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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES / AVM

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

A EXPANSÃO DO MARKETING MULTINÍVEL NO BRASIL

Daniel Nunes de Mello e Alvim

ORIENTADOR: Prof. Mario Luiz

Rio de Janeiro 2017

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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES / AVM

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

Apresentação de monografia à AVM como requisito parcial para obtenção do grau de especialista em Gestão Empresarial. Por: Daniel Nunes de Mello e Alvim

A EXPANSÃO DO MARKETING MULTINÍVEL NO BRASIL

Rio de Janeiro 2017

3

AGRADECIMENTOS

Aos amigos e parentes, por tudo que fizeram e

fazem por mim, além dos novos colegas que fiz

durante o curso.

4

DEDICATÓRIA

Dedica-se ao pai, mãe, amigo, cônjuge, familiar,

filho etc.

5

RESUMO

Marketing multinível, também conhecido como marketing de rede, é um

sistema de marketing caracterizado pela formação de uma rede de contatos

através da indicação de novos associados, por parte dos antigos. Ou seja, trata-se

de uma estratégia empresarial de distribuição de bens e serviços, onde a

divulgação dos produtos se dá pela indicação “boca a boca” feita por distribuidores

independentes.

Por esse trabalho, tais distribuidores recebem bônus, que seriam utilizados nas

campanhas de propaganda tradicional. Além da indicação dos produtos, os

distribuidores tem a possibilidade de indicar novos distribuidores, criando assim

uma rede de escoamento de produtos.

De acordo com Will Marks “O marketing de rede é um sistema de distribuição, ou

forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o

consumidor por meio de uma ‘rede’ de contratantes independentes”.

O sistema de Marketing Multinível possui várias nomenclaturas utilizadas pelo

mercado, entre elas podemos encontrar:

* Marketing de Rede (MR)

* Marketing Multinível (MMN)

* Multi Level Marketing (MLM)

* Network Marketing (NM)

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METODOLOGIA

A metodologia a ser aplicada foi a pesquisa bibliográfica. Para isso, em

sua maior parte, foram utilizados sites que tratavam sobre o assunto com suas

listas de discussões, acesso online direto a literatura científica, Blogs, agencias

reguladoras e conversas informais com distribuidores que atuam em alguns

marketing de rede

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 09

CAPÍTULO I

História do marketing multinível 10

1.1. Legislação 14

1.2. O que Marketing Multinível representa na economia? 15

1.3 . Principais empresas atuantes no mercado 15

CAPÍTULO II

Marketing de Rede e a Oportunidade de Negócio 18

2.1. Marketing de Rede na Era da Internet 19

2.2. Como construir uma Network (Rede) 19

2.3. Marketing de Rede é Coaching 22

2.4. Marketing de atração 24

CAPÍTULO III

Diferença entre marketing de rede e pirâmide financeira 26

3.1. O que é pirâmide financeira? 27

3.2. O que é marketing multinível (MMN)? 29

3.3. Como identificar indícios de pirâmide? 30

3.4. O que distingue o marketing multinível da pirâmide? 30

3.5. O que observar antes de se associar a uma empresa de marketing

multinível? 31

CONCLUSÃO 32

BIBLIOGRAFIA 33

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9

INTRODUÇÃO

Segundo Lamb Jr; Hair Jr; Mcdaniel (2004), o marketing tem sido

explicado como o processo de criar e resolver relações de troca, e este conceito

pressupõe que as pessoas dão algo para receber algo que elas preferem, com

isso observa-se que o marketing possui várias modalidades, entre elas encontra-

se o marketing de rede.

Muitos trazem informações distorcidas e imaginam o marketing de rede

como pirâmide ou qualquer outra coisa que traz como objetivo lesar os

participantes. São comercializados produtos e/ou serviços diretamente do

fabricante para o consumidor por meio de um sistema diferenciado de marketing,

onde comissões e bônus são pagos sobre a venda desses produtos ou serviços

e do recrutamento de novos participantes. É um método altamente eficiente para

se recompensar distribuidores em vendas diretas de produtos e serviços para os

consumidores. (BERRO, 2006)

As empresas sérias de marketing de rede se individualizam de outros

esquemas existentes no mercado por conterem produtos e serviços de alta

qualidade, necessitando somente de um pequeno investimento inicial para

ingressar no negócio. É imperativo também que os participantes da rede tenham

um controle ético a respeito da empresa, ofertando treinamento para os

distribuidores, bem como uma garantia de satisfação ao consumidor. Muitas

empresas têm aparecido com a aposta no sistema de marketing de rede para

distribuição de seus produtos ou serviços. Muitas delas têm buscado aprimorar

sistemas anteriores, eliminando defeitos e desvantagens (CARTELLIERI et al,

2002).

As transformações estruturais no mercado, de forma a expandir as

modalidades de venda e as estratégicas de marketing, voltadas as vitrine

virtual, admitem desempenhar uma pesquisa baseada no objetivo: avaliar se o

marketing de rede é uma oportunidade de negocio ou apenas promessas de

enriquecimento fácil, na busca de uma distinção do cenário virtual que oferece

oportunidade de sucesso ao associado-consumidor.

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CAPÍTULO I

História do marketing multinível

Muito se ouve sobre o mercado de empresas que distribuem seus produtos

por meio do marketing multinível, através de diversas denominações: Marketing de

Rede, Marketing Multinível ou Marketing de Relacionamento.

Muitas pessoas pensam que marketing significa unicamente a propaganda

e a venda do produto. Churchill e Peter (2003, p. 04) garantem que o marketing

consiste “no planejamento, execução e concepção, na distribuição,

estabelecimento de preços e suas distribuições de ideias, produtos e serviços

devem satisfazer todas as necessidades individuais e organizacionais”.

