DISCIPLINA: CONSTITUIÇÃO DE

NOVOS EMPREENDIMENTOS

AULA 6

ASSUNTO: PLANO DE NEGÓCIOS

( ANÁLISE DE MERCADO)( ANÁLISE DE MERCADO)

Prof Ms Keilla Lopes

Mestre em Administração pela UFBA

Especialista em Gestão Empresarial pela UEFS

Graduada em Administração pela UEFS

Contatos:

E-mail: keillalopes@ig.com.br

MSN: keilla.lopes2@hotmail.com

Blog: keillalopes.wordpress.com

SUGESTÃO:SUMÁRIO EXECUTIVO

RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS DO PLANO DE NEGÓCIO

1. A EMPRESA

1.1 DADOS DOS EMPREENDEDORES (EXPERIÊNCIA

PROFISSIONAL E ATRIBUIÇÕES) 1.2 MISSÃO DA EMPRESA

1.3 SETORES DE ATIVIDADE1.3 SETORES DE ATIVIDADE

1.4 FORMA JURÍDICA

1.5 ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO

1.5.1. ÂMBITO FEDERAL

1.5.2. ÂMBITO ESTADUAL

1.5.3. ÂMBITO MUNICIPAL

1.6. CAPITAL SOCIAL

1.7. FONTE DE RECURSOS.

2. ANÁLISE DE MERCADO

2.1. ESTUDO DOS CLIENTES

2.2. E2.2. ESTUDO DOS CONCORRENTES

2.3. ESTUDO DOS FORNECEDORES

3. PLANO DE MARKETING

4. PLANO OPERACIONAL

5. PLANO FINANCEIRO

2. ANÁLISE DE MERCADO

2.1. Estudo dos clientesEsta é uma das etapas mais importantes da

elaboração do seu plano. Afinal, sem clientes nãohá negócios. Os clientes não compram apenasprodutos, mas soluções para algo que precisamprodutos, mas soluções para algo que precisamou desejam. Você pode identificar essas soluçõesse conhecê-los melhor. Para isso,responda àsperguntas e siga os passos a seguir:

1º PASSO: IDENTIFICAR AS CARACTERÍSTICAS

GERAIS DOS CLIENTES:

�Se pessoas físicasQual a faixa etária?Na maioria são homens ou mulheres?Têm família grande ou pequena?Têm família grande ou pequena?Qual é o seu trabalho?Faixa salarial ?Qual é a sua escolaridade?Características da moradia?

�Se pessoas jurídicas (outras empresas)Em que ramo atuam?Que tipo de produtos ou serviços oferecem?Quantos empregados possuem?Quantos empregados possuem?Há quanto tempo estão no mercado?Possuem filial? Onde? Quantas? Como são

geridas (individualmente ou como grupo?Qual a sua capacidade de pagamento?Têm uma boa imagem no mercado?

2º PASSO: IDENTIFICANDO OS INTERESSES E

COMPORTAMENTOS DOS CLIENTES.

�Que quantidade e com qual freqüênciacompram esse tipo de produto ou serviçoque você está disposto a oferecer?

�Onde costumam comprar?

�Que preço pagam atualmente por esseproduto ou serviço similar?

3º PASSO: IDENTIFICANDO O QUE LEVA ESSAS

PESSOAS A COMPRAR.

�O preço?�A qualidade dos produtos e/ou serviços?�A marca?�O prazo de entrega?�O prazo de entrega?�O prazo de pagamento?�O atendimento da empresa?

4º PASSO: IDENTIFICANDO ONDE ESTÃO OS

SEUS CLIENTES.

�Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?

� É apenas sua rua?�O seu bairro?�O seu bairro?�Sua cidade?�Todo o Estado?�O País todo ou outros países?�Seus clientes encontrarão sua empresa com

facilidade?

Após responder a todas essasperguntas, será possível entendermelhor seus clientes.

Mas, quais instrumentos podemser utilizados para identificar asser utilizados para identificar ascaracterísticas gerais dos seuspossíveis clientes ?

INSTRUMENTOS:

Método da observação direta

Método de questionário

Método de entrevista

Métodos mistos

DICA!

Uma dica é escolher apenas uma parte domercado para atender. Encontre um grupode pessoas ou empresas com característicase necessidades parecidas e trate-os demaneira especial. Podendo ser nichos demaneira especial. Podendo ser nichos demercado *.

Um exemplo dessa estratégia é uma loja deroupas que se especializa em atendercrianças ou pré-adolescentes ou tamanhoespecial; ou uma confeitaria que fabricasobremesas dietéticas;

* NICHO DO MERCADO

Corresponde a um segmento de mercado constituídopor um reduzido número de consumidores comcaracterísticas e necessidades parecidas e facilmenteidentificáveis.

Devido à sua pequena dimensão, os nichos de mercadoDevido à sua pequena dimensão, os nichos de mercadosão geralmente desprezados pelas grandesempresas, constituindo, por isso, excelentesoportunidades para as pequenas empresas quepodem escapar ao domínio das grandes empresas econseguir uma posição de liderança através de umaoferta muito específica e adaptada às características enecessidades dos consumidores que constituem onicho.

2.2. ESTUDO DOS CONCORRENTES

Você pode aprender lições importantes observando aatuação da concorrência. Procure identificar quemsão seus principais concorrentes. A partir daí, visite-os (na medida do possível) e examine suas boaspráticas e, também, deficiências.práticas e, também, deficiências.

