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Estratégias de Monetização de Apps Móveis

Profa. Juliana Chahoud [email protected]

Prof. Thales Toniolo

[email protected]

Agenda

•  Overview e estatísticas •  Segmentação •  Desenvolva pensando adiante •  Melhores práticas de monetização •  Aquisição e retenção •  Métricas para análise de desempenho •  Casos reais

Objetivos do workshop

•  Desmistificar a ilusão que basta criar um app para ficar rico do dia para a noite

•  Refletir melhor sobre a realidade desse mercado cada vez mais competitivo e, de alguma forma, ganhar dinheiro com o desenvolvimento móvel

Como começar?

•  Antes de tudo é preciso entender um pouco melhor como funciona o mercado de mobile, analisando estatísticas

[Fonte: http://www.businessinsider.com/smartphone-and-tablet-penetration-2013-10]

•  1 em cada 5 pessoas no mundo possui um smartphone e •  1 em cada 17 possui um tablet

•  Apple App Store (jun/2014): –  1 milhão e 200 mil apps disponíveis –  800 milhões de dispositivos

[Fonte: http://www.appbrain.com/stats/number-of-android-apps]

•  Android apps (jun/2014): –  Aproximadamente 1 milhão e 300 mil apps disponíveis –  18% de apps de baixa qualidade –  Mais de 1 bilhão de dispositivos

[IDC e App Annie, Mar 2014]

•  Lucro gerada por publicidade em Apps Mobile cresce mais do que websites (pc e mobile web)

Número de dispositivos iOS e Android no mundo

Receita gerada por dispositivo

•  Esse Crescimento se deve a: –  Crescente adoção de dispositivos móveis –  Crescente receita gerada por dispositivo

Agenda


Tipos de App x Resultados

1.  Segmentação por países

2.  Apple App Store x Google Play

3.  Categorias de apps: Games continuam liderando entre os que geram mais receita

[Distimo, Fev 2014]

•  Top 10 países que mais geraram receita em 2013

[Distimo, Fev 2014]

•  Top 10 países em crescimento do mercado em 2013 •  Ásia é o mercado que mais cresce e não pode ser ignorado

[ APP Annie, JAN 2014]

•  BRIC surgem como potenciais consumidores, com crescimento maior que os “superpowers”

Obs: Não teve conteúdo pago no Google Play na China no período

•  Distribuição de receita por país e plataforma •  Faz parte do sucesso investir em customizações dos apps

para Tablets

[App Annie, Jul 2014]

•  Downloads nos meses de Abril, Maio, Junho •  Google Play teve 60% mais downloads no período

•  Total de receita gerada distribuída por plataforma •  Embora o Google Play tenha superado a App Store em

número de downloads, essa última continua gerando quase 2x mais receita

•  De qualquer maneira ignorar mercados como do Android, significa abrir mão de aproximadamente 37% de geração de receita

Qual categoria de app que gera mais receita?

•  Não é uma surpresa que a Apple App Store, Google Play e Amazon Appstore sejam dominadas pelas empresas de Games

Categorias mais lucrativas últimos 3 meses

[App Annie, Jul 2014]

•  App Store: apps que mais geraram receita em 2013

•  Google Play: apps que mais geraram receita em 2013

Supercell cometeu um erro?

•  Lançou o Clash of Clans para Android mais de um ano após o app iOS

•  Lucro de $2.4 million por dia na App Store!

•  É fato que não se pode mais ignorar uma das plataformas

h"p://www.forbes.com/sites/karstenstrauss/2013/04/18/the-‐2-‐4-‐million-‐per-‐day-‐company-‐supercell/

•  Apps que mais venderam fora da categoria de games (App Store e Google Play combinados - 2013)

•  Apps de streaming ou criação de música tiveram um crescimento de mais de 75% na geração de receita

Agenda


Questões importantes

•  Pense cedo : Determine como monetizar o app antes de desenvolvê-lo

•  Considere as seguintes questões antes de iniciar o desenvolvimento:

–  Plataforma: Até quando não entrar em um dos mercados? –  Quais são as tendências do mercado mobile? –  Qual a estratégia a longo prazo?

•  Com o crescimento acelerado desse mercado é preciso ficar constantemente atento as mudanças e novas tendências

Para qual plataforma?

