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A MORTE DO MARKETING IMOBILIÁRIO

e a ascensão da sua carreira

de corretor imobiliário

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Teve um dia – não muito tempo atrás – quando corretores de imóveis detinham grande poder.

Imagine isso...

Você é um corretor de imóveis. Você tem muitos anos de experiência de trabalho nessa área, um escritório arrumadinho com uma mesa dentro de uma imobiliária respeitada e conhecida.

Isto aconteceu em 1998, ou seja, estamos falando de uma situação que aconteceu 1 ano antes de a internet começar a ganhar corpo no Brasil (segundo o Ibope em 1999 a Internet no Brasil alcançou 2,5 milhões de internautas).

Mas foi somente em 2005 que a internet ganhou capilaridade...e nesse 10 anos muita coisa mudou!!!


e a ascensão da sua carreira de corretor imobiliário



Antes do Internet e do acesso do público aos anúncios de imóveis, o único jeito de alguém descobrir e ter acesso a lista de imóveis disponíveis para venda era ir diretamente até um corretor de imóveis que, com ele, carregava o “Grande Livro de Ofertas”.

Este Livro era atualizado semanalmente e era a única maneira de se ter acesso, ao inventário de últimos imóveis disponíveis. Este livro era a mina de ouro. Era seu maior bem adquirido como corretor de imóveis.

E aqui que está a coisa: Você não tinha que estar “online” – porque não havia “online”.

Neste panorama você listava as casas e as promovia para serem visitadas pelo maior número de compradores potenciais possíveis usando técnicas tradicionais de mercado.

Por exemplo, você deveria usar:

Ÿ Faixas e Cartazes na região do imóvel;

Ÿ Atendimento Diferenciado;

Ÿ Colocar anúncios nos classificados dos jornais;

Ÿ Anunciar em revistas imobiliárias especializadas;

Ÿ Anunciar em revistas de casas e arquitetura;

Ÿ Mala direta aos clientes;


O Modelo Tradicional de Negócios Imobiliário



Estas eram as abordagens usuais e as típicas ações de publicidade usadas com as quais você prospectava clientes. Estes métodos não eram baratos, mas se você não fizesse estas coisas, provavelmente, sua casa ficaria parada no mercado por meses, eventualmente expirava o prazo, e você possivelmente perdia sua comissão.

Perder a comissão não é nada bom.

Tinham também todos os métodos que você deveria usar para promover seu negócio. Este método tradicional de marketing incluía:

Ÿ Carta de Apresentação;

Ÿ Lista de Clientes;

Ÿ Mala Direta;

Ÿ Cartão de visita;

Ÿ Papelaria timbrada e personalizada;

Ÿ Relatórios de Mercado;

Ÿ Venda e pós-venda;

Ÿ Enviar cartões nas datas comemorativas;

Ÿ Newsletter;

Ÿ Informativo de balanço do mercado;

Ÿ Informativo de novas propriedades;

Ÿ Noticias e Artigos sobre mercado imobiliário;

Ÿ Chamadas telefônicas;

Ÿ Enviar cartões de aniversário;

Ÿ Cartões de dia dos pais;

Ÿ Cartões de dia das mães;




Em seu livro, O Corretor de imóveis Milionário, Gary Keller delineou um roteiro que ele chama de “Os 33 Toques” usando as técnicas mencionadas acima. Seu programa foi projetado para:

Ÿ Prospectar clientes através do seu funil de Marketing;

Ÿ Manter sempre sua base de clientes grande para potencializar seu negócio;

Como você pode saber, este modelo de marketing era muito caro, e esgotava rapidamente. Sem mencionar o fato de que você muitas vezes irritava o prospect, pois você estava trabalhando, algumas vezes, com o público alvo errado. Era muito tiro no escuro!

Mas, se você queria ser um corretor de imóveis de sucesso – se você queria ficar milionário – NÃO investir nesse tipo de métodos de marketing, era impensável.

A batalha para permanecer relevante na mente do consumidor continua.

A vantagem é que hoje você tem ferramentas disponíveis no mercado para isso.

Deixe-me mostrar a você o que estou querendo dizer com isso...




