empreendedor 106

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Inovação e Valor aos Negócios www.empreendedor.com.br ISSN 1414-0152 MERCADO: A multiplicação dos negócios da pesca FRANQUIA: Quiosques ocupam novos espaços OPINIÃO: “Empreender está no DNA do brasileiro” Novas escolas e cursos encontram na educação empresarial um nicho com clientela e retorno garantidos Ano 9 • Nº 106 Agosto 2003 R$ 6,00

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Edição n. 106 da revista Empreendedor, de agosto de 2003

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Inovação e Valor aos Negócios

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N 1

414-

0152

MERCADO: A multiplicaçãodos negócios da pesca

FRANQUIA: Quiosquesocupam novos espaços

OPINIÃO: “Empreender estáno DNA do brasileiro”

Novas escolas e cursos encontram na educaçãoempresarial um nicho com clientela e retorno garantidos

Ano 9 • Nº 106Agosto 2003R$ 6,00

Page 2: Empreendedor 106

Maio – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Maio

2004

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44444Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

RedaçãoEditor-Executivo: Alexandre Gonçalves[[email protected]]Editor: Carlos CastilhoRepórteres: Lúcio Lambranho, Fábio Mayere Sara CaprarioEditor de Arte: Gustavo Cabral VazFotografia: Cristina Gallo, Lauro Maedae Arquivo EmpreendedorProdução e Arquivo: Ivone ZanattaIlustrações: Clóvis GeyerCapa: Grupo KeystoneRevisão: José Renato de FariaCoordenador de Web: Flaviano da Cunha JúniorSedes

São PauloDiretor de Marketinge Comercialização: José LamônicaExecutivos de Contas: Paula Araújo Speda,Ariovaldo Florian e Edson RamãoRua Sabará, 566, 9º andar, cj. 9201239-010 - São Paulo - SPFones: (11) 3214-5938/3214-6093[[email protected]]FlorianópolisExecutivo de Atendimento: Cleiton Correa WeissAv. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar88015-900 - Florianópolis - SCFone: (48) 224-4441Representante

Dinâmica Promoções e EventosCarlos Hamilton Martins FeltrinRua Turiassu, 127, cj. 12/13 - Perdizes05005-001 - São Paulo - SPFone/Fax: (11) 3822-0412[[email protected]]Escritórios regionais

Rio de Janeiro [[email protected]]Milla de SouzaRua México, 31, grupo 1404 - Centro20031-144 - Rio de Janeiro - RJFone/Fax: (21) 2533-3121/2524-2757/2533-1601Brasília [[email protected]]Ulysses C. B. CavaSETVS - Quadra 701 - Centro EmpresarialBloco C, cj. 33070140-907 - Brasília - DFFone: (61) 426-7315Paraná [[email protected]]Ricardo TakigutiRua Joaquim da Costa Ribeiro, 507 A - Atuba82840-190 - Curitiba - PRFone: (41) 367-4388Rio Grande do Sul [[email protected]]HRM Representações Ltda./Hermano Thaddeu FilhoRua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus90240-160 - Porto Alegre - RSFone/Fax: (51) 3231-6287Ceará [[email protected]]Dilermando PortelaAv. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima60410-690 - Fortaleza - CEFones: (85) 433-3989/9969-7312Pernambuco [[email protected]]Hamilton MarcondesRua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem51021-310 - Recife - PEFone: (81) 3327-3384/3327-9430Minas Gerais [[email protected]]SBF Representações/Sérgio Bernardes de FariaAv. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 170430112-021 - Belo Horizonte - MGFone: (31) 3261-2700

AssinaturasServiço de Atendimento ao AssinanteDiretora: Clementina P. da SilvaGerente: Luzia Correa WeissFone: 0800 48 0004[[email protected]]

Produção gráficaImpressão e Acabamento: Prol Editora GráficaDistribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo)

Empreendedor.comhttp://www.empreendedor.com.br

Diretor-EditorAcari Amorim [[email protected]]

ANER

Diretor de Marketing e ComercializaçãoJosé Lamonica

[[email protected]]

A revista Empreendedor éuma publicação da Editora

Empreendedor

Entrevista

Nestaedição

Capa

DIV

ULG

ÃO

Agosto/2003

“Temos disposição, habilidade ecriatividade para superar crises edificuldades.” É dessa forma que,em entrevista exclusiva, o consultorArmando Correa Tupiniquim atestaa capacidade empreendedora dobrasileiro. “Está no DNA e sehouvesse um rankingmundial de sobrevivênciao primeiro lugar serianosso.”

44444Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

8

18

Gestão, RH, Marketing, Finanças... Independentemen-te da área, a oferta de cursos na chamada educação em-presarial tem crescido de maneira empolgante nos últi-mos meses. E a maior prova disso é que é cada vez maioro número de cursos e escolas que entram de cabeça nes-se segmento com público dos mais exigentes, que nãoaceita comprar gato por lebre. Por isso mesmo, o merca-do passa por uma seleção natural, em que só os melho-

res cursos sobre-viverão.

GRU

PO K

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto55555

2003

A doença doexecutivo globalizadoExecutar várias tarefas ao mesmotempo já não é mais uma virtudeinvejável entre os executivos modernos.Descobriu-se que pode ser tambémuma doença chamada DDA.

Na falta de recursos para investir numafranquia, o candidato a franqueado pode optarpelos quiosques, um formato versátil que temcomo atrativo a possibilidade de ser instaladoem locais de grande movimentação deconsumidores. Na seção Franco Franquia, aresposta para quem é dono do próprio negócioe pensa em se tornar franqueado. Confiraainda as informações do espaço da ABF.

FRANQUIA TOTAL

Suplemento

A criação de uma secretarianacional específica paratratar dos negócios da pescaabre boas perspectivas decrescimento desse mercado,com oportunidades paraempreendedores de

todos os portes.

42

LEIA TAMBÉMCartas .................................................................... 6Empreendedores................................................. 14Não Durma no Ponto ........................................... 18Via Digital ............................................................. 26

Brasil

Empresa ÁgilCARREIRAS

A arte de contratara pessoa certaCálculos feitos por alguns consultoresindicam que, em média, osempreendedores erram mais do queacertam na contratação de pessoal.Como resolver isso?

Quanto valeuma martelada?O professor Luis Marins Filho contauma historinha que ajuda a entenderpor que os consultores cobram caropor seus conselhos.

INTERNET

O custo dadesconfiançaA confiança parece ser o ativo menosvalorizado nos negócios através dainternet. Isso pode complicar, e muito,a vida futura de uma empresa.

48

49

49

50

ESTRATÉGIAS

Continuidadeou ruptura?O clássico dilema está novamente diantedos empreendedores, quando surgemindícios de uma recuperação da economiamundial a partir de meados de 2004.

52

RECURSOS HUMANOS

TENDÊNCIAS

PesquisacompartilhadaEsta é a palavra-chave que dezenas deempresas de ponta estão adotando emtodo o mundo para compensar os altoscustos da inovação.

53

Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto55555

2003

GUIA DO EMPREENDEDORProdutos e Serviços ....................................... 56Do Lado da Lei................................................ 58Leitura ............................................................. 60Análise Setorial .............................................. 64Indicadores ..................................................... 65Agenda ............................................................. 66

55

Suplemento

CRI

STIN

A G

ALL

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Page 6: Empreendedor 106

Cartas

66666Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

AssinaturasPara assinar a revista Empreendedor ousolicitar os serviços ao assinante, ligue0800 48 0004. O valor da assinatura anual(12 edições mensais) é de R$ 72. Aproveitea promoção especial e receba um desconto de16,7%, pagando somente R$ 60. Estamos à suadisposição de segunda a sexta-feira, das8 às 18h30min. Se preferir, faça suasolicitação de assinatura pela internet.O endereço é www.empreendedor.com.br oupelo e-mail [email protected].

CorrespondênciaAs cartas para as revistas Empreendedor,Jovem Empreendedor, Dirigente Lojista,Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia deFranquias, publicações da EditoraEmpreendedor, podem ser enviadas paraqualquer um dos endereços abaixo:São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92CEP 01239-010 - São Paulo - SPRio de Janeiro: Rua México, 31 - cj.1404CEP 20031-144 - Rio de Janeiro - RJ

de Empreendedor para Empreendedor

Brasília: SETVS - Quadra 701 - CentroEmpresarial - Bloco C - cj. 330CEP 70140-907 - Brasília - DFRio Grande do Sul: Rua Saldanha Marinho,33 - sala 608 - Menino Deus90240-160 - Porto Alegre - RSSanta Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 -Bloco C - cj. 902CEP 88015-900 - Florianópolis - SCParaná: Rua Joaquim da Costa Ribeiro, 507A, AtubaCEP 82840-190 - Curitiba - PRCeará: Av. Luciano Carneiro, 99 - BairroFátima - 60410-690 - Fortaleza - CEPernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111,cj. 605 - Boa ViagemCEP 51021-310 - Recife - PEMinas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300,17º andar, cj. 1704CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MG

Os artigos deverão conter nome completo,assinatura, telefone e RG do autor, e estarãosujeitos, em função do espaço, aos ajustesque os editores julgarem necessários.

AnúnciosPara anunciar em qualquer publicação daEditora Empreendedor ligue:São Paulo: (11) 3214-5938/3214-6093

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Reprints editoriaisÉ possível solicitar reimpressões dereportagens das revistas da EditoraEmpreendedor (mínimo de 1.000 unidades)

InternetAnote nossos endereços na grande rede:

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do Editor

formação dos empreendedorese a importância em aprimo-

Conselho deFranqueados

Tenho uma franquia de um convê-nio odontológico e gostaria de saber seexiste algum modelo de regulamento e/ou estatuto de um Conselho de Fran-queados, seus poderes, suas ações, etc.

André Azevedopor e-mail

André,Cada rede discute suas

necessidades para formatarum Estatuto para o Conselhode Franqueados, afinal cadaramo tem suaespecificidade. De qualquerforma, o melhor caminhopara você conseguir um

modelo é entrar em contato com aAssociação Brasileira de Franchising(ABF). A entidade tem um departamentojurídico onde você pode obter maisdetalhes, pelo fone (11) 3814-4200 ouno site www.abf.com.br. Os poderes eações do Conselho de Franqueados vãodepender do ramo, da autonomia que talórgão vai exercer, etc., a partir denegociação entre franqueador efranqueado.

sação de que, no atual momento, en-sinar é tão bom negócio quanto apren-der. E por isso mesmo não é exageroafirmar que, quando se trata de edu-cação corporativa, o retorno e o públi-co são mesmo garantidos. Confira a par-tir da página 18.

Outro destaque des-ta edição é a entrevistacom o especialista emempreendedorismo Ar-mando Correa Tupini-quim, que, entre outrasdeclarações, é categóri-co em afirmar que “em-preender está no DNA dobrasileiro”. Saiba mais apartir da página 8.

E, finalmente, outra reportagemde destaque relata como anda o mer-cado da pesca no Brasil, que temcomo grande motivador a criação deuma secretaria específica no Gover-no Federal com a meta de incentivarainda mais atividades nessa área. Con-fira na página 42 e boa leitura.

Arar conhecimentos sempre estiveramentre as pautas freqüentes da revis-ta Empreendedor por uma simplesrazão: acreditamos que sem uma boabase de estudo e conhecimento osucesso de um negócio corre o riscode se desmanchar no ar. Ou seja, osucesso firme como rocha não surgepor acaso; é fruto de muito trabalhoe também de um interesse em sabere aprender sempre mais.

Dentro desse contexto, produzi-mos a reportagem de capa desta edi-ção, a partir de uma feliz constata-ção: é cada vez maior a procura deempreendedores e executivos por cur-sos na área de educação corporativa.Preparamos, então, uma pauta queanalisa justamente o crescimentodesse nicho na área de ensino, ou-vindo especialistas e empreendedoresque comandam cursos e escolas denegócios.

Ao ler a reportagem, fica a clara sen-

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto77777

2003

CEDOCO Centro de Documentação(CEDOC) da EditoraEmpreendedor disponibiliza aosinteressados fotos e ilustrações quecompõem o nosso banco de dados.Para mais informações, favorentrar contato com Ivone Zanatta,pelos telefones (48) 224-4441 e0800 48 0004, ou por e-mail([email protected]).

CARTAS PARA A REDAÇÃOCorrespondências por e-mail devem serenviadas [email protected], aoscuidados do editor Alexandre Gonçalves.Solicitamos aos leitores que utilizam correioeletrônico colocarem em suas mensagens seautorizam ou não a publicação de seusrespectivos e-mails. Também pedimos quesejam acrescentados o nome da cidade e odo estado de onde está escrevendo.

EmpreendedorNovas franquias

Leio mensalmente a Empreende-dor, sendo que o suplemento Fran-quia Total é a parte da revista quevejo primeiro. Acho muito interessan-te a maneira como as notícias sãoapresentadas e as reportagens bemobjetivas. Quero sugerir a vocês quecoloquem um espaço destacando em-presas que estão entrando no mer-cado de franquias. Seria muito inte-ressante, no meu entendimento, paramostrar que o sistema de franquiasainda tem força para atrair novosfranqueadores.

Saulo PereiraCampo Grande – MS

Saulo,Agradecemos suas considerações e,

por coincidência, nesta edição doFranquia Total produzimos uma páginamostrando cinco novas redes queestão entrando no mercado defranchising. Continue acompanhando aEmpreendedor e enviando novascríticas e sugestões.

Qualidade nofranchising

Tenho acompanhado na Empre-endedor o generoso espaço que édado ao franchising e observado aseridade com que a revista trata o as-sunto. Especialmente na edição de ju-nho foi com muita satisfação que me

CorreçãoSolicitamos a publicação de uma

errata referente à edição da revistaEmpreendedor nº 104 (junho de2003, página 24). Os dados corre-tos são: Taxa de Franquia de R$29.000,00 e Royalties de 6% sobreo faturamento bruto.

Roberta S. Croce – 100% VídeoCampinas – SP

Sou estudante e gostaria de sa-ber a data de início da Empreende-

dor para completarmeu anuário da re-vista.

Maristela Mourapor e-mail

Maristela,A primeira edição

da Empreendedorcirculou em agostode 1994 (veja acapa ao lado). Apropósito, a edição

de outubro próximo marcará aentrada da revista e da EditoraEmpreendedor em seus dez anos deexistência. Aguarde muitasnovidades.

deparei com a excelente matéria sobrequalidade no franchising. Parabéns.

Oswaldo Brittopor e-mail

Sugestões depauta

Antes de mais nada, que-ro parabenizar a todos vocêspelo trabalho desenvolvido naEmpreendedor. É uma re-vista que conheci há poucotempo, mas da qual já me tor-nei leitora cativa. Gosto mui-to de todo o conteúdo. Souestudante de Administração e,tão logo termine a faculdade, pretendoabrir meu próprio negócio, uma consul-toria talvez. Por isso, quero sugerir quevocês façam reportagem mostrando ne-gócios para recém-formados. Certamen-te será uma reportagem muito bem-vin-da, pois, assim como eu, muitos outrosestudantes pensam em ser seus própri-os patrões depois da faculdade.

Cinthia Fonsecapor e-mail

Cinthia,Excelente sua sugestão de pauta. Vamos

estudá-la com atenção para, o mais brevepossível, produzi-la. Fique certa de que até lámuitas outras reportagens voltadas para osjovens (e futuros) empreendedores estarãoem destaque na Empreendedor. Veja oretorno que a seção Jovem S.A. obtém junto aesse público do qual você faz parte.

CongeladosA revista Empreendedor já publi-

cou alguma reportagem sobre o mer-cado de comida congelada? Tenhointeresse nessa área, mas ainda estoubuscando mais informações sobre oassunto.

Fernando H. G. da Silvapor e-mail

Fernando,Ainda não publicamos nenhuma

matéria específica sobre o tema, masvamos anotar sua sugestão.

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88888Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

EntrEvistA

O avanço do empreendedorismo é fun-damental para fortalecer a economia dequalquer país, pois alavanca o desenvol-vimento regional e torna-se uma alterna-tiva para o desemprego. Sobre esse tema,Armando Correa Tupiniquim, consultor,palestrante e professor de MBA na Me-dia Marketing School (MMS), nas áreasde Desenvolvimento Gerencial e Nego-ciação Avançada, avalia as principais con-tribuições e iniciativas do empreendedo-rismo para o desenvolvimento regional.“Podemos relacionar hoje muitas inicia-tivas regionais da ação empreendedoraque vão traçando perfis notáveis comcontornos nacionais”, afirma.

Tupiniquim também analisa, nesta en-trevista, quais os principais fatores quefazem do povo brasileiro um dos maisempreendedores do mundo. Para o con-sultor, há uma enorme disposição, umahabilidade nata e sobretudo muita criativi-dade do brasileiro para superar crises edificuldades. Mas, segundo ele, é neces-sário fazer um planejamento adequado donegócio para que o empreendimento sejabem-sucedido. Por isso, indica o que deveser priorizado no planejamento de um ne-gócio para construir e gerenciar empre-sas de sucesso e conta quais são as pers-pectivas do empreendedorismo no país.

Empreendedor – O Brasil é um dospaíses mais empreendedores do

mundo, estando em 7º lugar noranking mundial de empreendedo-rismo. Quais os principais fatores ecaracterísticas que fazem do povobrasileiro um dos mais empreende-dores do mundo?

Armando Correa Tupiniquim – Seanalisarmos a evolução política e econô-mica no Brasil sob uma perspectiva histó-rica, veremos que já estão arraigadas noDNA do povo brasileiro uma enorme dis-posição, uma habilidade nata e sobretudouma criatividade esplêndida para superarcrises e dificuldades. O enfrentamento deinúmeras crises monetárias e cambiais, aluta interminável para o controle da infla-ção, o esforço descomunal para resgataruma dívida social que remonta à época dodescobrimento, as desigualdades inomi-náveis que permeiam o acesso à educa-ção, cultura e saúde pública, e muitas ou-tras questões não menos importantes. De-finitivamente, o povo brasileiro ocupariao primeiro lugar num ranking mundial desobrevivência se houvesse um. Obviamen-te que a criticidade destes fatores históri-cos compõe um cenário permanente desuperação, e dele resultam brasileiros rea-lizadores com foco em resultados; plane-jadores com uma visão articulada de cur-to, médio e longo prazos; empreendedo-res com senso de realidade, sempre pron-tos a desenvolver ajustes criativos e efica-zes; profissionais comprometidos com ob-

jetivos que são sempre desafiadores; pes-soas determinadas a fazer do sucesso umcaminho no rumo de suas metas; farturade disposição e energia mesclada com umgosto genuíno pelo lidar com gente; aíentão temos um resumo das principaiscaracterísticas que nos fazem um povotão empreendedor.

Empreendedor – Com base nessas ca-racterísticas, quais as principais con-tribuições e iniciativas do empreen-dedorismo para o desenvolvimentoregional?

Tupiniquim – Notadamente o cres-cimento e o fortalecimento das econo-mias regionais, respeitadas as suas ca-racterísticas peculiares. Podemos relaci-onar hoje muitas iniciativas regionais daação empreendedora que vão traçandoperfis notáveis com contornos nacionais.Pólos de alta tecnologia deixaram de seruma exclusividade da região Sudeste bra-sileira e hoje podem ser encontrados nasregiões Sul e Norte e também no Nor-deste do país. Fronteiras agrícolas vãosendo empurradas por todo o país e aprodução de grãos bate sucessivos re-cordes. Os novos e modernos meios detelecomunicação alavancaram um boomsurpreendente em todas as modalidadesde serviço e produção, além de multipli-car exponencialmente os meios de distri-buição. Obviamente que precisamos re-

com Armando Correa Tupiniquimpor Fábio Mayer

O consultor Armando Correa Tupiniquim afirma que, de tantoenfrentar crises, o empreendedor brasileiro desenvolveu umahabilidade nata para, com criatividade, superar qualquer obstáculo

“Empreender está noDNA do brasileiro”

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto99999

2003

conhecer o papel decisivo que entidadese instituições como Anprotec, Sebrae, Fa-pesp, Endeavor e muitas outras estão ten-do nesse processo, mas é inegável admi-tir que o motor que o impulsiona está naspotencialidades regionais.

Empreendedor – Para o país quaisos benefícios diretos do empreende-dorismo?

Tupiniquim – O principal benefícioestá no desenvolvimento da economiacomo um todo através de mecanismos dereação empreendedora que, na maioria doscasos, independem de sustentação, masapenas de incentivos se houver. Se levar-mos em conta que o país ainda não reúnecondições estruturais capazes de permitirque os governos adotem políticas desen-volvimentistas de longo prazo, isso com-binado com a longa conjuntura de con-tenção do crescimento para que se possadomesticar uma inflação renitente, nós es-taríamos realmente num beco cruel e semsaída se as características empreendedo-ras do povo brasileiro não fizessem brotardiariamente milhares e milhares de novasiniciativas, desde o camelô de chinelos atéo novo empresário da área de alta tecno-logia. É uma rematada falácia tachar o povobrasileiro de acomodado e preguiçoso; issoé coisa de quem não anda pelas ruas desteimenso país e assim deixa de ver milhõesde brasileiros que pulam da cama ainda noescuro da madrugada em busca do apro-veitamento de oportunidades idealizadas apartir de suas necessidades de superar di-ficuldades. O verdadeiro empreendedor noBrasil é aquele que não perde um minutosequer do seu tempo reclamando do go-verno, da política ou da economia. Ele estáocupado demais buscando soluções con-cretas para sua vida, sua família, seus ne-gócios e para o seu futuro. O empreende-dor bem-sucedido é aquele que faz o pos-sível enquanto não alcança o perfeito.

Empreendedor – Na sua opinião oempreendedorismo é uma alterna-

Consultor, palestrante e professor deMBA na Media Marketing School (MMS)

FOT

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interessar. Estamosfalando de levantar es-tatisticamente quantas empresas, depoisde abertas, acabam fechando suas portase, principalmente, por quais motivos. De-pois que a vaca foi para o brejo de nadaadianta o lamento. Isso nos alerta para aimportância de avaliar criteriosamente tan-to a vaca quanto o brejo, pois é a meiocaminho dos dois que está o pasto, cha-mado mercado, onde viceja a grama cha-mada de resultados. Vistas as razões dofechamento (mortalidade das empresas),impressionantes 30% estão cravados naalegação da falta de clientes, aqueles quena hora de abrir o negócio todo mundoacha, ingenuamente, que vão “chover” àsua porta. Outros 20% especificam diver-sas razões de ordem unicamente pessoal,tais como problemas familiares, gravidez,divórcio, etc., enquanto que um outro tan-to, também perto de 20%, se justifica pela

“O verdadeiroempreendedor noBrasil é aqueleque não perde umminuto sequer doseu temporeclamando dogoverno, dapolítica ou daeconomia”

tiva para o desemprego?Tupiniquim – Sem sombra de dúvi-

da, a própria natureza da necessidade desobrevivência empurra as pessoas embusca de novas alternativas geradoras derenda e dos meios de subsistência. Se-gundo o consultor americano Larry Far-rel, autor de Entrepreneurial Age, nos Es-tados Unidos os maiores responsáveispelo surgimento de novos negócios sãoprofissionais que foram demitidos de seusempregos e precisaram encontrar umaforma de sobreviver; são gestores queviraram empreendedores por necessida-de. Veja que, não tendo de onde obter osmeios mínimos necessários à subsistên-cia, a pessoa se vê compelida a examinarmuito criteriosamente cada oportunida-de de negócio, cada possibilidade de ini-ciativa, cada menor lampejo de criativi-dade, imaginação e inventividade, semdescuidar jamais de verificar suas dispo-nibilidades de meios e recursos para em-preender com os pés fincados no chão.

