O GPS PARA CHEGAR LÁ!
sua farmáciaCOMPETITIVA E RENTÁVEL
a viagem...
O que isso tem haver com a nossa farmácia?
Grande preocupação em apenas vender
Parte significativa das drogarias focam em aumento de vendas para obter lucro.Aí pergunto: Qual o caminho?Aumentar vendas para obter lucro ou adequar o tamanho das despesas a atual realidade de vendas para obter lucro?
Pesquisa Instituto Bulla com 287 drogarias entre 2.014 e 2.017 revela:
78,4%
21,6%
Relação entre Vendas x Consultorias
1
2
78,4% das drogarias
que buscam
consultoria, não
necessariamente apresentam vendas ruins
67,2%22,8%
Relação entre Vendas x Consultorias
1
2
67,2% das drogarias
analisadas que obtiveram
aumento de vendas se depararam
Com aumento das dívidas contraídas.
Levantamento com 287 drogarias mostra:89,2% mensuram o lucro final com margem de erro superior a 20%
Fonte: Instituto Bulla1 2
89,2%
Levantamento com 287 drogarias mostra:93,2% não sabem dizer com exatidão o seu lucro bruto sobre a venda líquida
Fonte: Instituto Bulla1 2
93,2%
26,29
42,62 42,62
25,92
85,71
0,00
10,00
20,00
30,00
40,00
50,00
60,00
70,00
80,00
90,00
GRUPOS DE PRODUTOS
Medicamentos de Prescrição (Eticos) e Populares Especiais
Medicamentos Similares
Medicamentos Genericos
Perfumarias e Correlatos
Manipulados e Homeopaticos
ETIC
OS
SIM
ILA
RES
(B
ON
IF.)
GEN
ERIC
OS
PER
FUM
AR
IAS
MA
NIP
ULA
DO
S
MARGENS DE LUCRO POR GRUPO
PARA EXEMPLIFICAR: CALCULO DE UMA FARMÁCIA QUE TEM O PERFIL DE VENDA DE GRUPOS DA SEGUINTE FORMA:
Grupos de Produtos
MARGENS LUCRO CALCULOS DO EXEMPLO
(%)PERCENTUAL (%)
VENDIDOValores
Vendidos (R$)MARGEM LUCRO
BRUTO (R$)
MARGEM LUCRO BRUTO
(%)
Medicamentos de Prescrição (Eticos) e Populares Especiais 26,29 40,00 40.000,00 10.516,00 26,29
Medicamentos Similares 42,62 15,00 15.000,00 6.393,00 42,62
Medicamentos Genericos 42,62 25,00 25.000,00 10.655,00 42,62
Perfumarias e Correlatos 25,92 20,00 20.000,00 5.184,00 25,92
Manipulados e Homeopaticos 85,71 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 0,00
MEDIAS E TOTAIS: 44,63 100,00 100.000,00 32.748,00 32,75
Por que isso acontece?
Fatores críticos que mascaram o lucro final
da drogaria
Perdas com produtos vencidos e diferença entre o estoque físico e virtual
O prédio é próprio e o gestor não computa despesa com aluguel em seus demonstrativos de resultados.
Ausência do lastro de RH ao longo dos 12 meses do ano.
Não prevê o passivo trabalhista.
Apesar de adotar crediário com risco de inadimplência, farmácias não preveem em seus demonstrativos atrasos e inadimplência.
Marketing e Merchandising
Inexistência de um plano de marketing nos demonstrativos.
Reposição de PBM`s:
Erros no acompanhamento dos valores de reposição.
Problemas críticos com softwares: O enigma da Farmácia ▪ Entrada de produtos
▪ Cálculo do preço de custo e consequente erro nos preços de venda
C.M.V. (Custo da Mercadoria Vendida) ... Um capítulo a parte
C.M.V. (Custo da Mercadoria Vendida) ...
86,4% das drogarias em questão mensuram valor errado do CMV
POR QUE?
PONTO 1 (por que mensuram valor errado do CMV?)
Alimentação inapropriada do software ou falhas decorrentes de cálculos e bancos de dados corrompidos
PONTO 2 (por que mensuram valor errado do CMV?)