Consequentemente, marketing é um termo que envolve muito mais itens, como:

comercialização, execução, planejamento, organização visual do produto,

fidelização do cliente, troca entre outros. (MEIRA; GHISI, 2009)

É um processo social por meio dos quais pessoas e grupos de

pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a

criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor

com outros. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 04)

Ainda segundo Kotler e Keller (2006) marketing envolve a identificação e a

satisfação das necessidades humanas e sociais, é vista como a arte e a ciência

de escolha de mercados alvos e da captação, manutenção e fidelização de

clientes por meio da criação, da entrega e da comunicação de um valor superior

para o cliente.

O primeiro indício de uma empresa datam no ano de 1903 por Watkins

Brothers com a distribuição dos produtos da sua empresa. Ele permitiu que os

distribuidores comprassem diretamente da empresa e vendessem pro consumidor

final. Com essa eliminação de etapas do processo que envolvem o atacado e

varejo, é possível reduzir custos e fazer o produto chegar mais barato nas mãos do

consumidor.

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O marketing de multinível esta atrelado a indústria de vendas diretas. O

multinível permite pagar comissões em vários níveis de distribuição, diferente do

mononível em que o distribuidor apenas recebe no valor da revenda dos produtos. O

mercado de vendas diretas permite que os produtos cheguem ao consumidor final sem

os atravessadores (centros de distribuição e atacados) direto para o consumidor final

poupando toda a oneração causada por estes. Empresas tradicionais, que não atuam

nessa modalidade, têm o processo baseado em:

produção de bens ou serviços > distribuição por meio de representantes ou centros de

distribuição > venda aos atacados > revenda aos varejistas > consumidor final.

Ondas

O escritor e jornalista norte-americano Richard Poe, autor de vários best

sellers, dividiu a evolução do multinível em 5 grandes “ondas”. Cada uma possui

características diferentes a que se refere ao modelo de sistema de rede e suas

especificidades, e são, historicamente, definidas dessa forma:

Primeira onda (1941 - 1979)

A primeira onda inicia-se logo após a criação do marketing multinível por

Carl Rehnborg, quando o primeiro plano de comissões para diferentes níveis foi

implantado em sua empresa naquela época. Durante este mesmo período,

algumas pessoas e empresas aproveitaram o desenvolvimento do sistema de

marketing em rede e desenvolveram o esquema em pirâmide. Este tipo de

esquema possui uma estratégia bem parecida com o marketing multinível. Porém,

a diferença essencial é que o multinível é uma ferramenta de negócios com o fim

de comercializar produtos e/ou serviços, diferentemente do sistema em pirâmide,

que recruta pessoas com o intuito de movimentar dinheiro somente.

O fim da primeira onda dá-se quando a Comissão Federal de Comércio, em 1979,

define o marketing multinível como um negócio legítimo, ao contrário do esquema

em pirâmide.

Segunda onda (1980 - 1989)

No início da década de 80, algumas centenas de empresas que utilizavam

o sistema de marketing multinível explodiram nos Estados Unidos. Grande parte

delas nascia em garagens e fundos de quintais sem nenhuma estrutura básica de

organização. A experiência frustrou muitos negociantes e distribuidores que

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aderiram ao sistema de marketing multinível. Naquela época, os distribuidores

acumulavam milhares de funções, além da necessidade de comprar cada vez mais

produtos a fim de subir nos planos de carreira das empresas. Essa quantidade de

fatores negativos resultava em estoques parados, desgaste físico e emocional dos

distribuidores e, no final das contas, pouca ou nenhuma margem de lucro.

Terceira onda (1990 – 1999)

A terceira onda é caracterizada pela presença de novas tecnologias e

mão-de-obra especializada na administração desses tipos de negócios. Neste

cenário, executivos profissionais trabalhavam para reverter a imagem do marketing

de rede e torná-lo menos árduo para os distribuidores. As companhias apostavam

em sistemas informatizados, novas tecnologias de comunicação e técnicas

sofisticadas de administração, a fim de tornar o marketing multinível mais eficaz.

Outro fator de destaque é que as condições dos planos de compensação ficaram

mais plausíveis. Ou seja, os distribuidores deixaram de ser pressionados a investir

mais tempo e dinheiro do que dispunham para tocar o negócio.

Quarta onda (anos 2000)

Esta onda levou alguns especialistas a acreditarem que o marketing de

rede cresceria ainda mais no século XXI, o que tem se confirmado. Prova disso é

que grandes empresas multinacionais têm investido em empresas de marketing

multinível ou em programas próprios de marketing de rede em suas empresas.

Este impacto é resultado da imagem que o marketing multinível tem construído por

meio das empresas que trabalham com o sistema e o aplicam com seriedade.

Quinta onda

Atualmente, assiste-se ao desenrolar da quinta onda, entendida como a

associação dos conceitos de "marketing network" ou "marketing multinível - MMN"

com a internet, sendo este o caminho mais eficiente para a criação de um bom

"network", afinal, conceitualmente, a "internet" nada mais é do que uma rede

mundial de pessoas integradas por meio de um receptor da mesma (smartphones,

tablets, computadores, desktops). Além da ampliação da rede de contatos dos

distribuidores, a internet agrega inovações ao processo de comunicação e

relacionamento entre empresas, distribuidores e consumidores. Novas empresas

do ramo de MMN contam com esta tecnologia desde seu projeto inaugural,

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enquanto outras têm buscado a reengenharia como recurso para acompanhar o

movimento da "nova onda".

