Formas de comercializar Microsoft

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Agenda

Como comercializar produtos Microsoft

Visão Básica dos Modelos de Licenciamento

- Software Assurance: o que é?

Vantagens de cada modelo de licenciamento:

- qual o melhor para o seu cliente?

Exemplos

Como comercializar produtos Microsoft

Licenciamento

Definição:

Licenciamento é um conjunto de regras e conceitos que indicam o que comprar, e como comprar para cada cliente e situação.

Licença

É um contrato permite a utilização de um software Oferece direitos perpétuos a determinado software

Tipos de Licença

Licença Completa

Está disponível em todos os programas de Licenciamento da Microsoft e para todos os produtos da Microsoft

É o tipo de Licença que deve ser adquirido pelo cliente que não possui nenhuma versão anterior do produto Microsoft

Tipos de Licença Software Assurance = Direito de Atualização

Nova Licença da Microsoft Fornece direito de atualização pelo período do contrato

vigente Programas de Licenciamento por Volume (ex: Open)

A Forma de vender Microsoft não muda!! É, apenas, uma nova

opção de atualização para seu cliente!

Por quê criou-se o Software Assurance? Necessidade de um modelo de licenciamento

mais simples, com ofertas de licenças simplificadas

Futuro: software como serviço

Acesso à mais atual tecnologia Microsoft de forma mais rápida, simples e econômica

Maior facilidade de controle e administração do inventário de software

Benefícios Simplicidade e facilidade de

administração Ofertas de licenças mais simples Facilidade em determinar elegibilidade ao upgrade Serviços Disponíveis na Web para administração de

licenças e histórico de compras Preço mais justo

Software Assurance é percentual do custo da Licença

Garantia de acesso à última tecnologia Microsoft Acesso a todos upgrades e aperfeiçoamentos dos

produto

Preços do Software Assurance

Aplicativos (+/- 3.5 anos de ciclo de upgrade)

Software Assurance = 29% da Licença por ano Sistemas (+/- 3.5 anos de ciclo de upgrade)

Software Assurance = 29% da Licença por ano Servidores (4 anos de ciclo de upgrade)

Software Assurance = 25% da Licença por ano

Conhecendo as formas de comercialização Microsoft

Quais as formas de comercialização dos produtos Microsoft? OEM:Software pré-instalado ou que acompanha

computador novo

FPP – “Caixinha” : produto vendido no Varejo. Completo (mídia de instalação, manual e contrato para usuário final)

Open: Licenciamento por Volume (mínimo de 05 licenças de produtos Microsoft), mais barato, mídia especial para instalação em volume

Software Assurance: direito de atualização dos programas adquiridos pelo período do contrato vigente (Open). Na primeira compra adquire-se o L&SA Package: pacote de Licença + Software Assurance

OEM

São softwares e/ou aplicativos originais que acompanham os computadores novos ou

São softwares e/ou aplicativos instalados previamente pelo fabricante de hardware

Tem a mesma funcionalidade das caixas (eventualmente com diferente embalagem): é o mesmo produto

A única diferença é que o fabricante compra da Microsoft e instala nos micros

Embalagens são “multipack”: têm vários produtos É sempre a opção mais barata Mas não pode ser vendida separadamente de Hardware

Legalidade dos Produtos OEM

O que garante a legalidade:  - Cliente deve ter:

- CD original - Etiqueta do COA (Certificado de Autenticidade) - Nota Fiscal de compra do computador (com a discriminação do Software).

- O EULA (Acordo de Licença ao Usuário Final) : sistemas operacionais é eletrônico e é aceito no processo de instalação do Software, portanto é ainda mais importante que o seu cliente guarde a Nota Fiscal.

- Software Pré-instalado é uma das formas mais comuns de pirataria. Proteja seu cliente: ensine como diferenciar software original

OEM: como vender

Sistemas OperacionaisSistemas Operacionais : Com um computador completo montado Com componentes não periféricos.

Aplicativo (Office)Aplicativo (Office) ou ServidorServidor Só podem ser vendidos com um computador completo

montado

IMPORTANTE: O preço do OEM não pode ser comunicado separadamente do preço da máquina (hardware)

Licenciamento de Produtos OEM

  Os produtos OEM, pelo fato de estarem atrelados a

um determinado Hardware específico têm certas limitações em sua licença:

Não é permitida a transferência de Software de uma máquina para outra

Não é permitido o downgrade do produto OEM ( a não ser Windows XP Professional que permite isto)

A empresa integradora se responsabiliza pelo suporte ao produto para o usuário final

Tipos de Licença - OEM

Licença Completa

É o tipo de Licença que deve ser adquirido pelo cliente que não possui nenhuma versão anterior do produto Microsoft

No programa OEM é oferecido apenas esse tipo de Licença

Como eu faço para atualizar o meu software OEM?

