Download - Empreendedor 127

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E D I T O R I A L

A Revista Empreendedor é uma publicaçãoda Editora Empreendedor Diretor-Editor: Acari Amorim [[email protected]]

Diretor de Comercialização e Marketing:Geraldo Nilson de Azevedo[[email protected]]

Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [[email protected]] – Repórteres: Ana Paula Meurer, Bea-trice Gonçalves, Cléia Schmitz, Mônica Pupo, Raquel Rezende – Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz – Projeto Gráfico: Oscar Rivas – Fotografia: Arquivo Empreende-dor, Carlos Pereira e Shutterstock – Foto da capa: Shut-terstock – Revisão: Lu Coelho

Sedes

São Paulo Diretor: Fernando Sant’Anna Borba – Executivo de Contas: Osmar Escada Jr – Rua Pamplona, 1.465 – Conj. 74 – CEP 01405-002 – Jardim Paulista – Fone/Fax: (11) 3887-2193 [[email protected]]

Florianópolis

Executiva de Atendimento: Joana Amorim [[email protected]] – Rua Padre Lourenço Rodrigues de Andrade, 496 – Santo Antônio de Lisboa – 88050-400 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 3371-8666

Central de Comunicação – Rua Anita Garibaldi, nº 79 – sala 601 – Centro – Florianópolis – SC – Fone (48) 3216-0600 [[email protected]]

Escritórios Regionais

Rio de Janeiro Triunvirato Empresarial – Milla de Souza [[email protected]] – Rua São José, 40 – 4º andar – Centro – 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fones: (21) 2611-7996/9607-7910

Brasília Ulysses Comunicação Ltda. [[email protected]] – Fones: (61) 3367-0180/9975-6660 – Condo-mínio Ville de Montagne, Q.01 – CS 81 – Lago Sul – 71680-357 – Brasília – Distrito Federal

Paraná Merconeti Representação de Veículos de Comunicação Ltda – Ricardo Takiguti [[email protected]] – Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 3 – Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PR – Fone: (41) 3079-4666

Rio Grande do Sul Nenê Zimmermann [[email protected]] e Renato Zimmermann [[email protected]] – Floresta – 90440-051 – Porto Alegre – RS – Fone: (51) 3327-3700

Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda – Hamilton Marcondes [[email protected]] – Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem – 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384

Minas Gerais SBF Representações – Sérgio Bernardes de Faria [[email protected]] – Av. Getúlio Var-gas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 – 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fones: (31) 2125-2900/2125-2927

Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante – [[email protected]] – O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80 à vista. Re-novação de Assinatura R$ 112,86 à vista. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h30 às 17h30.

Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfi ca Editora CTP – Distribuição: Distribuidora Magazine Ex-press de Publicações Ltda – São Paulo

Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.brEditora: Carla Kempinski – Repórter: Raquel Rezende

Na última década, a cons-trução civil conseguiu superar defi nitivamente a sofrida estagnação nos anos 1980 e 1990. As con-

dições econômicas favoráveis do País – especialmente o baixo índi-ce de desemprego e o aumento da renda da população – e a disponi-bilidade de crédito imobiliário, com prazos mais longos e juros menores, além de programas públicos como o “Minha Casa Minha Vida” permitiram que muitos brasileiros realizassem o sonho da casa própria. Em 2011, o volume dos fi nanciamentos para aquisição e construção de imóveis cresceu 42%, índice que representa novo recorde histórico.

São milhões de unidades resi-denciais e comerciais entregues e em construção, que consolidam o crescimento do setor. Tudo isso fez com que o número de trabalhadores com carteira assinada na constru-ção civil dobrasse nos últimos cinco anos. No desempenho geral, o incre-mento foi de 11,6% em 2010 – ano excepcional, marco da recuperação – e de cerca de 5% em 2011, o que demonstra não um arrefecimento simples do ritmo, mas sim uma aco-modação natural das atividades para se chegar a um ponto de equilíbrio sustentável do crescimento setorial.

E o bom momento deve durar, pois o défi cit habitacional no País ainda é alto – superior a 8 milhões de moradias, segundo a Abecip – e a aquisição de imóveis tem se mostrado um excelente investimento. Com crescimento acima da média mundial, os preços mais do que dobraram nos últimos cinco anos, atingindo valo-rização de 24,7% em 2011, índice superado apenas pela Índia. Além disso, há uma larga margem para o crédito imobiliário crescer. Hoje ele repre-senta 4,7% do PIB total do País e a perspectiva é de que essa participação atinja 6% em 2012 e chegue a 10% em 2014.

Com o mercado aquecido, as empresas da área têm se utilizado de diferentes estratégias para conquistar clientes. Entre as principais tendências estão a transformação de condomínios em verdadeiros complexos de lazer, a adoção de tecnologias sustentáveis, a aquisição e fusão de empresas para aumentar a presença no território nacional, a utilização da internet como ferramenta de vendas e inovação, além de projetos especialmente criados para atender públicos específicos. Não deixe de conferir as oportunidades na matéria de capa e demais reportagens desta edição.

Alexsandro Vanin

Maio – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2005

44444

Redação

Editor-Executivo: Nei Duclós [[email protected]]Repórteres: Alexsandro Vanin, Carol Herling,Fábio Mayer, Sara Caprario e Wendel MartinsEdição de Arte: Gustavo Cabral VazFotografia: Arquivo Empreendedor, Fábio Sallese Carlos PereiraFoto da capa: Grupo KeystoneProdução e Arquivo: Carol HerlingRevisão: José Renato de Faria

Sedes

São PauloDiretor de Marketinge Comercialização: José LamônicaExecutivos de Contas: Dervail Cabral e Miriam RoseRua Sabará, 566, 9º andar, cj. 9201239-010 - São Paulo - SPFones: (11) 3214-5938/3214-6093[[email protected]]

FlorianópolisExecutivo de Contas: Waldyr de Souza Junior[[email protected]]Executivo de Atendimento: Cleiton Correa WeissAv. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar88015-900 - Florianópolis - SCFone: (48) 224-4441

Escritórios Regionais

Rio de JaneiroMilla de Souza [[email protected]]Rua da Quitanda, 20, grupo 401 - Centro20011-030 - Rio de Janeiro - RJFone/Fax: (21) 2252-5788

Brasília [[email protected]]Ulysses C. B. CavaSETVS - Quadra 701 - Centro EmpresarialBloco C, cj. 33070140-907 - Brasília - DFFone: (61) 426-7315

Paraná [[email protected]]Ricardo TakigutiRua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - cj. 01 - Boa Vista82560-460 - Curitiba - PRFone/Fax: (41) 257-9053

Rio Grande do Sul [[email protected]]Alberto Gomes CamargoRua Arnaldo Balvê, 210 - Jardim Itu91380-010 - Porto Alegre - RSFone: (51) 3340-9116/9918-4604Pernambuco [[email protected]]Hamilton MarcondesRua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem51021-310 - Recife - PEFone: (81) 3327-3384/3327-9430Minas Gerais [[email protected]]SBF Representações/Sérgio Bernardes de FariaAv. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 170430112-021 - Belo Horizonte - MGFone: (31) 2125-2900

Assinaturas

Serviço de Atendimento ao AssinanteDiretora: Clementina P. da SilvaGerente: Luzia Correa WeissFone: 0800 48 0004[[email protected]]

Produção gráfica

Impressão e Acabamento: Coan Indústria GráficaDistribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo)

Empreendedor.com

http://www.empreendedor.com.br

Diretor-EditorAcari Amorim [[email protected]]

ANER

Diretor de Marketing e ComercializaçãoJosé Lamônica [lamonica@empreendedor .com.br]

A revista Empreendedor éuma publicação da Editora

Empreendedor

PÁG. 18

Nesta edição

A diplomacia dos negócios

Fechar negócio depende do diálogo e da narrativaeficiente, especialmente se o interlocutor fizer partede outra cultura. É uma arte que se aprende, comoprova o trabalho de Francisco Papaterra Limongi,diretor de Planejamento e Conteúdo da Soap – Sta-te of the Art Presentations, empresa de comunica-ção focada no desenvolvimento de conteúdo e for-ma de apresentações corporativas.

Entrevista: Francisco Limongi

A narrativa do mercado

África, a expansão global

É bom saber, que dos dez países em

que as exportações brasileiras mais

cresceram, cinco são africanos, en-

tre eles o caso excepcional da Libé-

ria, que encabeça a fila com uma

variação de 1.137% em um ano.

EUA, a franqueza de resultados

Para entrar no gigantesco mercado

americano o empreendedor tem

O exemplo dos empreendedores que estão fazendouma viagem por costumes diversos em mercadosque se deixam conquistar pelos produtos brasileiros

que incorporar a necessidade ex-

terna à estratégia da companhia.

AL, os vizinhos promissores

Seja qual for a atividade ou área

de negócios, a primeira parada

dos produtos brasileiros no exte-

rior são os países latino-america-

nos. Argentina, México e Chile

estão entre os dez países que mais

compram do Brasil.G

RUPO

KEY

STO

NE

FÁB

IO S

ALL

ES PÁG. 8

Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Maio

2005

55555

LEIA TAMBÉMCartas ................................................ 7

Empreendedores...............................12

Não Durma no Ponto ........................14

Pequenas Notáveis ..........................54

Empreendedor na Internet ..............82

Maio/2005

O estímulo que faz crescer

PÁG. 34

GUIA DO EMPREENDEDOR 67Produtos e Serviços .................................... 68Do Lado da Lei............................................. 70Leitura .......................................................... 72Análise Econômica ...................................... 76Indicadores .................................................. 77Agenda .......................................................... 78

O empreendedor brasileiro apren-

de, com ajuda de governo e enti-

dades, a romper as barreiras e

adotar em rede uma cultura ex-

portadora.

Programas e eventos

O que existe disponível para que

o empreendededor possa focar

estrategicamente suas atividades

para o Exterior.

Os primeiros passos

Saiba o que fazer para definir os

caminhos viáveis em direção à

conquista de mercados externos,

o que inclui também competiti-

vidade no mercado interno.

Vitórias daMarca Brasil

PÁG. 46

Uma marca global exige muita

pesquisa para torná-la compre-

ensível e atrativa em línguas e

culturas estrangeiras.

Oriente, ineditismo e sedução

As importações dos países árabes

totalizam US$ 140 bilhões, num

mercado consumidor de 245 mi-

lhões de habitantes. Na busca de

novos negócios, o Brasil precisa e

tem condições de elevar suas expor-

tações para a região.

Europa, consumindo diferenciais

Para que o Brasil se consolide como

um dos players do comércio inter-

nacional, o grande desafio será o de

aumentar a participação de alta tec-

nologia na pauta de exportação.

China, onde tudo é mais

O gigante das estatísticas está na

mira de todos os países exportado-

res, e desde o início da década ga-

nhou peso nas vendas brasileiras,

constituindo-se em 2004 no quar-

to destino dos nossos produtos: im-

portou cerca de US$ 5,4 bilhões.

Índia, em busca do oposto

É difícil fazer negócios num país em

que o sinal de sim com a cabeça é

horizontal e não vertical. Mas a

Índia vale a pena. É a 12ª econo-

mia do mundo, com um PIB de US$

415 bilhões de dólares.G

RUPO

KEY

STO

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2005

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de Empreendedorpara Empreendedor

AssinaturasPara assinar a revista Empreendedor ousolicitar os serviços ao assinante,ligue 0800 48 0004. O valor da assina-tura anual (12 edições mensais) é de R$72. Aproveite a promoção especial ereceba um desconto de 16,7%, pagandosomente R$ 60. Estamos à sua disposi-ção de segunda a sexta-feira, das 8h às18h30min. Se preferir, faça sua soli-citação de assinatura pela internet(www.empreendedor.com.br) ou pelo [email protected].

AnúnciosPara anunciar em qualquer publicaçãoda Editora Empreendedor ligue:São Paulo: (11) 3214-5938/3822-0412Rio de Janeiro: (21) 2252-5788Brasília: (61) 426-7315Curitiba: (41) 257-9053Porto Alegre: (51) 3340-9116/9918-4604Florianópolis: (48) 224-4441Recife: (81) 3327-9430Belo Horizonte: (31) 2125-2900

Reprints editoriaisÉ possível solicitar reimpressões dereportagens das revistas da EditoraEmpreendedor (mínimo de 1.000unidades)

InternetAnote nossos endereços na grande rede:http://[email protected]

CorrespondênciaAs cartas para as revistasEmpreendedor, Jovem Empreendedor,Revista do Varejo, Cartaz, GuiaEmpreendedor Rural e Guia deFranquias, publicações da EditoraEmpreendedor, podem ser enviadas paraqualquer um dos endereços abaixo:São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92 -CEP 01239-010 - São Paulo - SPRio de Janeiro: Rua da Quitanda, 20,gp. 401 - Centro - 20011-030 - Rio deJaneiro - RJBrasília: SETVS - Quadra 701 - CentroEmpresarial - bloco C - cj. 330 - CEP70140-907 - Brasília - DFRio Grande do Sul: Rua Arnaldo Balvê,210 - Jardim Itu - 91380-010 - PortoAlegre - RSSanta Catarina: Av. Osmar Cunha, 183- bloco C - cj. 902 - CEP 88015-900 -Florianópolis - SCParaná: Rua Dep. Atílio AlmeidaBarbosa, 76 - cj. 01 - Boa Vista -82560-460 - Curitiba - PRPernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111,cj. 605 - Boa Viagem - CEP 51021-310- Recife - PEMinas Gerais: Av. Getúlio Vargas,1300, 17º andar, cj. 1704CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MGOs artigos deverão conter nome completo,assinatura, telefone e RG do autor, eestarão sujeitos, em função do espaço,aos ajustes que os editores julgaremnecessários.

Editorial

dotar a cultura exportadoracomo estratégia é definir o pró-

prio negócio em função de clientesque estão fora do alcance, pelo me-nos num primeiro momento. Romperessa barreira é o tema desta edição.Para quem está acostumado ao mer-cado doméstico, como descobrir ocaminho do sucesso abordando pos-turas, hábitos, acervos e percepçõesdiferentes dos nossos? Quem decideexportar pela primeira vez precisasaber que o sucesso desse salto de-pende não apenas de ousadia ou mes-mo de pesquisa demercado, feeling ,oportunismo, investi-mentos ou sorte. De-pende essencialmentede apoio, ou seja, deum ambiente favorá-vel para que as ven-das ao Exterior nãose transformem numaimpossibilidade ounum pesadelo.

Esse apoio, longede ser um berçário de boas intenções,deverá vir do pragmatismo definidonos mais altos escalões do governo eda experiência e dinamismo das enti-dades voltadas para a eficácia nofront empresarial. É notório o avan-ço conseguido com a presença do em-presário Luis Fernando Furlan no Mi-nistério do Desenvolvimento da Indús-tria e do Comércio Exterior, que serefletiu em números há muito sonha-dos na nossa pauta de exportação. Elerepresentava, na sua posse, a lucidezcrítica das associações empresariais

A que não se conformavam com a faltade objetividade de governos anterio-res. Mas o potencial exportador doBrasil tropeça ainda na mesma pirâ-mide da má distribuição de renda, ouseja, com poucas empresas grandes notopo dominando o processo exporta-dor. Há um enorme passo a ser dadopelos pequenos, que ainda não acor-daram para o que o Brasil pode ofe-recer lá fora.

O segredo está, paradoxalmente,numa evidência: por mais que se faleem globalização, mais específicos se

tornam os nichos demercado, especialmen-te se eles se situarem emalgum ponto distante domapa. Entender o quese passa nesse circuitoaparentemente distantenão é mais um bicho-de-sete-cabeças. É pos-sível visualizar o futu-ro do empreendimento apartir das exportações,graças aos avanços das

tecnologias de comunicação e à apro-ximação feita pelas missões governa-mentais com os vários mercados dis-persos pelo mundo. Os resultados exi-bidos por quem tentou superar os obs-táculos e se deu bem funcionam comoum estímulo permanente aos estrean-tes. Acreditamos que, ao sintetizar asprincipais tendências e o funciona-mento desse processo, estamos contri-buindo para que nossa pauta de ex-portações se diversifique ainda maise aumente seu poder de inclusão, tãonecessário para o nosso país.

CEDOCO Centro de Documentação (CEDOC) da Editora Empreendedor disponibilizaaos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Paramais informações, favor entrar contato pelo telefone (48) 224-4441 ou por e-mail([email protected]).


2005

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CARTAS PARA A REDAÇÃOCorrespondências por e-mail devem ser enviadas para

[email protected]. Solicitamos aos leitores que utilizam cor-

reio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publi-

cação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescenta-

dos o nome da cidade e o do estado de onde está escrevendo.

Cartas

ReferênciaEsta revista está se tornando leitura

obrigatória para quem gerencia umaempresa e depende de fechar bons ne-gócios para continuar no mercado. Deconteúdo aprimorado, a Empreende-dor virou um referencial importante enada fica a dever às outras publicaçõesdo gênero.

Carlos Alberto Miranda TailorPorto Alegre – RS

SegurançaSenti falta, na edição sobre tecno-

logia de informação desta revista (nú-mero 126), de mais dicas sobre segu-rança para quem usa novos recursosdigitais. Sabemos o quanto é perigosotrafegar livremente pela internet, espe-cialmente quando se trata de fazer ne-gócios pela rede. Mas em compensa-ção a edição está ótima e me foi muitovaliosa para reciclar as ferramentas deinformática da minha empresa.

Tales Vieira KonradSão Paulo – SP

FuturoO que mais gostei das reporta-

gens sobre a gestação dos novosnegócios não foi exatamente o cor-te de custos que a revolução na in-ternet proporciona, mas a vontadeque dá na gente de mudar comple-tamente o foco dos negócios e par-tir já para o futuro, única forma desobrevivermos neste universo tãocompetitivo.

Maria de Lourdes Arlington VeigaRecife – PE

Empreendedor é biA jornalista responsável pelas re-

portagens de franquias da revistaEmpreendedor, Sara Caprario, ga-nhou pela segunda vez consecutivao Prêmio Destaque ABF de Jornalis-mo, categoria Revista, da Associa-ção Brasileira de Franchising (ABF).Sara assinou a matéria de capa daedição de junho de 2004 – “A Fran-quia na Pole Position” – e recebeu oprêmio na noite de entrega dos des-taques do Selo de Qualidade ABF,no dia 28 de abril.


2005

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A arte devender uma idéia

por Alexsandro Vanin

Fechar negóciodepende do diálogo eda narrativa eficiente,especialmente se ointerlocutor fizer partede outra cultura

Entrevista Francisco Papaterra Limongi

FÁBIO SALLES


2005

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“Se você querganhar um

mercado, vocêprecisa

conversar comas pessoas,

eliminar o murode culturasdíspares”

Exportar para um lugar desconheci-do, com pessoas jamais vistas antes, éum desafio para a comunicação. Masnão é só fora das nossas fronteiras quehá necessidade de encontrar uma solu-ção nessa área. É preciso aprender comquem sabe cativar uma platéia. Há exem-plos de sobra. As pessoas vão aos cine-mas para ficarem sentados continuamen-te por 90 minutos, em média, em umasala escura, para assistir a um filme. Cri-anças ouvem atentamente histórias quelhe são contadas pelos pais antes dedormir. Por que então adultos, muitosdeles profissionais renomados e execu-tivos experientes, não conseguem ficarpacientemente sentados em uma apre-sentação corporativa por 15 minutos,algumas vezes menos e outras mais? Aresposta está na forma de comunicar,na forma de vender a idéia, segundoFrancisco Papaterra Limongi, diretor dePlanejamento e Conteúdo da Soap – Stateof the art presentations, empresa decomunicação focada no desenvolvimen-to de conteúdo e forma de apresenta-ções corporativas.

“Uma boa história prende a atençãode qualquer pessoa”, diz Limongi. Maspara se criar uma boa história primeiroé preciso saber para quem ela será con-tada e quais são as necessidades, osdesejos, os valores e a linguagem, en-tre outras coisas, dessa audiência. Apartir disso é possível identificar quebenefícios posso oferecer a esse pú-blico e apresentá-los de forma a ganhara atenção da platéia, o que se faz comuma estrutura coesa, criando suspen-se para manter o interesse, como emum roteiro de cinema.

Isso só é possível, no entanto, se opúblico e seus anseios forem conheci-dos. “Para isso é preciso interagir, e in-teragir é conversar”, diz Limongi. Essaé a essência da comunicação P2P (per-son to person, ou pessoa a pessoa, natradução do inglês). Comunicação nãose faz com uma pessoa só, nem somentecom recursos multimídia. É entre pes-soas que se tem troca de informações,que se destrincham qualidades intangí-

pessoa a pessoa, seja ela business tobusiness (B2B), seja business toconsumer(B2C). Seja qual for a moda-lidade de apresentação comercial, tra-ta-se não apenas de publicidade, masde comunicação, e isso não vem sendobem compreendido pelas pessoas.Muitas vezes nos deparamos comaquelas apresentações de Powerpoint,em que o apresentador fica de costaspara a tela, lendo seu roteiro, e essametodologia tira completamente o “per-son” da comunicação. Perde-se a ên-fase e a entonação das palavras, a co-municação fica fria e sem emoção, poisé impossível não ser diferente lendo umtexto perante um público. A primeiraidéia é essa, lembrar sempre que co-municação é uma pessoa falando comoutra pessoa.

Empreendedor – No caso do comér-cio internacional, quais são os dife-renciais da comunicação P2P?

Limongi – A comunicação P2P é fun-damental no comércio internacional. Ge-ralmente as grandes barreiras são cultu-rais, então é preciso entender a culturado povo que está produzindo, a culturado povo que está vendendo e a culturado povo que está comprando. Quantomais você azeitar a comunicação P2Ppara que as culturas sejam entendidas –a palavra-chave é entendimento –, os va-lores conhecidos, as necessidades reve-ladas, sempre reciprocamente, mais vocêestará eliminando barreiras. Se você querganhar um mercado, você precisa con-versar com as pessoas, eliminar o murode culturas díspares.

Empreendedor – Os recursos datecnologia facilitam a apresentaçãode uma idéia?

Limongi – Se você comparar comose conta uma história com Powerpointe sem Powerpoint, vai ver que é com-pletamente diferente. Sem o Powerpointa pessoa volta a aparecer, é como sen-tar em um sofá para conversar. Por maiscomplexo que seja o assunto, você ges-ticula, você sorri, você enfatiza. Se você

veis, tão importantes no mundo comer-cial moderno. É assim que se eliminamdiferenças culturais, às vezes tão poucoevidentes em um mundo globalizado,mas cruciais para o fechamento de umcontrato de comércio exterior.

Limongi fala sobre comunicação P2Pe apresentações corporativas na entrevistaa seguir com o respaldo de quem se criouno mundo da literatura e da poesia e mer-gulhou na área de marketing e comuni-cação. Administrador de empresas pelaFundação Getúlio Vargas, Limongi com-

pôs músicas gravadas por Tom Zé e ElisRegina e músicas encenadas em teatro(Do Jeito que Você Gosta, de William She-akspeare, O Senhor do Tempo, de Ricar-do Amadeo, e A Ratinha Ritinha, de So-nia Robato), além de ter participado,como compositor e intérprete, do Festi-val dos Festivais da Globo. Na área cor-porativa, atuou no Grupo Abril como di-retor financeiro, diretor de planejamentoe diretor de marketing, e pela Soap já par-ticipou da elaboração de mais de 200apresentações para grandes empresas, taiscomo Microsoft, Africa, Grupo Pão deAçucar, ABN-Amro Bank, HP e Sara Lee.

Empreendedor – O que é a comu-nicação P2P?

Francisco Papaterra Limongi –Comunicação P2P é a comunicaçãoperson to person, ou seja, pessoa a pes-soa. Na verdade, toda comunicação é


2005

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Linha Direta

Francisco Papaterra Limongi(11) 3054-1440

“Quanto mais eufizer um

monólogo sobreas vantagens demeu produto, ea audiência

ficar quieta,mais ela vaime achar um

chato, e menosdono do produto

você será”

corre para o Powerpoint, tudo isso é su-primido. Não é que eu seja contra o Po-werpoint, mas ele não é a essência dacomunicação, é apenas uma ferramen-ta, nem sempre necessária. Se vocêdomina um assunto, experimente fazeruma apresentação sem Powerpoint. Eu,particularmente, adoro usar ClipChart,e se for uma comunicação P2P no sin-gular e eu dominar o assunto, eu prefirofazer a apresentação rabiscando, e pos-so dizer que muita gente prefere isso,mesmo que no final sejam apenas gar-ranchos, porque isso tem um gestual,faz parte de uma dança, porque temimportância na comunicação. Agora,quanto menos desinibida for a pessoa,mais o Powerpoint será necessário.

Empreendedor – Quais as vanta-gens e desvantagens da comunica-ção P2P?

Limongi – Não existem vantagensou desvantagens na comunicação P2P.Talvez a única vantagem conhecida sejaconversar, realmente conversar. O queé preciso ressaltar são as oportunida-des que ela gera, e a principal delas é aoportunidade de interação. Quanto maisse conseguir a participação de sua au-diência, melhor. Vamos lembrar o se-guinte: o objetivo quase sempre é con-seguir a adesão para alguma coisa, sejaa venda de um produto, a parceria emum projeto, etc. Quanto mais eu fizerum monólogo sobre as vantagens demeu produto, e a audiência ficar quie-ta, mais ela vai me achar um chato, emenos dono do produto você será. Hojeem dia não basta apenas falar sobre osatributos do produto, o público desejadiversos conceitos intangíveis. Por issoquanto mais se ouvir o cliente, para sa-ber o que ele quer, como ele entendecertos conceitos intangíveis, cada vezmais essa interação vai trazer subsídi-os para a tomada de decisão.

Certas pessoas sentem-se sumidadesem um assunto e têm a tendência de fi-carem irritadas ao dar palestras, porcausa de perguntas que lhes parecemóbvias serem feitas pela platéia e elas

básicas, como o que ele vai comunicar,para quem ele vai comunicar, qual é o ob-jetivo daquela comunicação. Elas pulamdiretamente para a ferramenta e vão digi-tando sem ordenamento, sem coesão.

Não existe um método único, exis-tem várias nuances e vertentes, mas deuma maneira geral se eu marco uma reu-nião com o fulano é porque eu quero ofe-recer alguma coisa a ele. A primeira coi-sa a se fazer é conhecer minha audiênciae identificar que benefícios posso ofere-cer para ela. A partir disso, estruturo todaminha apresentação de forma a se passara mensagem desejada e despertar o inte-resse dela, e assim consigo prender aatenção das pessoas, hoje sempre preo-cupadas com os e-mails que estão che-gando, com os recados deixados na cai-xa-postal do celular, com os recados dei-xados com a secretária e muito mais. Aspessoas não têm mais tempo para umbate-papo na esquina, mas se você dis-ser algo que lhes interessa elas vão pararpara te ouvir e saber mais detalhes.

Empreendedor – Qual a importân-cia do roteiro e como elaborá-lo?

Limongi – Eu, particularmente, quetenho toda uma formação na literatura ena poesia, gosto de contadores de his-tórias. Para mim a sonoridade, a músi-ca que as palavras têm, é muito impor-tante. Minha crença é que ao contar umahistória que criei a platéia vai entenderque eu sou o contador da história, queeu tenho autoridade no que digo, algoque um sujeito que descreve um assun-to, seu produto, por tópicos, não con-segue, porque fica tudo fragmentado.Agora, se eu conto uma história toda“linkada”, em que o parágrafo que vemna seqüencia tem a ver com o parágrafoanterior, isso vai criando interesse. Écomo um livro, um best seller, um ro-teiro de cinema – tem que ter todo onexo, todo o suspense a ser revelado,todo o ritmo, toda a música.

precisarem responder. Eu vejo a coisacompletamente ao contrário: eu não soudoutor em nada, eu estou me comuni-cando, eu preciso saber o que a pessoaquer, eu preciso saber o que ela não en-tendeu, porque se não estarei monolo-gando, estarei dando vazão para minhavaidade, e isso não é comunicação.

Empreendedor – Como desenvolvere estruturar o raciocínio em umaapresentação?

