Dia das mãesMAIS VENDAS, MENOS PERDAS

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Introdução

Dia das Mães se aproxima e a utilização de campa-nhas promocionais pelos supermercadistas nesta época é uma excelente oportunidade para incrementar o fatu-ramento e também angariar mais clientes promovendo uma maior interação com eles. O Dia das Mães demons-tra o apelo emocional e o sentimento de retribuição pro-vocado no shopper nesta data.

Os consumidores vão às compras em busca daquela lembrança especial para a genitora, ou para qualquer pessoa que represente a figura materna – avós, tias, ou outras mães do coração. Filhos e pais nem sempre se im-portam com o preço, principalmente se a compra for feita de última hora. O que vale é encontrar o presente ideal para a ‘rainha do lar’.

Pensando nisso, a Escola Nacional de Supermercados Abras elaborou dicas para aproveitar a data comemora-tiva e elaborou a cartilha “Dia das Mães: mais vendas, menos perdas”.

Saiba como aproveitar a ocasião e incrementar as vendas no seu supermercado prevenindo perdas. Siga os exemplos de melhores práticas:

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Invista na comunicação visual

A comunicação é o primeiro passo. Divulgar com ante-cedência que o supermercado terá ações específicas para a data, como opções de comidas, kits de produtos etc.

A intenção é avisar ao consumidor que encontrará a solução no supermercado.

Cartazes, placas e letreiros indicando a localização dos pro-dutos e as promoções que estão ocorrendo são fundamentais.

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Planejamento e Reuniões com toda a Equipe4 Divulgar as ações a serem adotadas para o Dia das Mães;4 Investir em comunicação visual; 4 Publicar em mídias e redes sociais com antecedência;4 Destacar, para o pessoal de operação, os pontos de atenção nas lojas;4 Trabalhar o material de comunicação no PDV, para que os clientes saibam prontamente que promoções estão acontecendo e onde encontrar a mercadoria que eles estão procurando;4 Apresentar o balanço do evento sazonal após o seu término: Pontos fortes e pontos de melhoria para o próximo evento.

Produtos que merecem atenção no período do Dia das Mães4 Flores em geral;4 Eletrodomésticos, linha branca em geral;4 Smarthphone, tablet, secadores de cabelo, chapinha, depiladores, ferro de passar, liquidificadores e similares;

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4 Têxtil – roupas, lingeries, bolsas e acessórios;4 Perecíveis – Rotisserie, padaria e confeitaria;4 Bomboniere – Caixas de Bombom, bombons especiais, chocolates importados;4 Áreas de som e vídeo, Cd’s, DVD’s;4 Bazar – Conjunto de panelas, Faqueiros, Porcelanas, Cristais, Livros e Cartões.

Prevenindo Perdas no recebimento das mercadorias:4 Atenção quanto ao processo de lacre e deslacre dos veículos com cargas oriundas dos CDs;4 Observar sinais suspeitos nas entregas, principalmente com foco em eletrodoméstico;4 Atenção redobrada na conferência do recebimento dos PARs de cada categoria;4 Fiscalizar e cobrar o direcionamento dos PARs para as áreas segregadas;4 Conferir 100% dos produtos da categoria Eletro;4 Cuidado no recebimento (qualidade e quantidade) e manuseio das flores. É um produto FRÁGIL, portanto enviar imediatamente para armazenagem ou exposição.

Armazenamento na loja:4 Armazenar as flores em local fresco e arejado, protegidos do calor e regá-las;4 Sinalizar quanto ao limite de empilhamento estipulado pelo fornecedor e mistura de categorias;4 Manusear e transportar os produtos com cuidado;

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4 Controle reforçado sobre os produtos de alto risco;4 Fiscalizar o controle de acesso à Área segregada;4 Realizar rondas periódicas evitando perdas e quebras operacionais; 4 Manter PAR dentro da área segregada.

