Download - Liderança aula 6
Modelo CNV Fonte: MATOS, Francisco gomes de. Negociação e conflito. São Paulo: Saraiva, 2014.
Negociação, Ciclo Vital“Precisar, Querer, Saber negociar”
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Por ser um instrumento essencial de liderança, todo gerente deve habilitar-se a ser um bom negociador.
líder ° negociador
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Enfoque ganhar x perder
“Eles” e “nós”: acentuam as divergências. 1
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Líder deve prevenir tensões e intervir para administrar conflitos, de forma conciliadora.
É preciso trabalhar as emoções. Ir além da tecnoburocracia desumanizante.
Desafio criativo: abrir espaço ao talento e habilidade e não a modelos preestabelecidos.
A conversação é o instrumento essencial
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Desestimular o duelo de palavras e promover a geração de ideias e afirmação de valores.
“A palavra não é a coisa”
A conversação é o instrumento essencial
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Evitar o casuísmo com foco no todo e não no detalhe.
A conversação é o instrumento essencial
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Não incorrer no personalismo, centrando-se nas fraquezas e não na valorização do ser humano.
A conversação é o instrumento essencial
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Rigidez: fraqueza mascarada.
A conversação é o instrumento essencial
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O rendimento de um grupo é resultado da ação coletiva. Todos tem responsabilidade.
Não reprimir sentimentos e mágoas. O melhor é que seja explicitados.
Evitar generalizações: primar pela objetividade.
Evitar falar só para constar/impressionar.
Algumas recomendações para eficácia nas reuniões:
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Participe ativamente: vença a timidez e autocensura exagerada.
Ouça atentamente a fala dos outros. Não interrompa.
Evite monopolizar o debate. Comprometa-se. Discordando, expresse! Amadureça
Algumas recomendações para eficácia nas reuniões:
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Análise da situação de forças e fraquezas e da estrutura motivacional
Argumentação com base no conhecimento 2.
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A administração do conflito implica as seguintes características essenciais:
• busca de criatividade, de motivação e de desenvolvimento no relacionamento gerente/equipe; • aceitação das diferenças (conflitos) entre ideias, e não entre pessoas; • reconhecimento de que a competição orienta-se no sentido de superar padrões convencionais, e não na linha da ambição individualista; • convicção de que o conflito induz a transformações e progresso; e motiva o autoaperfeiçoamento constante.
Argumentação
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CIRCUITO ABERTO O dirigente permite que todos se
pronunciem à vontade durante a discussão.
Há mais participação e integração do pessoal.
Desvantagens: dispersão do assunto, sem que se tire nenhuma conclusão prática; tumulto e perda de autoridade do dirigente.
Métodos para acompanhamento e controle da conversação
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CIRCUITO FECHADO O dirigente mantém a reunião integralmente sob
seu controle, os participantes não podem dirigir-se uns aos outros, apenas por meio do dirigente.
As vantagens do circuito fechado são: manter a reunião dentro de um objetivo prefixado; não há perda de tempo, nem desvio do assunto;
O processo tem desvantagens, como a falta de participação e interesse, levando ao perigo de gerar monotonia.
Métodos para acompanhamento e controle da conversação
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Utilize as vantagens de cada método!
O circuito aberto deve ser usado logo no início da reunião.
Fecha-se o circuito para levar o grupo a conclusões.
Ainda, alterne as modalidades conforme exigirem as circunstâncias.
Métodos para acompanhamento e controle da conversação
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Superar desconfiança, ressentimento, resistência e conflito.
A superação de objeções 3
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Método de marketing (válido para negociações)
Superação de objeções
Atenção
InteresseDesejo
Ação
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Prevenir objeções. Antevê as objeções, antecipando-as com
demonstrações convincentes sobre as vantagens e os benefícios.
Um argumento exposto, por mais frágil que seja, pode adquirir força, em crise e sob pressão: assim ganha o mais forte, no momento. O nós e eles.
Superação de objeções: encontrar pontos de concordância
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Contornar objeções. Fixar-se nas vantagens substanciais em
contraposição às desvantagens levantadas. É um método usado especialmente em
relação às desculpas ou objeções fictícias. Significa uma atitude de consideração ao
interlocutor, respeitando-se, em primeiro lugar, sua posição, para, em seguida, tentar convencê-lo “Sim...mas”.
Superação de objeções: encontrar pontos de concordância
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Para negociar, é preciso superar estereótipos e erros de percepção.
Erros de percepçãoa experiência de Mason Haire
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Motivar o ganhar-ganhar
Acordo 4
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é uma consequência lógica do espírito de compreensão acerca de vantagens recíprocas.
Ganhar/ganhar é o ideal da empresa solidária, humana e humanizante.
acordo
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Perde tudo quem não sabe o que quer.
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Habilidades e características de um bom mediador
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Coerência e sinceridade Senso de humor Empatia Humildade Flexibilidade Imaginação criativa Lealdade
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O reforço 5
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Conjunção de três forças:
a pessoa: por meio de conhecimentos e experiências;
a equipe: pela coesão e cooperação; a tarefa: melhores padrões de
eficiência e resultado.
Harmonização de interesses
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Aceitação de novas ideias está relacionada a obediência a regras grupais, fruto da cultura organizacional.
Cujos princípios são vinculados às normas; o conhecimento a parte cognitiva e a necessidade a parte afetiva.
Cultura própria
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CASOS
Conflitos por erros de negociação nas relações de trabalho
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A reabordagem 6
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A real implantação da democracia no trabalho, por seu turno, é o resultado da educação gerencial permanente como programa de empresa.
Reabordagem, como fase de alcance do ciclo dinâmico da negociação, representa a atitude e o comportamento empresariais de abertura a uma conversação constante e a um entendimento espontâneo em torno de verdades comuns.
Reabordagem
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Você certamente conhece o fenômeno que ocorre com o elefante no circo, capaz de demonstrações de força incríveis, durante o espetáculo, mas totalmente tolhido por uma tênue corrente, presa a uma pequena estaca.
Por que o elefante não foge, se ele seria capaz de demover uma tonelada?
O elefante acomodou-se porque acha que não pode. Foi isso o que aprendeu, quando, ainda criança, amarraram-no
em uma estaca semelhante e ele tentou exaustivamente libertar-se, até convencer-se de sua impossibilidade.
Hoje, para que se liberte dos grilhões do condicionamento negativo é necessário um poderoso estímulo, que faça que ele acredite: eu posso!
Negociação é atitude de autoconfiança e coragem em estabelecer vínculos.
