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3. Orçamento de Vendas

O orçamento de vendas, ou seja, a projeção das receitas operacionais deve ser a

primeira etapa no processo de elaboração de um orçamento empresarial.1 O

departamento de produção, por exemplo, necessita primeiramente saber quantas

unidades serão vendidas por ano para posteriormente orçar seus gastos com a compra

de matérias-primas.

Um orçamento de vendas é formado pelas previsões de vendas de um determinado

período. Tipicamente as informações são fornecidas tanto em valor monetário quanto

unidades. Um orçamento preciso de vendas é a chave de todo o processo de elaboração

de orçamentos. Todas as outras partes do orçamento geral dependem do orçamento de

vendas. Portanto, se o orçamento de vendas não for bem feito o restante do processo de

elaboração de orçamentos tende a estar comprometido.

Informações necessárias para a elaboração do orçamento de vendas pelo departamento

comercial:

• Preço de venda

• Quantidade

Faturamento = Receita Operacional = preço de venda x quantidade vendida

Receita não operacional = não está diretamente ligada à operação principal

1 O Orçamento de Vendas é o ponto de partida de todo o processo de elaboração das peças orçamentárias

nas empresas onde o fator limitante é a demanda. Há empresas em que o fator limitante é a capacidade.

Nesses casos, o Orçamento de Produção é o ponto de partida. Neste curso se considera o Orçamento de

Vendas como o ponto de partida para todo o processo de orçamentação.

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3.1 Condicionantes do orçamento de vendas

Dentre as condicionantes que podem influenciar, positivamente ou negativamente, a

elaboração do orçamento de vendas, destacam-se:

• Restrições internas: capacidade produtiva insuficiente, pessoal não habilitado

para o exercício de suas funções e dificuldades para obtenção de fundos para

capital de giro e investimento.

• Restrições externas: políticas governamentais (ex.: política de crédito), mercado

fornecedor de matérias-primas e concorrentes atuais e potenciais.

3.2 Relações entre políticas de marketing e orçamento de vendas

O processo de elaboração do orçamento de vendas também requer atenção às

características da política de marketing da organização, que possui quatro componentes

principais, os 4 Ps do Marketing: preço, produto, promoção e praça (distribuição).

Na elaboração do orçamento de vendas algumas decisões básicas devem ser tomadas em

relação aos 4Ps. Os principais componentes das políticas de marketing de uma

organização são:

• Política de preços: definição de direcionamentos a serem seguidos pela

organização na fixação dos preços de venda de seus produtos ou serviços. Dois

métodos podem ser utilizados o de custo (“de dentro pra fora”) e o da

concorrência (“de fora pra dentro”);

• Política de produtos: estabelecimento das decisões básicas quanto à inclusão,

modificação ou eliminação de produtos ou linhas de produtos;

• Política de promoção: definição dos produtos prioritários, das campanhas a

serem feitas, dos veículos a serem utilizados (televisão, cinema, rádio, jornais,

revistas etc.);

• Política de praça (distribuição): definição dos caminhos que levarão os produtos

ou serviços da organização aos consumidores finais, ou seja, os intermediários.

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Decisões tais como a utilização ou não de grandes atacadistas, a utilização ou

não de galpões próprios, etc.

3.3 Métodos de projeção de vendas

A direção comercial da organização levando em consideração as restrições internas e

externas e analisando as políticas de marketing (4Ps), deve elaborar o orçamento de

vendas, ou seja, deve projetar as quantidades a serem vendidas de cada produto ou

serviço, assim como os preços que serão cobrados. A eficácia desta operação pode ser

alcançada por meio de diversos métodos de projeção de vendas.

Os cinco métodos mais frequentemente utilizados na previsão de vendas são2:

• Apuração da tendência de vendas;

• Método das opiniões da equipe de vendas;

• Método da opinião dos executivos;

• Análise do segmento de mercado; e

• Análise correlacional.

Para que a projeção das vendas tenha maior eficácia, é importante que seja utilizada, de

acordo com as características da organização, uma combinação de métodos de projeção

de vendas.

3.4 Elaboração do orçamento de vendas

Um relatório gerencial, que formaliza todas as previsões feitas pelo departamento

comercial, é o “produto final” de todo o processo de elaboração do orçamento de

vendas. No relatório gerencial deve haver riqueza de dados que possibilitem a direção

comercial e a alta administração visualizar detalhes do orçamento de vendas. Deve ser

elaborado também de uma forma didática e clara para que, posteriormente, facilite o

processo de controle das metas estipuladas.

2 Não é o foco deste curso a atenção específica e detalhada aos modelos e técnicas de como estabelecer a

previsão de vendas da empresa.

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Por meio de um relatório gerencial o orçamento de vendas pode fornecer as projeções

detalhadas de acordo com o produto, o tempo e a área geográfica, assim como estar

expresso em quantidades e em valor.