Empreendedor – Mas empreendedo-rismo por necessidade não é a prin-cipal responsável pela alta mortali-dade empresarial no país?

Tupiniquim – Definitivamente não.Relatórios e mais relatórios de pesquisassobre esse assunto estão aí para quem se

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1010101010Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

EntrEvistA

falta de capital. Perto de 15% se respal-dam na alegação de ter “tomado o cano”de seus clientes, mais 10% para justifica-tivas ligadas à concorrência, custos altos,impostos, encargos, e 5% para desaven-ças com seus sócios. Mesmo somando já100% até aqui, há que se considerar mais20% de outras alegações de todo tipo, jáque quase ninguém se explica com ape-nas uma razão, afinal o choro é livre.

Empreendedor – Nesse contexto,qual a importância de um planeja-mento para que o negócio seja bem-sucedido?

Tupiniquim – O empreendedor temque enxergar além do próprio umbigo, ouseja, ter a capacidade de visualizar cenári-os e situações de longo prazo, de modo aplanejar com determinação quais passosdeverá dar no curto e no médio prazo. Háquestões estratégicas que demandam umplanejamento minucioso e detalhado, sem-pre considerando oportunidades e amea-ças diante de forças e fraquezas, tais comoaquelas que são associadas à segmenta-ção (perfil, demanda, previsão e potencialde mercado, tendências, mudanças e com-portamentos), ao posicionamento de mer-cado (modelo de concentração, tamanhode mercado, potencial de crescimento,taxas de ocupação e níveis de satisfação),além de questões delicadíssimas relativasa produto, preços, pontos-de-venda, pro-moção, propaganda, sem desconsiderartemas também estratégicos como a es-trutura do seu investimento e o seu plane-jamento financeiro.

Empreendedor – O que deve ser prio-rizado no planejamento de um ne-gócio para construir e gerenciar em-presas de sucesso?

Tupiniquim – Vamos tratar dessaquestão no que se refere ao seu estágiomais sensível e inicial, a investigação daviabilidade do empreendimento. Costumodizer que empreender é como subir umalonga escada de muitos degraus rumo aosresultados e ao sucesso, mas nesse mo-mento vamos tratar de subir apenas setedeles. O primeiro degrau recomenda que,

mais do que se deixar levar pela convic-ção, muitas vezes ilusória, de que se temuma boa idéia, o futuro empreendedorprecisa fazer um auto-exame para saberse reúne algumas características funda-mentais como imaginação, criatividade,senso de realidade, capacidade de visuali-zar cenários de curto, médio e longo pra-zos, disponibilidade para dedicação e es-forço pessoal intensivo, comprometimentoe, principalmente, gosto para lidar comgente. O segundo degrau exige que o em-preendedor defina se está efetivamente em-penhado na busca por resultados ou seestá apenas buscando satisfazer uma vai-dade. No terceiro degrau se espera queele pondere sobre a idéia que teve, anali-sando se há expectativas realistas ou seestá lidando apenas com uma grande von-tade de dar certo, para só então tratar deavaliar quanto custará transformar aquelaidéia em um empreendimento. No quartodegrau o empreendedor deve se pergun-tar o que e quanto conhece de fato doramo em que pretende atuar, sem esque-cer de relacionar qual experiência e vivên-cia pessoal tem na área. Chegando ao quin-to degrau recomenda-se levar em conta oque ele faz hoje para viver, se vive bem ounão, ou ainda, se vive bem mas quer mu-dar de vida. Então é necessário refletir so-bre ter que começar sozinho ou contar

com sócios e de que tipo. No sexto de-grau é chegada a hora de saber se ele estácom todo o dinheiro necessário “no bol-so” ou se vai ter de se endividar e comquem. É nesse ponto que o empreende-dor precisa considerar a importância de játer “tocado” antes algum outro empreen-dimento. Atingindo o sétimo degrau, masnão o último nessa longa escada, é che-gado o momento de saber se ele já pes-quisou a fundo a concorrência a ser en-frentada e se já levou em conta o impac-to desta concorrência nas chances de so-brevivência do empreendimento. Trocan-do em miúdos, é preciso saber se, grossomodo ao menos, vai enfrentar formigasou elefantes no mercado. As respostas atodas essas reflexões aqui resumidas re-sultam no que nós chamamos de planode negócios.

Empreendedor – Finalizando, quaisas perspectivas do empreendedoris-mo no Brasil?

Tupiniquim – Excelentes, para dizero mínimo. Veja que o Brasil está passandopor um processo determinado de ajustese reformas, numa envergadura tal que oEstado findará por passar por uma lipoas-piração, enxugando o montante do cus-teio fiscal, dando base efetiva para o tratoda questão previdenciária, além de dar con-tornos mais justos às questões tributárias.Isso tudo findará por reduzir significati-vamente o que chamamos de Custo Bra-sil, de modo tal que investir neste paísvoltará a ser interessante em qualquer queseja a escala. A economia sairá dessa le-targia em que se encontra e voltará a cres-cer expressivamente, multiplicando opor-tunidades de empreendimento, ampliandoa oferta de empregos, incentivando os in-vestimentos em tecnologia e fazendo as-sim com que o bolo cresça e possa serdividido em fatias de justiça social, níveisaceitáveis de saúde, educação e expansãocultural. Quer perspectiva melhor do queessa? Só se você estiver fora do Brasil ese decidir a mudar para cá, pois este paíshoje reúne, como nunca antes, a faca, oqueijo e a tábua. Otimista, eu? Claro quesim, sou um tupiniquim de nascença.

“O empreendedortem que enxergaralém do próprioumbigo, ter acapacidade devisualizarcenários esituações de longoprazo, de modo aplanejar comdeterminação quaispassos deverá darno curto e nomédio prazo”

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto1111111111

2003

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1212121212Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

Ponte rolanteJosé Luiz Rubinato

TeleImage e iMusicaPatrick Siaretta

Foco em banda largaA TeleImage e a iMusica se uni-

ram para criar um sistema inédito naAmérica Latina de video on demand(VOD) que permitirá a usuários resi-denciais e corporativos receberemarquivos audiovisuais em seus com-putadores. Com a nova tecnologia,será possível, por exemplo, “baixar”um longa-metragem completo e re-produzi-lo com garantia de qualidadede som e imagem, e sem o risco devírus ou arquivos corrompidos.

Pioneira no trabalho de produção,finalização e exibição de cinema digitalno Brasil, tendo em seu currículo obrascomo Deus é Brasileiro, a TeleImagefornecerá toda sua expertise para a di-gitalização de conteúdo e captação denovos materiais. A iMusica, responsá-vel pela implantação da primeira plata-forma de Distribuição e Gerenciamen-to de Mídia Digital da América Latina,

NEGÓCIOS CULTURAIS

Yaskawa

Em uma transação inédita para aárea de serviços, a Yaskawa Elétri-co do Brasil, tradicional empresa queatua nas áreas de mecatrônica e ro-bótica, acaba de fechar um contra-to com a Companhia Siderúrgica deTubarão para a reforma e automati-zação de pontes rolantes que serãoutilizadas para o transporte de bobi-

nas e outrositens da linhade produçãodo novo lami-nador inaugu-rado no anopassado.

De acordocom José LuizRubinato, ge-rente-geral daYaskawa, em-

presa que detém 60% do mercadobrasileiro de reformas e automaçãodessas pontes, esse contrato totali-za a reforma de sete pontes de portesiderúrgico em regime de turn key.

A Yaskawa verificou tambémem recente pesquisa de campo re-alizada pelo seu corpo técnico queexistem pelo menos mil pontes ro-lantes em estado crítico de con-servação instaladas no parque in-dustrial brasileiro em segmentoscomo siderúrgico, químico e pe-troquímico, de máquinas e equi-pamentos e de celulose e papel, oque, de acordo com Rubinato, re-presenta um forte potencial demercado que a Yaskawa pretendeatender.(11) 5071-2552 ouwww.yaskawa.com.br

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ULG

ÃO

Com o sucesso do projeto “Estudo da cadeia produtiva da economia da música noRio de Janeiro”, realizado pela Incubadora Cultural Gênesis, o Governo Federal eoutras instituições ligadas à cultura decidiram selar o desenvolvimento de novos estu-dos nas áreas de Design, Indústria Gráfica, Editorial e Audiovisual. Os convênios foramassinados em uma cerimônia com a presença do ministro da Cultura, Gilberto Gil.

Entre os diversos projetos que serão desenvolvidos pelos órgãos, estão a realiza-ção de estudos para incentivar a modernização do parque gráfico do Rio de Janeiro,a criação e manutenção de um portal de internet com o catálogo de produtores daindústria fonográfica do estado, a criação de um curso para formação de empreen-dedores na área musical e a criação de um software para ensino à distância namesma área.

O Plano de Desenvolvimento da Economia da Música, iniciado em outubro do anopassado pela incubadora, representou uma iniciativa inédita no setor de economia dacultura. O estudo foi desenvolvido para trazer uma visão da indústria da música comouma cadeia produtiva interligada a muitas outras atividades. A análise da cadeia pro-dutiva da música é feita por profissionais de diversas áreas, através de pesquisas,redação e compilação dos dados. O trabalho é acompanhado desde a produção,distribuição e comercialização até o momento de consumo. (21) 3114-1378

utilizarásua tecnologia nessa nova empreitada.

“Estamos reunindo dois pontos for-tes das empresas para criar um novoserviço”, afirma Patrick Siaretta, pre-sidente da TeleImage. Para AlexandreAgra, presidente da iMusica, o tráfegoatual de filmes remete à época de ex-plosão do Napster e das trocas de can-ções na internet. “No mundo todo, es-tima-se um total de 500 mil arquivosde vídeo sendo baixados por dia, sina-lizando uma crescente demanda”, diz.

No Brasil, o público potencialpara o serviço é representado pelos700 mil usuários de banda larga (se-gundo dados do International DataCorporation – IDC), o que indica umaumento de 112% sobre o ano pas-sado, um dos maiores índices decrescimento no mundo.(11) 3889-2605

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1313131313 Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto

2003

Segundo o último Censo doIBGE, as mulheres representam40% dos trabalhadores brasileiros,total dividido entre o setor de ser-viços (56,6%), comércio (13,5%) e indústria (8,9%). A Colortel, empresanacional de locação de equipamentos eletroeletrônicos, assiste ano a ano aopercentual de mulheres aumentar nos cargos de gerência. Hoje, das 13filiais próprias, 11 têm gerentes mulheres. As subgerentes são dez. Segun-do Julio Cosentino, diretor comercial da Colortel, a maioria delas já erafuncionária e foi sendo promovida até chegar ao nível gerencial. “Elas sim-plesmente chegaram e tomaram o espaço dos homens com o passar dosanos. O que se percebe é que todas trabalham duro, são organizadas eextremamente eficientes na negociação com os clientes”, elogia Cosentino.

A responsabilidade de cada gerente é grande. A Colortel é uma em-presa nacional e, além do estado do Rio e do Distrito Federal, está emSão Paulo, Rio Grande do Sul, Paraná, Santa Catarina, Espírito Santo,Minas Gerais, Maranhão, Rio Grande do Norte, Bahia, Pernambuco eCeará. Líder nacional na locação de equipamentos eletroeletrônicos, temmais de 50% do mercado nacional. São 60 mil equipamentos alugados,entre aparelhos de ar-condicionado, televisão, frigobar, videocassete,DVD, som e computadores. Entre os principais clientes, estão grandesredes hoteleiras, hospitais e universidades. 0800 25 2872

Julio Cosentino

Colortel

Aposta nelas

CARTÃO BNDES

Contato Elétrico

Instaladores, equipes de manutenção,construtores e outros profissionais que atu-am no segmento de eletricidade, eletrônicae automação já podem obter cotações rápi-das de componentes elétricos especiais atra-vés da internet, sem prejuízo do relaciona-mento pessoal entre cliente e fornecedor.A novidade está sendo lançada pelo siteContato Elétrico, uma empresa virtual queatua na distribuição de produtos elétricospara todo o Brasil.

O Contato Elétrico dispõe de ferramen-tas simples, que permitem a pesquisa e fa-cilitam a especificação dos componenteselétricos, seja para um projeto, montagemou manutenção industrial. “Nós temos ocompromisso de responder às cotações noprazo máximo de 24 horas”, anuncia Sér-gio Salgado, diretor do site.

Para isso, o Contato Elétrico mantémestreita parceria com fabricantes de fusí-veis, tomadas industriais e componentesde automação, sinalização e comando in-dustrial. Na área de fusíveis, por exem-plo, o Contato Elétrico permite o acesso adesenhos técnicos da Bussmann, princi-pal fabricante mundial, com sede nos Es-tados Unidos, que oferece desde peque-nos fusíveis para aparelhos eletrônicos atéfusíveis de grande porte, para instalaçõesde média tensão. O site disponibiliza, ain-da, uma tabela de similaridade entre os fu-síveis Bussmann e seus concorrentes.“Nosso serviço será especialmente útil aosprofissionais e empresas que atuam em ci-dades do interior, onde é mais difícil cotare comprar componentes elétricos especi-ais”, avalia Salgado. “Por outro lado, alémdo acesso pela Web, queremos estimularo contato telefônico e pessoal com o cli-ente para reforçar a confiança do merca-do nesse sistema de cotação e venda.”

www.contatoeletrico.com.br

Pequenos empresários terão a partir de agora acesso ao CartãoBNDES por meio da rede de 1.950 agências e 2.100 correspondentesbancários da Caixa Econômica Federal em todo o país. O acordo decooperação, assinado no mês passado por Carlos Lessa e Jorge Eduar-do Levi Mattoso, respectivamente presidentes do BNDES e da CEF,prevê que as duas instituições trabalharão em conjunto para ampliar oalcance do Cartão BNDES, permitindo que micro, pequenos e médiosempresários utilizem esse instrumento de crédito rápido e barato.

O Cartão BNDES agiliza as transações comerciais entre empresas com-pradoras e fornecedoras, reduzindo o tempo nas concessões de financia-mento e diminuindo os custos financeiros. Com o cartão, o empresário depequeno porte pode ter acesso a um crédito rotativo, cujo limite, definidopelo banco emissor, é de até R$ 50 mil. A compra realizada com o cartãoé parcelada em 12 vezes iguais, com taxas bastante reduzidas em relaçãoàs outras opções do mercado (em julho, 1,74% ao mês). Para obter oCartão BNDES, o empresário deve fazer a solicitação por meio do Portalde Operações do Sistema BNDES, espaço criado pelo banco para opera-ções comerciais na internet (www.cartaobndes.gov.br).

Site da energiaSérgio Salgado

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1414141414Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

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Superprimos

Jovem S.A.por Lúcio [email protected]

O sobrenome deles é Sa-queti, forma abrasileirada donome italiano Sachetti. Suaterra natal é São Ludgero, ci-dade na região das termas hi-drominerais de SantaCatarina.Têm entre 24 e 34anos e, apesar da pouca ida-de, vêm obtendo resultadosde veteranos na capital deSanta Catarina. Rosângela, 34 anos,Simone, 33, Solange, 33, Cristiane,29, Daniela, 24, e Josiano, 31, sãoos donos do Hippo, um supermerca-do no centro de Florianópolis. “Nósabrimos em agosto de 1997 e, no pri-meiro mês, já conseguimos um cres-cimento de 23% no faturamento emrelação ao mesmo mês do ano ante-rior, quando o supermercado perten-cia a outra rede, muito mais conhe-cida”, conta Rosângela, diretora-exe-cutiva do Hippo.

A rede pertencia a seus próprios paise primos dos pais até julho de 1997,quando a sociedade foi dividida, e en-tão nasceu o Hippo. Criados entre asgôndolas da rede da família, os rapa-zes e moças sentiram a partilha, mastocaram a bola para a frente. O receioera de que a mudança não fosse bem-vista pela comunidade, principalmentepela necessidade de abandonar o anti-go nome, tradicional na cidade. “Re-solvemos transformar a desvantagemem vantagem, aproveitando a oportu-nidade para fazer uma grande campa-nha de lançamento”, conta Josiano. “O

próprio nome Hippo foi escolhido jáse pensando no marketing que pode-ria render. O símbolo é o hipopóta-mo, um bicho engraçado e simpáti-co, ideal para fazer o papel de ami-gão que queríamos desempenhar jun-to ao nosso público”, relembra.

Dois meses depois, uma campa-nha publicitária que prometia um bi-chinho de pelúcia Hippo para as cri-anças teve de ser tirada do ar 15 diasantes do prazo. Motivo: o supermer-cado ficou tão cheio de “pequenos”clientes que os mil bonecos encomen-dados evaporaram rapidinho.

Simone, irmã de Josiano, e dire-tora operacional do supermercado,costuma ouvir as opiniões e queixasda freguesia e com isso consegue ori-entar a casa. Esse serviço é tão valo-rizado pelo Hippo que a diretoria tra-tou logo de contratar mais quatro pes-soas exclusivamente para o atendi-mento ao cliente. Isso além do “SeuErnesto”, uma espécie de ombudsmanamigão da clientela que, junto com osoutros atendentes, fica circulandopelos corredores do supermercado,

pronto para colaborar com a compraou conversar sobre qualquer assun-to. Os produtos light e diet são umdos nichos de mercado mais bem ex-plorados pelo Hippo, que hoje possuium significativo mix dessas merca-dorias em suas prateleiras.

Segundo os jovens empreendedo-res, o Hippo foi o pioneiro na fabrica-ção de produtos sem glúten, o primei-ro a colocar à disposição de seus cli-entes um setor inteiro de produtos or-gânicos, sem agrotóxicos, e o primei-ro com serviço delivery, vendas via0800 e internet, com entrega em Flo-rianópolis. Além disso, o Hippo foi oprimeiro supermercado catarinense areceber a aprovação do Serviço de Ins-peção Estadual (SIE) para poder fra-cionar e manipular produtos de origemanimal dentro de seu estabelecimento.A longo prazo, afirmam os diretores,o Hippo pretende abrir novas lojas ecriar a Rede Hippo, sempre com o di-ferencial em inovação, serviço e aten-dimento, voltado para os reais desejosda clientela.www.hippocom.com.br

DA ESQUERDA PARA A DIREITA: JOSIANO (DIRETOR COMERCIAL), CRISTIANE

(DIRETORA DE MARKETING), SOLANGE (DIRETORA DE RH), DANIELA (ÁREA

JURÍDICA), ROSÂNGELA (DIRETORA-EXECUTIVA), KAREN (PSICÓLOGA E SETOR DE

RECRUTAMENTO), SIMONE (DIRETORA OPERACIONAL) E JUAREZ (SETOR DE

INFORMÁTICA)

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1515151515 Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto

2003

O paulistano Marcelo Rozgrin Mar-ques é um jovem empreendedor auto-didata que se especializou na linguagemLinux depois de iniciar duas faculda-des, a de Engenharia Mecatrônica e ade Direito. Desde 1993, quando crioudois softwares de cálculos trabalhistase de correção monetária, Marques tem-se dedicado a esse mercado.

Primeiro criou a MicroSync, e emseguida a Debit.com.br, pioneira nofornecimento de opções de cálculostrabalhistas e de correção monetáriaem tempo real, via internet. Seu pontoforte é permitir que os cálculos sejamfeitos retroativamente, desde janeiro de1964. Com tabelas práticas e uma lis-ta dos mais variados índices e infor-mações de mercado (cotações), aempresa é a única no Brasil que per-mite, através de assinatura, acesso aosoftware de cálculo na forma off-line.

O site funciona desde 1999 e foibaseado na elaboração de programasespecíficos de cálculos como os pro-

Depois de passar por turbulên-cias econômicas, a Argentina vivehoje um novo ambiente político eeconômico. Dentro desse contex-to, os jovens argentinos universi-tários terão a oportunidade de teruma visão mais otimista do merca-do, aprendendo a gerenciar umapequena empresa. Os estudanteshermanos vão poder se inscreverpara participar da primeira ediçãodo Desafio Sebrae naquele país.

Assim como acontece há qua-tro anos no Bra-sil, o Desafio Se-brae estimula oaprendizado decomo administrarpequenos empre-

endimentos, com a utilização de fer-ramentas lúdicas como um CD-ROM com um jogo que simula odia-a-dia de uma empresa, tendo

como foco estudantes universitários.No caso do jogo argentino, as vagasdisponíveis são para 2,5 miluniversitários, que se reunirão emquase 500 equipes.

As inscrições foram feitas até odia 15 de julho pelo site www.desafio-sebrae.com.ar. A previsão é de que ojogo comece no mês de setembro,mas a coordenação do jogo no Brasile na Argentina ainda está finalizandoo cronograma.

Jesica Raffo, de 22 anos, uma dasparticipantes do projeto piloto do De-safio Sebrae na Argentina no ano pas-sado, diz que foi uma emoção incrí-vel implantar uma empresa, vivenci-ar seus problemas corriqueiros e en-contrar soluções corretas. Para ela,foi uma surpresa ver como o Brasilestá bem organizado em termos edu-cacionais, especificamente quando ofoco são os empreendedores. Estu-

dante do último ano de Marketingna Universidad de Ciências Empre-sariales e Sociales (UCES), em Bu-enos Aires, Jesica revela que a mai-or dificuldade de sua equipe foi tra-balhar com a escolha de produtos emercados, ou seja, decidir qual omelhor momento e o mercado emque se deve aplicar novos produ-tos. “Acredito que a dificuldade deadministrar uma empresa seja a mes-ma tanto aqui em Buenos Airesquanto no Brasil. Mesmo assim,pretendo, mais tarde, montar umaempresa de consultoria de marke-ting e promoção”, revela. No anopassado, o Sebrae realizou um pi-loto do jogo com oito equipes e 40estudantes. A diretoria do SebraeNacional já pensa também em lan-çar pilotos do projeto no Paraguai,no Uruguai e no Chile.Sebrae: 0800 99 2030

Upgrade em RHgramas Debit 1.0 e Calc Express 1.0,ambos criados em 1993. Dez anos de-pois, os programas atualizados foramdisponibilizados no site. Além de seremindicados para advogados e peritos, osprogramas permitem que qualquer pes-soa munida de informações corretas efe-tue cálculos de correção monetária, ho-norários e juros.

Para justificar seu foco nesse seg-mento, Marcelo lembra que o país tema maior incidência de processos traba-lhistas do mundo. Movida pelos bonsresultados, a empresa lançou um novoproduto: o Debit Trabalhista 4 para Win-dows, compatível com Windows 98,Me, 2000 ou XP. Através do progra-ma, qualquer usuário pode realizar cál-culos de verbas para processos traba-lhistas, em qualquer fase do processo(inicial, contestação, liquidação), de ma-neira rápida e segura.

A grande vantagem do programa éque ele dispensa o uso de planilhas, cal-culadoras e tabelas. O programa Debit

Desafio para hermanos

Trabalhista 4 para Windows calcula ho-ras extras dia a dia, com percentuais deacordo com cada categoria, prevendo fe-riados, inclusive os móveis (Páscoa,Carnaval), que podem ser alterados deacordo com cada cidade ou empresa. Aocalcular as horas extras, o programa con-sidera-as refletidas no descanso semanalremunerado, férias, 13º salário e no avi-so prévio. www. debit.com.br

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1616161616Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial(11) 3873-1953 • www.cempre.net • [email protected]

2003

por Roberto Adami TranjanNão Durmano Ponto

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Crise: somos todos culpados

Fato 1A máquina de café expresso foidevolvida! Corte de despesas.Funcionários e clientes adoravamo café expresso naquele estabele-cimento comercial. Mas, ordenssuperiores, fim do cafezinho! Efim de um pequeno carinho paraclientes e funcionários.