Limongi – Quando se fala que é pre-ciso fazer uma apresentação, as pessoascorrem imediatamente para o Powerpoint,na maioria das vezes sem refletir coisas

EntrevistaFÁBIO SALLES


2005

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Atualização na Europa

Consciência ecológica

Yara e Solange Baumgart

Isabel Maria Antunes Joffe

Numa parceria com o Instituto Akatu,a empresária Isabel Maria Antunes Joffeinstituiu o “Movimento Cuide” nas lojasda rede Mundo Verde, da qual é proprietá-ria. A idéia, segundo Isabel, é mostrar paraos clientes que o consumo pode ser umato de cidadania, desde que sejam obser-vadas regras de consciência ecológicacomo a reciclagem. Conhecida por seusprodutos ecologicamente corretos, a Mun-do Verde também mantém outras iniciati-vas do gênero, como o Projeto ReciclaTrês Rios, o Mundo Verde Casa Azul e oMundo Verde Apae, que gera empregosaos portadores de necessidades especiais.www.mundoverde.com.br

Inventando modaApós o sucesso nas passarelas e

o início da carreira artística, a topmodel Ana Hickmann passou a licen-ciar produtos com o seu nome sem-pre ligados ao mundo da moda. Des-ta vez, a modelo fechou parceria coma Brasilsul (fabricante de roupas fit-ness) para lançar uma linha de acti-vewear com a sua assinatura. Os pro-dutos da coleção serão confecciona-dos em moletom, supplex e outrostecidos tecnológicos, com o diferen-cial no mix de recortes e de texturasdiferenciadas. A parceria demandouinvestimentos da ordem de R$ 500mil para um contrato inicial de 15 me-ses, e o lançamento oficial da linhaAna Hickmann by Brasilsul está pre-visto para a segunda quinzena demaio, em São Paulo. www.anahickman.com.br

Ana Hickmann

Em busca de novidades e tendên-cias para o Kyron Spa, as empresári-as Yara e Cristina Baumgart percorre-ram alguns países europeus. Entre osdiversos compromissos, a dupla par-ticipou dos congressos Beauty Inter-national (realizado em Dusseldorf) eAnti-Aging World Conference (queaconteceu em Monte Carlo) e também

visitou os principais spas da Inglater-ra, como o Bliss e o Urban Reatreat.Na volta para casa, mãe e filha trou-xeram diversos produtos cosméticospara o estoque do Kyron e implanta-ram novos tratamentos na programa-ção do spa, direcionados para quemquer fugir do stress sem sair de SãoPaulo. www.kyron.com.br

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Ensino vira exportação

Nelson Maciel

Capacitar novos empreendedores àdistância e com qualidade fez com que oempresário Nelson Maciel, do Centro deProduções Técnicas (CPT), se transfor-masse em referência no mercado de vi-deocursos no Brasil. Com 18 anos de atu-ação e 600 mil clientes, o CPT já elaborou580 cursos diferentes, e conta com umaequipe de mais de cem profissionais. Osucesso já rendeu frutos: em 2001, aempresa recebeu o prêmio ExcelênciaEmpresarial do Sebrae e atualmente Ma-ciel prepara a exportação de seus cursospara o exterior, com edições em espa-nhol e em inglês. www.cpt.com.br

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Por Carol Herling [email protected]

Direito Imobiliárioem pauta

Discutir as atuais leis de condomí-nios e apresentar as perspectivas do Di-reito Imobiliário são alguns dos objeti-vos da Conferência Estadual de Con-domínios, que acontece em 19 de maioem Florianópolis. O advogado João Jan-nis Júnior, que promoverá a conferên-cia, será um dos palestrantes do even-to, que promete reunir síndicos, advo-gados, donos de imobiliárias e outrosprofissionais do setor. O evento é umaprévia da Feira Nacional de Condomí-nios, que a partir de 2006 terá sua edi-ção catarinense sob a organização deJannis Júnior. www.jannis.com.br

João Jannis Júnior

Comidacom estilo

Após oito anos de apren-dizado em cozinhas em Por-tugal e em redutos da gastro-nomia francesa em NovaYork, o chef Ricardo Cunhavem se dedicando à elabora-ção de festas e personalizaçãode buffets através de sua em-presa, a Produções Culinárias.Além de desenvolver os car-dápios de acordo com o estilodesejado pelo cliente, Ricar-do faz questão de assumir ocomando da cozinha e coor-denar de perto todas as eta-pas dos eventos que cria. Onovo projeto do empresário éum curso que vem ministran-do na livraria Mille Foglie (aúnica especializada em gastro-nomia no Brasil), onde com-partilha com os alunos todasas experiências adquiridas noCulinary Institute of America.www.ricardocunhapc.com.br

Ricardo Cunha Luiz Augusto Milano

Talento daConstrução

O engenheiro Luiz Augusto Milano,presidente da Matec Engenharia, rece-beu o prêmio Executivo de Valor na ca-tegoria Indústria daConstrução. Milanodesenvolveu suacarreira em grandesempresas, como aRacional Engenha-ria e a Método En-genharia, ao longoda década de 80. Há15 anos, fundou suaprópria empresa e éapontado como umdos empresários demaior sucesso da atualidade, tendoconstruído mais de 2 milhões de me-tros quadrados e participado das obrasdos principais empreendimentos dopaís. O segredo do sucesso, para o em-preendedor, está no trabalho focado nasatisfação total do cliente com base emtecnologia de ponta e modernas técni-cas de gestão. www.matec.com.br

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Não Durma no Ponto


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O inferno e as intençõesEconomizar é importante! Foi com

essa certeza que um líder criou e ex-pediu esta pérola:

Comunicado Interno Nº 28/2005.Solicitamos a todos os colabora-

dores que cumpram os procedimentosalinhados a seguir para evitar pro-blemas operacionais e desperdícios.

1) Economizem energia. Traba-lhem com as cortinas abertas. Man-tenham as luzes apagadas.

2) Os telefones são para usoexclusivo da empresa. As ligaçõesinterurbanas pessoais estão proi-bidas. Para isso, utilizem telefo-nes celulares próprios.

3) A internet deve ser utilizadasomente para atender às necessi-dades da empresa. Fora disso, es-taremos incorrendo em gastos des-necessários e perda de tempo.

4) Os bens da empresa devemser tratados com cuidado e zelopor parte de todos. A responsabi-lidade por qualquer dano materi-al será exclusiva do usuário, quearcará com os prejuízos.

5) Viagens e estadias terão deser autorizadas com antecedênciabem como os limites de gastos comhotéis, refeições, transportes etc.para não incorrer em problemasfuturos.

6) O horário de entrada estabele-cido pela empresa é 7:45 horas, semtolerância para atrasos, e o de saídaé 17:50 horas.

7) Todos são responsáveis pelassuas tarefas e deveres independente-mente do horário de saída do serviço.

8) Todas as faltas não justifica-das com antecedência deverão sercompensadas ou serão descontadasda remuneração mensal contratada.

9) Estão proibidas as visitas des-

necessárias a outros departamentos.10) Todos os custos de não-con-

formidades serão levantados e repas-sados para cada colaborador, sem pre-juízo de outras punições.

Agradecemos a compreensão e, so-bretudo, o cumprimento estrito des-tas recomendações. Por todos, sem ne-nhuma exceção.

Março de 2005.Diretoria.

Não se trata de uma ficção. Estedocumento é real. Mais grave: não éde uma daquelas típicas firmas eco-nômicas da era industrial, das déca-das de 40 ou 50 do século passado.Data do ano de 2005, portanto em ple-na era pós-industrial.

É possível que o diretor que assi-na o comunicado tenha boas inten-ções. Afinal, tudo o que deseja é con-ter despesas e otimizar os gastos, demaneira a aumentar os ganhos. O que

há de errado nisso? Aparentemente,nada. Mas o inferno está repleto deboas intenções e é bem possível quea vida nessa empresa seja exatamen-te isso: um verdadeiro inferno.

Falta à diretoria dessa empresauma visão mais sistêmica do que sejaliderar. Com algum cuidado e sensi-bilidade, é possível ler os pesados re-cados implícitos nas entrelinhas – nãosão explícitos, mas o teor do docu-

mento não deixa dúvidas, a cadafuncionário, de que:

1) As necessidades da empre-sa estão acima de quaisquer ou-tras e, enquanto você estiver aqui,são as que prevalecem. A sua vidae os seus problemas não nos inte-ressam. Deixe-os em casa. Que-remos apenas a sua mão-de-obra.As suas opiniões, idéias e senti-mentos são dispensáveis.

2) Os bens patrimoniais danossa empresa valem mais do quevocê. Zele, portanto, por eles. Jáos seus problemas são exclusi-vamente seus. Não espere quehaja espaço para eles dentro daempresa.

3) Cabe a cada um e ao con-junto de funcionários zelar pelosbens da empresa, uma responsa-bilidade de todos. Responsáveis

por prejuízos, não importa a origeme o motivo, serão punidos.

4) Nós não confiamos em você eem seus colegas. Sabemos que, se asrédeas forem soltas, todos irão abu-sar. Não por acaso, mas porque vo-cês merecem, mantemos estrito con-trole de tudo. Todos serão policiadoscom a máxima atenção para que nãosucumbam à irresistível tentação deusar indevidamente os recursos daempresa.

“O problema estáno modelo mentaldos líderes e navisão limitada

e reduzida do queseja um negócio ede como funcionauma empresa”


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5) Não somos tolerantes com atra-sos, nem nos horários de entrada,nem quanto a prazos fixados para ta-refas. O tempo de cada um está ànossa exclusiva disposição, sem ne-nhuma flexibilidade.

6) Não queremos que vocês se re-lacionem e criem vínculos afetivos ede amizade. Aqui é uma empresa e,portanto, não há espaço para o afetoe solidariedade.

7) Que fique bem claro: estamosaqui para ganhar dinheiro. É nossa ra-zão de ser. E cada um tem o seu em-prego para nos fazer cada vez mais ri-cos. Mais: contamos com a compre-ensão de todos em especial para esteaspecto do nosso contrato de trabalho.

8) Finalmente, uma questão igual-mente básica: nós somos nós, vocêssão vocês. Nós não integramos a mes-ma comunidade, ao contrário! Você eseus companheiros de trabalho só têmvalia enquanto produzam e gerem ri-quezas. Se surgirem outras circuns-tâncias, não hesitaremos em substituí-los por outros colaboradores.

A livre interpretação é por minhaconta. O leitor pode achar que carre-guei nas matizes e exagerei na inter-pretação. Peço que releia os procedi-mentos do comunicado e busque asverdadeiras razões. Por trás de cadanorma existe um preconceito e umaausência de confiança. Mais que isso:existe uma visão míope do que sejaliderar um negócio.

Para a diretoria dessa empresa, oresultado está relacionado à otimiza-ção dos ativos e à contenção de gas-tos. Seus líderes preferem atuar nodenominador, ou melhor, nas contasde despesas. Dificilmente empreen-dimentos desse tipo conseguem pros-perar. E por um motivo elementar:

Educador da CempreConhecimento & Educação Empresarial

por Roberto Adami Tranjan

Roberto Adami Tranjan(11) [email protected]

Linha Direta

suas atenções e seus interesses estãovoltados para dentro. São empresasque sobrevivem, tão-somente. Estão,na maior parte do tempo, preservan-do a si mesmas. Vivem para pagarsuas contas e correr atrás dos preju-ízos. Frases típicas proliferam emtodos os dias: “o mar não está parapeixe”, “temos que matar um leão pordia”, “estamos apagando incêndiosdiários...”. São como fantasmas fa-mintos. Para explicar seus insuces-sos, usam desculpas de todos os ti-pos: o achaque dos fornecedores, avoracidade tributária do governo, aconcorrência predatória, o baixocomprometimento e o rendimento dosfuncionários. O problema, no entan-to, está no modelo mental dos seuslíderes e na visão limitada e reduzidado que seja um negócio e de comofunciona uma empresa.

O maior problema em atuar ape-nas no denominador é não colocartempo no numerador. Enquanto asatenções estiverem direcionadas ape-nas na otimização dos ativos e nosgastos, não sobra espaço para pen-sar no que realmente faz resultados:a satisfação das necessidades do cli-ente. Isso sim é o que interessa. Pre-ocupadas exclusivamente consigo,tais empresas não conseguem enxer-gar além do umbigo. Nada sabem deseus próprios clientes, que permane-cem desatendidos, à espera de solu-ção para seus problemas e carências.Geralmente, com toda a razão, mu-dam de fornecedor.

Para colocar o cliente na pauta dodia, é necessário uma reviravolta naforma de pensar e liderar a empresa.Não existe cliente satisfeito sem quehaja funcionário satisfeito. A satisfa-ção de um está relacionada à satisfa-

ção do outro. Há aqui uma importan-te descoberta: negócios são pessoas.São elas que produzem, vendem,compram, consomem, recebem, pa-gam, se comprometem, se fidelizam.Essa compreensão faz com que osativos e os gastos fiquem para segun-do plano.

O mais importante é liberar o ta-lento criativo e a vontade de servirdos funcionários para que façam omelhor nos seus trabalhos em prol docliente. Não se trata mais de exigirda mão-de-obra horas diárias de tra-balho. É mais que isso: trata-se deoferecer para os clientes produtos dequalidade e serviços com excelência.E isso será possível se cada um doscolaboradores reconhecer, em seucoração e em sua mente, o que deveser feito e assume fazê-lo. Não será,portanto, via normas e regulamentos.

Comprometimento é uma escolhapessoal. Não existe comunicado inter-no ou manual de normas capaz de fa-zer com que alguém se comprometa.Com instrumentos coercitivos, ame-drontadores, só é possível obter obe-diência, mas ela sempre estará muitodistante do melhor que cada um é ca-paz de oferecer. O verdadeiro papel dolíder é obter o melhor de cada um. Issoacontecerá quando os preconceitosestiverem ausentes do ambiente de tra-balho, quando a confiança ocupar olugar do controle e quando as pessoas,clientes e colaboradores, passarem a sera razão de existir da empresa.


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A diplomaciapragmáticados negócios

Não basta falar a língua local ou entender-se bem

num idioma universal como o inglês. É preciso ir mais

fundo para conseguir fechar negócio fora das fron-

teiras do Brasil. Nas próximas páginas, selecionamos

alguns exemplos de criatividade e ousadia de empre-

endedores que souberam como penetrar em territóri-

os inexplorados, ou então descobrir novos nichos em

mercados tradicionais. Ver os indianos sacudirem ho-

rizontalmente a cabeça para dizer sim ou encarar os

clientes africanos como parceiros de uma expansão

das vendas para outros continentes são detalhes im-

portantes de uma saga que está crescendo. Cada vez

mais, empreendedores brasileiros aprendem o cami-

por Wendel Martins

Romper barreiras para exportar significa entender hábitos, costumes, culturas,superstições, gestos e preferências de clientes a que não estamos acostumados

nho das pedras para entrar no dinamismo e gigantis-

mo na China. Hoje, existe um olhar diferente até

mesmo para os vizinhos de língua espanhola da Amé-

rica Latina, o que significa detectar o que passou de-

sapercebido pelos concorrentes. Adotar essa postu-

ra, como determinar-se a convencer europeus e ame-

ricanos a comprar produtos de valor agregado, é pra-

ticamente sair da vala comum da tradição exporta-

dora. Trata-se de um movimento ascendente da Mar-

ca Brasil, impulsionado pelo espírito desbravador que

existe entre nós, apoiado por programas e investimen-

tos sintonizados com essas múltiplas estréias no uni-

verso promissor das exportações.

Exportação


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As relações entre Brasil e China sãomais antigas do que se pensa. Antes daimigração européia e da libertação dosescravos, o imperador Dom Pedro IIjá tentava contratar cules, trabalhado-res assalariados chineses, para substi-tuir os escravos nas lavouras. Hoje, é amesma mão-de-obra barata e abundan-te que transformou a China no maiormercado do mundo, slogan que a pro-paganda oficial não se cansa de pro-palar. O gigante das estatísticas estána mira de todos os países exportado-res, e desde o início da década ganhoupeso nas vendas brasileiras. Em 2004se constituiu no quarto destino dosprodutos brasileiros: importou cercade US$ 5,4 bilhões. O problema é queas vendas estão centradas em pratica-mente um só produto – soja em grão– e o Brasil representa apenas 0,6%das compras chinesas. Mudar essaagenda será o grande desafio do em-preendedor brasileiro.

Roque Kerbes, 64, diretor comer-cial da Aimoré Couros, sabe que o em-presário que chegar antes nesse mer-cado terá vantagens no futuro. A com-panhia, fundada em 1946, abriu há cer-ca de dez anos um escritório em HongKong, em parceria com uma importa-dora chinesa na qual trabalham doisrepresentantes brasileiros. A China é omaior comprador da empresa, desem-bolsando cerca de 60% dos R$ 35 mi-lhões que a Aimoré exportou no anopassado. A empresa, que tem 400 fun-cionários e faturou R$ 64 milhões noano passado, projeta um crescimentode 10% para este ano, em função dasvendas para o exterior. A China é osegundo maior importador do courobrasileiro, com 32%, perdendo ape-nas para a Itália, com 40%. No entan-

China, o outro giganteHabitue-se a uma cultura completamente diferente, que significa sempreaquecimento das vendas devido à grande capacidade de consumo

to, ao contrário da pauta nacional –em que o tipo Wet Blue, estágio míni-mo de curtimento, lidera as vendas –,na Aimoré o maior percentual de pro-dutos vendidos no exterior é de maiorvalor agregado, com algum tipo deacabamento e industrialização.

Kerbes aprendeu intuitivamenteuma das regras para se fazer negóciona China: o guanxi, ou seja, o relacio-namento baseado no conceito da liga-ção pessoal de confiança, bastante con-siderado nas negociações. Na sua au-sência os critérios acerca de qualida-de, preço, credibilidade da empresa,bem como todos os requisitos geral-mente ponderados em qualquer insti-tuição de qualquer parte do mundo,serão a opção a ser utilizada. “Para

fazer negócios na China, você tem queser apresentado por um intermediário,respeitado por ambas as partes.”

Um dos principais desafios para oempresário brasileiro negociar na Chi-na, sem dúvida, é o idioma. O inglêsainda não é bem difundido por lá, em-bora o ensino seja estimulado pelo go-verno. “O pessoal da velha guarda nãodomina o idioma. Os mais jovens, uni-versitários, é que falam”, diz DanielleAndrada, da Andrade Máquinas.“Quando se quer negociar numa rela-ção direta, com o dono da indústria,se quer fazer um bom negócio, saberfalar mandarim é essencial”, diz Vic-tor Key Harada, administrador de umaescola de mandarim em São Paulo.

Harada afirma que a língua chine-sa é bem peculiar e que num primeiromomento pode assustar. Os sons sãodiferentes, existem diferentes tonsnas palavras, além da necessidade deentender os ideogramas: em vez das23 letras, o alfabeto chinês tem cer-ca de 4 mil desenhos. Para piorar, amesma palavra pode ter vários signi-ficados. Por exemplo, comprar e ven-der é mai, mudando apenas a entona-ção. “O mesmo ocorre com shi, quepode significar sim, o verbo estar e onúmero dez”, relata Harada.

Lauro Aparecido Capelan de Men-donça, gerente de Exportação da Tec-nal, empresa dedicada a produzir so-luções e equipamentos para o setorde extração de óleos vegetais, contaque para o chinês arrotar e escarrarnão é falta de educação. “Eles gos-tam muito de fazer isso na hora doalmoço.” Se o chinês lhe oferecer umprato exótico no almoço, é uma gran-de ofensa recusar. Mendonça contaque provou pratos “um pouco repug-

Kerbes : apresentação deveser feita por intermediáriocom credibilidade

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nantes”, mas que, segundo ele, ti-nham um gosto bom. “Na verdade,até hoje não sei o que comi.” Ele tam-bém sofreu um pouquinho nos happyhours, uma vez que os chineses brin-dam individualmente, um de cada vez,e não em grupo, numa roda parecidacom a brincadeira de ciranda. “Ago-ra é engraçado, claro. Mas eles brin-dam a todo instante, e têm uma bebi-da que é similar à aguardente, muitoforte. Então eu peço cerveja, para nãoficar de fogo.”

A empresa fez sua primeira ven-da para a China há dez anos, atravésde uma parceria com uma multina-cional americana. Mas intensificouas relações com o país asiático nosúltimos quatro anos, tanto que o exe-cutivo viajou três vezes para o paíse já percorreu o seu litoral, conhe-cendo cerca de 15 cidades, entreelas Shanghai e Beijing. A Tecnal fi-xou um representante local em 2003.“Não somos um fabricante de pilha.Dependemos de mercados em cres-cimento, onde estão nascendo novasfábricas.” Ele diz que os EstadosUnidos, por exemplo, há 20 anos,eram o maior comprador, posiçãoocupada no ano passado pela China.“A economia americana já se encon-tra em outro estágio, não chega aestar saturada, mas investe na reno-vação do parque instalado. Ainda as-sim é um dos nossos principais des-tinos.” A empresa faturou no anopassado cerca de US$ 30 milhões

O especialista Harada diz que odesconhecimento de alguns pontos dacultura chinesa pode, eventualmente,atrapalhar uma negociação, criar umdesconforto, mas estragar um negó-cio é bem mais difícil. Para ele nãocusta se informar um pouco sobre opaís, antes de buscar fazer um negó-cio por lá. Ele lembra que os chine-ses têm muita paciência para fecharum acordo, são muito práticos e bas-tante minuciosos diante de um con-trato, e costumam ser extremamenteatentos em relação ao significado daspalavras, realizando alterações de ter-

mos muitas vezes considerados comosinônimos. “O brasileiro vai para lácom entusiasmo, mas existe um ri-tual para fechar um negócio. Pode fi-car tomando chá com um chinês odia inteiro”, diz Margaret Lernem, pe-dagoga, supervisora de um curso so-bre cultura chinesa em Porto Alegre.

A economia centralizada torna aspráticas comerciais diferentes dos de-mais países, e a experiência de exe-cutivos como Mendonça demonstraque o ideal para fazer um contato ini-cial é participar de feiras, missões eexposições comerciais realizadas nacapital chinesa ou nas cidades ondeestão situadas as indústrias. “É ne-cessário, viajar, conhecer, construiruma agenda.” Manda a etiqueta queos contatos devem ser feitos comtrês a quatro meses de antecedência,desaconselhando-se o envio de ape-nas uma pessoa para a missão comer-cial, pois os chineses, do mesmomodo que os japoneses, costumamnegociar em grupo e esperam o mes-mo dos seus parceiros. “Não é tãodifícil fazer negócios. No início, elessão um tanto desconfiados, mas sese conseguir fechar o negócio, pode-se conseguir relações duradouras”,

diz o gerente de exportação da Tec-nal. Os negociadores devem estarbem preparados e com conhecimen-to técnico para discutir o assunto aser tratado, caso contrário serão des-cartados. É bom lembrar que quandoo interlocutor chinês acena rapida-mente com a cabeça não quer dizerque está concordando, mas apenasdemonstrando atenção.

As negociações com o Oriente es-tão dando tão certo que a Tecnal re-cepcionou uma comitiva de empresá-rios chineses na sede da empresa emOurinhos (SP). O vice-presidente ZuoQing queria conhecer as instalações dacompanhia e dar seqüência às negoci-ações para a compra de expanders esecadores de grãos verticais. Ficou par-ticularmente interessado pelo proces-so de massa expandida, que otimiza oaproveitamento de matéria-prima e me-lhora os resultados em 30%, tendocomo conseqüência um menor custofinal no processo de extração de óleos.Outro grupo de executivos chineses,também em visita ao país, foi conhe-cer de perto as instalações da Coope-rativa Cocamar, de Maringá (PR), ondetiverem a oportunidade de conferir aeficiência do maior secador de grãos

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Harada: shi pode significar sim, o verbo estar e o número dez

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do Brasil, em funcionamento há trêsanos. “Esta máquina é um motivo deorgulho para nós, não só pela conquis-ta tecnológica, mas pelo dinamismo delançar com exclusividade, superando osnossos concorrentes.”

Mesmo se o empreendedor não ob-tiver o mesmo sucesso que a Tecnal –não conseguindo vencer a complexi-dade e rigidez das normas chinesas –e perder um negócio, não é motivode desespero. É sempre possívelaguardar outra oportunidade, emborao êxito de se obter informações sobreas razões de um não-fechamento denegócios seja quase impossível. Valelembrar ainda que na Ásia muitos há-bitos e costumes são regidos pela su-perstição e pela religião.

Detalhes simples, por vezes, atin-gem grandes proporções no imaginá-rio geral, talvez em virtude dos misté-rios que o Oriente em si representa.De acordo com Harada, para os bra-sileiros a pessoa é o que há de maisimportante e, por isso, observam di-retamente a pessoa, e não o cartão.Na China é o contrário. “O chinês vêo cartão como a própria pessoa. É obri-gação você observar o cartão commuita atenção e colocá-lo em um lu-gar visível, ou até segurar na mão atéo final da conversa.” Além disso, todomundo já sabe que o chinês cumpri-menta com aperto de mão ou com umaflexão do tronco, jamais com beijinhosno rosto.

O mercado chinês é tão grandeque qualquer pedido faz os negóciosaquecerem. A previsão é de que o co-mércio entre os dois países possaatingir cerca de US$ 10 bilhões até ofinal do ano, um crescimento de cer-ca de 20%. “Eles têm o dinheiro enós, a capacidade de produzir”, afir-ma Kerbes. Vale lembrar que o Brasilsó descobriu o mercado chinês a par-tir do ano 2000, e existe todo ummundo para ser explorado. “Cada diaque passa, novos empresas surgem.Demoramos para colocar um pé noOriente. Agora não queremos sairmais”, diz Mendonça, da Tecnal.

A vizinhança dá lucroPaíses da América Latina procuram nichosnão tradicionais de negócios e fazem aalegria de empreendedores atentos

É consenso entre os empreende-dores brasileiros que a América espa-nhola, mais do que um tesouro, seconstituiu num promissor mercado de200 milhões de habitantes, que com-prou cerca de R$ 11 bilhões em pro-dutos brasileiros no ano passado, umcrescimento de 49% em relação a2003. Seja qual for a atividade ou áreade negócios, a primeira parada dosprodutos brasileiros no exterior são ospaíses latino-americanos. Argentina,México e Chile estão entre os dez pa-íses que mais compram do Brasil. Alémdisso, o Mercosul, implementado apartir da década passada, se transfor-mou numa ferramenta de integraçãode economias que representam umPIB de mais de US$ 1 trilhão, o que ocoloca entre as quatro maiores eco-nomias do mundo, logo atrás do Naf-ta, da União Européia e do Japão. Ocomércio entre países sul americanosjá supera os Estados Unidos noranking dos principais compradoresdos produtos brasileiros.

José Américo Madeira Pinto Jú-nior, proprietário da AMP, pequenaempresa que se especializou no de-senvolvimento de produtos voltadospara as áreas oftálmica e laboratorial,começou a exportar quase sem que-rer. “O mercado me procurou, nãofoi o contrário.” Espremida numaárea dominada por gigantes como aJohnson & Johnson e 3M, que ven-dem 71% dos curativos adesivos dopaís, a AMP optou pela segmentaçãode mercado. “Assim, tenho um mer-cado grande para mim, que é peque-no para o mainstream.” Logo, a com-panhia se especializou em produzirinovações que envolvem uma cons-

tante preocupação com a saúde e obem-estar do consumidor, através desoluções simples, mas que supremnecessidades não atendidas por pro-dutos similares. “Posso tratar o meucliente com mais carinho.”

O Blood Stop é um curativo anti-séptico criado para preencher uma la-cuna existente no mercado de produ-tos que atendem ao ramo médico. Oproduto tem uma embalagem revolu-cionária com 200 unidades, que en-volve os curativos evitando qualquercontato humano. A tecnologia é to-talmente nacional, levou três anos paraser desenvolvida, facilita o controlede estoque e evita o desperdício. AAMP, que investe 5% do faturamen-to em pesquisa e desenvolvimento,lançou no ano passado o primeirocurativo adesivo para peles negras dopaís, o Color-Aid.

Já o Oftam é um produto especifi-camente criado para atender a crian-ças que necessitam de oclusão oftál-mico – um tapa-olho adesivo para cor-reção dos olhos. Há cerca de 20 anos,José Américo era dono de uma ótica evendia o produto da 3M. Em 1983, amultinacional parou de fabricá-lo e eleencarou o desafio de projetar um cu-rativo. Acabou superando o modelo ini-cial. A grande novidade do produto sãoas cinco cores e as dez estampas, commodelos diferentes de ilustrações.“Aqui o produto faz sucesso colori-do. Lá fora, a preferência é por coresmais sóbrias.”

