governo (Felcar)

VINEG

CSI - SP

Gestão do

Projeto

Integração de

Soluções

Projeto

Crédito Imobiliário

(Lúcio)

PLATAFORMA TECNOLÓGICA

Apoio Técnico e Negocial in loco


Gerência Regional de Crédito Imobiliário - GIMOB, vinculada à Dimob: responsável pelo apoio técnico e negocialespecializado em crédito imobiliário às Superintendências e Redes de Agências, na originação e realização denegócios imobiliários e nas ações de entrega e repasses de unidades habitacionais.

A Gerência Regional está localizada em São Paulo e o atendimento aos demais Estados é realizado por meio dePlataformas de Crédito Imobiliário (PCI), instaladas nos Estados da Bahia, do Paraná, Rio de Janeiro e no DistritoFederal.

23,3%

6,3%

18,3%

19,1%

22,5%

10,5%

GIMOB

Apoio Técnico

Negocial

Apoio Técnico

Negocial

São Paulo

Administrativo

Região Nordeste

Plataforma

(BA)

Apoio Técnico

Negocial

Apoio Técnico

Negocial

Região Norte e

Centro Oeste

Plataforma

(DF)

Apoio Técnico

Negocial

Apoio Técnico

Negocial

Região Sudeste

Plataforma

(RJ)

Apoio Técnico

Negocial

Apoio Técnico

Negocial

Região Sul

Plataforma

(PR)

Apoio Técnico

Negocial

Apoio Técnico

Negocial

DIMOB

Percentual de Metas do PMCMV

previstas para 2012-2014.

(Fonte: Plano de Negócios)

Gerente de Negócios Imobiliários - Atribuições


Ser o ponto focal do negócio imobiliário em

apoio a rede

Prestar consultoria em negócios imobiliários

Pessoa Jurídica

Realizar check list do projeto Imobiliário

Apoiar a prospecção de novos clientes e negócios

Identificar oportunidades de negócios imobiliários

PJ em sua jurisdição Acompanhar o Gerente de Relacionamento nas visitas de originação de negócios

Realizar o sensoriamento do mercado imobiliário na

região

Apoiar a rede nas ações de desligamento

Atuar como multiplicador de conhecimento do Crédito Imobiliário PJ

O Relacionamento e a Entrada de Projetos


Middle

Office

PJ

CadastroAnálise

Técnica

(engenharia)

Análise

Social

Análise

Jurídica

Contrataçã

o

Condução

Crédito

PJ

Middle

Office

PF

Cadastro AnáliseAnálise

Jurídica

Análise

Repasse

Contrataçã

oConduçã

o

Crédito

PF

EngenhariaConstrutora/PrefeituraPré-

análise/Docs.

Empresarial

Gerente de Negócios Imobiliários e no local dos empreendimentos – articula:

Jurídico

Agências da Rede Varejo e

Governo

RELACIONAMENTO NEGOCIAL E ENTRADA DOS PROJETOS – DIMOB / REDE ATACADO

APOIO ESPECIALIZADO – DIMOB / REGIONAL DE CRÉDITO IMOBILIÁRIO

ANÁLISE E CONTRATAÇÃO DOS PROJETOS – ESTEIRA CENTRALIZADA – CSI SP

PLATAFORMA TECNOLÓGICA

Ferramenta de Workflow – Gestão de Projetos

Programa Minha Casa Minha Vida

Ciclo de Produção do Empreendimento

Ferramenta de Workflow

Visão integrada do processo por todos os intervenientes e pelo cliente, em

todas as fases de produção, desde o projeto PJ, até o desligamento das

unidades para PF.

