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7/31/2019 Erros e Dicas Para Vender Servicos

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2010

Mais que um Negcio,

a Profisso dos seus

SonhosErros e Dicas para Vender seus Servios

MElina Kunifas

W W W . M E L I N A K U N I F A S . C O M


2/10

2 Todos os direitos reservados a Melina Kunifas www.melinakunifas.com

Caro leitor,

este livreto tem o propsito de educar e auxiliar profissionais a melhor seposicionarem no mercado.

Ele foi baseado em estudo, prtica e experincia prpria, unidos a minhapaixo por ver o sucesso dos outros.

Nem tudo que escrevo aqui pode lhe ajudar, ou mesmo condizer com suamaneira de pensar e trabalhar. Leve o que lhe servir e jogue fora o que noconvier.

Acredito que no exista uma soluo nica para todos e que sabedoria econhecimento vm de diversas fontes.

Minha inteno servir como mais uma fonte neste envolvente, desafiador emuitas vezes frustrante caminho que a construo do negcio dos seussonhos.

E se tiverem algum feedback, perguntas ou outras dicas que gostariam dedividir com os outros, sinta-se a vontade de me mandar via email [email protected], que eu os divulgarei e/ou responderei.

Aproveitem!!
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]


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1 - Falta de definio do mercado alvo.

Um grande erro de muitos empreendedores achar que se afunilar seumercado alvo, estar perdendo futuros clientes.

A verdade justamente o oposto: quanto mais definimos com quemqueremos trabalhar, mais nos familiarizamos com este mercado, maisfalamos sua linguagem e oferecemos solues para seus problemasespecficos, mais os atramos.

Pense da seguinte maneira: se voc quebra o dedinho do p, e ao procurarum mdico encontra um ortopedista geral e um especializado em dedinho dop, qual dos dois voc escolheria?

Quanto mais trabalhamos com um mercado especfico, mais somos vistos

como experts. Isso, alm de tornar mais fcil a indicao de atuais clientes,facilita e muito a divulgao dos nossos servios.

Ento aqui vo as perguntas para se pensar:

1. Com quem eu gostaria de trabalhar?(idade, sexo, lugar de moradia, nvelde educao, renda etc)

2. Com quem eu NO gostaria de trabalhar?

3. Quais os sonhos, desafios, medos, e problemas desse mercado?

4. Onde essas pessoas se encontram, que tipo de lugares freqentam etc

5. O que me atrai nesse grupo?


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2. No conhece os benefcios do servio o suficiente para cobrar oseu real valor.

Muitos prestadores de servio, principalmente nas reas de sade, ouqualquer rea de "ajuda" a humanidade, tem extrema dificuldade em cobrarpelos servios que oferece. Pois afinal, estamos ajudando ao outro, comopodemos cobrar por isso?

Esse medo vem muitas vezes da falta de conhecimento dos benefcios que oseu servio tem a oferecer. Que problema voc estar solucionando para oseu cliente?

O que ele tem a ganhar com isso? Mais qualidade de vida, sade, dinheiro,conforto, tempo, lazer?

Vender um servio muito mais difcil do que vender um produto, pois afinalum produto tem um custo e uma margem de lucro.

Mas qual o custo do nosso trabalho quando o que oferecemos nossotempo, anos de estudo, expertise e experincia?

Muitos profissionais calculam mais ou menos o que o mercado cobra por horafazendo o que eles fazem, e tiram uma mdia.

Voc sabia que se voc deixa de cobrar est fazendo um desservio aooutro? Quem investe em si mesmo, sente que sua vida tem mais valor,

sentindo-se assim mais confiante.


1. Se o cliente tivesse que fazer sozinho o que voc pode fazer por ele,quanto tempo e dinheiro teria que investir?

2. Faa uma lista de tudo o que voc teve que passar para chegar ondechegou profissionalmente: quanto teve que investir em tempo, dinheiro,

energia, etc?

3. Quanto voc mesmo investiria se para obter todos os benefcios quevoc oferece para os seus clientes?


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3. No acredita em "vender" seu servio, tendo uma imagemdistorcida de marketing e vendas.

Vender coisa para vendedor de carro, isso eu no sou! Muitos profissionaistm a imagem de que vendedor desonesto, aumenta os benefcios do seuproduto, tenta empurrar algo para o cliente de que ele no precisa e quervender a todo custo.

Quando falo em "vender" o nosso produto, falo nos benefcios que os clientespodem obter com ele. Quem tem a ganhar trabalhando com voc o cliente.

Voc na verdade no est vendendo algo que ele no precisa, mas simoferecendo uma soluo para um problema dele. Por ex:

Todos ns precisamos manter nossos dentes em ordem, precisamos de umdentista! Ento por que no mostrar ao mundo que sabemos fazer isso ebem?

ou...quero construir uma casa, preciso de um arquiteto, preciso de algumque possa me proporcionar um lugar para viver do jeito que eu sonho.

Marketing exalar, mostrar para o mundo o que voc tem a oferecer, demaneira educativa e no fingida. Por exemplo, precisamos definir nossofuturo profissional e pessoal, e no sabemos como, e vimos em algum lugarque h um coach que pode me ajudar com isso, por que no o procurar?

