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ESTILO DE COMPORTAMENTO DE UMA MINORIA E A

SUA INFLUÊNCIA NAS RESPOSTAS DE UMA MAIORIA Claude Faucheux & Serge Moscovici (1971)

(Tradução e adaptação de: Celeste Duque, Lisboa: Maio, 19991; última revisão em 01 de Dezembro de 2006; celeste.duque@gmail.com)

1. INOVAÇÃO ENQUANTO PROCESSO DE INFLUÊNCIA SOCIAL

1.1. As três modalidades de influência social

Do ponto de vista psicológico, o processo de influência diz respeito à transformação que

sofrem os mecanismos gerais de julgamento, de percepção, de memória, quando estes surgem

como resultado das interacções de dois sujeitos, dois grupos, etc., em relação a um objecto ou

a um estímulo comum.

Do ponto de vista sociológico, o processo trata do estabelecimento de relações no interior dos

grupos e entre os grupos, à elaboração de normas comuns e à socialização dos indivíduos.

Mas também diz respeito aos conflitos que se desenvolvem no quadro de um grupo e entre os

grupos, ou a transformação das regras e das escalas colectivas de juízos.

Sucintamente, a influência representa uma das vias essenciais através das quais se

estabelecem relações e códigos próprios num sistema social.

Para Faucheux e Moscovici (1967) existem três modalidades de influência social – a norma

(ou normalização), o conformismo e a inovação.

1.1.1. Normalização

A normalização exprime a pressão que se exerce, no decurso de uma relação, com vista a

adoptar uma escala aceite por todos os indivíduos, ou a aceitar uma posição vizinha desta

escala.

Pode-se afirmar que o objectivo desta pressão é, por um lado, a convergência de opiniões e,

por outro, a adesão a um compromisso. As diferenças anteriores à interacção esbatem-se

devido a um nivelamento, e o consenso ou o compromisso constituem, ulteriormente, o

1 Inicialmente traduzido para uso pessoal (1989) as referências bibliográficas citadas ao longo do texto não foram alvo de trabalho, pelo que todas elas estão ausentes e em alguns pontos o texto foi encurtado por se considerar que não haveria necessidade da íntegra do texto para o estudo da disciplina. Posteriormente, o texto foi cedido aos alunos de Psicologia Social de diversas instituições de ensino superior (1999) por estes apresentarem grande dificuldade em ler o original.

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contexto ou o quadro de referência a partir do qual serão estimados, todos os estímulos

inéditos, todas as figuras novas.

A condição necessária para que se exerça esta forma de influência é a equivalência dos

parceiros, do ponto de vista do estatuto ou dos recursos (poder, competência, etc.). A

condição suficiente é a ausência – por parte dos indivíduos ou dos subgrupos – de uma

preferência demasiado marcada por uma posição na escala de juízos ou de utilidade.

(...) o estudo clássico de Sherif (1935) inspirou a maioria das investigações sobre a norma.

Como se sabe Sherif utilizou o efeito autocinético enquanto fonte de estimulação. O

paradigma a ele subjacente apresenta os seguintes traços:

• A tarefa não permite a formulação de uma resposta correcta pois cada indivíduo responde em função da ilusão a que está sujeito.

• Damos uma longa série de estimativas do “deslocamento” do ponto luminoso.

• A comunicação dos juízos é a única interacção permitida aos indivíduos.

• A imposição social surge como sendo intencional.

• Esta imposição nasce unicamente da diferença observada por cada indivíduo entre a sua resposta e a dos outros, a propósito de um objecto comum.

Sherif e muitos outros depois dele, realizam experiências com o auxílio deste paradigma,

tendo encontrado sempre uma tendência constante: o juízo individual converge no sentido de

valores comuns (norma de grupo).

O consenso assim obtido, representa o esbatimento das diferenças, um nivelamento, pois os

indivíduos estabelecem, primeiramente, uma norma pessoal quanto aos deslocamentos do

ponto luminoso e, depois, quando analisam conjuntamente o deslocamento, renunciam às suas

normas pessoais, qualquer que seja o afastamento entre eles, para constituir uma nova norma,

desta feita colectiva. Esta é, de algum modo a média das normas individuais. Que a norma se

dá por compromisso, por eliminação dos juízos extremos, pode-se constatar numa série de

experiências, igualmente clássicas de F. Allport (1924).

No decorrer de uma prova de estimativa de pesos, ele observa que um indivíduo, em presença

de outros, subestima os pesos mais pesados e sobrestima os pesos mais leves. À semelhança,

em condições análogas, um indivíduo julga os odores agradáveis como menos agradáveis e os

odores desagradáveis como menos desagradáveis, do que são na realidade. Deste modo, a

interferência de assistência tem como consequência a eliminação das respostas extremas e a

emissão de respostas que, subestimando as propriedades de um estímulo, podem servir de

ponto de encontro para todos, reduzindo o risco para cada um de se ver desmentido pelo juízo

dos outros. (...) chamaremos a este efeito característico da normalização, enquanto

modalidade de influência, de Efeito de Sherif. Foram numerosas as experiências que

demonstraram a sua generalidade.

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1.1.2. Conformismo

O conformismo define o comportamento de um indivíduo ou de um subgrupo que é

determinado, por um lado, pela regra de um grupo ou de uma autoridade, e que tem como

consequência o estreitamento da concordância de opiniões, de juízos entre o indivíduo ou o

subgrupo, e por outro, o grupo.

O conformismo pode surgir como uma submissão puramente exterior – instrumental (Beloff,

1958; Jones, 1965) – da resposta do indivíduo à resposta média ou modal do grupo, ou como

uma verdadeira adesão do indivíduo à norma colectiva.

De qualquer forma, a pressão para o conformismo supõe, de um lado, uma maioria e, do

outro, uma minoria, uma diferença de estatuto ou de recursos entre os dois termos da

interacção social. Correlativamente devemos apresentar a hipótese de que a maioria está,

claramente, relacionada com: a regra, o código – que quer impor à minoria – no sentido dos

quais a minoria se sente atraída.

A função desta modalidade de influência é reduzir os desvios possíveis, de fazer partilhar, por

cada um, os objectivos e os critérios de conduta do conjunto. Pela aplicação de sanções

apropriadas, em troca das desejadas satisfações, indivíduos ou subgrupos são levados a

renunciar a uma série de alternativas, existentes no campo psicossocial, conservando apenas

aquelas cujos termos são aceites ou aprovados pela maioria.

O efeito que mais interesse suscitou e que ilustrou de forma mais marcante a repercussão das

forças que tendem a estabelecer um conformismo é, sem qualquer dúvida, o Efeito de Asch.

Conhecemos a descrição da experiência de Asch: um grupo de sujeitos que dá respostas

propositadamente erradas acerca de um estímulo perfeitamente estruturado (linhas direitas de

comprimento desigual) induz um indivíduo a dar uma resposta igualmente errada, mesmo

quando esta contradiz a sua percepção. O paradigma utilizado para produzir o conformismo

(Allen, 1965) é diferente do que foi descrito a propósito da norma.

Notemos mais precisamente que:

• A tarefa comporta uma resposta correcta (mas ela podia ser apenas modal ou média).

• Existe um afastamento notável entre a resposta do grupo e a resposta do indivíduo que está isolado.

• A comunicação dos juízos é a única interacção permitida entre a maioria e o indivíduo minoritário.

• A imposição social não surge como sendo intencional.

• Esta imposição transparece unicamente através do afastamento do juízo que separa a maioria da minoria.

As experiências de Deutsch e Gerard (1955), e de Thibaut e Strickland (1956) demonstraram

que a tendência para o conformismo é maior quando se reforça a dependência dos indivíduos

em relação ao grupo. Outras experiências provaram que esta tendência pode ser enfraquecida

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quando se diminui a dependência, seja colocando em questão as aptidões dos parceiros

maioritários do grupo, a correcção dos seus juízos ou a unanimidade que aí reina, seja

reforçando a confiança que o sujeito tem nas suas respostas. (Kelman, 1950; Kelley & Lamb,

1957). Nenhuma delas, apesar de termos desejado demonstrar o inverso, conseguiu contestar

a validade do efeito de Asch.

Pelo contrário, perseguindo a linha de investigação inaugurada por Asch, Milgram (1963)

pode fornecer um exemplo extremo de conformismo. Nomeadamente, ele demonstrou que

pessoas vulgares introduzidas num laboratório de psicologia, podem ser induzidas a infligir a

terceiros sofrimentos consideráveis.

1.1.3. Inovação

A inovação refere-se à proposição e adopção de um modelo de resposta que, tornando

caducas as regras ou os códigos sociais predominantes, inflecte na sua direcção a produção

das regras ou dos seus códigos sociais. Claro está, qualquer inovação, qualquer influência,

que conduza à sua generalização, supõe uma minoria que, à semelhança do que se passa a

propósito da norma ou do conformismo, induz e determina o comportamento da maioria.

Podemos constatar o que acabámos de afirmar na vida científica em que uma nova

experiência, uma nova teoria chama a atenção de um pequeno grupo de indivíduos, cristaliza-

se, assim, num determinado domínio, numa escola, antes de se transformar no saber comum

de toda uma ciência. O mesmo sucede com a política, a moda, a indústria ou a arte.

