estratégicas específicas na exportação

Ricardo Aidar Pereira StortoRicardo Aidar Pereira Storto

MBA EXECUTIVO – COMERCIO EXTERIOR E LOGÍSTICA INTERNACIONALTURMAS 2006/B – 2007/A

INPG – SÃO JOSÉ DO RIO PRETO/SP

Direito Internacional

Junho/2007

Estratégias Específicas�� CertificaCertifica çção de Processo/Produtos;ão de Processo/Produtos;

�� QualificaQualifica çção/Homologaão/Homologa çção de Produtos;ão de Produtos;

�� Novos Produtos;Novos Produtos;

�� Custeio de Produtos;Custeio de Produtos;

�� Idioma estrangeiro;Idioma estrangeiro;

�� Estrutura Interna;Estrutura Interna;

�� Contratos com Representantes/Distribuidores;Contratos com Representantes/Distribuidores;

�� CrCréédito para pagamentos a prazo;dito para pagamentos a prazo;

Certificação de Processo/Produto

•• QUESTÕES CRITICAS:QUESTÕES CRITICAS:

�� Impedimento na participaImpedimento na participa çção em ão em LicitaLicita çções/Concurso/Concorrência;ões/Concurso/Concorrência;

Justificativa:Justificativa: Inexistência de certificaInexistência de certificaççãoão

Estrago que pode causar:Estrago que pode causar: DiminuiDiminuiçção na participaão na participaçção do mercado ão do mercado impedindo a manutenimpedindo a manutençção e o crescimento do faturamento bem como a ão e o crescimento do faturamento bem como a perda de credibilidadeperda de credibilidade

Grau de Controle:Grau de Controle: AltoAlto

Qualificação/Homologação de Produtos


�� Investimento em certificaInvestimento em certifica çções;ões;

Justificativa:Justificativa: NecessNecessáário para habilitar tecnicamente o produtorio para habilitar tecnicamente o produto

Estrago que pode causar:Estrago que pode causar: Impedimento no fornecimento do produtoImpedimento no fornecimento do produto


Novos Produtos


�� Busca de novas tecnologias;Busca de novas tecnologias;

Justificativa:Justificativa: NecessNecessáário para sobrevivência no mercadorio para sobrevivência no mercado

Estrago que pode causar:Estrago que pode causar: Queda de venda/faturamentoQueda de venda/faturamento

Grau de Controle:Grau de Controle: MMéédiodio

Custeio de Produtos


�� CompetitividadeCompetitividade ;;

Justificativa:Justificativa: NecessNecessáário para sobrevivência no mercadorio para sobrevivência no mercado

Estrago que pode causar:Estrago que pode causar: Queda de venda/faturamentoQueda de venda/faturamento


Idioma estrangeiro


�� InternacionalizaInternacionaliza çção da empresaão da empresa ;;

Justificativa:Justificativa: NecessNecessáário para atuar no mercado externorio para atuar no mercado externo

Estrago que pode causar:Estrago que pode causar: Divergência no entendimento de informaDivergência no entendimento de informaçções, ões, ausência no quesito de capacitaausência no quesito de capacitaçção profissional para atuar no mercado ão profissional para atuar no mercado externoexterno


Estrutura Interna


�� Processo FabrilProcesso Fabril ;;

Justificativa:Justificativa: IdentificaIdentificaçção de produtos com o respectivo atendimento das ão de produtos com o respectivo atendimento das especificaespecificaçções tões téécnicas solicitadascnicas solicitadas

Estrago que pode causar:Estrago que pode causar: Dificuldades na produDificuldades na produçção, devoluão, devoluçção e ão e reclamareclamaççãoão


Contratos com Representantes/Distribuidores



Justificativa:Justificativa: NecessNecessáário para resguardar os interesses e direitos da rio para resguardar os interesses e direitos da empresa com seus agentesempresa com seus agentes

Estrago que pode causar: Estrago que pode causar: Ausência de comprometimento com a Ausência de comprometimento com a empresa (vendas, confiabilidade, interesses, etc), Reclamaempresa (vendas, confiabilidade, interesses, etc), Reclamaçção Trabalhista ão Trabalhista e Credibilidade de Agentee Credibilidade de Agente


Crédito para pagamentos a prazo



Justificativa:Justificativa: Alternativa para aumentar vendas/faturamentoAlternativa para aumentar vendas/faturamento

Estrago que pode causar: Estrago que pode causar: ReduReduçção nas vendas/faturamentoão nas vendas/faturamento