Os descontos obtidos dos fornecedores não são lançados integralmente no software
PONTO 3 (por que mensuram valor errado do CMV?)
As bonificações obtidas não são tratadas adequadamente no software
PONTO 4 (por que mensuram valor errado do CMV?)
Reposições de PBMs não são adequadamente computadas
Quadro de Despesas Operacionais (%) sobre a venda bruta
DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS (%)Venda
Comissões (Funcionários, etc): 2,10
Impostos Totais 9,20
Outras Despesas 0,45
TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS 11,75
DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS (%) Venda
Água 0,08
Aluguel 1,86
Benefícios a Funcionários 0,28
Doações e Perdas 0,45
Encargos Sociais 0,58
Energia 0,59
Folha Pagto/Sal.Fixos 5,20
Informática/Assist Terc. 0,35
Lastro Inadimplentes 0,42
Lastro Rh 1,24
Manutenções Diversas 0,28
Marketing/Merchandising 0,57
Material Limpeza e Hig. e Aliment. 0,08
Mensalidades Diversas 0,39
Pagamento Plano Saúde 0,25
Papelaria/Gráfica 0,12
Pró-Labore Sócios 2,00
Quebra de Caixa 0,21
Serviço de Cobrança 0,20
Serviço Entrega em Dom. 0,50
Serviços de Terceiros 0,47
Taxas Bancárias 0,12
Telefones/Internet 0,33
Viagens/Correios/Fretes 0,08
TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS 16,41
TOTAL DESPESAS VARIÁREIS + FIXAS 28,16
DESPESAS NÃO OPERACIONAISAcionistas/InvestidoresAnuidades Diversas (CRF; Sindicatos; etc)Benfeitorias/InvestimentosClientes Inadimplentes (Extra Lastro Inadimplentes)Comissões Extras (Metas Atingidas)Despesas Extras DiversasDespesas Financeiras ExtrasDoações/Perdas (Extras)Financiamentos/Empréstimos (Pagto)Fornecedores Extras (Estocagem)Indenizações Trabalhistas (Extras Lastro Rh)Marketing e Merchandising (Extras)Multas FiscaisSeguro Empresarial
RECEITAS FINANCEIRAS NÃO OPERACIONAIS
DividendosEmpréstimo vindo de Acionista (Empréstimo Mútuo Societário)Financiamentos/Empréstimos (Captação Dinheiro)Investimento AcionistaJuros s/ duplicatasMultas Cobradas ClientesReceitas Correspondente BancárioRendimentos AplicaçõesVenda Recarga Celular (Chip)
Apesar de todos estes erros, vejam quais tem sido as principais preocupações dos empresários de Farmácia
DÍVIDAS
INDISCIPLINA FINANCEIRA
DESPESAS ALTAS
AUSÊNCIA DE MÉTODO
PRECIFICAÇÃO ERRADA
Qual o caminho?
Qual é o mapa da mina?
?Achismo Convicção
Adotar métricas de desempenho financeiro
É preciso MÉTODO para alcançar os resultados
Gestão com excelênciaConhecer os resultados/Definir a estratégia de
precificação
Atendimento DiferenciadoServiços Farmacêuticos Diferenciados
SUCESSO
Lucro da farmácia
RECEITA BRUTA DE VENDAS E SERVIÇOS 1.746.332
Impostos e devoluções sobre vendas e serviços -69.356
RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS E SERVIÇOS 1.676.976
Custo das mercadorias vendidas -1.203.327
LUCRO BRUTO 473.649
Despesas com vendas -328.931
Gerais e administrativas -49.482
Outras despesas operacionais, líquidas
DESPESAS OPERACIONAIS -378.413
EBITDA 95.236
Depreciação e Amortização -43.699
LUCRO OPERACIONAL ANTES DO RESULTADO FINANCEIRO 51.537
Despesas financeiras -14.103
Receitas financeiras 5.188
DESPESAS / RECEITAS FINANCEIRAS -8.915
LUCRO ANTES DO IR E DA CONTRIBUIÇÃO SOCIAL 42.622
Imposto de renda e contribuição social -1.466
LUCRO LÍQUIDO DO EXERCÍCIO 41.156
Descrição das Operações Valores do mês (R$)Representatividade sobre
Venda Bruta (%)
