MBA em Gestão Operacional de Produção e Serviços
NPG 0038
“As 19 ferramentas que podem falir o seu negócio”
Avaliação:TRABALHOS EM SALA DE AULA :PRIMEIRA SEMANA=0,5 PONTOSEGUNDA SEMANA=0,5 PONTOTERCEIRA SEMANA= 0,5 PONTO
A frequência será dada em função da entrega do trabalhoOs casos:
Caso 1- Revista Veja-0,5 pontoCaso 2-Toyota-0,5 pontoCaso 3 –Zara-0,5 ponto
entregar os casos no dia da provapode ser feito em grupo de 5 pessoas
Prova 7 pontosSerá realizada na terceira semana na parte da tarde
Ferramentas de hoje:1-Análise de mercado e público alvo
2-Meta mensal3-Preço de custo de 1 produto
4-Densidade5-árvore de risco
6-árvore de retorno/precificação7-qualidade
8-JIT9-Transportes
10-Propaganda11-Lucro líquido
12-Estratégias para maturidade13-CRM
Modelo de negócio com as 19 ferramentas
Frango Assado na Brasa
Região : Campo GrandeRio de Janeiro
Ferramenta 1:“Análise do mercado e do público alvo”
importantíssimo“Pesquisa”
Questionário com perguntas específicas sobre o seu negócio.Policiamento constante de ter
realmente público alvo
Exemplos:exemplo 1 – Viagra
exemplo 2- Boneca Barbieexemplo 3-Baile da terceira idade.As perguntas do questionário são
exclusividades do gestor do negócio.
1-Público alvo
Campo Grande :320 mil Habitantes
Desejo do begócio:Classe B: 64 mil HabitantesSó vai abrir aos fds
Media por familia : 4 pesssoas (16mil familias)Vamos eliminar 50%do público devido:
morar longe , não gostar de frango e não comprar frango aos fds
Número final: 8000 famílias
Consumo: 1x /mês - expectativa bem humilde.
Classe A2%
Classe B20%
Classe C40%
Classe D30%
Classe E08%
Atenção:
• As subtrações do público alvo para o negócio é um momento importante.
• Muito bom senso;• Raciocínio lógico e• Conhecimento de mercado do seu negócio• O que levar em consideração para inviabilizar
o negócio considerando essa ferramenta?
2-Meta Mensal:
Conseguimos fazer a meta mensal?
O que levar em consideração para inviabilizar o negócio considerando essa
ferramenta?
nosso caso:8000 frangos
Conseguimos fazer a meta mensal?ok
Ter o mínimo necessário para atender o público alvo.ok
3-Custo Unitário do produto
m Frango 1,4 00Kg 6,24
Tempero Caseiro 0,33
Carvão 0,40
Custo de Fabricação 1,38
total 8,35
Adicional
Saquinho de Farofa 0,31
Embalagem + sacola 0,40
total 9,06
Pq acompanhar o preço de custo ?
• Fornecedores?• Aumento de preço?• Lucro líquido mensal abalado?• Mais alguma coisa?
• O que levar em consideração para inviabilizar o negócio considerando essa ferramenta?
4-Densidade e PopulaçãoDensidade(precisa de unidade)
Escala: 0 a 5se: d=5 estamos abraçados
se d=1 estamos afastados do negócio em 4 Km,isto é, o
consumidor para ter o seu produto deve deslocar 4 Km.
PopulaçãoÉ o percentual de pessoas que atuam no PDV e
compram.
ExemploFinal da copa do mundo entre Brasil e Argentina
no Maraca.Complete os valores de D e P:D=P=
D= 3 (Km) O que levar em consideração para inviabilizar o negócio considerando essa ferramenta?
5-Árvore de riscoDevemos listar itens que na sua opinião estejam atrapalhando
o aumento do lucro líquido do negócio.
Além disso, colocar o % de perigo e o índice de risco(escolher entre 1 a 3)
Frango assado
Concorrentes ------------- 40% (2)Perecibilidade------------ 20% (1)PVD único --------------30% (2)Preço (R$18,90)-----------10% (1) _______________ 100% 40x2+20x1 +30x2+10x1 = 170/6 =28,3%Se der maior que 30% -inviabilizar
6-Árvore de retornoDevemos listar itens que na sua opinião estejam ajudando o aumento do lucro líquido do
negócio.
Aqui ocorre a precificação do produto, isto é, o preço ao consumidor.