Além disso, sabemos que para inovar não basta que haja uma diferença perceptível entre o

modelo – a norma proposta – da minoria e o modelo ou a norma da maioria; é preciso,

igualmente, que a minoria seja resoluta, isto é, manifeste uma vontade, uma certeza quanto às

opções tomadas. Paralelamente, ela provoca uma certa tensão, opondo-se à pressão para o

conformismo, que se vai exercer sobre ela, testemunhando a existência de outras

possibilidades que não as oferecidas pela acção ou pensamento habituais.

A influência de uma tal minoria tende, conscientemente, para a modificação da uniformidade

social, geralmente aceite. Infelizmente, ainda não nos é possível de extrair, de apurar quais os

traços de um paradigma de investigação experimental quando se trata da inovação.

O problema que, desde logo, se coloca é saber porque é que este fenómeno foi praticamente

ignorado, ou, o que vai dar ao mesmo, porque é que os psicossociólogos se interessaram

exclusivamente pela norma e conformismo.

1.2. Controlo social e Mudança social

Acabámos de ver que: o estudo da influência se identificou inteiramente com o estudo da

norma (ou normalização), primeiramente, e com a do conformismo, depois. As razões deste

estado de coisas são evidentes.

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Em primeiro lugar, tudo indica que os psicossociólogos se contentaram em observar uma

região relativamente limitada do campo social. As interacções sociais, os grupos aos quais

habitualmente se referem, são marcados pela sociedade de massa (anónimos, temporários) ou

pelo meio familiar, industrial escolar, etc.. Nestes grupos o consenso, a submissão às normas,

o abandono nítido das preferências, a necessidade de aprovação ou adesão, seriam as

condições de uma coexistência sem conflito.

A pressão para o conformismo para instaurar a similitude e, assim, evitar as divergências,

parece indispensável ao equilíbrio de cada um. Ninguém pensa sequer em negar a importância

deste aspecto da vida social, dos objectivos que daí decorrem e das motivações que os

sustentam. O seu carácter parcial é, no entanto, evidente. Para se aperceber e dele retirar

proveito, bastaria tomar em consideração os meios científicos ou os círculos artísticos, de

deitar um olhar sobre os movimentos políticos e os acontecimentos históricos mais

significativos. Os valores de originalidade e de contestação estão aí omnipresentes. Todas as

tentativas de influência que aí se desenvolvem têm como objectivo introduzir uma novidade e

estabelecer uma diferença.

A manutenção do status quo, é visto como pernicioso; a motivação principal não é a afiliação

aos outros, nem a partilha, a qualquer preço, das mesmas opiniões e dos mesmos códigos. A

modificação das regras e das relações sociais constitui-se numa força motriz incontestável.

Seguramente que, estes factos de inovação são menos frequentes que os factos de

conformismo, no entanto, na nossa sociedade, não são menos decisivos. Facilmente nos

apercebemos que é muito difícil de pretender aflorar as dimensões fundamentais do

comportamento ou da dinâmica dos grupos ignorando estes factos.

Em segundo lugar, é preciso mencionar a óptica que prevaleceu acerca da função e do

resultado da influência social. Sem qualquer dúvida, o processo de influência social deve ser

estudado, até porque ele permite e reforça o controlo social, e, tal como Hare (1955)

acreditamos que é apenas “com um controlo social de uma espécie ou de outra que os

indivíduos desempenham uma acção concertada e se transformam num grupo” (p. 23).

Preocupamo-nos, assim, em saber como é que os grupos são susceptíveis de conservar a sua

coesão, como a sociedade, através dos meios de persuasão, assegura os laços de submissão

das suas partes, a convergência destas no sentido das posições normativas comuns.

O canalizar das atitudes e dos comportamentos com vista a objectivos determinados pelos que

detêm o estatuto ou o poder, permitindo-lhes de o usar, mostra estar no centro de qualquer

acção de influência. Os indivíduos são percepcionados como sendo movidos pelo desejo de se

parecer com os outros, de receberem a aprovação dos outros. E, mais, não se observar uma

tendência deste género é um indício de perversidade, porque, como o fazem notar Secord e

Backmann (1964), “em certos casos, pessoas destas podem sentir alguma satisfação perversa

em não serem aceites pelos outros” (p. 348).

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O controlo social que o grupo exerce como meio de norma ou de conformismo tem como

objectivo colmatar essa necessidade de dependência, favorecendo o equilíbrio psicológico e a

possibilidade de libertação do conflito.

Mas: Quando é que o indivíduo está disponível? Quando procura ele este controlo?

Basicamente, quando ele não consegue alcançar por si só uma relação estável com o seu meio

envolvente.

Normalmente, uma opinião, um juízo, devem poder ser verificados para serem válidos e

sustentar o comportamento. Existem, no entanto, alguns casos em que não possuímos

qualquer possibilidade de verificar por nós se uma opinião ou juízo são verdadeiros. Um

indivíduo que vê um ponto luminoso fixo deslocar-se percepciona-o assim porque ele está

suficientemente afastado e porque foram retirados os outros indícios que, com efeito,

mostrariam que o ponto não se desloca. Diante desta impossibilidade e incerteza que daí

resulta, e à semelhança do que sucede em outras situações análogas, os indivíduos têm o

recurso ao juízo das testemunhas, às escalas do seu grupo, para formularem uma opinião ou

validar a opinião aproximativa que eles emitiram.

É, então, forçoso que, face à ocorrência de se descansar sobre as estimativas dos outros, se

partilhem os mesmos valores, se adoptem as mesmas posições. O processo de influência

exerce-se, por esta altura, quer ao nível da selecção das propriedades do estímulo (influência

informativa), quer ao nível da elaboração das respostas (influência normativa) (Deutsch &

Gerard, 1955).

O seu efeito é o de apagar a incerteza – a relação entre a incerteza e a influência foi

abundantemente provada (Rosenberg, 1963; Jackson & Saltzstein, 1958) – e permitir aos

indivíduos de se contentarem com uma realidade social lá onde eles não se podem basear

numa realidade física (Festinger, 1950). Apreendemos muito claramente quais são os

fundamentos desta concepção. A realidade objectiva é do foro do indivíduo, das suas

capacidades sensoriais ou intelectuais, pois ele não tem necessidade, para definir os atributos,

da presença dos outros. Quando isto não é possível, ou quando o indivíduo duvida das suas

capacidades, vê-se obrigado a recorrer aos outros para alcançar uma outra realidade, factícia,

convencional. Então, se do ponto de vista do grupo o controlo social representa a procura da

uniformidade, a pressão para eliminar aquilo que se lhe opõe, do ponto de vista do indivíduo,

a realidade social responde à necessidade de substituir as incertezas no que concerne ao meio

físico circundante, pelo consenso securizante dos seus semelhantes.

A possibilidade de levar o comportamento de todos os membros da colectividade a uma linha

de conduta de conformismo, e à definição de todo o não-conformismo, inclusive a inovação,

como desvio, são corolários desta forma de encarar as relações sociais. Merton (1957) escreve

a propósito disso, algo que vai de encontro à nossa perspectiva: “A primeira forma de

comportamento desviante identificado na tipologia exposta (...) descrito enquanto inovação?”

(p. 176).

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Mas podemos ir mais longe. Não somente a inovação não podia ser considerada como um

fenómeno importante neste contexto, ela era, além disso, considerada unicamente enquanto

que forma de controlo social. O que conduziu, seja a constatações banais, seja a estranhos

paradoxos. Podemos constatar isso mesmo nos raros estudos consagrados à inovação.

Nomeadamente, Ziller e Behringer (1960), mostraram que um indivíduo minoritário impondo

as suas soluções é considerado mais positivamente, num questionário, que os outros

indivíduos, se o grupo falha e se este indivíduo minoritário parece competente.

Numa experiência, frequentemente citada, Kelley e Shapiro (1954) propuseram-se a analisar

as repercussões do desvio em situações onde o controlo social e o conformismo, são nocivos

ao grupo. Constataram que, quando o desempenho do grupo decresce porque os membros do

grupo hesitam em se afastar da norma, são os indivíduos mais populares, os aceites, que

assumem o risco de se afastar da norma e de mudar o modo de resposta. Aqui, parece jogar o

ascendente afectivo, os indivíduos menos dependentes são, ao mesmo tempo, os menos

conformistas.

A experiência de Kelley e Shapiro demonstra que a adaptação de um grupo à realidade apela

ao não-conformismo, ou mesmo à inovação; mas, esta última, pressupõe que apenas os

indivíduos que possuem um estatuto elevado são capazes de realizar esta adaptação, na

medida em que são os mais aptos a tornarem-se independentes da norma. Estes resultados

estão de acordo, com factos bem conhecidos, nomeadamente, que os indivíduos que tendem a

pertencer a grupos superiores (Zeff & Iverson, 1966) ou os líderes (Harvey & Consalvi, 1960)

são, à vez, menos conformistas e mais influentes. Que é como afirmar que: Os indivíduos

susceptíveis de exercer o controlo social sobre os outros são igualmente capazes de dele se

libertarem. E que: Aquele que já tem uma certa influência pode ainda adquirir mais?

Hollander (1958) tentou sistematizar esta concepção. Para isso apresentou a seguinte hipótese:

cada indivíduo, dentro de um grupo, goza de um “crédito de particularismo” que representa

uma acumulação de disposições positivas dos outros em relação a si. E, quanto maior é este

crédito, maior é a confiança que os seus parceiros depositam nele, o que permite que ele se

possa desviar mais, se comporte (conduza) sem ter em conta a maioria. Esta metáfora,

simboliza o grau de dependência (ou de independência) que resulta do grau de confiança que

os membros do grupo se atribuem mutuamente.