De acordo com a ABVED (Associação Brasileira de Empresas de

Vendas Diretas), a Enciclopédia Britânica foi uma das primeiras empresas a

adotar a venda direta no mundo, no final do Século XVIII. Saiba um pouco mais

sobre a trajetória desse sistema de comercialização:

No mundo

Fim do século XVIII

Aparecem os primeiros registros oficiais sobre a venda direta, na Inglaterra, quando a editora da Enciclopédia Britânica adota a prática de vender, de porta em porta, suas coleções.

1886

Em Nova York, o vendedor de livros a domicílio David McConnell passa a oferecer perfumes como brinde para quem compra seus produtos. Logo percebe que as pessoas compram os livros para ganhar as fragrâncias, e decide vender cosméticos de porta em porta.

1887 Com uma equipe de 12 vendedoras, McConnell funda a Perfumes Califórnia.

1897 A Perfumes Califórnia lança seu primeiro catálogo de ofertas, com perfumes e outros produtos de beleza.

Década de 1930

No Japão, por conta de um surto de infecções intestinais que provoca um aumento do índice de mortalidade infantil, o pesquisador Minoru Shirota desenvolve o leite fermentado Yakult, que inibe bactérias nocivas e equilibra a flora intestinal. O produto é distribuído por sistema de entrega domiciliar.

1939 A Perfumes Califórnia, com distribuidores em 40 estados americanos, muda seu nome para Avon.

1946

O engenheiro americano Earl Tupper lança uma linha de utensílios plásticos para cozinha, a Tupperware, e o sistema de reuniões domiciliares.

1959

Os jovens empreendedores Jay Van Andel e Rich DeVos fundam a Amway, e desenvolvem o método de oferecer aos vendedores condições de montar sua própria rede de negócio na distribuição de uma variada linha de produtos.

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No mundo

1963

A texana Mary Kay Ash funda a empresa que leva seu nome, com o objetivo de estimular mulheres a montar seu próprio negócio.

No Brasil

1942 A empresa brasileira Hermes começa a desenvolver no país o conceito de venda direta, por meio do reembolso postal.

1959 A Avon inaugura sua fábrica em São Paulo. Sua primeira produção foi o batom Fashion, na cor Clear Red.

1966 A Yakult desembarca no Brasil, apresentando seu sistema de vendas aos consumidores locais.

1.1. Legislação

Em alguns países o negócio já esta mais desenvolvido e com a legislação

aprovada há alguns anos. Nos EUA por exemplo, foi regulamentado em 1979 pela

Comissão Federal de Comércio.

Em 1980, empresas de vendas diretas que atuavam no Brasil deram

origem a uma entidade denominada Associação Brasileira de Empresas de Vendas

Diretas (ABEVD). Esta associação se tornou membro da WFDSA e passou a

adotar os mesmos princípios, padrões de legitimidade e códigos de ética que

regulamentam o setor em mais de 60 países.

O Brasil ainda engatinha nessa questão, porém já existem dados e

informações que o governo disponibiliza para consultas. No site da ABEVD é

possível encontrar as empresas associadas aqui no país que tem o seguimento de

vendas, tanto mononível, como Avon e Natura, quanto o multinível, como Mary

Kay, Herbalife e MonaVie.

A legislação brasileira ainda tramita as leis especificas sobre a indústria de

marketing multinível, porém com a crescente onda de empresas piramidal se

15

dizendo empresa de marketing multinível levou o governo a se pronunciar e

esclarecer aos cidadãos a diferença. Foi então elaborado um boletim informativo e

publicado no site da Comissão dos Direitos Mobiliários (CVM) e nos principais

meios de comunicação sobre vendas diretas.

1.2. O que Marketing Multinível representa na economia?

Diferente do Brasil, outros países já demonstram um grande crescimento

econômico neste setor. Segundo a Direct Selling Association (DSA):

• 27% do PIB americano são provenientes da indústria do Marketing

Multinível;

• 24% do PIB japonês é proveniente da indústria do Marketing Multinível;

• 20% dos milionários americanos construíram sua fortuna com negócios

baseados em Marketing Multinível;

• O setor já representa 96,7% do faturamento do setor de Vendas Diretas.

Nos Estados Unidos, empresas como Coca-cola, Colgate Palmolive e Cit Bank,

têm suas próprias divisões do Marketing Multinível ou utilizam da estrutura de

empresas do setor para escoar alguma linha de produtos, com características

relacionadas a esse sistema de vendas. Como podemos perceber, algumas

empresas que atuam no Brasil com venda direta mononível perceberam a

tendência de mercado e desenvolve suas atividades fora do país como marketing

multinível.

1.3. Principais empresas atuantes no mercado

Desde 2004, a Direct Selling News se dedicou a contar histórias focadas

em relacionar as oportunidades a vendedores diretos, onde se fornecem milhões

aos proprietários de empresas independentes em todo o mundo. Então, parecia

apenas adequado para DSN para reconhecer ainda mais a indústria através da

compilação de uma lista abrangente, a partir de 2010, das principais empresas de

vendas diretas no mundo.

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A DSN lista Global 100 oferece uma perspectiva única sobre o impacto global da

indústria de domínios econômicos e sociais. Proporciona uma gama de

aprendizagem mútua não só para os membros da indústria, mas também para os

investigadores, investidores e, mais importante, aqueles que procuram

oportunidades dentro da indústria.

A seguir, vemos o ranking de 2016 DSN Global 100 (com base em 2015 receitas)

com a lista anual dos principais geradores de receita de vendas diretas do

mundo. A lista é publicada na edição de junho da Direct Selling News (Colocada

somente as 20 primeiras).