Fato 2Os clientes gostavam do chori-nho, apelido que se dá àquela por-ção generosa nos sorvetes ofe-recidos na sorveteria da praça.Acabou! Os sorvetes são con-trolados no peso: quilos de sor-vetes vendidos como os quilosde sorvetes produzidos. É ver-dade que os estoques estão maiscontrolados, mas as vendas caí-ram devido ao desagrado entreos clientes e à saudade de umsimples chorinho.

Fato 3Aquele jornal informativo que eraenviado gratuitamente para osclientes foi extinto. Problemas decustos. Estava inviável mantê-lo.Os clientes gostavam muito,aguardavam recebê-lo mensal-mente e o repassavam para quepessoas próximas também pu-dessem ter acesso às notícias einformações. Sem dúvida, ummarketing de relacionamento efi-caz embora sem resultados pau-páveis, a priori. A frustração dos

clientes é percebida pelos fun-cionários mais próximos. Osque tomaram a decisão desco-nhecem o impacto dessa redu-ção de custos. Estão felizes poratingir a meta de contenção dedespesas no curto prazo, masno longo prazo...

Fato 4O estacionamento era ofereci-do gratuitamente para os clien-tes daquele restaurante semprelotado. Resolveram terceirizá-loe, agora, a empresa arrendatá-ria cobra um bom preço paraguardar os carros. Os clientesviam uma vantagem no estaci-onamento grátis, ainda que re-presentasse menos de cinco porcento do que habitualmente cos-tumavam gastar, em média, numalmoço ou jantar. Sentiram-seincomodados com o novo pro-cedimento. É possível que orestaurante tenha conseguidoparte do ressarcimento dos cus-tos que anteriormente assumiacom o estacionamento, mas jáé comum não vê-lo tão lotadocomo anteriormente.

O leitor, por certo, percebe ondepretendo chegar. Podemos admitiruma crise provocada pela políticaeconômica do governo que faz comque a demanda seja desaquecida ououtra variável externa. Mas existeuma outra crise gerada pelas pró-

prias empresas. Acredito ser essacrise pior que aquela provocada pelaretração econômica.

A crise gerada pela própria em-presa navega na contramão dos de-sejos e anseios dos clientes. A em-presa passa a ter uma relação evasi-va com o cliente, tal qual um bar derodoviária, pouco interessado ematender bem clientes descartáveis.Prefere fazer o arroz-com-feijão doque criar e inovar.

A empresa geradora da própriacrise se posiciona de costas para ocliente e de frente para os números.Entre o orçamento e a satisfação docliente, vale o primeiro; entre o cai-xa e a fidelização do cliente, valetambém o primeiro.

Como podemos ver, a empresageradora da própria crise vive umainversão de valores. O receio da cri-se colocou-a de cara com o que tan-to temia. O desafio empresarial per-deu a grandeza: resume-se, agora,em atingir os números do orçamen-to. A questão é que no papel tudose viabiliza e aí está a armadilha: ade apostar em uma ficção contábil-financeira. E quanto mais mergulhanos indicadores internos de desem-penho, mas distante fica das verda-deiras razões que geram ou dificul-tam esses resultados. Quanto maisanestesiada pelos números, maisalheia e alienada das oportunidades.

O problema se estende mais aindaquando se constata que a profecia seauto-realiza, ou seja, a crise tão temi-

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Rua Barros Brotero, 56Parque Jabaquara04343-020 – São Paulo – SP11 578-2769/3893fax 11 [email protected] ABF e IMAB

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Advocacia LucianaMarques de Paula,

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sociedade, tem empenhado esforçospara o aprimoramento na área de

consultoria, evitando o litígio, como foco para a solução amigável de

conflitos.

Áreas de atuação:

Direito Empresarial

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da é, por fim, real. Tão real e inebri-ante que os dirigentes não conseguemenxergar que a empresa se amesqui-nhou. E aí está o verdadeiro motivoda crise: a mesquinhez e a mediocri-dade que se instalam na empresa! Eaí já estamos falando de modelo men-tal, de conhecimento e de fé.

Se não me fiz claro até aqui, peço

licença para me apoiar numa histó-ria da tradição dervixe. Diz assim:

Enquanto caminhava em peregri-nação, um monge veio dar no meiode uma floresta. Depois de muitosanos de recolhimento e prática reli-giosa, o monge resolve colocar em

teste os seus poderes. Como estavafaminto, pensou:

“Gostaria de comer um fartobanquete, sobre uma mesa com to-alhas brancas e pratos de porcela-na, com a melhor cozinha do meupaís e todas as frutas da estação.”

Assim se deu. Diante do monge,surge uma mesa farta de quitutes,

guloseimas e frutas da esta-ção.

Enquanto se fartava comtão boa comida, o monge pen-sou em outro teste:

“Agora gostaria de repou-sar em uma cama macia comtravesseiros de plumas, len-çóis brancos e limpos de ce-tim, sob uma dessas árvoresfrondosas diante de toda essabucólica paisagem.”

Assim se deu. Uma camade cobertas finas e maciassurge diante do monge que,em deleite com os seus no-vos poderes, se reconforta.Mas eis que de repente umoutro tipo de pensamento as-salta a sua mente:

“Estou aqui tão satisfeitode ter me fartado com a me-lhor comida do mundo e ago-

ra descansando confortavelmente. Etudo isso graças ao poder do meupensamento. Imagine se aparece umtigre e me come.”

Imediatamente um tigre tomaforma ao lado do monge e, num sal-to, o devora.

“A crise geradapela própria

empresa navegana contramão dos

desejos eanseios dosclientes. A

empresa preferefazer o arroz-com-feijão doque criar einovar.”

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1818181818Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

(Capa

Você precisa

No embalo da chamadaEconomia doConhecimento, novosnegócios surgem paraatender à demandade empreendedorese executivosinteressados emaprimorar suashabilidades e

garantir acompetitividade

exigida pelo mercado

saber disso

por Lúcio Lambranho

(Capa

Para conseguir entrar e se mantervivo na selva corporativa, recém-for-mados, executivos de todos os níveise empreendedores estão escolhendo aeducação continuada como kit de so-brevivência. Pensando dessa forma,enquanto só se fala em gestão por com-petência, modismo propalado pelosgurus como a única salvação na cha-mada Economia do Conhecimento, es-sas pessoas acreditam que o remédiopara fugir do desemprego ou do fra-casso nos negócios é fazer um MBAou contratar uma consultoria de plane-jamento de carreira.

No caso do Brasil, a explosão dessemercado, com a entrada de novos “jo-

gadores” a todo momento, está direta-mente relacionada à má qualidade doensino superior nos cursos de gradua-ção. Mesmo com uma demanda cadavez maior, já que o diploma universitá-rio se popularizou no país com a entra-da do investimento privado, as escolasde negócios e as consultorias que ofe-recem programas sob medida para em-presas entraram numa fase de seleçãonatural. Ao mesmo tempo, essas insti-tuições buscam uma agressiva diferen-ciação e novos públicos, dentro de ummercado que sofre os primeiros sinaisde saturação, e há uma escolha maiscriteriosa por quem não quer apenas maisum título para conseguir emprego.

Mesmo dentro desse “quadro negro”do ensino empresarial, o serviço ainda éum oásis de oportunidades e de alto re-torno no país. Essa contradição pode serexplicada porque não faltam aventurei-ros muito bons de marketing e de péssi-ma qualidade quanto ao conteúdo.

Nesse contexto, os números estãoa favor de quem planeja investir nessesetor que movimenta mais de R$ 12bilhões por ano, o segundo lugar empercentual de crescimento no Brasil,perdendo apenas para o de agronegó-cios. Esses dados são do ensino pri-vado, o responsável pela maior parteda educação superior brasileira, comcerca de 2,4 milhões de estudantes ma-

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto1919191919

2003

triculados em quase 1.500 instituições.Não existe uma estatística oficial ouuma entidade que reúna todas as es-colas de negócios brasileiras, mas es-pecialistas no assunto acreditam quea educação para executivos e empre-endedores represente entre 20% e30% do volume total de receita do en-sino privado.

Outra questão importante para bali-zar a decisão de um novo empreendi-mento nesse nicho de educação é a fal-ta de investimentos. A educação cor-responde a 9% do PIB no Brasil, nú-mero inferior à soma da participaçãodos setores de telecom, eletricidade epetróleo. A diferença está no volumede recursos. Os três setores recebe-ram R$ 32 bilhões entre 1997 e 2002de investidores privados, enquanto aeducação teve de crescer com as pró-prias pernas. Por um lado isso pode seratrativo para quem quer investir e poroutro exige uma criteriosa escolha dopúblico-alvo. Isso porque, sem volu-me de dinheiro, as mensalidades aca-bam sendo consideradas caras, enquan-to o crédito educativo ainda é de difícilacesso para jovens ou executivos semcondições de bancar a própria atualiza-ção. Para se ter uma idéia do proble-ma, no Brasil o ensino superior parti-cular já custa para o aluno metade doque o ensino superior público custa parao governo.

Salada total“Os diplomas nessa área estão so-

frendo uma quebra de paradigma. Valeo que o mercado aceita e não o que oMEC reconhece. Isso já acontece nomundo inteiro, e o modelo do MBA estáem crise até nos Estados Unidos. A no-vidade é um híbrido da cultura internada empresa com parcerias de escolas”,avalia Amnon Armoni, consultor demarketing internacional para instituiçõesde ensino e um dos sócios da Hoper,

empresa especializada em estratégiaspara a educação privada. Para Armo-ni, o grande diferencial entre as em-presas é o capital humano, e a reten-ção de talentos passou a ser priorida-de. “Quem não tiver isso não será com-petitivo. Esse mercado vem crescen-do no Brasil nos últimos dez anos, masainda não é traduzido em investimen-tos”, define. Segundo o consultor, essesistema educativo é muito diferente doque dar um treinamento. “Precisamosde empreendedores inteligentes ligadosao ensino e de cabeça aberta para con-quistar esse serviço”, afirma.

Na opinião de Armoni, hoje aindaexistem muitos empreendedores daeducação que não são capazes de co-nhecer a empresa primeiro para depoistentar vender seus cursos. Isso, se-gundo ele, é reflexo da distância entreempresas e escolas, dois setores quenunca se falaram no Brasil. “Para quemquer investir é essencial conhecer asempresas, todas as experiências nessesegmento no mundo e como isso podeser adaptado para a realidade brasilei-ra”. O consultor de marketing lembraque o modelo norte-americano de MBAdá uma base a qualquer pessoa em 900horas para começar a falar de negóci-os. “Depois disso, o aluno vai para suaárea como finanças ou marketing.Tem

MBA no Brasil com só 360 horas.Todasas universidades estão fazendo seusMBAs, o que tornou isso uma saladatotal.” O posicionamento de marketingdessas instituições, diz Armoni, é atrairos melhores alunos, e os resultados sãomedidos pelos empregos de destaqueque eles conseguem depois do curso.

Pensando numa maneira diferente deatuar nesse segmento de mercado, aUniversidade do Sul de Santa Catarina(Unisul) criou a Florianópolis BusinessScholl (FBS). Segundo Vinicius Lum-mertz da Silva, diretor da escola, o mo-delo está formatado de acordo com asescolas de negócios norte-americanas,mas com uma adequação dentro da re-alidade econômica de Santa Catarina edas características da capital do esta-do. Segundo Lummertz, ex-diretor téc-nico do Sebrae Nacional, a idéia centralé formar uma instituição de ensino que

LUMMERTZ: ESCOLAS DEVEM TER PAPEL

DIFERENTE PARA ATENDER NOVOS

MODELOS DE DESENVOLVIMENTO

WALMOR DE OLIVEIRA

Números do EnsinoSuperior Privado

1.500 instituições

2,4 milhões de estudantes

R$ 12 bilhões sãomovimentados por ano (dessetotal, especialistas estimam queo ensino na área de negóciosrepresente entre 20% e 30%)

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2020202020Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

(Capacontribua para a inserção das empre-sas catarinenses na economia global.Essa nova postura, diz o diretor da FBS,é uma mudança de patamar, já que opapel usual das escolas de administra-ção na região sempre foi formar mão-de-obra para suprir essa demanda du-rante o período de substituição de im-portações e de economia fechada.

Conteúdo mutante“As universidades de Santa Catari-

na, formadas por fundações comuni-tárias de municípios e que são únicasno Brasil, como a própria Unisul, que-riam dar uma grande resposta para aexperiência econômica da década de 70,o que gerou 70 mil empregos pela for-ça industrial ao modelo nacional capi-taneado pelo BNDES”, explica. Para Vi-nicius Lummertz, hoje o papel das es-colas precisa ser diferente, porque ospólos regionais se desenvolveram e setornaram quase clusters de arranjo pro-dutivo e com grande sofisticação, comoos de São Bento do Sul e Joinville.“Nessas regiões é preciso mais empre-endedorismo, cooperativismo e novostipos escolas de negócios”, define.

Quanto à localização, a FBS preten-de contar com a fama de Florianópolis,

cidade considerada uma das melhoresdo Brasil em qualidade de vida, e ser umatrativo para as pessoas que queremestudar longe da agitação das grandescidades. Em Florianópolis, explica o di-retor da FBS, a escola está localizadano norte da Ilha de Santa Catarina, per-to das praias, numa região ecológica ede atração imobiliária. Durante dez me-ses por ano, as praias têm alugu-éis muito mais baratos do queno centro da cidade. A esco-la começa neste segundosemestre do ano com cin-co MBAs: um para enge-nheiros; outro para mé-dicos; um sobre clusterse desenvolvimento regional;um curso focado na área imobi-liária; e um sobre responsabilidade so-cial, em parceira com o Instituto Ethos.

Cada um dos cursos vai ter cercade 30 vagas. Atualmente já funcionamno local cursos de graduação da Unisulnuma área de 7.500 m2 e que deve che-gar a mais de 14 mil m2 num projeto detrês anos. Hoje a escola já tem 700 alu-nos e deve começar em 2004 com 1.500estudantes. Além disso, já iniciou ummestrado stricto sensu em Administra-ção e possui um MBA em Relações In-

ternacionais. No ano que vemnascem, de acordo com Lum-mertz, as primeiras duas turmasda graduação em Administraçãoem tempo integral. “Estamos tra-balhando com módulos, e nãomais em disciplinas. Cada módu-lo terá um conjunto de compe-tências básicas e permanentes. Ofoco será nessas habilidades e nãono conteúdo que hoje é mutan-te”, argumenta.

Briefing perfeitoEnquanto a chamada educa-

ção corporativa (os centros detreinamento criados dentro de

grandes empresas e usados para uni-formizar conceitos dentro das suas ins-talações) ainda engatinha no Brasil, ofoco de algumas escolas é justamentecontestar esse modelo e oferecer pro-gramas de educação sob medida. Esseé o caso do Núcleo de Educação Cor-porativa Newton Paiva, que foi criadoem 2001 e certificou 1.012 profissio-

nais em 19 programas de apren-dizagem empresarial em 2002.

O novo projeto usa toda a ex-periência da UniversidadeNewton Paiva, que atuano segmento de educaçãohá 62 anos e com educa-ção superior há 31 anos.

A proposta do núcleo é es-tabelecer parcerias que possi-

bilitem o desenvolvimento do capital in-telectual das empresas por meio de pro-gramas desenvolvidos a quatro mãosentre as próprias empresas e o centrouniversitário. O argumento principal éque grandes corporações desistiram deabraçar os projetos institucionais. A ex-plicação, segundo Emerson Luiz deCastro, coordenador do Núcleo, é umasó: o custo. A universidade corporati-va, diz ele, exige grande investimentoem infra-estrutura e manutenção.

A grande receita da escola é fazercom que a missão e os valores das em-presas atendidas estejam incluídos noschamados conteúdos transversais e quepassem por todas as disciplinas, abor-dando-se principalmente o clima orga-nizacional do cliente. “Sem isso o fun-cionário não absorve nada e só pensano tempo que está perdendo com essetipo de treinamento”, explica Castro.Segundo ele, alguns cursos chegam afalar em gestão por competência, to-mada de decisão e liderança para umaempresa totalmente centralizadora efechada. “Hoje o sucesso da educaçãoempresarial é fazer um briefing perfei-to com a empresa. Não se pode de ma-neira nenhuma oferecer produtos deprateleira. O conteúdo tem que se ajus-tar perfeitamente ao modelo da empre-sa e principalmente ao reposicionamen-

CASTRO: CONTEÚDO DEVE

SER AJUSTADO À CULTURA DA

EMPRESA, VALORIZANDO SUA

MISSÃO E SEUS VALORES

DIVULGAÇÃO

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto2121212121

2003

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2222222222Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

(Capato de recursos humanos”, acredita.

O Centro Universitário Newton Pai-va investiu mais de R$ 4 milhões nes-sa área. Castro lembra que o núcleosurgiu porque seria uma insanidade ne-gar o conhecimento gerado nas em-presas. Essa aproximação, diz ele, fazcom que a universidade se alimente dasmelhores práticas empresariais. “Essemercado é extremamente rentável. Amaior parte dos serviços e produtosdas companhias hoje se tornacommodities. O diferencial hoje estánas pessoas, no fator humano e na ve-locidade com que se cria.” O nichoencontrado pela escola mineira, numprimeiro momento, são as médias e pe-quenas empresas ou os cursos de mé-dia gerência. Isso porque, segundoCastro, já existem programas muitoqualificados para o top da hierarquiaexecutiva, como é o caso da Funda-ção Dom Cabral no seu estado, e paraoutros níveis, como programas doSesi, do Senai e do Sebrae Nacional.

O outro diferencial do núcleo écombinar o ensino à distância comaulas presenciais. De acordo comCastro, o modelo de e-learning ficouqueimado nos últimos anos poruma série de fatores. O pri-meiro deles é que não sepode criar uma política dequalidade de vida paraos funcionários man-dando que eles estudemem casa pela internetnas suas horas de folga.No caso brasileiro, Castro vaimais além, dizendo que o ensino à dis-tância no Brasil compete com o sol,a praia e os filhos. “Quebrar esses pa-radigmas é muito complicado. Issotambém acontece nas universidadescorporativas onde o empregado botaum boné na cabeça para dizer queestá em treinamento e ninguém o in-comoda”, critica.

No topo da febre inicial desse seg-mento os produtos foram muito mal de-

senhados. Também ocorreu uma con-fusão básica. Os interesses de um exe-cutivo atribulado são muito diferentesdos de um estudante universitário. O

cliente corporativo só toca naquilode que realmente precisa. Es-

sas são as principais conclu-sões sobre esse mercado aque chegou JonathonLevy, vice-presidente res-ponsável pelo programa dee-learning da Harvard Bu-

siness School Publishing.Mesmo com essas considera-

ções, ele acredita que, em 2003, oBrasil vai realizar nesse setor o que osEstados Unidos fizeram no ano passa-do quando o ensino à distância no mun-do corporativo cresceu 300%.

“Cursos de até 60 horas à distânciapodem ser feitos sem nenhum materialdidático de apoio. Depois dessa carga,o aluno necessita de algo impresso. Ogrande pulo do gato é o tutor dos con-teúdos. Essa pessoa tem realmente que

Para ganhar em escala e manter aqualidade sob controle, os empresári-os gaúchos apostam suas fichas desde1986 no Centro de Excelência Profis-sional (Cenex). O centro se posicionacomo uma instituição de educação em-presarial, comprometida com o suces-so de 30 grandes empresas mantene-doras, entre elas Marcopolo e Gerdau,e voltada primordialmente para as reaisnecessidades de desenvolvimento deseus executivos. Para honrar seus com-promissos, segundo Paulo Tadeu Low,diretor-executivo do Cenex, a escolaprima pela atualidade dos conteúdosdesenvolvidos em seus programas e pelaqualidade didático-pedagógica. “Osmelhores consultores atuantes no mer-cado são procurados e estes profissio-nais trabalham com grupos pequenosde, no máximo, 26 participantes, emregime de plena imersão, em módulos

Alternativas que funcionamque variam de dois a cinco dias, con-forme a matéria a ser tratada”, explica.As avaliações do desempenho do Ce-nex, têm assegurado, segundo ele, nosúltimos anos, um nível de satisfação daordem de 95%.

“Acredito que uma das principaisdificuldades do setor seja a prolifera-ção de empresas não suficientementepreocupadas com a qualidade de seusprodutos e, em alguns casos, sem de-finir com exatidão o tipo de cliente aque se propõem atender”, diz JarbasLuiz Macedo Haag, coordenador peda-gógico do Cenex. Segundo ele, é fre-qüente que essas empresas surjam edesapareçam em curto espaço de tem-po de dois a três anos. Na visão deHaag, atualmente, neste setor, para serreconhecida como uma empresa real-mente eficaz, é imprescindível definirbem seu foco, escolher seus progra-

mas e selecionar com cuidado seus ins-trutores. “Somente a partir dessa baseserá possível destilar confiabilidade emum mercado cada vez mais necessita-do e exigente”, acredita. O programamais procurado no Cenex é o Progra-ma de Desenvolvimento de ExecutivosSérie Comportamental (PDEC), que jáconta com 61 edições.

Uma das provas de que os MBAssão para poucos que podem pagar eque muita gente busca formação parasobreviver é a criação da Escola deNegócios do Rio de Janeiro (Enerje).O idealizador do projeto, engenheiromecânico Ricardo Maculan Alves, re-solveu criar o Basic Business Adminis-tration (BBA). Isso porque, segundoele, uma grande massa de empreende-dores e executivos quer aprender a ge-renciar mas não tem dinheiro para pa-gar um MBA. Depois de quase um ano

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gramados, divulgados efinalmente procurados –e sim ouvir o mercado.Fazer aquilo que nos pa-receu mais óbvio: buscaras reais necessidades docliente para então poder-mos atendê-lo”, explica.Em função disso, diz oempreendedor, todos oscursos passaram a estarabertos para inscrições,principalmente na moda-lidade in company. “Nocaso de não termos o cur-so procurado em nossagrade, este será desenvol-vido de acordo com asnecessidades dos clientes, para quepossamos melhor atendê-los. Ou seja,nenhuma novidade, apenas foco no cli-ente”, ressalta.

de criação, Maculan sentiu uma claramudança restritiva no mercado de edu-cação empresarial, principalmente porparte das pessoas físicas. “Isso se devea vários aspectos, e o principal deles,claro, é o baixo poder aquisitivo daspessoas físicas para o investimento emseu próprio desenvolvimento. Dessaforma, tivemos que dar o nosso ‘cava-lo-de-pau’ para nos adaptarmos àsmudanças.”

Por isso, a Enerje tem hoje mais de60 títulos e mais de 30 autores-instru-tores cadastrados na sua grade de cur-sos. Segundo Maculan, dessa maneiraa escola está em condições de minis-trar o curso que o cliente-empresa (pes-soa jurídica) necessitar com a maiorcompetitividade de preços do merca-do. “Nosso posicionamento estratégi-co foi o de não ficarmos limitados aoscursos de varejo – aqueles que são pro-

ter sensibilidade e fazer a interação cres-cer entre os alunos”, acredita Castro.Segundo ele, as escolas de negócios pre-cisam aproveitar a autorização dada peloMEC de que até 20% da carga horáriapode ser dada à distância. Dentro dessacombinação de cursos sob medida e en-sino à distância, a Newton Paiva estátentando se aproximar das grandes re-des de franquias. “O ideal nessas redesé fazer os treinamentos à distância parater uniformidade de conteúdo e ganharna redução dos custos”, define.