Ao participar de congressos inter-nacionais da área médica no Brasil – opaís é um dos maiores países em tec-nologia em termos de estrabismo –notou que muitos dos visitantes estran-


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geiros reclamavam da falta de concor-rência em seu país. Em 2001, come-çou a vender para médicos, que volta-vam com as malas carregadas de pro-dutos da AMP. Na base do boca-a-boca, entrou no mercado do Chile,Bolívia e Paraguai. E já faz adaptaçõespara atender o gosto do freguês. “Aquino Brasil é comum produtos com 20caixinhas; no Chile o mercado pedeapenas dez. Os folders de divulgaçãotambém passam por uma supervisãoe são impressos em cada país.” En-quanto isso, a AMP avança nas nego-ciações para exportar o produto paraa África. Caso as vendas se concreti-zem, o Color-Aid irá para Angola eMoçambique. “Não existe indústrialocal. Mas lá não ocupo apenas umnicho, e sim todo o mercado”, diz.Apesar de, segundo o IBGE, 45% dapopulação brasileira ser negra ou par-da, o país não tinha um curativo invi-sível para essas pessoas.

As exportações para a AméricaLatina eram o caminho natural. Deacordo com José Américo, esse é o

melhor mercado para começar a ex-portar, em função da proximidade lo-gística e facilidade da língua. Ele ga-rante a entrega para todo o Merco-sul, num prazo médio de 20 dias.Outra vantagem é o custo de registrode marca, mais barato do que nosEstados Unidos e Europa. Apesar deestar cercado por grandes multinaci-onais, o empresário garante preço atéem outras paragens. “No Chile, o con-corrente do Oftam tem um custo mui-to elevado, e um dos meus clienteachou a solução muito em conta.”

Antes de se embrenhar no comér-cio exterior, o empreendedor fez umcurso para receber pagamentos nobalcão de exportação do Banco doBrasil e descobriu que, para facilitarcompras menores, o cartão de crédi-to é uma boa pedida. Além disso, eleimplementou um sistema de pedidoson-line, mas ainda prefere monitoraros clientes através da forma conven-cional. Vantagens de ser pequeno.“Para os clientes mais freqüentes, nósligamos e perguntamos como está o

estoque. É também uma forma de daratenção”, diz ele, que garante não es-quecer o tradicional desconto.

Mas é bom nunca confundir a fi-gura caliente, afável e aberta, comfalta de seriedade nos negócios e notrato pessoal dos interlocutores lati-no-americanos. Ao contrário dosnorte-americanos, sempre objetivos,os latinos tendem a gostar de con-versar, exceto religião e política. Ésempre interessante manter um le-que de assuntos na manga, pois aaparente perda de tempo se justificapelo interesse em conhecer melhoras pessoas com que se negocia. Sa-ber falar espanhol, se não é essenci-al, ajuda. Todos esses pré-requisitossão cumpridos fielmente por JoséAmérico. “Vi na exportação umagrande oportunidade de ampliar mi-nhas vendas e levar o nome do Bra-sil para outros países. Apesar de ser-mos uma empresa de pequeno por-te, somos ambiciosos e acreditamosno nosso poder produtivo, sendo ca-pazes de atender à demanda.”

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José Américo começou a exportar quase sem querer: “O mercado me procurou, não foi o contrário”

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No início do século XIV, o imperador deMali, Kankou Moussa, fez uma peregrina-ção de 5 mil quilômetros com destino aMeca. A travessia era um sinal da pujançade um império de 50 milhões de habitantese da força de um rei que distribuiu tantoouro durante a viagem que o preço do me-tal caiu em todo o mundo conhecido du-rante mais de uma década. Moussa, ouMoisés, foi o artífice de todas as lendas daÁfrica misteriosa que esconde tesouros, ri-quezas e segredos, tanto que ainda hoje ocontinente encanta e assusta, além de exigirmuita perspicácia para separar o que é len-da, realidade ou mero preconceito.

A África é vista, por nós brasileiros, e por

Longe dos preconceitostodo o mundo, como um continente exóti-co, com muitos problemas, guerras, golpes,fome, Aids. Um dos desafios que o empresá-rio brasileiro tem que enfrentar em relaçãoao mercado africano é preconceito. “Quan-do falo na África, noto uma certa desconfian-ça no empresário que já exporta para osEstados Unidos e Europa. Eu lhes digo quecaloteiro tem em todo o mundo”, diz SérgioMiranda. Para quebrar essa barreira, bastadar uma olhada nos números do comércioexterior da África. Somente o Ecowas (siglaem inglês para Comunidade Econômica dosPaíses do Oeste da África) importou no anopassado cerca de US$ 30 bilhões. O Brasilresponde por apenas US$ 800 milhões, o

que representa 2,6% do total.As importações do Ecowas abrangem

todos os setores da economia, responden-do, em média, por 70% do consumo in-terno. O bloco tem mantido uma relativaestabilidade econômica e política, e os pa-íses membros operam suas economias soba coordenação de um Banco Central úni-co, com moeda única e com livre conver-são para o euro. Além disso, o Brasil tema facilidade da língua em países como An-gola e Cabo Verde, e para os estados doNordeste a África está mais perto do Bra-sil do que a Argentina, a apenas 3 horas devôo de Fortaleza.

O Brasil também está de olho no merca-

A África dos sonhosVender para o continente do outro lado do Atlântico é apostar numaexpansão econômica que se espalha pelo resto do mundo

O empresário Sérgio Miranda, propri-etário da Mottus, fabricante cearense demotos, espera que seus produtos alcan-cem todos os continentes, a partir do lu-gar onde tudo começou: a África e suaeconomia em expansão. Miranda e outrosempresários brasileiros estão descobrin-do que do outro lado do Atlântico existeum mercado sedento por produtos ver-de-amarelos. Dos dez países em que asexportações brasileiras mais cresceram,cinco são africanos, entre eles o caso ex-cepcional da Libéria, que encabeça a filacom uma variação de 1.137% em um ano.

A Mottus, maior indústria do Nordestede ciclomotores – mobilete com moto-res de até 50 cilindradas – estava comum grande problema: a produção de 300unidades por mês era apenas um quintoda capacidade instalada da fábrica, ape-sar dos bons números do mercado bra-sileiro. Segundo a Associação Brasileirados Fabricantes de Motocicletas, Ciclo-motores, Motonetas, Bicicletas e Simila-res (Abraciclo), o desempenho do setor

de motocicletas durante o primeiro tri-mestre de 2005 foi 8,4% superior aomesmo período do ano anterior. E a enti-dade projeta que o setor deverá fechar oano com um crescimento geral de 7%,atingindo 1 milhão e 146 mil unidades. Asolução encontrada foi a exportação, quevai gerar um incremento nas vendas ecompensar a grande competitividade nomercado interno. “As perspectivas sãoboas porque, além de não existirem fa-bricantes de ciclomotores na África, háaceitação do produto no continente, prin-cipalmente pelo baixo custo desse tipode equipamento”, avalia Sérgio Miranda.

A empresa conta com cerca de 50 re-vendas em todo o Brasil, é líder na regiãoNordeste, e suas motos circulam tambémnas regiões do no sul do país, em especialSão Paulo e Minas Gerais. Faturou cercade R$ 3,5 milhões no ano passado e pro-jeta um aumento de 60% no balanço desteano. “O motivo para nosso crescimentoé, sem dúvida, o início das exportações”,responde Gomes Júnior, 38 anos, gerente

empresarial da Mottus, fundada em 1999e que tem apenas 20 funcionários. O arte-são da estratégia no mercado africano dapequena montadora foi o economista Al-tair Maia, 55 anos, consultor da Mottuspara comércio exterior, que conseguiuuma façanha: a empresa vai exportar umafábrica para Angola. “Nós estamos bus-cando oportunidades e desenvolvendonegociações na África desde o início dadécada, através de uma dezena de via-gens para países como Angola, Senegal,Cabo Verde e Congo.”

A Mottus exportou 240 unidades eum estoque de peças de reposiçãonuma venda de US$ 260 mil para o im-portador angolano Gil & Gil. “Vamosvender o know-how da nossa empre-sa. Estamos exportando uma linha demontagem que terá a capacidade demontar até 20 motos por dia.” No iní-cio, a fabricante cearense vai despa-char dois contêineres por mês, commáquinas semiprontas, e aumentar gra-dualmente, se houver aceitação do pro-


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duto. “Pelas contas que fizemos junta-mente com os nossos parceiros, a nos-sa linha Mottoca pode custar cerca deUS$ 900, o melhor preço da catego-ria.” Em Angola, a Mottus vai enfren-tar fabricantes chinesas, “que são maiscaras, entram ilegalmente pela frontei-ra da Namíbia, e não têm suporte téc-nico nem a mesma qualidade dos nos-sos produtos”, relata Maia.

Além das vendas, o acordo prevêuma capacitação de técnicos angolanosna fábrica da Mottus, que também vaienviar especialistas para Angola com ointuito de acompanhar o início das ope-rações. A joint venture ainda está sendonegociada, mas a previsão é de que afábrica entre em funcionamento emLuanda já em agosto. Até lá, falta defi-nir alguns detalhes, como qual marcairá estampar as máquinas cearenses – oimportador local queria apelidar as mo-tos de Morena, mas Maia descobriu queera o nome da sogra dele. Sugeriu, en-tão, o nome de Cabinda, uma região tam-bém conhecida como o Congo Portu-guês, que foi integrada a Angola em1974. “Pensei numa homenagem a umaregião que não faz fronteiras com An-gola, mas os nossos parceiros me aler-taram que podia parecer uma provoca-ção, pois o território quase foi tomadopelos franceses. Então, deixamos que

do da África do Sul, responsável por metadeda produção industrial do continente e porum quarto do PIB africano, cerca de US$170 bilhões anuais. Como o Brasil, a Áfricado Sul é a principal economia de sua região,e ambos têm a mesma renda per capita. Opaís exportou cerca de US$ 1,1 bilhão, umincremento de 40% em relação a 2003. Enão é só o tamanho da economia que fazempreendedores como Miranda sorrirem.

Outro atrativo para os empresáriosbrasileiros são os preços competitivos daindústria nacional. “As pessoas pensamque a África é barata. Pelo contrário, ocontinente é caro.” O economista AltairMaia cita alguns preços do oeste africa-

no: um café da manhã chega a custar 7euros; um almoço, 12 euros; uma gar-rafa da água importada, vale até 2 eu-ros. Mais do que um infortúnio, essefato se constitui numa excelente opor-tunidade, já que o empresário brasilei-ro pode entrar no mercado com umalarga vantagem em termos de custos.

O economista promoveu um estudocomprovando que as economias de Bra-sil e África são complementares. “O Bra-sil está em outro nível de desenvolvimen-to, e podemos fornecer aos africanostudo que necessitam.” Os maiores ex-portadores para a África são os paíseseuropeus, principalmente França, Holan-

nacional”, diz Sérgio Miranda.Para Maia, existe muita desinforma-

ção em relação ao continente africano. “Umfato que me chamou muito a atenção, naGuiné-Bissau, foi a quantidade de pergun-tas que me fizeram a respeito do Brasil.”Ele conclui que os africanos conhecemmuito pouco do Brasil e, pior, os brasilei-ros não sabem nada da África. Apesar dis-so, relata que o interesse em parcerias como Brasil é imenso. “A Guiné-Bissau, porexemplo, negocia muito com a Índia e querdiminuir sua dependência com os india-nos. A solução é firmar vínculos comerci-as com o Brasil.”

Na África um negócio pode surgir atédo acaso. Maia conta que conheceu umempresário nigeriano num aeroporto, naGâmbia, e que há pouco mandou um e-mail dizendo que tinha pensado muito arespeito das motos. “Ele me pedia umprojeto detalhado para implementar umafábrica na Nigéria. Já mandamos umacarta-convite para ele conseguir um vis-to na embaixada brasileira. Quem sabenão surge mais um contrato?” Já no Se-negal Maia destaca o excelente trabalhodo embaixador Sérgio Arruda, que ini-ciou todo um processo político de apro-ximação entre os dois países. “Rapidi-nho, em cerca de dois ou três anos, po-deremos exportar para todo o continentecerca de 2 mil motos por mês.”

escolham o nome, pois neste tipo de coi-sa eles é que sabem onde o calo dói”.

Devido à exportação, existia a possibi-lidade de o preço final da linha Mottocadiminuir, pelo menos no mercado interno.“Se produzirmos mais, vamos diluir oscustos fixos por uma quantidade maior”,diz Maia. Isso pode ser um atrativo a maispara o público que compra o produto, quese “situa numa faixa alternativa, um upgra-de da bicicleta”, nas palavras de GomesJúnior. O preço médio da linha Mottoca,da Mottus Indústria, no Brasil varia de R$2 mil a R$ 2,5 mil. A empresa conta comdois modelos, um de passeio e outro decarga. “A exportação também é uma es-tratégia de fortalecer a marca no mercado

da, Alemanha, Espanha e Portugal. “Essarelação de colônia e ex-colônia é muito for-te e é natural que os europeus mantivessemum vínculo comercial e político.”

Porém, Maia alerta que muitos produ-tos brasileiros são vendidos na África poreuropeus, como os calçados brasileirosque desembarcam na África com uma eti-queta européia, reembalados no velhocontinente e revendidos a empresas sene-galezas, que por sua vez distribuem aospaíses vizinhos. “Se nossos produtos pas-seiam pela Europa e chegam ao oeste daÁfrica com preços competitivos, por quenão vender diretamente aos empresáriosdaquela região?”

Mottoca: o nome certopode fazer toda a diferença

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Não abrace um americanoConquistar um naco do maior mercado do mundo exigeconhecimento e obediência a regras básicas de comportamento

Para entrar no gigantesco merca-do americano o empreendedor temque incorporar a necessidade externaà estratégia da companhia. Conquis-tar clientes no exterior é uma tarefadifícil, mas muito mais difícil é recon-quistar clientes que não ficaram satis-feitos. Por isso o investimento emqualidade é o xis da questão para osempresários que buscam ganhar ter-reno na terra da liberdade.

“Quando fizemos nossos primeiros

ques dos Estados Unidos, e manda aeducação só chamar o interlocutor peloprimeiro nome com seu consentimen-to. A troca de abraços efusivos, típicados latinos, deve ser esquecida numagaveta da memória.

A confecção fez as suas primeirasvendas internacionais no ano passadopara os Estados Unidos e a Colômbia,um ano antes do planejado. “Em 2003estipulamos como meta começar a ex-portar em 2005”, diz. Depois da chan-cela americana, a III Milenium fechounegócios com importadores do Méxi-co, Venezuela, Panamá, Itália e Sué-cia. “Estamos começando com as ex-portações, que ainda respondem poruma fatia só de 3% do faturamentototal, mas a empresa acredita que atéo final do ano já corresponda a 5%.”Apesar de a III Milenium estar cres-cendo no mercado interno há quatroanos, a exportação era a solução natu-ral, e para suprir a demanda extra aempresária teve que aumentar a equi-pe de trabalho.

A primeira atitude da III Mileniumquando pensou em exportar foi bus-car qualificação. “Fomos comparar amão-de-obra, elaborar planos de ne-gócios, buscar uma literatura que ex-plicasse o caminho tortuoso das ta-xas e regras aduaneiras.” Maria Me-zzomo montou uma biblioteca comleis, normas, sistemas de conversãopara ter uma sustentação no merca-do externo. Para ela, a concorrênciacom os chineses não afeta diretamen-te porque a empresa atua em outrafaixa de mercado. “Nosso diferencialsão as peças arrojadas, que destoamda mesmice que se encontra nas lojasdos Estados Unidos. São roupas arro-jadas, que utilizam uma quantidade

encontros, numa feira em Miami, nãonos achávamos preparados. Para se teruma idéia, negociamos em espanhol”,diz Maria Mezzomo, formada em Re-lações Públicas, com MBA em GestãoEmpresarial e sócia da confecção IIIMilenium, da cidade gaúcha de Caxiasdo Sul. Maria entendeu que a primeirapreocupação ao negociar com os nor-te-americanos deve ser a maneira comotratá-los. No exterior, as roupas são ven-didas em lojas de grife e butiques chi-

Katsorchis: margem de erro de corte não pode ter mais de dois centímetros

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muito grande de materiais, como lan-tejoulas, miçangas, bordados.”

Para elaborar as roupas, a empresamantém cerca de 50 bordadeiras indi-retamente, porque “certos tipos de tra-balho artesanal não se consegue exer-cer dentro de uma empresa, só atravésde acordos com cooperativas”. Mas aterceirização implica um grande desa-fio: manter o controle de qualidade àaltura das expectativas internacionais.Nicolas Katsorchis, diretor da Galileia,especializada em moda praia e fitness,encontrou uma solução não muito prá-tica. “Nós ficamos em cima, e por issocada peça é revista individualmente.Nossos clientes não aceitam uma mar-gem de erro de corte acima de dois cen-tímetros”, relata.

A Galileia, fundada em 1967, erauma empresa totalmente verticalizada,ou seja, comprava o fio, tecia, tingia,cortava e costurava, produzindo gran-des quantidades de uniformes escola-res. Então Katsorchis fechou a tecela-gem, criou a marca Mar Egeu, contra-tou uma estilista e mudou de público, evem se especializando em confecçãode roupas para mulheres. Exporta háquatro anos e atinge mais de 25 países,entre eles os Estados Unidos. “Duran-te um tempo, produzimos todo tipo demodinha descartável que fosse de pre-ço baixo para atender à pequena deman-da por biquínis no inverno. Mas a ex-portação coube como uma luva nos nos-sos objetivos. Para nós, foi uma ques-tão de sobrevivência.” A empresa fatu-rou no ano passado cerca de R$ 1,2milhão e pretende fechar 2005 com umcrescimento de 20%, resultado dosbons ventos do exterior, que dobrarama quantidade de peças produzidas pelafirma – hoje são 10 mil por mês.

Para Maria Mezzomo, a principal di-ficuldade do pequeno e médio empre-sário em entrar no mercado americanoainda gira em torno da documentação,da língua estrangeira. Para o pequenoe médio, o medo de erro pode não sódar um nó na cabeça, mas também umsevero prejuízo no bolso. “Como vou

fazer a venda e, principalmente, comoposso ter certeza de que o importadorvai me pagar?” Dúvidas não faltam nahora de optar pela exportação. Para Kat-sorchis, a grande pergunta era comoformatar preços para exportação. “Fuiatrás das respostas, relacionei os meuscustos na ponta do lápis, para ver seconseguia ser competitivo. Se o em-presário não tiver escala e preço, émelhor nem tentar se adaptar para asexportações”, diz.

Os dois empreendedores concordamque os norte-americanos apreciam acomunicação direta e clara, para a solu-ção rápida das negociações. Maria rela-ta que atrasos são inaceitáveis. “Nãoexiste flexibilidade em relação aos pra-zos. Dia 10 é dia 10, não pode ser nodia 11.” Para ela, é necessário desen-

volver o relacionamento baseado na con-fiança, no cumprimento dos acordos, norespeito aos contratos. Já Katsorchis dizque o Brasil não tem boa fama lá fora,exatamente por problemas de logística.“Eles não querem saber se a ReceitaFederal está em greve. Para eles, a mar-ca passa por incompetente.”

Para manter um canal direto comos importadores, a III Milenium inves-tiu num site em três línguas. “Tem mui-to leigo nos Estados Unidos, e temosque facilitar a vida do cliente. Outro diarecebi um e-mail com uma solicitaçãoda Alemanha, algo que só é possívelquando se investe num enlace duradou-ro”, diz Maria. Já Katsorchis avalia quea maior parte de suas vendas se dá porindicação, mas não dispensa um catá-logo traduzido em quatro línguas e umatabela de preço em dólar. Além disso,criou etiquetas com símbolos interna-cionais de instruções de lavagem, in-formatizou o sistema de produção epassou a usar elástico de borracha puranas peças para atender às normas dopadrão de qualidade.

Apesar dessas diferenças de culturaentre brasileiros e americanos, MariaMezzomo descobriu que “os america-nos gostam da nossa alegria, são encan-tados pela nossa natureza, nossas ten-dências. Nossa moda agrada lá”. Kat-sorchis diz que a brazilian cut – a roupamais decotada, com cores mais críticas– entrou em evidência no principal cen-tro consumidor do mundo, na base daluta e da sola de sapato de outros tantosempreendedores espalhados pelo país.“São eles que nos imitam agora.”

O destino manifestoFoi num clima solene que se deu o

anúncio da proclamação da Repúblicano Brasil no exterior, durante a I Confe-rência Internacional Americana realiza-da em Washington, Estados Unidos, en-tre novembro de 1889 e abril de 1890.A reunião era o primeiro passo paraaumentar o comércio entre os EstadosUnidos e a América do Sul, e naquelemomento nascia uma parceria que sela-ria os destino de duas grandes nações e

de um imenso continente. Passado maisde um século, o Brasil tornou-se a eco-nomia emergente com o maior númerode empresas listadas na principal bolsade ações do mundo, em Wall Street. OsEstados Unidos, por sua vez, tornaram-se o maior mercado do planeta, o prin-cipal destino individual para as nossasexportações, cerca de US$ 20 bilhões,e uma importante fonte de investimentodireto para o Brasil.

Maria Mezzomo: não existeflexibilidade em relação a prazos

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Você está numa reunião de negó-cios e o seu interlocutor levanta-se edesaparece por cerca de 20 minutos?Nada anormal: ele voltou-se para Meca,cidade sagrada, e foi rezar conforme atradição islâmica. Aproveite a pausa pararelaxar, já que esse ato será repetidocinco vezes ao dia. Esse é apenas umdos vários ensinamentos de etiquetapara o empreendedor que deseja fazernegócios no Oriente Médio. A recom-pensa? É ouro puro, ou melhor, ouronegro: as importações dos países ára-bes totalizam US$ 140 bilhões, num

A Meca dos novos negóciosVolte-se para o Oriente várias vezes ao dia e descubra aspossibilidades que se abrem para os produtos brasileiros

mercado consumidor de 245 milhõesde habitantes. Na busca de novos ne-gócios, o Brasil precisa e tem condi-ções de elevar suas exportações paraessa região, uma vez que os atuais US$4 bilhões representam pouco mais de2% do volume hoje importado por to-dos os países do Oriente Médio. Muitopouco ainda. Somente a Inglaterra ex-porta para os Emirados Árabes US$ 2bilhões anuais.

Algumas empresas brasileiras já es-tão descobrindo esse mercado. A Niasi,tradicional fabricante de cosméticos,

que vende 100 milhões de produtos aoano, entre esmaltes, colorações paracabelo, xampus, condicionadores e de-sodorantes, percebeu esse potencial efechou no ano passado o seu primeirocontrato de venda para os EmiradosÁrabes Unidos. O acordo é um orgulhopara Marcos Stahl, 40, gerente da em-presa que montou o Departamento deExportação há cerca de dois anos. Asvendas para o Oriente Médio fazem partedo esforço que a Niasi vem fazendo paraampliar os destinos das suas exporta-ções. Os produtos já chegam aos Esta-

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Marcos Stahl: primeiros contatos foram por meio da participação numa feira do setor de cosméticos em Dubai


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dos Unidos, Caribe, América Latina,Península Ibérica, Itália, Turquia e ospaíses de língua portuguesa da África.E a fabricante de cosméticos tambémestá tentando entrar no Leste Europeu,África do Sul e Ásia.

Os primeiros contatos de Stahl nomundo árabe foram através da partici-pação da empresa numa feira do setorde cosméticos em Dubai. A indústria co-meçou a vender fora do país há um anoe três meses, já tem 5% do seu fatura-mento atrelado ao mercado externo, epretende aumentar em 250% as expor-tações em 2005. A ambiciosa meta queStahl fixou é ter 15% das exportaçõesvoltadas ao Oriente Médio num prazode três anos. “Nós reconhecemos o in-tercâmbio com outros países como oúnico caminho. Tanto que a companhiaresolveu apostar no exterior mesmocom as vendas nacionais crescendo numritmo de 15% nos últimos três anos.”

Mas para vender aos árabes é ne-cessário um profundo respeito à cultu-ra local, bem como uma preparaçãoprévia: “se informar das leis, das re-gras; respeitar os costumes locais; nãotocar em ninguém; não fotografar pes-soas; evitar falar de religião e política;e principalmente, jamais, se compararcom empresas norte-americanas”. Omaior sucesso entre os artigos da mar-ca comercializados no exterior é o es-malte, vendido nas mesmas tonalida-des encontrados nas gôndolas brasilei-ras. De acordo com Stahl, os importa-dores dos Emirados têm demonstradoum grande interesse pelas colorações.Os produtos são voltados tanto para ovarejo quanto para o uso profissional,em salões de beleza.

“Para se fazer negócios no Orienteé preciso achar a pessoa certa, o con-tato que vá te apresentar no mercado.”Os árabes não costumam fechar negó-cios antes de estabelecer um certo graude familiaridade e confiança; ao nego-ciar, gostam de fazer amizades, valori-zando a integridade e a palavra de seusinterlocutores. Outro cuidado que oempresário brasileiro deve ter nas via-gens é não ingerir bebida alcoólica e

carne de porco, animal rigorosamenteproibido pelo islamismo. Também nãose deve cruzar as pernas, pois mostrara sola do sapato se constitui em insul-to, por se tratar da parte mais baixa docorpo e que está em contato com ochão, sendo assim considerada impu-ra. Outra grande indelicadeza é cum-primentar com a mão esquerda, usadasomente para higiene pessoal.

Mas nenhum desses costumes podeser considerado um obstáculo tão gran-de como comercializar um produto as-sociado à sensualidade e beleza numpaís de tradição muçulmana. As espo-sas são, geralmente, excluídas das reu-niões sociais, e em países como a Ará-bia Saudita as mulheres vestem túni-cas que cobrem o corpo inteiro e o ros-to. É quase como vender cobertor emplena praia no verão. “Nós percebemosque existe um filão de mercado, a mu-lher árabe gosta de se vestir bem, deestar bonita, de se exibir para o seumarido. Então num dia ela pinta o ca-belo vermelho, e no dia seguinte aplicaoutra cor.”

As mulheres gostam de usar muitamaquiagem, tanto que durante a feirado ano passado em Dubai, nos primei-ros contatos com o mundo árabe, aNiasi contratou manicures brasileiraspara pintar as unhas das clientes quecirculavam pela feira. O executivo con-ta que foi um sucesso: cerca de cemmulheres se utilizaram do serviço noestande brasileiro. Mas salão de belezaainda é uma novidade nos países doOriente Médio. Por precaução, nas reu-niões de negócio, Stahl gosta de asso-ciar o Brasil não à sensualidade, massim à alegria do povo, muito parecidacom o jeito árabe de recepcionar umestrangeiro. “Por o Brasil ser um paísneutro, o povo brasileiro é bem quistona região.”

Para promover a entrada no mer-cado, o gerente de Exportações garan-te que os produtos da empresa serãovendidos a preços inferiores aos simi-lares que estão nas prateleiras do vare-jo dos Emirados Árabes Unidos. Umdos grandes problemas para o expor-

Carne bovinapara o Egito

As relações comerciais entre oBrasil e as 22 nações que compõema Liga Árabe cresceram 49,7% emrelação a 2003, totalizando US$ 8,1bilhões – US$ 4,03 de exportaçõesbrasileiras e US$ 4,1 bilhões de im-portações. Em alguns dos paísesvisitados pelo presidente Luiz Iná-cio Lula da Silva ou por comitivasdo Governo Federal, como Síria,Líbia e Argélia, o volume de negó-cios mais que dobrou em 2004.

Os segmentos que mais desper-tam interesse estão ligados ao agro-negócio. Só o açúcar ocupa um quar-to do total de vendas para aquelespaíses, e em 2004 as exportações docommodity totalizaram US$ 1 bilhão.Outro produto primário que está napauta é a carne bovina. O Egito, oterceiro maior importador do Brasildentro do mundo árabe, é um dosprincipais destinos da carne bovinabrasileira, e no ano passado o Brasilteve um superávit da balança comer-cial de R$ 590 milhões no mercadoegípcio. O país ainda é um dos prin-cipais compradores de açúcar, mi-nério de ferro, papel e produtos dosetor automotivo. Os manufaturadostambém estão na mira dos árabes,especialmente autopeças, materiais emotores elétricos, tubos de aço e deferro e têxteis.

