Download - Atps Adm Mercadológica
FACULDADE ANHANGUERA DE VALINHOS
CURSO: ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA
ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA
Vanderlei Serino do Rosário, R.A.: 5321988613Micheli Pires dos Santos, R.A.: 5321988925
Eder Antônio Galina R.A.: 5570132536Jeniffer de Sousa Ramos R.A.: 5569137106
Professor da Disciplina: Marcel Cibim
Tutor à distância: Antonino Salvatierre
Valinhos, Maio de 2015
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SUMÁRIO:
INTRODUÇÃO.............................................................................................................3
ETAPA 1.........................................................................................................................4
ETAPA 2.........................................................................................................................8
ETAPA 3........................................................................................................................10
CONSIDERAÇÕES FINAIS.......................................................................................17
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.........................................................................18
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INTRODUÇÃO
A presente Atividade Prática Supervisionada propõe que os alunos identifiquem uma
empresa-alvo deste trabalho, a fim de elaborar um Plano de Marketing para a mesma,
abordando ao longo da realização das atividades propostas, os conceitos da matéria de
Administração Mercadológica exibidos em sala de aula e estudados pelos alunos.
A empresa escolhida pelo grupo foi a Via Glória Turismo, empresa em que trabalha
um familiar de um dos integrantes de nosso grupo.
Ao longo das etapas desta atividade,, apresentaremos um plano de marketing que será
elaborado com o seguinte conteúdo:
- O nome, localização, porte, segmento, missão e valores da empresa.
- Os produtos ou serviços produzidos ou comercializados pela empresa.
- As informações referentes à Marca da empresa.
- O público-alvo da empresa e como é o seu comportamento de compra.
- Os principais concorrentes, o posicionamento e as diferenciações dos produtos/empresas.
- As forças, fraquezas, oportunidades e ameaças para o produto/empresa.
- O posicionamento atual da empresa.
- As estratégias do Mix de Marketing (4Ps) utilizadas pela empresa.
- As sugestões de estratégias para os 4Ps e para a Marca desenvolvidas pela equipe.
- As recomendações de ações para motivação da Força de Vendas.
- Resultados esperados das estratégias recomendadas pela equipe.
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ETAPA 1
DADOS DA EMPRESA ESCOLHIDA
Empresa: VIA GLÓRIA TURISMO LTDA
Nome Fantasia: Via Glória Turismo
Localização: Rio de Janeiro – RJ
Segmento em que atua: Viagens e Turismo
Porte: Micro Empresa
Contato na Empresa: Edneia Glória Rodrigues
Cargo do contato da empresa: Proprietária
MISSÃO, VALORES, SERVIÇOS E PÚBLICO ALVO
Missão:
Atendimento ao cliente com excelência, priorizando suas necessidades, prestar um
atendimento cortês e personalizado, aplicando o menor preço possível, com foco na satisfação
do cliente.
Valores:
Ética acima de tudo, confiabilidade, comprometimento, transparência, qualidade e agilidade
nos serviços.
A Marca:
Via Glória Turismo. (A marca atualmente não possui um logotipo padronizado, e também não
tem registro no INPG)
Serviços Prestados:
A Via Glória Turismo é uma micro empresa que atua no ramo de vendas de:
- Passagens aéreas;
- Pacotes de viagens;
- Pacotes de passeios turísticos;
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- Pacotes para cruzeiros nacionais e internacionais;
- Reservas de hotéis e pousadas;
-Fretamento de ônibus e Vans para excursões;
- Organização de excursões para eventos, shows e feiras;
- Ingressos para eventos;
- Pacotes de intercâmbios para alunos;
- Intermediação para locação de veículos;
Público Alvo:
O público-alvo da Via Glória Turismo é amplo, atende diversas faixas etárias, desde jovens
até a 3ª idade, mas basicamente são pessoas moradoras da cidade do Rio de Janeiro,
geralmente de classe média a média/alta, que procuram viagens à lazer, embora
eventualmente também são fechados pacotes destinados a grupos empresariais para eventos
corporativos e comemorações diversas.
