Comunicação Empresarial e Negociação

Comunicação Comunicação Empresarial e Empresarial e NegociaçãoNegociação

A ética nas negociações.A ética nas negociações. As habilidades essenciais dos As habilidades essenciais dos

negociadores.negociadores. O processo de negociação.O processo de negociação. O planejamento da negociação.O planejamento da negociação. A importância da comunicação na A importância da comunicação na

negociação.negociação. A capacidade de lidar com as diferentes A capacidade de lidar com as diferentes

weltanschauungen (w) dos weltanschauungen (w) dos participantes.participantes.

O uso dos tipos psicológicos na solução O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.de conflitos.

A Ética nas NegociaçõesA Ética nas Negociações

Definição para Definição para ética ética

AutorAutor

Ciência normativa Ciência normativa dos dos comportamentos comportamentos humanos.humanos.

Reale (1999)Reale (1999)

Segundo Gutiérrez existe no contesto Segundo Gutiérrez existe no contesto organizacional, seis aspectos que organizacional, seis aspectos que

justificam o surgimento da justificam o surgimento da preocupação quanto á ética nos preocupação quanto á ética nos

negócios.negócios. Mas exigências de responsabilidades social e Mas exigências de responsabilidades social e

econômica para os empresários.econômica para os empresários. Grande desconhecimento, por parte das organizações, Grande desconhecimento, por parte das organizações,

das características básicas dos seres humanos.das características básicas dos seres humanos. Mas consciência de que os aumentos de produtividade Mas consciência de que os aumentos de produtividade

estão ligados a qualidade de vida organizacional.estão ligados a qualidade de vida organizacional. Rentabilidade da questão ética, uma vez que traz as Rentabilidade da questão ética, uma vez que traz as

preocupações vitais á cultura organizacional.preocupações vitais á cultura organizacional. O surgimento de vantagens relaciona-se com o O surgimento de vantagens relaciona-se com o

desenvolvimento de habilidades internas nas desenvolvimento de habilidades internas nas organizações.organizações.

Incoerências entre os valores do ambiente e aqueles Incoerências entre os valores do ambiente e aqueles comunicados pela cultura organizacional. comunicados pela cultura organizacional.

Segundo Zajdsznajder nas relações Segundo Zajdsznajder nas relações como os empregados, os principais como os empregados, os principais

problemas éticos são:problemas éticos são:

Discriminação no local de trabalho.Discriminação no local de trabalho. Invasão da privacidade do Invasão da privacidade do

empregado.empregado. Deslealdade do empregado em Deslealdade do empregado em

relação à empresa.relação à empresa. Perseguição dos que levantam Perseguição dos que levantam

problemas.problemas.

Já nas relações como os Já nas relações como os competidores de acordo com competidores de acordo com

ZajdsznajderZajdsznajder

Guerra de preço (colocando o preço Guerra de preço (colocando o preço tão baixo a ponto de quebra a tão baixo a ponto de quebra a concorrência).concorrência).

Formação de cartéis.Formação de cartéis. Retaliação aos que não apóiam os Retaliação aos que não apóiam os

cartéis.cartéis.

Normas Normas jurídicasjurídicas que contêm que contêm princípios éticos.princípios éticos.

RelacionamentoRelacionamento Código de leiCódigo de lei

Clientes Clientes 8.078/90, 8.884/94, 8.666/938.078/90, 8.884/94, 8.666/93

Decreto nº 1.171/94Decreto nº 1.171/94

Fornecedores Fornecedores 8.884/94, 9.609/98, 9.279/968.884/94, 9.609/98, 9.279/96

Concorrentes Concorrentes 8.884/94, 9.279/968.884/94, 9.279/96

Empregados Empregados Constituição federal, arts 5º e 6º Constituição federal, arts 5º e 6º

Leis do trabalho(decreto-lei nº Leis do trabalho(decreto-lei nº 5.452/43)5.452/43)

Sócios e acionistasSócios e acionistas 6.404/76(lei de sociedade 6.404/76(lei de sociedade anônima)anônima)

Autoridades, governo e Autoridades, governo e candidatoscandidatos

Código penal (decreto – lei nº Código penal (decreto – lei nº 2.848/40, at. 333 )2.848/40, at. 333 )

Lei nº 9.100/95Lei nº 9.100/95

Público em geralPúblico em geral 9.605/95, 9.605/95,

9.613/98(lavagem de dinheiro)9.613/98(lavagem de dinheiro)

Porque é importante a ética Porque é importante a ética nos negócios? nos negócios?

Negocia-se todos os dias, a qualquer Negocia-se todos os dias, a qualquer momento, com familiares, patrões, momento, com familiares, patrões, empregados, clientes, fornecedores, empregados, clientes, fornecedores, comunidade, sindicatos, governo, comunidade, sindicatos, governo, nações etc. Assim, caso não se tenha nações etc. Assim, caso não se tenha um relacionamento saudável, um relacionamento saudável, duradouro e instruído por uma duradouro e instruído por uma postura ética, novas negociações postura ética, novas negociações ficarão prejudicadas ou não ocorrerão.ficarão prejudicadas ou não ocorrerão.