Numa série de experiências, Hollander demonstrou que o indivíduo que, pela sua competência

e conformidade aos objectivos do grupo, adquiriu muito “crédito de particularismo”, pode

permitir-se de se conduzir de forma não-conformista ou inovadora. Hollander sustenta, ainda,

que para conservar o seu ascendente sobre os outros membros, um tal indivíduo é mesmo

obrigado a recorrer a um comportamento não-conformista. Deste modo, a inovação ou o não-

conformismo estão bem apreendidos no quadro do controlo social procurado pelos indivíduos

investidos de autoridade.

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Os resultados destas experiências, as hipóteses que os sustentam parecem estar em

contradição com outras experiências e com a opinião recebida, segundo a qual os líderes

devem, geralmente, estar mais próximos das normas do grupo do que os outros membros.

Para conciliar os dois pontos de vista, Hollander (1960) esforçou-se por provar que se trata,

aqui, de um fenómeno temporal. Um indivíduo deve começar por ser conformista, alcançar

um estatuto elevado, estabelecer uma posição de domínio ou tornar-se popular. E só, depois,

ele pode introduzir as mudanças, afastar-se da norma, proporcionalmente à dependência que

ele impôs ou da competência que lhe é reconhecida.

O conjunto destas investigações pressupõe que a minoria pode exercer uma influência sobre a

maioria, sob condição de possuir poder ou os recursos (uma competência, por exemplo). O

líder é não-conformista ou inovador unicamente porquanto facilita a adaptação do grupo e

salvaguarda, por assim dizer, o seu prestígio ou justifica a confiança que os outros

depositaram nele: ele nunca desonra a maioria. Mais, primeiro, ele segue-a, para poder vir a

ser seguido depois. Como escreve Homans (1961): “Deixar-se influenciar pelos outros é o

preço que pagamos para poder exercer uma influência sobre eles” (p. 286).

Tal concepção apresenta consequências paradoxais. Em primeiro lugar, toda inovação é

resultado de um compromisso e os maiores inovadores são também os conformistas mais

hábeis. No entanto, é preciso lembrar que a história nos ensina o contrário. A intransigência

mais estrita foi sempre a atitude dos indivíduos que tiveram um grande impacto sobre as

nossas ideias e comportamentos. Copérnico em astronomia, Freud em psicologia, Marx em

sociologia, Galileu em mecânica e Robespierre em política, fornecem-nos alguns exemplos de

escolha. Em segundo lugar, a inovação ou o não-conformismo parecem sempre ser um efeito

do líder, não um efeito daqueles. Se Lénine tivesse seguido o esquema descrito por Kelley e

Shapiro, Hollander ou Homans, ele deveria ter sido primeiro Czar da Rússia, para depois a

transformar num país socialista. Ora, como todos sabem, ele seguiu precisamente o caminho

inverso: primeiro fez uma revolução e depois ele tornou-se no líder da antiga União Soviética.

Desta perspectiva conceptual derivam as orientações que conhecemos actualmente (Allen,

1965; Hollander & Willis, 1966) no domínio da influência. Ali onde eles estão desprovidos de

meios indispensáveis para decidir da verdade ou da falsidade de uma afirmação, os indivíduos

vão obrigatoriamente submeter-se ao decreto do maior número. Além de que, a minoria

apenas pode ser considerada como tal quando se verga à mestria da maioria onde os

poderosos se certificam da sua força através da subjugação da minoria, através da atribuição

de recompensas e punições. A perseguição do controlo social relega para segundo lugar a

inovação, ou, então, apenas vislumbramos o aspecto mais compatível com o conformismo. É,

no entanto, evidente que se esta perspectiva é geral, não somente não é a única possível, como

também não chega para nos fazer compreender suficientemente a natureza das relações. Ser

indivíduos e grupos.

Assim, a análise do processo de influência social, na medida em que contribui para a mudança

social, é igualmente legítimo. Diariamente, os grupos, os partidos, os indivíduos tendem a

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modificar as condições nas quais vivemos, pensamos ou agimos. Em todos estes casos, por

um esforço isolado ou por uma organização adequada, agentes marginais ou minoritários da

sociedade fazem pressão sobre o sistema social, no seu conjunto, para o incitar a se

transformar, e sobre cada indivíduo para o convidar a se associar a um movimento intelectual,

político, ou muito simplesmente de indumentária (de vestuário).

Necessariamente que, com a renovação das normas e dos códigos sociais, se assiste a uma

reformulação, uma modificação dos relacionamentos inter-individuais, conjuntamente com a

aparição de novas estruturas de acção ou de comunicação, ou, ainda, de novos líderes. Ficou

largamente demonstrado que: a mudança social é uma função da influência tão real como o

controlo social, e é apenas neste quadro específico que a inovação surge de forma particular e

predominante. De qualquer forma, faz-nos ver o quanto a maioria das teorias elaboradas em

psicologia social, são inadequadas para se aplicarem a tais fenómenos, na medida em que

dizem sobretudo respeito à normalização, ao conformismo, ao domínio da minoria pela

maioria, à assimilação do indivíduo pelo grupo. Devemos, então, poder recorrer a outras

noções, a outros modelos conceptuais, para o estudo que nos propusemos aqui, de um aspecto

negligenciado nas investigações relativas à influência social.

2. A DEPENDÊNCIA E A CONSISTÊNCIA DO COMPORTAMENTO2

2.1. Uma nova fonte de influência

Até aqui tentámos demonstrar que a inovação é uma modalidade particular de influência e que

ela adquire importância quando nos interessamos pelas mudanças sociais, pela acção das

minorias aquando do estabelecimento das normas e dos códigos sociais. Neste momento,

devemos interrogar-nos sobre qual a origem (fonte), qual é a variável independente que dá

conta da produção destes efeitos.

Na quase totalidade das investigações acerca do conformismo e da normalização fez-se

recurso teórica e experimentalmente a uma só fonte de influência: a dependência. Mais

precisamente, deu-se conta do impacto da:

2.1.1. Dependência interna

Expressa pelos recursos (meios), isto é, as propriedades de um indivíduo ou de um grupo que

lhe permitem de agir sobre os juízos de outro indivíduo ou de outro grupo. Deste modo,

2 “Se o termo consistência é sobretudo usual no seu sentido físico, o dicionário, nomeadamente Robert apresenta numeroso exemplos no sentido figurado, sinónimo de firmeza, de fixação e, no sentido lógico, onde podemos falar da consistência de um pensamento, de um argumento. Razão pela qual nós preferimos este termo ao de constância, que tem mais conotações morais. É evidente que com isto sugerimos que se perceba um equivalente do inglês consistency, quer dizer comportamento consequente. Afastando o termo da coerência, que pressupõe qualquer coisa de premeditado, resta-nos o de consistência, bem francês como o atesta esta frase de Rousseau: « É durante este precioso intervalo que a minha educação confusa e sem continuação, que tendo adquirido consistência, me transformou naquilo que não pude deixar de ser (etc.)” (Confessions).

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demonstrou-se, inúmeras vezes, que a competência ou a qualidade de especialista é um factor

essencial do conformismo. Na grande maioria dos casos, cada indivíduo, nomeadamente, o

que participa numa experiência, apresenta a hipótese de uma competência igualmente

distribuída (dada a natureza das provas às quais são submetidos os indivíduos).

Logo que se coloque em evidência uma competência diferencial, constata-se uma

conformidade para com os indivíduos percepcionados como tendo um melhor conhecimento,

uma prática maior num domínio particular (Back & Davis, 1965; Gerard, 1953; Chalmers,

Horne & Rosenbaum, 1963).

2.1.2. Dependência externa

Nascida da submissão, a um agente social, ao qual se reconhece ou se atribui a capacidade de

canalizar o comportamento de um indivíduo ou de um subgrupo, de apreciar o grau segundo o

qual este comportamento se coaduna com um critério normativo, que corresponde à

expectativa do meio social.

A presença de uma maioria, a diferença de estatuto, de poder, tanto como a necessidade de se

afiliar a outrem, de ser reconhecido por ele, determinam a grandeza desta capacidade de

medida na qual a maioria pode aplicar sanções a fim de induzir as consequências que se

estimam desejáveis para a sobrevivência do grupo. Necessariamente, quanto menos elevado

for o estatuto de que goza um indivíduo, mais ele se sente em minoria, ameaçado de exclusão

ou mal interpretado pela grande maioria dos membros (ou dos membros mais poderosos) do

grupo, e mais ele tende a se conformar.

O mesmo sucede com os indivíduos que receiam a censura do grupo, sentindo uma fraca

necessidade de auto-realização (need of achievement) ou, ao contrário, manifestando uma

necessidade imperiosa de ser aceites ou de se afiliar. Numerosas investigações estabeleceram

estes factos (Dittes & Kelley, 1956; Mc Clelland et al., 1953; Hardy, 1957; Berkowitz, 1957;

Kiesler, 1936; Miller & Tiffany, 1963).

2.1.3. Dependência: Uma fonte de influência na normalização e no conformismo

Seguramente, qualquer que seja a forma, a dependência aparece como uma fonte de influência

na normalização ou no conformismo, porque ela traduz o afastamento que separa a maioria da

minoria, a hierarquia dos papéis e/ou a repartição diferencial das habilidades (competências),

das possibilidades de recompensa ou punição dentro de um grupo. Apesar disso, não podemos

recorrer a ela para efectuarmos o estudo da inovação.

Primeiro, porque tudo indica que a dependência em relação a um indivíduo ou a um subgrupo

que inova é antes e muito mais uma consequência do que uma causa da acção de influência.

