Especial Consumo – MercadoEm 2009, a economia brasileira será sustentada por seu

mercado interno. Um estudo inédito mostra como quase 2 trilhões de reais serão gastos neste ano

FONTE: Revista EXAME

Dono da quinta maior população e do oitavo mercado consumidor do mundo, o Brasil se transformou nos últimos anos em uma das principais fronteiras de negócios das empresas no panorama global.

Crescimento acelerado nas vendas internas e um estoque ainda gigantesco de pessoas a incorporar ao mercado de consumo fizeram a estrela brasileira brilhar mais fortemente no mundo dito emergente - e ajudaram a definir um novo papel do país no século XXI.

Responsável por 60% de toda a riqueza produzida no país, o consumo atingiu 1,8 trilhão de reais em 2008.

Significa dizer que, no pior quadro imaginado para 2009, o mercado consumidor brasileiro irá repetir, com alguma folga, o desempenho do ano passado, um dos melhores da história. Numa projeção mais otimista, os números deste ano podem ser mais vistosos - e até mesmo bem mais vistosos, dependendo do setor em questão.

Uma das primeiras mudanças de hábito do consumidor é o corte de produtos supérfluos. Portanto, tende a sofrer menos quem produz bens e serviços considerados essenciais, como alimentos, remédios, artigos de higiene pessoal e de limpeza doméstica.

Um produto considerado supérfluo por alguém pode ser essencial para outro. Um consumidor de classe média pode até adiar uma viagem em razão da crise, mas só em último caso altera sua cesta de alimentos e produtos de higiene pessoal. Já para pessoas de classe de renda mais baixa, bens como iogurte ou condicionador de cabelo podem ser considerados supérfluos e cortados da lista.

Logo após a eclosão da crise, o que se viu foi uma combinação perversa de dois fatores.

De um lado, empresas e bancos se tornaram muito mais relutantes em conceder empréstimos, com medo de calotes. De outro, o próprio consumidor passou a fugir do crediário.

Isso tudo faz com que os setores dependentes de financiamento sofram mais do que outros. A situação da Honda, por exemplo, deixa claro o impacto da redução do crédito. "Imediatamente após o início da crise, tivemos perda de 50% nos financiamentos em razão do excessivo rigor nas análises de créditos", afirma Roberto Akiayama, diretor comercial da Honda.

O resultado foi uma drástica redução no volume de vendas, de 120 000 para 90 000 motos por mês.

O fato é que, numa análise mais ampla, graças ao mercado interno a economia brasileira ainda pode se sair relativamente bem.

Não se trata de ignorar a gravidade do problema, mas de colocá-lo em sua real dimensão. Uma crise no consumo só ocorrerá se surgirem surpresas gravíssimas e houver desemprego em massa, cenário que hoje parece remoto. O fator psicológico tem um papel relevante e difícil de prever.

Apesar de tudo o que se fala sobre a crise, o consumidor ainda mantém o desejo - e tem a necessidade - de consumir.

Especial Consumo – CrescimentoAs grandes esperanças das empresas estão depositadas na emergente classe C. Uma pesquisa exclusiva mostra como esses 80 milhões de brasileiros se dividem, como

se comportam - e o que compram

Quanto mais miram na classe C, mais as empresas sentem a necessidade de conhecer a fundo esses consumidores.

O primeiro passo do levantamento, iniciado em junho do ano passado, foi analisar os dados contidos em 4 500 entrevistas feitas com consumidores da classe C. Os pesquisados foram homens e mulheres com idade entre 18 e 64 anos, residentes no Sul, no Sudeste e no Nordeste do país, responsáveis por, pelo menos, 50% das compras da família e com renda média mensal de 1 300 reais - um grupo de pessoas que representam cerca de 30,5 milhões de brasileiros.

A conclusão é que essa gigantesca massa de consumidores pode ser dividida em três tipos bastante distintos.

Entender que a classe C é formada por consumidores de comportamentos tão distintos quanto Queiroz e Pinheiro é crucial para as empresas. Essa jornada, no entanto, está apenas começando. "Quando o assunto é a baixa renda, as companhias conhecem apenas a ponta do iceberg", afirma Fábio Mariano, especialista em comportamento do consumidor e professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).Algumas delas já perceberam essa vulnerabilidade.

