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Palestra Inteligência de mercado 2017 - ESPM Vila Olímpia

João Gabriel Chebante Santos

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Olá pessoal! Sejam bem vindos à Vila Mariana!

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O processo de inteligência de mercado

Missão Visão

Propósito

Valores

Macroambiente

Microambiente

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OKRScorecard

Cronograma

Branding Mapeamento Análise Ação &Controle

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A Inteligência de Mercado, em termos teóricos, vem da soma de duas fontes:

Dados PrimáriosSão os dados de propriedade da

empresa, como resultados de vendas, financeiros, de marketing, premissas de

planejamento, etc.

Dados SecundáriosJá estes são aqueles que estão disponíveis

fora dos domínios da empresa, como dados mercadológicos, setoriais, dos

concorrentes e pesquisas realizadas por terceiros a seu respeito.

AnáliseInteligência de Mercado e seus produtos

Relatórios periódicos e ad hoc, subsídios à tomada de estratégias, táticas e a posterior avaliação dos resultados auferidos - próprios, de concorrentes e./ou

de mercado.

O que é a tal da Inteligência de Mercado?

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Inte

ligên

cia d

e m

erca

do

+

Markerting/VendasMais conhecimento e orientação à estratégia comercial

e táticas de vendas/reconhecimento do mercado.

Planejamento estratégicoInsumos mercadológicos diversos para fomentar e/ou

defender a melhor estratégia para o negócio.

Pesquisa e desenvolvimentoOrientação mercadológica para soluções/inovações

mais assertivas ao mercado.

Liderança/BrandingFundamentação e consolidação da razão de existir da

empresa, e visualização de mercado a explorar.

Resu

ltado

s

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Missão Visão

Propósito

Valores

Macroambiente

Microambiente

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Cronograma

O processo de inteligência de mercado

Branding Mapeamento Análise Ação &Controle

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É fundamental para o profissional de marketing comunicação, seja agência ou cliente, compreender bem sob qual estrutura de marca defenderá; ela será a premissa para todo o planejamento e execução da sua comunicação.

MissãoO que minha

empresa/marca busca ser nos dias

atuais?

VisãoPara onde queremos levar esta empresa

dia após dia?

Propósito - Por que estamos nessa?

Valores - Como iremos da missão à visão?

Matriz de desenvolvimento de DNA de marca

Por que as empresas investem em marketing (e porquê estamos a esta hora gastando dinheiro, cérebro e tempo estudando e aprendendo sobre isso):

Arquétipos de marca

Objetivo: determinar uma personificação da marca, para

facilitar seu processo de comunicação e engajamento ao

cliente.

Baseado na teoria dos Arquétipos de Carl Jung (psicólogo), foi

adaptada para a publicidade e o desenvolvimento da proposta da

valor de negócios como um todo, otimizando o diálogo e toda a sua

projeção estratégica de marca.

Storytelling

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Missão Visão

Propósito

Valores

Macroambiente

Microambiente

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OKRScorecard

Cronograma

O processo de inteligência de mercado

Branding Mapeamento Análise Ação &Controle

Macroambiente

Cultural Econômico

Demográfico

Tecnológico

NaturalPolíticoLegal

Microambiente

Públicos Fornecedores

Empresa

Clientes

IntermediáriosConcorrentes

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Análise de informações - Outras ferramentas de gestão

Como você está alimentando o funil de vendas da sua empresa?O quão integrado é a atividade de inteligência de mercado e estratégia ao dia-a-dia comercial da empresa?

Cada vez mais a Inteligência de Mercado será o elo entre a estratégia institucional da empresa e a sua execução visando otimizar os resultados comerciais da marca.

Desenvolver o seu funil de vendas e como ele será alimentado pelos cenários e ações indicadas pela Inteligência de Mercado será fundamental para gerar foco e assertividade ao processo de vendas de uma empresa.

Você mapeia o funil de vendas da sua empresa?

Business Model Canvas - Nespresso

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A nova curva de valor - Oceano AzulIndependente de qual indústria/mercado você esteja presente, desdobrar a estratégia do oceano azul para sua proposta de valor consiste em responder e atuar e quatro pilares do que é vigente no mercado atual (vemerlho): eliminar, criar, elevar ou reduzir atributos vigentes.

Para facilitar tal exercícios, quatro princípios precisam ser lembrados: • Indústrias alternativas • Grupo estratégico da indústria • Grupo de compradores, apelo

emocional e funcional • Produtos e serviços complementares

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Estratégias de ataque - ConcorrênciaA melhor defesa é sempre o ataque. A questão é como ele vai ser portar para manter sua posição relevante no mercado.

Al Ries e Jack Trout trazem este tema à tona no Clássico “Marketing de Guerra” de 1979. O mercado é um campo de batalha onde cada PDV/Cliente deve ser disputado entre seus concorrentes. Sobrevive aquele que se adapta melhor e mais rápido sua estratégia ao campo aonde se apresenta.

