distribuição
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Aula sobre Canais de Marketing e DistribuiçãoTRANSCRIPT
DistribuiçãoObjetivo da aula: Compreender o que é um canal de marketing e por que os fabricantes utilizam intermediários para a entrega de seus produtos aos usuários finais.
Curso : Administração de EmpresasAdministração Mercadológica II (2010.2)
Prof. MSc. Gustavo Motta
Distribuição
“Através do sistema de distribuição o marketing proporciona utilidade de lugar e tempo.” (LAS CASAS, 2009, p. 245)
Distribuição pode ser dividida em duas atividades básicas:
Canal de distribuição• Caminho (complexo de empresas –
produtor, intermediários e consumidor/usuário) que o produto segue desde o produtor até o consumidor.
Movimentação Física• Conjunto de atividades estudadas
pela logística (transporte, armazenagem, , controle de estoques, localização de fábrica, processamento de pedido, etc.)
Este é o nosso foco
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O que é um canal de marketing?
“Um canal de marketing é um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um bem ou serviço para uso ou consumo”
(Coughlan et al, 2002. p. 20)
Cada membro do canal depende dos demais para desempenhar sua função correspondente
É importante que todos os membros do canal concentrem sua atenção no usuário/consumidor final
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Exercício
Pense em algo que você consume frequentemente. Tente imaginar o caminho que
ele fez desde o fabricante até você e quantas organizações participaram desse processo.
• Represente esta movimentação graficamente
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Por que todos os fabricantes não vendem seus produtos diretamente para todos os usuários finais?
Fatores por parte da demanda (usuários)
Fatores por parte da oferta (fabricante)
• Facilitação da busca• Ajuste da discrepância de
sortimento e de quantidade
• Fabricantes – grandes quantidades e sortimento limitado
• Consumidores – quantidade limitada e grande sortimento
• Criação de rotinas de transação
• Padronização X• Negociações
específicas• Redução do número de
contatos
Por que os canais existem?
F
C F C
F
I
C
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FABRICANTES
INTERMEDIÁRIOS
Produtor; quem dá origem ao bem ou serviço
Membros que estão entre o fabricante e o usuário final
Para quem vendem? Para intermediários e/ou usuários finais.
1. Atacadistas2. Varejistas3. Especializados
USUÁRIOS FINAIS
Quem consome/utiliza o bem ou serviço.
Quem pertence a um canal de marketing?
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Tipos de canal
Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante
Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PARA PRODUTOS DE CONSUMO
Varejista Varejista Varejista Varejista
Atacadista Agente Atacadista
Agente
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Tipos de canal
Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante
Usuário Usuário Usuário Usuário
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PARA PRODUTOS INDUSTRIAIS
Distribuidor Agente Distribuidor
Agente
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Tipo de Varejistas
Independente
• Maioria dos negócios de venda a varejo
Em cadeia
• Mais de um estabelecimento
Lojas de departamento
• Dividida em categorias de produtos
Supermercados
• Variedade de produtos e auto-serviço
Shopping Center
• Várias lojas em um só lugar
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Franquia
”Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao fraqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de tecnologia de implantação e administração do negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício”
(art.2º - Lei nº 8.955/94).
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Tipo de distribuição
•Necessidade de ampla cobertura do mercado de atuaçãoIntensa•Há seleção de intermediáriosSeletiva
•Distribuidores exclusivosExclusiva
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Marketplace - lugar físico, onde as interações comerciais ocorrem de forma presencial
Marketspace - representação simbólica de lugar,
eletronicamente gerada, e que permite a interação à
distancia, com um sentimento de proximidade.
O mercado está migrando para a tela do computador...
Depende da localizaçãoFunciona durante um período determinado
Independe da localizaçãoFunciona no sistema 24 por 7 (24 horas por dia, 7 dias por semana)
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O ShopFácil Bradesco, maior shopping virtual do Brasil, tem 455 lojas, mais do que a maioria dos shoppings tradicionais.
Mas, e as compras tradicionais em lojas vão acabar?
Provavelmente nunca desaparecerão inteiramente, pois o ato de ir às compras em lojas e shoppings centers é uma experiência social e recreativa.
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Conceito de e-business
E-business ou E-commerce (Comércio Eletrônico) – fazer negócios com o suporte de plataformas
eletrônicas, utilizando ferramentas de Tecnologia da Informação e englobando: Propaganda, Pedidos,
Manufatura, Distribuição, Serviços ao cliente, Suporte Pós-venda e Reposição de Estoques.
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Vantagens do e-business
Para a empresa
• Reduz os custos de transação• Reduz os estoques• Reduz o tempo de atendimento
ao cliente• Diminui o tempo de lançamento
de novos produtos• Personaliza a oferta ao cliente,
tornando mais atrativa• Aumenta a lealdade do cliente• Aumenta a rentabilidade
Para o cliente
• Compras 24 horas• Mais comodidade – sem trânsito e
sem filas• Elimina os custos de aquisição – sem
combustível, sem estacionamento.• Agiliza a busca por produtos ou
marcas• Aumenta a quantidade de
informações disponíveis• Otimiza o tempo disponível
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Limitações do e-business
@ Baixa velocidade de conexão à Internet A banda larga permite conexão instantânea
@ Riscos na segurança das transações eletrônicas
@ Demora na entrega
@ A tecnologia ainda não consegue simular um ambiente de compras tão envolvente quanto um shopping.
Criptografia e seguro para compras
Logística com mapeamento via satélite
Ambiente 3D e realidade virtual
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Caso Metal Mecânica
1. Qual o mercado de atuação da Metal Mecânica: consumo ou industrial?
2. Qual o canal usado pela empresa para a venda de seus produtos?
3. Identifique, no caso, o esforço feito pela empresa junto a seus clientes, para melhorar os resultados de vendas.
4. Sugira outra estratégia de distribuição para as vendas dos produtos da Metal Mecânica.