Frango assado
Feito na Brasa-------------50%Tempero caseiro------------25%Propaganda ---------------20%Carne Branca -------------10%Embalagem de Isopor----05% ___________ 110%Preço de custo: R$9,06Valor: R$18,90 (110%)
O que levar em consideração para inviabilizar o negócio considerando essa ferramenta?
7-Qualidade .B=primeira linhaL=segunda linha
C=lixoFrango assado
poderia ter usado algum ítem com “L”?O que levar em consideração para inviabilizar o negócio
considerando essa ferramenta? Frango BTempero caseiro BCarvão BFarofa BEmpalagem BSacola B
8-Just in Time-JITJit=100%=ideal
“sem sobras,sem perdas”meu caso:
Produção : 8mil frangosSobras e perdas: 160 frangos
Sobra: 120 (1,5%)Perda: 40 (0,5%)
Vendidos: 7840 frangos .
O que levar em consideração para inviabilizar o negócio considerando essa ferramenta?
9-Transportes utilizados no negóciofrango assado:
Veículo Refrigerado (Trasnporta o frango da Central para o PVD)
R$1.000,00 por mês(terceirizado)
Nota:Automóveis (cliente)
O cliente vai até o ponto de venda NÃO TRABALHAMOS COM “DELIVERY”
(sem despesas)
O que levar em consideração para inviabilizar o negócio considerando essa ferramenta?
10-Propaganda/MÊSfrango assado
Boca-a-boca ------------ ZeroRedes Sociais------------ ZeroCarro de Som------------R$ 280,00Panfletagem-------------R$ 2.230,00Outdoor (10)-----------R$2500,00Jornal Cospel-------------R$ 200,00 _________________ R$ 5.210,00O que levar em consideração para inviabilizar o negócio
considerando essa ferramenta?
11-Lucro líquido“Custos fixos”:
Aluguel Loja-------- 3.000,00Aluguel do galpão 2.000,00Água e Luz----------- 2.000,00Transporte----------- 1.000,00Folha de PG---------- 14.000,00 ______________ 22.000,00
11-Lucro LíquidoReceita--------------- 148.176,00Custo variável------- (72.480,00)Custo Fixo------------(22.000,00)Propaganda---------( 5.210,00)
_________________Lucro Líquido ------- 48.486,00
Receita=18,90 x 7840=R$148.176,00Custo variável= 9,06x8000=R$72.480,00
O que levar em consideração para inviabilizar o negócio considerando essa ferramenta?
12-Estratégias para maturidade
Estratégia para evitar o Declínio das vendasIdéia:
“Frango Desossado”
Nota: tipos de estratégias
AV – AGREGA VALOR AO PRODUTO SEM GASTAR DINHEIRO
NAN-AGREGA VALOR AO PRODUTO GASTANDO DINHEIRO
NAD – NÃO AGREGA VALOR AO PRODUTO E GASTA DINHEIRO
Exemplo:(1)AV
(2)NAN(3)NAD
( )CATRACAS EM RESTAUTANTES CLASSE “A” PARA CONTROLE DE CLIENTES
( )CASCATA NATURAL AO LADODE HOTEL
( )JARDINS AO REDOR DE CASA PARA VENDA
13-CRMEstratégias para fidelizar os clientes
frango assado:
Cartão Fidelidade:
Na compra de 10 frangos ganha-se 1 frango.
Essa ferramenta impacta o lucro líquido?
Atividade de hoje:
Valor: 0,5 ponto e a presençaVcs serão analistas de negócios de um
bancoEu serei um gestor de um negócio
querendo dinheiro emprestado Vcs devem aprovar ou não os meus
desejos, justificando seu posicionamento:
Caso 1:Esmaltes Splendor
Produto: Esmalte de Unhas
Duplo benefício:
São esmaltes que mudam de cor conforme a luz e a temperatura do ambiente e promovem
um crescimento das unhas mais eficaz
• quatro cores em oito:• azul claro em bege;• roxo em azul escuro;• vinho em vermelho e • rosa escuro em rosa claro.
