Fundamentos de Negociação

Disciplina: EmpreendedorismoFaculdade Integração Tietê – 6° Semestre

Introdução• Uma Negociação é um

processo de comunicação interativo

que pode ocorrer quando queremos

algo de outra pessoa ou quando outra

pessoa quer algo de nós.

1° Fundamento da Negociação Efetiva

•Estilo

•Personalidade

1° Fundamento da Negociação Efetiva

• Pessoa Cooperativa• Pessoa Competitiva

1° Fundamento da Negociação Efetiva

Quatro hábitos chave do negociador

• Disposição para se preparar• Expectativas elevadas• Paciência para ouvir • Cuidados com a Integridade pessoal

Metas: Você nunca atingirá o alvo se não mirá-lo.

“Por favor, poderia me dizer qual dessas entradas devo

tomar?”

“Isso depende de onde quer chegar!”

Metas e Expectativas

• Metas são coisas que nos esforçamos para atingir, e em geral, se

encontram além do alcance de nossas conquistas passadas.

• Ao contrário, a expectativa é um julgamento estudado a respeito do

que podemos e devemos conquistar, onde caso não consigamos atingi-la

teremos um sentimento autêntico de perda.

Filho na Faculdade

É assim que acontece na negociação, nossas metas fornecem uma direção, mas são nossas expectativas que dão peso e a convicção para

nossas declarações à mesa.

O que você almeja frequentemente determina o que você conquista.

Suas metas estabelecem o limite máximo que você pedirá.

Pesquisas revelam que as pessoas acionam poderosos mecanismos de esforço psicológico.

Tornamos pessoas mais persuasivas ao nos comprometer a alcançar, determinado objetivo específico.

Nosso comprometimento é contagioso e afetam as pessoas a nossa volta.

Comprometimento passional e metas ambiciosas transmitem entusiasmo e mantêm o controle na mesa de negociação.

Sony Corporation

• Em 1995, uma pequena empresa japonesa, chamada Sony Corporation, lançou um novo produto no mercado: um mini rádio transistor de 29,95 dólares.

• E muitos diziam: “Por que estão fabricando um rádio tão pequeno?”.

• “Ninguém jamais ouviu falar sobre sua marca, por que não se beneficiaria da nossa?

• Morita possuía uma meta: A de transformar a marca Sony num sinônimo mundial de qualidade em equipamentos eletrônicos para o lar.

Metas vs Condições Básicas

• Zona positiva de Negociação• Zona negativa de Negociação

2° Fundamento da Negociação Efetiva

• Estabelecendo Metas Otimistas e Justificáveis

Comprometa – se com sua meta

• Sua meta será tão eficaz quanto o seu comprometimento para com ela

Leve suas metas com você para negociação

Conclusão

• O papel do negociador é entender os estilos do oponente em comparação com seus próprios, planejar a melhor estratégia para enfrentar as adversidades apresentadas pelas dificuldades na comunicação e conflitos de interesse entre as partes envolvidas, nunca se esquecendo de ser ético e preservando assim sua reputação.