![Page 1: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/1.jpg)
Sistemas de gestão de Sistemas de gestão de relacionamento com relacionamento com clientesclientesclientesclientes
![Page 2: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/2.jpg)
Sistemas de gestão de Sistemas de gestão de relacionamento com clientesrelacionamento com clientes
� Jadir Martins Formigari� Flavio Delorenzo� Guilherme Scherer
![Page 3: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/3.jpg)
AgendaAgenda
� CRM – Customer Relationship Management� CRM – Customer Relationship Management
� Marketing na Internet
� Personalização em Massa
� Base de Clientes
![Page 4: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/4.jpg)
A sigla CRM (Customer Relationship Management) é o
termo universalmente utilizado para definir a filosofia que tem
CRM CRM –– Customer Relationship Customer Relationship ManagementManagement
termo universalmente utilizado para definir a filosofia que tem
como base o relacionamento com o cliente, sendo o cliente o
centro das atenções.
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 5: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/5.jpg)
A definição de CRM segundo o Gartner Group é:
“CRM é uma estratégia de negócio voltada ao
CRM CRM –– Customer Relationship Customer Relationship ManagementManagement
“CRM é uma estratégia de negócio voltada ao
entendimento e à antecipação das necessidades dos
clientes atuais e potenciais de uma empresa.”
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 6: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/6.jpg)
� Obter dados consistentes dos clientes;
� Ter uma única Data Warehouse (banco de dados);
� Realizar análises dos dados obtidos e criar estratégias para surpreender e
fidelizá-los;
� Realizar a integração dos módulos de Vendas (Automatização de Vendas (SFA);
Gerência de Vendas; Telemarketing e Televendas; Serviço de Atendimento ao
CRM CRM –– ObjetivosObjetivos
Gerência de Vendas; Telemarketing e Televendas; Serviço de Atendimento ao
Cliente (SAC); Automação de Marketing; Ferramentas para Informações
Gerenciais; Web e comércio eletronico);
� Armazenar todo e qualquer tipo de contato com o cliente (e-mail, SMS, MMS,
fax, cartas, mala-direta, voz, etc.)
� Disponibilizar as informações a todas as áreas ligadas ao cliente com intuito de
ter melhor qualidade no serviço prestado e satisfação do clientes.
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 7: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/7.jpg)
Segundo o Gartner Group (2000), o CRM tem sua estrutura
dividida em 3 segmentos:
CRM CRM –– Customer Relationship Customer Relationship ManagementManagement
� CRM Analítico;
� CRM Operacional;
� CRM Colaborativo.
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 8: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/8.jpg)
CRM CRM –– Customer Relationship ManagementCustomer Relationship Management
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 9: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/9.jpg)
O CRM Analítico é a fonte de toda a inteligência do processo, ele
serve para realizar a estratégia de diferenciação entre os clientes.
Serve também para acompanhar os hábitos, identificar necessidades e
possíveis eventos relacionados a cada cliente a fim de tornar mais fácil
e conveniente a relação dos clientes com a empresa, com o intuito de
CRM CRM –– AnalíticoAnalítico
e conveniente a relação dos clientes com a empresa, com o intuito de
fidelizar e atingir a satisfação dos melhores clientes.
Com as ferramentas do CRM Analítico é possivel também identificar
os clientes com menor valor para a empresa, além de fornecer dados
obtidos exclusivamente do data warehouse (DW), para que as
informações possam oferecer uma visão única.
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 10: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/10.jpg)
O CRM Operacional trata dos aspectos das relações com o cliente.
Tem como objetivo atraves do uso de tecnologias, aumentar a
eficiência do relacionamento entre empresa/cliente e assim também
aumentar a qualidade das operações.
CRM CRM –– OperacionalOperacional
aumentar a qualidade das operações.
Ele também deve contemplar a integração do back-office ( junto ao
Mobile Office, além de claro de ter integração ao front-office).
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 11: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/11.jpg)
O CRM Colaborativo compreende todos os pontos da empresa
onde há contato com o cliente e tem a função de que permitir que
os vários canais de comunição possam não só garantir essa
Interação mas também garantir que esse fluxo de dados do cliente
CRM CRM –– ColaborativoColaborativo
seja repassado ao resto da organização.
