160 Revista Linha Direta - Especial 15 anos Revista Linha Direta - Especial 15 anos

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Vagner Aguilar*

Ao perder um cliente, não se perde apenas uma transação comercial, mas uma vida inteira de relacionamento

Dez dicas para matrículas 2012!

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ikolai Sorokin / Photoxpress

Revista Linha Direta - Especial 15 anos 161

Estamos em setembro. A época da rematrícula já começou, e a análise do mercado e da con-corrência está em vias de conclusão... ou você

ainda nem começou a fazer?

A seguir, listamos algumas dicas para você iniciar esse processo de diagnóstico e definir seus objetivos neste segundo semestre, implantando assim indica-dores para sua equipe e tomando decisões corretas:

1) Você precisa conhecer a sua participação de mercado (market share): divida seu número de alunos privados pela base de total de alunos pri-vados em sua cidade. Com esse cálculo você con-fere se sua escola está entre as dez maiores da sua cidade.

2) Analise em sua cidade o número de alunos da concorrência. Esses dados estão disponíveis na in-ternet gratuitamente. Monte um quadro e veja as fragilidades e potencialidades de sua concorrên-cia, buscando perceber onde e como ganhar mais participação de mercado nos próximos anos.

3) A densidade demográfica demonstra que, até 2019, a base de alunos de Educação Infantil irá aumentar. Demonstra ainda que classes emer-gentes adotando a escola privada como novo hábito são pistas essenciais para investimentos e parcerias.

4) Olhe para seu crescimento nos últimos cinco anos e veja onde estão os maiores índices percen-tuais para serem trabalhados.

5) Avalie a sua renovação e aproveitamento de re-matrículas. Quantos alunos de um ano você teria potencial de rematricular para o ano seguinte e com quantos você não obteve êxito?

6) Avalie sua conversão na sala de matrículas ver-sus número de visitantes versus número de liga-ções e agendamentos. Um bom aproveitamento deve passar dos 50% de conversão.

7) Realize pesquisas internas e com os atuais pais agora, na volta às aulas.

8) Faça parcerias para abertura de novas unidades e/ou extensão de segmentos.

9) Faça campanhas em pools com outras escolas que não sejam concorrentes diretos, ou em outras cidades, mas que pegam os mesmos sinais de TV, rádio, pedágio etc.

10) Treine sua equipe de sala de matrícula e dê a ela autonomia e metodologia para negociar as principais objeções que regem o momento do fe-chamento de uma matrícula, tais como:

• Evidenciar os diferenciais da escola com rique-za de detalhes e propriedade.

• Defender a proposta pedagógica: sua intenção versus aplicabilidade.

• Ajustar as condições comerciais com a realida-de do interessado: realizar a melhor transação comercial para ambas as partes.

Por causa do ritmo em que vivemos, o tempo é o bem mais raro e valioso de que dispomos. Por isso, agregar algo importante, novo, desconhe-cido, mas vantajoso, divulgando informação e conhecimento para alguém que lhe oferece seu tempo e atenção, sem dúvida, supera a expecta-tiva do interessado, que, muitas vezes, vai dizer: “Nossa, eu tinha apenas cinco minutos para visitá-los e já estou aqui em sua escola há mais de 30. Nem vi o tempo passar. Vocês têm tudo isso aqui para oferecer ao meu filho, e eu quero conhecer mais, valeu a pena!”

Antecipe suas matrículas e rematrículas e boa sorte!

*Especialista em Marketing Educacional

vagner.mkt4.0@hotmail.com