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Promoção de Vendas e Merchandising
São ferramentas do marketing promocional
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Quando o Marketing Promocionalpode ser utilizado?
Como apoio à Propaganda.
Quando os objetivos de Marketing precisarem
ser alcançados em prazos mais curtos.
Quando não ocorre diferenciação entre produtos, sendo a
promoção o diferencial.
Produtos com baixa participação de mercado e baixo investimento em
comunicação.
Demanda seletiva por preço.
Bloquear investida da concorrência
Estimular força de vendas e públicos
internos.
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Concluimos que...
O merchandising e a Promoção de Vendas passou de medida de
emergência para ferramenta estratégica
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Públicos para que são dirigidas as promoções.
Público-alvo
• Público para que a empresa dirige esforços de marketing.
Público Principal
• É o parte do público que deve receber as ações principais e mais fortes dos esforços de marketing
Público Secundário
• É o público que vai ser atingido de maneira indireta
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Exemplo
Empresa de calçados infantis
• Produtos dirigidos ao público infantil de 6 a 10 anos.
Objetivos de marketing
• Aumentas volume de vendas em 5%
• Tornar o produto conhecido em 60% do público consumidor e decisor de compra.
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Exemplo
• Estratégias definidas
1. Programa de incentivo para vendedores internos.
2. Campanha de propaganda dirigida ao:
a) Público decisor de compra
b) Público consumidor
c) Distribuidores e varejistas
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Analisando a Estratégia
Programa de incentivo à vendedores
• Vendedor da empresa (público principal)
• Distribuidor (público secundário)
• Este será atingido pela ação do vendedor
• E pelo material de apoio à vendas.
Programa dirigido ao público
• Campanha para pais
• Pais são o público alvo principal e crianças o secundário.
• Campanha para crianças
• Crianças são o público principal e pais o público secundário.
• Campanha para distribuidores
• Distribuidores são o público alvo, sem secundários.
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Classificação do público em relação a
compra e venda
a) Públicos que não compram nada
Àqueles que dirigimos esforços sem preocupação direta de obter resultados.
Congressistas, assembléias, governo, mídia, fornecedores
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Classificação do público em relação a
compra e vendab) Públicos participam do processo de venda
É para eles que os esforços de marketing e comunicação são direcionados.
Eles participam de forma indireta ou direta
IndiretaPúblicos que atuam antes do processo de venda
– Fornecedores
– Formadores de opinião
– Funcionários da empresa
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Classificação do público em relação a
compra e vendaDireta
Públicos que atuam durante o processo de venda– Público interno
» Força de vendas– Público externo
» Distribuidores e públicos finais (usuários e consumidores)
– Públicos finais são divididos em 5:• Iniciadores• Influenciadores• Decisores• Executores• Consumidores
– Eles serão alvo dos esforços de marketing e promoção de acordo com sua importância em determinado momento da venda.
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Classificação da promoção de vendas
• Promoção de persuasão
– Estimula diretamente a compra
• Promoção de divulgação
– Auxilia na divulgação da imagem da marca ou produto (institucional)
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Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
a) Prazo e duração– Sempre prazos curtos.
• Ideal varia entre 3 a 6 meses.– Prazos longos desestimulam a participação e o envolvimento
• No primeiro mês– Ocorre a atenção, compreensão e participação.
• No segundo mês– Atinge-se o maior índice de participação
• No terceiro mês– Começa o desinteresse e o decréscimo nas vendas.
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Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
a) Prazo e duração
– Promoções dirigidas à força de vendas e distribuidores:
• Pode ser de 6 meses (não aconselhável a extensão)
– Os prazos não são uma regra, algumas promoções atingem bons resultados em períodos mais longos.
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Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
b) Repetição de uma mesma ação– É um assunto muito discutido:
• Alguns estudiosos dizem:a) A repetição de uma mesma ação cansa o público e provoca
desinteresse
b) Uma ação bem elaborada que trouxe bons resultados deve ser logo repetida, aproveitando o impacto causado pela anterior.