As cores
• Desejo:Classe: A. • Atuação: Estado do Rio de Janeiro.• Público: Feminino• Idade: À partir de 12 anos• Pop. Feminina (IBGE 2014): 8.300.000• (-) Crianças 0 a 11 anos: 3.300.000• (-) Classe BCDE: 2.500.000• (-) Pessoas que não usariam o produto: 250.000 • Pessoas habilitadas a usar o produto: 2.250.000
1 – Mercado e Público alvo
• Produção mensal: 2.250.000 unidades• Venda:1 esmalte por mês para cada cliente
• Solicitação:• Empréstimo(desejo): R$ 2 milhões• Complementação de verba
2 – Meta
•Composição:
•PMMA (polimetilmetacrilato): R$ 0,30ml•Esteralcônio de Hectorita: R$ 0,13ml•Nitrocelulose: R$ 0,15ml•Copolímero de Etileno: R$ 0,09ml•Poliuretano: R$ 0,05ml•Resina: R$ 0,03ml•Solvente: R$ 0,08ml•Corante / Pigmento R$ 0,33ml•Agente de suspensão R$ 0,07ml
Total R$ 1,23
Frasco•Embalagem Vidro: R$ 0,15 unid•Embalagem Papel: R$ 0,02 unid•Pincel: R$ 0,02 unid•Tampa: R$ 0,04 unid•Esmalte: R$ 12,30 10ml
Total R$ 12,53
3-Preço de Custo
*D = 4,5 KM*P = 100%
Farmácias, Drogarias e Distribuidores de produtos cosméticos
4 - DENSIDADE
• Poucas cores 40% - 3• Conservadorismo 30% - 3• Penetração nos salões20% - 2• Preço 10% - 1
100% - 9
Risco: 120+90+40+10 / 9 = 260/9 = 28,9%
Risco: Ok. (< 30%)
5 - Árvore de Risco
• Propaganda: 40%• Crescimento das unhas 10%• Modismo : 10%• Resposta rápida da coloração: 40%
100%
Preço de custo: R$12,53
Preço ao consumidor R$25,00
6 – Retorno/Precificação
ÍTENSPMMAESTERALCÔNIO DE HECTORITANITROCELULOSECOPOLÍMERO DE ETILENOPOLÍMERO DE ETILENOPOLIURETANORESINASOLVENTECORANTEAGENTE DE SUSPENÇÃOEMBALAGEM 1 (Papel)EMBALAGEM 2- VIDROPINCELTAMPA
QUALIDBBBBBBBBBBBBBBBBB
7 -Qualidade dos ítens
• Estoque Inicial: 2.250.000 unid.• Sobras:Estoque Final: 0 unid –venda total da
meta• Perdas:113 peças (desprezível).
8 – JIT=100%
• Rodoviário• Frete Terceirizado.• R$ 23.000,00 / Mês
9 – TRANSPORTE DISTRIBUIÇÃO PARA PDVS
•
Jornais: R$ 100.000,00
Revistas: R$ 100.000,00
Outdoor: R$ 150.000,00
Total:R$350 mil
Internet: Sem custo (através das Redes sociais)
10-Propaganda/mês
• CF• Telefone + Água + Luz + IPTU: R$ (7.000,00)• Frete: R$ (23.000,00)• Mão de Obra: R$ (20.000,00)• Máquinas: R$ (100.000,00)• Marketing (1 Mês): R$ (350.000,00)• CV: R$ (28.125.000,00) • Total despesas: R$ 28.725.500,00• Receita : R$ 56.250.000,00 • Lucro líquido: R$ 27.524.500,00
• Despesas: 12,53 x 2.250.000 = R$ 28.125.000,00• Receita: 25,00 x 2.250.000 = R$ 56.250.000,00•
11-Lucro Líquido
• Novo público alvo: meninas menores de 12anos- público infantil.
• Serão produzidas novas cores para atender o novo público alvo.
• Obs:• Garantia das pagamento das parcelas futuras do empréstimo
12 - Maturidade
13- CRM
• Na compra de 5 unidades a cliente recebe um estojo para guardar os esmaltes.
• Empréstimo liberado?