Agre

ssor

Def

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Frontal

Cerco

Flanco

By pass

Gue

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a

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Curva de disciplina de valorObjetivo: Identificação e sustentação de características de destaque de um produto.

Conceito desenvolvido por dois cientistas da gestão - Treacy e Wiersema - a disciplina de valor busca identificar, na comparação entre empresas do mesmo mercado apresentar quais os destaques de cada uma em três atributos-chave: eficiência operacional, liderança de produto e proximidade com o consumidor. O ideal é ter um balanço, mas a própria oscilação é interessante para cunhar a sobreviência, sucesso ou prosperidade de um produto frente ao concorrente.

O ciclo de vendas dos produtos da Apple

Validação do negócio Escala do negócio

O ciclo de vendas @ Customer Development

Customer Discovery Customer

Validation

Customer Creation

Company Building

Abismo entre o sucesso

e o pivot

Referências

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Missão Visão

Propósito

Valores

Macroambiente

Microambiente

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OKRScorecard

Cronograma

O processo de inteligência de mercado

Branding Mapeamento Análise Ação &Controle

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OKR - A metodologia de metas do Google

OKR - A metodologia de metas do Google

Fonte: Portal Digaí

Considerações sobre o processo de OKR:

- Parte da soma de visão + Missão.- Objetivos e resultados precisam ser

quantitativos.- 3 a 5 objetivos por organização.- 3 a 5 resultados e atividades por objetivo- Ciclo de 3 meses para aferição, com

controle mensal das atividades.

Planilha pra controle: https://goo.gl/g79qVK

João Gabriel Chebante Site: www.chebante.com.br mail: joao.gabriel@chebante.com.br FB: facebook.com/chebante Twitter : @chebante Cel: (11) 985-999-937

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O que você deve ler para compreender o novo cenário estratégico?

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Todas as empresas possuem uma marca - para a grande parte das organizações ela se sustenta somente com o logotipo, um belo site e os cartões de visita, além do material de promoção quando ele existe.

No entanto as empresas que possuem resultados mais notórios, mesmo aquelas que não fazem uso da sua comunicação, possuem uma grande base de marca: o propósito da sua existência, ou o porquê de empreender e existir.

A seguir alguns exemplos de quem fez e faz sucesso com base na construção de um propósito forte.

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Ainda que não seja um livro recente (é do início da década) “Satisfação Garantida” é um must-read para quem almeja empreender e/ou trabalha com serviços no varejo.

A trajetória de construção da Zappos - maior e-commerce de calçados dos EUA - e a comprovação que a tecnologia não é o fim, mas o meio para a construção de um mercado melhor, um sapato por vez, é espetacular e mostra que o negócio dela não é os produtos que ela vende, mas a cultura que desenvolve e aplica em todos os seus stakeholders.

Uma cultura pautada na satisfação plena de todos os elos do ecossistema envolvidos.

Trilogia para entender a nova maneira de fazer negócios

39Livro-temas da aula

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Business Model CanvasVocê não precisa desenhar todo o plano de negócio para saber os principais pontos do seu produto/serviço ou marca.

Alex Ostenwalder criou no final da década passada o que talvez seja o mais influente livro para pequenos negócios dos últimos anos, resumindo toda a estrutura de uma empresa, marca ou simplesmente produto/serviço em nove campos de compreensão e análise.

Seu uso é fundamental para pequenas empresas que estão rapidamente em mudanças de variáveis e precisa lidar bem com elas para evoluir e tomar a devida escala de crescimento para perpetuar-se.

Vídeo: http://ow.ly/QiOja Canvas para download: https://goo.gl/OPV3tA

Kim e Mauborgne são professores do INSEAD - uma das principais escolas de negócios do mundo. E estudaram ao longo de anos para uma tese acadêmica os movimentos estratégicos que empresas realizaram para construir verdadeiros monopólios em seus segmentos.

O resultado - que partiu de um insight do case do próximo slide - resultou num verdadeiro clássico da estratégia corporativa, com mais de 3 milhões de cópias vendidas - 10% delas no Brasil.

O livro, para quem vai empreender ou precisa reinventar sua marca/organização é fundamental para repensar a forma que você vai se estruturar no mercado.Guia Rápido: https://goo.gl/PkV6PF

Peter Thiel é und daqueles casos de pessoas que merece relevância sempre que levanta a

voz. Ele é um dos fundadores do PayPal e ficou bilionário com a venda da plataforma de pagamento ao eBay durante a década de

2000.

Criou um fundo de investimento para Startups e, entre as empresas que aplicou

seu patrimônio, foi o responsável pelo primeiro round (US$ 500mil) no Facebook.

Seu livro vai na linha da Estratégia do Oceano Azul: o sucesso empresarial está na

formação de um monopólio no desenvolvimento de um novo negócio,

reinventando modelos existentes.