- Administração – UFSJ- MBA – Gestão de Negócios e Marketing - Trainer em Programação Neurolinguística- Master em Programação Neurolinguística- Practitioner em Programação Neurolinguística

Everton Saulo SilveiraEverton Saulo Silveira

- Practitioner em Programação Neurolinguística- Trainer em Jogos de Empresas- Membro do Rede EmprendeSur- Consultor de Marketing do Sebrae MG

1º Passo – Criar Rapport

Passos para atendimento

2º Passo – Utilizar Metamodelo

3º Passo – Fogging

4º Passo – Apresente os produtos

Metamodelo - Perguntas

O mapa não é o território.O mapa não é o território.

Filtro MentalFiltro Mental

Generalização – Deleção - Distorção

GENERALIZAÇÃO

É o poder da mente que nos confere a É o poder da mente que nos confere a capacidade e a habilidade de aprender

rápido com poucas experiências.

ELIMINAÇÃO

É o processo pelo qual concentramos É o processo pelo qual concentramos nossa atenção em alguns aspectos e

excluímos outros.

DISTORÇÃO 1É o poder da mente em criar ou

fantasiar.fantasiar.

O amor é cego.

DISTORÇÃO 2Mesmo mecanismo que gera sofrimento, angústia com a sofrimento, angústia com a

imaginação de pessoas e situações não existentes.

Timidez

INFORMAÇÃO

FILTROS

Canais Sensoriais FILTROS

FILTROS

FILTROS

MENTE

Canais Sensoriais FILTROS

FILTROS

FILTROS

FILTROS

Mapa/ Mente

Metamodelo - Perguntas

Recuperação das informações eliminadas/perdidas pelo cérebro.

Esclarecer a linguagem com o uso da própria linguagem.

Vantagens - Metamodelo

• É a ferramenta de venda mais valiosa• É segura, pois apenas pede uma opinião• Mede a temperatura do desejo do

comprador em comprar• Oferece a energia de reserva para controlar

a entrevista• O fato de perguntar como o cliente se sente

ou como pensa pode mudar o rumo da conversa

Vantagens - Metamodelo

• É a única ferramenta de diagnóstico que você pode usar a qualquer momento

• Evita objeções não resolvidas• Pode revelar tanto as opiniões quanto a

resistência do clienteresistência do cliente• Não existe surpresas no metamodelo• Sempre tente a pergunta assim que notar

um sinal de compra do comprador.

Metamodelo - Perguntas

• Para entender o que o cliente realmente deseja.• Deixar mais específico, ou seja, mais preciso o que • Deixar mais específico, ou seja, mais preciso o que

o cliente busca. • Esclarecer o significado de algo. - Ressignificar• Possibilitar escolhas.

Eu não acredito nisso que você está falando.

• O que você não acredita especificamente?• (aqui tentativa de especificar)• - Que esse curso vai ajudar a minha • - Que esse curso vai ajudar a minha

empresa?

• Que setor, ou que parte da sua empresa especificamente você acredita que esse curso não irá ajudá-lo?(aqui inverteu)

• Encontrou o ponto na empresa específico que ele não entendeu que iria ajudá-lo, use esse valor/crença e crie uma saída.

Usando metamodelo

Quero uma roupa que me vista bem e que as pessoas gostem. Ah! E que não chame

muita atenção.

Quero uma roupa que me vista bem (O que exatamente você quer dizer com o vestir bem?)

e que as pessoas gostem.(Como é o gosto dessas pessoas? Que pessoas?)

Ah! E que não chame muita atenção.(Não chamar a atenção você diz decotes, cores fortes, muito justas...?)

Metamodelo - Perguntas

• O que exatamente você quer dizer...• O que exatamente você quer dizer...

• O que especificamente você quer dizer...

Anotar...

• Quais os padrões mais importantes para sua

carreira.

• Vá e faça isso...

(O que especificamente você quer que eu faça?)

• Esse produto não é bom pra ninguém.

(Baseado em quê? Pra quem exatamente não é bom este produto?)

• Ele sempre faz isso.

(Sempre mesmo? Qual foi a última vez que ele fez isso? Isso o que

exatamente?)

• Não consigo falar com meu chefe.