Caso 2Lapineta
Caneta esferográfica na cor azul e lapiseira, juntas
em um único produto
1-Público alvo:Estudantes de grau médio de
classe social C :648mil – Rj - hoje
2-Meta: 650 mil unidades mêsconsumo de 1 caneta por mês
Desejo: R$500 mil
3- preço de custo
Ítem Cust
o Ítem Cust
o
Embalagem 0,25 Tampa
dianteira 0,03
Grafite 0,02 Tampa traseira 0,02
Mola 0,01 Tinta 0,04Ponta
esferográfica 0,09 Tubo flexível 0,02
Preço de Custo = 0,48
4-Densidade
D = 4,9 UnidadeKm
P = 100 %
cantinas dentro de escolas
5-Árvore de riscoOptar usar em separado 1
65%
Só ser cor azul 225%
Preço 310%
100Risco total= 24,17% OK (< 30%)
PrecificaçãoCusto = R$0,48
Consumidor: R$1,00
6-árvore de retorno
Propaganda60 %
Praticidade40 %
Muitos pdvs10 %
Total110
%
nota:existe a obrigatoriedade de uso de pelo menos um elemento “L”
para materiais populares 7-qualidade
ÍtemQualida
de
Mola B
Tampa B
PVC L
Tinta azul B
Ponta B
Grafite B
8-JIT=100%
• perdas= 0,005%(33 canetas-desprezível)
Sobras – zero
Tudo é vendido
9-TransporteDespesa com frete (Terceirizado):28.000,00 / mês - rodoviário
Distribuição para os Pdv´s
Impressos – R$ 900,00 (10mil/mês)
Internet (Redes Sociais) – Sem custo
Banners nos colégios-8 banners ao mês
total: R$3900,00 mês
10-Propaganda
11-Lucro líquido
Telefone / Água / Luz / Outros
4.000,00
Marketing
3.900,00Embalagem 78.000,00 Frete 28.000,00
Salários
14.000,00
Matéria Prima
312.000,00
Máquinas
19.000,00 Total das despesas 458.900,00Lucro Bruto 650.000,00Lucro Líquido 191.100,00
12-Maturidade
• Para que possamos nos manter sempre no mercado no estágio 2 ,a cada ano iremos criar novos desenhos (de acordo com a atualidade) estampados no produto.
• Ex: hoje – Fotos de esportes/Olimpíadas
13-CRMDevido ao preço do produto
e seus benefícios não achamos necessários ações
de CRM.
Empréstimo liberado?
Caso 3FAST FOOD “POWER”
Para suprir a necessidade de quem não tem tempo para preparar seu alimento, os “sem tempo” e ainda emagrece.
Justificativa para a liberação do empréstimo:
O mundo globalizado exige mais tempo das pessoas . Por isso nosso alimento vem ao mercado para revolucionar os “sem tempos”, pois com água quente e a espera por 3 minutos sua refeição estará disponível para ser consumida(pode ser levado ao micro ondas) e por ser não calórico atua no emagrecimento das pessoas .
• 1-Público alvoLocal:RJ-Zona sul ,Solteiro(a)s ,Classe Social AB ,maiores de 18 anos • P.A= 150 mil pessoas• 2-Meta:3 milhões de pacotes ao mês• 20 refeições ao mês cada pessoa• Empréstimo: R$6 milhões
3-Preço de custo de 1 pacote
• R$2,00
4-Densidade
Densidade=4,5 – unid=KmLocais: Mercearias e supermercados
5-Árvore de Risco
Árvore de Risco
Demora no preparo 1 20
Preferência por outra marca
1 20
Uso Incorreto 2 40
preço 1 20
Risco menor que 30% - ok
6-Árvore de Retorno
Marketing 40%
Praticidade 60%
emagrece 20%
Alimenta mesmo 30%
Total: 150%
Preço de custo R$ 2,00Preço ao consumidor R$ 5,00
7-Qualidade
• 100%B• Produto alimentício - obrigatório
8-JIT=99%
• Perdas= 1% • Doado como fertilizante
• Sobras=zero• Vendemos tudo
9-Transporte
• R$: 150 Mil ao Mês.• Contratação de Serviço Terceirizado.
10-Propaganda=R$900mil/mês
• Colocar Slides Fixos em 100 pontos de ônibus
• Colocar 5 anúncios num intervalo de 90 segundos na “TV Ônibus” (Tvs que ficam dentro do ônibus)
• Propaganda nas frentes e Laterais de ônibus das Rotas da região que será vendida o produto
• Internet: site próprio
11-Lucro líquido
Telefone / Água / Luz / Outros 600.000,00 Marketing 900.000,00Embalagem 200.000,00 Frete 150.000,00 Salários 2.250.000,00 Custo variável 1.900.000,00
Despesas(fixo+variável) 6.000.000,00Receita 15.000.000,00Lucro Líquido 9.000.000,000
12-Estratégias para a maturidade
• Lançar novidades em 6 e 6 meses como:• Novos sabores- linha diet/light• Embalagens com 7 Kg(para durar 1 semana).• 13-CRM• Na compra de 20 unidades o cliente ganha
uma colher medidora para o auxílio da preparação do alimento.
• Empréstimo liberado?