Curso: Gestão de Marketing

Trabalho elaborado para a Unidade Curricular: Gestão de Equipa de Vendas

Data: Ano Lectivo 2009 / 2010

Docente: Mestre Luís Shawb

FORÇA DE VENDAS E IMPACTO DOS

INCENTIVOS

Pedro Gonçalves (nº. 207039), Paulo Almeida (nº. 207031), Pedro Ratão (nº. 207030), Nuno Figueiredo

(nº. 207056), Susana Alcântara(nº. 207041), Sandra Sequeira (nº. 207025)

RESUMO: Este documento tem por objectivo, a analise de uma forma sucinta acerca do impacto dos incentivos na força de vendas e na rentabilidade da empresa.

IPAM LISBOA – 2009 / 2010

Índice

1. Sumário executivo…..

…………………………………………………………..3

2. Introdução……………………………………………………………………

….3

3. Plano……………………………………………………………………………

..3

3.1. Objectivos…………………………………………………………………

...4

3.2. Metodologia....................................................................

............................4

3.3. Cronograma....................................................................

............................5

3.4. Análise

Financeira.......................................................................

...............5

3.5. Controlo..........................................................................

............................6

4. Anexos.................................................................................

.............................7

Anexo I - Análise

Financeira................................................................................

..7

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Anexo II – Mind

Map..........................................................................................

...8

1. Sumário Executivo

É evidente que a preocupação, e o “core business”, das empresas

não é a responsabilidade social e serem a “Santa Casa da

Mesericórdia”. A preocupação das empresas é “sómente” o

lucro e o retorno do investimento. Este mundo globalizado e

competitivo, faz com que as empresas se dotem de ferramentas que

permitam obter vantagens competitivas face à concorrência. Assim, e

nomedamente na análise financeira a um caso real “DECOMED” irá

permitir verificar os equilibrios e os compromissos. Todos os

processos ou políticas de recursos humanos têm implícita ou UC Gestão de Equipe de Vendas 3

explicitamente um jogo de equilíbrios entre aquilo que são as

necessidades e objectivos da empresa versus o batalhão de

colaboradores que efectivamente põem em marcha a máquina mas

que também têm as suas necessidades e aspirações o que de alguma

forma pode ser explicado pela pirâmide de Maslow.

2. Introdução

As empresas, com mais incidência em algumas áreas ou

Indústrias, preocupam-se neste mundo globalizado e de enorme

competição, também pelos recursos humanos mais capazes

(também um recurso escasso), em: -Contratar os melhores; Reter os

melhores; Lucro ou rentabilidade. Para isso têm que ir ao encontro

das expectativas e necessidades dos mesmos (colaboradores ou

aspirantes a) criando: -Um âmbiente de trabalho de excelência;

Ferramentas de trabalho fundamentais para o desenvolvimento das

actividades/competências; Programas de formação e valorização

constantes; Programas de motivação, liderança e espírito de equipa;

Esquemas de remuneração e prémios atractivos; Benefícios e

acesso a carreira atractivos; Comunicação bidiréccional e

transparente; Meritocracia, avaliações e objectivos claros e

credíveis.

3. Plano

A ter em conta o seguinte, face aos colaboradores:

Estabelecer objectivos que sejam claros e entendidos, assim como

sejam alcançáveis; Saber o salário actual do colaborador (incluíndo

comissões); Saber as expectativas do colaborador pois ajuda a

moldar as expectativas; Obter as aprovações necessárias dos

Recursos Humanos e saber se há autoridade para negociar; Estar

familiarizado e seguir o processo do seu negócio.

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Carreira: Depende do próprio e do empenho que coloca no dia a dia

e baseado num princípio simples: P – Performance - entrega acima e

muito mais; I – Imagem - gerir a sua marca pessoal; E- Exposição -

trabalhar nas coisas importantes.

Características necessárias a um vendedor: Conhecer bem o

produto; conhecer bem as técnicas de venda e focado; acreditar em

si próprio; ser capaz de gerir o seu tempo para alcançar os

objectivos.

Passos fundamentais para um vendedor: Ver-se a si próprio

como o único responsável pela venda; assumir uma postura de

conselheiro com o cliente; estar orientado para resultados; treino

contínuo; procurar sempre o lado positivo das coisas; ser persistente;

manter uma postura de integridade para com os clientes; estar

sempre comprometido com a excelência

3.1. Objectivos

O Objectivo, tem por base verificar se aquilo que a empresa

estipula como incentivos, vai de encontro às expectativas do

colaborador e que é económicamente viável para a mesma,

tendo sempre como objectivo final a rentabilidade.

O que se conseguiu verificar na documentação analisada é que os

pratos da balança tendem mais para um lado ou para outro,

conforme a actividade da própria empresa. Ou seja, numa área de

negócio onde o conhecimento e a especialização dos colaboradores

sejam fundamentais para o sucesso, porque os níveis dos

colaboradores na pirâmide de Maslow são mais elevados, a empresa

tende a ter mais preocupações ao nível das suas políticas de recursos

humanos, ou seja, tem que fazer mais concessões.