Evolução da Estratégia PF


PF

PF

PJ

Produtos Processos Canais

PF

SBPE

SFH

SFI

CH

SBPE

SFH

PMCMV

FGTS

SFI

CH

Comprador COBAN

Vendedor Pasta Jurídica

Imóvel Pasta Empreendedor

Comprador Agência Varejo

Vendedor Agência Varejo

Imóvel Agência Varejo

Projetos - PP e PE

FGTS

PMCMV

Agência Varejo

Assinatura do Contrato

Cross - selling

Avulso Rede

Massificado

Centralização da Análise

Ferramenta VIVERE (Workflow)

Desburocratização Dossiê Eletrônico

Implantação do Middle Office

Alteração do Limite no CSI e CH (5mi)

Simulador de SAC

BB Crédito Aquisição

PF – SFH, CH e SFI

Operações avulsas

Pró-cotista Aquisição

FGTS PF

Agências

Coban

Plataforma

Agências

Agências

Portal WEB

Gimob

Middle Office

Esteira Centralizada

CSI

Agências

Coban

Plataforma

1

2

3

4

3 mil operações/mês

4º lugar (excluído CEF)


1º lugar

CSO

Ampla Disponibilização de Soluções


B

C

D

E

A

CH e SFH

PMCMV

33,2 milhões

17,9 milhões

2,8 milhões

31, 3 mil

clientes

2,3 milhão PMCMV

Atendimento completo SFI

CH e SFH

Destaque para o reflexo na MC do cliente


PF B152,69%

PF D391,49%

PF C202,56%

PF E2.411,76%

PF A217,20%

30.181 Clientes

8.191 Clientes

7.360 Clientes

406 Clientes

10 Clientes

Margem de Contribuição Média

MC Média PF – Sem CI MC Média PF – com CI

R$ 260,00 R$ 657,00

R$ 47,00 R$ 231,00

R$ 117,00 R$ 354,00

R$ 10,63 R$ 267,00

R$ 1.180,00 R$ 3.743,00

Na média, a margem de contribuição dos clientes PF B e C com CI é 154% maior do que a dos clientes sem o produto. Destaque para o aumento expressivo da rentabilizaçãodos clientes PF D e E

Margem de Contribuição – Carteira de Crédito imobiliário PF

Segmentação da Base de Clientes BBClientes com conta corrente ativa – 1º titular com CI

Incremento na margem de contribuição

Fonte: Direc – Arquivo COCMarço /12

Foco PF

SBPE

PJ = Início

Avulso Rede

Compradores

Vendedores

Imóvel

Fin. Prod.

Ag. Varejo

Ag. Varejo

Ag. Varejo


4º lugar no Mercado

2011

Foco nos Projetos (PE e PP)

PJ: FGTS - PMCMV

Compradores

Vendedores

Imóvel

Operações PF => consequência => virão do desligamento

Ag. Varejo Assinatura = cross-selling

2008


1º lugar

Correspondentes

Pasta Mãe

Pasta Mãe

8 bi 40 bi

20142012Originação e Funding Originação e Funding

MassificadoProcesso Processo

Workflow - Vivere

Evolução na Estratégia PJ

Soluções para todos os clientes PJ


Período de Obra

Large

Corporate

Entidades

Organizadoras

Médias e

Grandes Empresas

Micro e

Pequenas Empresas

Pré-Obra Pós-Obras

Debêntures (FGTS)

LCI CRI

Debêntures (FGTS)

LCI CRI

Recursos próprios

Capital de Giro

Recursos próprios

/ associados

Financiamento à

Produção SBPE/PMCMV Financiamento na planta

Financiamento de

Infra-Estrutura (Externa) Financiamento à Material

Construção PJ

Financiamento à Produção

SBPE/PMCMV Financiamento na planta

Financiamento de Infra-Estrutura

(Externa) Financiamento à Material

Construção PJ

Carta de Crédito Associativo

Alocação de Recursos

(Plano Piloto) Financiamento na planta

Aquisição PJ


(Plano Piloto) Financiamento na

planta

Aquisição PJ Carta de Crédito

Associativo

Carta de Crédito

Associativo

Financiamento à Produção SBPE /

PMCMV Financiamento na planta

Financiamento à Produção MPE – SBPE

Carta de Crédito Associativo Capital de Giro


(Plano Piloto) Financiamento na planta

Aquisição PJ

RepasseProdução Preparação de projeto

Faixa 1 - Fluxo de contratação e condução

15 a 18 meses

Início/acompanha-mento obras Término de obras

Assinatura Primeiros Projetos

Formalização Operações PF e entrega imóveis

Projeto de trabalho social

(Lista social)