Por exemplo, a necessidade de seguir o conselho dos especialistas em matéria de televisão, de

electrónica, de automóveis, etc., é subsequente à adopção da televisão, da electrónica, do

automóvel ou qualquer outra invenção técnica específica. Depois porque, uma minoria que

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inova verdadeiramente, que transforma a realidade social, não tem, pelo menos no início, e

durante muito tempo, regalias do ponto de vista do estatuto ou do poder, em relação à maioria

ou às estruturas sociais existentes.

Podemos, ainda, chamar a atenção para o facto de os indivíduos ou dos subgrupos que mudam

as regras, os valores, os conhecimentos, não estarem melhor apetrechados que os outros do

ponto de vista dos recursos (meios), logo da competência. Ainda que venhamos a reconhecer

a justeza do seu ponto de vista, no momento em que o enunciam, a sua autoridade não é

apoiada por qualquer indício exterior de superioridade relativamente à competência.

Por exemplo, quando, imediatamente a seguir à Segunda Guerra Mundial, um grupo restrito

louva activamente o método experimental em psicologia social, ninguém, no campo,

reconheceu a estes membros um melhor conhecimento ou prevalência enquanto

psicossociólogos. Já para não falar de Freud ou de Marx, o primeiro apenas conseguiu obter

uma cadeira de psiquiatria depois de longos esforços, e o segundo vendo-se rotulado pelos

seus contemporâneos de padre economista ou sociólogo.

Assim, como facilmente podemos ver, a dependência, não é, em relação ao fenómeno que nos

interessa, nem uma variável independente, nem um factor diferencial que possa explicar a

influência que se exerce.

2.1.4. Estilo de comportamento

Fomos, então, obrigados a procurar uma outra fonte de influência que não se submeta às

limitações que acabamos de indicar. Pensámos tê-la encontrado na forma, no estilo de

comportamento daquele que propõe uma solução para um problema, uma nova norma para

um grupo, e que, modificando o campo psicológico, pode ter repercussões sobre o receptor da

sua opinião, das normas, seguindo a expressão de Rommetveit (1954).

Os estudos sobre a comunicação demonstraram, por diversas vezes, o quanto e como a

organização dos estímulos, a auto-apresentação do emissor, a retórica inerente às mensagens,

interferem com a resposta da maioria dos auditórios e os inflectem. Resumidamente, o

importante não é unicamente o que é dito mas também a forma como isso é dito. Temos boas

razões para supor que factores deste género podem intervir no processo estudado. A

organização do comportamento poderia, então, ser suficiente para provocar a aceitação ou a

rejeição de um juízo, de um modelo proposto no desenrolar de uma interacção social.

Mais particularmente, a consistência do comportamento de uma minoria, o facto de ela

defender solidamente um determinado ponto de vista e de o desenvolver de forma coerente,

parece poder ser uma poderosa fonte de influência que, a ocorrer, não pode ser atribuída nem

a uma desigualdade de recursos, nem a uma dependência explícita.

É, justo, que nos interroguemos: Porque é que a consistência tem efeitos ao nível da

influência?

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Em primeiro lugar, ela provoca uma estabilização das propriedades do meio circundante, uma

invariância entre os relacionamentos que o constituem. Como o observou Heider (1958), o

homem capta a realidade, pode predizer e controlar a sua evolução, apenas quando, relaciona

os comportamentos ou os acontecimentos efémeros e variáveis a um enviesamento

relativamente invariante e recorrente. E, apenas chega a esta impressão de que estas reacções

reflectem a disposição dos objectos, dos seres, quando:

Sempre que surgem estes acontecimentos ou estes objectos, ele responde da mesma forma;

Qualquer que seja o modo de interacção com o objecto, ou de encontro com o acontecimento,

o seu comportamento é quase o mesmo.

Mais, se há um consenso com outros indivíduos, então, estes atributos, estas dimensões

invariantes parecem plenamente asseguradas. A consistência é, então, um factor de

estabilização perceptiva, que permite seleccionar, entre as informações mais incertas e as mais

variadas, as que constituem o fundamento sobre o qual nós nos devemos apoiar. Se tal é o

mecanismo perceptivo, então, uma pessoa ou um subgrupo que se mantém firme a uma certa

organização das suas respostas, confrontado com outras pessoas e outros subgrupos, na

medida em que o seu comportamento é previsível ou bem na medida em que ele se exprime

como tendo afastado as propriedades invariantes dos objectos ou dos acontecimentos que têm

que julgar em comum, terá um efeito estabilizador sobre o conjunto dos processos de

interacção com o meio circundante. Isto é, tanto mais verdade, quanto um dos parceiros sente

sempre alguma dificuldade em estabelecer relações invariantes. Poderíamos mesmo dizer que

o objecto ou o acontecimento aparecerão como previsíveis ou estabilizados do ponto de vista

do indivíduo ou do subgrupo que emite as opiniões, as estimativas coerentes, pois são as

dimensões subjacentes que adquirem maior relevo.

Desde logo, percebemos que as minorias (Simmel, 1964) ou os cientistas, os artistas

verdadeiramente influentes, repugnam qualquer compromisso (Kuhn, 1962) e exprimem-se de

forma mais radical, dando, assim, mais relevo à sua visão do real e fazendo-a aparecer sob os

seus traços mais permanentes.

Em segundo lugar, um comportamento consequente simboliza, simultaneamente, a confiança

nas opções tomadas pelo indivíduo ou pelo grupo, o seu empenhamento e delimita claramente

as alternativas com as quais cada um se confronta. Quando um indivíduo não se manifesta

pela continuidade das suas escolhas ou das suas respostas, ou que passe de uma resposta para

outra entre as várias que compõem o seu repertório, o que é relativamente frequente, a

maioria dos seus receptores, ou dos seus parceiros não têm uma indicação precisa nem do que

ele significa, nem das suas atitudes. É de facto totalmente diferente, quando cada uma das

suas formas de se comportar (conduzir), de seleccionar entre os estímulos presentes ou de lhes

responder, de se reportar a um desígnio mais geral, se afasta para uma forma oposta de se

conduzir, de seleccionar ou responder.

13

Por um lado, a acção de cada um encontra-se facilitada e o indivíduo ou o subgrupo que

permitem esta facilitação tornam-se mais atraentes. Shaw (1963) demonstrou que as sugestões

de uma pessoa que apresenta duas soluções são mais facilmente aceites que as de uma pessoa

que antevê quatro ou seis soluções para o problema, que deve resolver em grupo. Observa-se,

igualmente, que o indivíduo que apenas apresenta duas soluções é visto (julgado) de forma

mais positiva.

Por outro lado, a clareza cognitiva que acompanha a consistência do comportamento de um

indivíduo ou de uma colectividade permite a mudança, o passar de um quadro de referência

para outro. Porquê? Porque é apenas nesta situação que as alternativas são claramente

percepcionadas e que as pessoas captam a existência de possibilidades distintas das

predominantes e parecem constituir a única realidade inteligível e aceitável.

Habitualmente, como o escreve Asch (1959): “Cada ordem social coloca os seus membros

frente a uma posição escolhida de dados físicos e sociais. O traço mais distintivo desta

selectividade é que esta apresenta condições às quais falta o outro termo da alternativa

perceptiva. Não há soluções alternativas na linguagem do grupo, nas relações de parentesco

que ele pratica, no seu regime alimentar, na arte que ele louva. O campo do indivíduo é, em

particular, numa sociedade relativamente fechada, circunscrita num quadro de medida por

aquilo que é induzido dentro do quadro cultural específico” (p. 380). Concerteza, que não se

espera, nestas condições, que qualquer coisa se transforme ou que uma parte do corpo social

inove. O processo psicológico major, tantas vezes descrito, que conduz a uma profunda

mudança, pressupõe que no horizonte do próprio grupo ou seu meio social surjam modelos,

regras, pontos de vista diferentes e mesmo opostos.

Mas para que estes modelos, estas regras, estes pontos de vista diferentes se tornem em

soluções alternativas que cada um possa apreender como tal, é preciso que sejam propostas de

forma constante e coerente. A experiência de Asch, em certo sentido, prova o que acabamos

de dizer.

Nesta experiência os sujeitos ingénuos foram educados numa cultura que adoptou uma

determinada geometria e, como tal, uma noção particular do que representam “duas linhas

iguais”. Se agora estes sujeitos são colocados num outro meio distinto, que é o de laboratório,

eles encontram aí uma segunda cultura, um grupo que possui uma nova geometria e que

propõe uma nova definição da noção “duas linhas iguais”. Nomeadamente, as linhas desiguais

na primeira geometria são iguais na segunda. Na sequência do que acabámos de dizer, o

contraste entre as duas “culturas”, a existência de uma geometria alternativa à que os sujeitos

ingénuos apresentam, torná-los-á sensíveis quando os cúmplices responderem de forma mais

consistente, logo, cometerão mais erros que quando os cúmplices responderem de forma

menos consistente, errarão menos. A influência é, necessariamente, mais forte no primeiro, do

que no segundo caso em que os sujeitos ingénuos estão mais desorientados e agarram-se à

regra, à norma que foi mais vezes reforçada no passado.

14

Veremos que os resultados experimentais confirmam a importância da consistência. Aqui,

pretendemos, sobretudo, ilustrar o papel eventual que a influência joga num mecanismo de

modificação das relações e das normas sociais.