Ainda há muito mercado a ex-plorar – o Brasil vende apenas 2%do total que os países da liga árabecompram – mas a expectativa domercado é que as exportações bra-sileiras passem dos atuais US$ 4,03bilhões para US$ 7 bilhões em doisou três anos. Bons exemplos nãofaltam. Há dois anos, a Jordâniafirmou um acordo com os Esta-dos Unidos, e nesse período asexportações para os norte-america-nos aumentaram de cerca de US$200 milhões para US$ 1 bilhão.

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Tecnologia paraos europeusValor agregado é o diferencial que o Brasil estáconseguindo implantar nas suas exportações para ocontinente que inventou o sistema bancário moderno

O sistema bancário moderno nas-ceu na Europa, no início do séculoXIII. A etimologia vem do termo italia-no banco, onde se sentavam os cam-bistas. Também foi lá que se definiu apalavra salário, o soldo dos centuriõesromanos, bem como se deu a difusãodo papel-moeda – inventado pelos chi-neses – a ponto de seu uso se expandirpor todos o mundo. Nada mais natu-ral, para a Perto, uma das líderes emautomação bancária no Brasil, buscaro mercado da União Européia, o prin-cipal destino das exportações brasilei-ras. Só no ano passado foram US$ 24bilhões, um crescimento de 31%. Maspara que o país se consolide como um

dos players do comércio internacionalestá posto um grande desafio: aumen-tar a participação de alta tecnologia napauta de exportação. Cerca de 78% dosUS$ 96,5 bilhões em exportações noano passado são provenientes de pro-dutos de menor valor agregado. Para aEuropa, essa regra não é diferente.Nesse mercado de US$ 12,5 trilhões ede 455 milhões de pessoas, apenas 42%das vendas são de produtos manufatu-rados, pouco em comparação com osEstado Unidos, onde os industrializa-dos chegam a 72%.

Empresas como a Perto tentammudar essa realidade. Com menos de20 anos de mercado e um faturamentode R$ 100 milhões, começou a expor-tar terminais de caixa eletrônico paraos mercados alemão, espanhol e gre-go. César Franceschi, 39, gerente deExportação, diz que a entrada no mer-cado alemão se deu durante a Cebit,maior feira de tecnologia de informa-ção do mundo, em Frankfurt. A cidadeé o paraíso para homens de negócios,recebendo, anualmente, milhares deempresários para suas 43 feiras comer-ciais. Nelas pode ser acompanhada aevolução dos diferentes setores indus-triais e de serviços.

Franceschi ressalta o lado formale pragmático, uma das característicasda alma germânica. Pesquisas recen-tes revelam que um alemão gasta 20minutos todos os dias cumprimentan-do os colegas e seus superiores. Maso comprometimento com a lógica e arazão não é predominante apenas nopovo alemão, tratando-se de uma tô-

tador brasileiro é fixar preço num paísestrangeiro. A Niasi, em vez de promo-ver um estudo para saber quanto co-brar por seus produtos, resolveu partirpara a negociação direta, estabelecen-do preços diferenciados para cada cli-ente. “Como a quantidade de interes-sados é muito grande, usamos mais aintuição e nosso feeling para detectaras peculiaridades do mercado.”

Mas a companhia não pretendeparticipar de uma espiral de preçosbaixos, e sim encontrar o foco numsegmento de maior valor agregado.O recado para os chineses é bem cla-ro: não haverá competição. “É co-mum o consumidor procurar um pre-ço e não um produto, não a qualidade.Existem atacadistas que vendem cos-méticos por preços irrisórios.” Stahlinveste numa demanda para o portfó-lio da empresa brasileira e pretendeconquistar o mercado com a mesmapaciência com que a Niasi se tornouuma das líderes no Brasil. “Como nãoexiste indústria local, o mercado de umlado tem preços muito baixos; do ou-tro, preços astronômicos.”

Outra facilidade para o empresáriobrasileiro é que na região o inglês ébem difundido, a língua comum parase fazer negócios no Oriente Médio.“As placa de trânsito são traduzidasem inglês, e até os garis falam o idio-ma com fluência.” A influência da In-glaterra é grande na região, herançados conflitos mundiais do início doséculo passado. Mesmo assim, a Nia-si fez uma adaptação na linha dos pro-dutos a pedido de importadores depaíses árabes, providenciando um ca-tálogo e embalagens traduzidos para oárabe. Afinal, para uma empresa quevive da beleza, a apresentação de seusprodutos tem que estar impecável. “Ospovos árabes querem negociar conos-co. Para isso temos que, aos poucos,construir uma marca Brasil, uma re-putação baseada no respeito aos con-tratos. Eles estão entusiasmadíssimoscom o potencial de negócios. Não ti-nham noção da qualidade e da diversi-ficação dos produtos brasileiros.”

Franceschi: “Somos o terceiromaior mercado do mundo naárea de automação bancária”

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nica em todo o continente. Mesmoassim, as negociações se deram em umclima amistoso. “O alemão é muitomais reservado que o espanhol, massempre procura preço, resultado, qua-lidade, bom atendimento, velocidadenuma solicitação.”

Uma das vantagens da atuação daPerto em mercados externos é o baixocusto da mão-de-obra no Brasil. “Alémdisso, somos o terceiro maior merca-do do mundo na área de automaçãobancária. A disputa no mercado inter-no é extremamente acirrada.” Por isso,a companhia tem os custos e preçosfinais competitivos na Europa. “Cum-primos todas as normas nacionais enossos produtos são compatíveis comqualquer sistema bancário do mundo.”

Outro ponto fundamental é que aPerto se tornou um caso raro nummercado acostumado à terceirização:trata-se de empresa totalmente verti-calizada, e cerca de 86% dos compo-nentes de um terminal bancário sãoproduzidos dentro da sede, em Gra-vataí, no Rio Grande do Sul . O inves-timento em tecnologia já lhe garantiusucessivos prêmios de design indus-trial em Hannover, uma espécie deOscar na área de automação. E tam-bém lhe garantiu uma valorizada van-tagem comercial: equipamentos comum prazo maior de garantia, de até 20anos. E sendo a única fabricante bra-sileira do mecanismo dispensador, quefaz a contagem do dinheiro, consegueditar os padrões de qualidade para omercado, além de oferecer uma ven-da mais personalizada. “Assim, pode-mos oferecer uma linha totalmentecustomizada, um cofre de menor cus-to, o que agrada tanto o cliente nacio-nal como o estrangeiro.” Para o mer-cado grego, a Perto desenvolveu umamáquina que aceita cédulas e moedas.

Com tanto esforço, a empresa já estácolhendo frutos. Espera um aumentode 20% no faturamento, em parte ba-seado no aumento de vendas internas,em que a companhia de 600 funcioná-rios possui um market-share de 35%.As exportações respondem por 5% das

vendas, mas a previsão é dobraresse número em dois anos.A Perto começou a ex-portar peças já em 1997,principalmente para paí-ses latino-americanos,mas as soluções completassó foram encontradas no anopassado. Agora vem ampliando o le-que de mercados, incluindo Índia, Chi-na e África do Sul, e até houve umapequena operação de US$ 520 mil nomercado iraniano. “A logística é umgrande problema. O frete para o Equa-dor e a Colômbia é mais caro do quepara China.”

Depois de dominar o mercado sul-americano, a Perto resolveu estrear naUnião Européia. Franceschi relata quea empresa enfrentou obstáculos comoa quantidade de normas, que acarre-tam um maior rigor com a segurançado usuário e do banco. “Apesar dessescontratempos, os europeus são aber-tos a novas soluções.” Além de vendero produto, a companhia disponibilizaum treinamento dos funcionários e todosuporte técnico. “Sempre procuramosparcerias, um distribuidor ou represen-tante que vai agregar valor oferecendoum software específico ou a assistên-cia local, ou, se for o caso, traduzir omanual de instrução, que por padrãovem em inglês, espanhol e português.”

O executivo diz que já viajou o mun-do inteiro para vender não só a máqui-na, mas também uma imagem positivado Brasil. “Sempre fui muito bem re-cebido em todos os lugares por ondepassei”, diz Franceschi, acrescentan-do que ouviu uma história de um taxis-ta que não cobrou a corrida porque opassageiro “era brasileiro”. “Somos émuito bem vistos lá fora. Os alemãescomentam a sua admiração pela sele-ção brasileira de futebol, além de apre-ciar a beleza das nossas mulheres.” Elecredita parte do sucesso de uma vendaao grau de inserção do exportador nacultura de outro país. “Eu sempre fre-qüento restaurantes locais, me interes-so pelos assuntos, leio sobre o país,abro um canal de comunicação. Mas

sempre trato cada povo com o respei-to que ele espera e merece, indepen-dente da questão cultural.”

Uma reclamação muito constante deimportadores de países europeus é oempresário aproveitador, aquele queexporta num cenário de mercado in-terno em baixa, mas que desiste de ex-portar quando o mercado volta ao nor-mal. Para a Perto, a exportação é umasolução definitiva. “Nossos preços sãofixados em dólar, e não vou ficar sópor causa da variação cambial. Na Eu-ropa, por exemplo, nossos preços es-tão muito baratos, em função da valo-rização do euro.” Franceschi explicaque existem três tipos de exportação: ade máquinas inteiras, a de máquinas empartes, para serem montadas por umdistribuidor, ou a de peças, para inte-gradores locais.

Apresentar propostas sem bases oufalhas de argumentação em uma reu-nião de negócios poderá ser mais pre-judicial do que não ter participado doencontro. Os empresários alemãesprezam muito os títulos, estão sem-pre bem preparados para as reuniões,e consideram inadmissível a partici-pação de substitutos sem poder deci-sório de fechamento de negócios. Jáo empresário do Reino Unido, apesarde gostar da objetividade e concisãonas apresentações, é mais reflexivo enão toma decisões tão facilmente. Nospaíses nórdicos a pontualidade, a so-briedade e a discrição são obrigatórias.“Os mais parecidos com os brasilei-ros são os espanhóis, que, como to-dos os latinos, cumprimentam com umcaloroso aperto de mão.”

Perto Smart:europeus são abertos

a novas soluções

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O charme da diferençaNão chame as cidades indianas pelo nome inglês.Seus clientes costumam não gostar disso

É difícil fazer negócios num paísem que o sinal de sim com a cabeça éhorizontal e não vertical. Mas a Índiavale a pena. É a 12ª economia do mun-do, com um PIB de US$ 415 bilhões, eapesar da baixa renda per capita, emtorno de US$ 404, o país se tornou umdos mais destacados nos mercadosemergentes. O enlace diplomático como Brasil já se reflete no comércio entreos dois países: saltou de US$ 800 mi-lhões em 2001 para mais de US$ 1 bi-lhão no ano passado.

A Paranoá, uma das principais indús-trias de produtos de borracha no mer-cado brasileiro, na fabricação de peçase acessórios para o setor automobilísti-co, já descobriu esse mercado. Segun-do Renata Lera, analista de comércioexterior, a empresa envia três contêine-res por mês lotados de mangueira deborracha. O contato surgiu através deuma multinacional que já trabalhava coma Paranoá no Brasil. “Eles indicaram onosso nome, e depois de dois ou trêsanos começamos a fazer negócios.”

A Paranoá seguiu à risca a tradição

oriental. Apesar de hospitaleiros e recep-tivos aos estrangeiros, os empresários in-dianos não deixam de demonstrar suadesconfiança. “Nós colocamos lá um pro-duto acessível no mercado”, diz Renata,que considera a Índia o principal merca-do externo da companhia. “Não tem muitosegredo. O único transtorno foi acharuma embalagem para embarcar os pro-dutos sem danificá-los.” Até a questãoaduaneira foi relativamente simples. “Oúnico pedido especial é a exigência deum certificado, que nós já temos.”

Já a experiência de Nilton Pedro Ge-revini, da Geverini Exportação de Pe-dras, é a prova do quanto os indianosestão abertos aos negócios. Exportadorde pedras preciosas, como ametista,quartzo, cristais e ágata, ele diz que nun-ca chegou a conhecer os compradores.O primeiro contato com o país se deuhá seis anos, numa feira nos EstadosUnidos, e a fama de fazedor de jóias ra-ras se espalhou no boca-a-boca.

No trato de questões mais complexas,o domínio do inglês é fundamental numpaís com dezenas de dialetos. Normalmen-

te os empresários mais jovens falam o idi-oma, embora a maior parte dos indianosainda tenha ressentimentos em relação àcolonização inglesa. Uma dica é não cha-mar as principais cidades pelo nome in-glês. Os indianos não gostam disso e mui-tas vezes fazem a correção imediatamen-te. É preferível usar nomes indianos deMumbai, Kolkata e Chennai.

Empresas como a Geverini, que con-ta com 50 funcionários, representam 23%do ramo de atividade extratora no Brasil,um mercado que vai exportar US$ 450millhões em 2006, segundo a meta doInstituto Brasileiro de Gemas e MetaisPreciosos. A companhia, que faturou R$40 milhões no ano passado, também ex-porta para a China, Taiwan, Malásia e al-guns países europeus. Um dos proble-mas a serem combatidos nas empresasbrasileiras do setor é a informalidade, su-perior a 50% do mercado, devido princi-palmente à alta tributação. Mas a inten-ção da indústria nacional é produzir jóiasde grande valor agregado.

A Índia é um dos maiores exportado-res de pedras preciosas de mundo, comvendas estimadas em US$ 1,6 bilhão em2003. “Mas eles também são grandes im-portadores, pois é um povo que dá valoraos produtos minerais.” O indiano é muitoreligioso, místico e vaidoso.

A Índia é um dos países que maisrapidamente crescem no mundo. Ape-sar do sucesso econômico, ainda per-sistem na Índia algumas tradições quepodem chocar um visitante estrangei-ro. As mulheres, por exemplo, são re-legadas ao segundo plano, e é conveni-ente nunca estender sua mão quandofor apresentado. Os casais não andamde mãos dadas e o beijo, mesmo naface, não é dado em público. Já emoutro costume os indianos são pareci-dos com os brasileiros: pechinchar éuma mania nacional.Renata: único transtorno foi uma embalagem que não danificasse os produtos

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Apoio paraganhar o mundoO empreendedor brasileiro aprende, com ajuda de governo e entidades, aromper as barreiras e adotar uma cultura exportadora, que aumenta a pautade produtos e serviços e conquista novos mercados em todos os continentes

O slogan dos Correios para o ser-viço Exporta Fácil – Você já expor-tou hoje? – pode ser até comum doponto de vista publicitário, mas re-presenta perfeitamente uma nova re-alidade do comércio exterior brasilei-ro. Hoje, exportar faz parte do coti-diano de um grande número de em-preendedores no Brasil. Com as faci-lidades proporcionadas por políticasvoltadas para a atividade e o cons-tante apoio de instituições públicas eprivadas, incentivando as exportaçõese promovendo os produtos do paísno mercado internacional, a culturaexportadora começa a se enraizar e ase fortalecer no meio empresarial.“Estamos provando que temos capa-cidade para exportar qualquer produ-to. Somos qualidade, tecnologia, ori-ginalidade, design e conforto. E pos-so garantir que este é o momento doBrasil”, diz Juan Quirós, presidenteda Agência de Promoção de Exporta-ções do Brasil (Apex-Brasil).

Na década de 50 ninguém acredi-tava em comércio exterior no país.Muito menos sabia como exportar.Os poucos que vendiam para outros

países eram mal vistos pelos órgãosgovernamentais e tidos até como con-trabandistas de mercadorias. “Quan-do fiz o primeiro livro sobre o temano Brasil, há mais de 40 anos, era duroexportar. Hoje é muito mais simplesdo que foi no passado”, diz Beneditode Sanctis Pires de Almeida, superin-tendente da Associação Brasileira deComércio Exterior (Abracex).

Naquela época outro problema en-frentado era a burocracia: “Foi feitauma reunião informal com empresá-rios e representantes de órgãos go-vernamentais que ajudou a eliminarmuitas exigências desnecessárias”,diz. “Hoje, existem regras a seremcumpridas. Pela internet é possível sehabilitar e preencher toda a documen-tação para exportar. Só não exportaquem não quer.”

Os brasileiros estão descobrindoo comércio exterior. Mesmo com amelhora do mercado interno e docâmbio flutuante, as exportações atin-giram a marca histórica dos US$ 100bilhões, de março de 2004 a feverei-ro de 2005, contribuindo para gerarempregos e trazer divisas para o Bra-

sil. Na avaliação de especialistas naárea, existe uma mudança de perfildas empresas exportadoras com me-nos aventureiros e mais empreende-dores interessados em dar continui-dade às vendas de mercadorias parafora do país. “Em resumo, as expor-tações brasileiras atravessam um dosperíodos mais favoráveis de sua his-tória e, fora de dúvida, constituemfator básico para impulsionar o de-senvolvimento econômico e a criaçãode empregos para a mão-de-obra na-cional”, diz Ernane Galvêas, consul-tor econômico da Presidência da Con-federação Nacional do Comércio(CNC) e ex-ministro da Fazenda nogoverno de João Figueiredo.

Dados de diversos estudos e pes-quisas comprovam que o número deempresas exportadoras cresceu 7,2%nos últimos quatro anos. É certo que oBrasil tem muito a ampliar as vendasexternas, que representam atualmenteuma pequena fatia, cerca de 1,1%, docomércio internacional. Também amaior parte do total movimentado pelocomércio exterior nacional está con-centrada entre 200 e 300 empresas. Os

por Fábio Mayer

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que estão excluídos nesse processo sãovistos como exportadores em poten-cial pelo governo. “O melhor caminhopara promover o crescimento das ven-das da produção nacional nos merca-dos externos é fazer com que a ativi-dade exportadora seja um bom negó-cio”, diz Galvêas.

Para incentivar os empreendedo-res a exportarem ainda mais, o go-verno vai pôr em prática novas me-didas e adotar políticas públicas quepromovam a cultura exportadora nopaís. Entre as principais ações já rea-lizadas foi conceder maior autonomiaà Apex para coordenar as políticas depromoção comercial e cuidar da ima-gem do país no mercado externo. Noinício de 2003, foram definidos qua-tro pontos estratégicos de atuação nocomércio exterior. “O objetivo é fa-zer com que o empresário incorporena sua empresa a cultura exportado-ra. Hoje, qualquer pequeno empresá-rio está preparando seu produto paraexportar”, diz Quirós.

O primeiro desses pontos é a cri-ação de um Centro de Inteligência Co-mercial, com o objetivo de analisar apauta de exportação nacional e com-pará-la com as necessidades mundi-ais. A partir disso, é determinada adinâmica de cada um dos produtos ea sua inserção no mercado internaci-onal. “Contratamos 20 consultoriasinternacionais, para mapear e pros-pectar todos os mercados, aquelesnos quais o Brasil já tinha uma parti-cipação, como Europa e Estados Uni-dos, e os emergentes, como África,China, Índia, países árabes e escan-dinavos, por exemplo.”

Um dos pontos em que há maior

empenho do governo é a participaçãoem eventos e missões de comércio in-ternacional. As missões comerciais sãoconsideradas importantes pelos empre-endedores para o início da abertura denovos mercados, mas não para de fatoefetivar negócios. Já as feiras contri-buem para gerar novas oportunidadesde negócios, ampliar a rede de conta-tos, incentivar a troca de informaçõese tecnologia, e é uma forma de aproxi-mação e integração com o mercadoexterno. “Em 2003 realizamos 400eventos internacionais. Em 2005 vamosrealizar 550.”

O empreendedor que deseja iniciara atuação no exterior tem nas feirasinternacionais uma visão global deoportunidades de negócios. Para Cons-tantino Bäumle, diretor-presidente daHannovers Fairs do Brasil, as feirassão a forma mais eficiente de se pre-parar e começar a exportar para ou-tros países, porque são locais apro-priados para conhecer as tendências eas novidades do mercado como lan-çamentos de produtos e matérias-pri-mas industriais. “O Brasil está comuma excelente imagem no mercadointernacional, porque sabem que o paístem um comércio exterior de duasmãos. Por conta disso, o empresário

Crescimento (%)maior nos estadosnão tradicionaisjan./set. – 2004/2003

Tocantins 254,9

Amapá 187,4

Distrito Federal 127,5

Rio Grande do Norte 121,6

Maranhão 81,3

Acre 74,3

Sergipe 46,0

Mato Grosso 45,6

Pará 44,4

Piauí 41,3

(taxa de crescimento acima dasexportações totais)

Fonte: Secex/Mdic

Vendas externaspor estado (%)São Paulo 32,2

Minas Gerais 10,4

Rio Grande do Sul 10,2

Paraná 9,7

Rio de Janeiro 7,3

Santa Catarina 5,0

Bahia 4,2

Espírito Santo 4,2

Pará 3,9

Mato Grosso 3,2Fonte: Secex/MDIC

Números da exportação brasileira2003 2004 crescimento (%) saldo

US$ 73.084 US$ 96.475 32 US$ 30,2bilhões bilhões bilhões

De março de 2004 até fevereiro de 2005 as exportações nacionais atingiramum recorde histórico, ultrapassando US$ 100 bilhões.Fonte: Secex/MDIC

Galvêas: idéia do bom negócioajuda a aumentar as vendas

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brasileiro é muito bem atendido.”No caso da feira de Hannover, o

evento é voltado para a realização denegócios, e neste ano teve a participa-ção de 45 expositores brasileiros. Bäum-le conta que cerca de 10% deles esta-vam participando pela primeira vez, masjá tinham experiência em exportar, nãonecessariamente para a Europa. “Porser multissetorial, a feira permite queum expositor de um setor seja clientede um outro e, de repente, encontre so-luções para seu processo industrial emum terceiro.”

Também marcaram presença noevento 30 empresas nacionais partici-pantes do Projeto Comprador, patroci-nado pela Comunidade Econômica Eu-ropéia. “Cada uma delas saiu do Brasiljá com 12 encontros de negócio agen-dados, nos quais houve uma maioraproximação entre os produtos e apa-receram possíveis compradores”, dizo diretor-presidente da Hannovers Fairs.Os empreendedores brasileiros presen-tes na feira totalizaram 950 contatos co-merciais e vendas para os próximos 12meses na ordem de US$ 20 milhões.

A terceira estratégia do governo,conforme Quirós, é diminuir o espa-ço entre o produto brasileiro e o con-sumidor final. A Apex-Brasil fechouparcerias com redes de lojas, super-mercados e lojas de departamentos devárias partes do mundo, com o obje-tivo de desenvolver campanhas pro-mocionais e expor os produtos de pe-quenas e médias empresas nacionaisem um showroom. “Ao montar even-tos em cadeias de grandes lojas con-seguimos diversificar a pauta de ex-portações e dar oportunidade à peque-na e à média empresa de participa-rem do processo.”

Já o último ponto é a criação decentros de distribuição brasileiros nomundo. A meta é eliminar os inter-mediários, atender com agilidade omercado local e dar oportunidadepara que a pequena e a média empre-sa tenham um espaço para estoquedos produtos. Está prevista a inau-guração do primeiro centro de distri-buição em Miami, para atender os Es-tados Unidos, e um na Alemanha, quevai atender a Europa. Atualmente, exis-

Quirós: diminuir o espaço entre o produto brasileiro e o consumidor final

O objetivo do financiamento é reduziros custos financeiros e proporcionar me-lhor margem e preço, permitindo que oexportador seja mais competitivo. Os ti-pos mais procurados pelos empreende-dores brasileiros que atuam no mercadoexterno são:

Adiantamento sobre Contrato deCâmbio (ACC)

É concedido por instituições financei-ras na fase pré-embarque, com alíquotazero de Imposto sobre Operações Finan-ceiras (IOF). O exportador recebe umadiantamento e se compromete a pagarapós o embarque da mercadoria para oexterior. O prazo é de até 180 dias.

Adiantamento sobre Cambiais En-tregues (ACE)

Adiantamento feito por uma instituiçãofinanceira ao exportador na fase pós-em-barque, ou seja, depois do embarque dasmercadorias exportadas. Tem prazo má-ximo de 180 dias.

BNDES-EximO Banco Nacional de Desenvolvimento

Econômico e Social (BNDES) possui umalinha de crédito voltada às pequenas, mé-dias e microempresas para financiar a pro-dução de até 100% do valor da exporta-ção, com prazo de pagamento de até 30meses. Pode ser obtido nas instituições cre-denciadas: bancos comerciais, múltiplos,de desenvolvimento, de investimento e fi-nanceiras. Existem duas modalidades:

– Pré-Embarque: financia a aquisiçãode insumos, matérias-primas e outros re-cursos para a produção exportável debens manufaturados.

– Pós-Embarque: destina-se ao financi-amento das vendas dos bens e serviçosno exterior.

PROEXCriado em 1991, o Programa de Fi-

nanciamento às Exportações (Proex) per-mite melhorar as condições de financia-mento às exportações brasileiras de umaampla relação de produtos, com prazosde pagamento que variam desde 360 diasaté 10 anos. Pode ser de dois tipos:

– Proex Financiamento: é feito direta-mente com o exportador, custeando até85% do valor da mercadoria que serávendida para outros países.

– Proex Equalização: paga parte dosencargos financeiros, equiparando o finan-ciamento com financiamentos praticadosno mercado internacional.

Programas definanciamentos

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tem mais de 13 mil empresas partici-pando das ações da Apex. “Esse nú-mero pode e deve aumentar, poisquando assinamos um acordo comuma entidade setorial incluímos me-tas para o aumento de empresas par-ticipantes e diversificação de produ-tos”, diz o presidente da Agência.

Existem muitas vantagens de atu-ar no mercado externo. A diminuiçãoda carga tributária incidente na ex-portação é uma delas. Há tambémisenção dos produtos exportados doImposto sobre Produtos Industriali-zados (IPI) e do Imposto sobre a Cir-culação de Mercadorias e Serviços(ICMS), redução a zero da alíquotado Imposto sobre Operações Finan-ceiras (IOF) e exclusão das receitasobtidas com a venda externa da basede cálculo da Contribuição para Fi-

Castro: competência começano mercado interno

Valor agregado na pauta nacional

nanciamento da Seguridade Social(Cofins), Programa de Integração So-cial (PIS) e Programa de Formaçãodo Patrimônio do Servidor Público(Pasep).

A diversificação de mercados émais um dos benefícios. Essa estra-tégia é conhecida e adotada por gran-de parte dos empreendedores que atu-am no Brasil. “As pequenas e médiasempresas têm que atuar no mercadoexterno para diluir riscos e se forta-lecer no mercado interno, tendo me-lhores condições de competir com osconcorrentes nacionais e estrangei-ros”, diz José Augusto de Castro,vice-presidente da Associação de Co-mércio Exterior do Brasil (AEB).

As empresas que competem com aconcorrência internacional investem emprogramas de qualidade, aperfeiçoame ampliam a capacidade inovadora, de-senvolvendo com maior freqüêncianovos produtos e processos de fabri-cação e comerciais. Para Castro, a ex-portação é ao mesmo tempo marketinge estratégia de vendas da empresa, res-pectivamente para promover os produ-tos e ser uma alternativa de receita. “Éuma atividade quando bem preparada,e planejada é lucrativa.”

Principais produtos

Fator Agregado US$ milhões ParticipaçãoFOB (%)

Manufaturados 52.949 54,9(Ex: automóveis, aviões, calçados)Semi-manufaturados 13.429 13,9(Ex: óleo de soja, ligas de ferro, madeira serrada)Básicos 28.518 29,6(Ex: minérios de ferro, soja e milhoem grãos, carne bovina e frango)Operações especiais 1.579 1,6(Ex: consumo de bordo e reexportação)Fonte: Secex/MDIC

Material de transporte ................................ 16.042 ............................... 50,9Produtos metalúrgicos ................................ 10.298 .................................. 41Complexo soja ............................................ 10.047 ............................... 23,7Carnes ........................................................... 6.153 ............................... 50,3Químicos ....................................................... 6.011 ............................... 24,5Petróleo e combustíveis ................................ 5.732 ............................... 16,9Máquinas e equipamentos ............................. 5.607 ............................... 45,3Minérios ........................................................ 5.237 ............................... 43,7Calçados e couro .......................................... 3.337 ............................... 19,1Equipamentos elétricos ................................. 3.122 ................................. 4,2Fonte: Secex/MDIC

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US$ milhõesFOB

Participação(%)

Quantas empresasvendem lá fora?Ano Número2001 17.2672002 17.4072003 17.7432004 18.608Fonte: Secex/MDIC

Participação nomercado mundial (%)2000 0,882001 0,972002 0,962003 1,02004 1,1Fonte: Secex/MDIC


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Atuar no mercado externo é um negócio a médio e longo prazo e necessita dededicação, preparo e conhecimento de todo o processo envolvido na atividade

Faça a coisa certa

Hoje existe uma maior facilidadepara exportar, mas como em qual-quer negócio é necessário planeja-mento. Benedito de Sanctis, da Abra-cex, acredita que a capacitação em-presarial e a cultura exportadora nopaís podem ser melhoradas. Falta in-teresse e consciência de que atuarno mercado externo é um negócio amédio e longo prazo e necessita dededicação, preparo e conhecimentode todo o processo envolvido na ati-vidade. “O empreendedor tem que sehabilitar, organizar e estruturar paraconseguir vender. Ele tem que estar

apto para exportar.”Cabe ao empreendedor decidir

que medidas adotar. Nesse caso, oplanejamento prévio é a melhor so-lução. Antes de começar a exportar,é necessário conseguir o máximo deinformações e realizar pesquisas demercado para avaliar as oportunida-des e as ameaças, saber quem são ecomo atuam os concorrentes, conhe-cer as tendências e inovações tec-nológicas e, principalmente, as ex-pectativas dos clientes.