(O que aconteceria se você falasse com ele? O que te impede de falar com

ele?)

• Me sinto mal.

(Em relação a que, especificamente, você se sente mal?)

• Erros foram cometidos.

(Quem especificamente cometeu os erros?)

• Eles não se importam.

(Quem especificamente não se importa?)

• Eu os convenci a levar.

(Como especificamente você os convenceu a levar?)

• Ele é o melhor vendedor.

(É o melhor comparado com quem?)

• Eu fiz isso mal.

(Mal em comparação a quê?)

Princípio

• As pessoas não resistem a perguntas. Quando • As pessoas não resistem a perguntas. Quando

você faz uma pergunta a pessoa tende a responder,

isso é irresistível.

• Minha empresa é mais eficaz.

(É mais eficaz comparada com o quê?)

• Você é insensível.

(Baseado em que você afirma que sou insensível?)

• Isso não é bom o suficiente.

(Que padrão de comparação você está usando para julgar se é bom ou

não?)

• SEMPRE, NUNCA, TODO MUNDO, NINGUÉM.

(palavras sem exceção)

• Todo mundo está rindo de mim.

(Todo mundo? Todo mundo mesmo? Que especificamente está rindo de

você?)

• Ele sempre faz isso.

(Sempre? Nunca houve um dia que ele fez diferente?)

• Todo homem é igual.

(Todo homem mesmo? Não existe um que seja diferente?)

Não posso, não consigo, tenho que, não deve.

(OPERADORES MODAIS)

• Não consigo falar com o meu chefe.

(O que aconteceria se você o fizesse? O que impede você de falar com seu

chefe?

• Não posso dizer a eles.

(O que aconteceria se você o fizesse? O que impede você de dizer a eles?)

• Eu simplesmente não pude recusar.

(O que impediu você de recusar?

• Tenho que ir agora.

(O que obriga você a fazer isso?)

• Tenho que fazer melhor.

(O que aconteceria caso não o faça?

• Você não deve cometer erros.

(O que acontecerá se eu cometer erros?)

NOMALIZAÇÃO

(Padrão de distorção)

• Tenho muito medo.

(De que você tem medo? Como está assustando a si mesmo?

• Quero dar uma boa impressão.

(Como você irá impressionar as pessoas da maneira certa e a quem você

quer impressionar?)

• O estresse é demais pra mim.

(Como você está ficando estressado? Como você está se estressando?

• Nosso relacionamento está indo morro abaixo.

(O que está causando problemas na maneira pela qual você está se

relacionando?)

• Sofro de depressão.

(Com o que você está deprimido?)

• Tenho péssima memória.

(Do que você tem dificuldade de lembrar e como está memorizando?)

ALUCINAÇÃO X REALIDADE

(Conhecer o verdadeiro sentimento da pessoa)

• Você não gosta de mim.

(Como sabe que não gosto de você?)

• Você só está fazendo isso para me aborrecer.

(O que faz pensar assim?)

EQUIVALENTES COMPLEXOS

(Uma coisa é consequência da outra)

• Ela está sempre atrasada, portanto não se importa

comigo.

(Como o fato dela chegar atrasada significa que ela não se importa com (Como o fato dela chegar atrasada significa que ela não se importa com

você?)

• Não posso evitar, apenas me sinto mal sempre que

fazem isso.

(Como especificamente você se sente mal quando fazem isso a você?)

Pergunte a você mesmo.

• O que o cliente deseja?

• Você está certo quanto ao que ele disse?

• Você precisa de mais informações?

Cuidado com a quebra do Rapport

• Algumas perguntas podem ser invasivas,

agressivas e desafiadoras.

Ex. Exatamente o que você está querendo dizer com isso?

Sem suavizar o tom de voz

Onde usar...

• Use somente quando sua percepção julgar

importante.

• Não é recomendado para relacionamentos.

O metamodelo é um instrumento, um recurso.

Everton Saulo Silveira

everton.silveira@sebraemg.com.brsaulo997@yahoo.com.br

http://saulo997.wordpress.comhttp://saulo997.wordpress.comMSN: saulo997@hotmail.com

(38) 9913-8705(38) 9109-2050