Rede de relacionamentosMesmo para quem é um dos co-

mandantes desse mercado no Brasil,a hora é de repensar os conceitos. ParaRoberto Pasinato, diretor admistrati-vo do Instituto Superior de Adminis-tração e Economia da Fundação Ge-túlio Vargas (ISAE/FGV), esse é umprocesso natural e que está divididoem ciclos. Durante muito tempo, ar-gumenta, a graduação sempre foi um

fator determinante e um diferencialpara as pessoas. Na segunda onda, vi-eram às pós-graduações em nível deespecialização que criaram um novomercado. “Hoje temos uma prolifera-ção de cursos de MBAs. Quando co-meçamos as atividades em 1996, exis-tiam sete instituições que ofereciamespecialização e programas dentro daárea de gestão empresarial. Agoraexistem perto de 40 escolas oferecen-do esse mesmo serviço”, explica.

Segundo Pasinato, essas distorçõesacontecem porque a demanda está ex-plodindo e o mercado passou a exigirdos executivos os chamados mestra-dos profissionais. “São programasstricto sensu, mas sem o viéis acadê-mico e mais focado na gestão das em-presas. Em 2000, lançamos esse mes-trado profissional de Gestão Empre-sarial e Gestão Pública e temos aindacadastrados 1.200 nomes de pessoasinteressadas. Só que es-tamos dependendo do

processo de autorização da Capes”.Quando começou suas atividades, em1996, a escola tinha duas turmas de59 alunos e fechou 2002 com 28 tur-mas e 985 alunos.

Uma das principais causas pelagrande procura, de acordo com Pasi-nato, é o inegável reconhecimento daFGV nos mercados nacional e interna-cional, e há também uma busca desen-freada pela rede de relacionamentos quese formam dentro das salas de aula.“Nós temos cerca de mil executivos porano fazendo os cursos. Hoje estamostrabalhando com uma segmentaçãoentre esses executivos”, diz Pasinato.Um desses nichos está nos jovens quebuscam a especialização cada vez maiscedo. Por isso, a escola criou um cur-so para recém-formados, que é o FGVExecutivo Júnior, em que os alunos doúltimo ano já podem começar a cursaressa especialização.

MACULAN: META É FACILITAR O

ACESSO DE QUEM PRECISA APRIMORAR

SEUS CONHECIMENTOS, MAS NÃO TEM

COMO PAGAR UM CURSO DE MBA

DIV

ULG

ÃO

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2424242424Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

(CapaOutro grande diferencial do ISAE/

FGV é a primeira incubadora de proje-tos no Brasil, com o objetivo de apoiara criação e consolidação de empresasda área de serviços, atendendo priori-tariamente à demanda interna de proje-tos oriundos dos alunos e egressos doscursos de pós-graduação. Criada em2001, a incubadora oferece infra-estru-tura física e administrativa para os em-preendimentos, além de orientação em-presarial, assessoria jurídica e merca-dológica. O ISAE/FGV também pro-porciona o apoio institucional e auxiliana busca de investidores e parceiros.

A incubadora mantém um editalde fluxo contínuo para a seleção deempresas, em que os projetos apre-sentados passam em primeiro lugarpela triagem da gerência, sendo emseguida encaminhados a consulto-res, que dão o parecer sobre a suaviabilidade. Com o parecer positivo,incuba-se a empresa pelo prazo deum ano, que pode ser prorrogadopor mais um. Atualmente, a incuba-dora possui quatro empresas incu-badas atuando nas áreas de Educa-ção à Distância, Comércio Exterior,Inteligência Competitiva e Gerenci-amento de Projetos.

Dicas para entrar no mercado

Linha Direta

Núcleo de EducaçãoCorporativa Newton Paiva(31) 3295-6279ENERJE Escola de Negócios doRio de Janeirowww.enerje.com.brInstituto Superior deAdministração e Economia daFundação Getúlio Vargas(ISAE/FGV)www.fgvpr.brFlorianópolis Business Scholl(FBS)www.unisul.com.brCenexwww.cenex.com.brHoperwww.hoper.com.br

Estados Unidos.Lembre-se de quejá existem escolasconsagradas nesse mercado,principalmente para o público daalta gerência. Na outra pontaexistem entidades nacionais quedão treinamentos também jácristalizados para quem trabalhano “chão de fábrica”. Por essemotivo, a escola do público-alvo éalgo primordial para quem querinvestir nesse segmento daeducação privada.

6 Karen Fox, co-autora do livroMarketing Estratégico paraInstituições Educacionais,considerada por muitos a “bíblia”do marketing na educação,juntamente com Philip Kotler,acredita ser importanteestabelecer uma comunicaçãoindividual com o aluno paraconseguir sucesso dentro da suarealidade.

7 Segundo ela, hoje as instituiçõestêm de conhecer muito bem seupúblico-alvo. “Não dá mais parase basear somente no sexo e naidade dos clientes em potencial; énecessário saber também suaspreferências. E isso vale tambémpara o Brasil”, afirma. Ou seja, apublicidade em massa não dáresultados para instituiçõeseducacionais.

8 Veja outra sugestão daespecialista: “Assim como noBrasil, o grande problema dasinstituições norte-americanas é oreduzido número de excelentesalunos capazes de arcar com aanuidade”, ressalta. Embora aspessoas possam comprar dezpares de sapato, poderão escolhersomente uma universidade paraingressar. “E esta escolha é muitocuidadosa porque é um altoinvestimento”, acrescenta.

1 Pesquise as melhores práticas deeducação empresarial no mundoe tente saber qual delas pode seadaptar melhor à realidadebrasileira.

2 Se você pretende oferecer esseserviço direto para as empresas,o chamado in company, é precisoconhecer profundamente a gestãodo cliente. Todo o conteúdo deveconter a missão e os valoresdessa empresa. Faça um briefingperfeito para conseguir criar algorealmente sob medida. Nãoofereça pacotes prontos ouimportados ou que apenascontenham modismos na área degestão.

3 Use a andragogia – pedagogiapara adultos – nos seus cursos.Os adultos, e principalmente osexecutivos, só tocam naquilo quevão usar no seu dia-a-dia. Adultosodeiam ter a sua inteligênciasubestimada. Se o investimentopermitir, contrate um pedagogoespecializado em andragogiapara orientar a formatação dosseus cursos e programas.

4 Pense no ensino à distância comouma ferramenta deentrega.Cursos com mais de 60horas precisam de material deapoio impresso. O segredo nessecaso é dividir os cursos com umaparte de aulas presenciais. Essemodelo também facilita que seforme uma rede derelacionamento no seu curso.Outro segredo apontado pelosespecialistas é ter uma tutoriaque realmente conheça aferramenta e que possa gerar umagrande interação entre os grupos.

5 O mercado de MBAs no mundoestá em crise de parâmetros.Tente alternativas a esse modelode escolas de negócios dos

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2003

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Informação e Crédito

1

O

Prêmio Nacional da Qu

presidente da Serasa, ElcioAnibal de Lucca, foi eleitoem julho pelos membros fi-liados à Fundação para o

Prêmio Nacional da Qualidade(FPNQ) presidente do Conselho

Fundação para oPrêmio Nacionalda Qualidadeelege presidenteda Serasa comopresidente doConselho CuradorDaniela Santucci

Curador. Elcio Anibal de Lucca, queocupou o cargo em 1996, substituiráEdson Vaz Musa. A Assembléia Ge-ral foi realizada no Centro de Con-venções da AMCHAM.

“Ocupar novamente a presidênciado Conselho Curador da Fundaçãopara o Prêmio Nacional da Qualidade édar continuidade a um trabalho bem-sucedido que privilegia a inovação e adisseminação dos Critérios de Excelên-cia no cotidiano das empresas brasilei-ras. Tenho grande identificação com aFPNQ, de forma que, mais que um de-safio, esta nomeação amplia minhasresponsabilidades como empresário ecomo cidadão brasileiro”, afirma ElcioAnibal de Lucca.

A Assembléia Geral também elegeuos membros do Conselho Curador edo Conselho Fiscal; nomeou a Comis-

são de Supervisão para o biênio 2003/2005; deliberou sobre a reforma esta-tutária; apresentou os resultados ope-racionais e demonstrou os resultadosfinanceiros do período de 2001 a 2002;e outorgou a menção de reconheci-mento da FPNQ aos membros da ges-tão 2001/2003 (leia no box abaixo).

A Fundação para o Prêmio Nacio-nal da Qualidade concede todos os anoso PNQ, a mais importante premiaçãona área de gestão empresarial do Bra-sil. As melhores e mais desenvolvidasorganizações instaladas no país seguemos critérios do PNQ, que adota critéri-os semelhantes aos do Prêmio Deming(do Japão) e do Malcolm Baldrige Na-tional Quality Award (dos EUA), sím-bolo do comprometimento com exce-lência e obtenção dos mais elevados pa-drões de qualidade.

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Tormes Consultoria Empresarial S/C Ltda.Nome: Nome: Nome: Nome: Nome: Carlos Augusto Coelho Salles

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Embratel – Empresa Brasileira deTelecomunicaçõesNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Dílio Penedo

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Banco ItaúNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Renato Roberto Cuoco

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Amcham – Câmara Americana deComércio de São PauloNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Álvaro A. C. de Souza

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Xerox do Brasil Ltda.Nome: Nome: Nome: Nome: Nome: Guilherme Bettencourt

2ª Comissão de Supervisão2ª Comissão de Supervisão2ª Comissão de Supervisão2ª Comissão de Supervisão2ª Comissão de Supervisão(2003–2005)(2003–2005)(2003–2005)(2003–2005)(2003–2005)MembroMembroMembroMembroMembroEmpresa:Empresa:Empresa:Empresa:Empresa: Irmandade da Santa Casa deMisericórdia de Porto AlegreNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Olímpio Dalmagro

Os novos membros da governança do FPNQ

PresidentePresidentePresidentePresidentePresidenteEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Serasa S/ANome: Nome: Nome: Nome: Nome: Elcio Anibal de Lucca

Vice-PresidenteVice-PresidenteVice-PresidenteVice-PresidenteVice-PresidenteEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Degussa Brasil Ltda.Nome: Nome: Nome: Nome: Nome: Weber Porto

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Siemens Ltda.Nome: Nome: Nome: Nome: Nome: Adilson Primo

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: American Express Brasil Tempo & Cia.Nome: Nome: Nome: Nome: Nome: Hélio Magalhães

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa:Empresa:Empresa:Empresa:Empresa: Gerdau S/ANome: Nome: Nome: Nome: Nome: Jorge Gerdau Johannpeter

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Natura Cosméticos S/ANome: Nome: Nome: Nome: Nome: Pedro Luiz Barreiros Passos

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: SEBRAE – Serviço de Apoio àsMicro e Pequenas EmpresasNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Luiz Carlos Barboza

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Bahia SulNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Murilo Cesar L. dos Santos Passos

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: BankBoston Banco Múltiplo S/ANome: Nome: Nome: Nome: Nome: Geraldo Carbone

ConselheiraConselheiraConselheiraConselheiraConselheiraEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Mariaca & AssociatesNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Iêda A. Patrício Novais

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Petrobras – Petróleo Brasileiro S/ANome: Nome: Nome: Nome: Nome: Irani Carlos Varella

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Banco Bradesco S/ANome: Nome: Nome: Nome: Nome: José Luiz Acar Pedro

ConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroConselheiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Grupo RBSNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Pedro Parente

7º C7º C7º C7º C7º Conselho Curadoronselho Curadoronselho Curadoronselho Curadoronselho Curador(2003–2005)(2003–2005)(2003–2005)(2003–2005)(2003–2005)

3º Conselho Fiscal (2003–2005)3º Conselho Fiscal (2003–2005)3º Conselho Fiscal (2003–2005)3º Conselho Fiscal (2003–2005)3º Conselho Fiscal (2003–2005)

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alidade POR UM BRASIL COMPETITIVO

MembroMembroMembroMembroMembroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Monitor do Brasil Ltda.Nome: Nome: Nome: Nome: Nome: Edson Vaz Musa

MembroMembroMembroMembroMembroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Cetrel S/A – Empresa deProteção AmbientalNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Carlos Eugênio Bezerra de Menezes

MembroMembroMembroMembroMembroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: IBOPE Participações S/C Ltda.Nome: Nome: Nome: Nome: Nome: Paulo Pinheiro Andrade

MembroMembroMembroMembroMembroEmpresa:Empresa:Empresa:Empresa:Empresa: Ver. DiNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Werner Dittmer

O Prêmio Nacional da Qualidade ini-ciou seu ciclo de premiações em 1992,com o objetivo de estimular a melhoriada qualidade da gestão das organiza-ções brasileiras, reconhecendo anual-mente aquelas queatingirem o nível dedesempenho de“classe mundial” ecom resultados com-paráveis aos referen-ciais de excelência.Portanto, o PNQ éum prêmio que reco-nhece a Excelênciana gestão das orga-nizações.

1. Governo1. Governo1. Governo1. Governo1. Governo

1.1. José Dirceu de Oliveira e Silva1.1. José Dirceu de Oliveira e Silva1.1. José Dirceu de Oliveira e Silva1.1. José Dirceu de Oliveira e Silva1.1. José Dirceu de Oliveira e SilvaMinistro-Chefe da Casa Civilda Presidência da República1. 2. Roberto Amaral1. 2. Roberto Amaral1. 2. Roberto Amaral1. 2. Roberto Amaral1. 2. Roberto AmaralMinistro de Estado da Ciência e Tecnologia1.3. Luiz Fernando Furlan1.3. Luiz Fernando Furlan1.3. Luiz Fernando Furlan1.3. Luiz Fernando Furlan1.3. Luiz Fernando FurlanMinistro de Estado do Desenvolvimento,Indústria e Comércio Exterior1.4. Guido Mantega1.4. Guido Mantega1.4. Guido Mantega1.4. Guido Mantega1.4. Guido MantegaMinistro de Estado do Planejamento,Orçamento e Gestão

O presidente da Serasa também é Conselheiro do Movimento Brasil Com-petitivo (MBC), criado em novembro de 2001 com o objetivo de estimular odesenvolvimento da sociedade brasileira, através da melhoria radical da com-petitividade das organizações privadas e públicas, de maneira sustentável,contribuindo para uma melhor qualidade de vida da população.

“A sociedade brasileira está buscando o diálogo franco e construtivo,voltado para o crescimento econômico coerente com oreal potencial do país. Para isso é necessário competitivi-dade, e para haver competitividade o brasileiro precisater qualidade de vida, o que será possível com um modeloeconômico mais justo. Só vamos conseguir competitivida-de e qualidade de vida por meio de uma ação conjunta deempresas, governo, meios acadêmicos, ONGs e popula-ção, todos numa única direção”, afirma Elcio Anibal de Luc-ca.

De acordo com o empresário, o envolvimento das lideran-ças empresariais é fundamental para alavancar a competitivi-dade do país e melhorar a qualidade de vida da população.“Pretendemos incentivar a adesão dos empresários para amobilização do movimento nacional. Precisamos desenvolvercompetências gerenciais em todo o país para obtermos me-lhores resultados”, ressalta.

O MBC é reconhecido como uma Organização da Socieda-de Civil de Interesse Público (OSCIP), voltada ao estímulo e ao

fomento do desenvolvimento da sociedade brasileira. Essa nova instituiçãocongrega as funções do Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP)e do Programa Brasileiro da Qualidade e Produtividade (PBQP).

O Conselho Superior do Movimento

2. Lideranças Empresariais2. Lideranças Empresariais2. Lideranças Empresariais2. Lideranças Empresariais2. Lideranças Empresariais

2.1. Jorge Gerdau Johannpeter2.1. Jorge Gerdau Johannpeter2.1. Jorge Gerdau Johannpeter2.1. Jorge Gerdau Johannpeter2.1. Jorge Gerdau JohannpeterPresidente do Conselho Superior2.2. Sergio Foguel2.2. Sergio Foguel2.2. Sergio Foguel2.2. Sergio Foguel2.2. Sergio FoguelVice-Presidente do Conselho Superior2.3. Antônio Maciel Neto2.3. Antônio Maciel Neto2.3. Antônio Maciel Neto2.3. Antônio Maciel Neto2.3. Antônio Maciel NetoConselheiro Titular

3. Representantes da Fundação3. Representantes da Fundação3. Representantes da Fundação3. Representantes da Fundação3. Representantes da FundaçãoPrêmio Nacional da QualidadePrêmio Nacional da QualidadePrêmio Nacional da QualidadePrêmio Nacional da QualidadePrêmio Nacional da Qualidade- FPNQ- FPNQ- FPNQ- FPNQ- FPNQ

3.1. Edson V3.1. Edson V3.1. Edson V3.1. Edson V3.1. Edson Vaz Musaaz Musaaz Musaaz Musaaz MusaConselheiro Titular3.2. Carlos Augusto Salles3.2. Carlos Augusto Salles3.2. Carlos Augusto Salles3.2. Carlos Augusto Salles3.2. Carlos Augusto SallesConselheiro Suplente

DIVULGAÇÃO

ELCIO ANIBAL DE

LUCCA, PRESIDENTE

DA SERASA

44444ªªªªª Diretoria Executiva Diretoria Executiva Diretoria Executiva Diretoria Executiva Diretoria Executiva(2001–2004)(2001–2004)(2001–2004)(2001–2004)(2001–2004)

Diretor-PresidenteDiretor-PresidenteDiretor-PresidenteDiretor-PresidenteDiretor-PresidenteEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: FPNQNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Ricardo Lenz Cesar

Diretor AdministrativoDiretor AdministrativoDiretor AdministrativoDiretor AdministrativoDiretor AdministrativoEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Banco Citibank S/ANome: Nome: Nome: Nome: Nome: Mauro Lúcio Condé

Diretor FinanceiroDiretor FinanceiroDiretor FinanceiroDiretor FinanceiroDiretor FinanceiroEmpresa: Empresa: Empresa: Empresa: Empresa: Adiper ConsultoriaNome: Nome: Nome: Nome: Nome: Adilson Augusto Peres

2.4. Elcio Anibal de Lucca2.4. Elcio Anibal de Lucca2.4. Elcio Anibal de Lucca2.4. Elcio Anibal de Lucca2.4. Elcio Anibal de LuccaConselheiro Titular2.5. Robert Max Mangels2.5. Robert Max Mangels2.5. Robert Max Mangels2.5. Robert Max Mangels2.5. Robert Max MangelsConselheiro Suplente2 .6. Dílio Sérgio P2 .6. Dílio Sérgio P2 .6. Dílio Sérgio P2 .6. Dílio Sérgio P2 .6. Dílio Sérgio PenedoenedoenedoenedoenedoConselheiro Suplente2 .7. Guilherme Bettencourt2 .7. Guilherme Bettencourt2 .7. Guilherme Bettencourt2 .7. Guilherme Bettencourt2 .7. Guilherme BettencourtPresidente do Conselho da Xerox Comércioe Indústria Ltda.2 .8. Adilson Antonio Primo2 .8. Adilson Antonio Primo2 .8. Adilson Antonio Primo2 .8. Adilson Antonio Primo2 .8. Adilson Antonio PrimoPresidente da Siemens

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto2929292929

2003

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Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

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TotalFranquia

22222

Edição: Alexandre Gonçalves • Reportagem e Redação: Sara Caprario E-mail: [email protected]

Em Portugal e na Argentina

Genéricos à mãoA rede Farmais de drogarias, com

mais de 600 lojas espalhadas pelas re-giões Sul, Sudeste e Centro-Oeste dopaís, fez uma parceria com quatro dosprincipais laboratórios nacionais fabri-cantes de medicamentos genéricos(Biosintética, EMS, Eurofarma e Me-dley) para garantir ao consumidor maisopções de marcas de cada medicamen-to. Isso porque, segundo pesquisa, amaioria das farmácias não oferece

mais do que duas opções de marcas degenérico para cada medicamento recei-tado pelo médico. A partir de agora,todas as unidades Farmais estarão ap-tas a suprir 95% das necessidades doconsumidor, já que os laboratórios quefazem parte dessa parceria são res-ponsáveis pela fabricação de pratica-mente todos os medicamentos gené-ricos, em todas as especialidades mé-dicas. (11) 3141-9222

O Brasil está exportando seu know-how em cursos profissionalizantes ede informática para a América Latinae até para a Europa. ABIT Company, rede deescola de informática eeducação tecnológica,prepara sua expansãopara a Argentina e Por-tugal. A rede também procura conta-tos para expansão em outros países delíngua espanhola, portuguesa e inglesa.Para abrir unidades no exterior, a BIT

usará o conceito de master franquias,parceiros que têm a função de expandira marca no território determinado e con-

trolar o padrão e a qua-lidade dos serviçosprestados em sua áreade atuação. No Brasil,a BIT Company possuimais de 150 unidades,

com master franqueados no EspíritoSanto, na Baixada Santista, na GrandeCuritiba e na Grande Belo Horizonte. (11)5908-4300

Há 20 anos no mercado, a marcade roupas Brasil Sul está seduzindo omercado externo com suas roupascoloridas para a prática de esportes eginástica. Com a fábrica sediada emPorto Alegre e cinco lojas próprias,além de 800 pontos-de-venda em lo-jas multimarcas em todo o Brasil eoutros 25 pontos em outros países,a empresa tem como objetivo incre-mentar o número de franquias.

O Grupo Cherto ficou encarre-gado de cuidar do processo de ex-pansão da marca e ainda acompa-nhar o dia-a-dia da empresa no que

se refere às exportações. Na verda-de, o Grupo Cherto está atuando naseleção de franqueados, no apoio aosprocessos de implantação das lojasBrasil Sul franqueadas e no treina-mento de pessoal e apoio aos lojis-tas. Para uma loja de 40 m2, o inves-timento necessário é de R$ 100 mila R$ 120 mil, e a previsão de retor-no é de 12 a 36 meses. Os franque-adores dão a dica: segundo a Asso-ciação Brasileira do Vestuário (Abra-vest) a taxa anual de crescimento domercado de roupas esportivas é de2%. (11) 3257-3381

Roupas esportivas

EXPRESSASDemanda • A rede de franquias demateriais para reparos domésticos ecomerciais Multicoisas continuaatendendo candidatos interessados nonegócio que conheceram na última feirada ABF. Só de São Paulo são cerca de 150candidatos. Num prazo de cinco anosestá prevista a instalação de 93 franquiasda Multicoisas no Brasil em 39localidades, prioritariamente na capital eno interior de São Paulo e nas demaiscapitais do país. (67) 312-8000

Do Nordeste • Um grupo defranqueadores pernambucanos, incluindoredes como Bonaparte (restaurantes) eBraccialetto (acessórios), está se expandindocom mais força para o Centro-Sul do país.De acordo com Hamilton Marcondes,diretor da Associação Brasileira deFranchising (ABF) de Pernambuco, o estadotem hoje 25 franqueadores, o que representao maior número de toda a região. Aexpectativa é que, neste ano, o número defraqueadores no estado tenha um aumentoem torno de 20%, enquanto a taxa médiabrasileira fica entre 7% e 10%.