Finalização de ética nos Finalização de ética nos negóciosnegócios

Por fim, vale ressaltar que a identidade das Por fim, vale ressaltar que a identidade das organizações e sua imagem resultam cada organizações e sua imagem resultam cada vez mais não só deu seu desempenho vez mais não só deu seu desempenho econômico-financeiro, mas também do econômico-financeiro, mas também do conjunto de princípios, valores, conjunto de princípios, valores, comportamentos e opções nelas dominantes. comportamentos e opções nelas dominantes. Conclui-se, dessa forma, que a ética deve Conclui-se, dessa forma, que a ética deve está acima de tudo e que a empresa que age está acima de tudo e que a empresa que age dentro dos postulados éticos aceitos pela dentro dos postulados éticos aceitos pela sociedade só tende a prosperar, pois, como sociedade só tende a prosperar, pois, como diz Denny, “a esperteza e a safadeza diz Denny, “a esperteza e a safadeza dissuadem” e o engano ensina ao cliente que dissuadem” e o engano ensina ao cliente que basta uma vez; assim, a falta de qualidade basta uma vez; assim, a falta de qualidade afunda a empresa. afunda a empresa.

As Habilidades Essenciais dos As Habilidades Essenciais dos Negociadores Negociadores

Por que é importante conhecer Por que é importante conhecer as habilidades dos as habilidades dos

negociadores? negociadores? A resposta a pergunta acima esta baseada na A resposta a pergunta acima esta baseada na

características que os grandes negociadores características que os grandes negociadores possuem de compreender e utilizar sua possuem de compreender e utilizar sua habilidades para agir racionalmente durante as habilidades para agir racionalmente durante as negociações afim de obter maiores resultados. negociações afim de obter maiores resultados.

Todos nós negociamos o tempo todo, tanto na Todos nós negociamos o tempo todo, tanto na vida pessoal quanto na vida profissional. As vida pessoal quanto na vida profissional. As pessoas estão sempre envolvidas em pessoas estão sempre envolvidas em negociações, desde a mais simples a mais negociações, desde a mais simples a mais complexas. Com o passar dos anos, reúne-se uma complexas. Com o passar dos anos, reúne-se uma série de experiências que, combinadas com as série de experiências que, combinadas com as características pessoais de cada indivíduo, irão características pessoais de cada indivíduo, irão formar o estilo do negociador.formar o estilo do negociador.

Mills apresenta 16 “fatores críticos do Mills apresenta 16 “fatores críticos do sucesso” em uma negociação. sucesso” em uma negociação.

Prepare-se cuidadosamente. Prepare-se cuidadosamente. Focalize os interesses, não as posições. Focalize os interesses, não as posições. Use um BATNA, em vez de um recurso final.Use um BATNA, em vez de um recurso final. Conheça suas prioridades.Conheça suas prioridades. Faça o tempo trabalhar por você.Faça o tempo trabalhar por você. Faça muitas perguntas.Faça muitas perguntas. Ouça atentamente.Ouça atentamente. Confirme suas necessidades.Confirme suas necessidades. Faça um teste com propostas condicionais.Faça um teste com propostas condicionais. Explore muitas opções.Explore muitas opções. Comece alto, conceda lentamente.Comece alto, conceda lentamente. Verifique o que ficou combinado.Verifique o que ficou combinado. Revise seu desempenho.Revise seu desempenho. Construa relacionamento de trabalho de longo prazo.Construa relacionamento de trabalho de longo prazo. Maximize seu poder.Maximize seu poder. Adapte sua estratégia para atender à situação.Adapte sua estratégia para atender à situação.

Steele, Murphy e Russil elabora uma Steele, Murphy e Russil elabora uma lista com 4 sugestões de atitudes que lista com 4 sugestões de atitudes que

devem ser tomadas durante as devem ser tomadas durante as negociações.negociações.

Seja claro no seu ponto de vista.Seja claro no seu ponto de vista. Utilize o poder com cautela.Utilize o poder com cautela. Realize uma pausa na negociação Realize uma pausa na negociação

quando se sentir pressionado.quando se sentir pressionado. Escute antes de falar.Escute antes de falar.

