duas verdades importantes um...
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DUAS VERDADES IMPORTANTESDUAS VERDADES IMPORTANTES
Um representanteé alguém que está
onde eunão consigo estar.
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����CERCA DE 80% DO PROFISSIONAIS DE
VENDAS VEM PARA A ATIVIDADE DE FORMA CIRCUNSTANCIAL E NÃO POR OPÇÃO.
����NENHUMA ATIVIDADE PROFISSIONAL LIDA
TANTO COM O SENTIMENTO DE REJEIÇÃOCOMO A ATIVIDADE DE VENDAS.
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DUAS VERDADES IMPORTANTESDUAS VERDADES IMPORTANTES
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CONCEITOS FUNDAMENTAIS NA RELAÇÃO
O Representante Comercial é uma UNIDADE DE NEGÓCIO independente, quer seja Pessoa Física ou Jurídica.
A relação entre Representante e Representada deve ser de PARCERIA e MÚTUA COLABORAÇÃO E RESPEITO.
O contrato deve contemplar o INTERESSE DAS PARTES, obedecendo a Lei 4886 / 8420 e sendo MUITO CLARO nos tópicos facultados às partes.
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PERFIL ADEQUADOConsiderando que o Representante(ou Agente) tem sua remuneraçãocom base em resultados e,diferente do Vendedor, não temqualquer vínculo empregatícionem de subordinação à Representada,deve ter ao menos alguns dos seguintes tópicos em seu perfil:
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PERFIL ADEQUADO
Experiência mínima de UM ANO no ramo em que pretende atuar, através de pelo menos uma empresa já representada.
Formação compatível com o produto ou serviço que pretende representar.
Resultados satisfatórios para a empresa que já represente.
Sólido conhecimento da região de atuação (geográfico e de clientes).
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Registro no CORE de seu estado ou do estado onde pretenda exercer a representação.
PERFIL ADEQUADO
CONSELHO REGIONAL DOS REPRESENTANTES COMERCIAISDO ESTADO DE SÃO PAULO
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PORQUE UNS VENDEM MAIS QUE OUTROS?
Que importância a sua empresa tem para o seu representante?
Como foi o processo de contratação?
Houve treinamento com seus produtos?
Ele veio conhecer a empresa e as pessoas?
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33333333ANOSANOSANOSANOS Quando o representante liga tem alguém
definido e responsável por vendas para atendê-lo?
Que tipo de apoio sua empresa presta ao representante?
Alguém da empresa sai a campo periodicamente com o representante para conhecer, avaliar e VALORIZAR o trabalho dele?
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PORQUE UNS VENDEM MAIS QUE OUTROS?
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Há um calendário definido de CAMPANHAS DE INCENTIVO internas, com metas e premiações?
MAS SE É UMA UNIDADE INDEPENDENTE DE NEGÓCIO, PORQUE DEVO INCENTIVÁ-LO?
Do mesmo modo queincentivo clientes, colaboradorese outros parceiros. Trabalhar paranossa empresa deve ser bom e ENTUSIASMANTE! SLIDE
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PORQUE UNS VENDEM MAIS QUE OUTROS?
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CONTATOS TELEFONICOSSempre que possível perguntar as impressões dele sobre cada cliente:
� Como está o estoque do cliente (se tem algum) .� Com quantas marcas diretamente concorrentes
ele costuma trabalhar .� Quem são os principais concorrentes desse
cliente na região .� Com que frequência o cliente precisa ser
visitado.
FALANDO DO COTIDIANO
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O QUE REPORTAR
O QUE REGISTRAR
O QUE OBSERVARSAINDO A CAMPO COM ELE
• Grau de Interação com o Cliente.• Qualidade do preparo da visita.• Qualidade das apresentações.• Conhecimento dos produtos.• Conhecimento do público do
Cliente.
• Dar Feedback POSITIVO• Apontar oportunidades de
aprimoramento.• Oferecer apoio.
• Todas suas impressões.• Data da Visita, Cliente, Região.• Providências de apoio ao
representante.SLIDE
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O QUE FALAR
• BOM DIA• ATÉ LOGO
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CAMPANHAS DE INCENTIVO
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AÇÕES DE INCENTIVO
PREMIAÇÃO PORMAIOR RESULTADO DA EQUIPE
Ganha o campeão de vendas
PREMIAÇÃO POR AUTO-SUPERAÇÃOIdeal para diminuir distâncias entre o primeiro e
o último
PREMIAÇÃO PORATINGIMENTO DE METAS
Todos podem ganhar
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AÇÕES DE INCENTIVOINDICADORES DE DESEMPENHO
ÍNDICE DE INADIMPLENCIA.
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ÍNDICE DE ASSISTÊNCIA TÉCNICA.
CONFORMIDADE DOS PEDIDOS. INFORMAÇÕES COMPLETAS, CORRETAS, etc.
CONQUISTA DE NOVOSCLIENTES.
ALCANCE EFETIVO DE METAS.
RECUPERAÇÃO DE INATIVOS.MAIS DE 6 MESES SEM COMPRA
VENDA DE ITENS COM MELHORMARGEM OU MUITO ESTOQUE.
REGULARIDADE DOS CLIENTES. COMPRAS A CADA 30 DIAS POR 6 MESES
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