OEM Para ter direito à atualização de seus produtos

OEM através do “Software Assurance” você deve seguir alguns passos:

Ter no mínimo 05 licenças de produtos Microsoft: Software Assurance só é disponível através do Open

Incluir em até 90 dias a partir do momento da compra da Licença OEM

Não se pode incluir Office OEM no Software Assurance Caso a empresa não adquira mais de 5

Licenças, é possível fazer a atualização do software através da licença de atualização em caixinha

FPP – “Caixa”

“Completa”, inclui: manuais, disquetes e/ou CDs, licença de uso “EULA”, cartão de registro, etc.

Pode ser adquirido por pessoas físicas ou jurídicas que necessitam do produto completo.

O preço é maior e inclui mídia (disquetes e/ou CDs) e manuais.

FPP – “Caixa” Como atualizar softwares comprados via FPP???

Você pode incluir licenças adquiridas via FPP no Software Assurance SE: Seu cliente tiver comprado FPP de Servidores e Sistemas

Operacionais Estiver no prazo de até 90 dias a partir do momento da compra

da licença no varejo Tiver mais de 05 licenças de produtos Microsoft: Software

Assurance disponível apenas via Open

Servidores Remoção de atualizações em 01/Outubro (exceto SBS)

disponíveis em FPP

Sistemas Mantendo atualizações em FPP

Ferramentas de Desenvolvimento Mantendo atualizações em FPP

OPEN É uma licença de uso múltipla, ou seja, para vários usuários e não

inclui mídia e manuais A licença é personalizada (nome da empresa, produto e

quantidade)

É mais barato que caixa, pois não inclui mídia e manuais e tem o desconto do volume (compra mínima: 05 licenças)

Voltado para empresas que possuem 5 PCs ou mais

Características do Programa Open

Open: simplicidade, flexibilidade e descontos na aquisição de um volume mínimo de licenças

Requisito para o pedido inicial de apenas 5 licenças Nenhum requisito mínimo para pedidos adicionaisNível de preço simples - nada de pontos nem de categorias de produtos

Open C: maiores descontos em aquisições de maiores volumesPedido inicial mínimo: 500 pontos por categoria de produtoNível de preço válido por dois anos a partir da compra inicialNenhum requisito mínimo para pedidos adicionais

Formas de Comercialização: Open

Licença: direitos perpétuos Software Assurance: direitos de

atualização pelo período do contrato Windows Pro Upg: Atualização de

versão, produto e competitivo a partir de 1º de Outubro

Open: Faturamento Direto Como é feito?

Distribuidor

Cliente

Revenda

Distribuidor

Cliente

Revenda

FundoAP

Impostos: 4.15%Impostos: 4.15%ComissãoComissão

Impostos: 4.15%Impostos: 4.15% Impostos: 4.15%Impostos: 4.15%

Impostos: 4.15%Impostos: 4.15%

Como funciona o eOpen

Cliente

Revenda

Distribuidor

MicrosofteOpen Site

pedido

pedidopedido

Publica licenças

Cliente acessa site para

visualizar seu histórico de compra de licenças

Vantagem: Financiamento em 5X sem juros(Faturamento Direto em 1+4)

• Financiamento para compra licenças em 5X sem Juros!!!

• Válido apenas para Open

• Valor mínimo de R$ 3,000 e máximo de R$ 100,000

• Cobrança de 4.15% para Geração de Demanda e Fundo Anti Pirataria.

O Distribuidor fatura direto para o cliente final em 5 x sem juros e comissiona a revenda, conforme exemplo abaixo:

Valor cotado pelo Distribuidor: R$ 10.000,00Valor de venda para o cliente final: R$ 12.000,00(A ser faturado em 5 x sem juros)

Valor bruto da comissão a receber: R$ 2.000,00(Diferença entre o valor cotado pelo ditribuidor e o preço de venda da revenda para o cliente final)

Impostos sobre o valor da comissão: R$ 83,00(4,15% do valor bruto da comissão a receber: R$ 2.000)

Taxa de Antipirataria/Geração de Demanda: R$ 498,00(4,15% do valor de venda da revenda p/ cliente final: R$ 12.000)________________________________________________________________________