2016 Classificação Nome da empresa Receita de 2015

1 Amway $9.50B

2 Avon + $6.16B

3 Herbalife $4.47B

4 Vorwerk $4.00B

5 Infinitus $3.88B

6 Mary Kay $3.70B

7 Perfect $3.58B

8 Natura $2.41B

9 Tupperware $2.28B

10 Nu Skin $2.25B

11 Tiens $1.55B

12 Primerica $1.41B

17

13 Ambit Energy $1.40B

14 Oriflame $1.35B

15 Belcorp $1.20B

16 Telecom Plus $1.17B

17 New Era $1.16B

18 Jeunesse ++ $1.09B

19 New Avon + $1.01B

20 Young Living $1.00B

Fonte: Direct Selling News

18

CAPÍTULO II

Marketing de Rede e a Oportunidade de Negócio

Espalhadas em quase todos os países, já existem milhares de empresas

de Marketing Multinível faturando, bilhões de dólares, com total apoio dos

governos e órgãos competentes. Por ser uma indústria estabelecida como

outra qualquer, recolhe impostos, geram empregos, riqueza e trazem novas

oportunidades para pessoas.

Honorato (2004) define Marketing como uma atividade voltada para a

conquista e manutenção lucrativas dos clientes por meio de processos de troca,

atendendo as necessidades, desejos e as expectativas visando a conquistar a

fidelidade do cliente para sua empresa, produto ou serviços.

Em 1985, a American Marketing Association - AMA; definiu que:

Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, preço

promoção e distribuição de ideias, bens e serviços, organizações e eventos para

criar trocas que venham a satisfazer objetivos individuais e organizacionais.

(BENNETT, Petter 1995)

Os números impressionam do Marketing Multinível no Mundo

• De cada oito lares americanos, pelo menos um desenvolve uma atividade de Marketing

Multinível.

• Universidades Americanas já oferecem cursos de Marketing Multinível em suas grades

curriculares.

• 27% do PIB americano são provenientes da indústria do Marketing Multinível.

• 24% do PIB japonês são provenientes da indústria do Marketing Multinível.

• 20% dos milionários americanos construíram sua fortuna com negócios baseados em

Marketing Multinível. (fonte: DSA – Direct Selling Association - 2010)

Ressalta-se que o Marketing de Rede está consecutivamente em

ininterrupta expansão, sem fronteiras, estabelece-se na base desse

crescimento, o Plano de Vendas e Marketing, dando aos distribuidores chances

de participarem da livre iniciativa com um negócio independente. Dessa

maneira, o distribuidor contém independência comercial e profissional no

exercício de suas atividades resolvendo como operar o seu negócio, desde que

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respeite os Princípios Comerciais da Empresa. Assim, o distribuidor não é

funcionário da empresa, não estando sob seu controle.

De acordo com a obra de Bernard Lalonde, (“É cada vez maior o número

de companhias dispostas a confiar a distribuição de seus produtos e a atenção

personalizada a seus clientes a terceiros especializados”). O que reanima a

opinião de o modelo de Marketing de Rede ser uma ampla tendência em vários

segmentos de mercado.

2.1 Marketing de Rede na Era da Internet

Denotamos que por meio do marketing de rede, empregam como atrativos

a busca por liderança e a facilidade de riqueza. De acordo com Torres; Cozer

(2000) Sabe-se que as ações de marketing bem projetadas têm bons resultados,

entretanto é imprescindível um bom serviço. A prática dos princípios de

comportamento compreende-se que credibilidade dos negócios está envolvida

pela omissão de informações e o modelo empregado na Internet como um

competente canal de distribuição, que a cada dia que passa se torna mais

utilizado.

Nessa Era da Internet muitos ramos de atividade são beneficiados tanto

com relação aos clientes como também em relação aos fornecedores.

Ziglar(2001, p.31) comenta que:

No caso específico do marketing de rede, a utilização da internet contribui consideravelmente no desenvolvimento de novos distribuidores, contatos com novos clientes, treinamentos virtuais, facilidade em tirar dúvidas e ajudar a rede à se desenvolver.Mas existem também algumas falhas que ocorrem utilizandose a internet. A primeira falha é a falta de duplicação. Se você é o melhor recrutador de sua empresa, seria bom ter alguém em sua downline que soubesse recrutar tão bem quanto você. A segunda falha é falta de comunicação apropriada dentro das organizações de marketing de rede. A terceira falha são os treinamentos inadequados. O marketing de rede depende de treinamento consistente, de qualidade. Os treinamentos ocorrem em reuniões, e nem todos podem comparecer as reuniões, então a internet ajudou bastante nessa falha.

2.2 Como construir uma Network (Rede)

20

Para um distribuidor ser bem-sucedido no ramo de marketing de rede terá,

além de construir sua carteira de clientes, terá também que construir uma rede

local, nacional e até internacional de distribuidores, fazendo com que sua renda

mensal seja alavancada.

O segredo para ter uma rede bem sucedida é conhecer o poder da

duplicação. Duplicação significa ensinar ou duplicar para os distribuidores as

técnicas, métodos de vendas e recrutamento, e todo o trabalho deverá ser simples

para que todas as pessoas da rede consigam realizar as técnicas sem grandes

dificuldades. Um dos princípios básicos para construir uma rede bem-sucedida é

mudar a maneira de pensar; incutir nas outras pessoas a visão do negócio; se

desligar do sucesso e do fracasso. (HAWKINS,1991) 3.5.8 Benefícios de construir

uma Rede Construindo uma grande rede de distribuidores gerará grandes rendas

para o distribuidor responsável em construí-la; trará também a opção de se

aposentar cedo; possibilitará muita segurança para a família. O distribuidor que se

empenhar em construir uma rede auto-sustentável, independente, produtiva, terá

grandes benefícios com relação ao seu estilo de vida e qualidade de vida.