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 12: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/12.jpg)
� Clientes de maior valor (CMV);
� Clientes de maior potencial (CMP);
CRM CRM –– Termos utilizadosTermos utilizados
� Clientes Below Zero (BZ);
� Mineração de Dados (DATA MINING);
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 13: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/13.jpg)
Algumas vantagens na utilização de sistemas CRM:
� Aumentar a eficiência no atendimento;
Unificação da base de dados e informações dos clientes;
CRM CRM –– Customer Relationship Customer Relationship ManagementManagement
� Unificação da base de dados e informações dos clientes;
� Rápida visualização das estatísticas comerciais e financeiras dos clientes;
� Visualização de dados pessoais/profissionais dos contatos e resumo dos
últimos contatos realizados;
� Índices de compra dos clientes, preferências, práticas de mercado
praticadas, margens de lucro, prazos de entrega, inadimplência do cliente;
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 14: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/14.jpg)
� Mapear os Produtos e Serviços utilizados pelos clientes, fazendo com que
as prospecções sejam mais precisas e eficientes;
� Melhor gestão dos recursos da empresa, por meio da redução do tempo
de pessoas e máquinas para criação de relatórios para a tomada de
CRM CRM –– Customer Relationship Customer Relationship ManagementManagement
de pessoas e máquinas para criação de relatórios para a tomada de
decisões;
� Registro e acompanhamento de problemas, reclamações, pedidos de
informação comercial, sugestões de melhorias, visitas realizadas ao cliente.
� Dados atualizados em sincronia com outros módulos do sistema;
Fonte: Peppers & Rogers Group. CRM Series Marketing 1to1. 3ª Edição São Paulo, pg. 48 - 82, 2004
![Page 15: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/15.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
No contexto da economia digital, a interação com clientes é fundamental para qualquer empresa que pretende ser competitiva a longo prazo.competitiva a longo prazo.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
![Page 16: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/16.jpg)
Marketing na InternetMarketing na InternetECOLOGIA DE REDES
Pessoas Conhecimento Organizações
Pessoas Rede Social Rede de Conhecimento Rede de Trabalho
Laço Who knows who Who knows what Who works where
Fenômeno Estrutura Social Cultura Demografia organizacional
Aprendizado Aprendizado Estruturado Aprendizado individual Turnover based learningAprendizado Aprendizado Estruturado Aprendizado individual Turnover based learning
Conhecimento Redes de Informações Rede de Competências
Laço What informs what What is where
Fenômeno Formação intelectual Competências essenciais
Aprendizado Descoberta P&D e aprendizado estratégico
Organização Rede Inter-Organizacional
Laço Conexões organizacionais
Fenômeno Estrutura da indústria
AprendizadoMímica, transferêrencia, adoção de
melhores práticas.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
![Page 17: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/17.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
O ambiente de compra é a possibilita dos vendedores criarem interfaces de vendas, que incluam feições altamente interativas.altamente interativas.
Implementações de ferramentas sofisticadas, projetadas para ajudar os compradores em sua decisão de compra, customizando o ambiente eletrônico de compra para suas preferências Individuais. Exemplo: Agente de recomendações.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
![Page 18: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/18.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
![Page 19: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/19.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
Eles diferem dos softwares tradicionais no que são
personalizáveis, rodam continuamente e são semi-autônomos.
Agentes em software atuarão em vários papéis como mediadores
do comércio eletrônico (Guttman 1999). do comércio eletrônico (Guttman 1999). Sistemas de recomendação são desenvolvidos utilizando-
se métodos de filtragem baseados em conteúdo, colaboração ou
restrição. Em filtragem baseada em conteúdo, o sistema processa
informação de várias fontes e tenta extrair características e elementos úteis sobre seu conteúdo.