Somente com uma visão a mé-dio e longo prazo é possível definir

uma estratégia para minimizar osriscos. Isso demanda identificaçãode um mercado-alvo e muita pes-quisa. De posse do maior númerode informações levantadas, ficamais fácil identificar hábitos e ne-cessidades dos consumidores, as-pectos geográficos, culturais e eco-nômicos, organização política e ad-ministrativa, ter conhecimento dasregras vigentes, normas técnicas ebarreiras tarifárias e não-tarifáriasdo país. “É necessário primeira-mente procurar responder às qua-tro perguntas básicas: o que expor-tar, como exportar, por que expor-tar e para quem exportar. Após res-pondê-las escolher primeiramentemercados mais próximos”, diz Mi-chel Alaby, presidente da Associa-ção de Empresas Brasileiras para In-tegração de Mercado (Adebim) ediretor da Câmara de Comércio Ára-be-Brasileira.

Outro quesito importante no iní-cio das exportações é buscar mer-cados adequados, evitando frusta-ções com as vendas. A orientaçãode Sanctis é exportar gradativamen-te, selecionando áreas e mercados-alvo menos rentáveis. Depois, coma experiência e o crescimento do ne-gócio, partir para vôos mais longos.“Não dá para começar a vender jápara o Primeiro Mundo, com rarasexceções. Primeiro devido à capa-cidade de atender pedidos do exte-rior, porque nem sempre o produtofabricado é o que o consumidor ex-terno deseja.”

Muitas vezes é necessário adap-tar o produto de acordo com as ca-racterísticas do mercado. Um dosMichel Alaby: escolher primeiro os mercados mais próximos

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Operação passo-a-passo

indicadores para avaliar o potencialde um produto na exportação é aqualidade, e vários países exigemcertificações como ISO 9000 e ISO14000. A atividade tem que ser sem-pre monitorada, avaliando-se comquais produtos ou serviços a empre-sa exportadora tem melhores chan-ces de competir.

O exportador deve se certificarde que terá condições de atender àdemanda dos clientes no exterior.Uma dica é reservar sistematicamen-te parte da produção, de 2% a 5%,para venda no mercado externo. “Oprodutor deve entrar no mercadocom capacidade para manter (e atéampliar) suas vendas sempre que osimportadores solicitarem. Muitosdeles prezam a continuidade da dis-tribuição do produto, o que, em cer-tos casos, pode ser mais relevantedo que, simplesmente, ter preçosmais baixos”, diz Francisco RenanOronoz Proença, vice-presidente daConfederação Nacional da Indústria(CNI) e presidente da Federação dasIndústrias do Estado do Rio Gran-de do Sul (Fiergs).

Os preços devem estar condizen-tes com os da concorrência no mer-cado no qual o produto ou serviçovai ser oferecido, levando-se em con-sideração os custos com a logísticade envio, impostos e taxas e tambémos incentivos à atividade. O empre-endedor deve evitar oferecer o pro-duto ou serviço por meio de diver-sos canais. Vale fazer parcerias comagentes locais ou manter represen-tação própria no mercado-alvo, o queé necessário para a comercialização,principalmente na pré e no pós-ven-

Planejamento: abertura de novos mercados, maior escala deprodução e vendas, reservar parcela da produção, curso de capacitação.

Pesquisa de mercado: conhecer o mercado-alvo (hábitos culturais,economia, necessidades dos clientes) e a concorrência,saber quais são as barreiras técnicas e taxas (frete, seguro,logística de envio) para a elaboração do preço.

Negociação com o importador: de que forma será feitoo pagamento (antecipado, à vista e cartão ou carta de crédito).

Elaboração de fatura pro forma: anotar o que foi negociado

Envio de faturas pro forma ao importador:o cliente avalia a fatura e confirma o pedido.

Importador vai ao banco e solicita a abertura da carta de crédito.

Exportador analisa a carta de crédito.

Exportador elabora a fatura comercial:documento internacional que equivale à nota fiscal.

Exportador prepara mercadoria para embarque:com o produto de acordo com que o foi combinado na cartade crédito, o exportador solicita o Registro de Exportação (RE).

Exportador elabora o packing list: documento necessário, que relaciona oproduto e a quantidade (volume) para serem embarcados.

Exportador emite nota fiscal:acompanha a mercadoria para autorização de embarque dacarga pela Secretaria da Receita Federal (SRF).

Exportador providencia o pré-transporte até o porto:determina a logística de envio.

Exportador solicita o despacho aduaneiro.

Pagamento do frete e seguro pelo exportador.

Recebimento do conhecimento de embarque:espécie de recibo emitido pela companhia transportadora,que atesta as condições e obrigações de entrega da carga.

Desembaraço e averbação junto à SRF:confirma o embarque da mercadoria.

Emissão do comprovante de exportação: se solicitado, é emitido peloSistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex) o documento quecomprova a exportação.

Exportador consolida toda a documentação: envia cópia da nota fiscal,RE, fatura pro forma, carta de crédito, conhecimento de embarque,apólice de seguro e comprovante de exportação para o importador.

Exportador contrata o fechamento do câmbio:venda da moeda estrangeira para o banco.

Exportador entrega documentação ao banco:se não houver nenhum erro, a liquidação é feita em dez dias.

Exportador liquida o câmbio e recebe os reais.

Exportador envia carta de agradecimento:ajuda a fortalecer os laços comerciais.

Fonte: Aprendendo a Exportar (www.aprendendoaexportar.gov.br)– site do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC)

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das mais tarde pode significar umcusto ainda maior. “É mais difícilreconquistar mercado. Se o expor-tador largar outro vai ocupar o es-paço deixado. Aquilo que ele con-seguiu com perseverança, persistên-cia e capacidade profissional vai jo-gar fora água abaixo”, diz Santos.

PerseverançaVender para outros países nem

sempre é lucrativo. As exportaçõesestão diretamente ligadas às oscila-ções econômicas do mercado inter-no e externo – por exemplo, da taxacâmbio. Em alguns momentos a va-riação cambial pode não ser favorá-vel, o que indica prejuízos e até ainviabilidade de um negócio. Em ou-tros, a situação pode ser contornadae a margem de lucro aumentar, com-pensando as perdas passadas.

É necessário o exportador estabe-lecer um cálculo médio do câmbio, de-vido à flutuação. Mesmo com prejuí-zos ele não deve abandonar a atividadequando já tiver aberto mercado e con-seguido clientes e já possuir produtoadequado e condições de venda. “Eledeve continuar, queimar as gordurasque porventura existam, aguardar umamelhoria da taxa cambial e desonerar

da. É importante prestar assistência,responder dúvidas e consultas dosclientes, melhorando o relaciona-mento, e nunca esquecer de ter emmãos amostras e catálogos. “Sabernegociar com o importador é umpré-requisito para fazer parte domercado internacional. Devemosvender e não sermos comprados”,diz Proença.

É recomendado, ainda, contar coma ajuda de profissionais qualificadosou empresas especializadas em comér-cio exterior para não distribuir respon-sabilidades e sobrecarregar o quadrode funcionários. O empreendedor queprecisa de informações sobre expor-tação pode entrar em contato com osórgãos governamentais e instituiçõespúblicas e privadas de apoio e fomen-to à exportação. Por meio dessas ins-tituições são disponibilizadas diversasferramentas de ensino e apoio ao em-preendedor como o site Aprendendoa Exportar, desenvolvido pela Secre-taria de Comércio Exterior (Secex) doMinistério do Desenvolvimento, Indús-tria e Comércio Exterior (MDIC). Es-sas instituições também auxiliam comdados de prospecção de mercados ecalendário de eventos.

A abertura de novos mercados

demanda tempo. Os empreendedo-res que pretendem exportar não de-vem considerar a atividade comosendo esporádica ou uma alternati-va às épocas de recessão interna.Ela deve ser contínua e necessita deconstantes investimentos. Casocontrário, a pena é perder o que foiconquistado e a retomada das ven-

Grandes indústrias ainda lideramTamanho Número de empresas Valor (US$ milhões) Participação (%)

1998 2002 2003 1998 2002 2003 2003Micro industrial 2.222 2.674 2.627 102,8 126,3 132,4 0,2

Pequena industrial 3.556 4.271 4.375 984,1 1.223,2 1.382,8 2,2

MPE especial* 193 196 255 2.335,6 1.744,5 2.251,2 3,6

Média industrial 2.748 2.956 2.982 7.974,4 7.755,9 9.637,5 15,4

Grande industrial 969 1.031 1.027 31.682,3 41.089,4 49.128,0 78,6

Empresas de outros setores 4.143 5.724 5.642 7.979,6 8.350,6 10.259,8

Total**

* MPE especial – empresas que empregam menos de 100 pessoas, mas possuem alto e atípico valor de suas vendas externas.**Exclui exportações realizadas por pessoas físicas (identificadas por seus CPFs).Fontes: Secex/MDIC, Rais/MTE (1993, 1997, 1998, 1999 e 2000 [Preliminar]), Cadastro do IBGE e Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior (Funcex)

Proença: “Devemos vendere não sermos comprados”


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Micro e pequenas empresas industriais estreantesTamanho Número de empresas Exportação média por empresa (US$ mil)

1º sem 1º sem 1º sem 1º sem 1º sem 1º sem2002 2003 2004 2002 2003 2004

Micro industrial 363 371 335 8,3 8,0 8,1

Pequena industrial 293 277 387 13,7 20,0 23,3

MPE especial*, 95 88 128 59,0 58,8 207,0média e grande industrial

% das estreantes no total de empresas % das estreantes no valor das exportações

Micro industrial 20,6 20,0 18,2 16,0 14,3 12,9

Pequena industrial 8,6 7,8 10,2 2,5 3,1 3,2

Fonte: Secex/MDIC, Rais/MTE, IBGE (PIA e Cadastro Central de Empresas) e Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior (Funcex)

custos ainda incididos direta ou indire-tamente no valor da mercadoria. Masnão é todo mundo que está preparadopara isso”, diz Sanctis.

Para as micro e pequenas empre-sas, principalmente as que estão ini-ciando ou planejam atuar no mer-cado externo, a taxa de câmbio éfundamental. Elas têm produtivida-de menor e um custo maior na ex-portação do que uma grande empre-sa. “Para as MPEs o lucro na ex-portação é questão de sobrevivên-cia externa. Ao contrário de umagrande empresa, que durante umcerto período pode ter até prejuí-zo”, diz Castro.

Na avaliação dele, as MPEs quesão essencialmente brasileiras preci-sam de um suporte para a exporta-ção. Na prática, elas são tratadas exa-tamente como se fossem uma gran-de empresa nacional ou multinacio-nal. O acesso ao financiamento exis-te muito no papel e pouco na prática,e as MPEs têm dificuldades claras deobter financiamento no mercado in-terno. “O governo deveria dar o apoioefetivo e não apenas com palavras àsempresas desses portes, facilitando ofinanciamento à exportação.”

Uma das formas de facilitar o

acesso seria oferecer garantias paraa pequena e média empresa, porexemplo com a eliminação de bar-reiras internas para conseguir finan-ciamento, como a exigência de cer-tidão negativa de que a empresa nãoestá em débito. “A exportação é exa-tamente uma alternativa para a em-presa que possui qualquer pendên-cia de pagamento conseguir liquidaro déficit com as vendas externas”,diz Castro, da AEB.

As barreiras impostas pelos paí-ses são outro problema a ser supe-rado. A solução é negociar. “A maio-ria das barreiras alfandegárias estãoreduzindo-se nos países, sendosubstituídas por não tarifárias, prin-cipalmente normas técnicas e fitos-sanitárias. Para minimizá-las é neces-sário primeiramente o país brigar porposicões claras na Organização Mun-dial do Comércio (OMC) e buscaralguns mercados alternativos não ne-cessariamente protecionistas”, dizMichel Alaby, presidente da Abedim.

A infra-estrutura do país dificul-ta uma maior participação nas ven-das internas e externas. Na avalia-ção de Alaby, as políticas governa-mentais devem necessariamente fo-car a melhoria da infra-estrura. “Há

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Benedito de S. P. de Almeida(11) 3051-5108Constantino Bäumle(11) 2165-2262Ernane Galvêas(21) 3804-9289José Augusto de Castro(21) 2240-9600Juan Quirós(61) 426-0202Francisco Renan Oronoz Proença(51) 3347-8711Michel Alaby(11) 3283-4066

atualmente sérias dificuldades detransporte e de armazenagem. Sãonecessários investimentos nas estra-das, nos portos e na melhoria dascondições de armazenagem.”

A logística obriga o exportador aprocurar melhores condições de pre-ço, segurança de navios, linhas re-gulares. “Quem tem consciência ex-portadora vai buscar soluções, pro-curar mercados, mostrar os produ-tos em feiras, integrar missões co-merciais e lutar para conseguir ven-der ao exterior, mesmo que seja porvia aérea”, diz Sanctis.


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FrénétiqueBrésilParceria entre aAgência de Promoção deExportações e Investimentos(Apex-Brasil) e a Printemps,rede de lojas dedepartamentos francesa,para a promoção comerciale da imagem do Brasil naFrança. A rede comercializaprodutos brasileiros demoda masculina e feminina,cosméticos, jóias e bijuteriase realiza exposições,workshops, aulas dedança e degustaçãoda gastronomia.

Exposição permanente de produtosPara promover o produto nacional no mercado externo, o governo fechou acordos com grandeslojas de departamentos mundiais. Também aposta no incentivo à participação dos empreendedoresdo país em feiras internacionais, relevantes para gerar novas oportunidades de negócio, efetuar atroca de informações e tecnologia, e fomentar a cultura exportadora. Seguem alguns exemplos:

NaturalProducts Expo

Feira comercial para aindústria de produtos naturaise orgânicos. Em 2004 reuniumais de 20 mil visitantes e1.200 participantesinternacionais, representando75 países. O evento possuiduas edições no ano, umarealizada na costa leste(Washington – DC) e outra naoeste (Anaheim – California)dos Estados Unidos. Em2005 será a 20.º edição.Informações:www.expoeast.com ouwww.expowest.com.

FeiraIndustrialde Hannover

É uma das maisimportantes do mundo.Neste ano, na 58.ª edição,mais de 200 mil pessoas decem diferentesnacionalidades visitaram oevento, que contou com aparticipação de 6 milexpositores de diversasáreas como a de automaçãoindustrial e de processos,mercado de inovações parapesquisa e tecnologia eserviços industriais eequipamentos. Informações:www.hanover.com.br/feiras_int/2005/hm_horario.htm.

FeiraInternacionaldo Cairo

Maior feira de negóciosdo Egito, que acontece há38 anos. Com o apoio daApex e da Câmara deComércio Árabe-Brasileira, oito empresasbrasileiras de pequeno emédio porte participaramdo evento neste ano,expondo produtos eserviços dos setores deiluminação, alimentos eutensílios de PVC. Ao todoparticiparam da feira 6 milexpositores, sendo 2 milempresas estrangeiras de36 países. Informações:www.cairofair.com/front/main.asp.

Brasil 40ºBrasil sinLimitesProjeto com o Palácio deHierro, rede mexicana delojas de departamentos, queexpôs até março adiversidade e a qualidade dosprodutos do Brasil comocachaça, café, chocolates,balas e confeitos, jóias eartefatos, orgânicos, polpas esucos, alimentosprocessados, presentes edecoração, moda (roupas ecalçados) e utilidadesdomésticas. Também foramrealizados eventos culturais egastronômicos.

Em junho passado aparceria foi feita com a redeinglesa Selfridges, queapresentou a cultura, oesporte e o turismo doBrasil e expôs cosméticos,têxteis, acessórios, móveis,jóias, calçados e objetos dedecoração de produçãonacional. Para este ano aagência brasileira pretendepromover eventossemelhantes na GalerieLafayette, na França, El CorteInglês, na Espanha, LaRinascente, na Itália, eKaufhof, na Alemanha.

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A marca é um dos bens mais vali-osos de um empreendimento. A par-tir dela consumidores tecem opiniõessobre o produto ou serviço e tambémsobre a empresa. A marca é a alma,deve deixar transparecer qualidadese diferenciais, deve mostrar valoresintrínsecos, cultura e personalidade.E se a aspiração é ser uma marca glo-bal, ela precisa ser compreensível eatrativa em outras línguas e culturas,e não ter nenhuma conotação quepossa parecer ofensiva. A chave detodo esse processo é a pesquisa in-tensa dos mercados-alvo e a avalia-ção constante de seu desempenho. “Épreciso mergulhar de cabeça, conhe-cer a fundo o país onde se pretendevender”, diz Marcos Cobra, profes-sor da Fundação Getúlio Vargas(FGV) e um dos principais autoresbrasileiros sobre marketing e vendas.

O trabalho de pesquisa começacom a identificação de mercados ondehaja demanda. Segundo Cobra, os

mercados são receptivos a produtose serviços de que ele necessita. Umavez conhecido o mercado-alvo, é pre-ciso destrinchá-lo, compreender tudosobre ele: motivações, anseios e ne-cessidades, cultura, linguagem, legis-lação, costumes, tradições, crenças,qualquer característica que o diferen-cie de outro. “Ao definir o alvo demercado, é necessário concentrarsuas forças, é preciso saber como eonde atacar para ganhar a guerra”, dizAntonio Carlos Giuliani, professor ecoordenador do curso de mestradoem Administração da UniversidadeMetodista de Piracicaba (Unimep).

A estratégia de combate envolveprincipalmente a criação ou adapta-ção de uma marca para que ela aten-da ao perfil traçado. Isso pode exigiraté mesmo modificações nas carac-terísticas físicas do produto ou no seuprocesso de fabricação. O Boticário,por exemplo, ao entrar no México,priorizou cosméticos com cores mais

vivas e fragrâncias vigorosas, ao con-trário das suaves colônias que sãocaracterística da empresa no Brasil.Já a Sadia é uma das marcas maisrespeitadas no Oriente Médio por res-peitar costumes religiosos locais nomomento de abate dos animais e emoutras etapas da produção.

Nome inteligívelSegundo Giuliani, a marca deve

apresentar claramente os benefíciosoferecidos pelo produto e sua cono-tação deve ser positiva, retratando fa-cilmente a imagem do produto ou daorganização. Um dos primeiros cui-dados nessa etapa é que o nome sejainteligível e não ofensivo quando tra-duzido – cores de logotipo e frasesde slogans seguem o mesmo precei-to. Uma falha clássica foi a estréiado refrigerante Coca-Cola na China,no final dos anos 90. Preocupadoscom a semelhança fonética, os exe-cutivos lançaram o produto com o

O cartãode visitasToda marca global exige muita pesquisa para torná-lacompreensível e atrativa em línguas e culturas estrangeiras

por Alexsandro Vanin

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nome Ke Kou Kela, sem perceber quea palavra significa “égua recheada decera”. Após um rápido e intenso pro-cesso de pesquisa, que envolveu aanálise de 40 mil ideogramas, a mar-ca foi rebatizada de Ko Ko Ka Le,cujo significado é “felicidade naboca”. Um cuidado assim teve a Mit-subischi ao lançar o utilitário Pajeroem alguns países latinos, onde a pa-lavra designa masturbação e por issoo carro foi rebatizado de Montero. OFox, automóvel da Volkswagen, noMéxico foi lançado como Lupo, paraevitar a semelhança com o nome dopresidente Vicente Fox.

Depois de elaborada uma marcaque atenda a todas essas caracterís-ticas, é fundamental registrá-la, as-sim como o seu domínio na inter-net, tanto no país de origem quantono de destino. Essa é uma forma deproteger legalmente a marca, segun-do Giuliani. Aliás, além dos aspec-

tos culturais, os aspectos legais de-vem ser estudados com muita aten-ção, como as leis e regulamentosque regem as especificidades do pro-duto ou serviço, por exemplo.

O trabalho ainda inclui a pesquisae definição de distribuidores, pontos-de-venda, preço e logística. Atenderprazos de emissão de documentos eentrega de mercadorias é essencial.“Credibilidade é uma questão decisi-va para quem deseja exportar”, dizGiuliani. Outro fator crucial são asações de pós-venda, assim como aavaliação periódica da marca e domercado, que podem indicar a neces-sidade de correções no processo ounovas oportunidades de negócio.

Comunicação diferenciadaA comunicação completa o rol de

etapas. Segundo Sheila Farah, sócia-proprietária da Neat – Construção deMarcas, é a comunicação que mate-

rializa a marca. A Neat, especializadaem desenvolvimento de marcas, crioualgumas exclusivamente para expor-tação: a Amazon Secrets e a AmazonNatural Spring Water, além de outrade cachaça e uma de café, ainda nãolançadas. A linha de produtos parabanho da Amazon Secrets foi lançadano mercado europeu no começo deabril, durante a Cosmoprof, uma dasmaiores feiras de cosméticos do mun-do, que ocorre na cidade de Bologna.Para a campanha de lançamento dalinha, a Neat escolheu a modelo deorigem indígena Suyane Moreira, quetezm em seu currículo passagens pe-las passarelas de Nova Iorque, Parise Londres. Suyane já fez campanhaspara as grifes Dior, Maybeline eM.Officer.

Segundo Sheila, a marca vemsendo desenvolvida há mais de doisanos e essa linha não será vendidano mercado brasileiro. Em uma pes-quisa de mercado no exterior, foiidentificada a procura por produtoscom ingredientes exóticos originári-os de plantas, com aromas e imagensda natureza, com alma brasileira.“Por isso investimos em produtos daFloresta Amazônica para diversos

Marcos Cobra : “É precisoconhecer a fundo o paísonde se pretende vender”

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Sheila: procura por produtos com ingredientes exóticos originários de plantas

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Linha DiretaAntonio Carlos Giuliani(19)3124-1560Marcos Henrique Nogueira Cobra(11) 3281-7750Sheila Farah(11) 3088-7308

Etapas de internacionalizaçãode uma marca

Identificar mercados

Pesquisar mercado-alvo (cultura e tradições, linguagem, legislação,motivações, anseios e necessidades)

Criar ou adaptar a marca conforme as características do mercado-alvo,deixando claro os benefícios oferecidos pelo produto, ser de fácilassimilação e ter conotação positiva

Registrar a marca (no Brasil e também no país de destino)

Registrar domínio na internet

Comunicação e promoção da marca

Respeitar prazos e manter a qualidade

Trabalhar o pós-venda

Ser socialmente responsável

Avaliar constantemente

Antonio Carlos Giuliani:saber como e onde atacarpara ganhar a guerra

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segmentos”, diz a executiva.A linha Amazon Secrets foi desen-

volvida a partir da combinação de bál-samos e raízes da Floresta Amazôni-ca. A linha é composta de nove pro-dutos: sabonete líquido, óleo de ba-nho, loção hidratante, água de colô-nia, shampoo, condicionador, cremede tratamento, body scrub e saboneteem barra. Toda a matéria-prima utili-zada em sua composição tem o certi-ficado do Instituto Brasileiro do MeioAmbiente e dos Recursos NaturaisRenováveis (Ibama), que confere aqualidade de procedência e a autori-zação de extração. “Na verdade, Ama-zon Secrets é mais do que uma mar-ca de cosméticos, é um conceito”,diz Sheila. A grife inclui CDs, livros,fotografias e camisetas.

Quebra de resistênciaEntre os países mais receptivos

a produtos brasileiros, na opinião deGiuliani, temos: África do Sul, Rús-sia, China, Japão, Alemanha, Itália,Portugal, França, Espanha, Inglater-

ra, Estados Unidos, Canadá, Austrá-lia e Irlanda. Agora, para quebrar aresistência, a palavra de ordem é di-ferenciação. Já os produtos commaior aceitação são calçados, moda,alimentação, carnes, cachaça, cafée produtos agrícolas. “Para os pro-dutos serem aceitos no mercado ex-terno é necessário muito profissio-nalismo e ter uma aceitação da mar-ca Brasil, além de investimentos parase posicionar e criar demanda sele-tiva”, diz Giuliani.

Todo esse processo de criação demarca tem um custo razoavelmenteelevado, e a sua colocação e posici-onamento no exterior exige paciên-cia e planejamento. A Ambev é umexemplo. Formada pela Brahma e pelaAntarctica, após fusão em 1999, aempresa passou a explorar o poten-cial internacional do Guaraná Antarc-tica. Com um minucioso trabalhoinstitucional, a empresa espera fazerdo guaraná uma das dez marcas derefrigerantes mais vendidas no mun-do nos próximos 15 anos, por meiode muitas ações em mercados testescomo Porto Rico, Espanha, Portu-gal, Japão, incluindo ações pontuais

de vendas, monitoramento de con-sultorias de mercado e patrocíniosde eventos esportivos. Sheila diz quemuitas vezes o retorno financeiro deum projeto piloto não é tão impor-tante quanto o que se levanta de in-formações a partir dele.

Tudo isso pode ser em vão, no en-tanto, se a empresa não for compro-metida com questões sociais e ambi-entais, se não tiver uma postura éti-ca. “Hoje, ao pensar em uma marca,ela deve refletir a reputação social daempresa”, diz Giuliani. É uma preo-cupação constante em manter o pro-duto sustentável, adaptado ao merca-do e rentável, agregando valor às ex-portações do Brasil. “Marca tem queter identidade brasileira e padrão in-ternacional”, sintetiza Sheila.

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A falta de uma marca consolidadado Brasil no exterior prejudica tantoo turismo quanto as exportações dopaís. Em uma atitude inédita, o Go-verno Federal, por meio do Ministé-rio do Turismo e do Instituto Brasi-leiro de Turismo (Embratur), resol-veu dar início a um trabalho de ges-tão da imagem, que conquistou oapoio não apenas do trading de turis-mo mas também de empresas expor-tadoras dos mais variados produtose serviços. “É notório que a gestãode imagem agrega valor, mas o Brasilnunca fez um trabalho consistentenesse sentido. Esse trabalho não éexclusivo do mercado nem dos go-vernos, precisa ser um esforço con-junto”, diz Edson Campos, diretor deMarketing da Embratur e coordena-dor do projeto Marca Brasil.

A Marca Brasil é fundamental parao turismo, que depende quase que ex-clusivamente da imagem do país, masos exportadores também ganhammuito com ela. Segundo Campos,uma imagem melhor do país auxiliana divulgação e facilita a aceitação deprodutos e serviços de empresas bra-sileiras. Por isso, todo o esforço ex-portador está aderindo ao projeto. “Éfundamental ter uma marca, um sig-no que represente vínculos e valores,como paz, alegria e modernidade”,diz. Com isso, decisões de compratendem a se tornar mais rápidas, de-vido ao conhecimento prévio da ori-gem e da imagem que a marca repre-senta.

A marca, no caso, é apenas a pontado iceberg da gestão de imagem. Otrabalho consiste em um conjunto deferramentas de marketing, que envol-ve pesquisa, publicidade, eventos,pontos-de-venda, promoções e rela-

ções públicas, entre outras. Méxicoe Espanha desenvolvem esse traba-lho há mais de 20 anos, e a África doSul mais recentemente. O primeiropasso é ter essa iniciativa, e o seguinteé pesquisar, levantar o maior númerode informações possíveis em qualquerprojeto de desenvolvimento de mar-ca para exportação. “Em um merca-do tão disputado não adianta ter umaidéia e querer impô-la. Para seduzir ocliente, é preciso saber o que ele quere como ele nos vê”, diz Campos.