(HAWKINS, 1991) A downline(linha descendente) é o segredo para uma renda

residual e evento al riqueza do distribuidor.Quanto mais produtiva for a rede mais o

distribuidor ganhará, e quanto mais pessoas estiverem na downline, mais

diversificada será a renda. Uma downline motivada e produtiva gera sinergia e a

sinergia gera impulso. Quando existe em uma empresa ou em qualquer lugar

várias cabeças pensando e interagindo para um objetivo em comum o negócio é

enriquecedor e sinérgico. Outro benefício de construir uma Rede é a utilização do

tempo de outras pessoas. Por exemplo, se na downline estiver 100 pessoas

trabalhando 4 horas por dia, no fim do dia terão 400 horas trabalhadas,ao contrário

acontece,se o distribuidor não se empenhar em construir uma Rede, ele terá no fim

do dia somente suas horas trabalhadas. (ZIGLAR, 2001).

Milhões de pessoas ao redor do mundo estão participando de empresas

de Marketing MultiNível e ganhando dinheiro de forma honesta e legal. Muitas

delas já se tornaram financeiramente independentes através do Marketing

MultiNível e algumas até ficaram milionárias.

No entanto, uma oportunidade de MMN que você entrar não é garantido

que você irá ganhar “rios de dinheiro” se você não fizer o trabalho para tal. Não

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existe mágica no negócio e nem dinheiro fácil. Você terá que pesquisar e iniciar

numa empresa que já esteja em vários países e tenha um negócio sólido e investir

parte de seu tempo para ter sucesso a médio e longo prazos.

Não há garantia de que todos irão ganhar dinheiro com MMN ou qualquer

outra oportunidade de negócios pela internet ou fora dela. O sucesso em qualquer

negócio depende de uma série de fatores, sendo que o principal fator para se ter

sucesso é VOCÊ.

A maioria das desistências em MMN vêm das mesmas razões que outras

pequenas empresas falham, que são:

– Falta de informação;

– Falta de educação sobre o negócio;

– Falta de vontade de agir;

– Falta de motivação;

– Falta das ferramentas corretas de divulgação;

– Falta de determinação, e assim por diante.

A maioria das pessoas que entram num negócio de marketing de rede

(MMN) sempre fazem a mesma pergunta:

“Posso ganhar (muito) dinheiro com isso?”

Uma boa análise é você perguntar a si próprio: “Eu tenho vontade e

determinação para conquistar meus sonhos e objetivos a médio e longo

prazos?”

Se a resposta for sim, já é meio caminho andado para o sucesso.

Um outro detalhe muito importante é que você tem que gostar e consumir os

produtos da empresa que você desenvolver o negócio. De nada adianta você estar

numa empresa de produtos de beleza, se você não se preocupa e não cuida

da sua própria beleza.

22

Da mesma forma na indústria do bem-

estar. De nada adianta você indicar produtos de bem-estar, se você próprio não os

consome. Isto, com certeza é o caminho para o fracasso.

O melhor a considerar antes de entrar para uma empresa de MMN é se você irá

adquirir e consumir os produtos da empresa que irá representar.

Outra questão é como você se sente quando consome ou utiliza os produtos da

empresa de MMN que representa. Será que você se sente bem em recomendá-los

aos outros?

Sente que os produtos irão realmente ajudar as pessoas e trazer resultados para

elas? Recomendaria os produtos para qualquer pessoa?

São 3 perguntas que a resposta tem que ser SIM, para que seu negócio tenha

sucesso.

2.3 Marketing de Rede é Coaching De acordo com Buaiz(2005),

Dentro de uma organização bem-sucedida no marketing multinível, liderança é fundamental. São os líderes que definem o sucesso ou o fracasso de uma organização. No Marketing de Rede, essa relação é ainda mais profunda: sem liderança, não existe organização. O sucesso de um negócio em Marketing de Rede só pode ser alcançado por uma liderança exemplar.Atualmente, é impossível falar de liderança sem falar em coaching. Coaching significa “treinar”, preparar, estimular, motivar o outro a se desenvolver continuamente, na direção correta. Mais que isso, coaching é acompanhamento, é ajudar o outro a descobrir seus valores, talentos e estabelecer seus próprios horizontes. É acompanhá-lo na prática, estimulando o seu crescimento e satisfação. Em outras

23

palavras, “fazer o outro se mover passo-a-passo, na direção de suas realizações”.Motivação, vendas e resultados financeiros podem adiar a desistência, servindo para ganhar tempo e gerar volume, mas somente através do coaching, é possível obter um comprometimento do distribuidor com a oportunidade e com seus líderes, de forma duradoura. É o relacionamento estreito de confiança e companheirismo que faz o seu distribuidor ser fiel a você e à companhia

2.4. Marketing de atração

Até pouco tempo atrás e ainda hoje, o marketing é (era) feito por muitas

pessoas através de longas viagens, apresentações cansativas em hotéis, anúncios

em jornais, cartazes pelas ruas, enfim, era muito cansativo você fazer Marketing

off-line (fora da internet).

Um dos maiores segredos do marketing online para quem desenvolve Marketing de

Rede, é o que chamamos de Marketing de Atração. O Marketing de Atração é, para

mim, a peça mais importante do marketing do seu negócio nos dias de hoje.

Como funciona o Marketing de Atração?

A primeira coisa que você tem que colocar na cabeça é que nós adoramos

comprar, porém detestamos que alguém nos venda algo. Difícil entender?

Vou dar 2 exemplos práticos envolvendo a mesma situação:

1) Imagine que você entra numa loja de roupas para poder comprar um presente

para um amigo ou parente. Assim que você entra na loja, o vendedor vem na sua

cola e mal diz um “bom dia/tarde e já vem querendo te empurrar várias peças na

promoção e se você tem interesse de vê-las.