Valor líquido da comissão a receber: R$ 1.419,00

Fonte: Criar seu exemplo e Colocar o seu Distribuidor

Vantagem:Faturamento Direto em 1+4

Modelos de licenciamentoFPP (Caixinha) OEM Open 6.0

Provável Cliente

Empresas ou usuários domésticos que compram um volume muito pequeno (empresas com menos de 5 PCs)

Empresas ou usuários domésticos que tem interesse em adquirir novos PCs

Clientes que tem necessidade de adquirir mais de 5 Licenças

Benefícios do Programa

Grande disponibilidade de produtos através de uma extensa linha de revendedores

Sistema Operacional pré-instalado e/ou outro produto que acompanha o computador novo com certificado de Autenticidade.

Desconto por Volume baseado no montante da compra inicial.

Oferta Licença, Atualizações Licença completa Licença, L&SA, SA, Windows Pro Upg, Windows Pro Upg &SA

Mínimo do Pedido Inicial

Não tem mínimo Não tem mínimo Open N/L: 5 licençasOpen C: 500 pontos

Detalhes no licenciamento Microsoft que você DEVE saber

Sistema Operacional

Sistema Operacional FULL e Upgrade em OPEN

XP Home: retirado do programa Open Linux NÃO é qualificado para o

Windows Pro Upg

Windows Advanced Server

Empresas que já possuem Windows 2000 Svr: podem adquirir Software Assurance do Windows 2000 Advanced Server.

Chave de Ativação do Produto Não será mais possível utilizar a mídia de FPP para instalação em mais de uma máquina.

OPEN - mídia no ato da compra e a chave na Confirmação de Licença.

Mudanças com a inclusão de SAJul – 30/Set 01/Out/01–

31/Jul/0201/Aug em diante

Período de Transição

Distribuidores preparados para orientar as revendas

Software Disponível:Atualizações e Upgrade Advantage(Decisão pelo SA ou não)

Período de Bonificação

Podem incluir base “atual” instalada no Software Assurance

Software Disponível:Upgrade Advantage

Programa Implementado

Software Assurance disponível somente para renovações

Deve adquirir L&SA para novas compras

Precisa de ajuda???

Então conheça a ferramenta de Software

Assurance que vai ajudá-lo a resolver as principais

dúvidas com relação aos períodos…

Atual Não Atual Não licenciadoExemplos:

Office XPOffice 2000Windows 2000Windows XPServidores 2000

Licenças de Produto para versão atual

Exemplos: Office 97Windows NT 4BackOffice 4.5

Licenças de Produto para versão não atual

Exemplos: Sem licença de Office Sem licença de Windows Sem licença de BackOffice

Licenças não qualificadas

O que significa “ATUAL”?

Licenciamento Terminal Services O Terminal Services possui os seguintes

requisitos de licenciamento quando habilitado no modo "Application Server": Windows 2000 Server, Advanced Server ou

Datacenter Server necessário para hospedar sessões Terminal Services.

Uma Licença de Acesso Cliente (CAL) do Windows 2000 é necessária para acessar o Terminal Services assim como outros serviços básicos de rede/aplicação no sistema operacional Windows 2000.

Uma Windows 2000 Terminal Services CAL ou qualquer licença do sistema operacional Windows 2000 necessária para rodar desktop e aplicações baseadas em Windows a partir do Terminal Services no Windows 2000 Server.

Licenciamento Terminal Services

Licenciamento do Terminal Services Internet Connector - possibilita a um número ilimitado de usuários autenticados, a acessarem um único Windows 2000 Server. Acesso anônimo por usuários da Internet não precisam de CALs.

Nota: O Terminal Services é licenciado por estação e não está disponível para licenciamento por servidor ou licenciamento concorrente com exceção da Licença Terminal Services Internet Connector explicada abaixo.

Estações 486 com 40 Lic. de Windows 3.11

40 Lic. Office XP40 CALs de Win 2000 Svr

Win 2000 Server Terminal Services

40 CALs de TS

O Office é processado no Servidore emulado na estação.

