Descontos de Preços ou Brindes?

Que tipo de promoção se encaixa melhor para sua empresa?

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Imaginemos um contexto onde voce é empresário ou gerente e esta pensando em

alavancar as vendas, mediante uma ação promocional. Uma das formas de promoção

mais simples e usada é atrair novos clientes por meio de uma redução de preços,

porém como vamos a analisar neste artigo, isto pode ser prejudicial para a empresa

no curto e longo prazo. Possivelmente, uma campanha promocional com brindes,

exige um maior trabalho para ser planejada corretamente mas pode contornar alguns

dos riscos dos descontos e ainda obter algumas vantagens adicionais.

O dilema de reduzir o preço ou aumentar o valor percebido.

Estamos atualmente, numa economia com características particulares que fazem

complexo analisar e tomar decisões de marketing. O dono ou gerente deveria fazer

frente a esta incerteza, e analisar as seguintes questões.

Avaliação das promoções econômicas.

Redução de preços em todas suas variações.

1-Só seria apropriado reduzir os preços se produzir um aumento na

rentabilidade (demanda elástica).

TIPOS DE ELASTICIDADE

DA DEMANDA:

: a quantidade demandada Inelástica

não responde com muita

intensidade as alterações nos

preços EPd < 1;

: a quantidade Elástica unitária

demandada responde

proporcionalmente as alterações

nos preços EPd = 1;

a quantidade demandada Elástica:

responde com muita intensidade as

alterações nos preços EPd > 1;

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Em alguns casos, uma redução de preços pode significar uma perda de rentabilidade,

não sendo gerada uma quantidade de vendas suficiente para compensar o desconto.

Se não fosse possível calcular a taxa de elasticidade da demanda para o produto no

segmento alvo, pelo menos deveria se identificar a quantidade de negócios perdidos

por preço.

Neste sentido, se poderia fazer uma avaliação dos orçamentos que foram rejeitados

por razões de preço.. Também poderia contratar uma consultora especializada em

pricing para desenvolver a melhor estratégia para sua empresa. De todas as formas, o

ponto aqui seria avaliar o grau de sensibilidade dos seus produtos/serviços ao preço e

só avançar com uma promoção de descontos se a demanda for elástica.

2-A promoção poderia alterar a percepção de valor dos seus

produtos/serviços.

Os níveis de preços são muito difíceis de mudar na percepção dos clientes, então,

uma vez eles desceram, estabelecem um novo patamar de referência. A sugestão

aqui é limitar ao máximo, as promoções econômicas, sendo sempre preferível fazer

promoções onde sua empresa ofereça maior valor, pelo mesmo preço.

3- Possíveis movimentos da concorrência, para tentar neutralizar

sua campanha.

Ante qualquer redução de preços, mesmo sendo temporárias, deveria se avaliar as

possíveis reações da concorrência e prever qual será a resposta. É necessário evitar

as guerras de preços, que podem destruir a rentabilidade de um mercado. Despois de

tudo, aumentar o “market share” não necessariamente significa maiores ganhos para

a empresa.

É verdade que o preço é um fator diferenciador, mas se a demanda não é o

suficientemente sensível às ofertas (demanda elástica) ou se os concorrentes entram

numa guerra de preços, o mais provável seja que termine vendendo o mesmo a um

preço menor, reduzindo assim sua lucratividade.

Qualquer tipo de promoção deveria ser acompanhada por uma campanha de

comunicação para poder capturar uma maior porção do mercado. Se sua empresa não

comunicar a promoção adequadamente, terminará dando desconto aos clientes que

já tinham pensado comprar seus produtos e serviços, aos preços sem promoção.

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Análise das campanhas com brindes promocionais

Os brindes personalizados com a logo da sua empresa

operam numa forma inversa aos descontos, acrescentando

valor ao seu produto ou serviço, pelo mesmo preço. Por outra parte, as promoções com brindes entram na

incumbência do marketing de relacionamento. Esta especialidade opera na integração empresa - mercado,

fortalecendo e fixando a marca e fidelizando clientes. Igualmente os brindes apontam a construir um

relacionamento de médio e longo prazo com o cliente, a diferença do desconto que gera um beneficio

momentâneo.

Todo brinde corretamente

escolhido cria um elo

emocional e uma atitude de

reciprocidade no receptor.

Os brindes corporativos são usados frequentemente em campanhas de premiação ou

endomarketing como também com funcionários de nível executivo de empresas

parceiras, participantes de treinamentos ou clientes importantes. Este tipo de ação

tem o objetivo de fidelização e construção de marca. Por estas razões, os brindes

corporativos são citados como material de relacionamento, em muitos estudos do

setor. Geralmente são produtos de valor médio ou alto para um público bem

definido.

Por outra parte, os brindes promocionais apontam a um nicho de mercado amplo e

por esta razão, se usam produtos com um valor unitário menor. Em geral, este tipo

de ações se emprega com o objetivo de aumentar as vendas. Promoções "leve tres

itens e ganhe um brinde", é um dos exemplos clássicos de este tipo de campanha.

Como referencia, nossos clientes investem na compra de brindes, uma porcentagem

do valor do produto/serviço promocionado, na faixa do 1 a 7 %. Numa promoção de

preço, esta aumentaria para um 20 a 30% para conseguir o impacto buscado no

público alvo.

Sem dúvida, uma promoção com brindes tem muitos menos riscos de ter um efeito

colateral, não desejado. Igualmente devemos salientar, que este tipo de ações

exigem uma maior elaboração e um planejamento detalhado para seu sucesso. Por

outra parte, se seu produto possui uma demanda elástica e a promoção é de curta

duração e/ou para um determinado nicho de mercado, as ofertas ou descontos

podem ser uma alternativa dentro do seu arsenal de marketing.

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