fa§a como steve jobs - carmine gallo

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  • Dedicatria

    Para meu pai, Franco, um homem incrvel que levou uma vida fora docomum.

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  • Agradecimentos

    Este livro feito de colaboraes. O contedo nasceu com a ajuda dafamlia, dos colegas e do maravilhoso pessoal da McGraw-Hill. Sou muito gratoao meu editor, John Aherne, pela animao e pelos conselhos, e KenyaHenderson, por tornar o livro uma realidade. As equipes de design, marketing eassessorias de imprensa da McGraw-Hill esto entre as melhores da indstria dolivro; sinto-me honrado por as equipes compartilharem meu entusiasmo sobre oassunto.

    Minha mulher, Vanessa, administra nossa empresa, a Gallo Communica-tions Group. Ela trabalhou de forma incansvel para preparar os originais destelivro. No sei como Vanessa encontra tempo para tocar nosso negcio e cuidardos nossos dois filhos. Isso parece estar alm do alcance dos meros mortais.

    Agradeo muito ao meu editor da BusinessWeek.com, Nick Leiber, quesempre parece achar uma maneira de melhorar meus artigos. Como sempre,muito obrigado, Ed Knappman, meu agente da New England Publishing Associ-ates. Os conhecimentos, estmulos e insights de Ed so inigualveis.

    Quero agradecer aos meus pais, Franco e Giuseppina, o apoio resoluto.Obrigado Tino, Donna, Francesco, Nick, Patty, Ken e diversos outros amigos efamiliares que entenderam minha indisponibilidade e minha impossibilidade dejogar golfe nos fins de semana. Agora, de volta aos tacos!

    Minhas filhas, Josephine e Lela: vocs so a inspirao do papai. A pacin-cia de vocs durante minha ausncia ser recompensada com uma ida incrvel aoChuck E. Cheeses.

  • Introduo

    Como ser o melhor comunicador do mundo

    Uma pessoa pode ter a melhor ideia do mundo totalmente original e in-ovadora mas, se ela no for capaz de convencer as outras pessoas, a ideia noter nenhuma importncia.

    GREGORY BERNS

    Steve Jobs o comunicador mais cativante da atual cena mundial. Nin-gum o supera. Uma apresentao de Jobs libera doses de dopamina no crebrode seus ouvintes. Algumas pessoas percorrem grandes distncias para assistiressas palestras. Passam noites em longas filas para garantir os melhores lugaresno auditrio. Mas exatamente esse alvoroo que impulsiona as pessoas a com-parecer aos eventos. Pois o que mais explicaria o fato de alguns aficionados ter-em protestado contra a ausncia de Jobs em uma conferncia que ele pro-gramara h anos? Foi o que aconteceu quando a Apple anunciou que Jobs noparticiparia da sua tradicional apresentao na Macworld Expo, em 2009. (AApple tambm divulgou que seria o ltimo ano em que participaria dessa feiraanual promovida pela empresa IDG World Expo, com sede em Boston.)

    Phil Schiller, vice-presidente da Apple, substituiu o lendrio apresentador.Era quase impossvel superar as expectativas, mas Schiller teve um desempenhoadmirvel, justamente porque empregou muitas das tcnicas de Jobs. No ent-anto, Jobs deixou saudades. O sol est se pondo para a primeira gerao de ga-rotos prodgios e rebeldes que inventaram o computador pessoal, comercializ-aram a internet e transformaram suas empresas em grandes potncias, escre-veu o jornalista Jon Fortt.

    A apresentao de uma keynote1 de Steve Jobs uma experincia ex-traordinria, e ele no prdigo em apresentaes. Os aficionados, os invest-idores e os clientes gostariam de v-lo mais vezes em eventos da Apple, mas, emvirtude de sua licena mdica, em 2009, e do afastamento da Apple da MacworldExpo, talvez haja menos oportunidades de observar um mestre no ofcioaprimorado por ele mesmo durante mais de trs dcadas. (Posteriormente,confirmou-se que Jobs tinha se submetido a um transplante bem-sucedido defgado e voltaria ao trabalho.) Este livro relata o melhor das apresentaes deJobs, revelando, pela primeira vez, as tcnicas precisas que ele utiliza para mo-tivar sua plateia. A vantagem que voc pode aprender as habilidades de Jobs eadotar as tcnicas para impressionar seus ouvintes, causando uma euforia capazde viciar as pessoas.

  • Preste ateno a uma keynote da Macworld as Stevenotes, como so con-hecidas entre os macmanacos e voc comear a reconsiderar tudo a respeitodas suas atuais apresentaes: o que voc diz, como voc diz e o que a plateiaenxerga quando voc diz. Eu escrevi um artigo sobre Steve Jobs e suas habilid-ades em realizar apresentaes para a BusinessWeek.com. A matria rapida-mente se difundiu em todo o mundo (inclusive Daniel Lyons, tambm conhecidocomo o Falso Steve Jobs, divulgou-a). Seduziu os donos tanto de Macs como dePCs que queriam aprimorar o modo como vendiam a si prprios e suas ideias.Um pequeno e seleto grupo de leitores j tinha visto Jobs em pessoa, enquantooutros haviam assistido vdeos on-line de Jobs, mas a grande maioria de leitoresnunca o tinha visto apresentar uma keynote. O que eles aprenderam foi algo rev-elador, forando muitos a voltar famosa prancheta.

