![Page 1: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/1.jpg)
Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam
Atenção: Essa apresentação possui efeitos do Power Point 2010. O
download da mesma pode apresentar a perda de alguns recursos
importantes. Caso tenha interesse nela integral, entre em contato através do e-mail [email protected]
Adm. Álvaro Borges
![Page 2: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/2.jpg)
Parte 01 - Você
![Page 3: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/3.jpg)
A personalidade do vendedorVamos fazer a atividade das 5
palavras?
![Page 4: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/4.jpg)
Como você é?
Ação Reflexão
Visão Geral DetalheTipo que avança Tipo que se afasta
![Page 5: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/5.jpg)
Para criar um hábito...Conhecimento
ConsciênciaVontade
![Page 6: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/6.jpg)
O que são valores? • Autonomia• Diversão• Dinheiro• Pontualidade• Criatividade• Responsabilidade• Respeito• Resultados
• Liberdade• Auxílio• Realização• Reconhecimento• Confiança• Segurança• Honestidade• Status
Os valores da CAERN são: Valorização do Ser Humano, Compromisso com o meio
ambiente, Satisfação do cliente e Excelência nos
resultados.
![Page 7: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/7.jpg)
Escada da Inferência
![Page 8: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/8.jpg)
Marca Pessoal: Vire uma pessoa de influência-chave
• Desenvolva conhecimentos sobre seu produto;
• Seja curioso em relação aos clientes;• Vire um palestrante ou escreva
trabalho;• Reflita sobre sua networking;• Ofereça experiências;• A cada contato, agregue valor;• Crie seu discurso...
Você conhece a história dos 3 pedreiros?
![Page 9: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/9.jpg)
Cuide de sua networking
![Page 10: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/10.jpg)
Convicções, valoresatitudes e motivações.
Desempenho: processose habilidades.
Resultados
![Page 11: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/11.jpg)
Aperfeiçoamento contínuo pelo self-coachingCinco sapos estão sentados
em um tronco. Quatro decidiram pular. Quantos
sobram?
![Page 12: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/12.jpg)
O que é self coaching?
![Page 13: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/13.jpg)
Parte 02 – Processo e planejamento
![Page 14: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/14.jpg)
Como seria o processode uma venda?
![Page 15: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/15.jpg)
O processo de venda como ferramenta de aperfeiçoamento
Cliente potencial
Identificar necessidades e consequências
Apresentar soluções
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar a conta
![Page 16: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/16.jpg)
Aproveite seu tempo ao máximo
![Page 17: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/17.jpg)
Você sabe aproveitarseu tempo?
![Page 18: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/18.jpg)
Como planejar a prospecção?Minha meta é vender R$ 200.000,00 por ano. Cada
cliente que compra gasta em média R$ 1.000,00. Consigo
uma venda a cada 03 clientes. Quantos clientes
devo prospectar para bater minha meta?
![Page 19: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/19.jpg)
Como planejar reuniões com clientes?
![Page 20: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/20.jpg)
Estabeleça as metas certas
![Page 21: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/22.jpg)
Parte 03 – Seu poder de influenciar
![Page 23: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/23.jpg)
O modelo C³Confiança
ConexãoCredibilidade
![Page 24: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/24.jpg)
Faça as perguntas certas
![Page 25: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/25.jpg)
![Page 26: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/26.jpg)
Boca Ouvidos0
0.5
1
1.5
2
2.5
Qtdd
Qtdd
Gráfico ESSENCIAL
![Page 27: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/27.jpg)
A importância de escutar
![Page 28: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/28.jpg)
A importância de escutar
![Page 29: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/29.jpg)
A importância de escutar
![Page 30: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/30.jpg)
A importância de escutarVocê sabe
ouvir? Vamos fazer um teste!
![Page 31: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/31.jpg)
Aprendendo a escutar, você também deve aprender a negociar de forma COLABORATIVA,
sempre atento aos PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO. Vamos vê-los?
![Page 32: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/32.jpg)
Busque benefícios mútuos
![Page 33: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/33.jpg)
Defina sua posição de início e recuo
Desejo de A Desejo de BJanela de
negociação
![Page 34: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/34.jpg)
Troque concessões
![Page 35: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/35.jpg)
Considere as variáveis
![Page 36: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/36.jpg)
Evite fazer suposições
![Page 37: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/37.jpg)
Dicas de negociação• Busque benefícios mútuos;• Decida sua posição ideal e de
recuo;• Troque concessões;• Trabalhe com as variáveis;• Evite fazer suposições.
![Page 38: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/38.jpg)
Parte 04 – Compreender compradores e
clientes potenciais
![Page 39: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/39.jpg)
Vendas Transacionais x Vendas Consultivas
![Page 40: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/40.jpg)
Entendendo o cliente moderno
![Page 41: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/41.jpg)
Como fazer as vendas consultivas?
![Page 42: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/42.jpg)
Você sabe o que é importante em uma video-conferência?