A maioria das interfaces com o usuário que os sistemas
oferece é de um catálogo eletrônico.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
![Page 20: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/20.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
São formas de desenvolver a confiança no relacionamento com os clientes através de sugestões e alternativas que os clientes sugestões e alternativas que os clientes nunca consideram.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
![Page 21: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/21.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
Fonte: www.dell.com.br
![Page 22: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/22.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
A economia digital representa oportunidades e ameaças. Uma delas é o conflito do canal de comunicação com seus consumidores. Quando uma empresa atua apenas seus consumidores. Quando uma empresa atua apenas na Internet, claro que não existe este conflito. Quando não, o conflito ocorre quando o canal da Internet de uma empresa torna-se concorrente de seus canais físicos.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
![Page 23: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/23.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
Banners são uma das formas dominantes de propaganda online. Eles incluem capacidades de marketing direto, cada um carrega consigo um identificador consigo um identificador único, permitindo que o site rastreie sua efetividade para gerar tráfego. Sua simplicidade torna-o um experimento barato e fácil. Contudo, existe pouca diferença entre banner de grandes anunciantes e daqueles de pequenas empresas.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
![Page 24: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/24.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
As redes sociais entraram definitivamente na estratégia de marketing das empresas brasileiras. O crescente desejo das pessoas de compartilhar suas opiniões, experiências e aspirações dá às empresas uma oportunidade de ouro para captar, medir e conectar dados para avaliar andamentos de
Fonte: www.mundodomarketing.com.br
captar, medir e conectar dados para avaliar andamentos de campanhas de marketing.
![Page 25: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/25.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
A Absolut lança uma ação com foco nas redes sociais para promover a Absolut Pears, versão que combina o sabor da pera com especiarias. Em vários momentos do dia, a marca postará links em seus perfis do dia, a marca postará links em seus perfis do Facebook e do Twitter com uma imagem conceitual do produto. Os primeiros internautas que encontrarem e derem um RT no link, no caso do Twitter, e/ou curtirem a mensagem no Facebook ganharão uma garrafa de Absolut Pears.
Fonte: www.mundodomarketing.com.br/5,15670,absolut-faz-promocao-no-twitter-e-no-facebook.htm
![Page 26: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/26.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
É hoje a ferramenta de divulgação mais utilizada no mundo, devido ao seu baixo custo e rápido retorno do investimento
Fonte: www.emarketingexpress.com.br/infra.html
![Page 27: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/27.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
São interações de propaganda, serviço e relacionamento com o consumidor que utilizam o telefone celular como canal de consumidor que utilizam o telefone celular como canal de comunicação (principal ou complementar a outras mídias).
Fonte: www.praesto.com.br
![Page 28: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/28.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
Celular como plataforma:
� É canal de mídia e de serviços obíquo (sempre presente e � É canal de mídia e de serviços obíquo (sempre presente e sempre ligado);� Provê interatividade para outras mídias; � É ferramenta de produção de conteúdo imediato;� Extremamente segmentável e mensurável;
Fonte: www.praesto.com.br
![Page 29: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/29.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
CASE: Aplicativo para iPhone
Acompanhando o conceito de refrescância do novo Trident Fresh, foi do novo Trident Fresh, foi desenvolvido um aplicativo para iPhone em que basta assoprar o aparelho para a tela embaçar, depois é só passar o dedo na tela para fazer um desenho qualquer. Para voltar ao normal basta balançar o aparelho.
Fonte: www.praesto.com.br
![Page 30: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/30.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
CASE: Aplicativo para iPhone
Serviço de Guia Turístico para o celular chamado Mobitour, que oferece aos Mobitour, que oferece aos turistas e à população local informações sobre passeios turísticos, hotéis, restaurantes e outros serviços públicos úteis.Lançado no fórum mundial do WTTC (World Travel & Turism Council).
Fonte: www.praesto.com.br
![Page 31: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/31.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
Vantagens
Esta tecnologia permite a interatividade em tempo real e a Esta tecnologia permite a interatividade em tempo real e a troca de arquivos gratuitamente. Para o usuário, a principal vantagem é ter o material sempre à mão, enquanto para a marca a vantagem é ocupar um espaço permanente e de forma espontânea em uma mídia bastante pessoal.
