Customer development (fi) - Mentor Pedro Teixeira

Da ideia ao negcio

Pedro Teixeira

IDEIAS FANTSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVS DE COLABORAO ATIVA DOS USURIOS GERA CONDIO DE TRNSITO EM TEMPO REAL D INFORMAO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS L E-MAILS PARA OS USURIOS EM TEMPO REAL

SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVS DE COLABORAO ATIVA E PASSIVA DOS USURIOS GERA CONDIO DE TRNSITO EM TEMPO REAL UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USURIOS E GERAR TRFEGO NA PLATAFORMA

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS O CLIENTE A COOPERATIVA DE TAXI RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTO DE CRDITO E D A LOCALIZAO DE TAXISTAS SURGIU EM 2010

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR UM

TAXI

OS USURIOS SO O PASSAGEIRO E O TAXISTA

D A LOCALIZAO DE TAXISTAS E RESOLVE

PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTO DE

CRDITO

SURGIU EM 2012

IDEIAS SO COMMODITIES

TECNOLOGIA EST VIRANDO COMMODITIE

A grande maioria das novas empresas falham porque no conseguem encontrar

clientes suficientes e no porque no conseguem desenvolver ou entregar o

produto/servio prometido.

Steve Blank

O que sabemos

Um abismo separa as empresas de

sucesso daquelas que falham.

NOVOS NEGCIOS NO SO VERSES MENORES DE GRANDES NEGCIOS

Metodologia: Customer Development

X Product Development

At hoje o que era usado

Por anos tratamos startups como verses menores de empresas grandes.

Pouca interao com o cliente

Foco no produto

Foco na execuo do plano de negcios perda de tempo e dinheiro

Conceito/ Plano

de negcios

Des. do Produto

Teste Alfa / Beta

Lanam / 1

entrega

Product Development Diagram

O plano de negcios

O que usado hoje

Descoberta do

cliente

Validao do cliente

Criao do cliente

Estrut. da empresa

Customer Development Diagram

Execuo Plano e previses

financeiras

Procura Hipteses do modelo

de negcios

O que usado hoje

Iteraes contnuas com o cliente

Foco 100% no cliente

Foco na procura do modelo de negcios

Pivote quantas vezes for necessrio

Economia de tempo e dinheiro

Customer Development Diagram

Descoberta do

cliente

Validao do cliente

Criao do cliente

Estrut. da empresa

O Customer Development condensa vrias metodologias desenvolvidas especialmente para novos negcios

Organizao temporria criada para encontrar um modelo de negcios

repetvel e escalvel.

Repetvel: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente

ilimitada.

Escalvel: crescer ilimitadamente sem que isso

influencie seu modelo de negcios.

O QUE UMA STARTUP?

Descoberta do

cliente

Validao do cliente

Criao do cliente

Estrut. da empresa

STARTUP ESTGIO INICIAL DE UM NEGCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO

Descoberta do cliente

Validao do cliente

Criao do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Customer Discovery

Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesis

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Desenho de hipteses

Destrichando o Customer Discovery

Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.

Fase 2: nesta fase qualificamos as hipteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negcio (workflow, organizao e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipteses.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

TIPOS DE CLIENTES

O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXO DO CLIENTE

Um problema latente? Um problema passivo? Um problema ativo ou urgente? Uma viso?

As melhores startups descobrem uma situao em que o cliente j tentou

construir a soluo ele mesmo

Destrichando o Customer Discovery

Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.

Fase 2: nesta fase qualificamos as hipteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negcio (workflow, organizao e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipteses.

Fase 3: com o conceito de produto revisado, hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo no vender mas validar nossas hipteses com o cliente.

At aqui o foco validar se o cliente v grande valor na soluo proposta.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO

Destrichando o Customer Discovery

Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.

Fase 2: nesta fase qualificamos as hipteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negcio (workflow, organizao e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipteses.

Fase 3: com o conceito de produto revisado, hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo no vender mas validar nossas hipteses com o cliente.

At aqui o foco validar se o cliente v grande valor na soluo proposta.

Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexo profunda em torno do que foi feito at agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vo pagar pelo produto? As receitas possveis com a venda da soluo vo resultar num modelo de negcios lucrativo?

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Descoberta do cliente

Validao do cliente

Criao do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Customer Validation

Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuio e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange s funcionalidades.

Fase 6: hora de entrar em contato com os clientes e saber os clientes vo, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto no-finalizado e no-testado e vamos aprender com a realizao desta tarefa. O foco aqui testar e ajustar o plano de vendas.

Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto so essenciais neste momento.

Fase 8: uma nova reflexo feita temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuio lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negcio?

Validao do cliente

Fase 5: Getting ready

to sell

Fase 6: Sell to

earlyvan-gelists

Fase 7: Develop

positioning

Fase 8: Pivot or proceed

FUNIL DE VENDAS

Descoberta do cliente

Validao do cliente

Criao do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Descoberta do cliente

Validao do cliente

Criao do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

NO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO, MAS EXISTEM FORMAS DE AUMENTAR

A CHANCES DELE ACONTECER

Organizao:

Pedro Teixeira pedro@troposlab.com www.troposlab.com

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