Teoria dos Jogos

Material Complementar

Texto Selecionado 2

Escolha e Sorte

de Dixit e Nalebuff

Prof. Murillo Dias

ESCOLHA E SORTE - DIXITT E NALEBUFF 1

NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS

TEXTO SELECIONADO 2

♦♦ESCOLHA E SORTE♦♦

DIXIT E NALEBUFF

ASSUNTO: TEORIA DOS JOGOS

REFERÊNCIA: DIXIT, A. E NALEBUFF, B.. The Art of Strategy. NY: WW Norton

Company, 2008, pp 163-164, tradução nossa.

Escolha e Sorte ( capítulo 5)

COMPETIDORES podem fazer muito melhor cooperando ao invés de competir e há forte

evidência de que Coca-Cola e Pepsi tenham alcançado uma solução cooperativa. De 52

semanas possíveis (num ano), Coca-cola e Pepsi oferecem campanhas de marketing

(promoções) por 26 semanas, cada, sem superposição de campanhas.

Se cada uma tivesse escolhido lançar uma campanha em qualquer semana aleatoriamente, e

escolhendo independentemente do outro, a chance de zero superposições é de

1/495918532948104, ou 1 em 500 trilhões! Esta eletrizante descoberta foi anunciada na

mídia, incluindo o programa 60 Minutes, da CBS.

A proposta das promooções é de expandir sua participação de mercado. Mas cada empresa

percebeu que, para ser bem-sucedidas, suas promoções têm que ser oferecidas quando a

outra não as oferece. A estratégia de escolha aleatória das semanas para promoções pode

2 ESCOLHA E SORTE - DIXITT E NALEBUFF

NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS

ter o objetivo de trazer outros clientes para seu lado. Mas quando ambas as firmas seguem

estratégias similares, haverá muitas semanas em que ambos oferecerão juntos promoções.

Nessas semanas, uma campanha meramente anulará a outra. Nenhuma aumenta suas

participação de mercados e ambas terão lucros menores. A estratégia cria ainda o dilema do

prisioneiro. As empresas, se criarem vínculos de convivência pacífica regular, podem

reconhecer o dilema e então resolvê-lo (de forma cooperativa).

DE

ST

AQ

UE

A maneira de resolver dilema do prisineiro é cada empresa lançar sua campanha

de forma alternada; uma hora uma lança os preços mais baixos, outra hora é a vez

da outra em baixar seus preços; quando a promoção terminar, todos voltam aos

seus preços originais.

(...) A prática mais disseminada do uso de estratégias aleatórias em negóocios é motivar a

cooperação através de um baixo custo de monitoramento. Isso se aplica a tudo, desde

taxações e multas até parquímetros (nos EUA).

(...) A multa típica para estacionamento ilegal é muitas vezes o valor do estacionamento. Se

o estacionamento custar 1 dólar (por exemplo), uma multa de 1,01 dólar seria suficiente

para manter as pessoas honestas?

Seria sim, se a polícia garantisse que o transgressor fosse pego sempre, em todas as vezes

que transgredisse. Mas tal vigilância é por demais custosa. O número de policiais e o custo

de administração de tal sistema de vigilância seria substancialmente caro também.

Ao invés, as autoridades usam uma igual, efetiva e menos custosa estratégia, de aplicar

altas multas e relaxar a vigilância. Quando a multa é de 25 dólares (25 vezes mais caro que

o preço do estacionamento), o risco de alguém ser pego é de 1 em 25, suficiente para

incentivar alguém a ser honesto. Uma força policial muito menor cumprirá o serviço e as

multas coletadas poderão cobrir os custos administrativos do sistema.

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