•  Como notamos, é difícil encontrar uma justificativa para deixar uma plataforma de lado

•  Ainda assim podem existir casos em que o custo de desenvolvimento para uma das plataformas torne o projeto inicialmente inviável

Plataforma: Custo x ROI

•  Custos de alguma das plataformas vai tornar o projeto inviável? •  Calcular quando todos os mercados podem ser atacados •  Cálculo do Retorno do Investimento (ROI)

Custos iOS Android

Licença $99 (anual) $25

Desenvolvimento e manutenção … …

Infraestrutura (servidores, disposiNvos, etc) … ….

InvesNmento em recursos humanos? Consultoria?

Customização do apps para tablets

Fique atento as mudanças

•  O mercado mobile apresenta constantes reviravoltas

•  É preciso ficar atento as diversas mudanças de rankings dos apps

•  Entender as novas tendências

•  Tendência que até 2017 publicidade em apps mobile ultrapassem publicidade online para PCs

•  Tendência que até 2017 o lucro com publicidade cresça 3.2x no Brasil

Agenda


Modelos de negócio

•  Aplicativos pagos •  Aplicativos Freemium (In-App Purchase) •  Aplicativos gratuitos com publicidade •  Paidmium (pagos + in-app) •  Aplicativos patrocinados •  Lite/Demo •  Assinatura •  Consultoria / Desenvolvimento de apps •  Estratégias múltiplas

Aplicativos pagos

•  Cobrança pelo desenvolvimento efetivo, envolvendo honorários da equipe, lucro e toda despesas ocorridas durante o projeto

•  Prós: –  Bom para usuários tradicionais –  Fácil para calcular o preço a ser cobrado

•  Contras: –  Alta resistência inicial –  Geralmente com uma produção mais cara –  Requer muito envolvimento de marketing

•  Exemplos:

Badland Tiny Wings Plants vs Zombies HYP

•  Preço do download dos Top 1000 apps pagos que mais geraram lucro na App Store e Google Play combinados (Dez, 2013)

Aplicativos Freemium

•  Venda dentro do aplicativo •  In-app purchases

Aplicativos Freemium

•  Prós: –  Fácil caminho de entrada ao jogador –  Permite ao usuário definir o quanto ele pode ou quer

gastar

•  Contras: –  Receita não é garantida –  Pode causar uma visão negativa quando confundida com

"pague para ganhar" ou "pague para continuar”

•  Exemplos:

Jetpack Joyride P.vs Zombies 2 Tap The Word Almighty Cow Candy Crush

Formas de monetização Freemium

•  Uso •  Tempo •  Funcionalidade •  Experiência do usuário •  Combinação das anteriores

Monetização Freemium: Uso

•  App gratuito impõe algum limite no uso, banda, horas ou espaço. Pague para aumentar ou remover esses limites. Ex: Dropbox

Monetização Freemium: Tempo

•  Uso de do app ou alguma funcionalidade por um tempo de teste limitado. Pague para continuar usando após esse tempo expirar. Ex: Whatsapp

Monetização Freemium: Funcionalidade

•  Pague por itens virtuais, speed-ups, conteúdo, add-ons, upgrades, serviços ou capacidades. Ex: Clash of Clans

Monetização Freemium: Experiência do Usuário

•  Apps gratuitos mas com ads (propaganda). Remova os ads pagando através do app ou através de instalação da versão paga. Ex: Soundhound

Monetização Freemium: Combinação

•  App usa combinação dos itens anteriores.

•  Ex: Evernote

•  Qual a forma de monetização Freemium mais usada atualmente?

Gratuitos com publicidade

•  Use o aplicativo gratuitamente, porém com visualização de ads

•  Prós: –  Bom para promoção entre seus próprios produtos –  Aumento de rendimento de forma fácil –  Pode se configurar a propaganda conforme necessário –  Pode ser oferecida a opção para remover os “ads” por dinheiro

•  Contras: –  Pode quebrar o fluxo de interação –  Nem sempre é o melhor momento para se fazer propaganda –  Pode frustrar o usuário por ter que conviver com isso

•  Exemplos:

Flappy Bird Ninjump MemoArt

•  Através de quais canais as empresas vendem propaganda nos apps?