Vale a pena aqui entender melhor "Mind share" é uma abordagem de medida da forma como consumidores pensam sobre determinadas marcas em uma categoria de produto. Se um consumidor pensa na marca X com mais frequência do na Y na hora de comprar sopa, por exemplo, a marca X alcançou um "mind share" maior. Um objetivo importante para equipes de marketing é construir e proteger o "mind share" através de posicionamento e comunicação eficaz.

Um dos pontos mais surpreendentes que vi foi na pesquisa realizada pela Agência Keller nos EUA sobre “mindshare” para o mercado imobiliário.

92% dos vendedores de imóveis, irão deixar sua propriedade para vender com o primeiro ou o segundo corretor que eles encontrarem.

E onde as pessoas procuram TUDO hoje? Onde eles te encontraram?

Entre os compradores este número cai para 81%.

Aqui, vamos apresentar um jeito de olhar o mercado imobiliário: ele é uma batalha! Uma batalha para chegar na frente - e ficar na frente – sempre.

Uma batalha diária, mas em se tratando de internet você precisa é de uma estratégia bem definida... falaremos mais sobre isso.

É uma batalha que precisa ser travada, mas, pode ter certeza, vale a pena.


Ganhando “Mindshare” ( Ser Sempre lembrado)



Nós estamos na “era da informação”.

Queremos saber o comprimento da Ponte Rio NIteroi para o dever de casa do filho? Que time ganhou no final de semana? Como fechou a BOVESPA? Horários de voos com desconto?

De um pulo na internet. Pesquise. E em menos de 60 segundos você terá sua resposta.

Na era da informação: bom para consumidores. Mal para corretores.

Procurando por uma casa térrea no Rio? Um apartamento de dois quartos num condomínio em BH? Um apartamento de frente para o mar em Floripa?

Anúncios no google irão aparecer página após página. Os mesmos anúncios que costumavam estar no “Grande Livro” que você tinha acesso exclusivo.

A internet transformou o setor imobiliário totalmente. Virou de cabeça para baixo ou para cima. Depende do ponto de vista...Nós vamos usá-la a nosso favor!!!


Você precisa de um novo propósito




Mais precisamente, a internet e a disponibilidade pública de anúncios de imóveis “on-line” devastou a indústria imobiliária como ela era antes.

A única vantagem que você tinha se foi. Você não é mais o “abre-alas” você perdeu o seu monopólio sobre a informação, e ele nunca mais vai voltar.

Permitam-me repetir, porque é importante que você compreenda: a exclusiva vantagem que você tinha antes da ascensão do Internet, nunca mais voltará!!!

Isso mudou o seu trabalho diário.

Sua rotina matinal permanece o mesmo (“cooper”, escovar os dentes, deixar as crianças na escola). O que muda é o que você faz no escritório.

Seu primeiro erro é pegar o telefone e ligar para a sua lista.




Ok, você teve péssimas notícias. Agora vamos passar confiança naquilo que realmente funciona hoje.

Veja, não é apenas a tecnologia que mudou. As pessoas que estão no mercado mudaram também.

Noventa e quatro por cento dos consumidores começam a pesquisa para sua nova casa “online”. Isto é um número enorme!

Mas o próximo número será realmente significante para você: noventa e seis por cento, dos compradores de casa de “primeira viagem”, iniciam suas pesquisas de compra “online”.

Outro dado importante. A média de idade dos compradores debutantes é de trinta e um anos.

Essa é a Geração Internet.

São milhões de pessoas que não lembram das listas amarelas mais e que tudo que precisam o primeiro passo é o Google.


Como alcançar compradores de casas hoje




Será que aquele panfleto, aquela faixa na esquina vale à pena? Ou será que se chegarmos nesse cliente diretamente através do Facebook é mais eficiente?

Esses caras é que irão movimentar o mercado de imóveis no Brasil de agora em diante e cada vez mais os novos entrantes estarão ainda mais alinhados com a Geração Internet.

Se semanalmente estivermos fornecendo informações de qualidade aos nossos clientes e futuros clientes conquistaremos um espaço precioso!!! Um pequeno pedaço na sua mente! Esse é o caminho...Vamos falar muito nos ebooks sobre o Marketing de Conteúdo para o Mercado Imobiliário.

O bom disso é que o sonho da Casa Própria contínua e eles estão mesmo dispostos a fazer duros sacrifícios para comprar uma casa – se propondo a trabalhar em um segundo emprego ou viver um pouco mais com seus pais.