Visita a clientes


�� Ausência de presenAusência de presen çça no clientea no cliente ;;

Justificativa:Justificativa: Fortalecimento da marca, relaFortalecimento da marca, relaçção comercial, vendas, ão comercial, vendas, conhecimento de concorrentes e mercadoconhecimento de concorrentes e mercado

Estrago que pode causar: Estrago que pode causar: Fortalecimento do concorrente e perda de Fortalecimento do concorrente e perda de oportunidades comerciaisoportunidades comerciais


CapacitaCapacitaçção Necessão Necessááriaria

CertificaCertifica çção de Processo/Produto;ão de Processo/Produto;�� Criar unidade tCriar unidade téécnica especcnica especíífica para coordenar os trabalhosfica para coordenar os trabalhos

�� Controle de Qualidade no Processo e no ProdutoControle de Qualidade no Processo e no Produto

QualificaQualifica çção/Homologaão/Homologa çção Produtos;ão Produtos;�� Criar estrutura especCriar estrutura especííficafica

Novos Produtos;Novos Produtos;�� Criar equipe de desenvolvimentoCriar equipe de desenvolvimento


Custeio de Produtos;Custeio de Produtos;�� Determinar responsDeterminar responsáável para avaliar e refazer estrutura de vel para avaliar e refazer estrutura de

custoscustos

Idioma estrangeiro;Idioma estrangeiro;�� Cursos para capacitaCursos para capacitaçção profissionalão profissional�� ComprometimentoComprometimento

Estrutura Interna;Estrutura Interna;�� IdentificaIdentificaçção correta de produtoão correta de produto�� Acompanhamento tAcompanhamento téécnico na Fcnico na Fáábricabrica


Contrato com Representantes/Distribuidores;Contrato com Representantes/Distribuidores;�� LiberaLiberaçção do Departamento Jurão do Departamento Juríídicodico

CrCréédito para pagamentos a prazo;dito para pagamentos a prazo;�� Convênio com SeguradoraConvênio com Seguradora

Visita a clientes;Visita a clientes;-- Criar estruturaCriar estrutura-- DisponibilidadeDisponibilidade-- RecursosRecursos

Projetos EstratProjetos Estratéégicosgicos

CertificaCertifica çção de Processo/Produto;ão de Processo/Produto;–– DescriDescriçção: Capacitar a empresa para ter seus produtos ão: Capacitar a empresa para ter seus produtos

certificado e poder exportar para todos os mercados de certificado e poder exportar para todos os mercados de interesseinteresse

–– BenefBenefíício: possibilidade de aumento de vendacio: possibilidade de aumento de venda–– Resultado: possibilidade de crescimento em X% no Resultado: possibilidade de crescimento em X% no

faturamentofaturamento–– ResponsResponsááveis: ...veis: ...–– Equipe: ...Equipe: ...–– Prazo para conclusão: ...Prazo para conclusão: ...–– Recurso: Busca de Recurso: Busca de ÓÓrgão Certificadorrgão Certificador–– Precedências: produto com certificaPrecedências: produto com certificaççãoão


QualificaQualifica çção/Homologaão/Homologa çção de Produtos;ão de Produtos;–– DescriDescriçção: Homologar produtos nas empresas no exterior ão: Homologar produtos nas empresas no exterior

para aumentar participapara aumentar participaçção de fornecimentoão de fornecimento–– BenefBenefíício: possibilidade de aumento de vendacio: possibilidade de aumento de venda–– Resultado: possibilidade de crescimento em X% no Resultado: possibilidade de crescimento em X% no

faturamentofaturamento–– ResponsResponsáável: ... vel: ... –– Equipe: ...Equipe: ...–– Prazo para conclusão: ... apPrazo para conclusão: ... apóós aprovas aprovaççãoão–– Recurso: Certificado OficialRecurso: Certificado Oficial–– Precedências: ...Precedências: ...


Novos Produtos;Novos Produtos;–– DescriDescriçção: Desenvolvimentoão: Desenvolvimento

–– BenefBenefíício: possibilidade no aumento de vendascio: possibilidade no aumento de vendas

–– Resultado: possibilidade de crescimento em X% no Resultado: possibilidade de crescimento em X% no faturamento.faturamento.

–– ResponsResponsáável: Grupo de Desenvolvimento vel: Grupo de Desenvolvimento

–– Equipe: ...Equipe: ...