•  Comparação da receita gerada entre compras nas stores x publicidade por país em 2013

•  No Brasil a cultura dos ads ainda não é tão forte

•  A tendência é que até 2017 o Brasil cresça mais na geração de receita com publicidade em apps, subindo dos 27% para mais de 65%

Ads Networks

•  Conexão entre quem quer publicar e “publicadores” de

ads/publicidade

[Fonte: http://www.hongkiat.com/blog/mobile-app-monetizing-networks/]

•  Características de algumas das Ad Networks:

CPM = Cost Per Mile (impressoes) CPC = Cost Per Click CPA = Cost per AcNon / AcquisiNon

Aplicativos Paidmium

•  Fonte de renda de aplicativos paidmium •  Usuários ainda estavam dispostos a

investir mais no app

Aplicativos patrocinados

•  Desenvolvidos sob encomenda de uma empresa

•  App usado como mídia

•  Grande quantidade de usuários

•  Precisa negociar um modelo de cobrança –  Valor fechado –  Por download –  Por acesso –  Por tempo de uso –  Combinação (não pode ser complicado) –  Estimar o valor e limitar mínimo e máximo

Lite / Demo

•  Faça o teste, se gostar, compre-o •  Prós:

–  O usuário pode testar e ter certeza do que está comprando –  Menor resistência inicial –  Maior chance de compra após teste do usuário

•  Contras: –  Dependendo do conteúdo demo/lite oferecido, o usuário pode

ficar satisfeito somente com ele –  Pode causar frustração dependendo do lugar onde o "compre

para para continuar" tenha sido colocado

•  Exemplos:

Sonic 4 Zombie Highway NBA 2k13

Assinatura

•  Cobrança como receita recorrente. Visando retorno a médio longo prazo

•  Prós: –  Para mídias que liberam conteúdo frequente e relevante a quem assina

Mensalidade "garantida" mesmo que o conteúdo divulgado não seja consumido

•  Contras: –  Depende da fidelidade do usuário –  Conteúdo deve ser bom e sua quantidade adequada para justificar a

assinatura –  É preciso ter uma opção rápida e fácil de cancelar a assinatura

•  Exemplos:

Neclix Play Kid

Consultoria / desenvolvimento de apps

•  Empresas que criam apps sob encomenda

•  Fábrica de software •  Hora/homem •  Como vender novos projetos •  Concorrência x diferenciação

•  Exemplos de empresas:

Estratégias múltiplas

•  Distribuído gratuitamente

•  Possui banners de publicidade (Ads) •  Permite comprar itens extras (In-App

Purchase) •  Possui uma versão full (paga), sem Ads

Qual o melhor modelo?

•  O ano de 2013 consagrou o modelo Freemium

•  Publicidade também apresentou bons ganhos

•  Para determinadas categorias, como apps de produtividade e navegação, o modelo pago ainda se mostrou o mais forte

•  Em 2013 os modelos Freemium e de publicidade dentro do app superaram de longe qualquer outro modelo de negócio

•  App Store 2012 para 2013 - Divisão de lucro por modelo

•  Google Play 2012 para 2013 - Divisão de lucro por modelo •  Nessa plataforma o modelo Freemium se mostra

completamente dominante (98%)

•  Comparando mercados como o dos EUA e Japão também se nota uma tendência maior em usar os modelos Freemium na Ásia

•  Divisão do lucro por modelo por categoria •  Algumas categorias ainda apresentam maior ganho no

modelo pago

•  Comparativo entre apps disponíveis x lucro gerado, divididos por modelo de negócio adotado

•  Demonstra que apps do modelo Freemium tem uma melhor performance

Agenda


Valor

•  Tenha certeza que seu app ofereça um valor e utilidade aos usuários

(Game: Hold the button)

Divulgação: Como atingir o público?