A operação brasileira da rede varejista Wal-Mart, por exemplo, trabalha com quatro perfis de consumidora de classe média. Há desde a CEO do lar, uma mulher que não trabalha fora mas administra a casa, até a prática, que trabalha fora e faz compras com o marido (quando não delega a ele essa tarefa).

"Infelizmente, não temos nada parecido com isso para a consumidora de baixa renda", afirma Marcos Ambrosano, vice-presidente de operações do Wal-Mart. Chegar mais perto dessas informações é fundamental para que a empresa consiga levar a cabo seu plano de expansão no Brasil.

Neste ano, boa parte do 1,6 bilhão de reais que a empresa investirá na abertura de 90 lojas no Brasil será usada nas duas bandeiras que têm como foco a classe C - a Todo Dia e a Maxxi.

Também faz parte dos planos do Wal-Mart em 2009 expandir de três para dez o número de unidades da Loja da Comunidade, modelo também voltado para a baixa renda que está sendo testado há nove meses nas cidades de Salvador e Recife.

Na prática, a Loja da Comunidade é uma unidade da Maxxi ou da Todo Dia que oferece aos clientes uma galeria de serviços: banco postal, emissão de documentos, acesso à internet, consultas médicas, palestras e até cursos profissionalizantes.

Especial Consumo – EducaçãoO ingresso de uma nova geração de consumidores

quintuplicou o bilionário mercado brasileiro de ensino superior - que hoje movimenta 25 bilhões de reais por ano - e está mudando o perfil das instituições do país

"O mercado brasileiro ainda possui um grande número de estudantes potenciais para graduação, e a consolidação deverá continuar mesmo em meio à crise", diz Carlos Alberto Guerra Filgueiras, atual presidente e um dos fundadores da Fanor, criada em 2001 por um grupo de investidores interessados nas altas taxas de crescimento do setor.

Na última década, o número de alunos de graduação em escolas privadas no país passou de 1 milhão para cerca de 4.

Na última década, o mercado quintuplicou seu valor e deverá movimentar neste ano 24 bilhões de reais. Boa parte desse crescimento pode ser creditada à ascensão da classe C - parcela da população com renda familiar mensal entre 1 000 e 4 600 reais, segundo o Ipea, e que até pouco tempo atrás era praticamente excluída do ensino superior.

"Hoje os alunos da classe C representam a maior parte dos novos estudantes dos cursos de ensino superior no país", afirma Renato Souza Neto, diretor da PRS, empresa de consultoria educacional que mantém com o pai, o ex-ministro da Educação Paulo Renato Souza.

Na prática, isso significa que as instituições precisam sanar três necessidades básicas ao oferecer um curso: que ele ajude o aluno a progredir na carreira, que seja próximo de casa ou do trabalho e que caiba em seu bolso.

Para atender aos quesitos de conveniência e preço exigidos pelos novos consumidores, boa parte dos grupos brasileiros planeja sustentar sua expansão por meio da educação a distância.

De acordo com projeções da consultoria Hoper, trata-se de um modelo com potencial de crescimento de 230% nos próximos três anos, quando deverá atingir 2 milhões de alunos no Brasil.

A consolidação do setor, tanto com a chegada de grupos estrangeiros como com o avanço dos grupos nacionais, deverá continuar aquecida neste ano.

As possibilidades para fusões e aquisições são enormes - hoje, cerca de 70% do mercado de graduação está nas mãos de pequenas instituições de ensino.

A expectativa é que essa expansão melhore a posição do Brasil no ranking mundial de presença do ensino superior, elaborado pela Unesco.

Hoje o percentual de brasileiros em cursos de graduação é um dos menores do mundo - apenas 20% da população que poderia estar na universidade de fato frequenta os bancos escolares. Países vizinhos, como Argentina e Chile, estão muito à frente, com 61% e 43%, respectivamente. "Temos um longo caminho a percorrer, mas estamos na direção certa", diz Braga, da consultoria Hoper.