Se no fizemos o nosso marketing, o mercado estar perdendo de conhecerum profissional bom e capacitado que pode atender necessidades jexistentes. Alm de que, marketing comea a partir do momento em queabrimos a boca para falar do nosso trabalho.


1. O que o meu mercado alvo tem a ganhar com o meu marketing?

2. Quantas vezes eu j encontrei o que precisava atravs do marketingdos outros?

3. Quantas pessoas estariam perdendo de se beneficiar do meu servio seeu no o exibir?


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4. Oferece a profisso ao invs de oferecer seu servio

As pessoas de maneira geral, no querem pagar por um arquiteto, coach,

consultor, psiclogo, agente imobilirio, etc. Eles querem pagar para quesolucionem seu problema, seja ele: construir a casas dos seus sonhos,melhorar seu desempenho profissional, se auto-conhecer, melhorar suaempresa, vender seu imvel, etc.


1. Que problema ou dor do seu pblico alvo voc pode solucionar?

2. Que benefcios voc trs para seus clientes?

3. Que transformaes ocorrem desses benefcios?

4. Que custo ele teria se no tivesse trabalhado com voc?


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5. Acredita que um diploma e carto de visita so o suficiente eespera crescer pura e simplesmente do boca-boca

Lembra do terceiro erro do programa? "no acredita em vender seuservio..."? Pois , muitos profissionais acreditam que sair da faculdade oudo curso de especializao, fazendo um carto de visita ou um website, j o suficiente para encher a casa de clientes: ERRADO!

A no ser que seu negcio tenha vindo de herana com a clientela junto, onegcio no acontece to simplesmente assim.

possvel um negcio crescer somente do boca-boca, mas leva anos deespera e investimento. Isso muitas vezes frustra o profissional, fazendo comque ele at mesmo desista do seu negcio, procurando um emprego.

O boca-boca importantssimo, concordo, mas precisamos unir isso a outrospassos para chegarmos onde queremos antes de nos frustrarmos.


1. O que estou fazendo alm de carto de visita e site para divulgar meunegcio?

2. Como eu exponho o que fao para os outros? Com entusiasmo,

paixo?

3. Estou procurando oportunidades onde posso fazer networking paradivulgar o que fao e conhecer pessoas que possam se interessar pelomeu servio?


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6. Falamos demais sobre nossos servios e ouvimos de menosnossos clientes potenciais

Conseguimos muitos mais sims que no se ouvimos mais que falamos.Quando falamos de mais, perdemos oportunidades de saber exatamente oque o outro precisa, deixando passar preciosa chance de conhec-lo melhor.E para que o conhecer melhor? Porque 99% das compras so decididasemocionalmente. Escolhemos muitas vezes pagar mais por um produto porter uma marca conhecida que nos trs status, confiana, sentimento desegurana, que um similar mais barato, porm de uma outra marca.

Muitas vezes at sabemos que determinado servio melhor sendo oprofissional at mais qualificado, mas no h rapport, empatia e sentimosque ele no nos entende bem, fazendo com que no o contratemos.

Por isso extremamente importante conhecermos as dores, emoes denosso pblico alvo, e nada melhor que na hora do contato, prestar ateno emostrar genuno interesse no outro, fazendo-o sentir-se importante ecompreendido.


1. Quanto do meu tempo passo falando e quando tempo passo ouvindomeus atuais e prsperos cliente?

2. Enquanto o outro fala, estou pensando no que vou dizer na seqncia,ou simplesmente o escuto?

3. O que tenho a ganhar o conhecendo mais?

4. Como eu me sinto quando algum presta realmente ateno ao queestou dizendo?


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7. No conhece a concorrncia e no sabe o diferencial que tem aoferecer

Saber o que temos a oferecer para o nosso mercado alvo essencial. Masto importante quanto, conhecermos nossa concorrncia e o que temos emcomum e diferente. Pois esse diferencial, baseado nas suas foras, valores,paixes, misses, expertises, experincias, estudos que o tornar maisatraente que a concorrncia.


1. Quem so meus concorrentes?

2. O que tenho em comum com eles, e o que tenho de diferente?

3. Como posso usar esse diferencial para atrair e ajudar mais meus clientes?

4. Quais diferenciais podem ser considerados emocionais e no racionais?(racionais so aqueles que todo o bom profissional da sua rea necessita ter;emocionais so os a mais que nos tornam mais atraentes)


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Espero que essas dicas possam lhe ajudar a construir e crescer seu negcio.Se sentir necessidade de uma ajuda mais pessoal e customizada, contate-nos para uma conversa sem obrigao alguma. Pois eu acredito muito emmarketing pessoal, mas jamais em vender algo que o outro no queiracomprar, pois isso faz parte de um dos meus valores.

Boa sorte e que voc possa construir muito mais que um negcio,mas a profisso de seus sonhos!

MElina Kunifas

MElina Kunifas ACC (Associate Certified Coach pelo ICF)Transformando Profissionais em OURO041-3362-2973041-9673-8684melina@melinakunifas.comwww.melinakunifas.com

"Mude como voc v as coisas, que as coisas que voc v mudaro"
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