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ÍNDICE

Introdução 3

Capítulo 1 Pesquisando o Mercado Comprador 5

Capítulo 2 Prospectando Clientes 8

Capítulo 3 Proximidade 11

Capítulo 4 Problema 13

Capítulo 5 Promessa 14

Capítulo 6 Preço 15

Capítulo 7 Pedido Fechado 16

Conclusão Venda Mais 18

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INTRODUÇÃO

Uma das fases mais importantes do planejamento de Vendas é a Pesquisa do Mercado Comprador. Se você escolhe errado os segmentos e nichos , muito provavelmente irá efetuar vendas sem lucro ou não conseguirá vender em grandes volumes. Neste capitulo iremos de apresentar técnicas de como Pesquisar o Mercado.

A Prospecção é um fantasma para muitos vendedores e a fase mais difícil da venda. É só perguntar para um vendedor se ele gosta de prospectar clientes e verá a resposta. Vamos te mostrar uma tática de sucesso para fazer com que os clientes venham até você e não precise prospectar ninguém.

Abertura do contato com clientes é a fase em que você começa a ser ouvido pelos clientes, é determinante para a continuidade do ciclo de vendas ou não. Esta fase vamos lhe ensinar como atuar de forma assertiva e dar sequencia no funil de vendas para as próximas fases.

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Descobrir as Necessidades dos clientes é fundamental, para poder oferecer uma proposta alinhada as suas necessidades, nesta fase o vendedor deve estar bem atento. Vamos lhe mostrar algumas técnicas de ter um briefing apurado das necessidades do cliente.

Uma Proposta bem clara e objetiva alinhado as reais necessidades do cliente é meio caminho andado para efetivar a venda, mas não é só isso que os vendedores devem ficar atentos. Ter um estudo apurado da concorrência é fundamental para apresentar uma proposta com benefícios diferenciados, sem contar a parte de custo, para isso usamos “A arte da Guerra”.

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Negociar é uma Arte e artistas tem poucos! Geralmente a fase da Negociação é a mais delicada do pipeline de vendas, vamos lhe mostrar estratégias e técnicas de negociação avançadas, para ajudá-lo a negociar sua proposta com Sucesso!

Você sabia que 90% das vendas não são fechadas porque o vendedor não faz a pergunta final ao cliente? Vamos lhe ensinar a fazer a Pergunta de Fechamento no momento certo , para que você aumente sua taxa de conversão em vendas e obtenha os melhores resultados comerciais.

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Pesquisando o Mercado Comprador

•  Passo 01: Se você é um vendedor B2B ( vende de empresa para empresa ) sua pesquisa de mercado-alvo será diferente de um vendedor B2C ( vende para o consumidor final ), neste e-book vamos abordar apenas o tipo de vendas B2B.

• 

•  O Primeiro passo é analisar quais os principais clientes que a sua empresa já possui, com eles você terá um ótimo indicador de quais segmentos você deve prospectar.

•  Faça uma lista de ao menos 20 clientes de segmentos diferentes, para que você possa buscar concorrentes e outras empresas de nichos semelhantes, eles são uma garantia de que esta no caminho certo, pois já existem provas concretas de serem compradores.

•  Depois de criar a sua lista de clientes e devidos segmentos de mercado , você já esta apto a iniciar o segundo tipo de pesquisa, a pesquisa de criação de mailing ou lista de contatos.

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O DECISOR DA COMPRA

•  Agora que já sabe qual o mercado comprador ( mercado-alvo ) atacar, antes de iniciar a construção do seu mailing é necessário pesquisar quem é o decisor ou decisores da compra.

•  Você precisa identificar quem são estas pessoas, que cargos elas exercem dentro da empresa, quais os graus de decisão de assinar o pedido ou contrato de fechamento da venda, precisa buscar o

máximo de informações do decisor da compra, pois isso lhe será muito útil mais a frente no ciclo de venda.

•  Tome cuidado pra não confundir com interlocutor o decisor, pois muitas vezes nosso interlocutor não decide a compra, um exemplo claro é quando um diretor de uma empresa, pede para sua secretária

entrar em contato com algum fornecedor de brindes de Fim de Ano.

•  A secretária é apenas sua interlocutora , sendo assim ela não tem poder de decisão, a venda jamais

estará nas mãos desta pessoa, ela leva a apresentação da sua empresa + proposta para seu diretor decidir a compra, isso não quer dizer que ela não tenha importância do processo de venda, mas o

ideal é sempre perguntar quem solicitou o pedido de orçamento, para que tenha mais argumentos persuasivos em sua proposta.

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CRIANDO SEU PRIMEIRO MAILING

•  Vamos a etapa que exigirá mais produtividade do vendedor, a construção da sua lista de prospecção.