Suporte • A rede de Estética Onoderaacaba de criar o Conselho Médico, órgãoresponsável por gerenciar o trabalho detodos os profissionais de saúde (médicos,fisioterapeutas, nutricionistas eesteticistas), atualizá-los nas novasterapêuticas e zelar pela ética dos serviçosprestados. Recentemente, a Onoderareestruturou o Departamento deMarketing e adotou um sistema que mapeiaas áreas de influência e avalia o potencialde cada mídia para atingir o público-alvo.(11) 5042-3337

De A a Z •Franquia de A a Z, O Que VocêPrecisa Saber, de José Schwartz, é umdicionário sobre o franchising com os termosmais utilizados, fontes de conhecimentosobre o assunto, análise do mercadobrasileiro, entre outras informações. Diretorda Schwartz Consultores Associado, o autoré membro fundador e por diversas vezesocupou a diretoria da Associação Brasileirade Franchising, seccional Rio de Janeiro.(21) 2544-3417

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto

2003

CIRCULAR

33333

A Arte Cerâmica, empresa res-ponsável pelo lançamento da franquiaTok, rede de lojas de materiais paraconstrução e acabamento, aposta nocrescimento e tem como meta abrirseis novas unidades em diversas re-giões do país, incluindo cidades dointerior com população acima de 150mil habitantes. Segundo Marcos Reis,diretor da franqueadora (foto), “as lo-jas Tok oferecem ao mercado o con-ceito de Home Center Prático, umanovidade no segmento que se pro-põe a apresentar produtos para cons-trução e reforma de modo eficiente ecustomizado para o consumidor fi-nal”. Com duas unidades do modeloTok Home Center Prático em opera-

ção nas cidades de São Paulo e Ubera-ba (MG), a empresa franqueadora ArteCerâmica oferece outras opções: TokHidráulica e Elétrica, Tok Acabamen-tos, Tok Pisos e Azulejos, Tok Materi-al para Construção, sendo adequadosao ponto comercial e demanda de cadaregião. A cobrança de royalties e fun-do de publicidade incide apenas sobrea compra de produtos, e não sobre ofaturamento. O investimento inicialpara aquisição de um dos módulos daTok pode variar entre R$ 132.100 e R$281.500, dependendo das instalações edo tamanho do estoque, que pode terem torno de 6 mil itens.(19) 3228-3339 ouwww.lojastok.com.br

Construção em crescimento

Para encantar os clientes, a empre-sa franqueadora da rede de fast foodde frutos do mar Camarão & Cia resol-veu apostar nos recursos humanos, tan-to os colaboradores da empresa quantoos das unidades franqueadas. Foi cria-do um projeto com sete sistemas de in-centivos, adotado pela empresa em pa-ralelo a um programa permanente detreinamento operacional e motivacional.“Procuramos oferecer aos nossos aten-dentes o que gostaríamos que eles ofe-recessem aos nossos clientes”, explicaGustavo Pedrosa, gerente de Marketingda rede. A idéia já deu certo e permitiuuma baixa taxa de rotatividade dos fun-cionários, sendo que em São Paulo ataxa ficou abaixo de 10% e no Rio deJaneiro, após a implementação do pro-grama, caiu mais de 60% em apenasoito meses. Sylvio Drummond, diretore fundador da rede, cuida dessa área econta que a política da empresa é prio-rizar jovens que estejam procurando seuprimeiro emprego. Além da capacita-ção profissional, através de treinamen-tos, foram criados programas de incen-tivo, como por exemplo a divisão dosresultados, o que permite que, em al-guns meses, o funcionário receba seusalário em dobro, a premiação do fun-cionário ou da loja quando forem atin-gidas as metas e a eleição do funcioná-rio do mês. (81) 3465-6668

Mulheres são maioria no YázigiNos últimos três anos, segundo pes-

quisa realizada pela Rizzo Franchise, aparticipação feminina no comando defranquias aumentou de 20% para 50%.Segundo a pesquisa da Global Entrepre-neurship Monitor (GEM), estudo quemede o grau de empreendedorismo en-tre diversos povos, divulgada pelo Ser-viço Brasileiro de Apoio às Micro e Pe-quenas Empresas (Sebrae), as mulhe-res representam 38% dos empreende-dores do país. É uma das maiores parti-

cipações femininas no mundo.No Yázigi, por exemplo, o número

de mulheres empreendedoras que diri-gem franquias chega a 56%. A franque-ada Lorna Lynn Bys, depois de traba-lhar oito anos como médica, decidiuabrir uma franquia da rede de ensino deidiomas seguindo o exemplo de sua mãe.Lorna, que acompanhou a experiênciada mãe, conhecia todo o procedimentodas escolas de idiomas. A identificaçãocom o tema, o interesse pessoal pelo am-

biente e o desenvolvimento educacionalforam os principais motivos que a leva-ram a abrir uma franquia. Lorna, queatualmente possui cinco franquias de es-cola de idiomas, acredita que um dosmotivos que fazem as mulheres optarempor franquias é a praticidade de utilizarum sistema com toda a infra-estruturanecessária. “As mulheres se adaptam bema um formato com regras preestabeleci-das que lhe dêem mais segurança e apoio”,argumenta. (11) 4022-7345

Motivação na rede

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ULG

ÃO

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Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

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TotalFranquia

44444

Fast food cariocaOs donos do fast food carioca Burgão(foto), com 13 anos no mercado e duaslojas próprias, amadureceram a idéiadurante seis anos e resolveram entrarpara o mercado de franquia com metasmuito bem planejadas. Foi inaugurada aprimeira unidade em Jacarepaguá, e ameta é chegar a dez lojas franqueadasaté o final do ano, todas no Rio deJaneiro. Em seguida, os planos são deexpandir-se para Brasília, Goiânia etambém para mais quatro estadosnordestinos. No cardápio, 24 pratosrápidos, sucos, 19 tipos de sanduíchese 32 de tortas. O investimento paraabrir uma unidade pode variar entreR$ 80 e R$ 400 mil, dependendo dotamanho do ponto comercial.(21) 3976-3468

Turismo franqueadoA operadora paulista TravelandViagens e Turismo deverá abrir noRio Grande do Sul a sua primeiraunidade franqueadora. “Temosinteresse em todo o país. Nossosserviços são diversificados epossibilita que tenhamosmovimento em muitos períodos doano. Não dependemos apenas dasférias”, afirma Márcio Moreno,diretor de Planejamento. Mais doque vender passagens, a empresatambém oferece outros serviços,como consultoria em turismocorporativo. O investimento parauma unidade gira em torno de R$45 a R$ 70 mil.(11) 5536-3434

Tá limpoCom 28 anos no mercado paulista, alavanderia Wash, com especialização nalavagem de roupas e artigos finos,oferece uma oportunidade diferente. Asunidades franqueadas funcionarão comopontos de captação, onde o cliente teráatendimento personalizado, mas alavagem continuará a ser feita na centralda empresa. O objetivo é não perder aqualidade dos serviços prestados. Oinvestimento total na abertura de umponto de captação é de R$ 27 mil,incluída a taxa de franquia de R$ 12 mil.Todos os pontos serão padronizados econtarão com um computadorinterligado com a central da Wash. Aexpectativa da empresa é atingir 26unidades em três anos. (11) 3849-4002

Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

TotalFranquia

Bom churrascoCom uma estratégia de expansãoque contempla a abertura de mais20 unidades no país até o final de2005, a churrascaria GalpãoNelore, sediada em Londrina (PR),busca novos parceiros em RibeirãoPreto (SP). A implantação dosistema de franquias, formatada pelaBittencourt Consultoria Empresarial& Franchising, já atraiu investidoresde Campo Grande (MS),Florianópolis (SC) e Bauru (SP) e atémesmo da Flórida, nos EstadosUnidos. O negócio requer uminvestimento entre R$ 250 mil e R$300 mil, e o retorno varia de 18 a24 meses. A churrascaria GalpãoNelore está há 15 anos no mercadoe pertence a um grupo familiar,comandada por três irmãos. As duasunidades localizadas em Londrina sediferenciam por trabalhar com achamada carne verde, de novilhosprecoces recém-abatidos, umdiferencial no cardápio repleto devariedades de carnes.(11) 3673-9401

Calçados mineirosEmpresa com 37 anos de atuaçãoem Belo Horizonte no mercado decalçados, a Karita inaugura umarede nacional de franquias nasprincipais cidades do país. Ocontrato com o primeirofranqueado foi fechado emBrasília, e a meta é inaugurar 26filiais até 2005. O cronogramatático da Karita prevê,inicialmente, a concentração deações no interior de Minas e deSão Paulo, e em algumas cidadesdo Nordeste e do Centro-Oeste.Com 16 pontos-de-venda própriosem Belo Horizonte, a Karitaoferece ao franqueado assistênciapara definição do local onde seráimplantada a loja, disponibilizandoao empreendedor programas decapacitação pessoal, orientaçãopara montagem de estoques eassessoria em campanhas dedivulgação, entre outras ações. Ointeressado deve ter disponívelcerca de R$160 mil.(31) 3273-8433

Galpão Nelore, Burgão,Wash, Karita e Traveland

são exemplos deempresas de diferentesramos de atividade que

decidiram pela entrada nomercado de franchisingcomo forma de expandirseu mercado de atuação

DIVULGAÇÃO

Novas redes no mercado

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2323232323 Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Novembro

2003

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Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

TotalFranquia

Quiosque, box, station ou mesmocarrinhos que levam o produto ou ser-viço até o cliente. O nome pode vari-ar, mas essas modalidades de fran-quia têm a mesma característica prin-cipal, que é a de oferecer as vanta-gens de um negócio em rede com in-vestimento mais baixo que a médiado sistema de franchising. A opçãopor empreendimentos desse tipo estáem crescimento no Brasil e é geradapelos motivos mais conhecidos domercado: economia instável, busca deinvestimentos de baixo risco, adequa-ção à demanda dos consumidores queprocuram o que está mais barato eagilidade no atendimento.

A rede de livraria e papelaria No-bel percebeu essa demanda há maisde um ano e decidiu oferecer a opor-tunidade de franqueados terem umquiosque ou uma loja compacta bati-zada de Nobel Express. A modalida-de exige um investimento em tornode R$ 40 mil, podendo ser ainda me-nor dependendo de alguns itens da

66666

instalação. José Nivaldo Cordeiro,diretor de Operações da rede, desta-ca que “o formato de quiosque émuito plástico, adequando-se a mui-tas situações, sempre em benefício doconsumidor. Onde tem tráfego depessoas com renda e escolaridadecabe um quiosque, como por exem-plo shopping centers, aeroportos, ro-doviárias, hotéis, academias de ginás-tica e prédios de escritórios.”

A Nobel ainda acertou uma parce-ria de modalidade store-in-store com arede de videolocadoras 100% Vídeo.Assim como a Casa do Pão de Queijo,a livraria pode ser montada dentro dalocadora, possibilitando a integraçãodos serviços num só local. “Para o con-sumidor o mais importante é ter o pro-duto que deseja ao alcance da mão,melhorando a sua qualidade de vida.Para o franqueado o ideal é a oportuni-dade de ser dono de seu próprio negó-cio, em um empreendimento que exigebaixo capital inicial e tem um retornobastante bom”, conclui Cordeiro.

AlimentaçãoUm negócio que rapidamente pode

ser adaptado a pequenos espaços é ode cafeteria. A rede Fran’s Café, commais de 70 unidades que chegam amedir 100 m2, investiu num novo con-ceito que está ganhando o público eatraindo franqueados. É o Fran’s CaféStation, uma estação móvel de serviçocom 9 m2 que leva o serviço de cafete-ria e lancheria para dentro dos prédioscomerciais, oferecendo ainda a possi-bilidade de fazer entregas de pedidosfeitos por telefone nos escritórios. “Aoprocurar novos nichos de mercado, vi-sualizamos a necessidade dos prédiosde agregar valor além da busca de in-vestidores por segurança e baixo inves-timento. Por estar dentro de um ambi-ente controlado, com público já deter-minado, a station está fazendo suces-so e atraindo muitos interessados”,conta Sérgio Freire, gerente de Fran-chising da rede.

Os primeiros a inaugurar uma fran-quia do Fran’s Café, Elizete e Emílio

As modalidades defranquias que exploramos pequenos espaçosou dão mobilidadeao negócio estãoagradando aosinvestidores eempreendedoresem geral

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ULG

ÃO

Pequenas rentáveisPequenas rentáveis

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto

2003

Tavares, depois de a franquia ter ins-talado unidade própria no final do anopassado, estão satisfeitos com a mo-dalidade. “Tudo é prático. Basta ligarna tomada e a estação móvel de caféfunciona automaticamente. O materi-al é descartável e temos ainda a co-modidade de trabalhar em horário co-mercial”, afirma Emílio, que abriu aunidade na Avenida Paulista no últimomês de junho.

A mudança dentro da franquia paraatender a essa nova modalidade nãochega a ser muito grande. O treina-mento dos franqueados e dos funcio-nários, incluindo o profissional cha-mado de “barista”, é praticamente omesmo. A mudança maior é a reduçãodas opções do cardápio e a logísticade entrega de produtos pelos fornece-dores, que precisa ser mais ágil por-que o estoque é menor. Além da insta-lação em prédios de escritórios, a redeestá checando pontos em shoppingscenters, hotéis, hospitais e concessi-onárias de automóveis. O gerente Sér-gio Freire revela que até o final do anodeverão estar em operação 30 unida-des, e a meta para os próximos trêsanos é alcançar a marca de 300 esta-ções espalhadas por todo o Brasil. Paraabrir um Fran’s Café Station o inte-ressado investirá aproximadamente R$57 mil. Outras redes do setor de ali-mentação investem pesado na expan-são de quiosques e boxes que podemser montados em áreas de até 10m2,como a multinacional McDonald’s,que tem a modalidade há bastante tem-po para oferecer apenas complemen-tos dos lanches, a rede Bob’s e a Cre-pe de Paris.

ServiçosA possibilidade de levar o produto

ou o serviço até o cliente é um dife-rencial que fez com que a marca ar-gentina Pronto Wash atingisse rapi-damente 12 estados brasileiros como negócio de lavação de carros. O ser-viço oferece a lavagem dos automó-veis dentro de grandes redes de esta-

cionamentos, shopping centers e su-permercados, com mão-de-obra es-pecializada para operar os “carrinhosde limpeza”, desenvolvidos pela pró-pria empresa. Alan Packer, presiden-te da Pronto Wash, explica que a fran-quia é que escolhe e faz o processode licenciamento dos pontos, defineo número de carrinhos necessáriospara aquele espaço e oferece treina-mento para os funcionários.

As vantagens de fazer o serviçoenquanto o cliente faz compras ou de-dica-se ao trabalho ou ao lazer so-mam-se ao fato de a franquia ofere-cer oportunidades de primeiro empre-go para jovens sem experiência pro-fissional. Outro diferencial destaca-do pelo presidente da rede é a tecno-logia desenvolvida para realizar umalavação econômica com apenas 4,5litros de água. “Os panos são descar-táveis e os produtos de limpeza bio-degradáveis, revelando nossa preocu-pação com a preservação dos recur-sos desde que criamos a empresa”,afirma Packer.

Outra rede de prestação de servi-ços que está implantando quiosquesde 6 a 8 m2 é a FlyTour. A rede deagências de viagens consegue ofere-cer a modalidade com taxa de fran-quia (R$ 3 mil) cinco vezes menorque a loja tradicional (R$ 15 mil), eos gastos com instalação diminuemde R$ 60 mil para R$ 15 mil. O setorde cosméticos e perfumaria começoudevagar e agora expande rapidamen-te o conceito de unidades menoresinstaladas especialmente dentro deshoppings, como a Água de Cheiro ea Contém 1g.

Linha Direta

Pronto Wash(11) 3371-5777Fran’s Café(11) 5056-0043Livrarias Nobel(11) 3706-1492

Braccialetto – AcessóriosPessoais e Presentes(81) 3327-3037Investimento a partir de R$ 70 mil

The Nutty Bavarian –Castanhas Doces e Salgadas(11) 3849-902Investimento a partir de R$ 27 mil

Dunkin’ Donuts Café –Cafeteria e Doces(11) 5641-4633Investimento a partir de R$ 45 mil

Kibon Soft Ice – Sorvetes(11) 5641-4633Investimento a partir de R$ 60 mil

Mr. Pretzels –Doces e Salgados Pretzels(11) 5182-8971Investimento a partir de R$ 55 mil

77777

Algumas opções deinvestimento em quiosques

“Onde temtráfego de pessoas

com renda eescolaridade cabeum quiosque, como

por exemploshopping centers,

aeroportos,rodoviárias, hotéis,

academias deginástica e prédios

de escritórios”

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Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

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Franquia

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O sucesso da franquia pode dependerda seleção do ponto comercial

A seleção do ponto comercial é ex-tremamente importante durante o pro-cesso de escolha de uma franquia. De-finir onde instalar um empreendimentorequer muita pesquisa e objetividade.Não importa onde será aberto, em ruaou em shopping. Achar o ponto ideal,sem seguir palpites e “dicas” de conhe-cidos ou antigos proprietários, é umamissão extremamente crítica, mas fun-damental para o sucesso do negócio.

Essa escolha é tão crucial que, cadavez mais, as redes de franquias vêmbuscando auxílio profissional para taldefinição. São pesquisas sobre fluxo depessoas e características da concorrên-cia que estão ajudando a reduzir aschances de erro.

Para tornar o negócio viável, o pontotem de ser muito atrativo. Para achar oendereço ideal, é preciso pesquisar edefinir o público-alvo antes de adquiriro imóvel. O próximo passo é analisar oconsumidor que passa diante daquelaloja e o morador daquela região.

Deve-se levar em consideraçãoque um imóvel localizado em uma rua,geralmente, tem os custos menorescom aluguel e reforma do que em sho-ppings. Porém, um imóvel em gran-des avenidas, onde não haja estacio-namento, por exemplo, pode afastar

os compradores. Lugares muito mo-vimentados são ótimos para as com-pras feitas por impulso. Já locais maiscalmos são propícios à venda de ar-tigos especializados.

Nem sempre um imóvel localizadoem shopping é garantia de sucesso. Éessencial avaliar o perfil do empreendi-mento. Nem todos os negócios dão certoapenas por estarem em um centro de

compras. Assim como no imóvel de rua,necessita de uma análise mais aprofun-dada do perfil do público e do mix demarcas e serviços. Isso sem falar nocontrole dos gastos com condomínio.

Depois de analisados todos os pon-tos focais do negócio, é preciso avaliartambém a concorrência. Para algunssegmentos ela pode ser favorável, maspara outros nem tanto. Por exemplo, hálocais que se especializam em determi-nados segmentos, como a Rua SantaIfigênia, em São Paulo, famosa por suas

lojas de artigos eletroeletrônicos, ou aRua Teodoro Sampaio, concentrada emmóveis. O mesmo princípio talvez nãofuncionasse com roupas.

A localização é tão determinantepara o futuro do negócio que, na últi-ma ABF Franchising Expo, uma partedo pavilhão foi exclusivamente dedica-da a empresas que administram pontoscomerciais. Foi uma forma de ajudaros futuros franqueados a implantar seunovo negócio no lugar certo. Muitosfranqueadores auxiliam seus parceirosnessa escolha, pois disso também de-pende o sucesso e expansão da rede.

A ampliação de uma franquia, comnovos formatos, também tem sido umagrande alavanca nesse processo. Ga-nhar novos espaços e atender a públi-cos diferenciados ajuda a diversificaros negócios. Os investidores podemoptar por abrir uma megastore ou qui-osques e totens, em ruas ou shoppin-gs. O formato é escolhido com o deta-lhamento do plano de negócios.

De qualquer forma, é preciso estu-dar, analisar e decidir pelo melhor pon-to comercial, independentemente do ta-manho de sua franquia ou do montantedo investimento. Essa escolha pode de-terminar o sucesso e o futuro de umempreendimento.

Cursos da ABF passam por reformulaçõesVisando à renovação e ao aprimoramento dos cursos

oferecidos pela entidade, o Comitê de Cursos da ABFestá reestruturando o CAF, que deixa de ser Curso Avan-çado de Franchising e passa a se chamar Conheci-mento Avançado de Franchising. A proposta do CAF é fornecer técnicas para a es-

truturação e expansão das redes de franquia, incluindoorientação para a formatação do negócio e aspectos do

relacionamento com a rede.

O curso, que antes era composto por doze módulos,agora passa a ter nove, com suas didáticas e conteúdostotalmente aperfeiçoados.

Para informações sobre o novo conteúdo e o calendá-rio para o próximo semestre, entre em contato com Alinepelo telefone (11) 3814 - 4200, ramal 24, ou pelo [email protected].

A próxima turma será iniciada em setembro. Ins-creva-se já!

É essencial avaliar operfil do

empreendimento

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FRANQUIAS EM EXPANSÃO

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treina-mento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

PBF Inglês e EspanholNegócio: Educação/Ensino de Idiomas

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1. A PBF exige pequeno investimento e não cobra royalties.2. A PBF é uma rede de escolas de idioma com mais de 30

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Nº de unidades: 0 próprias e 201 franqueadasÁreas de interesse: Todo o BrasilApoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OMTaxas: 30% pool propaganda sobre compra de livroInstalação da empresa: a partir de R$ 40 mil(dependendo do tamanho da cidade)Capital de giro: R$ 10 milPrazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Christian Santos Franco

Cinco razões para você investirem uma franquia de sucesso!

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Fundada em 1943 e commais de 10 anos de know-howem sistemas de franquias, aNobel é hoje a maior rede delivrarias do Brasil com mais de

100 franquias espalhadas pelo país. Confira algumas vantagens da fran-quia Nobel: consignação de grande parte do estoque inicial, com condi-ções comerciais melhores do que as de uma livraria independente; su-porte operacional e para escolha, análise e negociação do ponto comer-cial; abertura para a implantação de negócios complementares comocafé e internet; modelos de franquia de acordo com o potencial de cadaregião do Brasil: livraria, megastore e express (quiosques e lojas compac-

tas); plano de expan-são definido para omercado brasileirocom oportunidadesespeciais para no-vos franqueados.Faça parte desse su-cesso! Entre agoraem contato!

Nº de unidades próprias e franqueadas: 121Áreas de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EL, PN, SPTaxas: de R$ 10 mil a R$ 25 mil (franquia)Royalties: de R$ 500 a R$ 5 milFPP (Fundo de Promoção e Propaganda): de R$ 100 a R$ 1 milInstalação da empresa: a partir de R$ 29.950Capital de giro: variávelPrazo de retorno: de 24 a 36 meses (estimativa)Contato: Depto. de expansão 11-3706-1491/1493

A Cacau Show é hoje a maior indústria de choco-lates finos do Brasil. Fundada há 15 anos, ga-nhou em 2002 o prêmio “Excelência – CategoriaChocolates” da ABICAB. As lojas padronizadas vie-ram como consequência do crescimento e solidez con-quistados em mais de uma década de trabalho. Temos hoje 28 unida-des, todas com excelentes resultados e disponíveis para análise. Não cobramos taxas de adesão, royalties ou semelhantes: Acre-ditamos que o nosso lucro deve vir unicamente do fornecimento donosso produto, e por isso não objetivamos ganhar nas instalações,na concessão da marca ou no apoio. Oferecemos a melhor relaçãode custo X benefício do mercado de chocolates finos, tanto para oparceiro de negócios como também para o consumidor. Hoje os nossos chocolates são em média 50% mais baratosque os da concorrência, mas com uma qualidade equivalente.Também destacamos que nas lojas Cacau Show existem 03 possi-bilidades de trabalho: 1) Fazer a venda para o consumidor na loja;2) comercializar ativamente no atacado, para diversos estabeleci-mentos da região; 3) formar equipes de revendedoras autônomaspor catálogo. Para o aproveitamento desse 03 canais, onde a

venda não é ape-nas passiva mastambém ativa, aCacau Show for-nece todos os ins-trumentos, apoio eKnow How neces-sários.