Comportamento de Compra do Público-Alvo:
O público adquire pacotes para viagens em sua maioria para períodos de férias ou feriados
prolongados, e na maioria das vezes destinados ao lazer. Há também empresas que compram
pacotes para eventos corporativos. Existe também grande procura de pacotes por casais em
lua-de-mel. Há uma maior procura no período de férias e em feriados prolongados, e também
no final do ano, devido às festas e ao décimo terceiro salário, que possibilita um maior poder
de compra aos clientes.
O MARKETING PARA O SÉCULO XXI
De acordo com o texto disponibilizado para a leitura, nota-se que houveram diversas
mudanças na maneira como o marketing é utilizado hoje em dia pelas empresas. Na década de
1960, mais precisamente no início, o tratamento era basicamente descritivo, e existiam três
diferentes tipos de abordagens:
- A abordagem Mercadológica, que explicava os produtos diversos e também a maneira de
agir dos consumidores;
- A abordagem Institucional, que descrevia a forma de trabalhar das organizações do
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marketing, como por exemplo, as atacadistas e varejistas;
- A abordagem Funcional, que apresentava a maneira de atuar das atividades de marketing no
mercado.
Tal apresentação levava os administradores e gestores a observarem o marketing
também no ponto de vista administrativo. Os gestores de marketing enfrentavam diversas
situações problemáticas, o que os levava a escolher com cuidado seus alvos no mercado,
desenvolvendo benefícios e características ideais para o produto, definindo um preço efetivo e
decidindo o tamanho e a alocação adequada da força de vendas e dos demais orçamentos de
marketing.
No passado, a teoria de marketing era focada somente nas empresas que buscavam
obter grandes lucros, mas posteriormente foi-se percebendo a necessidade e importância da
utilização do marketing também para organizações que não visam grandes lucros, e também
para aquelas que não visam lucro, como por exemplo: Um museu que deseja atrair visitantes,
ou até mesmo igrejas que desejam aumentar o número de fiéis.
Os objetos negociáveis no mercado podem incluir muito mais do que apenas produtos e
serviços. Pode-se aplicar o marketing para pessoas, lugares, experiências e ideias.
Outro ponto importante a ser observado a respeito do marketing nos dias atuais, é que
nem sempre marketing tem a finalidade de aumentar a demanda de um produto. às vezes é
necessário também aplica-lo quando existe uma demanda muito grande, a fim de equilibrar a
oferta e demanda.
Podemos considerar que a ideia principal do marketing atual é a administração da
demanda. O marketing contemporâneo, como uma de suas principais contribuições, ajudou as
empresas a perceberem a importância da mudança dentro da organização de um modelo
centrado no produto para aquele centrado no cliente. Mesmo hoje em dia ainda existem
muitas empresas que atuam com o foco na venda do produto e não com foco em satisfazer o
cliente.
Há muita coisa mudando na teoria no que tange o marketing de serviços e empresarial.
Porém, o maior impacto está por vir, já que a tecnologia e a globalização avançam em ritmo
acelerado. As exigências dos clientes e as forças competitivas vêm mudando de forma
significativa de tempos em tempos, e a estratégia que era vitória certa no ano anterior se torna
um fracasso hoje. O panorama da economia atual é moldado por grandes e poderosas forças:
Tecnologia e Globalização.
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A velocidade de transição é tão grande que a capacidade e flexibilidade em mudar e se
adequar tornou-se uma vantagem competitiva. Para se tornar uma empresa bem sucedida, é
necessário vencer com qualidade superior. Algumas empresas são conhecidas por oferecerem
uma melhor qualidade, porém deve-se questionar se existe uma quantidade demandada de
clientes que necessitam desse nível de qualidade e ao mesmo tempo tenham o poder de pagar
por ele, atingir o nível mais elevado de qualidade custa muito caro. Também deve se
considerar a ideia de vencer com menores preços. A estratégia do preço baixo funcionou para
muitas empresas, porém, líderes do preço baixo devem ter atenção redobrada e tomar cuidado,
pois uma empresa com preços ainda menores pode entrar no mercado. E essa proporção entre
qualidade e serviço deve existir, de forma que os clientes percebam e sintam que estão
comprando com base no valor do produto/ serviço, e não apenas no preço.
Outra meta a ser buscada pelas empresas é vencer com uma grande fatia de mercado.