Em terceiro lugar, este estilo de comportamento, constitui um pólo de persuasão dentro do

campo social. Pode ser analisado a dois níveis. No primeiro nível a retomada e a repetição de

uma mesma resposta, de um mesmo ponto de vista, são necessariamente apreendidas como

outras tantas tentativas de influenciar, de inverter o ponto de vista de outrem, no sentido

desejado. Ora, é provável que, na medida em que estes ensaios não ultrapassam determinados

limites, eles podem encontrar um eco favorável. Não somente os sujeitos que falam mais, que

deste modo se mostram desejosos de ver as suas soluções aceites, o conseguem efectivamente

(Riecken, 1958), como constatamos, igualmente, que os sujeitos que repetidas vezes tentaram

influenciar outrem, são designados como potenciais líderes (Berkowitz, 1957). A um outro

nível, esta consistência faz surgir todo o tipo de juízos, sejam de atributos ou de utilidade,

como um juízo de preferência.

Por exemplo, suponhamos que submetemos, a um psicólogo, uma série de problemas e que

ele nos responde em termos de recompensas ou de punições. Estamos no direito de pensar que

estes juízos reflectem não apenas as propriedades da realidade, mas, também, uma preferência

pelo behaviorismo. Sucede o mesmo, no que diz respeito às opiniões sobre o que é permitido

ou defendido por um grupo. Se um sujeito considera que não se devem vestir saias curtas,

cabelos compridos, etc., deduzimos, obrigatoriamente, que estas respostas exprimem, ao

mesmo tempo, juízos sobre o que é mais ou menos útil para a vida de uma colectividade e

uma escolha de valores. Neste sentido, qualquer juízo de atributo ou qualquer juízo de

utilidade têm as suas raízes num juízo de preferência ou surge, inicialmente, como um juízo

de preferência.

Deste modo, como bem o demonstrou Kuhn (1962), a escolha, pelos cientistas, de um

domínio de investigação nem sempre se impõe a priori graças a um determinado critério. Só

depois que os cientistas tenham convencido outros cientistas é que os trabalhos se

desenvolvem, e, a par disso, é preciso que o paradigma elaborado num domínio se transforme,

ao mesmo tempo, na norma do que é desejável estudar para ser reconhecido pela comunidade

científica, e no mapa das dimensões e dos fenómenos que caracterizam a realidade física num

determinado momento. Assim, se, a par da sua consistência, qualquer juízo se apresenta como

uma tomada de partido, um juízo de preferência, então aquele que o formula no seio de uma

interacção, pretende, ao mesmo tempo, dizer a verdade e levar à adesão daqueles a quem se

dirige. Deste modo, todos os seus actos, os seus pensamentos são percepcionados como tendo

uma intenção persuasiva e, é neste contexto, que o interlocutor reage.

O psicólogo que, através de todos os seus pensamentos teóricos ou de todas as suas

experiências não admite que o princípio do reforço ou da gestalt, certamente que produz

cientistas, mas, também, propagandistas de uma determinada escola, é percepcionado e

classificado em consequência disso. Os outros psicólogos respondem, neste caso, seja

15

seguindo a evidência recém criada, seja seguindo a atitude de afastamento dos princípios e da

escola no seu conjunto. Estas considerações gerais são relativa, mas não inteiramente,

especulativas, tornam evidente o estatuto da consistência do comportamento como fonte de

influência. Iremos, agora, da experiência que temos com esta forma de ver e de deduzir,

mostrar algumas consequências importantes.

2.2. Maioria, minoria e estilo de comportamento

2.2.1. A influência do juízo individual

A repetição de um mesmo tipo de resposta é a forma mais directa de tornar a consistência

operatória (efectiva). Constatamo-lo numa série de experiências de Luchins (1945). O qual,

utiliza como estímulo uma série de doze desenhos com traços, apresentados sempre pela

mesma ordem: o primeiro representa um rosto humano que, nos desenhos seguintes, pela

continuação de superposições de linhas irregulares se esbate pouco a pouco, enquanto que,

progressivamente, vai emergindo o contorno de uma garrafa.

Cada díade é constituída por um sujeito ingénuo e um cúmplice, este último, tanto fala

primeiro que o sujeito ingénuo (situação de interacção), como fala depois (situação de

testemunha). Quando o cúmplice fala primeiro, dá sempre a mesma interpretação para todos

os desenhos, seja “garrafa”, o que por consequência, vai fazer com que esta resposta surja

mais cedo na série de respostas do sujeito crítico, seja “rosto humano”, o que faz com que a

emissão das respostas “garrafa” se torne mais tardia, na série de interpretação do sujeito

crítico. O cúmplice não exerce qualquer influência relativamente aos desenhos ambíguos do

início e do fim da série.

Numa outra experiência (Luchins & Luchins, 1961), o sujeito ingénuo deve dar a sua opinião

sobre uma pessoa a partir de uma série de onze descrições, apresentando-se inicialmente essa

pessoa como extremamente introvertida e no final como extremamente extrovertida. O

cúmplice dá o seu parecer antes do sujeito ingénuo, e este parecer tende a qualificar a pessoa,

no decorrer de toda a experiência seja como introvertida, seja como extrovertida. Observam-

se, nos dois casos, uma influência do cúmplice.

Deste modo, a expressão de um ponto de vista coerente leva à adesão, inflecte a percepção de

um sujeito ou juízo respeitante a uma pessoa.

Iremos agora ver que esta possibilidade de apresentar uma opinião de forma consequente

explica o facto de um indivíduo poder exercer uma maior influência do que uma minoria

mesmo que importante. Concerteza que o testemunho ao qual tivemos acesso é indirecto mas

não deixa de ser pertinente.

Torrance (1959) propôs-se a estudar o impacto de um indivíduo sobre um grupo, pelo facto de

este ter tido uma experiência prévia com um objecto, com a qual o resto do grupo contacta

pela primeira vez.

16

Os grupos são constituídos por seis a doze indivíduos que consumiram um produto chamado

“pemmican”. Bem entendido, os grupos estão compostos de sujeitos que admitem terem tido

uma experiência favorável ou desfavorável e de sujeitos que não fizeram esta experiência.

Um resultado secundário, em relação ao objectivo geral do estudo vai interessar-nos. Torrance

constatou que os grupos onde um só indivíduo fez a experiência desfavorável reagem de

forma mais desfavorável que os grupos onde esta experiência anterior desfavorável foi vivida

por dois ou mais sujeitos. Resumindo, o testemunho de um só indivíduo é mais influente que

o testemunho de um subgrupo.

A explicação de Torrance, para tal facto, é a seguinte:

“Aparentemente, se um indivíduo é o único membro de um grupo que fez a experiência do

objecto e da atitude ele é única ‘vedeta’. Pode falar sem receio de ser contrariado. Se outros

fizeram a experiência do objecto e da atitude, é, no mínimo, obrigado a partilhar o papel de

vedeta com os outros. Mesmo que o seu juízo esteja de acordo com o dos outros membros que

fizeram a experiência, não se sente provavelmente tão atingido pelo receio de ser contrariado

como quando ele é o único a ter feito a experiência do objecto. Claro que, se aqueles que têm

a experiência da coisa escolhem formar uma coligação e assim consolidar os seus

testemunhos, a sua influência poderia ser reforçada” (p. 255).

Dito de outro modo, o indivíduo sozinho tem um maior impacto sobre a opinião da maioria

porque ele organiza de forma mais sistemática os seus argumentos e por isso não somente dá

uma ideia mais precisa do objecto da atitude, mas torna-se igualmente numa “vedeta” e, como

tal, um pólo de persuasão. Seguramente, se vários indivíduos que constituem a minoria

pudessem atingir um grau de coerência intra-individual igual ao grau de coerência inter-

individual, o efeito seria semelhante. De qualquer maneira, esta experiência não demonstra

apenas que a consistência de um sujeito influencia os juízos da maioria, mas também, que esta

consistência tem uma importância ainda mais decisiva que o número de indivíduos que

constituem a minoria.

2.2.2. Tamanho da maioria e pressão do conformismo

A dependência em relação à maioria foi até aqui considerada como uma importante fonte de

conformismo. Este é, segundo cremos um dado do senso comum. Mas será absolutamente

certo considerar que a maioria constitui uma variável crítica?

Alguns resultados experimentais levam-nos a duvidar que assim seja. Primeiro porque ainda

não encontrámos uma relação directa entre a grandeza da maioria e a grandeza da pressão

para se conformar (Goldberg, 1954). A seguir, um exame das investigações feitas desde à

vinte anos obriga a observar, como o faz Graham (1962) que a causa do efeito do

conformismo reside menos na maioria que na unanimidade do grupo que emite as normas.

Mais precisamente, uma parte da influência pode ser atribuída à presença de uma maioria e a

outra parte à forma como ela se manifesta, isto é, à sua unanimidade.

17

Para compreender o sentido desta unanimidade, torna-se necessário distinguir a consistência

sincrónica, quer dizer, a consistência que resulta das respostas idênticas de vários indivíduos

a um mesmo estímulo, da consistência diacrónica, que caracteriza as respostas idênticas ao

longo de uma série de estímulos. A maioria unânime, geralmente, concretiza a consistência

sincrónica, dado que todos os membros do grupo dão a mesma resposta a um determinado

estímulo. Basta que um só membro do grupo, pertencendo a este grupo, forneça uma resposta

diferente para que a consistência desapareça, mesmo que a maioria subsista.