•  Abaixo apresento um exemplo de mailing:

•  É necessário obter no mínimo estas informações, mas você pode se aprofundar mais, colocando endereço, decisor da compra, status do contato, etc . Nós fornecemos um modelo em Excel gratuito,

para baixar entre em conosco no e-mail [email protected]

•  Vale ressaltar que mailing é uma ferramenta muito dinâmica e deve ser atualizado de 06 em 06 meses.

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Prospectando Clientes

•  Passo 02: Segundo passo é a Prospecção, fase do ciclo de vendas onde você seleciona os clientes que irá entrar em contato, isso pode ser feito de várias formas:

•  1- Selecionar por tamanho ( share de Mercado )

•  2- Região ( praça ) localização do cliente

•  3- Segmento ( nicho de atuação )

•  A prospecção é a fase menos apreciada pelos vendedores, é onde temos que seduzir o cliente, através da proposta de valor.

•  Existem alguns canais para prospectar clientes, como por exemplo:

•  - Telefone ativo : Vendedor entra em contato com o prospecte via telefone

•  - E-mail : Vendedor envia um e-mail mkt com apresentação da empresa/produto

•  - lista de clientes: Vendedor compra uma lista de potenciais clientes pra entrar em contato

•  - Indicações: Vendedor pede indicações a parceiros de negócios ou clientes ativos

•  - Visitas pessoais: Vendedor vista potenciais clientes para apresentar sua empresa/produto

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Usando a Internet para Prospectar

•  Você sabia que 80% das pessoas pesquisam tudo na internet, antes de fazer qualquer compra?

•  Isso inclui as empresas (B2B) , os compradores, profissionais de marketing, gerentes comerciais, etc, estão

sempre pesquisando tudo no Google, antes de fechar com um fornecedor. O melhor canal de prospecção de clientes é a Internet ! Já pensou em não ter mais que prospectar clientes, não precisar ligar pra nenhum

comprador, não ouvir mais aquele: Qualquer novidade entro em contato!

•  Existe uma estratégia matadora para que você nunca mais precise prospectar clientes de forma ativa, eles

virão até você para comprar seu produto/serviço.

•  Vou te dar 10 dicas infalíveis para que isso aconteça;

•  1- Pesquise as palavras-chave que seu cliente te buscaria no Google

•  2- Crie uma planilha com uma lista de palavras-chave por exemplo: ( venda mais, como vender mais, etc )

•  3- Construa o seu site com estas palavras-chave , faça uma página de cada uma no seu site

•  4- Crie formulários em cada página do seu site, para que seu prospecte deixe o e-mail de contato

•  5- Crie um Blog sobre o que você vende e integre com seu site ( isso cria autoridade )

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Estratégia de Prospecção Online

•  6- Publicidade Online: Crie uma conta no Adwords ( Google ) e anuncie as palavras-chaves do seu negócio

•  7- Faça o apontamento do anúncio para a página que fala especificamente do seu produto/serviço

•  8- Tenha um telefone de contato alinhado com a sua área comercial, para atender os leads gerados

•  9- Após o lead gerado pela sua campanha de Google entre em contato em menos de 01 hora

•  10- Pronto agora os clientes veem até você é só atendê-los com excelência e rapidez

•  Essa estratégia digital vem determinando o resultado de vendas de muitas empresas, temos um case de exemplo que demonstra isso.

•  Com essa estratégia aplicada a uma empresa do segmento de Marketing

•  de Incentivos, passou do fechamento de 02 clientes por mês para

•  15 Novos clientes Mensais , apenas com um vendedor atendendo

•  os leads gerados pela campanha de Google/Adwords. Este tipo de investimento o ROI é altamente

positivo, pois você só paga por clique que cada cliente dá.

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Primeiro Contato

•  Passo 03: O Primeiro Contato com o cliente é uma fase determinante , alguns especialistas de vendas dizem que é o Momento da Verdade, pois é primordial para a sequencia do ciclo de vendas.

•  É muito importante conhecer a empresa, seu negócio, seu posicionamento de mercado e principalmente as dores do seu cliente, ou seja, qual sua necessidade ou necessidades?

•  Dizem que a primeira impressão é a que fica, por isso impressione o cliente, com informações adquiridas no site dele, com notícias que saíram na mídia, o cliente gosta que o vendedor demonstre interesse sobre seu negócio.

•  Dica Matadora: Crie uma persona ( perfil do comprador potencial )

•  Crie um speech ( discurso de vendas ) para atuar no momento da verdade com o cliente ( primeiro contato ) assim você se sentirá preparado para o contato com o cliente de forma assertiva.

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Criando um Speech de Vendas

•  Ter um discurso de Vendas é básico para o primeiro contato com cliente, veja um exemplo de Speech abaixo:

•  SPEECH DE VENDAS: Hub Vendas ( veja uma ligação para um potêncial cliente )

•  Vendedor: Bom dia, meu nome é André Lima, falo da empresa Hub Vendas, nós trabalhamos com Cursos

de Vendas online e In Company para Empresas que queiram obter alta Performance em Vendas.

•  Cliente: Como assim Cursos de Vendas?

