Estratégia de Foco

Nicho ou foco ou enfoque dentro das estratégias de

posicionamento

Estratégia é...

(Adaptado de MINTZBERG, 2000)

a) É a criação de um posicionamento único e valioso

b) É a forma da empresa tratar com o ambiente externo

c) Engloba a empresa como um todo

d) Orienta o dia-a-dia dos negócios

e) Dá ênfase à consecução de objetivos

f) Se preocupa com o futuro (alguns anos em geral)

Estratégia de Foco

• O foco (nicho, enfoque) é uma estratégia de posicionamento cujo objetivo é visar determinado grupo em específico. Trabalhamos com três grupos:

• Grupo de compradores (necessidades específicas)

• Mercado geográfico

• Linha de produtos

Estratégia de Foco

• Muito embora a estratégia de custos e a diferenciação visam atender o mercado como um todo, o enfoque tem uma estratégia que visa atender muito bem a um lavo determinado.

Estratégia de Foco

Estratégia de foco com base na linha de produtos.

As empresas fundamentam suas decisões estratégicas com base na gama de produtos oferecidos. Um posto de gasolina pode enfocar-se somente na reposição de combustível ou poderá oferecer serviços de manutenção ou loja de conveniência.

Estratégia de Foco

Estratégia de foco com base na geografia.

As empresas podem decidir por ofertar produtos a clientes com peculiar localização geográfica ou tamanho específico. Uma empresa administradora de cinemas nos Estados Unidos, por exemplo, trabalha somente em cidades com

menos de 200 mil habitantes.

Estratégia de Foco

Estratégia de foco com base no grupo comprador.

Significa atender a maioria das necessidades de compra de certo tipo de clientes. Uma loja de móveis poderá se especializar em móveis para casais sem filhos ou estudantes.

A Cauda Longa

Elaborado pela profa. Luciana Karan

Sabe aquele livro obscuro, ausente de todas as bibliotecas, que você finalmente encontrou em livrarias virtuais?

E aquela música de um disco em vinil que nunca foi lançado no formato de CD, que você achou em sites de download?

O filme raro que você não viu em nenhum festival, que nunca caberia na prateleira da sua locadora, mas que um fã da Suécia

colocou na rede?

Esta é a estratégia da Cauda Longa!

A Cauda Longa

A Economia de Massa

• Acesso a meia dúzia de canais de TV

• 3 ou 4 estações de rádio

• Poucas pessoas com coleções de discos

• Mesmos filmes de sucesso no cinema

• Notícias pelos mesmos jornais e noticiários

O programa é levado a milhões de pessoas com

eficiência sem igual. Exibe programas de grande

sucesso para atrair audiências enormes.

As opções são poucas.

A Economia de Massa

A Economia de Nichos

• TiVo

• iPod

• iTunes, Rhapsody, Netflix

• Compras online (Amazon, Ebay, BestBuy)

• Blog, RSS

• Banda larga

• E-Mule

O novo mercado

O público mais almejado pelos anunciantes, homens de 18 a 34 anos, liga cada vez menos a televisão e mais o computador, alterando os hábitos de consumo de produtos, cultura e informação.

O principal efeito desta era de conectividade é acesso ilimitado e sem restrições a culturas e conteúdos de todas as espécies. O mercado

invisível tornou-se visível.

A abundância de oferta na internet oferece milhares de opções aos produtos de massa.

Os imensos mercados de massa estão virando milhões de pequenos mercados de nichos. Os filmes de Holywood e os vídeos domésticos

aparecem lado a lado nas mesmas listas.

Com a redução dos custos de produção e distribuição, a era do tamanho único está chegando ao fim e em seu lugar surge o mercado de variedades.

Os hits hoje competem com inúmeros mercados de nicho, de qualquer tamanho.

As 3 forças da Cauda Longa

1ª Democratização das ferramentas de produção

“ O poder do PC significa que as fileiras de “produtores” – indivíduos que hoje são capazes de fazer o que poucos anos atrás era feito apenas por profissionais – aumentaram em milhares de vezes”.