2) Você entra numa outra loja e o vendedor chega para você, diz “bom dia/tarde” e

informa que está ali a disposição para tirar quaisquer dúvidas que você tenha e se

você aceita uma água ou cafezinho enquanto escolhe as roupas para dar de

presente.

Em qual das 2 lojas você se sentirá mais confortável para fazer a compra?

Loja 1 ou 2?

Acredito que vai escolher a loja 2, pois sabe que o vendedor não é do tipo que

gosta de ficar empurrando qualquer produto para bater as metas dele, mas sim, te

deixou muito confortável para você escolher o que lhe interessa e ficou a sua

disposição para tirar suas dúvidas.

24

Não foi aquele vendedor tipo da loja 1 que fica, literalmente, “enchendo o saco”

atrás de você na loja toda para te forçar a comprar.

Então, nos negócios funciona de forma semelhante. Se você quer recrutar

muitas pessoas para seu negócio de Marketing de Rede, não deverá ficar indo

atrás das pessoas, mas sim deixá-las a vontade para te procurar para tirar dúvidas

para, daí sim, você conversar melhor com elas e apresentar sua oportunidade.

Uma outra coisa importante é que as pessoas não entram na empresa por

causa da empresa, mas sim por causa de quem as indicou. Este é o princípio da

coisa e que você deve entender a partir de agora.

Portanto, nunca fique empurrando sua oportunidade de negócios para as pessoas,

mas sim atraia elas para conhecer a você primeiramente para, só depois, conhecer

sua oportunidade.

Não tente “vender” o produto de sua empresa ou a sua oportunidade. Venda a si

mesmo. É assim que funciona. Você deve se tornar um membro valioso e eficaz

na sua comunidade. Deve ampliar sua rede de amigos e conhecidos.

Quando eles ficam sabendo o que você faz, não os force a adquirir os produtos

“goela abaixo”, a menos que seja solicitado. Torne-se um especialista no seu

campo de atuação e dê seu testemunho honesto de suas experiências positivas

com o produto/serviço da empresa de MMN que está desenvolvendo.

Além disso, cerca de 98% dos que estão na internet ainda fazem SPAM,

que é a propaganda não solicitada e que não traz nenhum retorno para você. Você

só irá ter cada vez mais pessoas que não irão ler seus e-mails ou seus anúncios a

cada dia que passa. Já fiz um artigo sobre isto em que explico sobre o e-mail

marketing correto.

Se você ainda pratica somente estes tipos de divulgação do seu negócio, cuidado,

você está à beira da extinção, pois somente isto já não funciona mais.

É óbvio que apresentações ao vivo, distribuir panfletos ou cartões de sua empresa,

vender produtos para amigos e conhecidos, convidar através de cartazes, entre

outros, ainda dão resultados, só que hoje já existem várias outras técnicas que lhe

permitem obter mais resultados, trabalhando muito menos, através da internet.

25

Estas técnicas, conforme falei acima, se chamam “Marketing de Atração” que,

resumidamente, é você aguardar que as pessoas lhe procurem ao invés de

oferecer sua oportunidade de negócios de forma desenfreada.

Para isto acontecer, ofereça algo de valor para seus contatos, ajude os

mesmos na resolução de seus problemas online e off line, como exemplo: como

conseguir contatos qualificados para seu negócio, como construir um blog

profissional, como fazer vídeos, etc…

São várias formas que você pode ajudar as pessoas. Ofereça aquilo que

você tem conhecimento e, de acordo que for aprendendo mais coisas, repasse

para seus contatos. Com isto, você se tornará uma pessoa magnética.

Você deve ter em mente uma frase muito importante que é o princípio básico do

Marketing de Atração: “As pessoas se associam a você, e não na sua empresa”

Da mesma forma, é preciso praticar o Marketing de Atração nos negócios

pela internet (online) para que você possa alcançar o sucesso. E, também, um

outro item muito importante é você promover a duplicação dos seus conhecimentos

para sua downline, de forma a ter um negócio de longo prazo e com renda residual

por muitos anos.

Resumindo: Para se ter sucesso em qualquer negócio, deve-se ter em mente 2

grandes lições:

1) Não faça SPAM;

2) Pratique o Marketing de Atração e compartilhe isto com sua downline.

26

CAPÍTULO III

DIFERENÇA ENTRE MARKETING DE REDE E PIRÂMIDE FINANCEIRA

Os golpes financeiros do tipo pirâmide são antigos, mas eles continuam surgindo

no mercado e, com a internet, passaram a ganhar maior alcance e velocidade de

propagação. Embora estes esquemas tendam sempre a se sofisticar, há características

comuns que podem ajudar a identificá-los.

Embora os casos mais conhecidos de suspeita de pirâmide sejam os da Telexfree

e da BBom, que estão sendo alvo de decisões judiciais, o país tem registrado nos

últimos meses um "boom" de empresas que têm entrado no mercado anunciando

praticar o chamado marketing multinível, mas se valendo de modelos com indícios de

pirâmide e não-sustentáveis, o que tem preocupado as autoridades.

“Esquemas piramidais são algo lendário, sempre existiu alguém querendo levar

vantagem. Mas tudo vai ficando mais sofisticado e a principal diferença agora é o

alcance e a velocidade. Antes, era preciso reunir os potenciais interessados num

espaço físico, na garagem, no clube, num hotel. Agora é tudo pela internet e ilimitado”,

afirma a diretora-executiva da Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD),

Roberta Kuruzu.

A entidade se diz preocupada com o crescimento do número de denúncias e

afirma que os esquemas de pirâmide não podem ser confundidos com o marketing

multinível, cuja atividade é legal e praticada há anos no país por diversas empresas de

venda direta.