Especial Consumo – CréditoCom seu sistema quase intuitivo de dar crédito, a Casas Bahia tornou-se um exemplo mundial de

acesso da classe C ao consumo. Agora, um banco de dados com informações de 31 milhões

de clientes ajuda a combater a inadimplência

O modelo inovador de educar o cliente para não assumir compromissos que não possa honrar já foi até tema de pesquisa do indiano C.K. Prahalad, autor do livro A Riqueza na Base da Pirâmide, lançado no início desta década.

Para evitar disparadas na taxa de inadimplência, a saída foi colocar algumas travas na concessão de crédito. A mudança mais significativa no antigo sistema "olho no olho" aconteceu em janeiro deste ano. Por meio de um e-mail enviado aos gerentes de todas as 534 lojas, Klein (Casas Bahia) determinou: clientes com histórico irregular de pagamento não deveriam mais ter o crédito aprovado.

A crise econômica também está acelerando um processo que se iniciou há alguns anos: o aumento do uso dos cartões de crédito como meio de pagamento.

A Casas Bahia foi a última grande varejista a aceitar compras com cartão, em 2002. Dois anos depois, firmou uma parceria com o Bradesco, que passou a financiar as compras da rede. Na época, apenas 20% das vendas eram feitas no cartão.

A realidade não é diferente na segunda e na terceira maiores redes de varejo do país, Ponto Frio e Magazine Luiza, que têm acordo com o Unibanco para o fornecimento de cartões a seus clientes.

Em um mercado turbulento, em que a análise de crédito precisa ser mais rigorosa, esse tipo de parceria ajuda a diluir riscos e vai se tornar cada vez mais importante para as varejistas. "Os clientes que já têm cartão devem continuar a consumir, porque não precisam ter sua linha de crédito reaprovada a cada nova compra", diz Rodrigo Dantas, especialista em varejo da consultoria Roland Berger.

Sem histórico dos clientes, vai adotar uma análise mais complacente - e prevê enfrentar taxas de inadimplência superiores às de 16% que historicamente registra nas lojas recém-inauguradas.

Se apertasse demais o cinto, porém, correria outro tipo de risco: ver as lojas vazias e os depósitos abarrotados.

Especial Consumo – PlanejamentoCom produtos criados para o consumidor

emergente, a novata Dafra foi a fabricante de motocicletas que mais cresceu no país em 2008. Mas sua estratégia resistirá à crise?

Só no ano passado, as 280 concessionárias da Dafra espalhadas pelo país venderam 73 600 motocicletas - ou 220 por dia. A empresa já ocupa a vice-liderança de mercado em dez capitais brasileiras, entre elas Salvador, Recife e Fortaleza. Neste ano, mesmo com a crise, a Dafra projeta um crescimento de 22%, com faturamento de cerca de 500 milhões de reais.

A meta é chegar à liderança de mercado até 2015. "Não fosse a crise, já seríamos a terceira maior fabricante", afirma Creso Franco, presidente da Dafra.

"A população de baixa renda é extremamente bem informada", afirma Celso Loducca, presidente da agência que leva seu nome.

"Era preciso oferecer algo que fosse além do preço."

Com essas informações em mãos, os executivos da Dafra partiram para a segunda etapa do processo: o desenvolvimento dos produtos.

Para isso, a empresa optou por trabalhar com três grandes fornecedores chineses: Loncin, Lifan e Zongshen. No entanto, em vez de importar as motocicletas prontas, a Dafra encarregou-se de desenhar seus próprios projetos.

Para seguir crescendo e conquistar a almejada - e ainda muito distante - liderança de mercado, a Dafra terá de vencer um duro desafio, sobretudo no que diz respeito à oferta de crédito, seu principal motor de crescimento. Com a eclosão da crise financeira, os bancos ficaram mais reticentes na concessão de empréstimos para os clientes de baixa renda, público- alvo da empresa.

Para a novata Dafra, o difícil ano de 2009 será um período de provação para um modelo de negócios que funcionou bem enquanto a euforia durou.

Dupla:

Ana Cláudia de Ramos

Débora Cristina Carneiro Fernandes

ADM 1° B - 2009