De modo geral, vários líderes que tem participação de mercado conseguem lucram mais que
seus concorrentes mais fracos e as empresas líderes acabam por desfrutar de um maior
reconhecimento da marca. Há uma tendência dos compradores de primeira viagem buscar por
empresas assim, pois transparecem uma maior credibilidade.
Logo, as empresas devem se adaptar e customizar, pois muitos clientes em potencial querem
que o produtor mude sua oferta inicial, para incluir características ou serviços mais
específicos que eles precisam, nesse contexto para que se tornem competitivos dentro do
mercado, precisam atender as necessidades e expectativas criadas por seus clientes.
A ideia atual é a combinação de marketing com responsabilidade social, passando a
mensagem de que num mundo que está a cada dia mais informado, as preocupações
ambientais e sociais das pessoas devem ser cada vez mais relacionadas ao desejo em adquirir
novos bens e serviços, devido a esse fato, abraçar ações relacionadas as causas sociais será
algo necessário para atingir o sucesso.
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ETAPA 2
POSICIONAMENTO DA EMPRESA, PRINCIPAIS CONCORRENTES E
DIFERENCIAÇÕES DOS PRODUTOS
Posicionamento Atual da Empresa:
Atualmente a Via Glória Turismo está posicionada entre as menores agências de
turismo, com público alvo basicamente de moradores da cidade do Rio de Janeiro, geralmente
de classe média a média/alta. A empresa tem pouca visibilidade no mercado e não representa
uma ameaça importante aos seus concorrentes.
Principais concorrentes:
Seus principais concorrentes são, sem dúvida as grandes agências de viagens com
reconhecimento nacional, como por exemplo a CVC Turismo, empresa que atua praticamente
em todo o território nacional, com ampla visão e divulgação de sua marca, oferecendo viagens
a preços acessíveis e com grande facilidade de parcelamento, além de ter lojas físicas na
maioria das cidades mais populosas do país. A via Glória Turismo possui apenas uma loja
física, e além de não divulgar amplamente sua marca e serviços pelos meios de comunicação,
não oferece muitas formas de parcelamento dos seus pacotes.
Análise do grupo sobre o posicionamento da empresa no Mercado:
Ao analisarmos o posicionamento da Via Glória Turismo, podemos concluir que a
empresa não está focada totalmente na satisfação da necessidade de seus clientes. Geralmente
o cliente possui várias ofertas, buscando normalmente maximizar o valor do produto/serviço,
mas obviamente dentro das restrições impostas por fatores como o custo, limitações de
conhecimento, mobilidade e renda. O cliente irá fechar negócio com a empresa que ofereça,
diante de sua percepção, menor custo/benefício, ou seja, maior valor.
Empresas como a agência de turismo em questão precisam sempre encontrar maneiras
de satisfazer seus clientes, de maneira a causar uma sensação de prazer no indivíduo, que só é
obtida quando é realizada uma análise da expectativa do cliente dentro deste contexto. Para a
grande maioria das empresas, a satisfação de seus clientes é ao mesmo tempo um objetivo e
uma ferreamente de marketing, pois empresas que superam todos os obstáculos até 8
alcançarem suas metas de satisfação e valor para o cliente são empresas classificadas como de
alto desempenho ou empresa em excelência. Primeiramente, a empresa precisa definir quais
serão seus grupos de interesse e quais são suas necessidades. Também precisa gerenciar os
processos de negócios principais, como por exemplo, o desenvolvimento de um novo produto,
a atratividade , a retenção de novos clientes e o atendimento de pedidos.
ANÁLISE SWOT
PONTO FORTE
Ambiente Interno
- A Empresa dispõe de um funcionário
qualificado, com conhecimento em roteiros
nacionais e internacionais, e experiência em
turismo de eventos e negócios.
- Oferece Suporte 24 horas com telefone de
plantão.
PONTO FRACO
Ambiente Interno
-Necessidade de um número maior de
funcionários para atender a demanda na alta
temporada de vendas.
- Site da agência está apenas em português e
não tem atualizações frequentes.
OPORTUNIDADE
Ambiente Externo
- Devido ao Rio de Janeiro sediar a próxima
olimpíada em 2016, existe uma crescente
procura por pacotes e hotéis na cidade.