As autoridades federais afirmam estar atentas a esta movimentação do mercado. Entre

os órgãos que investigam os esquemas de pirâmide e afirmam analisar o assunto

estão a Comissão de Valores Mobiliários (CVM), a Secretaria de Acompanhamento

Econômico do Ministério da Fazenda, a Secretaria Nacional do Consumidor do

Ministério da Fazenda e a Receita Federal.

27

3.1 O que é pirâmide financeira?

O esquema em pirâmide, também conhecido como esquema Ponzi, depende

basicamente do recrutamento progressivo de outras pessoas para o sistema, sem

levar em consideração a real geração de vendas de produtos ou serviços. Os ganhos,

portanto, não vêm dessas vendas, mas das taxas pagas por quem entra no sistema,

com os novos associados remunerando os antigos. Costuma incentivar grandes

investimentos em múltiplas compras dos pacotes oferecidos. Em dado momento, o

negócio se torna insustentável, uma vez que é matematicamente impossível atrair

novos participantes para a rede, e os que entraram por último acabam sendo lesados

e perdendo os recursos aplicados. É crime previsto em lei.

Segundo Ferreira de Paula (2014), o sistema de pirâmide é caracterizado

por golpista que pega o dinheiro das pessoas e, no momento certo, desaparece

com ele. No início, para dar mais credibilidade, eles honram pedidos de resgate

de quem pede para sair e isso faz com que essas pessoas contem com seus

amigos e parentes que ganham um dinheiro fácil e encorajando outras pessoas a

entrar.

Ainda de acordo com Ferreira de Paula (2014), é bom destacar que não é

possível gerar dinheiro sem trabalho e sem dedicação. Promessas de dinheiro

fácil são quase certas de que está se tratando de um esquema “fraudulento” e

“enganoso”.

Mesmo proibidas no Brasil, as chamadas pirâmides financeiras continuam

atraindo milhares de pessoas com a promessa de ganho financeiro rápido e fácil.

O esquema utiliza a venda de um determinado produto ou serviço como

disfarce, e os participantes são remunerados principalmente pela indicação de

outros associados, sem levar em consideração a venda real do produto. Quando o

dinheiro não é o suficiente para cobrir as despesas, o atraso nos pagamentos

começa a acontecer repetidamente, até se tornar insustentável e gerar perdas para

quem investiu.

A Constituição Federal assegura o livre exercício de qualquer atividade

econômica, fundada na valorização do trabalho humano e na livre iniciativa.

28

O Código Penal (Decreto Lei n° 2.848, de 07.12.1940) impõe limites à

comercialização ao penalizar fraudes ou vantagens ilícitas, incluindo entre elas os

sistemas piramidais ou correntes de felicidade.

Os golpes financeiros têm alcançado um novo espaço de divulgação, com

maior rapidez na criação dos esquemas ilegais. Segundo o promotor de defesa do

consumidor, Paulo Roberto Binicheski, a internet é a grande aliada do sistema

ilegal. “Hoje, pode-se praticar essas atividades de casa e em questão de dias o

esquema já está montado, devido ao uso da internet e às novas tecnologias que

estão ao alcance de muitos”, enfatizou.

O Ministério da Justiça lançou uma cartilha para explicar as diferenças entre as

pirâmides financeiras, que são ilegais, e o marketing multinível, que é canal de

distribuição de produtos e serviços legal.

– G1

A prática da pirâmide financeira configura crime contra a economia popular,

conforme prevê a lei n° 1.521. O promotor Paulo Roberto Binicheski ressalta que

esta atividade costuma estar associada a outros crimes, como lavagem de dinheiro,

além de responsabilizar quem integra a organização. “Quem participa do esquema

de pirâmide é tão criminoso quanto os que estão no topo. Eu gosto de usar a

expressão do Direito Penal “dolo”, pois não existe ganho fácil, é necessário

trabalhar arduamente para conquistar algo”, finalizou.

29

3.2 O que é marketing multinível (MMN)?

Também chamado de marketing de rede, trata-se de modelo de negócio legal,

em que o integrante da rede pode ter ganhos tanto em razão da venda de produtos ou

serviços como através de recrutamento de outros vendedores. Nesse caso, seu

faturamento será proporcional à receita gerada pelas vendas dos integrantes de sua

rede. As empresas não precisam fazer grandes investimentos em publicidade e

repassam aos seus distribuidores bônus e comissões de venda.

As empresas que se dedicam ao Marketing de Rede possuem algumas

características que diferenciam dos esquemas ilegais (pirâmides) no mercado.

De acordo com GRACIOSO & NAJJAR (1997, P.38), as principais características

são:

*produtos e serviços de alta qualidade;

*produtos e serviços com potencial de consumo – utilidade continua;

30

*pequeno investimento inicial para entrar no negócio, com possibilidade de

recuperação em caso de mudança de ideia;

*controle ético sobre os participantes da rede;

*oferta de treinamento para os distribuidores;

*proibição de compras desnecessárias (formação de estoques, por exemplo e

regras razoáveis de recompra dos produtos pela empresa);

*não-compensação do recrutamento de novos participantes; e

*garantia de satisfação ao consumidor.

Nota-se que cinco dessas características trata a respeito do produto,

atendendo a uma necessidade do mercado. Conforme GRACIOSO & NAJJAR

(1997, P.38), nenhum sistema de marketing pode subsistir se não for baseado

em produtos que tenham uma boa qualidade e que atendam uma necessidade

de mercado. Para que ocorra a garantia de satisfação do consumidor é

necessário que a empresa seja absolutamente segura de que possui

efetivamente um bom produto. Dessa maneira, o negócio é desenvolvido através

de compra repetitiva de produtos por uma clientela sempre dos mesmos satisfeita

com o uso.

