Comportamento do Consumidor Online
O ciclo de Decisão do Consumidor
O ciclo de Decisão do Consumidor• Satisfação: ajude o usuário reconhecer uma necessidade. Mostre
a ele algo diferente.
• Reconhecendo uma necessidade: Neste estágio o reconhece a necessidade mas precisa de um estimulo para levá-lo a ação.
• Pesquisando informações: neste estágio o usuário busca informações que os ajudem a formular os critérios de avaliação da sua decisão.
• Avaliando as opções: neste estágio o usuário avalia atributos tangíveis (como especificações e custos) e intangíveis ( como fidelidade da marca e satisfação)
• Decidindo comprar: para completar o ciclo de decisão é importante persuadir o usuário. Dois motivadores fundamentais são o desejo de recompensa e o medo de punição.
Motivadores de Persuasão
Seis Elementos de Influência
•Escassez:•Comprometimento e Consistência: •Reciprocidade: •Prova social:•Autoridade: •Gosto:
Escassez:
Comprometimento e Consistência: Para fazer com que os usuários se comprometam, faça
que ele tome decisões menores inicialmente, em seguida, fechando o comprometimento que você deseja dos seus compradores potenciais no fim.
Reciprocidade:
A reciprocidade é o velho “toma lá dá cá” no qual você dá alguma coisa apenas para um comprador potencial para pedir algo em troca. Ex: sites de emprego
Prova Social:
“Se é bom para os outros também será bom para mim!”
Autoridade:
O site pode aproveitar o uso da autoridade fornecendo opiniões especializadas sobre os produtos e serviços que você fornece.
Gosto:
Busque maneiras de se identificar com o seu usuário buscando aproximar-se do gosto pessoal de cada um.
Torne as Decisões Fáceis
“Na web você não vende para pessoas; você as ajuda comprar”
Projetando para quatro usuários:•Navegadores:
•Avaliadores:
•Realizadores de transações:
•Clientes:
Navegadores:
•Os navegadores não sabem exatamente o que querem, mas reconhecem que têm uma necessidade a ser atendida. Neste estágio, estão procurando informações que os ajudem a entender melhor as suas necessidades e forneçam um contexto para a tomada de decisão.
Avaliadores:
•Os avaliadores já têm conhecimentos suficientes para poderem comparar as suas opções. Eles entram em um site para obter informações detalhadas sobre produtos e serviços. O objetivo deles é poder selecionar um produto ou serviço e o fornecedor do qual querem comprar.
Realizadores de transações:
•Os realizadores de transações tomam uma decisão e espera-se que eles já tenham resolvido interagir e comprar uma coisa do site. No caso desses usuários, você quer fornecer uma experiência que seja segura, mas que também possa agilizá-los através do processo de transação antes que desistam de fechar o negócio.
Cliente:
•Depois de fazer uma transação no site, os seus usuários tornam-se clientes. O objetivo é garantir satisfação e facilitar o caminho para que eles façam novas transações.