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Produtividade nas Vendas

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  • 1. Aproveitando e organizando o relacionamento com seus clientes para vender mais e melhor Guia: Como ser mais produtivo e eficiente nas vendas
  • 2. Sumrio pag. 8 Introduo pag. 3 captulo 1 Para que precisamos de processos? pag. 11 captulo 3 Quando o sistema de CRM entra em jogo? pag. 14 captulo 4 Concluso: O CRM carta mais alta do jogo de vendas pag. 19 captulo 5 Quando o relacionamento necessrio? captulo 2 Contedo adicional e referncias pag. 23 captulo 6
  • 3. Introduo 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br
  • 4. 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br 44[ Introduo ] Como ser mais produtivo e eficiente nas vendas, aproveitando melhor o relacionamento com seus clientes? No novidade para as empresas, que vendas sobre relacionamento e dedicao aos clientes. Isso demonstra que muito mais importante ser coerente com os consumidores no apenas antes da compra, como depois, do que prometer o que no se pode cumprir. O papel do vendedor no impressionar o consumidor com promessas grandiosas ou com maravilhas que a empresa no vai poder cumprir depois que a venda for feita. Seu papel entender, verdadeiramente, a necessidade do consumidor e depois, saber se a sua soluo se encaixa e resolve essa questo. Um bom vendedor tende a encaixar um produto ou servio na necessidade do cliente, enquanto um timo vendedor vai ajudar o cliente a resolver o seu problema, independente de ter que indicar o seu concorrente para fazer isso. Mas, o que fazer para saber o termmetro das negociaes, no esquecer de cumprir as promessas que fazemos aos nossos clientes e, principalmente, no fazer com que o cliente se sinta passado para trs depois da venda?
  • 5. 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br 55[ Introduo ] Essa foi uma dvida que sempre assombrou vendedores, gestores comerciais e, principalmente, empreendedores: como no decepcionar o cliente? Diante desse pequeno dilema, nasceu o que conhecemos hoje como customer relationship management, que nada mais do que um processo de gesto do relacionamento com clientes. Como conseguir continuar conectado e comprometido com as necessidades dos clientes antes, durante e depois da venda? Infelizmente, o vendedor no tem um supercomputador em seu crebro. Ele no consegue lembrar exatamente de tudo que acontece em sua rotina, nos mnimos detalhes. Para isso a agenda tem se tornado uma das melhores amigas do vendedor ao longo do tempo, mas ela no consegue lembrar o vendedor do que tem que ser feito, se ela no for usada diariamente. Acontece que, com a rotina apressada de um vendedor, muitas vezes a agenda, que a melhor amiga do vendedor, fica de lado e esquecida em meio aos compromissos e s tarefas que precisam ser realizadas. Mas, a gesto do relacionamento com o cliente visa ajudar o vendedor a fazer do relacionamento uma arma de vendas poderosa e muito forte, porque a rotina do vendedor se torna servir ao cliente.
  • 6. 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br 66[ Introduo ] justamente esse processo que possibilita que os vendedores gerenciem de uma maneira global e simplificada, tudo o que acontece entre a prospeco at o fechamento, incluindo as aes que ele deve tomar para que a venda seja realizada de maneira profissional e competente. A gesto do relacionamento com o cliente monitora todas as aes, desde o momento em que o cliente entrou em contato com a empresa, ou vice versa, passando por todas as observaes do vendedor, at as etapas do processo de vendas. Foi justamente assim que nasceu o conceito de CRM que conhecemos hoje: uma maneira de acompanhar de maneira personalizada o relacionamento com clientes e o processo comercial. Para fazer isso, no basta apenas conhecer concorrentes e seus benefcios, mas sim conhecer seus concorrentes to bem quanto seus clientes e saber exatamente onde seu produto se torna perfeito para a vida de seus clientes. Um vendedor competente um grande diagnosticador de problemas. Ele no quer apenas entender o cliente, mas tem um interesse genuno em ajud-lo.