O estudo envolveu uma pesquisade percepção sobre as cores que me-lhor representam o país e o signifi-cado relativo ao Brasil que elas dão.“Ao final, descobrimos que o Brasilé colorido”, comenta Campos. Overde está relacionado às florestas,o amarelo ao calor, à luz e ao clima,o azul ao céu e às águas, o branco àreligião, e o vermelho e o laranja às

festas populares. Segundo Campos,todo esse colorido atesta a diversi-dade brasileira. E, para a surpresa detodos, o amarelo não foi relaciona-do ao uniforme oficial da seleção bra-sileira de futebol.

A partir desses dados, a Associa-ção dos Designers Gráficos do Brasil(ADG) conduziu o trabalho de desen-volvimento da logomarca. “É bomdeixar claro que não é um símbolopara competir com a bandeira, nossosímbolo máximo. Trata-se de um sig-no de mercado”, diz Campos. Os pró-ximos passos são a promoção e a di-vulgação da Marca Brasil. Essa etapajá vem sendo desenvolvida, mas aestréia oficial ocorre neste verão fran-cês, nas comemorações do Ano Bra-sil-França. Segundo Campos, foramaplicados no projeto cerca de R$ 4milhões, entre pesquisa, assessoria edesenho da marca.

Os exportadores podem colaborar– e se beneficiar – utilizando a logo-marca estampada em seus produtosou na divulgação de seus serviços. Ospedidos serão analisados por um co-mitê gestor, que verificará a qualida-de dos projetos apresentados. Essegrupo é formado por representantesdo Ministério do Turismo/Embratur,da Federação das Indústrias do Esta-do de São Paulo (Fiesp), do Ministé-rio de Desenvolvimento, Indústria eComércio Exterior (MDIC), por meioda Agência de Promoção das Expor-tações do Brasil (Apex), da Presidên-cia da República, por meio da Secre-taria de Governo e Gestão Estratégi-ca (Secom), do Instituto Nacional deMetrologia, Normalização e Qualida-de Industrial (Inmetro) e representan-tes da iniciativa privada ligados aossegmentos de turismo e exportação.

Aquarela do BrasilConstrução de uma imagem positiva do país favoreceo trabalho de venda externa de produtos e serviços

Edson Campos: “Para seduzir ocliente, é preciso saber o queele quer e como ele nos vê”


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A solução da arbitragemExportadores solucionam controvérsias com rapidez,especificidade, imparcialidade e de forma definitiva

A partir do primeiro registro for-mal, o Protocolo de Genebra de1928, a arbitragem passou a sercada vez mais adotada para soluci-onar divergências no comércio in-ternacional, devido a sua rapidez,imparcialidade e especificidade.“Para as empresas que praticamcomércio exterior, é imprescindívelconhecer e adotar a arbitragem”,afirma João Bosco Lee, presidentedo Comitê Brasileiro de Arbitragem(CBAr) e sócio da Castro & LeeAdvogados.

A arbitragem é um método al-ternativo, extrajudicial, de soluçãode controvérsias de direito patrimo-nial disponível nas quais se enqua-dram conflitos comerciais deriva-dos de relações contratuais nacio-nais e internacionais. As partes en-volvidas elegem de comum acordouma pessoa ou um grupo para re-solver a demanda – dentro dosprincípios da ética e da moral e sevalendo de aspectos técnicos – eproferir uma decisão, inapelável epassível de execução pelo Judiciá-rio. Essa corte arbitral é formadanormalmente por três membros, eé aconselhável que pelo menos umdeles seja um jurista e os outros es-pecialistas no assunto em questão,segundo Flávia Bittar Neves, advo-gada e secretária-geral da Câmarade Arbitragem Empresarial Brasil(Camarb).

Inúmeras vantagens são credita-das ao método, mas uma das maisevidentes, no caso de conflitos in-ternacionais, é a imparcialidade nasdecisões. Ao optar por árbitros neu-tros, as empresas envolvidas esqui-vam-se da Justiça do país de ori-gem de uma ou outra, o que envol-

ve ainda questões culturais e apli-cação do Direito Internacional.“Imagine uma empresa brasileira de-mandando com uma empresa chi-nesa nas cortes chinesas. Provavel-mente todos os princípios funda-mentais (tecnicalidade, legalidade eneutralidade) seriam violados”, dizJoílson Dias, professor e pesquisa-dor da Universidade Estadual deMaringá (UEM).

Conhecimento específicoA possibilidade de escolher os

árbitros conforme a especificida-de do assunto, muitas vezes temascomplexos, é bastante relevante emtransações internacionais, segun-do Welber Barral, professor daUniversidade Federal de Santa Ca-tarina (UFSC) – atualmente minis-trando aulas no Institute of Inter-

Selo oficialMais de cem empresas e instituições

já aderiram ao projeto, entre elas Am-bev, Rosa Chá, Bombril, AssociaçãoBrasileira da Indústria do Café (Abic),Pão de Açúcar e Carrefour. Um lote com1,2 mil pacotes da série especial Me-lhores Cafés do Brasil será distribuídoem embaixadas no Brasil e para mem-bros da Organização Internacional doCafé (OIC), e a intenção da Abic é uti-lizar a marca como uma assinatura emtodos os pacotes de café que seguempara exportação. Já a Ambev estampa-rá a marca nas latas de Guaraná An-tarctica, mesma estratégia a ser utiliza-da pela Aguardente Espírito de Minas,que produzirá lotes especiais para di-fundir o símbolo em eventos promoci-onais. A Penalty também produzirá umlote especial com bolas de futebol coma marca, assim como a grife de modapraia Rosa Chá, que a estampará emcangas. O objetivo de todos é utilizar amarca em todos os produtos que se-guem para o exterior.

Mas o objetivo principal, no en-tanto, é intensificar o fluxo de turis-tas com destino ao Brasil, sendo queexistem 18 mercados-alvo para o tu-rismo brasileiro. Adesivos com o sím-bolo serão colocados na fuselagem detodas as aeronaves da Varig, e a CVCestá imprimindo a Marca Brasil emseus anúncios. Segundo Campos,com esse trabalho da Marca Brasil,aliado a outras estratégias do Minis-tério do Turismo/Embratur, a expec-tativa é chegar a 9 milhões de turis-tas em 2007.

Linha Direta

Edson Campos(61) 429-7742

Flávia Bittar: Câmara Arbitralprecisa ter pelo menos um juristae especialistas no assunto

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national Economic Law da Gerge-town University, em Washington(EUA) – e ganhador do PrêmioMoinho Santista 2001 de RelaçõesInternacionais. Dessa forma, asempresas evitam que questões téc-nicas sejam julgadas por um ma-gistrado comum.

Em relação à Justiça tradicional,qualquer que seja o país de origem,uma das maiores vantagens é a ce-leridade da arbitragem. SegundoBarral, no Judiciário um processoleva em média seis anos para serjulgado, enquanto que pelo métodoalternativo as demandas são solu-cionadas em menos de seis meses.Essa agilidade na tomada da deci-são acaba anulando uma desvanta-gem apontada pelos especialistas,o custo maior do procedimento (en-tre R$ 5 mil a R$ 20 mil, em mé-dia), que precisa ser arcado pelaspartes. “A informalidade e a flexi-bilidade do método provocam umdesgaste menor entre as partes, fa-vorecendo a manutenção da relaçãocomercial”, diz Flávia. E, por serum processo sigiloso – quando tra-vado entre empresas –, não há de-preciação da marca, um bem valio-so no mercado.

A adoção da arbitragem pode serfeita de duas formas, sempre quehaja consenso entre as partes en-volvidas. A primeira – e mais reco-mendada – é a determinação, naassinatura do contrato (cláusulacompromissória), de que qualquerlitígio futuro seja resolvido pelométodo. A outra, menos comum, éa transferência de uma demanda jásob apreciação do Judiciário parauma câmara arbitral (compromis-so arbitral). No entanto, como a es-colha precisa ser consensual, éaconselhável que o procedimentoseja estabelecido no contrato, poisdepois de iniciado o litígio uma daspartes pode se sentir em vantagem,ressalta Flávia. Quanto mais deta-lhes sobre a forma de utilização da

arbitragem estiverem descritos nocontrato, inclusive o estabelecimen-to de multa para o não-cumprimen-to da decisão, mais provável é a rá-pida solução de qualquer litígio.

Uso em expansãoUma decisão tomada por um ár-

bitro é definitiva e precisa ser aca-tada pelos envolvidos. Desde que aConvenção de Nova Iorque foi fir-mada, em 1958, há uma crescenteexpansão no uso da arbitragem pelomundo. Cerca de 150 países, querespondem pela maioria das tran-sações internacionais, são signatá-rios e já atualizaram suas legisla-ções, entre eles Brasil, Índia e Chi-na. Via de regra, a sentença preci-sa ser reconhecida pela Justiça lo-cal – no caso do Brasil é necessá-ria apenas a homologação pelo Su-premo Tribunal Federal (STF). Noâmbito do Mercosul, no entanto, aarbitragem comercial privada é pre-judicada pela falta de uma legisla-ção moderna na Argentina e no Uru-guai, segundo Lee.

Além disso, a decisão é inapelá-

vel, em qualquer um desses lugares.Em um caso de maio de 2002, porexemplo, a Doux S.A. comprou daWM Empreendimentos S.A. o con-trole acionário da Frangosul Agroa-vícola Industrial, mas as duas em-presas discordaram do valor da ope-ração e os árbitros decidiram a fa-

Joílson Dias: boa solução para conflitos comerciais entre culturas diferentes

Bosco Lee: falta uma legislaçãomoderna na Argentina e no Uruguai

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vor da WM. Inconformada, a Douxlevou a decisão à Justiça e a juízaMárcia de Carvalho, do Rio de Ja-neiro, negou o pedido.

A arbitragem comercial interna-cional pode ser pública ou privada.Esta ocorre entre empresas, e seuandamento e resultado são, em ge-ral, confidenciais. No Brasil, onde alegislação referente à arbitragem foimodernizada em 1996, as empresasestão se habituando cada vez maisao uso do procedimento em virtudeda internacionalização e do aumen-to do comércio exterior. Todos oscontratos de concessão de explora-ção de petróleo, assinados com em-presas privadas e a Petrobrás, pre-vêem a arbitragem, conforme nor-ma da Agência Nacional do Petró-leo (ANP). Outra entidade que pos-sui câmara de arbitragem para a so-lução de conflitos é a Bolsa de Mer-cadorias e Futuro (BM&F). No Mer-cosul, os países membros firmaramo Protocolo sobre Arbitragem Co-mercial, que assegura o valor dassentenças. Algumas câmaras arbi-trais vêm se destacando muito nasolução desse tipo de litígio, comoa câmara da Associação Comercialdo Paraná e o Centro de Concilia-ção e Arbitragem da Câmara de Co-mércio Argentina-Brasil.

Já a arbitragem comercial públi-ca envolve demandas entre Estadosou entre uma empresa privada e umEstado. O sistema de solução de

Vantagens da arbitragemRapidez

Especificidade

Imparcialidade/neutralidade

Sigilo (no caso de arbitragem entre empresas)

Desgaste menor da relação comercial

Proteção à marca

Linha Direta

Flávia Bittar Neves(31) 3213-0310João Bosco Lee(41) 3021-6710Joílson Dias(44) 261-4387Welber Barral(48) 234-3211

controvérsias mais comum e roti-neiro adotado pelos países é o esta-belecido pela Organização Mundialdo Comércio (OMC), cujas deci-sões, quando não cumpridas pelaspartes envolvidas, prevêem medidascompensatórias, o que garante a efe-tividade da arbitragem. No Merco-sul e no Nafta existem órgãos arbi-trais semelhantes, específicos parasolucionar demandas existentes en-tre os membros desses acordos.

Vitória com o frangoA vitória mais recente do Brasil

nesse meio foi contra a União Eu-ropéia, no caso do frango. Em2002 o frango brasileiro teve suatarifa aumentada de 15,4% para75%. Essa decisão provocou aqueda de vendas ao exterior em80%, um prejuízo estimado de US$300 milhões/ano para as exporta-ções brasileiras. Em 2003, o Bra-sil, juntamente com a Tailândia,entrou na OMC com uma queixacontra a UE. Segundo Dias, aUnião Européia usou algumas ar-timanhas no processo para queocorresse um atraso, e a corte ar-bitral foi marcada para junho de2004. Durante esse período os eu-ropeus mudaram suas leis paraadequarem a regra internacional,mas assim mesmo a corte deu ga-nho à causa brasileira em 24 demarço de 2005. O teor das deci-sões ainda é confidencial, mas será

divulgado em breve.“Na atualidade não temos nada

que possa competir com o sistemade arbitragem”, diz Dias. Segundoele, o procedimento proporciona àprática do comércio internacionaluma maior qualidade, permitindo eli-minar distorções antes praticadaspor países ricos contra países po-bres. Além disso, de acordo comFlávia, a arbitragem dá ao investi-dor estrangeiro uma segurança ju-rídica maior, favorecendo o aportede recursos no país. Até mesmo opequeno exportador só tem a ga-nhar com o procedimento. Lee in-forma que divergências sobre con-tratos de compra e venda têm so-lução muito rápida, e que o custovaria conforme a instituição de ar-bitragem escolhida.

Welber Barral: demandas sãosolucionadas em menos de seis meses

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Pequenas NotáveisEdição: Alexandre Gonçalves [email protected]

PESQUISA

Brasil permanece entreos mais empreendedores

A pesquisa anual do Global Entre-preneurship Monitor (GEM), coloca oBrasil como o sétimo país mais empre-endedor do mundo, com 13,5%, umaposição abaixo da pesquisa anterior, re-alizada em 2003. Em primeiro lugar fi-cou o Peru, com 40,3%, seguido porUganda (31,6%), Equador (27,2%),Jordânia (18,3%), Nova Zelândia(14,7%) e Islândia (13,6%). A pesqui-sa é realizada em 34 países e tem comofoco principal a taxa de atividade em-preendedora total, medida pela porcen-tagem de pessoas de um determinadopaís com idade entre 18 e 64 anos queestão iniciando um negócio ou já abri-ram há no máximo 42 meses.

Para o diretor-geral do GEM Brasil,Marcos Muller Schlemm, a queda dosexto para o sétimo lugar no ranking re-força a necessidade de que seja dadamaior atenção às políticas públicas de

incentivo aos empreendedores. “Tal si-tuação é comum nos países de baixarenda, como os da América Latina. Nes-se sentido, é preciso reduzir o empre-endedorismo por necessidade e fortale-cer as condições para que empresas ini-ciantes possam se desenvolver, seja por

meio de programasespecíficos ou de leisque facilitem a vidadas empresas, sobre-tudo as pequenas.”

O GEM é umprojeto executadopor um consórcio deuniversidades e ins-titutos de pesquisasde diversos países,coordenado pelaLondon BusinessSchooll (Inglaterra)e pelo Babson Colle-

ge (Estados Unidos). No Brasil, a equi-pe GEM Brasil atua desde 2000 e atu-almente funciona no Instituto Brasi-leiro de Qualidade e Produtividade doParaná (IBQP), contando com apoiodo Sebrae Nacional, da PUC-Paraná edo Instituto Euvaldo Lodi no Paraná.

Para Marcos Schlemm, é preciso dar mais atençãoàs políticas de incentivo ao empreendedorismo

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A taxa de empreendedorismo pornecessidade é 6,2%, enquanto ataxa de empreendedorismo poroportunidade é de 7%.

61% têm expectativa de gerar atédois empregos em cinco anos.

Para 65% dos empreendedores, oramo de negócio em que atuam émuito disputado, contra 30% queacreditam ter poucosconcorrentes. Apenas 5% afirmamnão haver competidores em seumercado de atuação.

Só 3% pretendem utilizartecnologia nova em seus produtose serviços.

Cerca de 30% dos que estãoà frente de negócios no Brasilnão completaram nemo ensino fundamental.

O percentual dos homensempreendedores subiu de 54%para 55%, enquanto aparticipação das mulherescaiu de 46% para 45%no mesmo período.

80% dos empreendedoresbrasileiros têm orçamentofamiliar menor do queseis salários mínimos.

Principais pontos da pesquisa GEM no Brasil (2004)

90% não têm perspectiva deexportar e apenas 1% acredita serpossível obter mais de 25% de suasvendas no mercado externo.

Os familiares brasileiros entramcom 41,7% dos investimentosinformais, contra 49,4% da médiainternacional. Em seguida, vêm osamigos e vizinhos, que no Brasilajudam com 37,5% do investimentoinformal, ficando acima da médiamundial (26,4%).

Apenas 14% deles têm cursosuperior (completo ou incompleto),ficando abaixo da média per capita dospaíses de baixa renda, que é de 23%.Nos países ricos, a média é de 58%.


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O espaço da micro e pequena empresa

INICIATIVA

Frente Empresarial entra nabriga pela Lei Geral das MPEs

Abril foi o mês de maior mobiliza-ção do empresariado em torno da LeiGeral das Micro e Pequenas Empresas.E o ponto principal dessa mobilizaçãofoi a criação da Frente Empresarial, lan-çada em São Paulo no início do mêspassado e que vem cumprindo um ro-teiro de reuniões regionais em capitaiscomo Rio de Janeiro, Salvador e PortoAlegre para debater e angariar novosapoios ao encaminhamento e aprova-ção do anteprojeto. Um evento nacio-nal está previsto para acontecer no mêsde junho, em Brasília.

O anteprojeto da Lei Geral dasMPEs, elaborado pelo Sebrae, encon-tra-se em análise pelo Governo Federalcom a expectativa de ser encaminhadoe aprovado pelo Congresso Nacionalainda neste ano. Diante da mobilizaçãoprovocada pela Frente Empresarial, opresidente da Confederação Nacional daIndústria (CNI), Armando MonteiroNeto, acredita que o anteprojeto da LeiGeral estará pronto para começar a tra-mitar no Congresso até final de junho.

Depois dos lançamentos regionais, como o ocorrido em Salvador, aFrente Empresarial planeja um evento nacional para junho, em Brasília

Tendo como base recursosdo Fundo de Amparo ao Traba-lhador (FAT) e das exigibilida-des bancárias (2% do compul-sório que as instituições finan-ceiras recolhem ao Banco Cen-tral sobre os depósitos à vista),foi sancionado pelo presidenteLuiz Inácio Lula da Silva, no fi-nal de abril, o Programa de Mi-crocrédito Produtivo Orientado(PMPO). O objetivo principal donovo programa é facilitar o aces-so das operadoras de microcré-dito aos recursos do Fundo deAval da Micro e Pequena Empre-sas (Fampe) do Sebrae e do Fun-proger, administrado pelo Ban-co do Brasil.

Com um montante estimadoem R$ 1 bilhão em 2005, os re-cursos do PMPO serão repas-sados às instituições de micro-crédito que atuam junto a popu-lações carentes. Junto com oFunproger, o Fampe será um dosprincipais instrumentos doPMPO, que tem o objetivo deampliar o acesso ao microcré-dito para os empreendedoresformais e informais das micro epequenas empresas. Isso porqueos fundos de aval do Sebrae edo Banco do Brasil funcionamcomo interlocutores e avalistasno processo de repasse de re-cursos do sistema financeiro aosoperadores de microcrédito, queatuam na ponta.

CRÉDITO

Lula sancionanovo programade microcrédito“Vamos construir a proposta que será

fruto de negociações com o Executi-vo, e a estimativa é que ela esteja pron-ta para ingressar no Congresso até ofinal de junho”, afirma. “A Lei Geraldas MPEs será um marco amplo e vaicriar um novo ambiente para estimularas pequenas empresas no Brasil”, dizMonteiro Neto.

Essa opinião é compartilhada pelodiretor-presidente do Sebrae, PauloOkamotto, que no lançamento da Fren-te Empresarial no Rio de Janeiro afir-mou que a Lei Geral servirá para alivi-ar a carga tributária que pesa especi-almente sobre os pequenos empreen-dedores. “A economia está crescendoe a arrecadação aumentando, e por issoé possível suportar medidas que de-safoguem os pequenos”, disse. “Ofundamental é que o anteprojeto da LeiGeral é uma proposta simples, semmuitas contas e equações e que, umavez aprovada, torne vantajoso para oempresário entrar na formalidade”,conclui Okamotto.

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O segredo do sucesso numa rede de franquias é conseguir que todas asunidades estejam motivadas com a relação do sistema, proporcionando bons

serviços ao consumidor e excelência no atendimento interno e externo

Satisfação dos franqueados

Ano IV - Nº 45

Se o franqueado está satisfeito tudofica mais fácil para desenvolver o traba-lho em rede. Com essa premissa é que aAssociação Brasileira de Franchising(ABF), todos os anos, concede o Selode Excelência em Franchising para asfranquias que conseguem alcançar osrequisitos exigidos pelos padrões deter-minados como de excelência. De 2003para 2004, a Comissão de Ética da ABF,responsável pelo processo de escolha,aperfeiçoou a seleção e a dividiu em trêscategorias: master, sênior e pleno, sen-do que para cada uma há o critério deestar há no mínimo 3, 5 ou 10 anos nosistema de franchising, respectivamen-te. Dessa forma, as redes podem serdestacadas pela qualidade que oferecem,mas com possibilidades de melhorar ain-da mais com o tempo.

A satisfação na operação da fran-quia é o que determina todo o restanteda seleção, realizada através de questi-onários aplicados por uma instituiçãocontratada para esse fim. “Não faze-mos comparações técnicas, mas sim de

idoneidade, seriedade e profissionalis-mo na condução do relacionamento dofranqueador com a sua rede de fran-quia”, esclarece Melitha Prado, coor-denadora da Comissão de Ética da ABF.

O presidente da Comissão, PauloAntunes, destaca que o fato de os noveintegrantes atuarem em áreas diferen-tes – são franqueadores, master fran-queados, advogados e consultores – fazcom que a seleção seja completa. “Nes-te ano fizemos uma estruturação, tor-nando os critérios mais objetivos”, afir-ma Antunes.

O Selo de Excelência em Franchi-sing sucedeu o Selo de Qualidade daABF, que teve 13 edições consecuti-vas, dando mais ênfase a critérios degestão e trabalho em rede. O novo for-mato de premiação instituído pela As-sociação valoriza as redes que se em-penham em buscar sempre uma con-duta ética, de valorização de todos osfranqueados e onde todos ganham. Aomesmo tempo evidencia o crescimen-to do sistema de franquias brasileiro e

revela o permanente processo de revi-são e aprimoramento do franchising nopaís.

O Selo de Excelência tem validadede um ano e o resultado vem da análisede diversos aspectos do sistema defranquias, em especial dos serviçosprestados pela franqueadora. Para ob-ter o Selo, os associados franqueado-res são avaliados pelos franqueados.

Além dos chancelados, a ABF ho-menageia uma rede como o “Franque-ador do Ano”, utilizando critérios dequalificação da rede, crescimento nosúltimos anos e atuação no mercado.Este ano ficaram como finalistas trêsempresas: Bonaparte, Number One Idi-omas e Flytour, sendo que esta últimafoi a grande vencedora. O franqueadorda Flytour, Elói D’Ávila, tem uma his-tória pessoal de enfrentamento de difi-culdades desde criança, chegando hojea ter uma rede com 150 unidades e1.080 colaboradores.

A Jani-King, especializada na pres-tação de serviços de limpeza comercial,

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recebeu o Selo de Excelência em Fran-chising 2004 na categoria MasterFranqueadora. A rede tem origem ame-ricana e há 14 anos opera no país. ParaTomás Crhak, master franqueador daJani-King, “o resultado é fruto do em-penho em aprimorar os serviços pres-tados e proporcionar aos franqueadoscondições de obter crescimento coma operação”.

Para o executivo, a conquista doselo significa ainda a concretização detodas as ações empregadas em prol daconsolidação da rede. “Por isso, con-firmamos a tese de que todas as inicia-tivas empregadas para alcançar a qua-lidade são sempre louváveis”, diz. Im-portante ferramenta para evidenciar amarca Jani-King junto ao mercado, achancela também estimula novos de-safios. “Nossa expectativa é continuarevoluindo, buscando o amadurecimentoda operação”.

Outros exemplos de empresas quereceberam o Selo são duas redes naárea de confecções, a Hering e a PUC.Para atingir esse nível de excelência,as redes profissionalizam todas as eta-

pas de operação, garantindo seguran-ça para quem faz parte do negócio.Tudo começa na seleção dos própriosfranqueados, que devem ter experiên-cia comprovada em gestão e no vare-jo, capital disponível para investimen-to, comprometimento com o negócioe a marca, morar na cidade de instala-ção da franquia, acreditar na marca eter identificação com o produto, en-gajamento total nas ações operacionais,dedicação, dinamismo, liderança e em-preendedorismo.

Para a diretoria da Hering, esse per-fil vem sendo consolidado em funçãoda própria experiência do franqueador,sempre fortalecendo principalmentecaracterísticas ligadas e empreendedo-rismo, gestão e comprometimento.

Seguindo o mesmo padrão, a PUC,que lida com moda infanto-juvenil, en-fatiza a necessidade do franqueado emrealizar test-drive para conhecer me-lhor a operação. A empresa tambémindica que o candidato faça o curso daABF “Entendendo Franchising” comoforma de estar por dentro de todas asregras que envolvem o sistema.

Oficina BrasilPBFPharmapelePizza HutPUCRei do MateRestaura JeansS.O.S. ComputadoresSkillSpoletoThe Kids ClubTotalineVia DiretaVico FarmaVivenda do CamarãoWorld TennisYázigi

100%VídeoAllArezzoBit CompanyBob’sBon GrillêBonaparteCamarão & CiaCasa do ConstrutorCCAChina in BoxCNAData ByteFastsignsFiskFlytourGasclubGasolineGasometro

Concessão do seloTodas essas etapas são fundamen-

tais para que o nível de satisfação sejamantido, afinal quem está na ponta darede, em contato com o consumidordireto do produto ou serviço, precisasaber lidar com obstáculos e ao mesmotempo manter motivada a equipe que li-dera. Numa rede todos os aspectos detrabalho em equipe são fundamentais, eé isso que espera o franqueador do fran-queado, e da mesma forma o franquea-do também espera respaldo para seunegócio junto ao franqueador.

A coordenadora Melitha Prado res-salta que o processo de concessão doSelo possui um manual, onde estãocolocados os requisitos necessáriospara as empresas se candidatarem àchancela, como documentação cadas-tral, documentacão legal da franquia esituação perante a Serasa da empresafranqueadora. A partir desses dadosseguem-se os passos dos questionári-os, que revelam o dia-a-dia da relaçãodentro da rede, seja entre franqueado-res e franqueados, seja entre os pró-prios franqueados.

“O ponto comum entre os chance-lados é a satisfação na operação da fran-quia. Ou seja, o nível de satisfação dosfranqueados em pertencer àquela deter-minada rede de franquia. Esse é o obje-tivo”, diz Melitha.

Empresas que conquistaram o Selode Excelência em Franchising 2004

Giraffa’sHabib’sHering StoreImaginariumIntegralJani-KingJin JinLig LigLincesMcdonald’sMicrocampMicrolinsMontana GrillMoranaMr. PretzelsMulticoisasMundo VerdeNumber OneO Boticário

Melitha Prado: o que vale é asatisfação em pertencer a umadeterminada rede de franquia

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Abril

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6060606060Reportagem e Redação: Sara Caprario

E-mail: [email protected]

Outras regiões

Além das fronteirasA rede de ensino de idiomas Wizard

Brasil, que detém mais de 1.200 franqui-as no Brasil, três nos Estados Unidos equatro no Japão, tem como foco este anoa exportação de franquias. A companhiaparticipará de feiras internacionais e abriráescolas na Argentina e no Uruguai nestesemestre. A rede esteve presente, em abril,na feira ocorrida em Washington, capitaldos Estados Unidos. “Foi uma grandeoportunidade para fazermos uma pros-pecção do mercado nos Estados Unidose atingir empresários interessados nessenegócio”, explica Carlos Wizard Martins,presidente do Grupo Wizard, que estevecom um amplo estande no “Pavilhão Bra-sil”, organizado pela Associação Brasilei-ra de Franchising (ABF).