Colocaram na cabeça, que comprar uma casa é o indicador número 1 de sucesso para sua faixa etária.



A Geração Internet não tem apenas desejos, eles tem poder de compra para adquirir uma casa. Você esta preparado para conquistá-los?

Com o crescimento da era digital e da informação, você tem que se perguntar se os métodos tradicionais de venda (Os 33 toques de Keller, por exemplo) irão funcionar.

A resposta definitivamente é não.

O Comprador de Imóveis hoje usa seu celular para enviar mensagens, surfa na internet, sociabiliza em redes sociais e escuta músicas – fazem poucas chamadas telefônicas, portanto não retornam uma ligação do corretor de imóveis.

Sua estratégia de venda tem que ser, diferente e outra diante deles.


Essas pessoas querem comprar casas



A moral da história é esta: as tradicionais técnicas de marketing de venda estão, geralmente, falando sem ninguém escutar hoje em dia. A informação e a era digital satisfazem nossa busca pelas informações e reduz a nossa atenção.

Estamos dispostos a fazer a pesquisa para encontrar uma casa e não depender de uma imobiliária . Mas isso não é tudo o que eles estão procurando.

Potenciais compradores de casas também querem informações sobre a comunidade local. Eles querem informações de estilo de vida, informações sobre as melhores escolas da região, os melhores bairros para se viver, sobre taxas de juros, como para conseguir um empréstimo, e as tendências do mercado.

Basicamente, eles estão procurando reunir o máximo de informações sobre o mercado local, a fim de determinar se ele é realmente o lugar que eles querem viver.

Uma simples listagem de casas não vai dar-lhes essas informações.

Em outras palavras se você não mudou sua forma de comunicação, sua reputação, sua posição como perito, está escorregando entre os dedos.


Você não pode apenas reivindicar o conhecimento, você tem que demonstrá-lo!



Os novos compradores de casa, “High-Techs”, não querem olhar para um site cheio de ofertas que parece com um folheto de lançamento, ou mesmo se aprofundarem a respeito dos seus serviços se, em contra partida, no seu site não fala do bairro, das escolas na região, das academias, do estilo de vida, etc

Para eles pouco importa, se você no ano passado, ganhou o prêmio de melhor Corretor do setor imobiliário. Eles querem saber qual informação importante você tem e está passando para eles.

O consumidor moderno de imóveis procura um site que tenha a informação que eles estão procurando. Eles só desejam que o site rapidamente responda, simples e fielmente, suas perguntas sobre a área, que estão interessados, e sobre o processo de compra da casa.

Aqui esta a boa notícia de tudo isso...

Esta nova geração de compradores de casas parecem estar altamente envolvida com o conteúdo que eles escolhem para ver, com o conteúdo do site que é criado adequadamente.


Como construir uma reputação que faça crescer o seu negócio



Escute. O modelo tradicional de marketing imobiliário pode estar quebrado. A indústria pode estar atormentada com ceticismo do consumidor. O telefone pode tocar raramente. Você pode ser a última pessoa que alguém irá lembrar na hora de comprar um imóvel. Seu orçamento de Marketing pode estar falido.

Não se preocupe. Se você estiver disposto a fazer o trabalho, a vida como um corretor de imóveis pode ser muito boa novamente.

Você pode dominar o mercado. Você pode estar acima da expectativa.

Posicione-se como autoridade superior em seu mercado na sua região. Obtenha e mantenha-se como o primeiro contato do consumidor na transação imobiliária.

E você pode fazer isso com uma fração de gasto, do marketing tradicional.

Você vai descobrir como fazer tudo isso, nos nossos próximos ebooks.

Vamos trazer uma entrevista – com um dos mais respeitados e bem-sucedidos especialistas on-line de marketing de conteúdo - que nos contará detalhes interessantes sobre como alavancar sua carreira no setor imobiliário e o papel que o marketing de conteúdo desempenhará nesse sucesso, e algumas das ferramentas primitivas que podem ser usadas.

Vamos mostrar também um plano de marketing que poderá salvar sua carreira de corretor imobiliário ...

Fique Ligado!


Como Aproveitar o Poder Quase-ilimitad de Marketing de Conteúdo




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