•  Tenha certeza que as pessoas possam encontrar / saber do seu app

•  Considerar métodos de divulgar o aplicativo: – Redes sociais – Blogs – Propaganda

Aquisição e engajamento

•  Aquisição pelos usuários – É preciso

uma grande quantidade de usuários para gerar lucro suficiente

•  Uso do app – Mantenha os usuários engajados para gerar monetização

Estratégias de retenção: Gamification

•  Gamification não deve ser a principal atração do app

•  Recompensas devem ter significado

•  Status social deve ser explorado: check-ins, leaderboards e compartilhamento nas redes sociais

Estratégias de retenção: Notifications

•  Mensagens devem ser convidativas

•  Encontrar o momento oportuno para enviá-las

•  Não utilizar as notificações de modo abusivo (spam!)

http://urbanairship.com/blog/2013/12/06/2013-good-push-index-offers-first-view-of-push-notification-impact

•  “Cliques” (opt-in) em notifications [Dez, 2013]

Publicidade certa para o público certo

•  Redes de publicidade – Tenha certeza de escolher a rede de publicidade (Ad Network) que mais se adequa ao seu app

•  Conteúdo do Ad / propaganda – Mostre propaganda que tenha conteúdo relevante a seu público

Experiência do usuário

•  User Experience – Não deixe que a estratégia de monetização degrade a experiência do usuário

Sempre atento

•  Track, Análise, Pesquisa e Otimização – Faça medidas, análise e melhore sua estratégia de monetização constantemente. Fique SEMPRE atento as tendências do mercado

Agenda


Métricas para análise

•  Retenção de usuários •  Controle online de downloads •  Propagandas •  Crash reports •  Comparativos entre apps de mesma categoria •  Controle de utilização do aplicativo •  Logs customizados

•  Algumas ferramentas usadas: App Annie, Distimo, Google Analytics, Flurry

App Annie

Distimo

Google Analytics

Flurry

Agenda


Casos reais: Candy Crush

•  Considerando a App Store e Google Play, Candy Crush foi o aplicativo que mais faturou no ano de 2013

•  Em Novembro de 2013, estimou-se que o jogo tinha sido instalado 500 milhões de vezes, considerando iOS, Android e Facebook

•  Em Julho de 2013 estimou-se que o jogo gerava 633 mil dólares por dia, apenas na loja americana da App Store

•  Em março de 2014 a empresa King, criadora do jogo passou a ter suas ações negociadas na bolsa de valores de Nova York

•  Com as ações em negociação estima-se que a empresa esteja valendo mais do que 7 bilhões de dólares

Chaves do sucesso do jogo

•  Audiovisual

•  Formato que vicia o usuário

•  Forma de induzir a convidar outras pessoas para o jogo (viral)

•  Algoritmos que aumentam a dificuldade e induzem a compra

Casos reais: WhatsApp

•  Comprado pelo Facebook por $19 bilhões em Fev/2014

Chaves do sucesso do aplicativo

•  Interface simples e amigável •  Substituiu o envio de sms pela utilização de

pacote de dados •  Tornou viavel transferência de imagens,

audios e vídeos entre diferentes dispositivos e plataformas

•  Capacidade de montar grupos e enviar mensagem broadcast

•  Funcionamento em realtime com notificações

Resumo

•  Os países que mais geram receita são EUA, Japão, Coréia do Sul e Reino Unido

•  BRIC tem crescimento considerável e surgem como potenciais consumidores

•  App Store possui 63% contra 37% do Google Play na geração de receita

•  Games continuam sendo a categoria que gera mais receita, seguida das redes sociais

Resumo

•  É preciso analisar métricas e melhorar sua estratégia de monetização constantemente. Fique SEMPRE atento as tendências do mercado

•  Algumas ferramentas para análise de métricas: App Annie, Distimo, Google Analytics e Flurry

•  As melhores formas de monetização atualmente são a Freemium e Ads / Publicidade nos apps

•  Ad networks são a forma mais usada para geração de receita com publicidade

Debate e dúvidas Profa. Juliana Chahoud [email protected]

Prof. Thales Toniolo

[email protected]

Referências

•  How the Most Successful Apps Monetize Globally [Distimo, Feb 2014]

•  http://www.appbrain.com/stats/number-of-android-apps

•  2013 Retrospective [App Annie, Jan 2014] •  Mobile App Advertising and Monetization

Trends 2012-2017: The Economics of Free [IDC e App Annie, Mar 2014]

•  App Annie Index - Market Q2 2014 [App Annie, Jul 2014]

Copyright © 2014 Profa. Juliana Chahoud e Prof. Thales Toniolo Todos direitos reservados. Reprodução ou divulgação total ou parcial deste documento é expressamente proíbido sem o consenNmento formal, por escrito, do Professor (autor).

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