    Para fins educacionais, utilize o YouTube em complemento s tcnicas ap-resentadas nas pginas a seguir. Enquanto escrevo este livro, existem mais de 35mil vdeos de Steve Jobs no YouTube, uma quantidade muito superior damaioria de outros presidentes de empresas famosos, como Richard Branson, daVirgin, com mil vdeos; Steve Ballmer, da Microsoft, com 940; e Jack Welch, ex-chefe da General Electric, com 175. Neste caso, o YouTube oferece uma opor-tunidade rara para analisar uma pessoa em particular, aprender sobre as tc-nicas que a tornam bem-sucedida, e ver essas tcnicas em ao.

    Descobriremos que Jobs um mascate encantador, que vende suas ideiascom um talento que converte provveis compradores em clientes e clientes ementusiastas. Ele tem carisma, um conceito definido por Max Weber, socilogoalemo, como a qualidade de uma personalidade individual, pela qual a pessoase diferencia das pessoas comuns, sendo tratada como dotada de poderes ouqualidades sobrenaturais, sobre-humanos ou, no mnimo, excepcionais. Jobs setransformou em sobre-humano para seus fs mais leais. No entanto, Weber er-rou em uma coisa. Ele achava que o carisma no era acessvel pessoa comum.Depois que voc conhecer exatamente como Jobs produz e expe uma de suasfamosas apresentaes, perceber que esses poderes fora do comum tambmesto ao seu alcance. Adotando somente algumas dessas tcnicas, sua ap-resentao j se destacar entre as vrias palestras medocres expostas diaria-mente. Seus concorrentes e colegas parecero amadores em comparao a voc.

    As apresentaes, de fato, tornaram-se uma ferramenta de comunicaoempresarial, escreve Nancy Duarte, especialista em design de apresentaes,em Slide:ology. Empresas so criadas, produtos so lanados, sistemas climti-cos so salvos possivelmente com base na qualidade de determinadas ap-resentaes. Da mesma maneira, ideias, desafios e at carreiras podem ser

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  • interrompidos por causa de uma comunicao ineficaz. Dentre as milhes de ap-resentaes realizadas todos os dias, somente uma pequena porcentagem bemapresentada.

    Duarte transformou os slides 35 mm de Al Gore no premiado docu-mentrio Uma verdade inconveniente.2 Assim como Al Gore, que membro doconselho da Apple, Steve Jobs tambm utiliza as apresentaes como uma ex-perincia de transformao. Os dois esto revolucionando as comunicaesempresariais e tm algo a nos ensinar, mas, enquanto Gore possui uma nicafamosa apresentao, repetida milhares de vezes, Jobs tem feito diversas ap-resentaes que infundem respeito desde o lanamento do Macintosh, em 1984.De fato, o lanamento do Macintosh sobre o que voc ler a respeito nas pgi-nas a seguir ainda uma das apresentaes mais impressionantes da histriado corporativismo nos Estados Unidos. Considero espantoso o fato de que Jobstenha aprimorado ainda mais seu estilo de apresentao nos 25 anos que se pas-saram desde esse lanamento. A apresentao de 1984 difcil de ser superada,pois foi uma das maiores apresentaes da nossa poca. No entanto, as keynotesde Jobs na Macworld Expo de 2007 e 2008 foram as suas melhores ap-resentaes de todos os tempos. Ele reuniu tudo o que aprendeu a respeito de serelacionar com plateias, criando momentos verdadeiramente inesquecveis.

    Agora o lado negativo. As suas apresentaes sero comparadas com as deSteve Jobs. Ele transformou a exibio de slides tpica, que tediosa, mecnica elenta, em um evento teatral completo: com heris e viles, elenco de apoio e tel-as de fundo estonteantes. Quem assiste a uma apresentao de Steve Jobs pelaprimeira vez a descreve como uma experincia sem igual. Em um artigo do jor-nal Los Angeles Times sobre a licena mdica de Jobs, Michael Hiltzik escre-veu:Nenhum presidente de empresa norte-americano est mais intimamenteidentificado com o sucesso da sua empresa... Jobs o visionrio e o pregoeiro daApple. Se voc quiser uma amostra desta persona, assista ao vdeo do evento delanamento do iPod, em outubro de 2001. O domnio expressivo de Jobs in-crvel. Ao ver o evento recentemente no YouTube, fiquei atnito embora jsoubesse o desenrolar da histria. Jobs o Tiger Woods do setor, que eleva opadro em relao a todos ns.

    Agora as boas notcias. Voc pode identificar e adotar cada uma das tc-nicas de Jobs para manter sua plateia concentrada. O uso das estratgias de Jobso ajudar a criar suas prprias e excelentes apresentaes e lhe dar ferramentaspara vender suas ideias de forma muito mais persuasiva, como voc nunca ima-ginou fazer.

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  • Considere Faa como Steve Jobs um roteiro para o sucesso de suas ap-resentaes. to prximo quanto ter Jobs soprando a apresentao em seusouvidos, enquanto voc expe as qualidades de seu servio, produto, empresa oucausa. Quer voc seja um presidente de empresa lanando um produto, umempreendedor abordando investidores, um profissional de vendas fechando umnegcio ou um educador tentando motivar uma classe, Jobs tem algo a ensinar avoc. A maioria dos executivos realiza apresentaes para divulgar informaes.Jobs no. Uma apresentao de Steve Jobs planejada para criar uma experi