Vendas Brutas (R$) 190.131,62 100,00
Descontos concedidos na Venda (R$) 37.306,22 19,62
Vendas Líquidas (R$) 152.825,40 80,38
Custo da Mercadoria Vendida-CMV-(R$) 87.872,02 46,22
Lucro Bruto (R$) 64.953,38 34,16
Despesas Operacionais Variáveis (R$) 19.854,46 10,44
Margem de Contribuição (R$) 45.098,92 23,72
Despesas Operacionais Fixas (R$) 24.309,29 12,79
Lucro Operacional (R$) 20.789,63 10,93
Receitas Não Operacionais (R$) 1.545,50 0,81
Despesas Não Operacionais (R$) 3.384,67 1,78
Lucro Líquido-Lucro Líq Final Ajustado (R$) 18.950,46 9,97
19,62%
46,22%
10,44%
12,79%
10,93%
Valores DLP - Média Anual sobre a Venda Bruta (%)
Descontos concedidos na Venda (%)
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(%)
Despesas Operacionais Varíaveis (%)
Despesas Operacionais Fixas (%)
Lucro Operacional (%)
Descrição das Operações: Valores mês (R$)% da Receita
Líquida
Receita Líquida Financeira Operacional (R$) 142.857,08 75,14
Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) 98.834,08 51,98
Lucro Bruto (R$) 44.023,00 23,15
Despesas Variáveis pagas no mês (R$) 19.854,46 10,44
Margem de Contribuição (R$) 24.168,54 12,71
Despesas Fixas pagas no mês (R$) 24.309,29 12,79
Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) -140,75 -0,07
Receita NÃO Operacional (R$) 1.545,50 0,81
Despesa NÃO Operacional (R$) 3.384,67 1,78
Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) -1.979,92 -1,04
Descrição das Operações: Valores do DLP (R$)Valores doDFC (R$)
Vendas Brutas (R$) 190.131,62 -----------------
Descontos concedidos na Venda (R$) 37.306,22 -----------------
Vendas Líquidas (R$) 152.825,40 142.857,08
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 87.872,02 98.834,08
Lucro Bruto (R$) 64.953,38 44.023,00
Despesas Operacionais Variáveis (R$) 19.854,46 19.854,46
Margem de Contribuição (R$) 45.098,92 24.168,54
Despesas Operacionais Fixas (R$) 24.309,29 24.309,29
Lucro Operacional (R$) 20.789,63 -140,75
Receitas Não Operacionais (R$) 1.545,50 1.545,50
Despesas Não Operacionais (R$) 3.384,67 3.384,67
Lucro Líquido (Lucro Líq. Final Ajustado)-(R$) 18.950,46 -1.979,92
DLP
DLP
DLP
DLP
Ticket MédioPonto de Equilíbrio Financeiro
Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro
Rotação de Contas a Receber
Rotação do Estoque
Posicionamento Relativo
Custo Médio Por Funcionário
Produtividade Por Funcionário
Rentabilidade por Funcionário
Venda por Metro
Quadrado
Lucro Bruto sobre a venda
líquida
Índice de endividamento
Gerenciamento Financeiro absoluto com
Conciliação Bancária
Ticket MédioPonto de Equilíbrio Financeiro
Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro
Rotação de Contas a Receber
Rotação do Estoque
Posicionamento Relativo
Custo Médio Por Funcionário
Produtividade Por Funcionário
Rentabilidade por Funcionário
Venda por Metro
Quadrado
Lucro Bruto sobre a venda
líquida
Índice de endividamento
Adoção de um método de precificação vencedor
Manter as despesas dentro dos parâmetros
Trabalhar corretamente o perfil de vendas e o mix de produtos no PDV
Academia Farma, o G.P.S. para o sucesso do seu negócio farma.
OBRIGADO!
EXCELENTES NEGÓCIOS A VOCÊS!
www.institutobulla.com.br
Cadri Awad
Contato: 62 98484-8777
Rodrigo Magalhães
Contato: 62 98161-0241
Suporte técnico: 62 3932-4140
“Todos os caminhos estão errados, quando você não sabe aonde quer chegar.”
Willian Shakespeare