• Mas é questão não é repetir, mas sim respeitar alguns critérios na elaboração, que determinarão as atitudes a serem tomadas.
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Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
b) Repetição de uma mesma ação
Vamos entender melhor
1. Promoção surge do planejamento mercadológico.
• Isto é, ele surge em razão das circunstâncias de mercado.
2. O intervalo é importante
• Para que o público não se acostume a comprar o produto somente em promoção.
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Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
b) Repetição de uma mesma ação
Vamos entender melhor
3. Somente produtos dirigidos à crianças (que já possuam poder de influência) podem usar promoções mais freqüentemente.
• Isto porque o público não tem preferência e fidelidade por marca, sendo facilmente influenciado por brindes e prêmios imediatos.
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Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
b) Repetição de uma mesma ação
Vamos entender melhor
4. Um produto que abusa de promoções é desprezado.
• Isto porque o produto é visto como de qualidade inferior, ou perdendo sua qualidade.
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Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
c) Volume de Verba para realização– Dois aspectos devem ser avaliados
1. O investimento é sempre menor do que o exigido em uma campanha publicitária e os resultados são mais rápidos
2. A verba é tirada do incremento das vendas considerando um percentual de 10% desse incremento.
Ou seja, se leva em conta o quanto de aumento nas vendas ocorrerá, e desse valor, se tira a verba. A campanha deve se pagar sozinha.
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Exercício
Definam os públicos dos produtos que vocês escolheram na aula
anterior.
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Dicas importantes para o sucesso de uma promoção
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Dicas importantes para o sucesso de uma promoção.
• Estar contida no planejamento de marketing e de comunicação, ou seja, ser considerada uma estratégia para resolver um problema.
• Mecânica de fácil execução, não exigindo do público grandes esforços.
Definir os mínimos detalhes do operacional.
• A mecânica deve ser condizente com o produto e sua forma de uso e coerente com o perfil do público
• Explorar fartamente o merchandising (material de pdv) fortalecendo a compra por impulso.
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Dicas importantes para o sucesso de uma promoção.
• Brindes e prêmios devem ser associados aos produtos e ao tema da promoção e terem um valor agregador que estimule sua aquisição.
• Conhecer DETALHADAMENTE a comunicação do concorrente, inclusive as promoções realizadas para evitar repetições.
• A ação deve ser criativa.– Escolha um tema forte e inovador, e que passe o conceito.
– Na elaboração da mensagem use sempre a linguagem imperativa (participe, concorra, ganhe, escreva)
– Explorar humor, emoção, personalidades em evidência e que possuam credibilidade.
– Usar imagens atraentes que mostram os produtos promovidos. Usar selos promocionais.
– A escolha de material de merchandising deve estar associado ao produto e promoção.
– Materiais devem ser condizentes com locais (grandes displays ou cartazetes)
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Dicas importantes para o sucesso de uma promoção.
• A divulgação (seja por mídia convencional, assessoria de imprensa, folhetos, cartazes, faixas etc.) devem ser muito bem planejadas, obedecendo aos requisitos de mídia (volume, frequência, cobertura etc).
• A verba é quase sempre definida no plano de marketing, mas devemos entender que:– Os valores devem ser os necessários para atingir os objetivos
– Quando quisermos aumento das vendas, o valor da promoção não deve ultrapassar 10% dessa meta. Salvo se houverem outros objetivos incluídos.
• As ações promocionais devem garantir o máximo de segurança. Por isso sempre façam:– Pré-testes, medindo o impacto e os aspectos positivos e negativos.
– Acompanhamento rigoroso em todos os processos para que distorções sejam corrigidas a tempo
– Avaliação dos resultados finais. Avalie os aspectos positivos e negativos em comparação com os objetivos e metas estabelecidos.