estrategia de expansão
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Arezzo&Co’s Investor Day
Estratégia de Expansão
Maicon Moraes Diretor Comercial
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133,7
188,4
234,0
285,8
2009 2010 2011 2012
Canal Multimarcas Contextualização
O canal multimarcas respondeu por 27% da receita em 2012
apresentando um crescimento de 28% a.a. nos últimos 4 anos
2
Faturamento do canal multimarcas (R$ mm)
332 franquias +
17 lojas próprias(i) +
994 clientes multimarcas
(i) 4 outlets
23 franquias +
28 lojas próprias(i) +
1.546 clientes multimarcas
(i)1 outlet
TOTAL
9 lojas próprias 858 clientes multimarcas
2 loja própria +
7 clientes multimarcas
361 Franquias +
56 Lojas Próprias +
2.425 clientes Multimarcas
= 2.842 pontos de venda
Pontos de venda (2T13)
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O desenho da estratégia multimarca Arezzo&Co passa por 4 dimensões
Canal Multimarcas Estratégia
Estudos integrados para mapeamento
de cross-sell entre marcas
Validação do potencial da marca
Arezzo por praça e criação de cenários
Ajuste no potencial da marca Schutz
considerando crescimento do mercado
e aprendizados na implementação da
estratégia de crescimento da marca
Refinamento de metas da Anacapri
Junção das políticas comerciais
Políticas comerciais unificadas
para Key Accounts e grandes
clientes
Inteligência comercial e suporte
centralizado para as marcas
Definição de princípios para a
estrutura compartilhada
Coordenações e estrutura central
Modelo de atendimento de Key Accounts
Mapeamento dos territórios de venda
Definição de remuneração variável para
o time comercial multimarcas
Estratégia Multimarca
2
3
Desenvolvimento de calendário de sell-in
específico para o canal multimarca
Modelo de atendimento por modelo de
suprimento:
Showroom vs. campo
Made-to-order vs. made-to-stock
1
4
3
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O mapeamento das áreas a serem servidas pelo canal Multimarcas
envolve um detalhado estudo de viabilidade
Canal Multimarcas Potencial
Ponto de partida para mapear clientes
potenciais foi a marca Schutz, que tem
maior penetração no canal
Análise de áreas de menor potencial para
torná-las rentáveis, em atratividade de
clientes e em custos logísticos
Oportunidades de cross-sell foram
identificadas, aumentando o potencial de
cada área
Cada regional tem uma estrutura de
representantes e consultores
Exemplo de mapeamento
da Região Sul
4
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Novo modelo de atendimento aumenta a sinergia entre as marcas e
diminui a dependência de feiras
Canal Multimarcas Modelo de sell-in
Antes
Cada marca com seu próprio calendário de
sell-in
Modelo de suprimentos igual para todos os
tipos de produto
Maior dependência de feiras
Depois
Maior coordenação do calendário de sell-in
entre as marcas
Modelo de suprimentos diferenciado
dependendo do conteúdo de moda do
produto
Modelo de atendimento de clientes diminui
a dependência de feiras 5
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Novo modelo de sell-in Multimarca visa adaptar vendas aos novos
tipos de suprimento e otimizar resultado
Canal Multimarcas Modelo de sell-in
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Fast
Fashion
Coleção
Classic
Modelos continuáveis
Reposição de
renovados
Complemento
Moda
(Ver II, Inv II,
Resort/ Cruise*)
Showroom
(Ver I e III, Inv I)
Reposição
automática
Ciclo de vida Compatibilização de Calendário
Grandes lançamentos
Novos modelos de
suprimento com compra de
estoque disponível
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Os lançamentos são divididos entre grandes lançamentos e novos
modelos de suprimento
Canal Multimarcas Modelo de sell-in
7
Grandes lançamentos (Inv, Verão, Alto Verão, Feiras e Cruise/Resort)
Novos modelos de suprimento (Fast-Fashion, Classic/Essentials, Basics/AllDay)
Aumento da cobertura da carteira
Velocidade na venda em campo com
utilização de ferramentas eletrônicas
Marcas coordenadas no showroom para
aumentar o cross-selling
Fast Fashion substituirá coleções menores,
aumentando frequência de compras
Mecanismo específico de sell-in das linhas
Classic/Essentials e Basics/ AllDay-
EveryDay
Ganho de eficiência
Foco
Venda aberta em showrooms
regionais
Pronta-moda complementar
Venda fechada a campo +
contact center + web
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Fonte: Arezzo&Co. Escala ilustrativa
# Lojas próprias
# Franquias
365
3T13 2013
55
420
334
2012
56
390 31
29
394
55
449 58
2014
464
43
507
+8%
+7%
+13% -1
Expansão Atualização do guidance expansão 2013 e 2014
Aumento do guidance 2013 para 59 aberturas líquidas, principalmente devido ao projeto
de expansão da marca Anacapri com 10 franquias em 2013
Em 2014, a Companhia manterá seu ritmo de aberturas com um total de 58 lojas
planejadas
Dado o roll-out da Anacapri no canal franquias e seguindo a estratégia multicanal, em
2014 está planejado o repasse de 12 lojas próprias para franqueados
12 -12
# Repasses
8
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Forte plano de crescimento de franquias, com grande parte do
plano de 2014 já identificado
33
58
10
7 5
Prospecção Negociação
Inicial
Negociação
Intermediária
Negociação
Avançada
Contrato
Assinado
Total
3
1 2
Lojas Arezzo&Co 2012
Notas:
1. Negociação intermediária: franqueado ou ponto definido
2. Negociação avançada: franqueado e ponto definido
3. Estimativa da Companhia
Operadores
Atuais
40%
Operadores
Novos
60%
Estágio das Aberturas de Lojas Próprias e Franquias Arezzo&Co (2014)³
Distribuição Regional das Lojas Arezzo&Co (%)
Perfil de Operadores
Lojas Arezzo&Co 20133
PIB: 5%
4% 5%
PIB: 9%
8% 9%
PIB: 17%
14% 14%
PIB: 14%
22% 20%
PIB: 55%
52% 52%
Expansão Detalhamento da expansão 2014
9
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Em 2013, foram ampliadas 8 lojas com um total de 338 m² adicionais, em linha com o objetivo de ampliar 1.000 m² de área de vendas de lojas entre 2013 e 2014, repetindo o desempenho de 2011 e 2012
435m²
564m²
512m²
825m²
3T13
999m²
1.337m²
261m²
77m²
Lojas próprias Franquias
2011
Expansão de lojas existentes desde 2011:
Expansão Ampliação de lojas
152m²
268m²
2012
Objetivo de ampliar
1.000m² a cada 2 anos
412m²
167m²
579m²
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Expectativa de 24 lojas da marca Arezzo no novo projeto arquitetônico em 2013
Expansão Roll-out novo projeto arquitetônico
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Iguatemi Ribeirão Preto - SP
Ilha Plaza - RJ
Shopping Iguatemi -SP
Diamond Mall - MG
Aldeota - CE
Shopping Goiabeiras - MT
BH Shopping - MG
Shopping Moinho dos Ventos - RS
Shopping Natal - RN
Pátio Batel - PR
Shopping Buriti - GO
Manauara Shopping - AM
Araras - SP
Plaza Niterói - RJ
Ipatinga - MG
Rua Catalão - GO
Salvador Shopping - BA
Shopping Metropolitano - RJ
Ariquemes - RO
Shopping Ibirapuera - SP
Cadima Shopping - RJ
Shopping Morumbi - SP
Shopping Anália Franco - SP
Legenda Inaugurada Projeto em execução
Praia do Canto - ES