3.2. Metodologia

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O método de pesquisa utilizado foi o recurso a Dados

secundários (dados secundários são os que já estão publicados, e

portanto disponíveis ou fontes já levantadas pelos investigadores)

obtiveram-se dados quantitativos / estatísticos e qualitativos no

sentido de sustentar este trabalho. Com esta pesquisa, conseguiu-se

obter uma visão clara acerca dos objectivos que estão subjacentes à

influência dos incentivos na força de vendas e que estão

intrínsecamente ligados ao recrutamento de recursos humanos e á

gestão de carreiras e também à rentabilidade das empresas.

Um estudo exploratório através de “entrevista” ao Director

Comercial da empresa DECOMED que validaram o equilibrio e a

percepção dos equilíbrios necessários numa empresa, no binómio

empresa /benefícios atribuídos à força de vendas. De acordo com

alguns autores (MALHOTRA, 2005), especialmente quando se trata

de pesquisa bibliográfica, procura-se proporcionar maiores

informações sobre um determinado assunto; facilitar a

delimitação de uma temática de estudo; definir os objetivos ou

formular as hipóteses de uma pesquisa ou, ainda, descobrir um novo

enfoque para o estudo que se pretende realizar. Pode-se dizer que a

pesquisa exploratória tem como objetivo principal o

aprimoramento de idéias ou a descoberta de intuíções. Na

maioria dos casos, a pesquisa exploratória envolve: a) levantamento

bibliográfico; b) entrevistas com pessoas que tiveram

experiências práticas com o problema pesquisado; c) análise de

exemplos que estimulem a compreensão do facto estudado .Permitiu

obter dados quantitativos e qualitativos nos sentido compreender as

mais diversas variáveis assim como validar a hipótese.

3.3. Cronograma

O Cronograma da gestão de uma equipa de vendas deverá

preconizar o que em gestão se denomina “POLC”: -Planear;

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Organizar; Liderar e Controlar. Essa gestão deverá ter em conta os

equilibrios necessários entre o custo e o benefício e preocupar-se

com questões de motivação; espiríto de equipa e a orientação para

objectivos.

3.4. Análise Financeira

Para se ter a percepção do impacto que uma equipa de vendas

pode ter numa empresa, foi efectuada uma análise financeira e foi

utilizada a equipa de vendas da DECOMED.

Conforme se poderá verificar (Anexo I) no caso da DECOMED: -

Massa salarial apenas representa cerca de 60% dos custos da equipa

de vendas; Cerca de 40% dos custos das equipas de vendas

traduzem-se em prémios e outros benefícios; A produtividade da

equipa de vendas é cerca de 70%; Grande parte dos custos da

DECOMED são reflectidos nas equipas de vendas com cerca de de

80% dos custos; Verifica-se também que a rentabilidade (custos

versus volume de vendas) da equipa de vendas se traduz em cerca de

72% e a da empresa em cerca de 65%.

3.5. Controlo

As equipas comerciais na maior parte das empresas têm um

enorme peso nos seus custos mas que também são o motor das

mesmas face á rentabilidade. Os equilíbrios entre o que produzem

equilibrados com o retorno que as empresas pretendem é

fundamental. A atribuição de objectivos individuais assim como

gerais é uma forma de estímulo para o vendedor e constitui também

um instrumento indispensável para o controlo e avaliação do

desempenho da força de vendas, assim como um estímulo ao espiríto

de equipa.

Métodos de controlo - O controlo da actividade e dos resultados da

força de vendas faz-se em primeiro lugar, a partir do número de

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encomendas que estes consigam, do volume de negócios que

realizem e da margem obtida. Mas o controlo dos vendedores não se

reduz apenas às vendas que efectuam, é importante também, avaliar

alguns aspectos mais qualitativos, como por exemplo outras missões

dos vendedores como planeamento de visitas a efectuar, operações

de promoção ou de merchandising a desenvolver, etc. Devem ser

pedidos aos vendedores com alguma periocidade relatórios de visita.

A Avaliação dos vendedores - A avaliação dos vendedores é

indispensável, quer sob o ponto de vista da empresa, quer dos

próprios vendedores.

Avaliação qualitativa: Conhecimentos do vendedor;

personalidade; nível de motivação; nível de integração na

equipa; capacidade de satisfazer os clientes; capacidade de

formar novos vendedores.

Avaliação quantitativa: Rentabilidade das vendas; frequência

das visitas efectuadas; n.º e dimensão das encomendas

conseguidas; n.º médio de negócios por visita; n.º de novos

clientes.

Estes resultados só podem ser avaliados de forma

relativa: Em relação aos dos outros vendedores; em relação

aos resultados do exercício anterior e tendo em conta a

conjuntura económica e os esforços da concorrência

fixação dos objectivos e das "quotas"

Incentivos às vendas: Circulação de informação, festas

anuais, incentivos monetários, concursos, avaliações

constantes onde os melhores recebem algum tipo de

recompensa, entre muitos outros.

4. Anexos

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Anexo I - Análise Financeira

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Anexo II – Mind Map

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