Se a maioria é o factor importante da consistência, nesse momento, a presença ou ausência de

consistência sincrónica não deveria afectar de forma significativa a quantidade de influência

exercida por um grupo. Se, pelo contrário, a consistência é um factor importante qualquer que

seja o tamanho da maioria, a sua ausência deve afectar o grau de conformismo à pressão que o

grupo exerce. Sabemos que é o que realmente acontece.

Asch (1956) demonstrou que uma maioria unânime (de três a nove sujeitos ingénuos)

provocava a aceitação do seu juízo por mais de um terço dos sujeitos ingénuos, mesmo que

este juízo seja objectivamente “erróneo”. No entanto, num grupo de oito ou nove cúmplices,

apenas um destes dá uma resposta “correcta”, como sucede com o sujeito ingénuo, o número

de pessoas influenciadas caía de 32% para 10,4%. Globalmente, observamos que a maioria

que não é constante nas suas opiniões, que não é unânime, mesmo se é mais numerosa, exerce

menos influência que uma maioria unânime. Isto equivale a dizer que a consistência dos

sujeitos tem mais peso que o seu número, e que não há qualquer relação entre o tamanho da

maioria e a eficácia da sua pressão ao conformismo. Apenas a sua unanimidade está em jogo.

A consistência sincrónica, como acabámos de ver, é uma fonte de influência cuja importância

excede aquela que a dependência tem relação a uma maioria. A consistência diacrónica parece

desempenhar um papel análogo. O efeito de Asch repousa sobre dois tipos de tentativas

(ensaios): as tentativas “neutras”, isto é, as tentativas em que os cúmplices respondem

“correctamente”, e as tentativas “críticas”, quer dizer, as tentativas em que os cúmplices

respondem de forma “errada”. É claro que a influência é exercida aquando das tentativas

críticas, pois que nestas últimas, esperamos que os sujeitos ingénuos respondam em

desacordo com a evidência perceptiva, mas em acordo com opinião do grupo. Este grupo

parecerá diacrónico tanto mais quanto mais consistente, mais sistemático, que ele tenha mais

tentativas “críticas” em relação às tentativas “neutras”.

Asch variou a proporção das tentativas neutras, em relação às tentativas críticas, da seguinte

forma: 1/6, 1/2,

1/1, 4/1. Ainda que as diferenças não sejam significativas, observa-se uma

tendência clara: quanto menos a maioria é coerente consigo mesma, de uma ponta à outra da

série, menos os sujeitos ingénuos se conformam às suas respostas. Resultados análogos foram

encontrados por Iscoe e Williams (1963) numa outra experiência. Jacobs e Campbell (1961)

realizaram uma experiência que, também, poderia apoiar este fenómeno. Podemos dizer que

uma tradição se transmite porque a colectividade à qual ela pertence a impõe de forma

perseverante aos seus membros numa geração e ao longo das gerações. Podemos, então,

18

afirmar que a conservação das normas culturais solicita um comportamento consistente tanto

sincrónica como diacronicamente. Se este último aspecto temporal falha, então, as normas

desintegram-se progressivamente e a sua influência desvanece-se.

Jacobs e Campbell (1961) criaram, em laboratório, as condições de comunicação de um

tradição. A tarefa era simples: tratava-se de calcular o deslocamento de uma luz no fenómeno

autocinético.

Os grupos eram inicialmente constituídos por um sujeito ingénuo e vários cúmplices que

apresentavam em voz alta uma série de juízos antes que o sujeito ingénuo emitisse o seu. Nas

tentativas subsequentes, os cúmplices eram substituídos (um de cada vez) por sujeitos

ingénuos. Quando os cúmplices do experimentador tinham sido todos substituídos, através do

mesmo método, eliminavam-se os outros membros do grupo por ordem de antiguidade no

grupo.

Verifica-se inicialmente que a “norma” da maioria se mantém mas à medida que a

composição do grupo muda, os sujeitos afastam-se da norma e tendem a seguir a tendência da

sua inclinação pessoal. Se esta experiência nos ensina alguma coisa, é que a consistência do

comportamento, ao longo das gerações, é uma condição necessária de transmissão e de

conformismo a uma tradição. Demonstramos, neste parágrafo, e nos anteriores, que a

consistência do comportamento pode:

• Ser uma variável operatória

• É uma fonte de influência

Dá conta de efeitos normalmente atribuídos à dependência em relação a uma maioria ou a

uma minoria. O que não deixa de ter repercussões sobre a interpretação dos resultados de uma

experiência no seu conjunto. E porque falamos tanto do efeito de Asch e dado que esse efeito

é de tal forma central em psicologia social, nós iremos constatar isso mesmo, a seu propósito.

2.3. A reinterpretação do efeito de Asch

Como se sabe, nas experiências de Asch, reúnem-se num laboratório sete a nove sujeitos que

se encontram de frente para um quadro sobre o qual são apresentados, sucessivamente, doze

pares de cartões. Sobre o cartão da esquerda figura um linha padrão vertical e sobre o cartão

da direita estão desenhadas três linhas verticais de comprimento desigual numeradas de um a

três, e em que uma é igual à linha padrão. Os sujeitos devem designar, em voz alta, de entre as

três linhas aquela que é igual à linha padrão. Respondendo antes do sujeito ingénuo seis a oito

cúmplices declaram iguais à linha padrão, as linhas manifestamente desiguais.

Encontramo-nos face à presença de duas forças, uma representa a “norma” do grupo que, em

laboratório, é maioritária e a outra que é a evidência perceptiva do indivíduo isolado. Segue-

se que uma parte dos indivíduos começam a vacilar na sua opinião quanto à informação

19

fornecida pela realidade física. Então, aos poucos, começam a aproximar-se do grupo, da sua

convenção, para escapar à incerteza e participar na realidade social constituída, onde linhas

apreendidas, em qualquer lado, como sendo iguais são desiguais. Apesar de tudo, coisas

destas acontecem. (...) Voltando à experiência de Asch o contraste entre a opinião dos seis a

oito cúmplices e a percepção do sujeito ingénuo provoca uma dúvida de opinião deste quanto

à sua capacidade de percepcionar as linhas rectas; deste modo, a pressão ao conformismo age

em favor do grupo que exerce o controlo sobre o indivíduo isolado.

Todos estes argumentos conduziram a uma conclusão evidente: “a maioria pode influenciar a

minoria, mesmo quando ela exprime opiniões contrárias à evidência física objectiva”.

Formulemos agora a hipótese de que o efeito de Asch a) não é devido à pressão da maioria

mas à consistência das suas respostas e b) que a influência que aí se manifesta tem por

objectivo a mudança duma norma dominante, provocando a necessidade de escolher entre os

termos de uma alternativa ou entre vários grupos. Nesta perspectiva, é necessário reposicionar

a situação, o conflito que surge em laboratório num contexto mais alargado.

O sujeito ingénuo que vem a este laboratório é, certamente, um indivíduo isolado, mas é

também o representante de uma colectividade mais alargada no seio da qual reina um certo

consenso quanto à apreciação de duas linhas rectas. O juízo perceptivo torna-se aqui duplo, de

uma convenção estabelecida, ele faz parte dos truísmos da cultura que milhares de pessoas

partilham e que, durante anos, foram reforçados pela acção dos pais; o grupo psicológico ao

qual ele está ligado, que determina a sua perspectiva, está igualmente presente entre os muros

da sala onde decorre a experiência. Nesta sala, o sujeito dito ingénuo encontra uma série de

outros indivíduos que, de forma coerente parecem propor uma regra diferente, um modo

diferente de apreciação, e para falar verdade, o inverso daquele que é habitualmente proposto.

Constituem eles, aos olhos do sujeito, uma amostra representativa da colectividade à qual

pertence o sujeito, ou da maioria dos homens, tal como o defende Asch (1956)? “O indivíduo

minoritário não tinha qualquer motivo para supor que outros, não incluídos no grupo, seriam

mais susceptíveis de se aliar ao seu parecer. Esta maioria simbolizava o que qualquer

fracção da humanidade percepciona” (p. 67)

Se este é verdadeiramente o caso, se esta “maioria” é uma e se ela considerada como

simbolizando uma qualquer parte da humanidade, não vemos porque é que os sujeitos

ingénuos, uma vez sós, voltam a juízos “correctos” mais conformes aos que nos são habituais.

Também não vemos porque é que basta – as experiências demonstraram-no – que um só

cúmplice esteja de acordo com o sujeito ingénuo para que a influência dos seis ou sete outro

cúmplices diminua fortemente. Apesar de tudo, a “maioria” não muda radicalmente. Somos

então obrigados a supor que a par do grupo de pertença do sujeito ingénuo, pertença que ele

não pode negar, os indivíduos, em laboratório, constituem uma minoria. Os raciocínios que

normalmente fazemos omitem o facto de as normas, mesmo afastadas, orientam

constantemente o comportamento do indivíduo, quando isso é possível ou necessário.

20

Tomando em conta tudo, o sujeito ingénuo da experiência de Asch encontra-se numa situação

análoga à dos prisioneiros de guerra (Schein, 1957) que são, por um lado, afastados da sua

colectividade de origem e, por outro, continuamente endoutrinados, até perderem a sua

identidade inicial e a serem tentados de procurar a identidade que lhes é oferecida. Schein

(1960) observa:

“Uma prática frequente nas prisões, nos hospitais psiquiátricos, nos ateliers educativos, nas

casas de correcção, nos lugares de aposentadoria religiosa, nos centros de formação, nos

mosteiros, nos conventos, nos pensionatos, etc., é a de afastar os internados das suas relações

sociais anteriores. Os funcionários esforçam-se, também por, sistematicamente, destruir a

organização interna do grupo de ‘internados’... ao mesmo tempo que a alienação social é

favorecida pela atribuição de favores especiais, de recompensas ou de privilégios, aos que

cooperam com as autoridades” (p. 169).