Lembre-se de que concorrentes são aquelas empresasque atuam no mesmo ramo de atividade e, talvez, nomesmo nicho de mercado que você. Eles buscamsatisfazer as necessidades dos seus clientes.

Utilize um quadro (modelo no VI exercício) e façacomparações entre a concorrência e o seu próprionegócio. Enumere os pontos fortes e fracos em relaçãoa:

� Qualidade dos materiais empregados – cores,tamanhos, embalagem, variedade, etc.;

� Preço cobrado;Localização;� Localização;

� Condições de pagamento – prazos concedidos,descontos praticados, etc.;

� Atendimento prestado;� Serviços disponibilizados – horário de funcionamento,

entrega em domicílio, tele-atendimento,etc.� Garantias oferecidas.

Após fazer essas comparações, tire algumasconclusões:

�Sua empresa poderá competir com as outras que jáestão há mais tempo no ramo?

�O que fará com que as pessoas deixem de ir aosconcorrentes para comprar de sua empresa?

�Há espaço para todos, incluindo você?

�Se a resposta for sim, explique os motivos disso.Caso contrário, que mudanças devem ser feitaspara você concorrer em pé de igualdade com essasempresas?

ATENÇÃO

A concorrência deve ser vista não somente como umaameaça, mas como um indicador. Bonsconcorrentes servem como parâmetro deconcorrentes servem como parâmetro decomparação, além de ser fonte de estímulo àmelhoria.

Texto: A concorrência tradicional faz parte do passado

Arquivo em aulas – complemento a Aula 6...

2.3. ESTUDO DOS FORNECEDORES

� O mercado fornecedor compreende todas as pessoas eempresas que irão fornecer não somente as matérias-primas, mas equipamentos ferramentas, móveis,utensílios, embalagens e outros produtos utilizadospara a fabricação ou venda de bens e serviços.

� Relações de fornecedores podem ser encontradas em� Relações de fornecedores podem ser encontradas emcatálogos de feiras e sindicatos. Outra fonte rica deinformações é a Internet.

� Pesquise, pessoalmente ou por telefone, questõescomo: preço, qualidade, condições de pagamento e oprazo médio de entrega. Essas informações serão úteispara determinar o investimento inicial e as despesas donegócio.

� Analise pelo menos três empresas para cada artigonecessário e mantenha um cadastro vasto e atualizadode outros possíveis fornecedores;

� Mesmo escolhendo um entre vários fornecedores, éimportante manter contato com todos,ou pelo menoscom os principais, pois não é possível prever quandoum fornecedor enfrentará dificuldades;

� Ao adquirir matérias-primas, insumos ou mercadoriasfaça um micro estudo de verificação da capacidadetécnica dos fornecedores. Todo fornecedor deve sercapaz de suprir o material ou as mercadoriasdesejadas, na qualidade exigida, dentro do prazoestipulado e com o preço combinado;

� A tomada e a comparação de preços facilitam a coletade informações sobre aquilo que se deseja adquirir,aumentando as chances de se tomar decisões maisacertadas;

� Verifique se é exigida quantidade mínima de comprae lembre-se de evitar intermediários, sempre quepossível.possível.

� Aconselha-se o preenchimento de mais um quadro deestudo dos fornecedores (modelo no exercício VI).Assim, você terá alé de um cadastro vasto eatualizado de fornecedores, uma melhor visão dequem são e de como atuam seus fornecedores.

FACILITADORES PARA ESTUDO DE MERCADOS

� Incubadoras

Trata-se de estruturas voltadas para o auxílio depequenos negócios que estejam começando. Ointuito é oferecer uma estrutura que supraalgumas das necessidades e, ao mesmo tempo,algumas das necessidades e, ao mesmo tempo,oferecer orientação e contato com outrosempreendedores. A proposta do negócio éanalisada pela administração da incubadora e,caso seja aprovada, passa a poder funcionar nasdependências da incubadora, que pode ser umórgão do governo (Sebrae), prefeituras,universidades etc.

DOS CONCORRENTES

QualidadePreço Condições de

pagamentoLocalizaçãoAtendimentoGarantiasOutros serviços

Sua empresa

QUADRO COMPARATÓRIO

Concorrente 1

Concorrente 2

2.3. ESTUDO DOS FORNECEDORES

ONome do fornecedor

Descrição dos itens a serem adquiridos (matérias-primas, insumos,

Preço Condições de pagamento; Cond. De entrega; Localização;etcprimas, insumos,

mercadorias e serviços)

Localização;etc

CONSIDERAÇÕES

�Planeje como irá buscar informações sobre omercado consumidor, concorrente e fornecedor. Crieuma agenda de trabalho, pois conhecer osuma agenda de trabalho, pois conhecer osmercados é uma das tarefas mais cansativas eimportantes para a elaboração do Plano deNegócio.

REFERÊNCIAS:

�CENNI, Marcelo. Montando uma empresa: dicaspara obter sucesso. Belo Horizonte: Autêntica,1998. 94 p., il. (Coleção Pequena Empresa,v.1).

�CHIAVENATO, Idalberto. Vamos abrir umnegócio? São Paulo: Makron Books, 1995.

�www.sebrae.com.br