“ Os amadores e profissionais estão competindo de igual para igual”

Maior oferta de bens, o que alonga a cauda

As 3 forças da Cauda Longa

2ª Redução dos custos de consumo pela democratização da distribuição

A Internet torna mais barato alcançar mais pessoas, aumentando efetivamente a liquidez do mercado na cauda, o que, por sua vez, se traduz em mais consumo, elevando efetivamente o nível da linha de vendas e ampliando a área sobre a curva.

Maior acesso aos nichos, o que torna a cauda cada vez mais horizontal

As 3 forças da Cauda Longa 3ª Ligação entre a oferta e demanda (filtros)

Esta 3ª força apresenta os consumidores a estes novos bens. Entre as principais recomendações podemos citar o Google, os blogs e a Rhapsody.

O resultado de tudo isso para os clientes é reduzir os “custos de busca” para encontrar o conteúdo dos nichos.

Deslocamento dos negócios dos hits para os nichos

A Cauda Longa é catalizada pela internet

A Cauda Longa do E-Commerce

A Amazon.com começou através de uma simples livraria e na última década ampliou para outras áreas e para as vendas de terceiros (alguns estimam que aproximadamente 25% da receita provenham de terceiros).

Tanto os varejistas quanto os vendedores individuais utilizam a Amazon.com para vender seus produtos (grandes varejistas como Nordstrom, Land's End e Target usam a Amazon.com para vender seus produtos além de vendê-los em seus próprios sites).

A Amazon basicamente aluga o espaço para estes varejistas, que usam a Amazon.com como um ponto de venda adicional na Internet.

A Cauda Longa do E-Commerce

• Faturamento: US$ 10.7 bilhões (2006)

• Lucro: US$ 190 milhões (2006)

• Valor de mercado: US$ 16.1 bilhões (2007)

• Valor da marca: US$ 5.41 bilhões (2007)

• Presença global: + 160 países

• Sites internacionais: 7

• Funcionários: 13.900

• Clientes: 50 milhões

• Acessos: 32º site mais visitado da Internet

A Cauda Longa do E-Commerce - Amazon

Os Blogs

Atualmente, a circulação dos jornais e a audiência de rádio e TV vêm

caindo. E o crescimento e popularidade dos blogs vêm aumentando

em proporção ainda mais alta.

No ranking dos 90 sites de notícias mais acessados da internet

americana, os blogs já contam com 11 representantes.

O blog Engadget tem mais audiência na internet que a CBS News.

Isto reflete a imensa força deste novo veículo de comunicação de

nicho.

A Cauda Longa da Indústria de Notícias

Os 10 maiores Blogs do Brasil

1. Interney

2. Reinaldo Azevedo

3. Br-Linux

4. BlueBus

5. Kibe Loco

6. Jacaré Banguela

7. Josias de Sousa

8. Sedentário & Hiperativo

9. Contraditorium

10.Cocadaboa

“Os Blogs são consequência da democratização das

ferramentas: o advento de softwares e de serviços simples e baratos

que facilitam a tal ponto a editoração online que ela

se torna acessível para todos”.

A Cauda Longa da Indústria de Notícias

A Cauda Longa da Informação

A Wikipédia é uma enciclopédia multilíngüe online livre, colaborativa, ou

seja, escrita internacionalmente por várias pessoas comuns de diversas

regiões do mundo, todas elas voluntárias.

A Wikipedia oferece mais 860 mil artigos em inglês em comparação com

80 mil da Britannica e com os 4.500 da Encarta, elaborados por mais de

16 mil colaboradores.

TOTAL DE ARTIGOS DA WIKIPEDIA: mais de 3,5 milhões

A Cauda Longa da Informação

O empresário americano Jimmy Wales, co-fundador da enciclopédia livre

online Wikipedia, previu que a rede trará no futuro um "fascinante

diálogo entre culturas" com a incorporação de 1 bilhão de novos

usuários não ocidentais.

"A mudança mais importante que vamos ver na Internet é que nos

próximos 5 a 10 anos os 1 bilhão de usuários atuais serão somados por

outros 1 bilhão, que não serão dos EUA, da Europa ou do Japão, mas da

Índia, China e do Brasil", afirmou Wales.