De acordo com o que sabemos (Walters & Parke, 1964; Walters & Quinn, 1960) o isolamento

social provoca uma ansiedade que se torna mais sensível à influência. Como já vimos, basta

que um só cúmplice que esteja de acordo com o sujeito ingénuo para que este se sinta apoiado

pela sua colectividade de origem, menos isolado e parar de se conformar ao juízo da minoria

formada no laboratório e para a qual duas linhas apreendidas como desiguais são iguais.

Mas mesmo quando o sujeito está só, esta minoria deve mostrar que o seu ponto de vista lhe é

caro, que ela adere sistematicamente para que nasça um conflito entre dois quadros de

referência, entre o grupo ao qual o sujeito pertence momentaneamente e o grupo ao qual ele

pertence em permanência, para que uma parte dos sujeitos (um terço) resolvam este conflito a

favor do grupo em que eles são membros forçados, enquanto que um outra parte (dois terços)

permanecem fiéis ao grupo habitual.

Podemos ainda referir que, na experiência de Asch, a percepção de igualdade das linhas é

comandada, como grande número das nossas percepções, por um truísmo cultural. Nestas

experiências sobre a imunidade à persuasão, Mc Guire (1964) demonstrou que estes truísmos

são vulneráveis à propaganda.

O consenso geral, em muitas áreas da vida corrente, pode ser colocado em questão por

comunicações insistentes, comunicações que não poderiam ser, nesta sociedade e a este nível,

senão obra de uma minoria resoluta. Para reduzir esta vulnerabilidade, basta imunizar estas

opiniões estereotipadas, de lhes injectar, em pequenas doses, argumentos que vão contra a

propaganda. A comunidade maioritária se reafirma, deste modo, volta a ter controlados os

seus membros, reanima a sua adesão, e encontra a certeza quanto à validade das suas normas.

Algumas experiências demonstraram que basta aumentar a confiança em si, sustentando pela

autoridade do experimentador o sujeito ingénuo, para que este, confrontado com a situação

concebida por Asch, seja muito menos conformista (Luchins, 1945; Di Veste, 1959). De

algum modo, ele está imune a qualquer ataque contra os truísmos geométricos.

21

Se todos estes raciocínios estão correctos, se é de facto a firmeza com a qual os cúmplices

mantêm a sua opinião que acaba por modificar o juízo dos sujeitos ingénuos, então, as

experiências de Asch mostram em substância que uma minoria coerente transforma, em

determinadas circunstâncias, uma norma da maioria. Esta conclusão é, como vemos, contrária

à anterior e o efeito de Asch toma um significado diferente se a considerarmos em relação à

mudança social e não mais em relação ao controlo social. De seguida iremos validar esta

inferência de forma experimental.

2.4. Hipóteses e conclusões

Partindo da constatação que a dependência foi a única fonte de influência reconhecida e

utilizada até aqui, vimos que não saberíamos como ter acesso a ela no estudo da inovação.

Com efeito, uma minoria, em geral, não tem à partida uma superioridade sobre a maioria, do

ponto de vista do poder, da competência. Pelo contrário, uma diferença que joga em favor da

minoria pode existir do ponto de vista do comportamento, nomeadamente, da sua

consistência.

Demonstrámos, através de uma análise teórica, e à luz de uma reunião de dados convergentes,

que esta variável tem realmente uma existência autónoma, que os seus efeitos correspondem a

certos mecanismos psicológicos gerais. No entanto, a evidência sobre a qual nos apoiámos é

indirecta; resta-nos completá-la com provas mais directas. Para o fazer, vamos verificar as

duas hipóteses seguintes:

Um sujeito “minoritário” exprime uma preferência consistente numa situação de juízo que

induzirá os outros sujeitos “maioritários” a adoptar a sua resposta.

Um sujeito minoritário exprimindo uma preferência consistente numa situação de juízo

induzirá os outros sujeitos maioritários, a adoptar a sua resposta mesmo que isso leve à

modificação de uma norma implícita do grupo.

3. A ATRACÇÃO EXERCIDA PELA RESPOSTA CONSISTENTE DE UMA MINORIA

3.1. Descrição do paradigma experimental

Para validar estas hipóteses tivemos que conceber um procedimento experimental que

apresentasse a seguinte estrutura:

A tarefa comporta a escolha entre várias dimensões ou valores que são todos sentidos como

verdadeiros. E compreendemos a razão. Para que a validação seja indiscutível, e que o efeito

tenha como única fonte a consistência do sujeito é preciso que a resposta não seja

relativamente a um estímulo cuja veracidade pudesse ser colocada em causa (efeito de Asch),

22

nem o resultado seja uma ilusão (efeito de Sherif). Se esse não fosse o caso, que pudéssemos

interpretar a resposta da minoria como sendo verdadeira ou falsa, seriamos obrigados a

atribuir a sua influência à sua competência e não ao seu estilo de comportamento. É preciso

também que, diante de uma alternativa de resposta, nenhuma das possibilidades possa ser

considerada como a melhor.

Resumindo, a minoria não deve ser depositária ou representativa de uma escolha que lhe daria

algum ascendente sobre a maioria. Caso contrário, qualquer influência seria uma

consequência pura e simples da dependência. E, claro que, na sequência dos estudos de

Crutchfield (1955), aceita-se como um dado o facto não haver qualquer acção influente ao

nível dos juízos de preferência. Acreditamos que este postulado pode ser colocado em

questão, a partir do momento em que reconhecemos o papel da consistência enquanto fonte de

influência.

• Os sujeitos dão uma série sucessiva de juízos acerca dos termos apresentados.

• O indivíduo minoritário emite sempre uma determinada classe de juízos ao longo de toda a série; trata-se de uma consistência diacrónica.

• As diferenças entre os indivíduos são perceptíveis e elas são igualmente possíveis tanto do ponto de vista do conteúdo como do estilo de comportamento.

• A imposição social não é intencional: ela deve resultar unicamente das diferenças manifestadas ao longo da emissão dos juízos.

• Qualquer comunicação que não esteja relacionada com a tarefa é interdita.

Este paradigma foi empregue em duas experiências. Na primeira experiência não está

nenhuma norma social em jogo ao passo que, na segunda, uma norma implícita intervinha, à

volta da qual se organiza material experimental.

3.2. Primeira experiência

3.2.1. Procedimento experimental

A experiência é apresentada aos sujeitos como uma investigação no âmbito de um problema

psicológico aplicado. É-lhes explicado que com os recentes desenvolvimentos da transmissão

de informação, nomeadamente, na navegação aérea e espacial, os operadores têm que ler

informações projectadas sobre écrans catódicos. Para tal, é preciso conhecer as preferências

das pessoas pelos diferentes códigos possíveis, a fim de encontrar o método que aumenta a

lisibilidade e a discriminação da informação transmitida. Um exemplo concreto é

apresentado: o dos navegadores que, nas torres de controlo dos aeroportos, têm de seguir e

guiar, simultaneamente, um grande número de aparelhos que se preparam seja para aterrar ou

para descolar. Para a segurança aérea, é necessário facilitar o mais possível o trabalho destes

operadores apresentando-lhes as informações úteis (altitude, posição, velocidade, prioridade,

etc.) da forma mais distinta, por meio dos sinais mais apropriados, permitindo-lhes de tomar

decisões rapidamente e correctamente.

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Explicamos, depois, aos sujeitos que eles participam numa experiência que realiza, de forma

simplificada, uma tal situação de escolha e de tomada de decisão perceptivas. Para isso, eles

vão observar uma série de desenhos variando segundo quatro dimensões: tamanho (os

desenhos podem ser grandes ou pequenos), a cor (os desenhos podem ser vermelhos ou

verdes), a forma (que pode ser ou arredondada ou angulosa) e, por fim, o contorno (que pode

ser ou uma linha pontilhada ou uma linha contínua). Uma amostra destes desenhos é

apresentada aos sujeitos.

Informamos, então, os sujeitos que lhes apresentaremos uma longa série de desenhos e que,

como tal, para cada desenho haverá sempre quatro possibilidades de resposta correcta.

Apesar disso, pedimos-lhes que apresentem só uma resposta: aquela que, por qualquer

motivo, lhes pareça a mais apropriada num determinado momento, para um desenho

particular. Cada indivíduo deve dar a sua resposta em voz alta e anotá-la numa folha de papel

que lhe é fornecida pelo experimentador. A ordem da resposta está sistematicamente a variar

de: o sujeito que deu a resposta em primeiro lugar, no ensaio anterior, fala por último, no

ensaio seguinte.

A série de estímulos é formada por sessenta e quatro desenhos que se sucedem de tal forma

que, de um desenho ao outro, uma só das quatro dimensões se mantém inalterada, as outras

três foram permutadas (exemplo: grande/verde/arredondado/pontilhado; grande/vermelho/

/anguloso/contínuo, depois pequeno/vermelho/arredondado/pontilhado, etc.).

Os sujeitos reunidos em grupos de quatro ou cinco ocupam três lados de uma mesa

rectangular, sendo o quarto lado ocupado pelo experimentador que apresenta os desenhos um

após outro. Nos grupos experimentais, um cúmplice do experimentador escolhe

constantemente a resposta cor, desde o primeiro até ao último desenho (ou ensaio). Os grupos

“controlo” apenas são formados com os sujeitos ingénuos.