  • 7. 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br 77[ Introduo ] E para isso acontecer preciso ter um processo comercial detalhado, com etapas que precisam ser respeitadas e cumpridas, para que os desejos do cliente sejam realizados e ele seja bem sucedido. Esse o caminho mais fcil, ou melhor, o nico caminho, at a confiana do cliente e sua fidelizao. Uma tima leitura e sucesso! Equipe do Agendor.
  • 8. Quando o relacionamento necessrio? 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br
  • 9. 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br 99[ Quando o relacionamento necessrio? ] Voc j pensou na experincia de compra que est proporcionando aos seus clientes? O relacionamento comercial evoluiu acompanhando a evoluo do mercado. E hoje, esse o nico caminho para conquistar a confiana e o respeito do cliente itens que os levam a chegar o mais perto possvel da fidelidade. Quando um vendedor consegue o respeito de seu cliente, ele sempre ter uma chance de vender quando o cliente precisar de algo que o vendedor oferece. Isso porque quando uma experincia de vendas bem sucedida, o cliente est mais inclinado a repeti-la. Com o passar do tempo, o relacionamento foi se tornando um requisito fundamental nos negcios e hoje podemos afirmar que, sem relacionamento, no h venda. Quando voc ligou para o cliente? O que voc prometeu? Quando voc ficou de mandar a proposta? Quando voc recebeu o briefing? Essas so apenas algumas das questes que diariamente vivem na cabea de ns vendedores e que, precisamos saber com a devida preciso, para no colocarmos os ps pelas mos e perder clientes.
  • 10. 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br 1010[ Quando o relacionamento necessrio? ] Orelacionamentocomclientes equivalenteaumrelacionamentoamoroso: no podemosprometeroquenopodemoscumprir,aomesmotempoemque no podemosprometerqualquercoisaapenasparaganharavenda. A empresa, os funcionrios e os vendedores, podem ser prejudicados por uma falsa promessa feita no calor da emoo, para ganhar uma venda. Saber muito sobre um cliente algo fcil. Mas imagine saber tudo sobre 20 clientes?! J no to fcil assim para a cabea de um vendedor. Somemos a isso tudo, ligaes telefnicas, alteraes de preos, formas de pagamento e personalizaes. Temos diante de ns, milhares de variveis que mudam completamente a relao comercial. E, em uma poca em que a confiana completamente essencial para o sucesso nas vendas, um descuido pode colocar no apenas a venda a perder, mas a reputao do vendedor. Para construir a confiana, nada melhor do que um relacionamento slido e coerente. Slido no sentido do vendedor estar totalmente comprometido com o sucesso de seu cliente e, coerente, porque ele s pode prometer aquilo que vai certamente cumprir. O que podemos concluir com isso : sem relacionamento, qualquer transao comercial (venda), tem uma chance pequena de acontecer.
  • 11. Para que precisamos de processos? 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br
  • 12. 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br 1212[ Para que precisamos de processos? ] Trabalhando o relacionamento com clientes de forma estruturada e organizada O processo comercial o ecossistema do funcionamento da empresa. Ele o inventrio de tudo que acontece, precisa acontecer, ou no deve acontecer dentro de uma equipe de vendas. E, dito isso, precisamos entender como o processo funciona e como ele se insere na gesto do relacionamento e nos resultados de vendas. O processo comercial o roteiro de como a abordagem comercial deve acontecer. justamente nele que so tratadas as fases da venda e o que se deve fazer durante elas. Uma empresa precisa criar o seu processo comercial levando em conta 2 fatores: A maneira como a sua equipe de vendas trabalha; e O tempo do cliente: a maneira com que ele reage s interaes de vendas.
  • 13. 2014 Agendor | Todos os direitos reservados. www.agendor.com.br 1313[ Para que precisamos de processos? ] Dito isso, comeamos a perceber a complexidade que um processo comercial pode atingir, uma vez que, c

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