De acordo com o sócio-diretor da Wi-zard Brasil, Lincoln Martins, os investi-mentos no exterior giraram em torno deUS$ 800 mil. O Governo Federal vai aju-dar com US$ 400 mil, através da Apex-Brasil (Agência de Promoção de Expor-tações do Brasil), a ABF com US$ 200mil e a Wizard com o restante, que serárateado entre a matriz e os franqueados.“Essa é a primeira vez que a Wizard con-segue apoio do Governo Federal para le-var seu produto ao exterior”, afirma Mar-tins. A próxima feira será em Portugal edepois haverá outra na Espanha. A ex-pectativa de crescimento da empresa em2005 é de 25%. (19) 3743-2033

Mais 40 unidades

ção terá como enfoque o tema em-pregabilidade.

Para abrir uma unidade SOSComputadores, o investimento ini-cial varia entre R$ 70 mil e R$ 200mil, com taxa de franquia a partirde R$ 15 mil. O novo franqueadoobterá o retorno dos recursos apli-cados entre 18 e 24 meses e, de-pendendo da região em que está ins-talado, alcançará um faturamentomédio mensal de R$ 60 mil. A ca-pacidade de atendimento de uma uni-dade gira em torno de 600 alunos.São 70 mil hoje em toda a rede. (11)5017-1885

A Onodera, maior rede de cen-tros estéticos do país, planeja en-cerrar 2005 com 70 unidades emfuncionamento. Atualmente com50 clínicas em quatro estados, amarca passou por um processo dereestruturação e quer retomar ocrescimento verificado desde o iní-cio da década. Agora está apostan-do em projetos customizados deacordo com as características re-gionais. O Rio de Janeiro será umdos focos. No Sul, Florianópolis ePorto Alegre entram na lista, e Cu-ritiba, que já tem uma clínica, deveinaugurar a segunda. Mesmo na

Grande São Paulo, onde operam28 unidades, devem ser abertasnovas clínicas. A reestruturaçãointerna deu origem a critérios maisrigorosos para o ingresso de fran-queados. Em média, apenas um emcada dez candidatos passa peloprocesso de seleção. “Na dúvida,é melhor dizer não. A necessidadede profissionalização não se limitaà franqueadora, mas também àrede como um todo”, afirma Blan-che Picazzio, gerente de Negóci-os da Interquality. (11) 5051-7219 [email protected]

Com a marca presente em 16estados brasileiros, a SOS Com-putadores, rede de treinamento eminformática há 22 anos no merca-do, definiu sua estratégia de ex-pansão para 2005. A empresa es-tima uma ampliação de cerca de10% em seus negócios, com umfaturamento previsto em R$ 90milhões. A rede faturou no ano pas-sado R$ 80 milhões. A concentra-ção de esforços será para a abertu-ra de 40 novas franquias em todo oterritório brasileiro. Atualmente,possui mais de 125 unidades. “Po-demos prever um aquecimento noensino de informática em função daexigência do mercado de trabalhode profissionais capacitados, o queproporcionará, conseqüentemente,o aumento do volume de investido-res interessados em aderir a esse tipode franquia em constante ascen-são”, avalia Palmiro Ramos Filippi-ni Júnior, diretor da rede. Os inves-timentos em marketing devem che-gar a R$ 8 milhões e a comunica-

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Pizza com prazerCom experiência iniciada em

1917, a família Tussato entrouno sistema de franchising paraexpandir o conceito dos restau-rantes Babbo Giovanni, nomedado em homenagem ao precur-sor de toda essa história ao pro-duzir as primeiras pizzas em SãoPaulo no início do século 20. Onegócio da família são restau-rantes onde os clientes sentam-se e são servidos por garçons.“Comer pizza para nós é um ri-tual de prazer, por isso não tra-balhamos com fast food”, dizPedro Paulo Couto, diretor deExpansão da rede.

Todas as unidades funcionamà noite servindo pizzas, feitas demaneira artesanal e assadas ex-clusivamente em forno a lenha.E tudo na frente dos clientes.Nos locais onde há mercado dealmoço, é servido um rodízio decarnes acompanhado de buffetde frios e quentes. Há ainda res-taurantes Babbo Giovanni queservem café da manhã e happyhour. O franqueado tem a mis-são de dirigir seu próprio esta-belecimento sempre preocupa-do com o ótimo atendimento aseus clientes. É responsável porcompras, administração e mar-keting. A rede mantém convê-nio com instituições financeiraspara a obtenção de financiamen-tos a longo prazo com juros sub-sidiados para a implantação dosrestaurantes. O investimento ini-cial varia de acordo com o pon-to comercial, mas gira em tor-no de R$ 250 mil, contando taxade franquia, equipamentos e es-toque. A taxa de royalties é de4% sobre o faturamento e o fun-do de publicidade é de 2%[email protected]

As bandeiras de lavanderias Qua-littà e Prima Clean estão se instalan-do em pontos alternativos comopostos de gasolina. Um dos franque-ados que optaram por um ponto emum posto de gasolina é Elias Fazan.A unidade Prima Clean será instala-da em São Bernardo do Campo (SP).Juntamente com sua sócia, AndréaFazan, eles já tocam outra unidade,a Qualittà de Santo André, tambémno ABC Paulista. Eles acreditam queo ponto escolhido seja um fator quealavancará o negócio devido ao nú-mero de pessoas que passam no lo-cal diariamente e também à conve-niência que os clientes terão. A Qua-littà está presente nos estados de SãoPaulo, Minas Gerais, Rio de Janei-ro, Santa Catarina, Goiás, Ceará,Pará, Amazonas, além do Distrito

Roupa e combustívelFederal, com 37 unidades.

A rede iniciou suas atividadesem Minas Gerais, em 1996, e trêsanos mais tarde iniciou sua expan-são pelo franchising. O franquea-dor, Hermínio Assumpção CoimbraJúnior, veio do mercado financei-ro. Viu no segmento de lavanderiaum mercado promissor e que, atéentão, assistia à propagação dasredes estrangeiras. Já a Prima Cle-an é uma bandeira recém-lançada,com intuito de atingir o público C.Essa lavanderia requer um investi-mento mais baixo, de cerca de R$80 mil, já que seu equipamento lavaa água. A intenção da marca é es-tar presente em todo o Brasil nospróximos cinco anos.www.qualitta.com.br ewww.primaclean.com.br

Pedidos atendidosSão cerca de 4 mil pedidos todos

os meses em cada unidade da redede restaurantes China House, empre-sa que ingressou no ramo de fran-quias em 2001, e que possui atual-mente cinco lojas de rua localizadasem São Paulo. Segundo JorgeTorres, diretor da empresa, por te-lefone ou pelo site da rede, os pedi-dos são entregues em, no máximo,30 minutos. “Contamos com núme-ro de motoboys acima da média, afim de atender prontamente nossoconsumidor”, destaca o executivo.A marca oferece mais de 40 pratosem seu cardápio, sendo que a equi-pe da China House está em constan-

te processo de modernização e de-senvolvimento de novos produtos.

A rede possui ainda uma nutrici-onista que cuida da elaboração docardápio. Para se tornar um fran-queado da China House, o candida-to tem que ser maior de idade, in-vestir inicialmente R$ 130 mil, com2% do faturamento bruto mensaldestinado a propaganda e 5% ao pa-gamento da taxa de royalties. Cadaunidade da rede tem faturamentomédio mensal de R$ 30 mil e tempode retorno de 18 a 36 meses. Todasas lojas possuem aproximadamente120 m2 e dez funcionários.www.chinahouse.com.br

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O prêmio conferido à cinco categorias – Fran-queador, Franqueado, Jornalismo (Jornal e Re-vista), Trabalho Acadêmico e Parceiro do Fran-chising, visa prestigiar e reconhecer o esforçodos premiados pelo fortalecimento e crescimen-to do franchising no país.

O Prêmio ABF Destaque Franchising pela pri-meira vez concedeu o título de Franqueador doAno para uma rede de turismo, a Flytour Agênciade Viagem e Turismo.

Na categoria Franqueado, o vencedor é Wel-lington Alves Martins, franqueado da rede BitCompany (unidade de Araxá – MG), que apre-sentou o case “Inclusão de Jovens no PrimeiroEmprego”.

Já na categoria Jornalismo os profissionaispremiados são Marcos Lobo e Vinícius Neder,do Jornal do Commércio – RJ com a reportagem“Indústria investe no Franchising” e Sara Caprá-rio, da Revista Empreendedor, com a reportagem“Franchising em primeiro lugar”.

Na categoria Trabalhos Acadêmicos a vence-dora é Vivian Lara dos Santos Silva da Universida-de Federal de São Carlos, com o trabalho “Ambi-ente institucional e organização de redes de fran-quias: uma comparação entre Brasil e França”.

Pela categoria Parceiro do Franchising a ho-menageada é Aneli Dacás Franzmann, Diretora doDepartamento das Indústrias Intensivas em Mão-de-Obra e Recursos Naturais, do Ministério doDesenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior.

O Prêmio ABF Destaque Franchising é umainiciativa anual da associação. “A escolha dos ven-cedores é feita através de uma comissão que ava-lia o compromisso dessas pessoas com o aprimo-ramento e disseminação desse modelo de negó-cio”, afirma Artur Grynbaum, presidente da ABF.

ABF anuncia os vencedores doPrêmio ABF Destaque FranchisingA Associação Brasileira de Franchising(ABF) acaba de anunciar osganhadores do Prêmio ABF DestaqueFranchising. O Prêmio é conferidoanualmente pela associação aosprofissionais que mais se destacaramna prática do franchising

Aneli DacásFranzmann, doMinistério doDesenvolvimento,Indústria eComércioExterior recebeo prêmioParceiro doFranchisingde ArturGrunbaum,Presidenteda ABF

Evento reuniu mais de 400 pessoas ligadas ao sistema de franchising

Eloy D’Ávila,Presidente daFlytour (esq.)recebendo oprêmio deFranqueador doAno das mãos deMr. Fisk (centro),da Fundação Fisk,vencedora doprêmio no anopassado e deArtur Grynbaum(dir.), Presidenteda ABF

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treina-mento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

PBF Inglês e EspanholNegócio: Educação/Ensino de Idiomas

Tel: (11) 5084-1924/Fax: (11) 5084-8882 [email protected]/www.pbf.com.br

1. A PBF exige pequeno investimento e não cobra royalties.2. A PBF é uma rede de escolas de idioma com mais de 30

anos de experiência e tradição.3. A PBF possui um método de ensino exclusivo e próprio,

totalmente atual e comunicativo.4. A PBF forne-

ce suporte em to-das as áreas, daadministrativa àpedagógica.

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Nº de unidades: 223Áreas de interesse: Todo o BrasilApoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OMTaxas: 30% pool propaganda sobre compra de livroInstalação da empresa: a partir de R$ 40 mil (de-pendendo do tamanho da cidade)Capital de giro: R$ 10 milPrazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Departamento de Franquias

WorktekNegócio: Educação & Treinamento

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A Worktek Formação Profis-sional faz parte do ProAcade-mix, maior grupo educacionaldo Brasil detentor das marcasWizard, Alps e Proativo. Trata-se de uma nova modalidade defranquias com o objetivo depreparar o jovem para o pri-meiro emprego ou adultos quebuscam uma recolocação no mercado de trabalho.

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Faça parte desta famí-lia! Acesse nosso sitee preencha o cadas-tro para maiores in-formações.

Nº unidades: 3 pr. e 4 frqÁrea interesse: BrasilTaxa de Franquia: A partir de 30 milContato: Coord. de Franchising

Da Europapara o Brasil

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ZetsNegócio: telefonia celular e aparelhos eletrônicos

Tel: (011) 3871-8550/Fax: (011) [email protected]

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Tenha uma loja em sua mãoA Ezconet S.A. detentora da

marca Zets é uma empresa de tec-nologia e distribuição de telefoniacelular e aparelhos eletrônicos que,através de um sistema revolucioná-rio denominado “BBC” (business tobusiness to consummer) agrega novosserviços e valores a cadeia de distri-buição. Realiza a integração entre ocomércio tradicional e o comércio virtual, fornecendo soluções com-pletas de e-commerce e logística para seus parceiros.

Franquia Zets: Foi criada com a finalidade de disponibilizarpara pessoas empreendedoras a oportunidade de ter um negóciopróprio com pequeno investimento, sem custos de estoque, semriscos de crédito, sem custos e preocupação com logística. ComoFunciona: O Franqueado tem a sua disposição uma loja virtualZets/Seu Nome, para divulgação na internet, vendas direta, cata-logo, montar uma equipe de vendas, eventos, grêmio. QuaisProdutos são comercializados: Celulares e acessórios para

celulares, calculadoras, telefo-nes fixos, centrais telefônicas,acessórios para informática, ba-terias para filmadoras, bateriaspara note-book e câmeras digi-tais, pilhas, lanternas, filmespara maquina fotográfica, car-tuchos para impressoras, etc.A franquia estuda a inclusão denovos produtos.

Nº de unidades próp. e franq.: 20Áreas de interesse: BrasilApoio: PP, TR, OM, FI, MPTaxa de Franquia: R$ 5 milInstalação da empresa: R$ 1.500,00Capital de giro: R$ 5 milPrazo de retorno: 6 a 12 mesesContato: Shlomo Revi([email protected])

FRANQUIAS EM EXPANSÃO


AlpsNegócio: Educação & Treinamento


www.alpschool .com.br

Oportunidade de sucessoRede em ampla expansão

Lançada em maio de 2001, a Alps fazparte do grupo ProAcademix, tambémdetentor das marcas Wizard eWorktek. Atualmente, ela é a rede defranquias de idiomas que mais cresceno Brasil, com 101 unidades espalhadaspor todo o país.

O sistema Alps de ensino conta com metodologia desenvolvi-da nos Estados Unidos que utiliza avançadas técnicas de neurolin-güística, em que o aluno é estimulado a desenvolver as quatrohabilidades fundamentais para se comunicar na língua inglesa:conversação, compreensão auditiva, leitura e escrita. Assim, oaprendizado é feito de forma natural, rápida e permanente.

A Alps conta com know-how administrativo e comercial, atra-vés de um sistemaexclusivo de ensino,e dá assessoria na se-leção do ponto co-mercial, na adequaçãodo imóvel e na im-plantação e operaçãoda escola.

Nº de unidades próp. e franq.: 101Áreas de interesse: América Latina, EstadosUnidos, Japão, EuropaApoio: PA, PP, PO, OM, TR, FI, PNTaxas: R$ 10 mil (franquia) e R$ 12,00 porkit (publicidade)Instalação da empresa: R$ 20 mil a R$ 40 milCapital de giro: R$ 5 milPrazo de retorno: 12 a 18 mesesContato: Ivan Cardoso


A Wizard Idiomas é amaior rede de franquias nosegmento de ensino de idiomas* do país.

Atualmente, são 1.221 unidades no Brasil e no exterior quegeram mais de 15 mil empregos e atendem cerca de meio mi-lhão de alunos por ano.

A Wizard dispõe de moderno currículo, material altamentedidático com proposta pedagógica para atender alunos da educa-ção infantil, ensino fundamental, médio, superior e terceira ida-de. Além de inglês, ensina espanhol, italiano, alemão, francês e

português para estran-geiros. A Wizard étambém pioneira noensino de inglês emBraille.

* Fonte: AssociaçãoBrasileira de Franchi-sing e Instituto Fran-chising.

WizardNegócio: Educação & Treinamento


www.wizard.com.br

Sucessoeducacional eempresarial

Nº de unidades: 1.221 franqueadasÁreas de interesse: América Latina, EUA eEuropaApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI,EI, PN, AJ, FB, FL, CP, FMTaxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 32 milInstalação da empresa: a partir de R$ 50 milCapital de giro: R$ 15 milPrazo de retorno: 24 a 36 mesesContato: Alberto Campos


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GuiadoEmpreendedor

Ampliar, modificar o conceito, cons-truir novos banheiros ou modernizar olocal para torná-lo mais atrativo. A pre-ocupação com as instalações e com aestética dos ambientes faz parte da ro-tina de quem trabalha com shoppings,centros comerciais de menor porte oumesmo lojas. O empresário desse se-tor precisa estar atento às tendênciasdo mercado para manter a atualidadeem seus negócios.

As possibilidades de revitalizaçãoatravés de uma reforma variam de acor-do com as necessidades de cada em-preendedor, mas por trás das renova-ções sempre está o intenção de tornaros espaços mais confortáveis e atraen-tes aos consumidores. O tráfego cons-tante e a passagem do tempo fazem comque um ambiente, aos poucos, se torneobsoleto, e a saída, para quem detecta oproblema em sua loja ou centro comer-cial, é procurar os serviços de um bomarquiteto. “O arquiteto faz uma análisein loco e lista todos os pontos fracosque a loja ou centro comercial possui e,a partir disso, o profissional trabalha emcima das necessidades apresentadas pelocliente”, afirma Mario Victor Monteiro.Com mais de 20 anos de experiência emconstrução e reformas de empreendi-mentos lojistas, o arquiteto costuma tra-balhar em duas etapas. “Em primeirolugar, eu preparo um anteprojeto, ondeeu crio – ou recrio – o conceito de umaloja, apresento a proposta do projeto e

Reciclagem no visualRevitalização de lojas e shoppings através de reformaspode dinamizar os ambientes e atrair novos negócios

alguns detalhes que vão ‘levantar’ a loja,para depois executar a parte técnica commuita atenção aos detalhes”, diz Mon-teiro. Segundo o arquiteto, é fundamen-tal para o empresário que está sujeitan-do seu empreendimento a uma reforma– seja ela de pequeno, médio ou grandeporte – observar a sintonia entre todosos profissionais envolvidos.

Não são apenas as lojas ou pequenoscentros comerciais que precisam de “re-ciclagem” para manter o aspecto visualem plena atualidade. Os empreendedoresque lidam com shopping centers e cen-tros comerciais de médio porte tambémenfrentam o problema após alguns anosde atividade. “A vida útil de um shoppingcenter pode variar de 10 a 15 anos, de-pende da época em que é construído, masem algum momento se torna algo ultra-passado visualmente falando”, afirma Pau-lo Renato Paquet, diretor comercial daLafem Engenharia. Especialista em recri-ar e revitalizar malls (ambientes) em sho-ppings, a empresa participou das refor-mas dos principais shoppings do Rio deJaneiro – como o Norte Shopping, Bar-raShopping e New York City Center – ede alguns empreendimentos nas cidadesde São Paulo e Brasília. “Assim como umaloja, o shopping tem que se manter atuali-zado frente à concorrência, principalmentecom relação aos novos empreendimentos,para sempre oferecer novidades aos cli-entes e aumentar a movimentação em seuscorredores”, diz Paquet.

Também não há uma regra específi-ca para quem precisa revitalizar umshopping. Assim como em uma loja, cabeao empreendedor procurar um arquitetoespecializado no assunto, que por sua vezfará o estudo e o projeto que serão a basedo trabalho da construtora. “Geralmen-te, cada mall direciona os projetos paratentar eliminar seus pontos fracos”, afir-ma Paquet. Mas o empresário que estácontratando o serviço pode – e deve, se-gundo os especialistas – dar suas opini-ões a respeito da condução da obra e dotipo de trabalho que pode ser feito. “Mui-tas vezes uma ‘maquiagem’, algo maiscenográfico como uma iluminação dife-renciada, um piso ou uma pintura bemfeita pode resolver o problema sem gerarum gasto elevado para o cliente”, dizMario Victor Monteiro.www.pontonet.com.br/arquitetoswww.lafem.com.br

Detalhes fazem a diferençano interior dos shoppings

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor


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Por Carol Herling [email protected]

Acabamentos inteligentesPara quem precisa operar uma empresa ou loja em locais reduzidos, duas

novidades prometem otimizar a decoração e dinamizar os espaços. A Eucatexlançou um rodapé flexível em EVA, disponível em quatro cores e indicadopara o acabamento de colunas, superfícies inclinadas e paredes curvas. Ou-tra solução, lançada pela Expambox, é a porta sanfonada em PVC rígido, quesegundo o fabricante apresenta maior durabilidade que os modelos atualmen-te disponíveis no mercado. O produto, que possui dois anos de garantia e éimune à ação de cupins, fungos, corrosão e maresia, dispensa mão-de-obraespecializada na instalação. www.eucatex.com.br/www.expambox.com.br

Marketing vivencialPromover experiências inesquecíveis, nas quais o cliente ex-

plora produtos através dos cinco sentidos, é uma das propostasdo Sapien Circus, desenvolvido pela Fundação Certi. O projetoé uma plataforma de soluções tecnológicas, que cria ambientesinterativos para a transmissão de informações de forma lúdicaatravés do uso de recursos de cinema, teatro, jogos digitais eRPGs. Ao longo do “jogo”, o cliente potencial se envolve emo-cionalmente com a mensagem que a empresa deseja transmitir einterage com o produto fora do ambiente comercial através domarketing de sensações. Com inúmeras possibilidades de apli-cação, o Sapien Circus é facilmente customizado e já foi utiliza-do com sucesso pelo Sebrae de Brasília no jogo empresarialSuperAção Empreendedora. www.sapienscircus.org.br

Tomate resistentePara quem é do ramo da produ-

ção e comércio de hortifrutigranjei-ros, a Topseed Premium, divisão daAgristar responsável pelo desenvolvi-mento de sementes de alto potencialgenético, lança uma variedade de to-mate caqui resistente a diversas do-enças, o Spacestar F1. O produto, se-gundo o fabricante, tem longa vidaestrutural e ótima qualidade final dosfrutos, que podem atingir de 300 a400 gramas e se diferenciam dos tra-dicionais pelo formato, coloração e du-rabilidade. As sementes possuem re-sistência contra várias doenças típi-cas do tomate, como os fungos Va,Vd, F1, F2, FR e C que causam amurcha da planta. Indicado para plan-tio em campo aberto e estufa (cultivoprotegido). www.agristar.com.br

Aluguel de blindadosA Localiza, líder em locação de ve-

ículos na América Latina, criou umserviço voltado para quem precisa via-jar constantemente a negócios, mas semabrir mão da segurança: o aluguel decarros blindados. A empresamontou uma frota especialde veículos protegidos comblindagem do tipo 3 (nívelmáximo permitido para au-tomóveis de uso civil), ca-paz de suportar repetição deaté cinco tiros de uma pisto-la Magnum 44 numa áreade 40 cm. A blindagem per-mite que os automóveis man-tenham as condições de di-

rigibilidade se alvejados. A Localiza tam-bém oferece motorista especialmentetreinado em direção defensiva e mano-bras anti-seqüestro.www.localiza.com.br/0800 99 2000

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Ar puroMelhoria no ambiente empresarial: a Blumak traz para

o Brasil com exclusividade o equipamento 2000 FC(fume control), fabricado pela canadense ICA IslandClean Air, uma das maiores no ramo de purificadoresde ar. Desenvolvido para empresas gráficas e fabri-cantes de tintas, o produto retira até 90% das impure-zas do ar em ambientes fechados. O diferencial, se-gundo o importador, está no sistema de coleta e exaus-tão, que através do uso de três filtros elimina do arpoeira, bactérias e odor de solventes. De acordo comtestes realizados pela empresa, o equipamento tam-bém reduz o uso de ar-condicionado e não despeja arimpuro no meio ambiente, colaborando para diminuir osíndices de poluição. www.blumak.com.br

Piscinas saudáveisUma piscina pode ser um diferencial importan-

te num empreendimento, desde que se atente a al-guns detalhes técnicos. Cuidar de uma piscina eao mesmo tempo economizar em produtos quími-cos é a proposta da Metodologia QAP, desenvolvi-da pela Primeiro Mundo. A empresa criou, combase em pesquisas, um sistema que funciona comoum verdadeiro “plano de saúde” para a piscina,possibilitando economia de água, energia elétrica eprodutos químicos. Direcionada a hotéis, acade-mias de ginástica, escolas de natação, clubes e con-sumidores em geral, a Metodologia QAP envolve aconcepção do projeto, a execução e o acompanha-mento no pós-venda, tendo como foco a limpezaracional da água. www.primeiromundo.com.br

Incentivo aoempreendedor

A Fundação Itaú Social lan-çou o Prêmio Itaú Apoio aoEmpreendedor, com o objeti-vo de identificar e apoiar açõesde Organizações da Socieda-de Civil de Interesse Público(OSCIPs) que fortalecem osegmento de microfinanças nopaís. Em parceria com a Ab-cred e apoio do Banco Cen-tral, Ministério do Trabalho eEmprego e Sebrae, a iniciati-va vai reconhecer a capacida-de operacional e de gestão dasOSCIPs, visando a potenci-alizar o impacto econômico esocial das ações que apóiam.Os prêmios, que variam de R$10 mil a R$ 80 mil, deverãoser aplicados no desenvolvi-mento institucional das OS-CIPs. As inscrições vão até odia 20 de junho e podem serfeitas no site do concurso.www.fundacaoitausocial.org.br

OportunidadeAs Faculdades Integradas

Rio Branco, de São Paulo, lan-çaram um programa em querealizam parcerias com empre-sas para a formação universi-tária de funcionários e seus de-pendentes. Com o convênio,o empreendedor pode oferecera seus colaboradores a opor-tunidade de ingressar em umdos 13 cursos que a institui-ção oferece, e assim promo-ver a reciclagem profissionalda equipe. A parceria garanteum desconto de 15% na men-salidade dos funcionários dasempresas conveniadas.www.riobrancofac.edu.br

Parceria gera benefíciosOs empreendedores associados à Con-

federação Nacional das Revendas AmBev(Confenar) e das Empresas de Logísticada Distribuição, serão beneficiados poruma parceria firmada entre a entidade e aFord Caminhões. O acordo vai ofereceraos revendedores associados preços di-ferenciados e condições de pagamentosespeciais na compra de caminhões atra-vés de financiamentos.

Além de tabelas de preços e prazos re-duzidos, a Ford oferecerá, no período degarantia do veículo, atendimento emergen-cial em todo o Brasil em caso de paneelétrica, mecânica, roubo ou furto, deforma gratuita e integral. O empreende-dor também terá acesso gratuito a treina-mentos de direção defensiva e econômi-ca, primeiros socorros, operação técnicae motores. www.confenar.com.br

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor Do lado da leiDo lado da leiDo lado da leiDo lado da leiDo lado da lei


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MarMarMarMarMarcos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna BitelliAdvogado

(11) 3871- 0269

Na metade de abril a Câmara dos De-putados aprovou a Medida Provisória 226,que institui o Programa Nacional de Mi-crocrédito Produtivo Orientado (PNM-PO), que tem como objetivo facilitar o fi-nanciamento para empreendedores de pe-queno porte, sejam pessoas físicas ou ju-rídicas. A MP cria, no âmbito do Ministé-rio do Trabalho e Emprego, o PNMPO,com o objetivo de incentivar a geração detrabalho e renda entre os microempreen-dedores populares. São beneficiárias doPNMPO as pessoas físicas e jurídicasempreendedoras de atividades produtivasde pequeno porte, a serem definidas emregulamento, especificamente para finsdo PNMPO. O Programa tem por finali-dade específica disponibilizar recursospara esse microcrédito.

Para os efeitos dessa MP, considera-se microcrédito produtivo orientado ocrédito concedido para o atendimento dasnecessidades financeiras de pessoas fí-sicas e jurídicas empreendedoras de ati-vidades produtivas de pequeno porte, uti-lizando metodologia baseada no relacio-namento direto com os empreendedoresno local onde é executada a atividade eco-nômica, devendo ser considerado, ain-da, que: I – o atendimento ao tomadorfinal dos recursos deve ser feito por pes-soas treinadas para efetuar o levantamen-to sócio-econômico e prestar orientaçãoeducativa sobre o planejamento do negó-cio, para definição das necessidades decrédito e de gestão voltadas para o de-senvolvimento do empreendimento; II –

Financiamento paramicroempreendedoresUma boa idéia é o Microcrédito ProdutivoOrientado dirigido às atividades de pequenoporte, disseminadas em rede na sociedade

o contato com o tomador final dos re-cursos deve ser mantido durante o perí-odo do contrato, para acompanhamentoe orientação, visando o seu melhor apro-veitamento e aplicação, bem como ocrescimento e sustentabilidade da ativi-dade econômica; e III – o valor e as con-dições do crédito devem ser definidosapós a avaliação da atividade e da capa-cidade de endividamento do tomador fi-nal dos recursos, em estreita interlocu-ção com este e em consonância com oprevisto. O governo encaminhou essaproposta considerando a necessidade deavançar no caminho da construção daverdadeira “economia do microempre-endedor” no Brasil, atendendo, especifi-camente, às necessidades da sua ativida-de econômica.