- Pesquisas indicam que melhora na renda na
3ª idade tem causado uma maior procura por
pacotes turísticos nessa faixa etária. Oferecer
serviços direcionados a este tipo de cliente
pode ser um diferencial.
AMEAÇA
Ambiente Externo
- A crise financeira que o país vem
enfrentando diminui o poder de compra da
maioria dos clientes, e o dólar em alta
diminui a procura por pacotes internacionais.
- Grandes agências oferecem maiores opções
de parcelamento a seus clientes.
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ETAPA 3
ELABORAÇÃO DA ESTRATÉGIA 4P
Primeiramente devemos nos perguntar: O que são os 4 P?
Os 4 P’s de marketing, também conhecidos como Marketing Mix ou Composto de
Marketing, são os 4 elementos básicos que compõe qualquer estratégia de marketing: Preço,
Praça, Produto, Promoção. Como o nome já diz, elas são as definições fundamentais que uma
empresa deve fazer para atingir um determinado público-alvo.
PREÇO:
Conceito:
Refere-se a quanto e como será cobrado do cliente. Neste quesito, o produto pode ser barato
ou de luxo. Pode ser cobrado uma só vez ou por mensalidade. Entre outras tantas estratégias
como preço psicológico, pague quanto quiser, etc.
Sugestões:
No primeiro “P”, de “Preço” a Via Glória Turismo pode melhorar a oferta de preços
procurando opções de fornecedores mais baratos (neste caso, passagens aéreas mais
econômicas, hotéis mais em conta), além de oferecer uma maior condição de parcelamento, o
que pode ser possível através de parcerias com bancos e instituições financeiras. Desta forma
será possível atender ao público de classe média baixa, com menor poder de compra, mas que
representa uma boa fatia de mercado.
PRAÇA OU PONTO:
Conceito:
Refere-se ao local que o produto estará disponibilizado. Neste caso, pode ser on-line ou em
lojas físicas. Mas também sobre os prazos de entrega e de atendimento. Em muitos casos, é
interessante pensar em utilizar praças de serviços/produtos complementares. Por exemplo,
vender material esportivo em clubes ou academias.
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Sugestões:
Neste “P” a Via Glória pode estudar a possibilidade de locação de quiosques temporários ou
permanentes em shoppings centers ou hipermercados com maior movimento e maior fluxo de
pessoas. Desta forma, haverá uma maior divulgação da marca e seus produtos.
A Via Glória Turismo pode, e deve, ainda melhorar o seu website, disponibilizando-o em
outros idiomas, a fim de conquistar também os clientes estrangeiros que por exemplo,
procuram hotel no Rio de Janeiro.
PRODUTO:
Conceito:
Refere-se às características e atributos que o produto ou serviço da sua empresa terá. Aqui
deve-se decidir tamanhos, cores, etc. Funcionalidades de maneira geral do que está sendo
oferecido.
Sugestões:
Como sugestão para este ponto, a Via Glória Turismo pode melhorar alguns de seus produtos
(pacotes) buscando uma melhor qualidade de serviços, como por exemplo, hotéis de boa
qualidade oferecidos no pacote, serviços diferenciais como por exemplo, convênio com Pet-
Hotels para que os viajantes possam deixar seus animais de estimação durante a viagem. São
pequenas observações e ajustes que agregam valor aos produtos, ou seja, aos pacotes de
viagens oferecidas pela Via Glória Turismo.
PROMOÇÃO:
Conceito:
Refere-se às estratégias de divulgação utilizadas. Isso vai envolver tanto estratégias on-line,
como links patrocinados, Fanpage, etc; quanto estratégias off-line, como a localização, porte,
segmento, missão e valores da empresa.