Negócio: Chocolates FinosTel: 11.3959.2800 Fax: 11.3959.2812

E-mail: [email protected] page: www.cacaushow.com.br

Cacau Show

N.º de unidades Próprias e Franqueadas: 28Áreas de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PO, OM, TR, PF, EL, PN, SP.Taxas: NenhumaInstalação da Empresa: $ 24.000,00Capital de giro: $ 10.000,00Prazo de retorno: 12 a 18 mesesContato: Stefenson Soalheiro

Segurança e Competitividade

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FRANQUIAS EM EXPANSÃO

Golden ServicesNegócio: prestação de serviços do futuro

Tel: 0800 12 7286 / Fax: (11) 374-3 2734E-mail:[email protected]

www.goldenservices.com.br

Nº de unidades próprias e franqueadas: 130Área de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF. FI.EL, PN, SPTaxa: variáveis (ver site)Instalação da empresa: variável (ver site)Capital de giro: variávelPrazo de retorno: 24 a 36 meses

AlpsNegócio: escola de idiomas

Tel: (19) 3296-0600www.alpsschool.com.br

Nova oportunidade de negóciosO futuro é aquiSERVIÇOS DO FUTURO é um concei-

to de unidades de prestação de serviços dealta qualidade, instaladas estrategicamente pa-ra atender um público que busca praticidade,qualidade e preços justos. Em cada uma denossas lojas encontramos o máximo emtecnologia e atendimento profissional paraconsertos de sapatos, bolsas e tênis, serviçosde costura, além da mais moderna lavanderiado mercado. Nosso suporte é completo parao franqueado, desde a localização e negociação do ponto comercialaté a implantação da loja. As franquias que hoje fazem parte doGOLDEN SERVICES são: SAPATARIA DO FUTURO (a sua loja deserviços com mais de 130 lojas em todo Brasil); COSTURA DOFUTURO (a única e mais completa rede nacional de serviços de re-forma de roupas em geral); LAVANDERIA DO FUTURO (a lavan-

deria mais moderna doBrasil). Venha fazer partedesse sucesso! Seja umfranqueado do futuro!

Informações parafranquias: 0800 12 7286 ewww.goldenservices.com.br.

A ALPS é a rede de franquias de idiomas que maiscresce no Brasil. Lançada no mercado em 2001, jáconta com mais de 100 franquias espalhadas por todoo país, sendo que pretendemos fechar este ano comcerca de 250 unidades.

O método Alps foi desenvolvido nos Estados Unidos seguindo as maismodernas técnicas de neurolingüística, possibilitando um aprendizado rápi-do e permanente do inglês. Alguns alunos que já estudaram em outrosmétodos e depois vieram para a ALPS chegam a afirmar que falaram maisinglês em 20 horas em nossas escolas que em toda a sua experiência anteri-or. Essa é a grande oportunidade para você poder ter seu próprio negócio efazer parte de uma empresa com know-how administrativo e comercial, eum sistema exclusivo de ensino. A Alps dá assessoria na seleção do pontocomercial, na adequação do imóvel e na implantação e operação da escola,treinamento pedagógico, comercial, além de todo o suporte de uma equipede profissionais especializados que vão assessorá-lo no seu empreendimen-to. Esta é sua grande oportunidade de sucesso em uma rede em ampla

expansão! Existem váriascidades disponíveis para a im-plantação de uma unidadeAlps. Consulte nossa homepage (www.alpschool.com.br)e contate nosso Depto. deFranchising através do telefo-ne (19) 3296-0600.

Nº de unidades próp. e franq.: 150Áreas de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, PN, SPTaxas: R$ 10 mil (franquia), 7% sobre com-pras (royalties) e R$ 12,0 p/ material didáticoInstalação da empresa: R$ 30 mil a R$ 50 milPrazo de retorno: 12 a 18 mesesContato: Artur José Hipólito

Abra um verdadeiromodelo de franquia

Nº de unidades: 6Área de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SPTaxas: de R$ 15.000,00 a R$ 35.000,00(franquia), 3% (royalties) e 2% (propaganda)Instalação: R$ 1,5 mil por m2 construídoPrazo de retorno: 24 a 36 mesesContato: Joaquim Bezerra

Livraria ModeloNegócio: livraria

Tel: (81) 3338-8019 Fax: (81) 3338-8069www.modelo-online.com.br

Se você tem visão de mercado e querser bem-sucedido, este é o seu negócio.Abrir uma franquia Modelo é podercontar com toda a estrutura de umaempresa que dispõe de vasta experiên-cia e de uma equipe especializada na venda avarejo, há mais de 15 anos. Além disso, a TWM Administradora deFranchising, empresa que é responsável pelo sistema de franquiasda Modelo, fornece todo o suporte técnico e operacional aos fran-queados com apoio mercadológico e treinamento para implementa-ção, estruturação e gestão de sua loja. A diversidade e o suprimentodos produtos oferecidos ainda contam com a retaguarda da DPM,que é a maior distribuidora de material de escritório, escolar esuprimento para informática do Norte/NE. A marca Modelo porquatro anos consecutivos detém o maior share of mind no segmento

de livrarias do Gran-de Recife, de acordocom pesquisa do Ins-tituto Harrop. Livra-ria Modelo. Venha fa-zer parte desta histó-ria de sucesso.

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treina-mento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Quality CleanersNegócio: lavanderia expressa

Tel: (11) 3253-0555www.qualitycleaners.com.br

Lavanderia expressaSeja mais um empreendedor

de sucesso! Faça parte de umarede mundial de lavanderias!Um mercado com grande po-tencial e em constante cresci-mento!

A rede de lavanderias ex-pressas Quality Cleaners atua

no Brasil desde 1999 e, após um período de aprendizado nomercado brasileiro, estruturou seu processo de expansão pelosistema de franquias e já conta com mais de16 lojas no país.

A Quality Cleaners oferece a seus franqueados um suporte deprimeira linha, incluindo treinamento técnico operacional, acom-panhamento na implantação da franquia, assessoria mercadológicae um vasto know-how adquirido por sua experiência internacio-

nal, em mais de 300lojas e oito países,adaptada às carac-terísticas nacionais.

Entre em contatocom nossa Área deFranquias e façaparte deste timevencedor!

Nº unidades: 4 próprias/16 franqueadasÁrea de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PO, PP, OM,TR, EI, SPTaxas: R$ 30.000 (franquia), 5% (royalties)e 2% (publicidade)Instalação: R$ 210.000 a R$ 260.000 (inclusostaxa de franquia, capital de giro e estoque inicial)Prazo de retorno: 24 a 36 mesesContato: Ventura

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FiskNegócio: Educação/Ensino de Idiomas

Tel: (11) 5573-7000/Fax: ramal 251/255 [email protected]/www.fisk.com.br

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colas de idiomas com mais de 40 anos de experiência e tradiçãoem ser sucesso. A empresa atua no Brasil desde 1958, trans-ferindo seu know-how aos franqueados distribuídos por todo oBrasil, América Latina e Japão. A FISK oferece um suporte deprimeira linha incluindo treinamento em 11 áreas distintas paraque o franqueado faça uma ótima administração em sua escola.

O método de ensino exclusivo é constantemente atualizado poruma equipe pedagógica altamente qualificada e esse é o nosso

ponto mais forte.Com um pequenoinvestimento vocêabre uma franquiaFISK e constróitambém a sua his-tória de sucessonum mercado emfranca expansão.

Nº de unidades: 40 próprias e 667 franqueadasÁreas de interesse: Todo o BrasilApoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OMTaxas: 30% pool propaganda sobre compra de livroInstalação da empresa: a partir de R$ 40 milCapital de giro: R$ 10 milPrazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Christian Alberto Ambros

O seusucesso éa nossahistória!

A mídia exterior é o segmentoque mais cresceu nos últimos anos.

Atuando no mercado desde1980, a Shempo tem desenvolvi-do e implantado diversos equipa-mentos e mobiliários urbanos: luminosos em topo de edífici-os, paredes laterais, front-light, relógios urbanos, identifi-cadores de vias e logadouros públicos, além de projetos ino-vadores para áreas de shoppings, aeroportos e outros locaisde segmentação expressiva. Com tecnologia de ponta, a Shem-po tem corrigido desvios, criando normas e procedimentosque garantam a permanência de padrão visual.

Com mix diversificado de produtos do Mobiliário Urba-no, a Shempo se destaca e sai na frente como a primeira

empresa nacio-nal em seu seg-mento, a ofere-cer franquia pa-ra exploraçãoda mídia exte-rior.

Page 40: Empreendedor 106

Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

TotalFranquia

Escreva para Franco Franquia:[email protected]

Há cerca de dez anos sou dono do meu próprionegócio e tenho obtido sucesso. Por isso, muitosdizem que poderia me dar bem como franqueado.Será que tenho o perfil adequado?

Caro leitor, o perfil adequado do futuro franqueado é umdos temas que mais geram discussão nas redes. Afinal, queira ounão, esse perfil é uma primeira garantia, digamos assim, dosucesso que uma franquia poderá obter quando instalada. Porseu lado, é de se louvar sua preocupação em saber se você temou não o perfil de um franqueado. Ter essa consciência de quepara assumir o comando de uma franquia é preciso possuir al-gumas características favorece em muito um candidato a fran-queado. Isso porque, a partir dessa avaliação, um empreende-dor como você terá elementos para apontar virtudes e deficiên-cias antes de encarar a empreitada.

Nessa avaliação, um dos fatores que devem ser muito bemanalisados é o quanto um empreendedor, já dono do seu negó-cio, se encaixa como responsável por uma unidade de rede. Eu,sinceramente, acredito que um emprendedor que, como no seucaso, seja dono do seu próprio negócio há bastante tempo pode,sim, passar a fazer parte de uma rede, perdendo um pouco daautonomia, é verdade, mas ganhando e muito em eficiência ecompetitividade. Tudo é uma questão de adequação, de crençae de comprometimento com um novo projeto profissional.

Outro fator importante é que você deve procurar conhecer afundo o funcionamento do sistema de franchising como um todo.Há muitos pontos em comum com a administração de um negó-cio tradicional, mas também existem algumas questões que sãomuito diferentes. Converse com outros franqueados, por exem-plo. De repente, numa dessas conversas, você pode encontraralguém com um caso semelhante ao seu que poderá dar um tes-temunho de grande utilidade para sua decisão.

Depois, obviamente, você deve partir para a escolha da redepara a qual você poderá entrar. Antes de assinar qualquer do-cumento, estude mais de uma opção, coloque na ponta do lápisos custos, as vantagens, as desvantagens, para ver se é ou nãouma boa trocar seu negócio por uma unidade de franquia.

Agora, francamente, o que você tem a seu favor é que empre-endedores com experiência são sempre bem-vindos em qualquerrede. Até porque essa experiência pode ser importante tambémpara o crescimento de toda a rede. Além do mais, como vocêpode detectar facilmente, há muitos casos de empresários queconvertem seus negócios em unidades de franquia, permanecemna mesma área de atuação e obtêm resultados bastante satisfa-tórios. É tudo uma questão de refletir com seriedade e de fazer aescolha certa.

PERFIL

1212121212

Especialista em dizer o que pensa elembrar os cuidados que se deve terantes de entrar no mundo das franquias.

MURALDia desses recebi um e-mail com uma historinha bas-

tante curiosa, que publico a seguir:Um açougueiro estava tomando conta de sua loja e ficou

realmente surpreso quando um cachorro entrou. Ele espan-tou o cachorro mas, logo em seguida, o cachorro voltou.Novamente, tentou espantá-lo, mas viu que o cachorro tra-zia um bilhete na boca, onde estava escrito: “Pode me man-dar 12 salsichas e uma perna de carneiro, por favor”. Oaçougueiro olhou e viu que dentro da boca do cachorrohavia uma nota de R$ 50,00. Então ele pegou o dinheiro, epôs as salsichas e a perna de carneiro na boca do cachorro.

O açougueiro ficou impressionado e, como já era mes-mo hora de fechar o açougue, decidiu fechar e seguir ocachorro. O cachorro começou a descer a rua e, quandochegou ao cruzamento, colocou a sacola no chão, pulou eapertou o botão para fechar o sinal. Então, já com a saco-la na boca, esperou pacientemente que o sinal fechasse eele pudesse atravessar. Aravessou a rua e caminhou atéuma parada de ônibus, sempre seguido pelo açougueiro.

No ponto de ônibus o cão olhou para a tabela de horá-rio e então sentou no banco para esperar a condução. Quan-do um ônibus chegou, o cachorro foi até a frente para con-ferir o número e voltou para o seu lugar. Outro ônibus che-gou e ele tornou a olhar, quando viu que aquele era o ônibuscerto e entrou. O açougueiro, boquiaberto, seguiu o cão. Jáno ônibus, de repente, o cão se levantou, ficou em pé nasduas patas traseiras e apertou o botão para descer. E feztudo isso com as compras ainda na boca.

Bem, o cão, seguido pelo açougueiro, foi caminhandopela rua até parar em frente a uma casa. Pôs as comprasna calçada, voltou um pouco, correu e se atirou contra aporta. Tornou a fazer isso, mas ninguém respondeu na casa.Então o cachorro circundou a casa, pulou um muro baixo,foi até a janela e começou a bater com a cabeça no vidrovárias vezes. Caminhou de volta para a porta, quando umcara enorme a abriu e começou a espancá-lo.

O açougueiro correu até o homem e o impediudizendo: “Por Deus do céu, homem, o que vocêestá fazendo? O seu cachorro é um gênio”.Ao que o homem respondeu: “Um gê-nio? Esta já é a segunda vez esta sema-na que este cachorro estúpido esque-ce a chave!!!”

Moral da estória: Você pode continuar excedendoas expectativas, mas, aos olhos do chefe, isso estará sem-pre abaixo do esperado...

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto

2003

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4242424242Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

(Mercado

2003

O crescimento aindaé modesto, mas apesca, com um apoiomaior do GovernoFederal, apresentaboas perspectivasde expansão

É recomendação médica. Consumirpeixe faz bem à saúde por ser esse ali-mento uma proteína de fácil digestão,ter baixo colesterol e conter micronu-trientes que combatem a desnutrição.Também pode ser saudável para o país.Apostar no mercado de aqüicultura podeser uma alternativa para o Brasil garan-tir o crescimento econômico, gerandoemprego e renda. “A aqüicultura é comoo milagre da multiplicação. É uma ativi-dade de desenvolvimento econômico esocial e um grande recurso para o FomeZero”, afirma José Fritsch, secretárionacional de Aqüicultura e Pesca. Esseramo de atividade, que há 30 anos an-dava esquecido pelos governantes, ga-nhou reforço com a criação da Secreta-ria Especial de Aqüicultura e Pesca peloGoverno Federal. De acordo com da-dos dessa secretaria, ano passado a aqüi-cultura teve uma participação de 26,4%no total da produção brasileira de pes-cado. Modesta, mas em plena expan-são, visto que há dez anos esse númeroera de apenas 4,3%, a aqüicultura é umdos nichos de mercados que mais cres-cem no país. “Não é exagero dizer que,

no Brasil, a aqüicultura cresce mais de50% ao ano”, afirma Luiz Vinatea, co-ordenador do curso de Engenharia daAqüicultura da Universidade Federal deSanta Catarina (UFSC). Para ele, o Bra-sil possui todas as condições necessári-as para o desenvolvimento em escalacrescente da aqüicultura.

O país conta com mais de 8,5 milquilômetros de costa marítima e cercade 3,5 milhões de quilômetros quadra-dos de zona econômica exclusiva dis-ponível para a pesca continental, equi-valente a um terço do território nacio-nal. Além disso, há locais com abun-dância de água e relevo propício com2 milhões de hectares de terras alaga-das, reservatórios e estuários, corres-pondendo a 12% do total de água doceno mundo. “Há ainda a possibilidade deexpansão da produção e de reaprovei-tamento dos grandes corpos de água,incluindo barragens, que são inúmerosno país, nos quais poderiam ser utiliza-das a aqüicultura tradicional com es-cavações de viveiros e a tecnologia detanques em rede”, diz Marco AurélioRotta, engenheiro agrônomo e pesqui-

sador da Empresa Brasileira de Pesqui-sa Agropecuária (Embrapa). O climatropical e subtropical brasileiro tambémfavorece a criação de peixes tanto noinverno quanto no verão. “Temos ascondições mais privilegiadas do mun-do para que essa atividade possa se de-senvolver e gerar divisas para o país,além de representar um enorme poten-cial de alimentos que poderá servir dereserva estratégica para as futuras ge-rações”, avalia Cláudio Vignatti, depu-tado federal (PT-SC), que integra noCongresso a Frente Parlamentar em De-fesa da Pesca.

Por outro lado, o baixo consumonacional de produtos provenientes daaqüicultura é uma das principais difi-culdades para atuar nesse mercado.Atualmente a média de consumo depescado por ano no Brasil é de apenas6,8 quilos por habitante, aproximada-mente a metade do que é recomendadopela Organização das Nações Unidaspara a Agricultura e Alimentação (FAO).“O brasileiro, de fato, ainda não incluiuo peixe no consumo alimentar. Enten-demos que essa situação faz parte da

(Mercado

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto4343434343

2003

cultura alimentar que nunca ofere-ceu o peixe como prato principal,como ocorre no Japão, onde o con-sumo médio é de 35 quilos por ha-bitante”, afirma Vignatti. Da mesmaforma, a produção brasileira é aindamuito pequena em relação ao seu po-tencial. O Brasil produz cerca de 260mil toneladas por ano, menos de 1%da produção mundial de aqüicultura,ocupando o modesto 24º lugar em umaatividade liderada pela China, seguidapela Índia e pelo Japão. Esses três paí-ses juntos somam em torno de 75% dototal desse mercado.

Segundo Rotta, para que a produçãonacional seja maior, é necessário que oempreendedor desse ramo tenha ummelhor planejamento do negócio. “Gran-de parte dos aquicultores não encara osetor com o mesmo profissionalismocom que o avicultor encara a sua cria-ção de aves”, compara. Dependendo daregião, também existe a dificuldade deencontrar insumos e técnicos capacita-dos para orientações, tanto para gerir onegócio quanto para escoar a produção.Outro empecilho é a falta de linhas decrédito. De acordo com Rotta, é preci-so ter pessoal capacitado junto ao agen-te financiador para analisar projetos deaqüicultura de forma mais criteriosa, nãodesestimulando a produção e o surgi-mento de novas empresas.

Para incentivar o consumo e, prin-cipalmente, alavancar o setor, o Gover-no Federal destinou duas linhas de fi-nanciamento. Uma de R$ 1,5 bilhão,através do Banco Nacional de Desen-volvimento Econômico e Social (BN-DES), para a modernização de embar-cações pesqueiras em águas profundas,e outra de R$ 53 milhões para o Pro-grama Nacional de Fortalecimento daAgricultura Familiar (Pronaf) na áreada pesca. “São recursos ainda tími-dos, mas importantes para iniciar asações de quem deseja abrir espaçospara a aqüicultura em escala artesa-nal”, salienta Vignatti. De acordocom ele, hoje, há muitas proprieda-des no país que têm as condições

necessárias para o desenvolvimento daaqüicultura, contribuindo para a alimen-tação da família e para servir de meiode sustento econômico. O objetivo dogoverno é ampliar em 50% a produçãobrasileira de pesca e de aqüicultura até2006. O governo também pretende au-mentar o consumo brasileiro para 12quilos ao ano por habitante e ainda ge-rar 150 mil empregos diretos e 350 milindiretos.

Assim como outras atividades eco-nômicas, a aqüicultura também parti-cipa da ampliação de novas frentes detrabalho, mas com uma capacidademuito maior, principalmente porque nãoprecisa de mão-de-obra especializada.O potencial do Brasil para gerar em-pregos através desse nicho é tão gran-de que Klaus Carlos Bernauer, presi-dente da Bernauer Aquacultura de Blu-menau (SC), calcula que para cada 1,5hectare cria-se um novo emprego.Além disso, segundo ele, o custo paraa criação de novos postos de trabalhoé menor. “Para se gerar um empregonesse ramo de atividade é necessárioum investimento de cerca de US$ 15mil. Na indústria automobilística essevalor chega a US$ 155 mil, em tornode dez vezes mais, e na indústria quí-mica é preciso aproximadamente US$200 mil”, calcula.

Jogando a iscaPor ser um mercado em plena ex-

pansão, cada vez mais empresas estãoapostando em aqüicultura. É o caso daBernauer Aquacultura, que atua nesse

segmento para diversificar seus in-vestimentos. A companhia é umadas pioneiras no país na área de me-talurgia, produzindo há 73 anos ven-tiladores industriais e equipamentos

de controle de poluição, e desde 1989atua também no ramo da aqüicultura.“Decidimos pelo peixe porque deman-da uma área relativamente pequena, temgrande produtividade e acesso à tec-nologia. Como somos uma empresatécnica, isto nos interessou: produzirum alimento com qualidade, em quan-tidade grande numa área pequena e compreços bons”, conta Klaus Bernauer.Para 2003, a previsão da empresa écrescer 85%, atingindo cerca de R$ 13milhões de faturamento. “Pela deman-da do mercado nacional e internacio-nal, até 2008 estima-se um crescimen-to da companhia na casa de 25% aoano”, completa.

O empreendedor que deseja entrarnesse ramo de negócio vai encontraruma atividade promissora no país, masprecisará fazer um investimento inicialentre R$ 100 mil e R$ 500 mil. Segun-do Bernauer, a criação de peixes de-manda no mínimo dois hectares, o equi-valente a R$ 60 mil, mais 50% dessevalor para despesas com alevinos, ra-ção e com a terra. Já para a produçãode camarões o custo é cerca de cincovezes maior e necessita no mínimo decinco hectares. O preço do investimen-to é de R$ 350 mil (R$ 70 mil por hec-tare), mais 50% desse valor para cus-teio. “A lucratividade, no entanto, é al-tíssima: 35% para a piscicultura e 50%para a criação de camarões, e a esti-mativa de retorno é entre 18 e 24 me-ses”, calcula Bernauer.

O futuro empreendedor dessa áreatambém deve levar em consideração

que o investimento depende de ou-tros fatores como a topografia doterreno, o acesso à tecnologia, opreço da ração, cuidados com o meioambiente e até mesmo a construçãode estradas de acesso para escoa-mento da produção. Além disso, éfundamental avaliar a quantidade que

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4444444444Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

(Mercado

2003

deverá ser produzida para se tornarcompetitivo no mercado. “Para sereconomicamente produtivo e viávelé necessário produzir no mínimo 60toneladas por ano”, afirma TetuitiPaulo Tsuno, proprietário da pisci-cultura Yonamine, localizada nomunicípio de Juquiá (SP). Há dezanos nessa atividade, Tsuno possuiquatro tanques escavados e duasrepresas por barramento, totalizan-do 4,5 hectares de lâmina de águaonde produz 30 toneladas por anode pacu, tambacu, tilápia e piau. Aprevisão da Yonamine para aumen-tar a produção é expandir a área decultivo para oito hectares.

Ampliar a produção também é oobjetivo da Fazenda Marinha Atlânti-co Sul, de Florianópolis, que desdeabril de 1999 atua nesse mercado,com a criação de ostras. “Até hoje, nossaprodução possibilitou atingir o consu-midor que já está predisposto a consu-mir porque conhece o produto”, afirmaMauro César Campos de Almeida, ge-rente comercial da empresa. Segundoele, para uma produção em maior esca-la é necessário fortalecer o hábito deconsumo. “Cada região é muito peculi-ar. No Rio de Janeiro, por exemplo, exis-te uma tradição maior de consumo de

va, proprietário da Guppy Maceió, deMaceió, as regiões Sul e Sudeste dopaís têm vantagem sobre as demaispela localização. “Há facilidade de dis-tribuição nos grandes centros urba-nos e a possibilidade de exportaçãopara países vizinhos”, conta Silva. Aempresa produz uma média de 450matrizes por ano de guppy (Poeciliareticulata), peixe ornamental tambémconhecido como lebiste, origináriodas Américas do Sul e Central. Essaé outra modalidade da aqüicultura emfranco crescimento, principalmenteno litoral do Nordeste, mas ainda éum setor pouco explorado no Brasil.