Os sujeitos são estudantes americanos de dezanove a vinte e dois anos que estão a tirar, em

Paris, um curso de aperfeiçoamento dos seus conhecimentos de língua francesa.

3.2.2. Resultados experimentais

O quadro 1 mostra que o número de respostas “cor” aumenta de forma significativa nos

grupos experimentais em comparação com os grupos de controlo. Observamos que este

crescimento do número de respostas “cor” é acompanhado de uma diminuição significativa do

número de respostas “forma”. No entanto, não saberíamos atribuir essa variação a nenhum

factor específico. A “forma” não é a dimensão mais vezes escolhida nos grupos de controlo e

não parece estar associada de uma forma especial à “cor”.

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Quadro 1

Primeira experiência: comparação das médias de escolha em cada dimensão, dos grupos

experimentais e dos grupos de controlo

Dimensão Cor Contorno Tamanho Forma

Médias dos grupos experimentais (k = 8) 20.86 16.18 16.09 10.88 Médias dos grupos “testemunha” (k = 8) 15.28 18.93 14.20 15.59

t de student 2.46 1.67 .75 2.74 Graus de liberdade 12 12 12 12 Nível de significação .05>p>.2 >.10 >.10 .2>p>.05

Um segundo índice desta influência sobre o sujeito ingénuo é a seguinte: quando uma

resposta representa uma escolha de preferência dos indivíduos, é normal que este não a emita

de forma isolada mas sim, numa série de duas ou mais respostas sucessivas. Observamos que,

nos grupos experimentais, os juízos “cor” são muito mais emitidos em séries de duas ou mais

respostas (!2 = 17.84, " < .001). Em relação às outras dimensões, ou não se encontram

diferenças significativas (tamanho) ou, então, o número de respostas “isoladas” aumenta

(forma: !2 = 5.45, .05 < " < .02; contorno: !2 = 22.39, " < .0001). Deste modo, o

comportamento consistente de uma minoria não determina apenas as taxas (níveis) de

respostas da maioria mas, também, a sua organização.

3.3. Segunda experiência

3.3.1. Procedimento experimental

Uma norma implícita é uma norma que rege o nosso comportamento sem que tenhamos

consciência clara da sua generalidade, nem do facto que ela determina grande parte das nossas

escolhas. Tais normas estão omnipresentes ao nível da moda, da alimentação, do gosto, da

linguagem, etc. Por razões de comodidade operatória, utilizamos, nesta experiência, material

linguístico. Com efeito, podemos afirmar que, grande parte dos hábitos verbais são

regularidades normativas numa colectividade que partilha os seus hábitos.

Extraímos oitenta e nove associações, duma lista estabelecida por Nunnally que mediu a

frequência das escolhas associativas, numa população de estudantes americanos.

A cada “palavra estímulo” (por exemplo, laranja) correspondem duas “palavras resposta”,

sendo uma, um qualificativo (por exemplo, redonda), a outra, um supra-ordenado (por

exemplo, fruto).

O sujeito tem diante dele um fascículo de cinco páginas no qual estão impressas oitenta e

nove associações.

O experimentador lê a “palavra estímulo” e os sujeitos devem dizer, em voz alta, qual das

duas palavras, que se encontram na mesma linha, lhes parece ser a mais próxima, aquilo que

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eles associariam voluntariamente à “palavra estímulo”. Depois, cada indivíduo escreve a sua

resposta (assinala a sua escolha) na folha que tem diante de si. A ordem de resposta varia

sistematicamente, o sujeito que respondeu em primeiro lugar, na tentativa anterior, fala em

último lugar no ensaio seguinte.

Os grupos compostos por quatro sujeitos, estão sentados da mesma forma, que na experiência

descrita mais acima. Nos grupos experimentais, um cúmplice escolhe sempre a resposta

supra-ordenada. Os grupos de controlo, são compostos unicamente de sujeitos ingénuos.

As associações foram ordenadas por nós, em duas listas diferentes, de acordo com uma

probabilidade, crescente ou decrescente, de escolha da palavra supra-ordenada, na população

geral.

Na primeira lista (Lista A), a probabilidade de associação ao estímulo das respostas supra-

ordenadas é maior no início: acontece que a associação escolhida pelo cúmplice corresponde

à norma. À medida que esta probabilidade diminui, a sua conduta parece ser mais

“conservadora” e de natureza a travar a adaptação à mudança dos hábitos verbais.

Na segunda lista (Lista B), a probabilidade de associação do estímulo às palavras supra-

ordenadas, sendo menor no início, a resposta do cúmplice é “desviante”, quer dizer, contrária

à norma.

Utilizámos estas duas listas para mostrar que:

• A verdadeira fonte de influência é a consistência do comportamento da minoria e não o seu grau de desvio, em relação à norma; correlativamente

• O conformismo inicial de uma minoria, contrariamente ao que parece sobressair dos trabalhos de Kelley e Shapiro (1954), e de Hollander (1960) pode amplificar a tendência a adoptar a sua resposta mas não é a causa.

O material experimental que acabamos de descrever aproxima-se, no seu fundamento,

daquele que foi utilizado por Luchins (1945). Recordamos que Luchins apresentou aos seus

sujeitos, nomeadamente, desenhos (de um rosto humano ou de uma garrafa) ou textos

relativos aos traços de uma pessoa (introversão – extroversão) cujo carácter dominante

mudava ao longo da prova (do rosto humano para a garrafa, da extroversão para a

introversão). Além disso o cúmplice tinha recebido a instrução de, em determinadas

condições experimentais, apresentar, continuamente, desde o início da experiência, o mesmo

tipo de resposta.

Os resultados obtidos foram, por vezes, contraditórios. Pensamos que isso se deve à

complexidade do estímulo e ao facto de a consistência do comportamento não ter sido

manipulada com o rigor desejável (e necessário).

3.3.2. Resultados experimentais

O acréscimo do número de respostas “supra-ordenadas” é significativo nos grupos

experimentais, em comparação com os grupos de controlo, qualquer que seja o modo de

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apresentação da lista de associações. Que o cúmplice se comporte como um desviante ou

como um conservador, a sua influência sobre a resposta da minoria é certa (ver Quadro 2).

Face a estes resultados, torna-se lícito tentar saber se o efeito de escolha do indivíduo

minoritário sobre o indivíduo maioritário se exerce ao longo de toda a lista ou somente na

parte da lista onde ele está mais próximo da norma. Este efeito traduz uma modificação da

norma de cada um, do seu modo de categorização, unicamente se diz respeito aos conjunto

das associações.

De facto, observa-se uma tal modificação porque a proporção das associações “supra-

ordenadas” dos sujeitos pertencentes aos grupos experimentais é significativamente mais

elevada que a proporção das associações supra-ordenadas dos sujeitos nos grupos de controlo,

na segunda metade da lista A (t = 3.41, # = 34, .01 > " > .001), e na primeira metade da lista

B (t = 2.38, # = 34, .01 > " > .001).

Quadro 2

Segunda experiência: comparação das médias de respostas “supra-ordenadas” dos grupos

experimentais e dos grupos de controlo

Lista A Lista B

Médias dos grupos experimentais (k = 8) 74.01 63.67

Médias dos grupos testemunha (k = 8) 57.61 53.89

t de student 2.24 1.91

Graus de liberdade 10 10

Nível de significação < .05 .10 > p >.05

Qual é a influência devida ao cúmplice quando ele é desviante ou conservador? Partamos de

uma constatação: a ordem de apresentação, em si, não determina qual a direcção das

associações.

A proporção das respostas “supra-ordenadas” nos grupos de controlo é a mesma, quer se trate

da lista A ou da lista B. Uma diferença entre as duas listas será, necessariamente, devida à

posição do cúmplice. Efectivamente a frequência de emissão das associações supra-ordenadas

é mais elevada (t = 1.91, # = 10, 10 > " > .05) nos grupos experimentais onde ele é

conservador (Lista A) do que nos grupos onde ele é desviante (Lista B). Deste modo, o

conformismo inicial permite à minoria de ser mais influente, mas não é, em caso algum, a

condição necessária dessa influência.

4. CONCLUSÃO

Os resultados obtidos são, portanto, conformes às nossas hipóteses. Eles provam que a

consistência do comportamento de um indivíduo minoritário determina a resposta da maioria.

Esta influência não poderia ser atribuída a nenhuma outra variável, entre aquelas que foram

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por nós controladas. Nem o sexo dos sujeitos, nem a personalidade do cúmplice, nem a

distância ecológica, em relação a ele, produziram, em nenhuma das duas experiências, efeitos

significativos.

Estas experiências, como bem se pode ver, estão apenas no início, no que concerne ao estudo

da inovação, das pressões que nascem dentro de um grupo para mudar as normas, os seus

juízos, e dos processos, através dos quais, o indivíduo ou um subgrupo conseguem modificar

os seus valores, as opiniões, as regras dos membros de um grupo.

Ainda nos faltam conceitos e os problemas que se levantaram nesta ocasião são

contracorrente, em relação aos problemas que retêm a atenção dos psicossociólogos,

sobretudo quando eles analisam os fenómenos da influência. Pensamos que, no entanto, não

somente demonstrámos que uma minoria resoluta pode orientar os juízos da maioria, como,

também, trouxemos luz para as causas desse efeito e tornámo-lo operatório, no interior de um

paradigma experimental.

(a bibliografia pode ser consultada no artigo original).

© Celeste Duque

2008-04-04