Fonte: www.praesto.com.br
![Page 32: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/32.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
Interação
com
Clientes
Estágio Local Alvo Grupo Varáveis
Experiência
Remota de
Produtos e
serviços
Unidades
Tarefa
Produtos
Experenciá-
veis
Catálogos eletrônicos
Customização
Dinâmica de
produtos e
Serviços
Organização Modularidade Regras visíveis de projeto
Parâmetros escondidos de projeto
Serviços
Inteligência
Artificial
Sistemas de recomendação
Interface com usuário
Mecanismos de Negociação
Organização
voltado para o
mercado
Geração de inteligência
Disseminação de inteligência
Resposta ao mercado
Comunidades
de Clientes
Inter-
organizacional
Comunidades
Virtuais
Foco Distinto
Capacidade de colocar conteúdo para
acesso de uma comunidade maior
Apreciar o conteúdo gerado por
membros da comunidade
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
![Page 33: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/33.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
Que tipo de modelo/ análise caracteriza bem a virtualização da interação com clientes?
Tipo de pesquisa: Corte transversal, pois o interesse repousa
principalmente nas características que a organização apresenta no
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
principalmente nas características que a organização apresenta no momento do estudo.
Seleção das unidades de análise: Estudou-se dois casos: uma
empresa com produto físico (Dell) e uma outra empresa com produto virtual (Banner-Link).
Protocolo de pesquisa: A partir do Modelo de Interação, foi desenvolvido um quadro detalhado com variáveis e indicadores e
posteriormente um instrumento de pesquisa.
![Page 34: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/34.jpg)
Marketing na InternetMarketing na InternetInteração
com
Clientes
Estágio Local Alvo Grupo Varáveis Indicadores
Experiência
Remota de
Produtos e
serviços
Unidades
Tarefa
Produtos
Experenciá-
veis
Catálogos
eletrônicos
Preço
Descrição do produto
Customização
Dinâmica de
produtos e
Serviços
Organização Modularidade Regras visíveis de
projeto
Módulos
Interação entre módulos
Parâmetros
escondidos de
projeto
Funcionamento interno do módulo
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
Flexibilidade
Inteligência
Artificial
Sistemas de
recomendação
Baseada em conteúdo
Baseada em colaboração
CSP
Interface com
usuário
3D
Avatar
Mecanismos de
Negociação
Protocolo
Plano de Ação
Organização
voltado para o
mercado
Geração de
inteligência
Usuários finais
Distribuidores
Forças Exógenas
![Page 35: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/35.jpg)
Marketing na InternetMarketing na InternetDisseminação de
inteligência
Comunicação informal
Comunicação Horizontal
Resposta ao
mercado
Projetar e oferecer produtos/serviços
antecipando as necessidades dos
cliente
Produzir, distribuir e promover os
produtos de forma a disponibilizar
favoravelmente a resposta aos
consumidores finais.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
Comunidades
de Clientes
Inter-
organizacional
Comunidades
Virtuais
Foco Distinto Foco específico
Recusrsos encontrados
Capacidade de
colocar conteúdo
para acesso de uma
comunidade maior
Conteúdo
Comunicação
Apreciar o conteúdo
gerado por membros
da comunidade
Produção de conteúdos por
membros
Disseminação de conteúdo gerado
por membros
![Page 36: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/36.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
São apresentados resumos das investigações feitas, divididos em categorias.
� Catálogos eletrônicos
Caso DELL Caso Banner-Link
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
A Empresa A vende através de seu website desktops,
notebooks e workstations. O preço de todos os
produtos não está descrito no web site. Os preços dos
produtos variam de acordo com o tipo de cliente.
Clientes corporativos possuem Premier Pages que
“precificam” os produtos caso a caso. A descrição dos
produtos está acessível para qualquer internauta. Então,
a Empresa A possui um catálogo eletrônico dos seus
produtos.
A Banner-Link vende banner através do seu web
site. O preço dos banners está descrito no web
site. Então, a Banner-Link possui um catálogo
eletrônico dos seus produtos.
![Page 37: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/37.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
� Customização dinâmica de produtos
Modularidade
Caso DELL Caso Banner-Link
O projeto dos produtos da Empresa A é modular. O projeto do produto da Banner-Link não é
modular, pois o produto é indivisível, no caso, um
banner.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
banner.