Disponibilização Sistema e Início

Prospecção

Primeiros Projetos

Contratação Construção - Entrega

Fev Abr

Assinatura Grandes Projetos

Mai

Seleção Beneficiários e

Sorteio Unidades

15 a 18 mesesJan

2012 2012 2013

Ações de Trabalho Social – Pré-Obras

DRS – BB Educar – Educação Financeira – Programas FBB – Coleta Seletiva – Inclusão Digital – MPO –BB Crédito Acessibilidade – Fies – Menor Renda BB – Empreendedores Individuais

21.662 unidades contratadas

Ações BB de Trabalho Social

Entrega das Primeiras Unidades SET/2013

Set

Ações de Trabalho Social

Pós Obras

40% da ObraAproximadamente

6º mês da contratação

Realizado diagnóstico de demanda social

Temos informações das

necessidades locais

Temos as ações que o Município

vai executar

Temos a lista de PF beneficiárias

Ocorre a entrega dos imóveis

Ações Obrigatórias

Faixas 2 e 3 - Fluxo de contratação e condução


Análise Dicre/GeproEngenharia

JurídicoMiddle Office

Prospecção Análise Contratação Condução

Contratos PF => 30 anos

Condução PJ

•medição de obra

• liberação de recursos

Prospecção do Negócio

Base qualificada

Plano Piloto Pasta Mãe

Repasse na Planta Repasse Prontoou

Plano Piloto

3 meses Prazo de Obra = 24 meses

Contratação Plano Empresário /início das obras

Pasta MãeAgência PJ

CSI

Dicre/DAC Jurídica(metodologia 4)

Início Repasse PEReunião Inaugural

CobanAgência Madrinha

GimobSuper

Contrata e libera recursos PF e Amortiza PJ

Início Repasse PEReunião Inaugural

CobanAgência Madrinha

Gimob/Super

Conclusão de obras

Entrega das chaves

Repasse PF

Acolhimento – CobanAnálise – CSI

Contratação – CSICross Sell – Agência

UH68.000

UH8.000

UH7.000

UH13.000

UH29.000 Total de

125.000unidades

Desligando na planta: financiando o

comprador antecipadamente

BB Financiamento na Planta


Produto destinado aos adquirentes de unidades de empreendimentos

cuja construção seja financiada pelo Banco.

• Realização de lucro no momento das vendas das unidades

• Necessidade de pequeno desembolso de recursos próprios para a construção do

empreendimento

• Garantia que as unidades comercializadas obterão financiamento bancário (após

aprovação pelo banco)

• Dispensa do controle de recebíveis do empreendimento

• Redução de custos com a cobrança aos adquirentes e inadimplentes

• Redução de riscos às operações com adquirentes das unidades

• Possibilidade de financiamento no momento da aquisição do imóvel

• Garantia de que os recursos serão destinados para a construção do empreendimento

• Segurança que a obra está sendo financiada por um agente financeiro

• Prestação menor durante a fase de construção

• Valorização do imóvel na entrega

• ITBI somente sobre a fração da unidade (terreno)

Vendedor

Incorporadora/

Construtora

Comprador

Pessoa Física

BB Financiamento na Planta - Características


Comprador

Pessoa Física

Vendedor

Incorporador/Construtora

Valor do

FinanciamentoAté 100% do custo de obra

Até 80% do valor de avaliação

ou de venda

Até 90% para PMCMV e convênios

Prazo de Obra Até 30 meses -

Garantia

Hipoteca

Penhor dos Recebíveis

Coobrigação dos Sócios

Alienação Fiduciária

SeguroREN – Risco de Engenharia

RCC – Responsabilidade Civil

Obras: MIP

(Morte Invalidez Permanente)

Pós obras: DFI

(Danos Físicos ao Imóvel)

Carência Obras + 6 meses

Prazo do

FinanciamentoAté 60 meses (obras + carência) Até 300 meses (pós obras)

BB Financiamento na Planta - Características

6,75% 9,01% 14,81% 22,04% 30,72% 41,26% 52,38% 65,21% 75,21% 84,39% 93,11% 100,00%

Custo da Unidade Lucro

Realização de lucro para o incorporador já no início da venda

Antecipando o cronograma

financeiro da obra

BB Financiamento na Planta X INCC

Programa Minha Casa Minha VidaINCC Juros PJ Resultado

Plano Empresário 895.979 -649.672 246.307

PE - Repasse na Planta 300.979 -133.743 167.236

Diferença -595.000 515.929 -79.071

% do VGV -5,95% 5,16% -0,79%

A redução do ganho do INCC é quase integralmente compensada com a redução dos juros do PJ no Financiamento na Planta.

