Download - Incentivos no Agro Business
Resultados rápidos, efetivos e simples!
Incentivos para o Agro Business!
Disclaimer importante: Todas as imagens e estudos foram capadas na Internet e não estão sendo comercializadas
Uma visão do mercado!
• Quando olhamos os principais programas do mercado entendemos que:!!
– Acabam sendo poucos os produtores que de fato recebem auxilio;!!
– Tendência de uma aproximação cada vez maior dos distribuidores;!!
– Empresas e programas com foco no socialmente responsáveis;!
– Programas são cada vez mais parecidos. !
• A relação com o produtor acontece através da construção de confiança;!
• As revendas querem, cada vez mais, ser o elo entre o cliente e o fabricante (e o distribuidor);!
• O distribuidor deseja, cada vez mais, ser de fato o braço do fabricante, deve e quer ser ouvido;!
• A comunidade é o que move as cooperativas.!
“Relacionamento se constrói com o tempo, safra após safra, baseado em experiências” !
!“O relacionamento baseia-se na confiança e na
lembrança.”!!
“Parceria se constrói nas horas boas e nos momentos de crise também.”!
Produtores!• O Programa de relacionamento com o produtos agrícola
deve ser de médio/longo prazo; !
• Eles querem entender que as empresas estrão com eles quando necessário!
• Os programa o negócio do produtos. !
“As cooperativas se importam muito mais com investimento na comunidade do que
simplesmente dinheiro”!
Cooperativas!
As revendas querem ajuda no relacionamento com o produtores, seus clientes e saber que estão perto dos fabricantes.!• Nos EUA, algo em torno de 16% das receitas dos varejistas
veem da prestação de serviços e da venda de informações.!• Uma estratégia muito usada é a comercialização de pacotes de
produtos e serviços com defensivos, fertilizantes, sementes, assistência técnica, armazenagem e crédito;!
• Os varejistas precisam do suporte da indústria para estruturar estes serviços!
Revenda!
!“A estratégia de vínculo do produtor com o revendedor é feita em bases técnicas pela prestação de serviços em que produtos estão inseridos no conjunto” !
!
“Gostaria que o fabricante investisse mais em treinamento de vendas na nossa equipe. O treinamento comercial é tão importante quanto o técnico.” !
“O distribuidor quer auxílio do fornecedor nas atividades típicas de promoção de vendas”!
!
Distribuidor!
• Confiança é a maior ferramenta para manter uma vantagem competitiva.!
• Confiança veem da proximidade da indústria. !• Nivelar e alinhar expectativas é fundamental.!
• Deve se fortalecer dentro da cadeia de distribuição!• Deve ser o porta voz do programa!
O que o distribuidor quer e o que esta sendo oferecido.!
1. Seus objetivos profissionais e pessoais!2. O que eles realmente querem dos
fabricantes!3. Como deveria funcionar esta relação!4. O que existe que eles acham que não
funciona!
Precisamos entender!
!• Crescimento!• Alinhamento junto ao fabricante!• Previsibilidade!
Principais objetivos!
Fonte : Gilliland, D. I. towards a Business-to-Business Channel Incentive Classification Scheme. Industrial Marketing Management V 32, 2003, pag. 55-67!
• Prêmios em dinheiro: Ajudam no crescimento do negócios e são as melhores recompensas para atingimento das metas de desempenho por resultados !
• Existem empresas em momento de valorizar benefícios como suporte e treinamento buscando alinhamento junto a indústria.!
• Necessidade de contar com a indústria a longo prazo.!
Objetivos:!
O que eles estão buscando no relacionamento com a indústria!
Relacionamento interpessoal e confiança são o alicerce para um programa de incentivos de sucesso.!
Fonte: Ganesan, 1994; Hess 1997, Claro; Claro, 2007
“Saber o que esperar do comportamento de outra parte e além disso acreditar na sua honestidade, ética, caráter, boa-fé e capacidade técnica e financeira de honrar com as promessas estabelecidas”!
• Benevolência da indústria junto aos distribuidores.!
• Mostrar a capacidade e criar a credibilidade junto a rede!
• Comunicação!• Ações Cooperadas!• Comprometimento!• Ponto de contato estável dentro da oganização!!
Como se cria confiança na indústria:!
!A relação tem que parecer e ser benéfica para ambos os
lados...Indústria e Distribuidor!
• O distribuidor quer apoio nos programas promocionais e de capacitação.!
• No Brasil é uma relação muitas vezes paternalista, principalmente para grande players!– Os distribuidores conhecendo esta característica, muitas vezes
prefere esperar. Alguns tipos de “benefícios”:!• Elaboração de planos de marketing em conjunto!• Programas de longo prazo!• Ações promocionais!• Participação em eventos!• Suporte em treinamento!• Acordos comerciais!
Apoio!
“O maior problema não é necessariamente o
paternalismo, mas sim o processo padronização do benefícios por todos os players da indústria.” !
O que não funciona!Distribuidores rejeitam planos de incentivos com fabricantes em função de: não alinhar com seus objetivos, desestabilizar os seus negócios ou tirar-lhes a liberdade e a oportunidade de inovação. !(Gililland, 2003)!
Existem diversos exemplos de conflitos de canais decorrentes de tentativas de imposição de modelos de negócio e intransigência de fabricantes !(Hardy, Margrath, 2003)!
Quando os benefícios são determinados pelo fabricante e o seu uso/oferta vai de acordo com estratégia da indústria e não
é alinhada anteriormente.!
• Criação e Entrega de Valor para o Agricultor: Um Estudo no Mercado de Defensivos Agrícolas/ Rocha, Thelma; Florencio de Almeida, Luciana e Geraldo Luciano Toledo. Escola Superior de Propaganda e Marketing – ESPM. !
Fonte: !• Incentivos em canais de distribuição: um estudo comparativo entre o Brasil e os EUA no setor de defensivos
agrícolas/ Thomé e Castro, Luciano.- São Paulo 2008. Tese (Doutorado) - Universidade de São Paulo, 2008.!
Qual é o programa ideal?!
Os programas devem ser...!• Segmentado!• Métricas e formas de controle!• Ferramenta mãe de relacionamento!• Principal ferramenta de apoio das equipes de venda!• Motivacional!• Customizado!• Gerador de valor (não significa necessariamente
distribuição de dinheiro)!
E não devem ser...!• Fantasma (comunicação é a chave das ações)!• Obrigatório!• Inflexivel!
O Programa ideal!
Chris Ranoya [email protected] +55 11 99231-‐0501