Inteligência Artifícial
Caso DELL Caso Banner-Link
O web site da Empresa A não utiliza técnicas de
Inteligência Artificial.
O web site da Banner-Link não utiliza técnicas de
Inteligência Artificial.
Organização voltada para o mercado
Caso DELL Caso Banner-Link
A Empresa A possui uma organização voltada par o
mercado.
A Banner-Link possui uma organização voltada
par o mercado.
![Page 38: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/38.jpg)
Marketing na InternetMarketing na Internet
� Comunidades de clientes
Caso DELL Caso Banner-Link
A Empresa A não possui uma comunidade virtual de
clientes.
A Banner-Link não possui uma comunidade
virtual de clientes.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
O objetivo geral deste estudo de caso de construir um modelo
de análise que caracterize a interação virtual com clientes foi cumprido e descrito no quadro de modelo de interação com
indicadores, e a operacionalização do conceito de
customização dinâmica foi a principal contribuição desta
pesquisa.
![Page 39: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/39.jpg)
Personalização em MassaPersonalização em Massa
Personalização em massa é uma forma especial de diferenciação de um produto. Transforma um produto padrão ou serviço padrão em uma solução especializada para um indivíduo. indivíduo.
Personalização em massa só é possível com o poder e flexibilidade da tecnologia digital.
Fonte: Cozer M.T.S. Interação com cliente na economia digital: um estudo de caso múltiplo.
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Personalização em MassaPersonalização em Massa
Customização em massa pode ser definida como um sistema baseado na utilização de tecnologia da informação, processos flexíveis e estruturas organizacionais, com o objetivo de fornecer produtos organizacionais, com o objetivo de fornecer produtos ou serviços que satisfaçam as necessidades específicas dos clientes.
Objetivo é de criar valor percebido pelo cliente
Fonte: www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2007_TR630469_9153.pdf
![Page 41: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/41.jpg)
Personalização em MassaPersonalização em Massa
Níveis almejados de customização. Gilmore & Pine (1997) sugerem quatro níveis de customização, sendo estes:
� Colaborativa
�Transparente
� Cosmética
�Adaptativa
Fonte: www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2007_TR630469_9153.pdf
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Personalização em MassaPersonalização em Massa
Colaborativa – O cliente elabora o projeto em conjunto com a empresa, resultando em customização total do bem ou serviço.
Fonte: www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2007_TR630469_9153.pdfFonte: www.suvinil.com.br
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Personalização em MassaPersonalização em Massa
Transparente – O cliente escolhe características do bem ou serviço dentre um conjunto de opções.
Fonte: www.dell.com.brFonte: www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2007_TR630469_9153.pdf
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Personalização em MassaPersonalização em Massa
Cosmética – O cliente não interfere sobre as características do item, mas determina sua forma de apresentação.
Fonte: www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2007_TR630469_9153.pdf
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Personalização em MassaPersonalização em Massa
Adaptativa – A customização ocorre somente no tipo de utilização dada pelo cliente ao item. O produto é desenvolvido de forma a possibilitar que o usuário possa ele mesmo escolher e/ou montar variações do produto ou do serviço de acordo com suas necessidades.
Fonte: www.climatempo.com.brFonte: www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2007_TR630469_9153.pdf
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Base de ClientesBase de Clientes
Relação que a empresa tem com os seus clientes, objetivando atender e satisfazer as necessidades de cada um deles através dos produtos e serviços, cada um deles através dos produtos e serviços, além de oferecer-lhes a oportunidade de auxiliar na busca por inovações.
Fonte: Internet, marketing, and E-comerce – edição internacional student edition Australia: Thonson South-Western, c2007
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Base de ClientesBase de Clientes
A empresa Dell vende através de seu web site desktops, notebooks e workstations. O preço de todos os produtos não está descrito no web site, porque os preços dos produtos variam de acordo com o tipo de cliente.
Fonte: Cozer, M.T.S.. Interação com clientes na econômia digital: um estudo de caso múltiplo
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Base de ClientesBase de Clientes
Fonte: www.twitter.com/dellnobrasil
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Base de ClientesBase de Clientes
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Base de ClientesBase de Clientes
É uma ferramenta que constrói relacionamentos ou compromissos duradouros entre clientes e empresas
Fazer mais negócios com os mesmos clientes
Programas de fidelidade de operadoras de celular, cartões de compra a prazo como de supermercados, postos de gasolina.