Já nas regiões Norte e Centro-Oeste o forte é a produção de peixescomo pacu, pintado e pirarucu. “Opacu é um peixe de baixo valor agre-gado, mas é muito apreciado aqui na

região. O pintado é uma carne nobre,sem espinhas, e tem alto valor nos mer-cados interno e externo. Já o pirarucu,que é conhecido como bacalhau da Ama-zônia, é um peixe que cresce, no míni-mo, dez quilos por ano”, acrescenta Mar-co Aurélio Rotta, pesquisador da Em-brapa que trabalha na região do Panta-nal. Logo, as perspectivas para o forta-lecimento da aqüicultura no Brasil sãoalentadoras, e o que vai cair na rede sãobons e graúdos lucros.

frutos do mar. Já em cidades do interiore até mesmo em São Paulo, não há essatradição”. Por isso, a empresa utilizaestratégias diferenciadas para ampliar oconsumo em cada região, que variamdesde o marketing direto como mala di-reta, vendas porta-a-porta ou por meiode representantes até a criação de umalogística de entrega para restaurantes emtodo o território brasileiro.

Segundo Nelson Júnior Andrade Sil-

Dicas e cuidadospara evitar perdas

Iniciar o negócio com um bom projeto Ter acesso e investir em tecnologia Buscar orientação, assessoria detécnicos e de empresas especializadasno ramo Seguir os trâmites legais e pagar astaxas Cuidar das nascentes de água, poiselas são a base do negócio Conter erosões e lixiviações deresíduos Utilizar ração de boa qualidade Controlar a qualidade da água Evitar usar produtos químicos Usar espécies nativas Certificar os alevinos contra doenças Colocar apenas a quantidadeapropriada de ração no corpo de água Cuidar com o escape de espécies

Linha Direta

Cláudio Vignatti(61) 8118-1313Klaus Carlos Bernauer(47) 334-0089Luis Vinatea(48) 331-9358Marco Aurélio Rotta(67) 233-2430Mauro César Campos de Almeida(48) 9101-7272Nelson Júnior Andrade [email protected] Nacional da Pesca(61) 218-2872Tetuiti Paulo Tsuno(13) 3844-1954FRITSCH (DE TERNO): PESCA AJUDA NO DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO E SOCIAL

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Idéias

O grande escritor russo Leon Tols-toi escreveu, sabiamente, que o poetasó é universal se cantar a sua aldeia. OBrasil se faz a partir do município e odesenvolvimento se faz a partir da pe-quena empresa, hoje o maior fator ge-rador de ocupação e renda.

Toda e qualquer política públicavoltada para a inclusão social dará cer-to se levar em conta esses dois elemen-tos, indissociáveis: o município e apequena produção.

Vejamos alguns números.As micro e pequenas empresas

são cerca de 4 milhões, 98% donúmero de empresas existentes nopaís, segundo o IBGE, e respondempor 20% do PIB. Mas esse é o ape-nas o mundo formal, legalizado.

Se somarmos os pequenos ne-gócios informais, dependendo daorigem estatística, esse universofica próximo dos 20 milhões deunidades, incluindo os autônomos.

Os negócios de pequeno portedão ocupação a 60 milhões de bra-sileiros.

Nada menos do que 96% dos no-vos empregos foram criados por elesentre 1995 e 2000. O saldo positivoentre contratações e desligamentosno segmento foi de mas de 1 milhão e400 mil novos postos de trabalho, umcrescimento de 26% no período.

Nas grandes empresas, em oposi-ção, esse saldo foi inferior a 300 milnovos empregos, um crescimento deapenas 0,3%.

Entre 1995 e 2000, o número degrandes empresas ampliou-se em so-mente 2%, contra 25% de micro e pe-quenas, que somaram 400 mil novasunidades. É uma boa performance,

Por Silvano GianniDiretor-presidente do Sebraewww.sebrae.org.br

O município e a pequena empresamesmo levando-se em conta o alto ín-dice de mortalidade dos pequenos ne-gócios nos primeiros cinco anos deexistência, mal que uma política púbi-ca duradoura e consistente para os pe-quenos negócios haverá de eliminar.

As montadoras de automóveis, ob-jeto de desejo dos estados e alvo daguerra fiscal entre eles, empregavamdiretamente, em abril, exatos 92.247

trabalhadores, segundo a Anfavea. Es-tima-se que a cadeia produtiva do arte-sanato, um segmento de pequenosempreendedores por excelência, dêocupação a 8,5 milhões de brasileiros.

Em suma, as micro e pequenasempresas geram emprego, absorvemmão-de-obra excluída do mercado for-mal, combatem o desemprego, a mar-ginalidade, a violência.

Elas incentivam os pequenos em-preendedores familiares, a mulher em-

preendedora, o primeiro emprego, oempreendedor de mais de 40 anos.

Como têm uma enorme capilarida-de, espalhando-se no Brasil inteiro, asempresas de pequeno porte são igual-mente um instrumento de descentrali-zação do desenvolvimento, um eficientemecanismo para sua interiorização.

Se excluirmos os cem maiores cen-tros urbanos do país, é possível afir-

mar que praticamente nos 5.461municípios restantes toda a eco-nomia local depende da forma dasmicro e pequenas empresas.

Como já vimos, está esgotado,por outro lado, como fonte de em-prego representativa, o modelo ba-seado na grande planta, no grandeempreendimento. A grande empre-sa, hoje, emprega pouco, entre ou-tras razões pela necessidade de au-tomação, de ganhos permanentesde competitividade no mundo glo-balizado.

O sistema bancário, por exem-plo, nesse ponto, é típico: reduziuà metade o número de postos detrabalho nos últimos 13 anos, eli-minando 400 mil vagas no perío-do. Existem no país atualmente 380mil bancários e a Febraban, a Fe-

deração dos Bancos, considera que onúmero ideal é de 250 mil.

Não há como se cogitar um novomodelo de desenvolvimento que não es-teja baseado nos pequenos negócios e napujança dos municípios. Não dá paraimaginar a criação de 10 milhões de pos-tos de trabalho, como espera o presiden-te Lula, sem se começar a implementar,no curto prazo, esse modelo.

Na implementação desse modelo, éfundamental termos prefeituras que pri-

“Não há como secogitar um novo

modelo dedesenvolvimentoque não estejabaseado nospequenos

negócios e napujança dosmunicípios”

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orizem os pequenos negócios. Elas terão,dessa forma, infinitamente mais chancesde obter resultados concretos na elevaçãodo padrão de vida de seus cidadãos.

Na definição do PNUD, organismo daONU voltado para ações de desenvolvi-mento, a governança local é o exercícioda autoridade política, econômica e ad-ministrativa para gerir o negócio do mu-nicípio. São vários os componentes daboa governança: democracia, transparên-cia e responsabilidade, administração par-ticipativa, favorecimento à livre empre-sa e à economia de mercado.

O que é o prefeito senão um agentepúblico com potencial de expansão denovas parcerias? Em razão de sua lide-rança, é o maior promotor do desenvol-vimento local, estimulando vocações epromovendo as potencialidades do mu-nicípio. Como agente do desenvolvimen-to, pode ter participação ativa na disse-minação e sustentabilidade dos empre-endimentos de pequeno porte.

Pode fazer isso de muitas maneiras:estimulando o turismo e o artesanato; pro-movendo o agronegócio, por exemplo.Pode instalar centrais de compras e privi-legiar a micro e a pequena empresa nascompras governamentais. Pode incentivara criação de instituições de microcrédito ede incubadoras de empresas.

O prefeito pode adotar o DLIS, o mé-todo do desenvolvimento local integrado esustentável, em que a própria comunida-de, reunida em um fórum, define o que émelhor para o seu município. O DLIS époderoso instrumento de gestão.

O Sebrae está envolvido profunda-mente com o município, por entender sera base do desenvolvimento com justiçasocial.

Editamos a cartilha Prefeito Empre-

endedor, Município Desenvolvido, que su-gere ao prefeito alguns procedimentos quedefinem a boa governança:

1) Produzir um plano de ação queapóie investidores interessados nas opor-tunidades identificadas, oferecendo-lhesatrativos como infra-estrutura, reduçõesde taxas, menos burocracia.

2) Ajudar empresas e produtores lo-cais a se juntarem em associações e coo-perativas.

3) Fazer com que os produtos domunicípio e da região sejam símbolo dequalidade e de aceitação no mercado.

4) Disseminar a cultura empreende-dora no município.

5) Atrair o maior número de parcei-ros possível para as ações decididas pelacomunidade no fórum DLIS.

6) Capacitar os funcionários da pre-feitura pela ótica do empreendedorismo.

7) Estar atento a novos negócios.Nossa preocupação com a boa gover-

nança municipal explica o programa Se-brae de Desenvolvimento Local, que estáimplantando a metodologia do DLIS em2 mil municípios, ajudando a atenuar osdesníveis regionais, e o Prêmio PrefeitoEmpreendedor, que destaca as boas prá-ticas municipais.

O prêmio atrai cada vez mais candi-datos. Nada menos do que 456 prefeitu-ras concorreram no ano passado, núme-ro 70% maior do que em 2001, primeiroano de sua realização.

Mais do que a premiação em si, o im-portante no concurso do Sebrae é a reve-lação de muitos e variados exemplos, paísafora, de boa governança municipal, antesrelegados ao quase anonimato. Fortalecera empresa de pequeno porte e os municí-pios faz parte do projeto nacional de cons-truir um país mais justo.

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Empresa ÁgilEditado por Carlos Castilho

CARREIRAS

A doença doexecutivo globalizadoExecutar várias tarefas ao mesmo tempo jánão é mais uma virtude invejável entre osexecutivos modernos. Descobriu-se que podeser também uma doença chamada DDA

Desordem por Déficit de Atenção (DDA, em português)é uma doença, vista até bem pouco tempo atrás como típi-ca de crianças que não conseguem se concentrar duranteas aulas ou na hora de fazer o dever de casa.

Mas pesquisas médicas feitas nos Estados Unidos mos-traram que ela é cada vez mais freqüente entre adultos, tor-nando-se especialmente intensa entre executivos que exe-cutam várias tarefas ao mesmo tempo.

A internet e o computador transformaram em ver-dadeira compulsão o hábito de muitos homens de ne-gócio usarem simultaneamente múltiplos equipamentospara comunicar-se com vários interlocutores ao mes-mo tempo.

Essa compulsão chega a extremos como um executivousar a internet para enviar mensagens para alguém que estáno mesmo prédio e, às vezes, na mesma sala. Alguns exe-cutivos usam até mais de um telefone celular para estaremsempre disponíveis. Criou-se a subcultura do “sempre co-nectado”.

O fenômeno da execução simultânea de muitas tarefas,mais conhecido pelo jargão in-glês multitasking, passou a servisto por muitos como uma ati-tude deselegante, mas um gru-po de médicos e sociólogos nor-te-americanos foi mais longe.

Os doutores Edward M.Hallowell e John Ratey, am-bos especializados em psiquia-tria na universidade de Harvard,nos Estados Unidos, chegaram à conclusão de que se tratade uma dependência psicológi-ca, com efeitos semelhantes aode uma droga.

Já o professor David E.Meyer, da universidade ameri-

cana de Michigan, estudou a performance dos executi-vos compulsivos e descobriu que eles acabam gastando50% mais tempo para executar cada tarefa simultânea.

O que todos consideravam um paradigma de eficiên-cia acabou se revelando justamente o contrário. Pior ain-da. O doutor Meyer verificou que os executivos com-pulsivos têm 40% mais chances de fracassar que umcolega que execute uma tarefa por vez. “Eles se com-portam como os pilotos de avião, que entram em de-pressão quando não conseguem monitorar 10 relógiossimultaneamente”, garante o médico, especializado empsicologia empresarial.

Nada mais nada menos que 8 milhões de adultos nor-te-americanos padecem os efeitos da Desordem por Dé-ficit de Atenção (DDA), uma doença associada à heredi-tariedade e que é causada pelofuncionamento irregular do sis-tema neuro-transmissor do cé-rebro, ativado por uma subs-tância chamada dopamina.

Os sintomas mais comunssão uma enorme dificuldadepara se concentrar numa tarefa específica. A desatençãopode gerar problemas sérios, especialmente para condu-tores de veículos ou encarregados de monitorar o funci-onamento de máquinas.

Um dos grandes dilemas da DDA é que a identifica-ção da doença ainda é precáriapor falta de treinamento e in-formação da maioria dos mé-dicos. Nos Estados Unidos,uma pesquisa da ADDA (At-tention Deficit Disorder Asso-ciation) revelou que 48% dosclínicos consultados admitiram não saber diagnosticarclaramente a doença.

Mais informações sobre odr. Hallowell na sua páginawww.drhal lowell .com.Mais detalhes sobre aspesquisas do dr. Ratey po-dem ser obtidos no artigopublicado na páginawww.adhdnews .com/ratey.htm.

Empresa Ágil

Para mais informaçõessobre a DDA em portu-guês visite o site www.psiquiatra.med.br/dda_adultos_FAQ.htm.

A biografia do dr. Meyer estáem www.umich.edu/~bca-lab/Meyer_Biography.html.

Um resumo da pesquisaestá na página www.add.org/survey.html. Para quem de-sejar visitar o site da ADDA,o endereço é www.add.org.

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2003Empresa Ágil RECURSOS HUMANOSEmpresa Ágil

A arte de contratar a pessoa certaCálculos feitos por alguns consultores indicam que, em média, os empreendedoreserram mais do que acertam na contratação de pessoal. Como resolver isso?

Se as estatísticas estiverem certas, apenas um terço dascontratações de novos funcionários resolvem problemasde mão-de-obra. Nos restantes dois terços de casos, alémde o problema continuar, ele provavelmente acabou aindamais complicado pela necessida-de de corrigir mais um erro.

Segundo o consultor norte-americano Brian Parsley, queem seu país também é conheci-do como Mister Emprego, as contratações geralmente dãoerrado porque o empreendedor precisa preencher rapida-mente uma vaga aberta na equipe de trabalho.

Para o dono da consultoriaUSAHire, há sete pecados ca-pitais que o empreendedor devenão cometer na hora de contratar. São eles:

1) Fuja da pressa. Ela é a pior conselheira. Para evitarter que contratar na hora errada e a pessoa errada, fiquesempre de olho no mercado de profissionais. Principalmenteo de seus concorrentes. Nessas condições você tem tem-po para avaliar o funcionário, mesmo à distância.

2) Evite fazer perguntas burras ao candidato. Elesforam ensinados a esperar isso do entrevistador. Faça per-guntas que o obriguem a pensar, por exemplo sobre ocenário futuro. Aquelas em que você pergunta: “O quevocê faria...?”

3) Se você tem a mais leve suspeita de que o candidatopode não ser o ideal, desista enquanto é tempo. O arre-pendimento sai muito caro, mais caro que mais uma ouduas semanas de espera.

4) Somente contrate uma pessoa depois de ter certezade que ela entendeu quais são as suas responsabilidadesfuturas e que pode assumi-las.

5) Falta de comunicação é a causa mais comum paramal-entendidos. Sempre peça que o candidato repita a ins-trução recebida. Só assim você saberá se ele a entendeu.

6) Não se esqueça de elogiar o candidato quando suasrespostas corresponderem ou excederam as expectativas.

7) Por fim, saiba que o empregado leal começa a con-solidar essa atitude no dia de sua primeira entrevista. Alealdade surge quando o candidato percebe que ele não aca-bará adorando o emprego e odiando o patrão.

www.usahire.com

O currículo de Brian Pars-ley está no endereço www.knowsuccess.com/adminis-trative/whowe are.htm.

Quanto vale uma martelada?O professor Luis Marins

Filho conta uma historinha queajuda a entender por que os con-sultores cobram caro por seusconselhos.

“Um navio carregado deouro atravessava o oceano quando, de repente, o mo-tor enguiçou. Imediatamente, o comandante mandou cha-mar o técnico do porto maispróximo.

O técnico chegou de heli-cóptero e trabalhou duranteuma semana, porém sem resul-tados concretos. Chamaram en-tão o melhor engenheiro naval do país. O engenheiro traba-lhou três dias inteiros, mas nada conseguiu.

A empresa proprietária do navio mandou, então, buscaro maior especialista do mundo naquele tipo de motor. Elechegou, olhou detidamente a casa das máquinas, escutou obarulho do vapor, apalpou a tubulação e, abrindo a sua va-

lise, retirou um pequeno martelo. Deuuma martelada em uma válvula vermelha(que estava emperrada) e guardou o mar-telo de volta na valise.

Mandou ligar o motor e este funcionou perfeitamentena primeira tentativa.

Dias depois, chegaram as contas. Por uma semana detrabalho, o técnico cobrou US$ 700. O engenheiro navalpediu, por três dias de trabalho, US$ 900.

Já o especialista, por sua vez, queria US$ 10 mil peloseu serviço. Atônito, o diretor financeiro da empresa en-viou um telegrama ao especialista, perguntando: “Comovocê chegou a esse valor de US$ 10 mil por um minuto detrabalho e uma única martelada?”

O especialista, então, enviou as seguintes especificações:– Por dar uma martelada: US$ 1.– Por saber exatamente onde bater o martelo: US$ 9.999.Moral da história, segundo o professor Luis Marins Fi-

lho: “O que vale, na prática, não é a martelada, mas saberonde bater o martelo” .

A versão completa está nosite www.golrh.com.br/artigos/abre_artigo.asp?COD_TEMA=639.

A biografia do professor LuisMarins Filho está na páginawww.golrh.com.br/artigos/abre_autor.asp?cod_ au-tor=245.

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Empresa Ágil INTERNET

A confiança parece ser o ativo menosvalorizado nos negócios realizadosatravés da internet. Isso pode complicar,e muito, a vida futura de uma empresa

Empresa Ágil

Um estudo feito pelo BancoMundial mostrou que a cada10% de variação da confiançamútua entre cidadãos corres-ponde um aumento de 0,8% para mais ou para menos noProduto Nacional Bruto (PIB) do respectivo país.

Traduzindo para o caso brasileiro, isso daria uma entra-da ou uma evasão de aproximadamente R$ 16,5 bilhõesna economia nacional, caso decidíssemos confiar um pou-co mais ou um pouco menos no nosso vizinho ou colegade trabalho. Trata-se de umacifra oito vezes maior do que orombo admitido pelo governono INSS.

Projetando esses númerospara a economia mundial, épossível chegar a cifras ainda mais impressionantes. Casoa confiança entre os terráqueos aumentasse 10%, numano a humanidade teria bens eserviços adicionais no valorde US$ 256 bilhões, sem fa-zer nenhum esforço físico. Se-gundo especialistas, daria paraacabar com a fome na África,de uma vez por todas.

A quantificação da descon-fiança foi o recurso adotado peloBanco Mundial e por um grupo de economistas internacio-nais para tentar achar uma saída para um problema queestá tirando o sono de muita gente: a desconfiança nosnegócios virtuais.

Todo mundo sabe que a economia mundial dependecada vez mais da internet. Simplesmente não há outrorecurso disponível para aumentar a produção mundialde alimentos, bens e serviços, sem elevação dos custosoperacionais, de forma a tornar minimamente viáveisos esforços para combater o crescimento da fome e

da miséria em escala planetária.O comércio pela internet é uma exigência da nova eco-

nomia mundial, mas esbarra na desconfiança generalizadaentre os parceiros. Só nos Estados Unidos, estima-se queo comércio virtual será responsável por metade do cres-cimento do PIB do país até o ano 2010.

Por isso, o estabelecimento de um clima de confiançanas transações virtuais é muito mais do que um luxo ouslogan marqueteiro. A todo-poderosa IBM norte-america-na anuncia que o desenvolvimento de softwares cada vezmais sofisticados em matéria de criptografia e segurançanão resolve, por si só, o problema.

O desafio a ser vencido é enorme porque, enquanto aeconomia exige cada vez mais parcerias confiáveis, o re-lacionamento entre as pessoas torna-se cada vez mais des-confiado. Nos Estados Unidos, o percentual de indivídu-os que consideram confiáveis os demais norte-america-nos caiu de 55% em 1960 para assustadores 25% em2002, segundo uma pesquisa daDDB Needham.

Aqui, o índice de confiançamútua entre os brasileiros pati-na em míseros 3%, conforme os dados da pesquisa doBanco Mundial, enquanto 65% dos noruegueses comprari-am um carro usado de um desconhecido conterrâneo.

É por essas e por outras que alguns gurus da economiamundial como Peter Drucker estão preconizando uma re-engenharia moral na comunidade empresarial mundial,como forma de garantir um mínimo de confiabilidade recí-proca capaz de garantir a viabilidade do comércio eletrôni-co, através do qual acredita-se que serão feitas mais dametade das trocas mundiais nos próximos oito anos.

Ficaria muitíssimo mais barato aumentar a confiança ereduzir a picaretagem entre empreendedores do que gas-tar bilhões de dólares para criar mecanismos seguros decomércio virtual, com recursos que farão falta na mesa dojantar de mais da metade da população mundial.

Mais informações sobreo Banco Mundial emwww.worldbank.org.

Detalhes sobre a polê-mica do rombo na pre-v idência na páginaw w w. a p u b . o r g . b r /brasildefato.htm.

Cálculo feito a partir deum PNB mundial esti-mado em US$ 32,25 tri-lhões em 2002, segundoo Banco Mundial, na pá-gina www.worldbank.org/data/databytopic/GDP.pdf.

O endereço da DDB Ne-edham é www.ddb.com.

O custo dadesconfiança

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2003Empresa Ágil TENDÊNCIASEmpresa Ágil

Pesquisa compartilhadaEsta é a palavra-chave que dezenas de empresasde ponta estão adotando em todo o mundo paracompensar os altos custos da inovação

Os leitores interessadosem mais detalhes sobrea open innovation podemencontrar um texto téc-nico (em inglês) no siteda IBM: www1 .ibm.com/services/strategy/e_tek/open _innovation.html.

O livro de Henry Ches-brough chama-se OpenInnovation: The New Im-perative for Creating andProfiting from Technology,e foi publicado pela Har-vard Business SchoolPress. A biografia do au-tor está em www.inte-gral-inc.com/affiliates/chesbrough_bio.html. In-formações sobre o livroem www.amazon.com.

Os especialistas usam a expressão inglesa open inno-vation (inovação aberta) para definir uma nova estratégiaque está sendo adotada por empresas de médio e grandeportes, baseada no fim da exclusividade na pesquisa eno desenvolvimento de novos produtos.

A parte dos orça-mentos corporativosdedicada à inovaçãovem caindo sistemati-camente nos últimos 20anos, até mesmo nos Es-tados Unidos, em conse-qüência dos altos custos.Na multinacional Du-pont, um dos paradig-mas mundiais em ma-téria de pesquisa ino-vadora, a últimagrande descobertafeita integralmentenos laboratórios da empresa química aconteceu em 1986.

A exceção é formada pelas empresas de computação einternet que foram extraordinariamente pródigas no lança-mento de novos produtos nos anos 90, mas desde a viradado século houve uma desaceleração brutal nas pesquisasno segmento.

A estratégia adotada para enfrentar os tempos difí-ceis teve como ponto de partida o abandono de uma dasmais arraigadas tradições do universo corporativo mun-dial: o segredo e exclusividade no desenvolvimento denovos produtos.