O microcrédito produtivo orientadoé definido como aquele concedido sob ametodologia baseada no relacionamentodireto do agente de crédito com o mi-croempreendedor no local da atividade,mediante: (i) o atendimento por pessoastreinadas para prestar orientação educa-tiva sobre a gestão do negócio e as ne-cessidades de crédito, visando o seu de-senvolvimento sustentável; (ii) o conta-to presencial, entre outros, durante todoo período do crédito; e (iii) definição dovalor e das condições do crédito após aavaliação da atividade e da capacidade deendividamento do tomador (art. 1º, §§2º e 3º da MP). As instituições dessemicrocrédito que estarão em contato di-reto e presencial com os microempreen-

dedores serão as cooperativas singula-res de crédito, as sociedades de créditoao microempreendedor, as agências defomento e as Organizações da Socieda-de Civil de Interesse Público – OSCIPs(art. 1º, § 6º da MP).

Os recursos do Programa serão pro-venientes da exigibilidade bancária, nomontante de 2% dos depósitos à vistadas instituições bancárias, e do Fundode Amparo ao Trabalhador – FAT. É dis-ciplinado, também na medida provisória,que poderão atuar como instituições fi-nanceiras operadoras, respectivamente,por tipo de fonte de recursos: (i) os ban-cos públicos e privados detentores dedepósitos à vista; e (ii) os bancos ofici-ais já autorizados a operar com recursosdo FAT (art. 1º, § 5º da MP). As institui-ções financeiras operadoras poderão re-passar recursos ou adquirir as operações(recebíveis) das instituições de microcré-dito produtivo orientado (art. 2º da MP).

O Conselho Monetário Nacional e oConselho Deliberativo do Fundo de Am-paro ao Trabalhador (Codefat) regula-mentarão as condições de financiamen-to, respectivamente, para os recursos ori-ginários da exigibilidade bancária e do FAT(art. 3º da MP). Como se vê, nem todaMP é do mal, ainda que o hábito de editá-las continue sendo perigoso.

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Abril

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Conteúdo longe da pressaAlguns livros funcionam como ferramentas paraquem quiser conquistar mercado no Exterior

Dicionário Inglês-Português: Turismo,Hotelaria e ComércioExterior – Maria GennyCaturegli – Editora Aleph– 251 págs. – R$ 27,00

Terceira edição revista eampliada. A autora compi-lou os vocábulos inglesesaplicados ao turismo e aocomércio internacional.Traz também os códigosdas principais cidades, ae-roportos e companhias aé-reas, as siglas dos princi-pais órgãos nacionais e in-ternacionais e os códigosutilizados nas comunica-ções da aviação.

O lucro além da fronteira

O Brasil e o ComércioInternacional:Transformações ePerspectivasReinaldo GonçalvesEditora Contexto149 págs.R$ 23,00

Indo à contramãodos discursos sobre aglobalização, o autor cri-tica a OMC, o Merco-sul e a Alca e indica es-tratégias para uma novapolítica externa brasilei-ra, além de propor so-luções para a economiabrasileira, evitando suavulnerabilidade.

exterior, reunidas no pensa-mento mercantilista (1); as te-orias clássicas de comércioexterior de Adam Smith e Ri-cardo (2); a evolução da es-trutura do comércio interna-cional do pós-guerra aos nos-sos dias (3); e globalização, for-mação de blocos econômicosregionais e o Mercosul (4).

A Parte II foca os proce-dimentos práticos do comér-cio exterior, envolvendo to-dos os procedimentos admi-nistrativos e técnicas neces-sárias para seu ótimo desem-

Este livro constitui-senum curso básico de comér-cio exterior, pois aborda deforma integrada aspectosque envolvem estudos rela-cionados com os negóciosinternacionais. Possibilitaque diversas disciplinas oadotem simultânea e/ou se-qüencialmente.

Está dividido em três par-tes. A Parte I trata da Cons-trução do Sistema Internacio-nal de Comércio e contém qua-tro capítulos, que abordam: asprimeiras teorias do comércio

Comércio Exterior: Teoria e GestãoReinaldo Dias e Waldemar RodriguesEditora Atlas – 404 págs. – R$ 49,00

penho. Divide-se em três ca-pítulos: técnicas de exporta-ção (5); sistemática de im-portação (6); e condições in-ternacionais estabelecidaspara o comércio expressaspelos incoterms (7).

A última parte estuda for-mas de manter e implemen-tar as negociações internaci-onais e é formada por trêscapítulos: sobre marketinginternacional (8); aspectosprincipais do direito interna-cional (9); e técnicas de ne-gociação internacional (10).

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O empreendedorque fez históriaVolume I: Matarazzo – A Travessia, 402 págs.Volume II: Matarazzo – Colosso Brasileiro,406 págs.Ronaldo Costa CoutoEditora PlanetaR$ 49,90 cada volume (há promoções emlivrarias e sites)

Francesco Matarazzo é o imigranteitaliano que começou como mascate emorreu dono de duas centenas de fá-bricas no Brasil. Os dois volumes dabiografia são resultado de seis anos depesquisas e de mais de 150 entrevistasno Brasil e na Itália. Francesco Matara-zzo pode ser considerado o maior em-preendedor do Brasil e um dos nomesde destaque do capitalismo mundial.

Ele ergueu 200 fábricas empregan-do 30 mil pessoas e ao lado delas hi-drelétricas, ferrovias, empresas de na-vegação, bancos, fazendas, milhares deterrenos urbanos e prédios.

Ao morrer, em 1937, Matarazzo dei-xou um patrimônio estimado em US$20 bilhões corrigidos aos dias de hojepela inflação americana. Matarazzo, quevirou Conde em 1917 por ordem doRei da Itália Vittorio Emanuele III, de-sembarcou no Brasil em 1881 aos 27anos em companhia da mulher, Filome-na, e de dois filhos pequenos. O pai deleera um médico de Castellabate, na Pro-víncia de Salerno (Sul da Itália).

Começou em Sorocaba, no interiorde São Paulo, negociando farinha detrigo e banha de porco, usada na fritu-ra de alimentos. Em breve, se trans-formou em industrial: moinhos, fábri-cas de óleo de caroço de algodão, te-celagens, estamperias... Cada novocentro de abastecimento de matéria-prima resultava em novos produtos co-mercializados. O Brasil na época deMatarazzo importava de tudo. Por issotudo o que Matarazzo implantava tinha

caráter pioneiro, preenchia uma lacunano mercado.

Ele era o último a deixar o escritó-rio, à noite; nas manhãs de domingo,se reunia com diretores e gerentes; paraele, comprar era até mais importantedo que vender pelos melhores preços;jamais abandonou o hábito de visitar fá-bricas.

Após a morte de Francesco Mata-razzo seu filho Francisco Matarazzo Ju-nior assumiu o comando dos negóciose manteve o processo de diversifica-ção trabalhando segundo a mesma ló-gica expansionista que tanto sucessohavia feito na gestão do seu pai.

Mas o cenário mudou e as Indús-trias Reunidas Francesco Matarazzo(IRFM) passaram a brigar por espaço.Hoje algumas das empresas ainda exis-tem, mas nenhuma delas tem peso re-levante na economia brasileira.

Ronaldo Costa Couto foi professorde Economia na UFMG, em Belo Hori-zonte, secretário do governo Tancre-do Neves, em Minas, ministro do In-terior do governo José Sarney, gover-nador de Brasília e chefe da Casa Ci-vil. Tornou-se doutor em História pelaSorbonne e escreveu o livro BrasíliaKubitschek de Oliveira e uma Histó-ria Indiscreta da Ditadura e da Aber-tura. A decisão de desenvolver pesquisae livro sobre os Matarazzo surgiu emBrasília, no final de 1999, em encon-tro ocasional do autor com o então mi-nistro A. Andrea Matarazzo, sobrinho-bisneto do conde Matarazzo.

Este livro foi idealizado apartir de uma ampla vivênciaprofissional do autor em em-presas ligadas ao comércio ex-terior e de sua experiência aca-dêmica como docente em vá-rias universidades, em cursosde graduação, pós-graduação eMBA, em entidades nacionaise internacionais de cursos pro-fissionalizantes. Nesta edição,o professor Nelson Ludovicodemonstra claramente em quaisaspectos tanto as empresas,como tambem as universidadese os profissionais, devem es-tar constantemente atualizados,para terem condições de com-petir em um mundo que se glo-baliza cada vez mais. A obra en-foca os diferentes aspectos or-ganizacionais que formam abase das empresas que prati-cam o comércio exterior, des-tacando detalhes técnicos im-prescindíveis como desenvol-vimento de cronograma e flu-xograma, bem como a implan-tação de organograma.

Comércio Exterior:Preparando sua Empresapara o Mercado GlobalNelson LudovicoEditora Thomson Learning114 págs. – R$ 21,40

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Decidir, o principalverbo da gestão,pode ser conjugadocom mais agilidadee eficácia graças àSolução SerasaMóbile, que ofereceon-line informaçõessobre crédito enegócios na horada venda direta

Mobilidade

mobilidade tem sido umtema muito discutidoatualmente, diante da ve-locidade crescente com

que se requer informação, a qualquerhora e a qualquer lugar. A Serasa,sempre atenta às evoluções tecnoló-gicas e de mercado, desenvolveu aSolução Serasa Móbile, a qual per-mite acessar dados e informações decrédito, de qualquer lugar, no mo-mento em que for necessário, pormeio de um computador de mão,aparelhos celulares ou outros tiposde hardwares portáteis.

A solução visa apoiar as vendas di-retas, ou seja, a comercialização deprodutos e serviços, baseada no con-tato pessoal entre comprador e ven-

Informação onde o dedor, fora de um estabelecimentocomercial fixo. Recebendo informa-ções de crédito por meio das Solu-ções Móveis Serasa, é possível aovendedor ou representante comercialfazer avaliação do risco da transação,de qualquer lugar, sem necessidadede conexão a uma rede.

As equipes de vendas e vendedo-res autônomos têm a possibilidade defazer uma análise criteriosa da situ-ação de crédito do proponente utili-zando ferramentas de análise e con-cessão de crédito baseadas em in-formações de qualidade e em crité-rios de decisão padronizados (Ges-tor de Crédito e Autorizador de Cré-dito), no ato da compra, onde esti-verem com o cliente.

A

Ricardo Loureiro, diretor de Produto da Serasa:segurança na avaliação de riscos

cliente está

A Serasa é pioneira no forneci-mento de informações de chequevia celular. Oferece essa informa-ção para empresas e pessoas físi-cas, utilizando a tecnologia ShortMessage, desde julho de 2001, emconjunto com a TESS e a ATL, atu-almente pertencentes à OperadoraClaro Digital.

Segundo o diretor de Produtosda Serasa, Ricardo Loureiro, “oacesso a informações de crédito éessencial para a diminuição dos ris-cos de inadimplência que nossosclientes enfrentam. A mobilidade deinformações de crédito permite queum grande número de profissio-nais, como representantes e ven-dedores que atuam na rua, tenhamacesso a esse tipo de informação,e possam faturar na mesma pro-porção em que vendem”.

Sob medidaOs bares e restaurantes e pe-

queno varejo, de modo geral, têmproblema de liquidez, e por issocondicionam a compra à capaci-dade de pagamento, em dinheiro,à vista. Para o distribuidor, issoacarreta um menor volume de mer-cadorias entregues e muitas vezesum retorno de mercadorias nãovendidas dentro dos caminhões.

Para aumentar seu poder de

Apoio no front, quandovelocidade significa lucro

compra, pequenos bares e restau-rantes gostariam de fazer paga-mentos com cheques que recebemde terceiros, e que, ao serem de-positados, passam a ser tributadospela CPMF. Mas receber o paga-mento por meio desses cheques re-presenta um risco considerável.

Passando do problema à solu-ção, o distribuidor que possibilitarao pequeno varejista o pagamentocom cheque próprio pode propor-cionar benefícios aos dois lados:aumenta o poder de compra do va-rejista que sofre com a limitaçãode liquidez, sobretudo se lhe derprazo mínimo para a compensaçãodos cheques de terceiros que eletem em caixa; e para si reduz osriscos ao não ficar circulando comdinheiro vivo.

A segurança contra o roubo decaminhões tem cada vez mais umarelevância no fluxo financeiro e doscheques. A Solução Móbile Serasapossibilita um gerenciamento dorisco dos cheques e proporcionaao pequeno varejo uma facilidadedo repasse com garantia dessemeio de pagamento. Por meio dasolução é possivel a geração de bor-derôs e a gestão on-line e real-timede todos os cheques recebidos deforma remota pelo gerente finan-ceiro da empresa.

Conforme pesquisa realizada pelaSerasa, seus clientes que necessitamde mobilidade apresentam caracterís-ticas como capilaridade dos negóci-os; imediatismo (resposta à oferta noato); atendimento personalizado; con-veniência; concentração (concentramações de mídia em targets bem defi-nidos); e personalização (adequam, deacordo com o público-alvo, o produ-to e a oferta).

“As empresas de vendas diretas jáperceberam a importância da análisedo risco de crédito para incrementarseus negócios com segurança. E aSerasa está pronta para atendê-las,prestando suporte para a avaliação deriscos de pagamento de seus consu-midores, onde quer que eles estejam,trazendo um diferencial competitivopara o seu negócio”, afirma RicardoLoureiro, diretor da Serasa.

São Soluções voltadas para aces-so aos dados de crédito de consumi-dores por meio de celulares, PDAs(Personal Digital Assistants) ou ou-tros hardwares especialmente volta-dos à leitura de cheques e ao apoio afrotistas. “Nosso papel é fornecersoluções cada vez mais voltadas paraa necessidade do cliente, contemplan-do todos os meios de pagamento”,ressalta Loureiro.

“As Soluções Móveis Serasa tam-bém minimizam o risco de o distribui-dor receber cheques fraudados ou deemitente de cheque sem fundos, alémde permitir o controle on-line dos che-ques recebidos pelos caminhões deentrega, por exemplo, auxiliando emeventuais casos de roubo de veículos”,acrescenta o diretor da Serasa. Asconsultas podem ser feitas via PDAse PALMs®, celular WAP e SMS ouvia aplicativos GSM e CDMA.



2005

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AAAAAdriano Mardriano Mardriano Mardriano Mardriano Marques de Sousaques de Sousaques de Sousaques de Sousaques de SousaAnalista de mercado

da Leme Investimentos

O momento daBolsa de Valores

O mercado acionário brasileiro vemregistrando forte volatilidade neste iní-cio de ano, assim como as demais bol-sas de valores pelo mundo. São vári-os os motivos para esse comportamen-to, entre eles o temor de maior apertonos juros por parte do Federal Reser-ve (Banco Central Norte-Americano)e a alta do preço do petróleo no mer-cado internacional.

Ambos os motivos, como se podever, são problemas externos, mas queacabam influenciando os ativos noBrasil. Em resumo, o principal moti-vo para a queda das ações está no flu-xo de investimento estrangeiro nega-tivo, e isso acaba desconsiderando atémesmo os bons indicadores da eco-nomia brasileira.

Vale ressaltar que haverá uma cor-reção nessa relação, já que estamospresenciando uma defasagem muitogrande entre o desempenho da eco-nomia (lucros recordes de empresas,inflação controlada, contas externasacima do esperado, cenário políticotranqüilo) e o desempenho ruim dasações na bolsa de valores.

Certamente existe um exagero porparte dos investidores. Essas situa-ções de fluxo negativo na bolsa cos-tumam partir dos investidores estran-geiros que, em qualquer sinal de tur-

É normal que haja oscilação nos preços dasações. O importante é a disciplina nas análisese a maturação a longo prazo dos investimentos

DIVULGAÇÃO

bulência, preferem zerar suas posi-ções em ativos de maior risco, nessecaso aqueles pertencentes aos mer-cados emergentes. Depois o movi-mento é sustentado pelos investido-res institucionais domésticos que, emfunção de suas metas, acabam ven-dendo bons ativos por um preço nãocondizente aos seus fundamentos,como forma de reduzir a volatilidadevigente. Por último vem a pessoa fí-sica que, por possuir um menor co-nhecimento para realizar as opera-ções, entra vendendo no desespero,agonizada pelos prejuízos recentes, epor final acaba “pagando a conta” nosperíodos de queda.

O investidor deve mudar sua vi-são de análise. Movimentos de quedasão tão normais quanto os movimen-tos de alta. Uma queda pode ser in-terpretada como uma oportunidade decompra, um momento excelente paraauferir ganhos com ações. Os papéisbrasileiros de siderurgia, mineração epetroquímica são os que apresentamas melhores margens de lucro e degeração de caixa do mundo atualmen-te. Aplicação em ações não é jogo, esim disciplina nas análises e isençãoao “efeito manada”.

O recomendável é investir em pa-péis de bons fundamentos, em empre-

sas que pagam bons dividendos. Nãoaja por emoção; isso pode ser o pri-meiro passo para uma operação fra-cassar. O velho ditado de que investi-mentos em ações devem ter uma ma-turação de longo prazo é totalmenteverdadeiro. Basta observar uma sériehistórica com o comportamento dosíndices de ações. Recentemente temosvivido momentos de turbulência e emseguida tivemos um movimento de altada bolsa, proporcionando ganhos fan-tásticos, como em 2003, por exemplo(fim do temor dos investidores com aeleição de Lula), e no segundo semes-tre de 2004 (esgotamento do casoWaldomiro Diniz).

Nesses períodos, a bolsa ganhoudestaque na mídia por ter sido o in-vestimento mais rentável, e é justa-mente nessa hora que o investidor depessoa física decide entrar. Errado!Procure comprar nos períodos dequeda, pois se você comprar na altacertamente existe alguém na ponta devenda que já obteve lucros satisfató-rios, o que pode levar sua estratégiaà contramão do fluxo financeiro.

Análise EconômicaAnálise EconômicaAnálise EconômicaAnálise EconômicaAnálise Econômica


2005

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NOME/TIPO PARTICIPAÇÃO VARIAÇÃO % AÇÃO I B OV E S PA ANO (ATÉ 19/04/2005)

Acesita PN 1,752 1,06Ambev PN 2,497 -2,81Aracruz PNB 0,924 -16,5Bco Itau Hold Finan PN 2,949 7,72Bradesco PN 3,48 21,82Bradespar PN 0,718 4,11Brasil ON 0,714 -8,49Brasil T Par ON 0,482 2,53Brasil T Par PN 1,361 -13,42Brasil Telecom PN 1,963 -20,35Braskem PNA 1,444 -21,45Caemi PN 2,078 -2,83Celesc PNB 0,817 -17,46Cemig ON 0,195 -1,95Cemig PN 3,19 12,22Cesp PN 0,482 -21,62Comgas PNA 0,468 0,38Copel PNB 1,756 15,52CRT Celular PNA 0,586 -3,59Eletrobras ON 1,297 -14,81Eletrobras PNB 2,98 -14,49Eletropaulo Metropo PN 0,685 4,05Embraer ON 0,595 -6,17Embraer PN 1,416 -11,98Embratel Part PN 3,276 -14,59Gerdau PN 2,98 -15,15Ibovespa 100 -2,4Ipiranga Pet PN 0,357 -5,75Itausa PN 1,226 4,95Klabin PN 0,456 -22,66Light ON 0,19 -20,51Net PN 2,913 63,29Petrobras ON 2,734 4,12Petrobras PN 9,229 0,43Sabesp ON 0,897 -15,99Sid Nacional ON 4,11 7,28Sid Tubarao PN 1,343 -10,23Souza Cruz ON 0,548 -13,91Tele Centroeste Cel PN 1,382 11,51Tele Leste Celular PN 0,194 -29,69Telemar Norte Leste PNA 1,189 -11,24Telemar-Tele NL Par ON 1,49 21,91Telemar-Tele NL Par PN 10,673 -7,63Telemig Celul Part PN 1,186 6,58Telesp Cel Part PN 3,138 -13,63Telesp Operac PN 0,703 1,74Tim Participacoes ON 0,461 1,02Tim Participacoes PN 1,831 0,66Tractebel ON 0,215 27,85Transmissao Paulist PN 0,535 22,88Usiminas PNA 4,767 1,57Vale Rio Doce ON 1,414 -1,12Vale Rio Doce PNA 4,751 0,33Votorantim C P PN 0,956 -30,02

Juros/Aplicação (%)

Março AnoCDI 1,52 4,18Selic 1,53 4,19Poupança 0,76 2,06CDB pré 30 0,96 2,07Ouro BM&F 1,10 1,60

Indicadores imobiliários (%)

Março AnoCUB SP 0,69 1,52TR 0,26 0,55

Juros/Crédito (em % mês)

Março Março19/abril 18/abril

Desconto 2,70 2,65Factoring 4,69 4,70Hot Money 2,90 2,90Giro Pré (*) 3,20 3,25(*= taxa ano)

Câmbio

CotaçãoDólar Comercial Ptax R$ 2,5705Euro US$ 1,3065Iene US$ 106,87

Mercados futuros(em 19/04/2005)

Maio Junho JulhoDólar R$ 2,586 R$ 2,619 R$ 2,654Juros DI 19,32% 19,41% 19,48%

Inflação (%)

Índice Março AnoIGP-M 0,85 1,55IGP-DI 0,99 1,73IPCA 0,61 1,79IPC - Fipe 0,79 1,72

Carteira teórica Ibovespa

Junho Agosto OutubroIbovespaFuturo 25.910 27.000 –

(em 19/04/2005)

(em 19/04/2005)

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor AgendaAgendaAgendaAgendaAgenda


2005

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Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acessea seção Agenda do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br)

Em destaqueEm destaqueEm destaqueEm destaqueEm destaque

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7/5 a 10/5/2005

BIO BRAZIL FAIR1ª Feira Internacional de ProdutosOrgânicos e AgroecologiaBienal do IbirapueraSão Paulo – SPFone: (11) 4689-3100Site: www.biobrazilfair.com.bre-mail: [email protected]

9/5 a 14/5/2005

FEIMAFEFeira Internacional de Máquinas-Ferramenta e SistemasIntegrados de ManufaturaPavilhão de Exposições do AnhembiSão Paulo – SPFone: (11) 3291-9111Site: www.feimafe.com.bre-mail: [email protected]

9/5 a 14/5/2005

QUALIDADE8ª Feira Internacionaldo Controle de QualidadePavilhão de Exposições do AnhembiSão Paulo – SPFone: (11) 3291-9111Site: www.feiradaqualidade.com.bre-mail: [email protected]

10/5 a 12/5/2005

2ª SEAFOOD EXPOLATIN AMERICAExpo Center NorteSão Paulo – SPFone: (11) 3873-0081Site: www.seafood.com.br

10/5 a 12/5/2005

GLOBALSHOP SOUTH AMERICAFeira Internacional deMerchandising no PDV,Equipamentos e Serviçospara o VarejoTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPFone: (11) 3873-0081Site: www.globalshop.com.br

17/5 a 19/5/2005

10ª FCE PHARMAFeira Internacional de Tecnologiapara a Indústria FarmacêuticaTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPFone: (11) 3873-0081Site: www.fcepharma.com.br

17/5 a 19/5/2005

10ª FCE COSMETICExposição Internacional deTecnologias para a IndústriaCosméticaTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPFone: (11) 3873-0081Site: www.fcecosmetique.com.bre-mail: [email protected]

18/5 a 20/5/2005

FEILIMPFeira Internacional de LimpezaPública e Resíduos SólidosCentro de Exposições ImigrantesSão Paulo – SPFone: (11) 3151-6444Site: www.exponor.com.br/feilimpe-mail: [email protected]

21/5 a 24/5/2005

10ª TOYS, PARTIES &CHRISTMAS FAIR SOUTHAMERICAITM ExpoSão Paulo – SPFone: (11) 3896-0200Site: www.grafitefeiras.com.bre-mail: [email protected]

23/5 a 26/5/2005

FISPAL TECNOLOGIA 200521ª Feira Internacional deEmbalagens e ProcessosIndustriaisPavilhão de Exposições do AnhembiSão Paulo – SPFone: (11) 3758-0996Site: www.fispal.com.bre-mail: [email protected]

28/5 a 30/5/2005

2ª GLOBALSHOPFeira Internacional deMerchandising no PDV,Equipamentos e Serviços para oVarejoTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPTelefone: (11) 3873-0081Site: www.globalshopexpo.com.bre-mail: [email protected]

31/5 a 2/6/2005

EXPOSEG 2005International Security FairTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPFone: (11) 5585-4355Site: www.cipanet.com.bre-mail: [email protected]

12/5 a 22/5/2005

BIENAL DO LIVRO 2005XII Bienal Internacional do Livro do Rio de JaneiroRiocentro – Rio de Janeiro – RJFone: (21) 2537-4338Site: www.bienaldolivro.com.bre-mail: [email protected]

A 12ª edição da Bienal Internacional do Livro do Riode Janeiro, que acontece em três pavilhões do Rio-centro, vai reunir cerca de mil expositores e seus or-ganizadores esperam receber entre 550 mil e 600mil visitantes. Considerado um dos eventos culturais mais importantes do país,a Bienal este ano irá homenagear a França, numa parceria com o ConsuladoGeral da França no Rio de Janeiro. Entre os autores estrangeiros que vão parti-cipar da feira, a francesa Lollita Pille é uma das presenças mais aguardadas.Fenômeno editorial, a jovem escritora teve seu livro de estréia Hell (2002) tra-duzido para 25 idiomas e já vendeu mais de 2 milhões de exemplares.


2004

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Empreendedor na internetwww.empreendedor.com.br


2005

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Fale com o site Empreendedor pelo MSN Messenger: [email protected]

Página Inicial

Plano de negócios é indispensável

Onde nasce um bom negócioO professor da César Simões Salim, co-autor do livro Construindo Planos deNegócios, afirma que o “plano de negócio serve para testar se ele é viável eestabelecer em que condições o negócio deve ser feito de tal forma que possaser bem-sucedido”.www.empreendedor.com.br/texto.php?id=26

A esmagadora maioria dos internau-tas que participaram da enquete do siteEmpreendedor no mês de abril consi-dera essencial o plano de negócios parao sucesso de uma empresa. Comomostra o quadro ao lado, mais de 80%dos participantes acreditam que semum plano de negócios não é possívelinvestir numa nova empresa.

O resultado da enquete servirá debase para uma reportagem especial dosite sobre o assunto. Nessa reporta-gem, entre os entrevistados estarãoconsultores que dão suporte na ela-boração de planos de negócios. Tam-bém vão ser ouvidos profissionais queatuam na avaliação de planos de ne-gócios para o ingresso em incubado-ras de empresas, por exemplo.

Mais informações sobre plano de negóciosDiante do resultado da enquete, o que você pensa sobre a elaboração de

um plano de negócios? Já fez o seu? Precisa de mais informações para

isso? Acesse o site Empreendedor e leia reportagens e artigos exclusivos

sobre o assunto que certamente vão ajudá-lo no momento de elaborar o

plano de negócios. Confira dois links relacionados ao assunto:

Franchising

Pelo segundo ano consecu-tivo, a repórter Sara Caprario éa vencedora do Prêmio ABFDestaque Franchising na cate-goria Jornalismo. Concorrendocom profissionais de jornais erevistas de todo o país, desta vezSara venceu com a reportagem“Franchising em primeiro lu-gar”, publicada em junho de2004 na revista Empreendedor.

Para ler as reportagens pre-miadas de Sara Caprario, entreno site Empreendedor e na cai-xa de busca digite Prêmio Des-taque ABF.

Leia a reportagemvencedora do PrêmioDestaque ABF

Links relacionados

Muita – sem um plano denegócio não é possívelinvestir numa nova empresa

Pouca – o plano denegócios ajuda, mas nãosubstitui a atitudeempreendedora do dono deuma empresa

Nenhuma – não acreditoque o plano de negóciospossa interferir ouinfluenciar no sucessode uma empresa.

Qual o grau de importânciado plano de negócios nosucesso de uma empresa?

Um mundo de idéias e oportunidadesRita de Cássia da Costa Malheiros, co-autora do livro Viagem ao Mundodo Empreendedorismo, adverte que os empreendedores brasileiros aindaconfundem uma boa idéia com uma boa oportunidade de negócio.www.empreendedor.com.br/ler.php?cod=284

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2) Enviar um e-mail [email protected],colocando no espaço “Assunto” (ou“Subject”) a palavra “receber”. Au-tomaticamente, o internauta recebeuma mensagem com o link de aces-so ao cadastro para confirmar o re-cebimento da newsletter.

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