Empreendimento: 100 UH

VGV: R$ 10 milhões (R$ 100 mil por UH)

Custo de obras / Valor Financiado PJ: R$ 6 milhões

Prazo de obras: 24 meses

Vendas: 30% no lançamento (5% de evolução de vendas mensal)

Entrada PF: 10% do valor da unidade

Financiamento PF: até 80% do valor da unidade

Evolução de repasse: 5% de performance ao mês (até o total de 70% repassado)

INCC: 7,5% nos últimos 12 meses

Taxa PJ: TR + 9,5% a.a. (TR = 0,2%a.a.)

Premissa: Perfomance de Repasse de 70% - Início na Contratação do PJ

Início do Repasse: 2º mês





Diferença -350.000 356.883 6.883

% do VGV -3,50% 3,57% 0,07%












Taxa PJ: TR + 9,5% a.a. (TR = 0,2%a.a.)

Premissa: Perfomance de Repasse de 70% - 1. Mês com resultado favorável





Diferença -210.000 229.425 19.425

% do VGV -2,10% 2,29% 0,19%



Premissa: Perfomance de Repasse de 70% - Momento ideal de Repasse










Taxa PJ: TR + 9,5% a.a. (TR = 0,2%a.a.)

Cartão Imobiliário PJ


Recursos liberados do CI(até o valor do terreno ou até 10% do valor do PE)

Prospecção

do Negócio

Análise

Dicre

Aprovações

do PE e do

CI

Análises

Jurídica

e de

ngenharia

Aprovadas no

CSI

Limite aberto

para uso do CI

Contratação

do PE e CI

1ª Lib. 2ª Lib. 3ª Lib. 4ª Lib. 5ª Lib.

...

“n” liberações

Correspondente

a 80% das

obras

Última

liberação

e fim das

obras

Fase de Análise da Proposta de

Financiamento(Projeto)

Fase de Liberações de Recursos da Operação

(Obra)

...

O CI será pago com

recursos do PE, repasses ou recursos próprios do

Incorporador

R$

Gerente

PJ

Dicre

GeproCSI

Plano Empresário - PE

CSI

Agência PJ

Prospecçã

o

Análise Contratação

Prospecção

do Negócio

CSI

CSI acompanha a operação, em conjunto com a Agência,

efetua medição de obra mensalmente e verifica o saldo do cartão. Após a amortização do valor do cartão, o limite volta a

ficar disponível para nova utilização.

Condução das operações de PE e CIProspecção

Cartão Imobiliário PJ

Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha VidaPenhor de Direitos

Contratos de Compra e Venda

Vinculação das Garantias

Plano Empresário - PJ

Hipoteca Terreno e

benfeitorias

Cartão Corporativo Elo

Previsão no contrato de Plano Empresário de aplicação prioritária de amortização do fluxode recursos para liquidação dos recursos antecipados por meio do Cartão

O Cartão tem a garantia da Hipoteca e do Penhor de Direitos Creditórios

Custo reduzido para o cliente do registro do contrato de Penhor de Recebíveis no Cartóriode Títulos e Documentos

Antecipação dos recursos ao Incorporador/Construtora

AspectosRelevantes

Contrato de Penhor

Contrato de Plano Empresário

Giro Habitacional


• Financiamento de estoque às empresas da cadeia do setor Habitacional

mediante abertura de crédito fixo para aquisição de terrenos, podendo ser

amparado em teto operacional.

BB Giro Habitacional

Cliente

2. Analisa a proposta eaprova operação

1. Solicita empréstimo para

compra de terreno(s)

3. Libera o crédito em conta corrente

4. Cliente compra o terreno

Giro Habitacional – Cadeia da Operação

Gueitiro Matsuo Genso

Diretoria de Crédito ImobiliárioGarantindo o Fluxo de Caixa do Projeto: Oportunidades na Estruturação

Financeira dos Projetos Imobiliários

Obrigado!

garantindo o fluxo de caixa do projeto: oportunidades na...

Documents