Exposição na loja:4 Expor as flores em local fresco e arejado;4 Utilizar acessórios de proteção para PAR (etiquetas de proteção, fitas ciclop, lacres etc.);4 Monitorar a distribuição de brindes e promoções;4 Auxiliar o cliente sempre que necessário;4 Estar atento na exposição dos produtos evitando possíveis excessos e com isso perdas;4 Orientar devidamente o cliente quanto a prazos, assistência técnica evitando falhas na entrega e possíveis devoluções futuras;4 Na seção de rotisserie, utilizar corretamente as receitas para a preparação dos pratos prontos;4 Realizar rondas periódicas na área de vendas, principalmente em locais de baixa circulação e exposição de PAR;4 Verificar se todos os PAR possuem os acessórios antifurto. Caso não, verificar em parceria com a loja a medida mais adequada para a situação;4 Estar atento aos sinais suspeitos e agir preventivamente utilizando as técnicas de Prevenção de Perdas;4 Checar se as produções, nos perecíveis, estão sendo executadas conforme demanda; 4 Ao focar em produtos, fazer uma boa distribuição dos itens em destaque nas gôndolas, balcões e check-out; 4 Destinar nos Check-outs os produtos que facilitem a vida dos consumidores: aqueles agrados de última hora, mas que podem fazer a diferença no momento de presentear as mães. Por exemplo os chocolates, bombons especiais, etc.

Frente de Caixa: 4 Orientar o operador para efetuar o registro unitário dos produtos;4 Atenção a caixas abertas, violadas e troca de etiquetas;4 Observar produtos escondidos no carrinho de compras ou dentro de outra embalagem;4 Registro correto das flores;4 Retornar os produtos abandonados na frente de caixa o mais breve possível, sobretudo os perecíveis.

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AutosserviçoNo autosserviço, a ocasião pode ser aproveitada para alavancar as vendas. A vantagem

do supermercado é a conveniência. Essa vantagem pode ser explorada no espaço físico da loja e na própria mercadoria a ser vendida.

Ao se pensar no calendário promocional é necessário aproveitar duas etapas. A primeira é a temática: usa-se o tema como base para a decoração da loja e como gatilho para o lança-mento de promoções. A segunda etapa é a venda direta. Deve-se pensar como acondicionar os produtos. Embalagens atrativas e exposição nas pontas de gôndola são recomendáveis.

Campanhas, veja essas dicas: 4 Pais compram produtos mais caros e os filhos mais jovens fazem escolhas diferentes dos mais velhos. Também há distinção nas aquisições entre homens e mulheres. Atente-se a isso na hora da exposição;4 Utilize mensagens sentimentais que mexam com o consumidor; impulsionando-o a presentear a mãe;4 O assunto deve ser chamativo, conter palavras apelativas para o Dia das Mães;4 Para esta data o layout deve ser exclusivo, diferenciado de uma ação rotineira da empresa: tem que ser especial a ponto de chamar a atenção do consumidor;4 Sugira presentes, muitos consumidores querem comprar algo e precisam de dicas, combinações.

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Ações e estratégias para vender mais no período do Dia das Mães Alguns exemplos e dicas já foram sucesso em supermercados.

4 Montar kits com itens da linha de cosméticos e perfumaria: juntam-se dois ou três produtos numa embalagem bonita. Convém ofertar produtos e kits dentro da faixa de valor que as famílias estejam dispostas a pagar;4 Componha a exposição ou ponto extra de maneira que fique atrativo, porém não exagere para evitar poluição;4 Consumidores homens não gostam de rodar muito tempo dentro das lojas é importante que eles saibam prontamente para onde ir;4 Distribuir cartões com mensagens relacionadas à data para as mães com o logotipo do supermercado e do fornecedor que está investindo em alguma ação;4 No Dia das Mães, oferecer um café da manhã especial às clientes;4 Apresentação de música clássica; 4 Show com sósia de cantores em palco montado no estacionamento ou dentro da loja. Pode ser em parceria com fornecedores;4 Proporcionar ações de entretenimento ou cuidados especiais às mães, como por exemplo, promover “um dia de beleza”. Isso fará com que mais pessoas frequentem o supermercado e, assim, gere vendas em diversos setores. As mães colocam o