![Page 43: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/43.jpg)
Necessidade x Desejo
“Se eu tivesse perguntado aos meus clientes o que eles queriam, eles
teriam respondido: um cavalo mais rápido!” Henry Ford
![Page 44: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/44.jpg)
Prospecção
![Page 45: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/45.jpg)
Como prospectar• Identifique clientes potenciais• Planeje e pesquise seus clientes
potenciais• Planeje seu telefonema inicial• Atinja um estado de desenvoltura• Faça o telefonema inicial para a empresa• Faça o telefonema inicial para o potencial
comprador• Faça Follow Up de todas as ligações
![Page 46: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/46.jpg)
![Page 47: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/47.jpg)
Imagine que você vai abrir uma churrascaria classe média alta. O que é mais importante?
• Ambiente• Atendimento• Bebidas• Cardápio/opções• Carta de Vinhos• Conforto• Decoração• Estacionamento
• Forma de pagamento
• Limpeza• Localização• Preço• Segurança• Variedade• Velocidade de entrega
dos pedidos
![Page 48: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/48.jpg)
Limpeza
Ambiente
Atendimento
Conforto
Segu
rança
Estacio
namento
Cardáp
io/opçõ
es
Variedad
e
Loca
lizaç
ão
Velocidad
e de entrega
dos pedidos
BebidasPreço
Form
a de pag
amento
Decoraç
ão
Carta d
e Vinhos0
0.51
1.52
2.53
3.54
4.55 4.73 4.64 4.63 4.58 4.55 4.54 4.52 4.31 4.29 4.28 4.16 4.12 4.12 4.06
3.84
Nota
Nota
![Page 49: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/49.jpg)
FAÇA MAIS PESQUISASCompradores ficam entediados com perguntas
entediantes. Suspiram por dentro ou bocejam por fora quando o vendedor pergunta: E então, como vão os negócios?
Você pode me dizer como estão estruturados? O que anda acontecendo no mercado?
![Page 50: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/50.jpg)
SEJA PACIENTE80% das vendas são feitas entre o 5º e o 12º contato.
![Page 51: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/51.jpg)
OFEREÇA INSIGHTSForneça informações ao cliente potencial que ele
ache valorosas.
![Page 52: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/52.jpg)
Modelo SPIN de perguntas• Perguntas situacionais• Pergunte sobre os problemas• Pergunte sobre as consequências /
inferências• Pergunte sobre a satisfação de
necessidades.
![Page 53: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/53.jpg)
Parte 05 – Apresentar soluções
![Page 54: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/54.jpg)
Atributo x Vantagem x Benefício
![Page 55: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/55.jpg)
Atributo x Vantagem x Benefício
![Page 56: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/56.jpg)
Escreva boas propostas de vendas
• Estabeleça critérios para a proposta;
• Prometa pouco e entregue muito;
• Garanta que suas propostas foquem o cliente;
• Faça brainstorming• Use um modelo
• Escreva bem• Fundamente todas
as afirmações que fizer na proposta
• Ofereça alternativas• Escreva um sumário
executivo de peso• Faça follow-up e
apresente se puder
![Page 57: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/57.jpg)
Prepare uma excelente apresentação
• Identifique a razão• Pesquise a audiência• Faça brainstorming• Selecione e estruture o material• Foque o começo e o fim COMB• Pratique
![Page 58: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/58.jpg)
Aproveite as objeçõesa) Antes de tratarmos do preço, que
outras perguntas você tem sobre o produto?
b) Qual é sua principal preocupação em relação ao preço?
c) O que você precisa saber para que o preço não seja um problema?
d) Negociando um contrato pós-pago o aparelho pode sair bem mais em conta.
![Page 59: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/59.jpg)
Alguns tipos de objeções• Preço• Resistência para mudar de
fornecedor• Preocupações quanto a algum
aspecto do produto/serviço• Suporte oferecido• Timing
Independente da objeção, o que o cliente quer dizer é “ainda não estou convencido de que a sua solução satisfaz as minhas
necessidades”.
![Page 60: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/60.jpg)
Cultive o relacionamento
Relacionamento
Relatus
Referre
![Page 61: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/61.jpg)
Parte 06 – Cultivar clientes
![Page 62: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/62.jpg)
Four gamede revisão
![Page 63: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/63.jpg)
Referências• Vendas: o que os melhores
vendedores sabem, fazem e falam. Jeremy Cassel e Tom Bird 2014
• Pesquisa de satisfação dos clientes do Restaurante Vermelho Grill. Ana Meister 2008.
• Networking. Diane Darling. 2007
![Page 64: Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022012922/558c3997d8b42a6e738b4604/html5/thumbnails/64.jpg)
Obrigado! Comente!• Adm. Álvaro Leandro Borges• [email protected] /
[email protected]• Administrador na CAERN –
Companhia de Águas e Esgotos do RN
• Administrador e Especialista em Economia Solidária e Desenvolvimento Territorial pela UFRN