Sugestões:
Neste aspecto, consideramos que a Via Glória tem muito a melhorar. A empresa possui um
baixo investimento em promoção, principalmente no que se refere à publicidade e
propaganda. Atualmente a agência limita-se a distribuição de panfletos internamente, além de
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anúncios em um jornal local, mas apenas eventualmente. A sugestão do grupo para este “P” é
que a empresa realmente invista mais em promoção de seus produtos e marca. Uma sugestão
inicial seria padronizar o logotipo da agência, que aparece diferente na fachada da loja e nos
folhetos distribuídos internamente. Feito isso, seria de extrema importância criar páginas nas
redes sociais, divulgá-las amplamente e não deixar de atualizá-las com frequência. As redes
sociais são uma arma poderosa na atualidade, principalmente entre o público jovem, mas não
raramente entre o público com mais idade. Uma boa idéia seria oferecer pequenas promoções
nessas páginas a fim de aumentar o número de seguidores, aumentando assim a visibilidade
da empresa. Já existem empresas e profissionais especializados em divulgar suas marcas nas
redes sociais, o que seria uma boa solução para o momento, caso a empresa não tenha
conhecimento ou profissionais que possa disponibilizar para realizar esta divulgação.
Outra ação para promover a agência seria um maior investimento em publicidade
impressa, como jornais, revistas, listas telefônicas e até cardápios de conceituados
restaurantes e lanchonetes que já disponibilizam espaço para anunciantes. Há também a
possibilidade de divulgação por meio de rádios, TV e sites. Ou mesmo o aluguel de carros de
som. A lista de opções é imensa, basta a empresa procurar meios que melhor se encaixam no
perfil de seus clientes e obviamente no orçamento que a empresa deseja utilizar para este fim.
ESTRATÉGIAS PARA MOTIVAR A FORÇA DE VENDAS:
A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la
motivada para que alcance os resultados desejados. Na atual sociedade em mudança, quer os
produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente. Logo, os agentes da força de vendas
são os maiores responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas
empresas.
A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à
qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação individual. Mas está igualmente
dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas. Em termos genéricos, ele
tem como funções:
- Recrutar os vendedores;
- Formar e treinar a força de vendas;
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- Organizar e dividir as tarefas;
- Acompanhar, controlar e prestar assistência aos vendedores;
- Definir as políticas de remuneração e promoção;
- Motivar e criar espírito de equipe.
- A última função referida é uma das mais importantes e também das mais complexas. Para
motivar a sua força de vendas, terá que estar muito atento aos sinais de motivação, ou de falta
dela, e agir de acordo com eles.
Em seguida, apresentamos os principais passos da motivação:
Dar formação e treino adequados
Não basta contratar um vendedor, enviá-lo de imediato para o campo de ação e
esperar grandes resultados. Por mais experiência que ele tenha, é importante dar-lhe as linhas
de orientação necessárias para ele se adaptar à cultura da empresa, à abordagem de vendas
que se pretende por parte dos vendedores e para ele conhecer melhor os produtos ou serviços
que irá apresentar aos clientes. Cada vendedor deveria ter, pelo menos, um dia inteiro de
treino por mês, o que deverá ser aumentado no caso dos vendedores menos experientes. Desta
forma, ele se sentirá mais confiante quando, finalmente, estiver frente a frente com os
clientes. Saberá exatamente como agir, qual a margem de manobra que tem para as condições
que irá apresentar e saberá falar com confiança do potencial dos produtos e serviços que
vende.
Do ponto de vista da empresa, os principais benefícios da formação (e,
consequentemente, maior motivação) dos vendedores são:
- Melhores resultados de vendas.
- Vencer a concorrência.
- Clientes mais satisfeitos.
- Melhoria da produtividade mais rápida dos novos vendedores.
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Definir metas de venda
Os vendedores devem ter metas claras a atingir. As metas podem ser mais ambiciosas
do que as vendas em si, mas, acima de tudo, deverão ser realistas e acessíveis. Pode ser
extremamente desmotivador para um vendedor atribuir-lhe metas de venda que nunca
conseguirá atingir. O resultado será uma grande frustração e ansiedade que prejudicarão a sua
performance.
Dar assistência e disponibilizar os recursos necessários
Um vendedor se sentirá mais motivado se tiver ao seu dispor todas as condições de
que necessita para fazer o seu trabalho e sentir que tem liberdade para o fazer, dentro de certos
limites pré-acordados.
"Dar assistência" também significa acompanhar regularmente o trabalho dos
vendedores. Reunir-se frequentemente com eles, discutir os principais motivos de fracasso ou
de falta de cumprimento de metas e desvendar as fontes de problemas.
