E-commerce nos mercados industriais

O papel estratégico do e-commerce

Estimular a percepção e o conhecimento da

empresa

Criar uma atitude favorável em relação a

empresa.

Estimular as compras

Objetivos específicos para

o uso da internet

Objetivos específicos para

o uso da internet

Elaboração e implantação

de estratégias de e-commerce

Elaboração e implantação

de estratégias de e-commerce

Objetivos das compras

a) Prover continuidade nos suprimentos necessários aos programas de produção;

b) Evitar desperdício, duplicação e obsolescência de materiais;

c) Garantir um nível mínimo de estoques que ofereça segurança ao programa de produção;

d) Manter padrões de qualidade;

e) Permitir à empresa conquistar uma posição competitiva;

f) Comprar ao mais baixo custo dentro da qualidade e finalidade requeridas.

Negociação – Estratégias

Balanceamento das forças do comprador e vendedor:

Forças do comprador

• Fornecedor ansioso de fazer negócio• Comprador tem fornecedor alternativo• Comprador tem tempo disponível• Preço do vendedor está muito alto• Qualidade está abaixo do especificado• O vendedor é desconhecido• A empresa fornecedora é desconhecida• O Comprador representa uma grande empresa

Negociação – Estratégias

Balanceamento das forças do comprador e vendedor:

Forças do comprador

• Fornecedor ansioso de fazer negócio• Comprador tem fornecedor alternativo• Comprador tem tempo disponível• Preço do vendedor está muito alto• Qualidade está abaixo do especificado• O vendedor é desconhecido• A empresa fornecedora é desconhecida• O Comprador representa uma grande empresa

Intel

Poe, produtores originais de equipamentosVantagem competitiva: diferenciação com base na tecnologia (marca reconhecida como inovadora) e foco no produto e mercadoPreço prêmio (estratégia de skimming)Bellow line: resultados, lucratividade e remuneração do acionistaCompetidores focados em custo + low profile e altamente competitivosbranding equity (gestão de marca)

Sun Microsystens

DeclínioPeríodo de forte queda nas vendas e no lucro. Este estágio pode ser causado por uma competição feroz, condições econômicas desfavoráveis, mudanças nas tendências ou outros fatos. É o momento de desaceleração, eliminação ou revitalização,com a introdução de um novo produto/serviço e seu próprio ciclo de vida.Estratégias para a fase de declínio:

identificação dos produtos fracos Manter, modificar, abandonar, manter o nível de investimento, aumentar o investimento

reduzir o investimento,

retrair seletivamente, recuperar ao máximo e desacelerar rapidamente

Sun M (Ansoff)• Sobre essas duas dimensões, quatro estratégias podem ser

formadas:• penetração de mercado: a empresa foca na mudança de clientes

ocasionais para clientes regulares e de clientes regulares para usuários intensivos do produto;

• desenvolvimento de mercado: a empresa tenta conquistar clientes da concorrência, introduzir produtos existentes em mercados externos ou introduzir novas marcas no mercado;

• desenvolvimento de produtos: a empresa busca vender outros produtos a clientes regulares, freqüentemente intensificando os canais existentes de comunicação;

• diversificação: sendo a mais arriscada das estratégias, a empresa normalmente foca na comunicação explicando porquê está entrando em novos mercados com novos produtos, visando ganhar credibilidade

Sun M (Ansoff)

Sun

• Desktop, produto existente, mercado existente, apresenta tend queda

• Opções: reinvestir no produto ou retirar• Reinvestir: novos mercados ou mercados

existentes, pesquisa, analise e desenvolvimento da maquiagem do produto

• Desinvestir: imediato ou a médio prazo• Analise e processo de desinvestimento

Intel premiun ou skimming

• Estratégia de Desnatação• Consiste na prática de preços elevados, de modo a

conquistar apenas os segmentos constituídos por inovadores e pioneiros. À medida que vão ser introduzidos novos modelos, os preços vão baixando e cada vez que o preço baixa a empresa consegue penetrar num novo segmento de mercado, fazendo-o até chegar à fase de declínio do produto ou serviço. Na Internet esta estratégia tem vindo a ser seguida por todos os sites de e-commerce, enquanto canal de distribuição deste tipo de produtos.