3.3 Como identificar indícios de pirâmide?

Na maioria dos casos, a utilização do produto ou serviço é irrelevante. O que

conta é recrutar novos participantes. Prometem mudança de vida e retorno de até

300% em poucos meses. O investidor deve sempre se perguntar se compraria o

produto ou serviço por aquele preço se não fizesse parte do negócio e também se o

que é oferecido continuaria sendo comercializado, e por preço similar, sem a rede.

3.4 O que distingue o marketing multinível da pirâmide?

A diferença básica é que o Marketing Multinível (MMN) é um canal de distribuição

de produtos e serviços e não de captação de recursos para investimento, e não

depende de novos associados para a sustentabilidade do negócio. No MMN, o

número de consumidores dos produtos ou serviços é sempre superior ao número de

31

revendedores, e o consumo é baseado no benefício e qualidade que trazem. Outra

diferença é que as empresas pagam apenas um percentual de vendas já realizadas.

Ou seja, se nunca mais entrar um novo membro, os pagamentos terão como ser

mantidos, uma vez que o consumidor final estará utilizando o produto, mesmo sem

fazer parte da rede.

Para ter sucesso nesse ramo do Marketing de Rede, ALVES (2007)

afirma que a primeira forma de ganho é com a venda dos produtos da empresa.

Aprenda a vender, pois a comissão de venda é a chave do negócio para novos

desafios.

3.5 O que observar antes de se associar a uma empresa de marketing

multinível?

- Verifique se a empresa é filiada à ABEVD, à DSA ou WFDSA, que são entidades que

exigem o cumprimento de um código de ética e conduta

- Faça uma cópia da apresentação da oferta e do contrato e, se possível, consulte um

advogado ou especialista

- Confira se os mecanismos de premiação e bonificação são calculados levando em

consideração a real geração de vendas de produtos e não sobre as adesões de novos

participantes que tenham sido indicados pelo associado

- Verifique se a taxa de adesão e pagamentos são compatíveis com o retorno imediato

entregue aos revendedores em termos de produtos, capacitação ou licenças e se há

garantia de devolução em caso de desistência

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CONCLUSÃO

Neste trabalho, buscou-se identificar, analisar e apresentar as

características do Marketing de Rede que atua de forma inovadora no mercado,

diferente do comércio atual. Na medida em que se realizou essa pesquisa, foram

utilizados vários conceitos de marketing, direcionado ao funcionamento

profissional da empresa e dos empreendedores que atuam neste ramo, aonde

percebeu que os empreendedores estão cada vez mais ampliando a sua rede em

busca de uma independência financeira. O marketing de rede de distribuição vem

conquistando amplos mercados internacionais, aonde se percebe que o Brasil

possui um significativo mercado para crescimento.

Procurei explicar a real diferença entre pirâmides financeiras e marketing

multinível, onde até hoje as pessoas encontram muita resistência (conversando

com amigos próximos, me falaram exatamente dessa situação).

Finalmente, concluiu-se que o marketing multinível não é um negócio em

si, mas, uma ferramenta negocial que, se constitui num poderosíssimo

instrumento do marketing para a venda em redes de distribuição de produtos e

serviços, possibilitando grandes volumes de negócios e geração de renda

residual proporcional à capacidade de atuação dos grupos de distribuidores

individuais contratantes.

A garantia de sucesso nesse novo campo de atuação possível aos

profissionais da informação vem da grande demanda por esse tipo de

empreendimento, que favorece a sustentabilidade do negócio propagandista. Aos

profissionais que escolherem esse nicho de oportunidades de negócios será

requerido um pequeno investimento, forte compromisso profissional com o

negócio e uma dose maior de perseverança, uma vez que não estarão

trabalhando sobre a fiscalização de um “patrão” (empregador), mas estarão

verdadeiramente investindo tempo e dinheiro em um negócio próprio que exigirá

ousadia e coragem.

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BIBLIOGRAFIA

ALVES, Diego Augusto Braz. Marketing de Rede. UNICEUB, Brasília, Out. 2007. BERRO, Diego. Empreendendo com o marketing de rede. 2006. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/empreendendo-com-o- marketing-de-rede/12251/>. Acesso em: 20 abr 2012. BUAIZ, S. Marketing de rede a fórmula da liderança. Rio de Janeiro: Instituto MLM Brasil, 1998.

GRACIOSO, Francisco; NAJJAR, Eduardo Rienzo. Marketing de rede: a era do

supermercado virtual. São Paulo, Atlas, 1997

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing.12ª ed. São Paulo:

Pearson Prentice Hall do Brasil, 2007.

HONORATO, Gilson. Conhecendo o marketing. São Paulo: Manole, 2004 KOTLER, Philip. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2000 KOTLER, P. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo, Futura. P.2002. KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12.ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. G1 Economia, Indicios de pirêmide. Disponível em <http://g1.globo.com/economia/noticia/2013/07/saiba-como-identificar-indicios-de-piramide-para-nao-cair-em-golpes.html>. Acesso em 06/01/2017 Direct Selling News. Disponível em http://directsellingnews.com/index.php/view/2016_profiles#.WJ0JWTsrLIX. Acesso em 06/01/2017 ABVED. Disponível em <http://www.abevd.org.br/>. Acesso em 12/01/2017

Wikipedia. Marketing Multinível. Disponível em <https://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_multin%C3%ADvel>. Acesso em 25/01/2017

6 passos do marketing. Disponível em <http://charlesrezende.net/6-passos-

antes-de-iniciar-no-marketing-multi-nivel/.> Acesso em 08/02/2017

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