A Cauda Longa da Publicidade

O maior representante da Cauda Longa da publicidade. Passou a atender uma grande quantidade de nichos que não eram atendidos pelas formas tradicionais de venda de propaganda, baseadas em grandes anunciantes, grandes veículos e grandes agências.

Pequenas e até micro-empresas sem verba alguma para a mídia, podem comprar palavras por meio de leilão no Google e atingir milhões de pessoas que nunca os encontraria de outra maneira.

As receitas do Google já ultrapassaram US$ 5 bi/ano.

Outros Exemplos

A Cauda Longa da Música

A Cauda Longa do Cinema

Comparações interessantes

• 40% das vendas da Rhapsody, 21% das vendas da Netflix (DVDs) e

25% das vendas da Amazon (livros) são relativas a produtos não

disponíveis no Wall Mart, BlockBuster e Borders.

Num varejista de cauda longa, 90% dos produtos

são encontrados somente on-line

e usualmente correspondem a 25%

da receita e 33% dos lucros.

   

9 regras para o sucesso no mundo da Cauda Longa

Pontos importantes:

Disponibilizar tudo!

Ajudar-me a encontrá-lo!

Regra 1. Movimente os estoques para dentro...ou para fora

Regra 2. Deixe os clientes fazerem o seu trabalho

Regra 3. Um método de distribuição não é adequado a todas as situações

Regra 4. Um produto não atende a todas as necessidades

Regra 5. Um preço não serve para todos

Regra 6. Compartilhe informações – Transparência

Regra 7. Pense “e”, não “ou”

Regra 8. Ao fazer o seu trabalho, confie no mercado

Regra 9. Compreenda o poder da gratuidade

Indicadores

Ao investir em nichos diversos, numa estratégia consagrada pelo conceito da "cauda longa", a gaúcha Artecola se tornou uma lanterninha por convicção - e, paradoxalmente, nunca cresceu tanto

Quanto mais longe do líder, melhor

Uma conversa sobre os negócios comandados pelo gaúcho Eduardo Kunst, presidente da Artecola, pode parecer um bocado caótica. Ele discorre com a mesma desenvoltura sobre assuntos tão distintos quanto a construção de casas populares feitas de plástico e tecnologias para encravar cristais Swarovski em sandálias Havaianas. Por trás dessa aparente falta de foco está uma estratégia que mudou o perfil de uma companhia que até seis anos atrás fabricava uma infinidade de variações de produtos para um único mercado: eram cerca de 2 000 tipos de cola e outros componentes fornecidos a fabricantes de sapatos. Hoje, a Artecola produz inacreditáveis 5 000 itens, vendidos para setores que vão da construção civil à indústria automobilística. Em muitos desses mercados, sua participação é quase marginal.

Uma empresa, 5 000 produtosComo a Artecola criou uma nova estrutura de inovaçãoMAIS PESQUISA2006: Havia apenas um centro de pesquisa em Campo Bom, no Rio Grande do SulHOJE: São seis centros de pesquisa e desenvolvimento no Brasil, no México e no Chile. Além disso, conta com 15 universidades e empresas parceiras de inovação no Brasil, na França, na Itália, na Suíça e na AlemanhaMAIS ESPECIALIZAÇÃO2006: Nove fábricas especializadas em produtos para calçados e para a indústria automobilísticaHOJE: 13 unidades que atuam em calçados, automóveis, construção civil, papel e embalagensMAIS PRODUTOS2006: Cerca de 2 000HOJE: São 5 000, como adesivos para uma linha de sandálias Havaianas com cristais Swarovski, casas de plástico e botas de proteção usadas por bombeiros nos Estados UnidosRESULTADO (faturamento em reais)2006: 180 milhões2009: 280 milhõesFonte: empresa

Quanto mais longe do líder, melhor

Saiba Mais...

• A Cauda Longa, Chris Anderson, Editora Campus

• http://www.wired.com/

• http://thelongtail.com/

• http://www.wired.com/wired/archive/12.10/tail.html

• http://www.youtube.com/watch?v=JMRF_ZXms9E