Martinelli e Almeida resumem os Martinelli e Almeida resumem os pontos da negociação em 11 pontos da negociação em 11

sugestõessugestões Concentra-se nas idéias.Concentra-se nas idéias. Discutir as proposições.Discutir as proposições. Proporcionar alternativas a outra parte.Proporcionar alternativas a outra parte. Ter objetividade no equacionamento dos problemas.Ter objetividade no equacionamento dos problemas. Apresentar propostas concretas.Apresentar propostas concretas. Saber falar e saber ouvir.Saber falar e saber ouvir. Colocar-se no lugar da outra parte.Colocar-se no lugar da outra parte. Ter consciência de que se negocia o tempo todo.Ter consciência de que se negocia o tempo todo. Saber interpretar o comportamento humano e as Saber interpretar o comportamento humano e as

reações das pessoas.reações das pessoas. Separar os relacionamentos pessoais dos Separar os relacionamentos pessoais dos

interesses.interesses. Evitar estruturar um relacionamento em função de Evitar estruturar um relacionamento em função de

um acordo.um acordo.

Steele, Murphy e Russil elabora uma Steele, Murphy e Russil elabora uma lista de ações a serem evitadas lista de ações a serem evitadas

durante uma negociaçãodurante uma negociação

Não fornecer, com muita facilidade, Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte.concessões a outra parte.

Não se comprometer com a outra Não se comprometer com a outra parte logo no inicio da negociação.parte logo no inicio da negociação.

Nunca demonstra “triunfo”.Nunca demonstra “triunfo”. Não ir sozinho a negociações Não ir sozinho a negociações

complexas ou muito extensas.complexas ou muito extensas. Não apresentar decisões muito Não apresentar decisões muito

rapidamente. rapidamente.

Em relação às concessões, nunca conceda com Em relação às concessões, nunca conceda com facilidade, porque pode se considerado facilidade, porque pode se considerado desestimulantes pela outra parte, o que levaria a desestimulantes pela outra parte, o que levaria a desvalorização do acordo.desvalorização do acordo.

Deve ser evitar uma postura de “triunfo” no Deve ser evitar uma postura de “triunfo” no termino da negociação, pois tal conduta termino da negociação, pois tal conduta desagradará a outra parte, que se sentirá desagradará a outra parte, que se sentirá derrotada e acreditara não ter obtido o melhor derrotada e acreditara não ter obtido o melhor acordo, o que poderá comprometer futuros acordo, o que poderá comprometer futuros negócios.negócios.

Sempre é interessante esta acompanhado por um Sempre é interessante esta acompanhado por um parceiro durante negociações difíceis. Esse parceiro durante negociações difíceis. Esse parceiro pode atentos a “armadilhas” que parceiro pode atentos a “armadilhas” que passarias despercebidos. Essa tática é muito passarias despercebidos. Essa tática é muito utilizada pelos japoneses.utilizada pelos japoneses.

Outro ponto é não seja ganancioso, pois essa Outro ponto é não seja ganancioso, pois essa atitude pode por tudo a perder.atitude pode por tudo a perder.

Por último, a calma e a segurança demonstrada Por último, a calma e a segurança demonstrada por meio de decisões “tranqüilas” deixam a outra por meio de decisões “tranqüilas” deixam a outra parte com a impressão de estar diante de um parte com a impressão de estar diante de um negociador experiente e calculista.negociador experiente e calculista.

Sparks classifica três “erros críticos” Sparks classifica três “erros críticos” que reduz a eficiência do negociador que reduz a eficiência do negociador

Erro de perspectivas.Erro de perspectivas. Consiste em concentrar-se Consiste em concentrar-se no presente e ignorar o no presente e ignorar o futuro.futuro.

Erro de compreensão.Erro de compreensão. Ocorre ao se ignorar as Ocorre ao se ignorar as diferenças existentes diferenças existentes entre o próprio negociador entre o próprio negociador e a outra parte. O e a outra parte. O desconhecimento das desconhecimento das diferenças entre diferenças entre empresas, valores, cultura empresas, valores, cultura e hábitos locais pode e hábitos locais pode acarretar problemas acarretar problemas desnecessários.desnecessários.

Erro de utilidade.Erro de utilidade. Consiste em uma má Consiste em uma má avaliação do que se tem avaliação do que se tem para negociar.para negociar.

Segundo Albrecht e Albrecht existem Segundo Albrecht e Albrecht existem Bloqueios psicológicos que podem Bloqueios psicológicos que podem

prejudicar sua capacidade de obter um prejudicar sua capacidade de obter um bom acordo que são:bom acordo que são:

Necessidade de ser simpático.Necessidade de ser simpático. Necessidade de ser aceito e aprovado.Necessidade de ser aceito e aprovado. Temor de confrontação, conflito ou desarmonia.Temor de confrontação, conflito ou desarmonia. Sentimento de culpar por defender seus próprios Sentimento de culpar por defender seus próprios

interesses.interesses. Temor de ser logrado.Temor de ser logrado. Ser intimidado por pessoas dominadoras.Ser intimidado por pessoas dominadoras. Falta de autoconfiança.Falta de autoconfiança. Dificuldade de pensar sobre pressão.Dificuldade de pensar sobre pressão. Perspectiva de remorso do negociador.Perspectiva de remorso do negociador. Temor de perder prestígio perante o chefe ou os Temor de perder prestígio perante o chefe ou os

colegas.colegas.