Para espanto dos tradicionalistas, empresas como aIBM estão agora terceirizando parte do desenvolvimentode novos produtos ou aceitan-do parceiros, num fenômenoque está se generalizando rapi-damente e que foi batizado deopen innovation.

O sistema tem apresentadobons resultados, como prova ocrescente número de adeptos danova estratégia de inovação, mas

gera uma mudança de valores e comportamentos que en-frenta resistências importantes, especialmente entre os exe-cutivos mais velhos.

A inovação compartilhada marca mais um impor-tante passo na derrubada de barreiras entre empre-

sas que impedem a tro-ca de informações e noestabelecimento de um

novo modelo de competiti-vidade em que o sigilo cede

lugar à transparência.É uma mudança radical por-

que até agora os departamentosde pesquisa eram considerados,junto com o departamento fi-

nanceiro, as grandes caixaspretas de uma empresa.Ali estavam os segredoscobiçados pelos concor-rentes.

O segmento industrial que mais benefícios vem colhen-do da nova estratégia de pesquisas é o dos jogos eletrôni-cos. Quase todos os fabricantes estão compartilhando aspesquisas e descobertas para tornar administrável a rela-ção custo–benefício de um novo brinquedo.

Outra grande mudança em curso na cultura corporati-va relacionada ao desenvolvimento de novos produtos é aaproximação com as universidades. Antes as empresasbancavam sozinhas o custo de uma descoberta ou inova-ção. Agora preferem financiarpesquisas em centros univer-sitários para reduzir despesase aproveitar incentivos fiscais,mesmo perdendo o controleabsoluto sobre o que será de-senvolvido.

As novas estratégias de pes-quisa e desenvolvimento noambiente corporativo são o temacentral do livro de Henry Ches-brough lançado em abril de2003 nos Estados Unidos.

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Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor PrPrPrPrProdutos & Serodutos & Serodutos & Serodutos & Serodutos & Serviçosviçosviçosviçosviços

Para atender a crescente demanda nopaís, a multinacional In-Sink-Erator,empresa do grupo americano EmersonElectric, desenvolveu um novo tritura-dor de resíduos alimentares. O modelo65, como é chamado, tem como princi-pal característica o motor de indução de0,65 hp, com capacidade de trituraçãode 980 ml. O aparelho é instalado sob apia e tritura as sobras de alimentos emminúsculas partículas, que são lançadasna tubulação de esgoto junto com a

Competitividadedos pequenos

A Associação Brasileira da Indústriade Hotéis (ABIH) e o Sebrae lançam emparceria o projeto “Competitividade dospequenos meios de hospedagem”. Se-gundo Luiz Carlos Nunes, presidente daABIH Nacional, o projeto será implemen-tado no país através de diversas ações,às quais os pequenos empresários ouprofissionais do setor de hospedagemterão acesso visando a seu preparo eaperfeiçoamento. Nunes estima que oprograma vai beneficiar cerca de 46 milproprietários, gerentes e administrado-res de pequenos hotéis no país.www.abih.com.br

Unidade de operaçõesCom a meta de ampliar os negó-

cios para a região Sul do país, o Ban-co Fator abriu recentemente unida-de de operações em Curitiba. A novaunidade, a FAR DTVM S/A, temcomo foco clientes institucionais eclientes individuais private, aos quaispresta serviços financeiros que en-globam desde corretagem e adminis-tração de recursos até fusões e aqui-sições e uma série de oportunidadesde negócios.

www.bancofator.com.br

EMC AutoAdviceA EMC Corporation criou um soft-

ware baseado em assinatura que forneceaos clientes acesso via internet para aanálise customizada de utilização de re-cursos e performance em aplicações,servidores, bancos de dados e sistemasde armazenamento. “O EMC AutoAdvi-ce fornece aos clientes as ferramentasde que eles necessitam para gerenciarmais ativos, com mais precisão e menosrecursos”, afirma Tony Marzulli, vice-presidente de Marketing de SoftwareAberto da EMC. www.EMC2.com.br

Primeira autoridade certificadoraprivada do país autorizada a atuar den-tro do novo serviço de atendimentovirtual da Receita, a Certisign começaa emitir CPF ele-trônico. O novodocumento ele-trônico permiteaos usuários utilizar as opções de aten-dimento disponibilizadas pelo ServiçoInterativo de Atendimento Virtual – Re-ceita 222. Isso torna possível a con-sulta e regularização das situações ca-dastral e fiscal dos contribuintes pes-

Trituradores de resíduoságua. “Os restos sólidos despejados noslixos são os principais responsáveis pelacontaminação do lençol freático”, expli-ca o engenheiro Carlos Amadio, geren-te geral de Marketing e Vendas da In-Sink-Erator para a América do Sul. Se-gundo ele, esse processo reduz em até100% o volume de lixo orgânico produ-zido e contribui diretamente com os pro-gramas de coleta seletiva e preservaçãodo meio ambiente.www.insinkerator.com.br

soas físicas e pessoas jurídicas, a en-trega de declarações e demais docu-mentos eletrônicos com aposição deassinatura digital, a obtenção de cópi-

as de declaraçõese de outros docu-mentos e seus res-pectivos recibos de

entrega. “O credenciamento junto àReceita para oferecer o e-CPF repre-senta um grande passo para a popula-rização da internet segura no país.”afirma Sergio Kulikovsky, presidenteda Certisign. www.certisign.com.br

Nova filialA MarkWay Business & Infor-

mática, especializada em projetos deinformatização e soluções corpora-tivas, inaugurou recentemente suafilial em Barra Mansa, no estado doRio de Janeiro. A iniciativa faz par-te do projeto de ampliação dos ne-gócios da empresa na região do Valedo Paraíba, onde a MarkWay já atuacom uma filial em Resende comseus serviços de integração corpo-rativa em Tecnologia da Informa-ção. www.markway.com.br

CPF eletrônico

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Feiras e eventosPara impulsionar os setores indus-

triais de plástico, ferro, alumínio, vi-dro, papelão e madeira voltados a utili-dades domésticas, a Fislar Feiras eEventos vai realizar a primeira ediçãoda Feira Industrial Sul Americana doLar (Fislar). O evento ocorreráde 5 a 8 de agosto de2003 no Expo Mart,em São Paulo.“Nossos exposito-res são fabricantesde utensílios de plás-tico para cozinha, toi-lette, lavanderia, jardinageme decoração em geral. O público visi-

Treinamentos esoluções

A Sofhar, empresa paranaense quedesenvolve e integra soluções corpo-rativas, implanta soluções e fornecetreinamentos na plataforma WindowsServer 2003. A empresa disponibili-za diversos serviços nesse sistemaoperacional de servidores que vãodesde gerenciamento de redes até ce-nários de migração, consultoria, ins-talação, configuração e transferênciade tecnologia a clientes. Além disso,os treinamentos são ministrados porconsultores e engenheiros que parti-cipam dos projetos e não por instru-tores treinados para o curso.www.sofhar.com.br

Gerência de canaisVisando a ampliar sua atuação

junto às revendas e consolidar suaatuação no mercado nacional, aSCUA Security, empresa especi-alizada em segurança da informa-ção e gestão de TI, criou uma ge-rência nacional de canais. “Quere-mos criar uma estrutura de fácil re-lacionamento, oferecendo nossaestrutura, expertise e condiçõeseconomicamente interessantes paraque as revendas venham trabalharconosco”, afirma Cristian RibeiroMarques, gerente da empresa. Se-gundo ele, hoje, a maior parte dasvendas das soluções SCUA é feitadiretamente pela empresa. “Quere-mos mudar esse quadro. Por isso,estamos desenvolvendo o primei-ro programa de canais, onde esta-remos oferecendo vários benefíci-os e facilidades aos nossos parcei-ros”, completa. www.scua.com.br

Premium ResellerPara consolidar a sua linha MX

e qualificar o atendimento ao clien-te, a Macromedia está apostando naimplementação do Programa Pre-mium Reseller. O novo programa dá,às revendedoras Premium da em-presa, o direito do contrato de li-cenciamento de todos os produtosMacromedia, nas áreas corporativa,educacional e governamental. Deacordo com Antônio Luiz Schuch,gerente-geral da Macromedia noBrasil, a empresa está criando con-dições para que os revendedores for-neçam serviços de valor agregadoaos seus clientes. “Nosso objetivo,mais do que aumentar o número derevendas, é aprofundar o relaciona-mento com as já existentes, paraque os clientes tenham um atendi-mento superior na aquisição dosprodutos Macromedia”, afirma.www.macromedia.com.br

Linha de produtosCom a meta de aumentar o faturamento

em 25% para este ano, a JVC do Brasil lan-çou recentemente as linhas 2003 e 2004 desom automotivo e de filmadoras. “Nossaprevisão é saltar dos R$ 73 milhões fatu-rados no ano passado para R$ 91 milhõeseste ano”, afirma Ronaldo Seron, diretorda empresa. No ano passado, o setor de som au-tomotivo alavancou o crescimento da empresa, seguido pelode filmadoras. www.jvc.com.br

Controledas frotas

A DDS Transporte disponibili-za atendimento para solucionar pro-blemas com emissão de conheci-mentos e integração com os depar-tamentos financeiro, de contas apagar e a receber, oferecendo soft-wares para a informatização docontrole de frotas como serviçosagregados. “Sabemos que a últimacoisa que os donos de transporta-doras de porte médio querem sa-ber é das complicações de infor-mática”, diz Décio Damasco, dire-tor da DDS Transporte.(11) 9889-2423

tante da Fislar será composto por dis-tribuidores, atacadistas e exportadores

nacionais, assim como impor-tadores de vários países vi-

zinhos”, afirmaAlfredo Spada, di-retor da feira. Eleavalia que o seg-

mento de utilidadesdomésticas movi-

menta, no mercado na-cional, cerca de 30% da

renda de 80% da popu-lação (classes C, D, E) e 8%

da renda das classes A e B.www.fislar.com.br

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6464646464Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

Análise EconômicaAnálise EconômicaAnálise EconômicaAnálise EconômicaAnálise Econômica

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor

Ivan WIvan WIvan WIvan WIvan Wagner de Souzaagner de Souzaagner de Souzaagner de Souzaagner de SouzaDiretor da Leme Investimentos

Administraçãofamiliar

Diz o ditado: “A primeira geraçãoconstrói, a segunda usufrui e a ter-ceira destrói”.

Todo mundo deve conhecer, oupelo menos já ouviu falar, de uma his-tória do filho do dono de alguma em-presa – e não precisa ser uma gran-de, uma pequena serve – que possuium cargo importante na organização,mas na verdade não passa de um “boavida”, um incompetente, que só atra-palha. Tem ainda aquela história daviúva do dono de outra empresa que,para manter o casamento da filha, de-legou ao genro, que até tinha boas in-tenções, mas era inexperiente para afunção, uma posição de destaque nacompanhia.

Se a empresa for séria e tiver ob-jetivos de sucesso e crescimento, aprimeira regra é que os membros dafamília somente poderão trabalhar naempresa se possuírem aptidão no mí-nimo igual aos outros funcionários, eque se esforcem tanto ou mais queeles. Será mais cômodo e seguro daruma bela mesada ao filho ou sobri-nho medíocre, para que fique longeda empresa, do que colocá-lo numcargo importante.

Se membros da família incapazessão mantidos no alto escalão, o res-peito pela diretoria e até pela própriaempresa tende a desaparecer. Os em-

Saiba o que pode acontecer numaSaiba o que pode acontecer numaSaiba o que pode acontecer numaSaiba o que pode acontecer numaSaiba o que pode acontecer numaempresa quando o comando não éempresa quando o comando não éempresa quando o comando não éempresa quando o comando não éempresa quando o comando não éescolhido por sua capacidade prescolhido por sua capacidade prescolhido por sua capacidade prescolhido por sua capacidade prescolhido por sua capacidade profissionalofissionalofissionalofissionalofissional

pregados competentes não ficarãopor muito tempo na empresa e, porconseqüência, a força produtiva pre-cisará ser constantemente renovada.

As primeiras pessoas que devemter oportunidade para trabalhar na em-presa, no meu entendimento, são osmembros da família. O que achoaconselhável é que o desempenhodessas pessoas seja cuidadosamenteavaliado, no sentido de verificar se ocandidato tem realmente condições deatingir no futuro algum cargo na di-retoria. Se a conclusão for negativa,é melhor dispensá-lo.

Outro ponto não menos importan-te é que, mesmo que a empresa este-ja repleta de parentes, os cargos-cha-ve, como diretor da área técnica e exe-cutivo financeiro com experiência demercado, devem ser de fora da orga-nização. E nessa situação recomen-da-se que tais profissionais não man-tenham laços de amizade muito es-treitos com seus colegas membros dafamília. Para confirmar essa tese, bas-ta lembrarmos de um tipo de negócioestritamente familiar em que o advo-gado é a segunda pessoa mais impor-tante na organização. Estamos nos re-ferindo à máfia.

O lado bom é a percepção que co-meça a surgir no empresariado brasi-leiro. Temos observado um movi-

mento, ainda que moderado, pela pro-fissionalização, que, somada à expe-riência, é indispensável em qualquerárea, seja técnica, financeira, marke-ting ou de recursos humanos. A for-te competição está fazendo com queas empresas, sob pena de serem du-ramente afetadas, contratem profis-sionais de fora da organização paradesempenhar suas atividades nessaárea. A globalização dos mercados,com o acesso imediato à informação,somada à maior exigência do consu-midor, que hoje briga por preço comqualidade, não deixa mais espaço paraempresas amadoras, e aí a única saí-da é a profissionalização.

Finalmente, temos o maior de to-dos os problemas das empresas famili-ares, a sucessão. E qual será a fórmulapara resolver esta questão? Difícil res-ponder. Talvez a mais inteligente seja ade confiar a decisão a uma pessoa defora da empresa. Um conselheiro dafamília, uma pessoa que consiga iden-tificar, sem os vínculos familiares, omais capacitado, o mais preparado,aquele que consiga perceber que a fa-mília deve atuar numa única direção: ocrescimento da empresa.

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6565656565 Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto

2003

IndicadoresIndicadoresIndicadoresIndicadoresIndicadoresCarteira teórica Ibovespa

NOME/TIPO PARTICIPAÇÃO VARIAÇÃO % AÇÃO IBOVESPA ANO (ATÉ JULHO)

Acesita PN 0,63 50,00Ambev PN 1,61 12,20Aracruz PNB 0,73 11,02Bco Itau Hold Finan PN 3,67 29,11Bradesco PN 5,39 16,01Bradespar PN 0,47 15,52Brasil ON 1,68 53,94Brasil T Par ON 0,44 17,87Brasil T Par PN 2,42 16,74Brasil Telecom PN 2,30 11,66Braskem PNA 0,31 102,73Celesc PNB 0,44 -16,67Cemig ON 0,10 -5,49Cemig PN 2,36 5,86Cesp PN 0,40 0,84Comgas PNA 0,27 39,77Copel PNB 1,39 -14,50CRT Celular PNA 0,59 21,14Eletrobras ON 1,03 -5,05Eletrobras PNB 3,54 14,98Eletropaulo Metropo PN 0,64 -7,23Embraer ON 0,90 -14,02Embraer PN 3,36 -1,28Embratel Part ON 1,02 63,40Embratel Part PN 6,11 64,17Gerdau PN 1,79 40,51Ibovespa 100,00 22,03Ipiranga Pet PN 0,22 40,15Itausa PN 1,54 39,22Klabin PN 0,29 177,67Light ON 0,13 -44,49Net PN 1,25 -26,19Petrobras ON 3,05 16,91Petrobras PN 9,37 24,96Sabesp ON 1,39 29,09Sid Nacional ON 2,51 77,44Sid Tubarao PN 0,83 53,83Souza Cruz ON 0,94 42,93Tele Celular Sul ON 0,30 15,69Tele Celular Sul PN 0,96 -11,75Tele Centroeste Cel PN 1,96 19,81Tele Leste Celular PN 0,40 -2,27Tele Nordeste Celul PN 0,97 -8,62Telemar Norte Leste PNA 1,69 -3,23Telemar ON 1,02 28,30Telemar PN 13,09 26,16Telemig Celul Part PN 1,29 7,40Telesp Cel Part PN 4,78 5,41Telesp Operac PN 0,70 -3,13Tractebel ON 0,40 135,02Transmissao Paulist PN 0,45 43,87Usiminas PNA 2,13 148,12Vale Rio Doce ON 1,34 -3,65Vale Rio Doce PNA 2,72 -6,80Votorantim C P PN 0,67 14,64

Juros/Aplicação (%)

(até 28/07/03) JulhoJulhoJulhoJulhoJulho AnoAnoAnoAnoAnoCDICDICDICDICDI 1,64 13,61SelicSelicSelicSelicSelic 1,64 13,65PoupançaPoupançaPoupançaPoupançaPoupança* 0,90 5,82CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30 1,48 12,25Ouro BM&FOuro BM&FOuro BM&FOuro BM&FOuro BM&F 2,78 -14,40(* por aniversário)

Indicadores imobiliários (%)

JunhoJunhoJunhoJunhoJunho AnoAnoAnoAnoAnoCUB SPCUB SPCUB SPCUB SPCUB SP 1,380 10,420TRTRTRTRTR 0,350 3,180

Juros/Crédito (em % mês)

JulhoJulhoJulhoJulhoJulho JulhoJulhoJulhoJulhoJulho24/julho24/julho24/julho24/julho24/julho 25/julho25/julho25/julho25/julho25/julho

DescontoDescontoDescontoDescontoDesconto 3,35 3,25Factor ingFactor ingFactor ingFactor ingFactor ing 4,39 4,37Hot MoneyHot MoneyHot MoneyHot MoneyHot Money 4,50 4,50Giro PréGiro PréGiro PréGiro PréGiro Pré 3,95 3,80(*= taxa ano)

Câmbio (até 25/07/2003)

CotaçãoCotaçãoCotaçãoCotaçãoCotaçãoDólar Comercial PtaxDólar Comercial PtaxDólar Comercial PtaxDólar Comercial PtaxDólar Comercial Ptax R$ 2,8930EuroEuroEuroEuroEuro US$ 1,1509IeneIeneIeneIeneIene US$ 118,80

Mercados futurosMercados futurosMercados futurosMercados futurosMercados futuros(em 25/07/2003)

AgostoAgostoAgostoAgostoAgosto SetembroSetembroSetembroSetembroSetembro OutubroOutubroOutubroOutubroOutubroDólarDólarDólarDólarDólar R$ 2,901 R$ 2,949 R$ 2,996Juros DIJuros DIJuros DIJuros DIJuros DI 24,20% 23,90% 23,33%Café (NY)Café (NY)Café (NY)Café (NY)Café (NY) – US$ 60,85 –

AgostoAgostoAgostoAgostoAgosto OutubroOutubroOutubroOutubroOutubro DezembroDezembroDezembroDezembroDezembroIbovespaIbovespaIbovespaIbovespaIbovespaFuturoFuturoFuturoFuturoFuturo 13.850 14.200 14.700

Inflação (%)

ÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndice JunhoJunhoJunhoJunhoJunho AnoAnoAnoAnoAnoIGPIGPIGPIGPIGP-M-M-M-M-M -1,00 5,90IGPIGPIGPIGPIGP-DI-DI-DI-DI-DI -0,70 4,51IPCAIPCAIPCAIPCAIPCA -0,15 6,64IPC - FipeIPC - FipeIPC - FipeIPC - FipeIPC - Fipe -0,16 5,28

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2003

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorAgendaAgendaAgendaAgendaAgenda

Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

VI BIENAL INTERNACIONAL DOLIVRO DA BAHIACentro de Convenções da BahiaSalvador – BahiaFone: (21) 2537-4338

11º SALÃO DE ARTE DO SEBRAETrade Center SebraeManaus – AMFone: (92) 622-1918

27ª HOUSEWARES & GIFT FAIRSOUTH AMERICAExpo Center NorteSão Paulo – SPFone: (11) 3896-0200

PHOTO IMAGE BRAZILFeira Internacional de ImagemPavilhão de Exposições ImigrantesSão Paulo – SPFone: (11) 3829-9111

FIPP’200313ª Feira Internacional de PedrasPreciosas de Teófilo OtoniPraça TiradentesTeófilo Otoni – MGFone: (33) 3522-1762

COMDEX SUCESU SP BRASIL 2003 eNETWORLD + INTEROPFeira e Congresso Internacional deInformática e TelecomunicaçõesPavilhão de Exposições – AnhembiSão Paulo – SPFone: (11) 4688-6000

FEBRAMEC11ª Feira Brasileira de MecânicaPavilhão da Festa da UvaCaxias do Sul – RSFone: (51) 3337-3131

FENINJERXXXVII Feira Nacional da Indústriade Jóias, Relógios e AfinsTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPFone: (61) 326-3926

FENEPALMAS’ 200310ª Feira de Negócios dasMicro e Pequenas EmpresasAntigo AeroportoPalmas – TOFone: (63) 223-2800

ELETRONVII Feira Sul Brasileira da Indústria EletrônicaPavilhão de Exposições do Parque BarigüiCuritiba – PRFone: (41) 335-3377

TÊXTIL HOME 20035º Salão Internacional de Cama,Mesa e Banho e Têxteis para o LarMart CenterSão Paulo – SPFone: (11) 3151-6444

ABUP SHOW7º Salão de Utilidades e PresentesCentro de Convenções e Eventos Frei CanecaSão Paulo – SPFone: (11) 3167-2330

FENABELA7ª Feira Nacional da Beleza CompletaCentro de Exposições Ulisses GuimarãesBrasília – DFFone: (62) 280-1832

3ª FEIRA DO EMPREENDEDOR– REGIÃO SULPavilhão DC NavegantesPorto Alegre – RSFone: (51) 3332-6662

De 12/08 a 15/08/2003

De 12/08 a 16/08/2003

De 13/08 a 16/08/2003

De 13/08 a 16/08/2003

De 14/08 a 17/08/2003

De 14/08 a 17/08/2003

De 16/08 a 19/08/2003

De 20/08 a 24/08/2003

INTERCON’20035ª Feira Internacional de Tecnologia, Equipam.,Materiais de Construção e AcabamentosPavilhão de Exposições da ExpovilleJoinville – SCFone: (47) 422-7309

SPORTS FAIR SOUTH AMERICA1ª Feira de Produtos e Serviços para EsportesITM ExpoSão Paulo - SPFone: (11) 3826-0200

SALÃO DA LOGÍSTICA4º Salão de Logística, Movimentação eArmazenagemExpo Center NorteSão Paulo – SPFone: (11) 5575-1400

AUTOPARII Feira Sul Brasileira de Fornecedores daIndústria AutomotivaCentro de Exposições do Parque BarigüiCuritiba – PR Fone: (41) 335-3377

TECHMÓVEL’20032ª Feira de Tecnologia e Fornecedoresda Indústria MoveleiraPavilhão de Exposições da Interior EventosMirassol – SPFone: (16) 623-8936

FICOPAM5ª Feira Internacional do Controleda Poluição AmbientalCentro de Exposições ImigrantesSão Paulo – SPFone: (11) 577-4355

EXPOFLORA22ª Exposição de Flores e Plantas de HolambraRecinto da ExpofloraHolambra – SPFone: (19) 3802-1421

De 15/08 a 24/08/2003

De 15/08 a 29/08/2003

De 19/08 a 22/08/2003

De 19/08 a 22/08/2003

De 19/08 a 22/08/2003

De 19/08 a 23/08/2003

De 23/08 a 26/08/2003

De 26/08 a 30/08/2003

De 26/08 a 29/08/2003

De 26/08 a 30/08/2003

De 27/08 a 29/08/2003

De 28/08 a 21/09/2003

De 12/08 a 16/08/2003

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Julho1313131313

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