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nome em lista e aguardam serem chamadas, ouvindo música, lendo revistas e batendo um bom papo; 4 Oferecer comida pronta. Em vez de colocar os pratos em exposição, pode-se fazer cartazes com fotos para que os compradores vejam quais opções o local oferece para a data e estabelecer serviço de delivery. Esta ação tem apelo emocional, pois está ligada ao desejo de não deixar a mãe cozinha e oferecer uma boa comida a ela. Além disso, promove-se um aumento nas vendas nos itens do bazar, como pratos e copos descartáveis, guardanapos e talheres;4 O almoço de comemoração é imensamente valorizado por mães e filhos. Há muito o que explorar nas vendas de ingredientes e de pratos na seção de rotisseria;4 O cardápio ou receitas devem ser impressas em tabloides ou folders para distribuição na loja e exposição em pontos estratégicos; 4 Oferecer receitas que tragam ingredientes nobres, de maior valor agregado e boa rentabilidade, como pratos envolvendo salmão, camarão, aspargos, fundo de alcachofra, azeite, alcaparra, arroz arbóreo, filé mignon, acetato balsâmico. Propor também acompanhamentos como cervejas diferentes, bons vinhos e espumantes;4 Divulgar os pratos em tabloides, cartazes e folders ajuda a colocar alguns itens em promoção e realizar degustações. Mantenha o local bem limpo, com equipe gentil, atenciosa e bem-arrumada. Seja como for, use a criatividade e divulgue;

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4 Aos que preferem fazer um churrasco para a família a loja poderá oferecer sugestões das carnes mais apropriadas, além de vender cerveja, refrigerante, verduras, frutas, espetos, carvão, ingredientes para caipirinha, bolos, sobremesas, etc;4 Utilizar a revista ou folder mensal da loja para sugerir o preparo do café da manhã para a mãe. A edição deverá trazer uma lista de produtos que podem ser servidos, como pão, torrada, suco, frutas, peito de peru, queijo branco, uma flor. Serve como apelo emocional em busca de vínculo que ultrapassa as ofertas rotineiras, mantém com o consumidor um relacionamento com base em saúde e bem-estar. Dica é acordar antes da mãe e servir na cama;4 E que tal a ideia de estimular as mães a se auto presentearem? Transformar sua loja num espaço onde elas serão valorizadas e poderão ter suas vaidades atendidas. A campanha deve ser dirigida a mulheres lembrando o desafio de conciliar a atenção à casa, ao trabalho, ao marido, aos filhos e ao estudo. Essa correria impede que a maioria delas se dedique às próprias vontades, mas na sua loja elas encontrarão o que procuram. Invista no tom emocional para mostrar que no Dia das Mães a mulher tem de se colocar em primeiro plano. Criar cartazes, faixas ou totens com a imagem de filhos e marido sorridentes é uma boa medida. Uma dica é usar frases do tipo: “Você é especial”, “Seu dia está chegando e você merece se presentear” ou “Você já fez tanto por nós, agora pense em si mesma”. Espalhar o material pelo estacionamento, corredores principais e Checkouts aumenta as chances de as mães serem envolvidas pela campanha;4 Ofereça arranjos especiais de flores, montados para a data. Pontos extras são os melhores locais para a exposição desses produtos. Se possível oferecer delivery;

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4 Oferecer para as mães, ao fim da compra uma taça de espumante ou vinho na semana da comemoração. Os fornecedores poderão contribuir; 4 Na semana anterior à data, as mães podem ter preferência nas filas desde que acompanhadas dos filhos;4 Músicas românticas tocadas no som ambiente da loja no período. Tirar fotos digitais das mães com os filhos e enviar por e-mail. Além de agradar, a loja passa a ter um cadastro com os contatos dos clientes, que poderá ser usado futuramente para envio de anúncios, promoções e oferta de serviços;4 Lembrar os funcionários de serem ainda mais solícitos com as mães, cumprimentando-as. Tudo para manter o tom de emoção e conquistá-las pelo ano inteiro;4 Campanha direcionada para quem compra o presente: identifique o perfil da mãe sugerindo os presentes. Conquiste o cliente com muita empatia deixando à vontade para falar sobre a mãe e facilitar o processo de venda;4 Criar ações para fidelizar clientes e que valorizem a imagem da loja. Faça com que o cliente se sinta especial, esta iniciativa além de aumentar as vendas garante resultado duradouro;4 O grande segredo é apresentar produtos e sugestões que remetam a cuidado, pois, no fundo, é isso que o comprador procura e o que ele quer dar à mãe.Acredite, você poderá se surpreender com o resultado!

Nunca esqueça!Quebra é desperdício. Ou a gente acaba com ela ou ela quebra a gente.

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Comitê Abras de Prevenção de PerdasGestão Fernando Yamada - 2015

Coordenador da cartilha:Marcos Manéa - Gerente da Abras

Produção de conteúdo: Marcos Manéa

Rejane Zuchinali Cassales - Coordenadora Pedagógica

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