Estabelecer uma boa política de remuneração
A política de remuneração da força de vendas é uma variável determinante para o
aumento do empenho, dedicação e fidelidade do vendedor. Para as empresas é uma fonte de
encargos elevada que condiciona os seus resultados financeiros e comerciais, mas que deverá
ser considerada um investimento que poderá tornar-se muito rentável.
Reconhecer o trabalho do vendedor
As recompensas financeiras não são a única forma de reconhecimento do trabalho de
um vendedor. O seu esforço e a sua performance podem ser reconhecidos de muitas outras
forma, como por exemplo:
- Elogiar publicamente na empresa as performances excelentes, por exemplo, num jantar ou
numa festa da empresa.
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- Atribuir maiores responsabilidades no desempenho das funções, por exemplo, dar-lhe uma
maior autonomia na negociação dos preços.
-Diminuir a supervisão do trabalho do vendedor, demonstrando maior confiança nele.
-Atribuir títulos de estatuto, por exemplo de "vendedor do mês".
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RESULTADOS ESPERADOS COM A IMPLEMENTAÇÃO DESTAS AÇÕES DE
MARKETING:
Com a implementação das ações sugeridas acima pelo grupo para a agência Via Glória
Turismo, espera-se um aumento significativo da visibilidade e do valor da empresa junto aos
seus clientes. Uma maior visibilidade e valorização da marca acarreta uma maior procura
pelos seus serviços, pois uma marca mais visível é consequentemente mais lembrada pelo
público- alvo.
O Treinamento adequado de seus vendedores como sugerido na estratégia de
motivação da força de vendas deverá ocasionar um melhor relacionamento da empresa com o
cliente, o que poderá gerar uma maior satisfação dos compradores. Confiança em quem está
vendendo o produto aumenta as chances de vendas, e não só um maior número de vendas,
como também uma maior fidelização dos clientes. Um bom atendimento ao cliente multiplica
a possibilidade de fidelização do mesmo.
Com o aumento de visibilidade e maior valor de sua marca, consequentemente a
empresa deverá aumentar suas vendas, o que obviamente aumentará o seu lucro, assim como
o número de clientes e pessoas interessadas em adquirir seus serviços, pois um cliente
satisfeito sempre irá recomendar os seus serviços a outros clientes e assim por diante. É um
ciclo em que se beneficiam a empresa e seus administradores, e também os clientes que
utilizam os seus serviços.
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CONSIDERAÇÕES FINAIS
Nesta Atividade prática supervisionada, os alunos tiveram a oportunidade de abordar o
desafio proposto referente á elaboração de um plano de marketing para a empresa Via Glória
Turismo.
Tal atividade nos proporcionou um melhor entendimento sobre Marketing e a
aplicação nos dias atuais às organizações. Concluímos que o Marketing é essencial para uma
boa visibilidade da empresa, sua marca, sua visão e seus valores.
Consideramos importante a utilização de estratégias de marketing no dia a dia das
organizações, visto que para uma empresa manter-se no mercado e atingir seus objetivos
como lucro e crescimento é preciso que ela esteja bem posicionada no mercado em que atua.
É necessário construir uma marca, mantê-la confiável e atraente aos olhos dos seus
clientes. Para isso, as empresas têm um longo caminho a percorrer, e utilizar as estratégias de
marketing facilita e auxilia neste processo, contribuindo para o crescimento da empresa e das
pessoas envolvidas neste processo.
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
KOTLER, Philip; Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos. São Paulo: Pearson, 2013.
KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI. Disponível em:https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvCuonq3RmAMzhiZWY0MGQtODU0Yy00NmM1LTg0ZDAtMWRiZTIwOTlhODNh&hl=pt_BR
Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede Sebrae de Atendimento. Disponível em:http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/1947E3304928A275032571FE00630FB1/$File/NT000B4E62.pdf
FERREIRA, Francis Haime Giacomelli. Segmentação de Mercado. Disponível em:https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvCuonq3RmAMTJiOTFhZjEtZmE4YS00MjI4LWE4MDAtZTEzNzZmNWRlMWM3&hl=pt_BR
Como gerir e motivar os vendedores – Portal Executivo. Disponível em:http://www.pmelink.pt/article/pmelink_public/EC/0,1655,1005_5326-3_41102—
www. administradores.com
www.sebrae.com.br
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