diagrama de gestão flávio botana. base peter drucker – essencial: clientes – lucro: É...

Diagrama de Gestão

Flávio Botana

Base

• Peter Drucker– Essencial: Clientes– Lucro: É consequência

Clientes

Cliente

• Um negócio não pode ser definido com base nos seus lucros.• Lucro não é a explicação, a causa ou mesmo o racional no

comportamento e decisões de um negócio, mas um teste para a sua validade.

• O objetivo de um negócio é desenvolver clientes• O cliente é a base fundamental de uma empresa e

responsável pela sua continuidade. Por esta razão, o que o cliente acredita que ele está comprando, o que ele considera como valor, isto é decisivo e determina o que a empresa é, o que ela produz e como prosperará.

Peter Drucker

Estratégia

• O que eu vou vender para este cliente?– Que problema dele eu vou resolver?• O que ele precisa?• Quanto ele precisa?• Quando ele precisa?

– Quanto ele está disposto a pagar por isso?

Clientes

Lucro

Estr

atég

ia Q

$ Pr

Estratégia

• A essência da Estratégia pode se resumir a três perguntas:– Que problema do cliente eu vou resolver?– Como eu vou resolver este problema?– O quanto ele está disposto a pagar por isto?

Equipe

• Quem vai conversar com o cliente e entender os seus problemas?

• Quem vai fechar negócio com o cliente?• Quem vai produzir o que o cliente quer da

forma que ele quer?• Quem vai entregar o produto para o cliente e

verificar se ele gostou?• Quem vai receber o pagamento do cliente?

Equipe

• Eu

Ou

• Pessoas– Confiáveis– Comprometidas– Competentes

Clientes

Lucro

Estr

atég

ia Q

$ PrPessoas

ConfiáveisCompetentes

Comprometidas

Pessoas

• Obter, desenvolver, estimular e reter talentos, que sejam confiáveis, competentes e comprometidos e que atuem nas áreas-chave da empresa de forma igual ou melhor do que a sua atuação, complementando as suas carências técnicas, de gestão ou de disponibilidade.

Vendas

• Negociar• Buscar– Resolver o problema do cliente– Ganhar dinheiro

HOJE E SEMPRE

Vendas

• Produto Principal– Pedido Faturamento

• Efeitos Colaterais– Impostos– Comissões

• Próximo passo– Entregar o que vendi

Clientes

Vendas

Faturamento

Comissões/Impostos

(-)

Lucro

Estr

atég

ia Q

$ PrPessoas


Comprometidas

Vendas

• Prover o cliente com soluções para os seus problemas. Soluções estas que devem ser efetivas para os clientes e lucrativas para a empresa;

• Desenvolver relacionamentos;• A Venda é a “única” fonte de dinheiro para a

Empresa.

Produzir

• Fazer o que foi pedido– Atendendo o cliente– Ganhando dinheiro

HOJE E SEMPRE

Clientes

Vendas

Faturamento Produção

Com/Imp

(-)

Lucro

Estr

atég

ia Q

$ PrPessoas


Comprometidas

Produzir

• Montar uma estrutura de operações (internas ou externas) que atenda de forma qualitativa, produtiva e lucrativa às solicitações de Vendas

Produzir com Qualidade

• Fazer o que foi pedido (ou um pouco melhor)– Equipamentos– Mão de Obra– Matérias Primas– Procedimentos– Estrutura de Apoio– Fornecedores

Produzir com Qualidade

• A Qualidade deve ser:– Planejada– Controlada– Melhorada

Clientes

Vendas


Com/Imp Qual

(-)

Lucro

Estr

atég

ia Q

$ PrPessoas


Comprometidas

Qualidade

• Produzir o que foi pedido dentro das especificações e sem erros.

Produzir nos Prazos

• Entregar de acordo com o cronograma estabelecido– Estabelecimento de compromissos– Cumprimento dos compromissos– Manutenção dos resultados financeiros

Clientes

Vendas


Com/Imp Qual Prazo

(-)

Lucro

Estr

atég

ia Q

$ PrPessoas


Comprometidas

Prazos

• Negociar, estabelecer e cumprir compromissos que atendam as necessidades dos clientes e atinjam o resultado esperado pela empresa;

Suprir as necessidades Internas

• COMPRAR– Suprir a Produção com os recursos / materiais

necessários para obter os seus resultados de qualidade e prazo

– Obter matérias primas para o atendimento dos clientes

– Obter recursos externos de produção para complementar o processo produtivo.

GERADOR DE CUSTOS

Clientes

Vendas


MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo

ComprasMargem

deContribuição

(-)

(=)

Lucro

Estr

atég

ia Q

$ PrPessoas


Comprometidas

Compras

• Suprir a Operação de Recursos / Materiais necessários para o atendimento de seus objetivos.

• Compras é a “única” fonte de saída de dinheiro da empresa. Deve ter sempre uma contrapartida com alguma entrada de recurso financeiro.

Suprir as necessidades Internas

• ESTOCAR– Decidir estrategicamente o que e quanto deve ser

estocado• Por conveniências comerciais• Por conveniências financeiras

CAPITAL DE GIRO

Clientes

Vendas



Compras

Estoque

Margemde

Contribuição

(-)

(=)

Lucro

Estr

atég

ia Q

$ PrPessoas


Comprometidas

Estoque

• Não deve existir, exceto quando alguma conveniência estratégica, comercial ou financeira justifique claramente a sua existência.

Margem de Contribuição

• Nome Completo: Margem de Contribuição para a Absorção do Custo Fixo

• Marg Contr = Faturamento – Custos Variáveis

• Custos Variáveis: Matérias Primas Diretas, Terceirizações e Comissões /Impostos de Venda

Clientes

Vendas



Compras

Estoque

Margemde

Contribuição

(-)

(=)

Custo Fixo

LUCRO

>

=

Financeiro

Lucro

Estr

atég

ia Q

$ PrPessoas


Comprometidas

Lucro

• Lucro = Margem de Contribuição – Custos Fixos

• Custos Fixos: Salários, Depreciações, todos os custos para a sustentação da estrutura produtiva

Clientes

Vendas



Compras

Estoque

Margemde

Contribuição

(-)

(=)

Custo Fixo

LUCRO

>

=

Financeiro

Lucro

Estr

atég

ia Q

$ PrPessoas


Comprometidas

Recebimentos

Pagamentos

CAIXA

(-)

(=)

Financeiro

• Aferir, controlar, auditar e atuar na Operação da empresa, com o objetivo de garantir os resultados financeiros esperados pela empresa.

Empresa de Sucesso

• Lucratividade

• Fluxo de Caixa Positivo

Pontos Chave

• Estratégia• Pessoas• Vendas• Produção• Qualidade• Prazo• Compras• Estoque• Financeiro

Diagrama “Conceitual”

GESTÃO

PESSOAS ESTRUTURA PROCEDIMENTOS

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