•  Vendedor: Nós Ministramos Cursos de Vendas In Company, onde podemos ajudar sua equipe comercial obter uma maior performance em vendas. Temos uma metodologia própria Os 7ps de Vendas aplicado na

rotina comercial ajudará seus vendedores alcançar Alta Performance em vendas. Temos alguns exemplos de clientes que aumentaram as vendas em 30% depois do curso.

Podemos agendar uma reunião de apresentação , no dia tal , horário tal?

Com este Speech básico de vendas, você já esta apto a iniciar o primeiro contato.

                 

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Problema

•  Passo 04: Para vender um produto/serviço deve-se saber quais as dores do cliente, ou melhor dizendo quais os problemas sua empresa esta disposta a resolver para o cliente.

•  Todas empresas possuem diversos problemas a serem resolvidos em todos os setores, podemos exemplificar um empresa que precisa reduzir o custo com materiais de escritório.

•  Neste Caso o maior problema é redução de custo, como sua empresa pode resolver este problema?

•  Resposta: Se você é um fornecedor de materiais de escritórios que tenha preço competitivo e seja melhor que o fornecedor atual, ofereça esta redução de custo significativa para o cliente!

•  Você deve descobrir quais as dores ( problemas ) seus clientes possuem,

•  assim estará apto a oferecer com assertividade , suas soluções para

•  os problemas deles em forma de seus produtos/serviços.

•  Toda venda envolve os dois lados, quem tem um problema e quem tem

•  a Solução. Você tem mostrado a Solução para os clientes que possuem

•  um problema ?

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Promessa

•  Passo 05: Agora que já sabemos quais as dores ( problemas ) que o cliente possui, chegou a hora de fazer a promessa, que neste caso vem solidificada em forma de proposta comercial .

•  Na sua proposta comercial deve conter a promessa da resolução do problema, sendo apresentada ressaltando a proposta de valor da sua empresa, ou seja, o porque o cliente tem que comprar de você e não da concorrência.

•  O que vemos hoje no mercado , são empresas com propostas totalmente similares transformando o mercado em uma guerra de preço. Seja diferente, pesquise sua concorrência , saiba como é uma proposta do concorrente e diferencie-se , pois muita vezes o cliente não quer preço ele quer segurança na compra.

•  Tenha uma proposta de valor clara e coerente com sua Promessa na proposta comercial, lembre-se você já entendeu as necessidades do seu cliente.

•  “Se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócio com os amigos. E, se as condições NÃO forem iguais, elas AINDA vão querer fazer negócios com os amigos.” ( Jefferey Gitomer )

•  Seja amigo do seu cliente e aumente as chances de fazer negócio!

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Preço

•  Passo 06: Chegou a hora da Negociação, dificilmente você fará uma venda sem que o cliente peça aquele descontinho , ou entre na fase de negociação de preço da sua proposta comercial. Negociar é uma arte e precisa ser estudada , pois existem técnicas de negociação que todo vendedor deveria saber e praticar.

•  Saiba ouvir o cliente, pois tudo que ele deixa escapar poderá ser usado contra ele na negociação, geralmente o cliente lhe apresentará algumas objeções para não comprar. Não tenha medo de objeções, coloque na sua cabeça que objeção = pedido de informação. O cliente precisa de mais informações pra fechar o pedido, por isso faz objeções , ele ainda não esta convencido que sua proposta é a melhor ou que sua empresa é a melhor opção. Esteja sempre preparado e lembre-se da conhecer muito bem sua concorrência, usando a Arte da Guerra !

•  “Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não precisa temer a cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo , para cada vitória ganha sofrerá uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo e nem a si mesmo, perderá todas batalhas. “ ( Sun Tzu )

•  Aplique isso no mundo corporativo e terá muito sucesso em vendas.

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Pedido

•  Passo 07: A Hora mais esperada pelo vendedor chegou, a Hora de fechar a Venda. Mas você sábia que 90% das Vendas não são fechadas porque o vendedor , não faz a pergunta final?

•  Isso mesmo o vendedor faz todo o funil de vendas, gasta tempo, dinheiro e na hora de perguntar ao cliente se pode fechar o contrato/pedido ele não o faz.

•  Você tem que usar a técnica de fechamento, se o cliente já recebeu a proposta e não tem mais objeções ele esta pronto para o fechamento, faça perguntas como:

•  Caro, SR _ _ _, podemos fechar o Negócio e cuidar do tramite burocrático ?

•  Como não resta mais dúvidas, podemos assinar o pedido ?

•  Se eu conseguir o preço sugerido pelo Sr. podemos assinar o contrato?

•  Se chegarmos a sua condição solicitada , podemos emitir o contrato ?

•  Existem várias formas de fazer a pergunta de fechamento, muito provavelmente você encontrará a sua, mas o que você nunca deve deixar de fazer é esquecer de fazê-la.

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O Funil dos 7 Passos Infalíveis

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