Licenciamento Terminal Services

1 Lic. Office XP

01 Lic.Win 98SE

01 Lic.Win 2000 Server

30 Lic.Win 98 SE30 Lic.Win XP Pro

Não prec. CAL de TS 30 CALs de TS

60 CALs Win 2000 Svr

01 CAL de TS

01 CAL Win 2000 Svr

Win 2000 Server

Terminal Services

Licenciamento Terminal Services

Licenciamento SBS

Lic. SBS 2000 Server

50 Lic. Windows XP Pro

50 Client Addon

25 CALs de cada servidor do SBS que precise acessar

30 Lic.Windows XP Pro

01 Migration Pack (5 clients)

Como o cliente Open irá adquirir a mídia para o produto comprado? Desde 15 de julho de 2002, o modelo de envio de mídias para licenças Open

é:1) A primeira mídia (limitada a uma por contrato) continuará sendo enviada

gratuitamente, mediante solicitação, ao usuário final. 2) Caso o usuário final necessite mídias adicionais, o mesmo comprará a

mídia correspondente à(s) sua(s) licença(s) a um preço único de US$25 por unidade – neste caso ela não será mais gratuita.

 Esse novo processo será aplicável aos seguintes tipos de mídia: Mídias para todas as licenças Open; Mídias acadêmicas (Mídia para aluno) para alunos cobertos por contratos

Campus e School; Mídias adicionais para funcionários de faculdades / universidades cobertos por

contratos Campus e School; Mídias adicionais para contratos Select e Enterprise. (Welcome kit, updates e

comprehensive kits não estão inclusos).  

Como o cliente Open irá adquirir a mídia para o produto comprado?  O processo consistirá nas seguintes etapas:1. O cliente final receberá sua confirmação de licença(s), fornecida pelos distribuidores e

revendas, da mesma forma como funciona hoje. 2.Aqueles clientes que precisarem da mídia correspondente à(s) sua(s) licença(s) serão

orientados a fazer uma solicitação à central de atendimento ao cliente. O número de telefone é (11) 3444-6844.

3.A central de atendimento ao cliente cuidará de todos os detalhes da solicitação,

incluindo as informações de pagamento (quando for o caso). 4.O produto será enviado diretamente para o cliente final.  Qualquer participante do canal (Distribuidor, Revendedor ou Cliente Final) pode fazer

solicitações através da central de atendimento ao cliente. 

Como o cliente Open irá adquirir a mídia para o produto comprado?   Os principais benefícios dessa modificação são: • Redução do trabalho atual dos participantes do canal (Distribuidor e

Revendedor). • Estabelecimento de um único ponto de contato para as solicitações de

mídia. • Estabelecimento de um único ponto de processamento de pedidos para

todas as solicitações de mídia. • Possibilidade de redução dos tempos de entrega para o cliente final: o

prazo de entrega na Grande São Paulo é de 48 horas após a solicitação, e até 5 dias úteis para o restante do país.

Exemplos…

Se meu cliente não possui nenhum produto Microsoft e quer adquirir dois Offices, o que eu ofereço para ele? Ofereça a Licença completa do Office através do FPP

Oportunidade: veja se o cliente não tem a necessidade de mais algum outro software Microsoft.. Falta apenas 1 ponto para ele adquirir os produtos através do Open.

Se meu cliente está aumentando o parque de máquinas e deseja adquirir software para essas máquinas.. O que eu ofereço para ele? Ofereça Software OEM que já vem pré-

instalado na máquina.

Se meu cliente quer adquirir 3 Windows e 2 Offices. O que ofereço para ele?

Ofereça os produtos através do programa Open que oferece descontos por volume.

Se meu cliente tem 10 Windows 2000 Professional e quer adquirir o Windows XP. O que ofereço para ele? Ofereça o Software Assurance que automaticamente ele atualiza para o Windows XP e ganha o direito de a atualizações pelo tempo de duração de seu contrato.

DICA: Abra um novo Open para que o cliente tenha o período total de cobertura do contrato: 2 anos.

Se um cliente possui Software Assurance para Windows 2000 e a Microsoft lança o Windows XP. Quando o contrato Open terminar, qual produto o cliente terá direito de continuar utilizando?O cliente continuará utilizando o Windows XP.

O Software Assurance dá direito a atualizações do produto e quando esse direito acaba, o cliente tem a Licença perpétua da versão mais nova até a data do vencimento.

Se um cliente atualiza seu Office em 3 anos. Seria válido para esse cliente adquirir o Software Assurance? Por quê?

Sim. Para clientes que atualizam seus produtos aplicativos em 3.5 anos ou menos, vale a pena entrar no novo modelo, já que ele não chega a pagar uma Licença completa durante esse período.

“Ainda estou com dúvidas…”Sites úteis: http://www.microsoft.com/brasil/licenciamento http://www.microsoft.com/brasil/parceiros : Novo Portal

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Exercícios de Licenciamento Dúvidas Mais Frequentes do

Atendimento a Revendas ( ou imprima e entregue para as revendas)

Office XP Educacional: slides apresentados