–– Prazo para conclusão: ... apPrazo para conclusão: ... apóós aprovas aprovaçção de cada projetoão de cada projeto

–– Recurso: Investimento e MercadoRecurso: Investimento e Mercado

–– Precedências: ...Precedências: ...


Custeio de Produtos;Custeio de Produtos;–– DescriDescriçção: Reavaliaão: Reavaliaçção no processo de custo de produtosão no processo de custo de produtos

–– BenefBenefíício: possibilidade de aumento de vendacio: possibilidade de aumento de venda

–– Resultado: crescimento de X% no faturamentoResultado: crescimento de X% no faturamento

–– ResponsResponsáável: ...vel: ...


–– Prazo para conclusão: ... apPrazo para conclusão: ... apóós aprovas aprovaççãoão

–– Recurso: HumanoRecurso: Humano



Idioma estrangeiro;Idioma estrangeiro;–– DescriDescriçção: Capacitar o profissional para trabalhar com o ão: Capacitar o profissional para trabalhar com o

mercado externomercado externo–– BenefBenefíício: credibilidadecio: credibilidade–– Resultado: fortalecimento da marcaResultado: fortalecimento da marca–– ResponsResponsáável: ... vel: ... –– Equipe: ...Equipe: ...–– Prazo para conclusão: ... apPrazo para conclusão: ... apóós aprovas aprovaççãoão–– Recurso: CursosRecurso: Cursos–– Precedências: Visitas a clientes e inspePrecedências: Visitas a clientes e inspeçção no exteriorão no exterior


Estrutura InternaEstrutura Interna–– DescriDescriçção: Capacitar processo de produão: Capacitar processo de produçção para trabalhar ão para trabalhar

com o mercado externocom o mercado externo–– BenefBenefíício: reducio: reduçção de perda e estrutura organizacionalão de perda e estrutura organizacional–– Resultado: satisfaResultado: satisfaçção do clienteão do cliente–– ResponsResponsáável: ...vel: ...–– Equipe: ... Equipe: ... –– Prazo para conclusão: ... apPrazo para conclusão: ... apóós aprovas aprovaççãoão–– Recurso: CapacitaRecurso: Capacitaçção Tão Téécnicacnica–– Precedências: ...Precedências: ...


Contratos de Agentes com Contratos de Agentes com Representante/Distribuidor;Representante/Distribuidor;–– DescriDescriçção: Compromisso com a empresaão: Compromisso com a empresa–– BenefBenefíício: credibilidade, garantia, segurancio: credibilidade, garantia, segurançça, organizaa, organizaçção, ão,

possibilidade de aumento nas vendaspossibilidade de aumento nas vendas–– Resultado: acordo comercial estabelecido com possibilidade Resultado: acordo comercial estabelecido com possibilidade

de crescimento em X% no faturamento de crescimento em X% no faturamento –– ResponsResponsáável: ...vel: ...–– Equipe: ...Equipe: ...–– Prazo para conclusão: ... apPrazo para conclusão: ... apóós aprovas aprovaççãoão–– Recurso: Contratos EspecRecurso: Contratos Especííficosficos–– Precedências: ...Precedências: ...


CrCréédito para pagamentos a prazo;dito para pagamentos a prazo;–– DescriDescriçção: Financiamento para o importadorão: Financiamento para o importador

–– BenefBenefíício: possibilidade de aumento de vendascio: possibilidade de aumento de vendas

–– Resultado: possibilidade de aumento em X% no faturamento Resultado: possibilidade de aumento em X% no faturamento

–– ResponsResponsáável: ...vel: ...


–– Prazo para conclusão: ... apPrazo para conclusão: ... apóós aprovas aprovaççãoão

–– Recurso: Seguradoras de CrRecurso: Seguradoras de Crééditosditos



Visita a clientes;Visita a clientes;–– DescriDescriçção: Presenão: Presençça constante nos clientesa constante nos clientes–– BenefBenefíício: credibilidade e possibilidade de aumento nas cio: credibilidade e possibilidade de aumento nas

vendasvendas–– Resultado: possibilidade de aumento em X% no faturamento Resultado: possibilidade de aumento em X% no faturamento –– ResponsResponsáável: ...vel: ...–– Equipe: ...Equipe: ...–– Prazo para conclusão: ... apPrazo para conclusão: ... apóós aprovas aprovaççãoão–– Recurso: ViagensRecurso: Viagens–– Precedências: ...Precedências: ...

estratégicas específicas na exportação

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