Fonte: Internet, marketing, and E-comerce – edição internacional student edition Australia: Thonson South-Western, c2007
![Page 51: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/51.jpg)
Base de ClientesBase de Clientes
Planos estratégicos para atingir a fidelização
� O primeiro passo para fidelizar com êxito é conhecer em profundidade o cliente e o seu valor;
� Manutenção dos principais clientes;
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Fidelizacao_de_Clientes_Medindo_Gerenciando_e_Criando_Valor.htm
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Base de ClientesBase de Clientes
Programa de Fidelização
Promoções
Criar um relacionamento Aumentar o volume de
� Diferenças entre programas de fidelização e promoções
OBJETIVOCriar um relacionamento permanente entre cliente
e empresa
Aumentar o volume de vendas em situações
específicas
PÚBLICOConsumidores mais
frenquentes, maior gasto
médio, mais fiéis
Qualquer comprador,
independe do seu perfil
RECOMPENSA PARA O CLIENTE
De longo prazo De curto prazo
DURAÇÃO Contínua, de longo prazo Prazo determinado
Fonte:http://www.ead.fea.usp.br/semead/9semead/resultado_semead/trabalhosPDF/208.pdf
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Base de ClientesBase de Clientes
Atenda, Atenda, Atenda, Atenda,
Satisfaça,Satisfaça,
SurpreendaSurpreenda!!
![Page 54: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/54.jpg)
Base de ClientesBase de Clientes
São os custos negativos gerados no processo de mudança de um fornecedor processo de mudança de um fornecedor para outro.
Fonte: Internet, marketing, and E-comerce – edição internacional student edition Australia: Thonson South-Western, c2007
![Page 55: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/55.jpg)
Base de ClientesBase de Clientes
Custo de Mudança por Procedimento: São os custos de tempo e esforços gastos para fazer a transição.
� Custo de risco econômico;� Custo de avaliação;� Custo de aprendizagem;� Custo de inicialização;
Fonte: Internet, marketing, and E-comerce – edição internacional student edition Australia: Thonson South-Western, c2007
![Page 56: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/56.jpg)
Base de ClientesBase de Clientes
Custo de Mudança financeiro: São os custos que envolvem a perda de recursos financeiros quantificáveis.
� Custo de perda de benefícios;� Custos de perda monetária;
Fonte: Internet, marketing, and E-comerce – edição internacional student edition Australia: Thonson South-Western, c2007
![Page 57: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/57.jpg)
Base de ClientesBase de Clientes
Custo de Mudança Relacional: São os custos nas perdas de aprendizado, perdas na customização e a perda de uma conexão emocional com um vendedor perda de uma conexão emocional com um vendedor antigo.
Fonte: Internet, marketing, and E-comerce – edição internacional student edition Australia: Thonson South-Western, c2007
![Page 58: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/58.jpg)
BibliogafiaBibliogafia� HANSON, Ward A.; KALYANAM, Kirthi. Internet, marketing & e-
commerce. International student edition Austrália: Thomson South-Western, c2007. 642 p. �COSER, M. T. S. Interação com clientes na economia digital: um estudo de caso múltiplo. Revista da Gestão da Tecnologia e Sistema de Informação, v. 4, p. 217-234, 2007. � ROGÉRIO ROYER – Implantação da customização em massa na estratégia da manufatura. XXVII Encontro Nacional de Engenharia de estratégia da manufatura. XXVII Encontro Nacional de Engenharia de Produção, A energia que move a produção: um diálogo sobre integração, projeto e sustentabilidade, 2007. � www.dell.com.br� www.climatempo.com.br� www.suvinil.com.br� www.praesto.com.br� www.mundodomarketing.com.br�www.emarketingexpress.com.br
![Page 59: Sistemas de gestão de relacionameto com clientes](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052509/55b2df16bb61eb7b588b473e/html5/thumbnails/59.jpg)