customer development (fi) - mentor pedro teixeira

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  • Da ideia ao negcio

  • Pedro Teixeira

  • IDEIAS FANTSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS

  • SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVS DE COLABORAO ATIVA DOS USURIOS GERA CONDIO DE TRNSITO EM TEMPO REAL D INFORMAO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS L E-MAILS PARA OS USURIOS EM TEMPO REAL

  • SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVS DE COLABORAO ATIVA E PASSIVA DOS USURIOS GERA CONDIO DE TRNSITO EM TEMPO REAL UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USURIOS E GERAR TRFEGO NA PLATAFORMA

  • SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS O CLIENTE A COOPERATIVA DE TAXI RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTO DE CRDITO E D A LOCALIZAO DE TAXISTAS SURGIU EM 2010

  • SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR UM

    TAXI

    OS USURIOS SO O PASSAGEIRO E O TAXISTA

    D A LOCALIZAO DE TAXISTAS E RESOLVE

    PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTO DE

    CRDITO

    SURGIU EM 2012

  • IDEIAS SO COMMODITIES

  • TECNOLOGIA EST VIRANDO COMMODITIE

  • A grande maioria das novas empresas falham porque no conseguem encontrar

    clientes suficientes e no porque no conseguem desenvolver ou entregar o

    produto/servio prometido.

    Steve Blank

    O que sabemos

  • Um abismo separa as empresas de

    sucesso daquelas que falham.

  • NOVOS NEGCIOS NO SO VERSES MENORES DE GRANDES NEGCIOS

  • Metodologia: Customer Development

    X Product Development

  • At hoje o que era usado

    Por anos tratamos startups como verses menores de empresas grandes.

    Pouca interao com o cliente

    Foco no produto

    Foco na execuo do plano de negcios perda de tempo e dinheiro

    Conceito/ Plano

    de negcios

    Des. do Produto

    Teste Alfa / Beta

    Lanam / 1

    entrega

    Product Development Diagram

  • O plano de negcios

  • O que usado hoje

    Descoberta do

    cliente

    Validao do cliente

    Criao do cliente

    Estrut. da empresa

    Customer Development Diagram

    Execuo Plano e previses

    financeiras

    Procura Hipteses do modelo

    de negcios

  • O que usado hoje

    Iteraes contnuas com o cliente

    Foco 100% no cliente

    Foco na procura do modelo de negcios

    Pivote quantas vezes for necessrio

    Economia de tempo e dinheiro

    Customer Development Diagram

    Descoberta do

    cliente

    Validao do cliente

    Criao do cliente

    Estrut. da empresa

  • O Customer Development condensa vrias metodologias desenvolvidas especialmente para novos negcios

  • Organizao temporria criada para encontrar um modelo de negcios

    repetvel e escalvel.

    Repetvel: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente

    ilimitada.

    Escalvel: crescer ilimitadamente sem que isso

    influencie seu modelo de negcios.

    O QUE UMA STARTUP?

  • Descoberta do

    cliente

    Validao do cliente

    Criao do cliente

    Estrut. da empresa

    STARTUP ESTGIO INICIAL DE UM NEGCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO

  • Descoberta do cliente

    Validao do cliente

    Criao do cliente

    Estrut. da empresa

    CUSTOMER DEVELOPMENT

  • Destrichando o Customer Discovery

    Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.

    Descoberta do cliente

    Fase 1: State Your

    Hypothesis

    Fase 2: Test the problem

    Fase 3: Test the solution

    Fase 4: Pivot or proceed

  • Desenho de hipteses

  • Destrichando o Customer Discovery

    Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.

    Fase 2: nesta fase qualificamos as hipteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negcio (workflow, organizao e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipteses.

    Descoberta do cliente

    Fase 1: State Your

    Hypothesi

    Fase 2: Test the problem

    Fase 3: Test the solution

    Fase 4: Pivot or proceed

  • TIPOS DE CLIENTES

  • O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXO DO CLIENTE

    Um problema latente? Um problema passivo? Um problema ativo ou urgente? Uma viso?

    As melhores startups descobrem uma situao em que o cliente j tentou

    construir a soluo ele mesmo

  • Destrichando o Customer Discovery

    Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.

    Fase 2: nesta fase qualificamos as hipteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negcio (workflow, organizao e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipteses.

    Fase 3: com o conceito de produto revisado, hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo no vender mas validar nossas hipteses com o cliente.

    At aqui o foco validar se o cliente v grande valor na soluo proposta.

    Descoberta do cliente

    Fase 1: State Your

    Hypothesi

    Fase 2: Test the problem

    Fase 3: Test the solution

    Fase 4: Pivot or proceed

  • AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO

  • AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO

  • AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO

  • AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO

  • Destrichando o Customer Discovery

    Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.

    Fase 2: nesta fase qualificamos as hipteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negcio (workflow, organizao e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipteses.

    Fase 3: com o conceito de produto revisado, hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo no vender mas validar nossas hipteses com o cliente.

    At aqui o foco validar se o cliente v grande valor na soluo proposta.

    Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexo profunda em torno do que foi feito at agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vo pagar pelo produto? As receitas possveis com a venda da soluo vo resultar num modelo de negcios lucrativo?

    Descoberta do cliente

    Fase 1: State Your

    Hypothesi

    Fase 2: Test the problem

    Fase 3: Test the solution

    Fase 4: Pivot or proceed

  • Descoberta do cliente

    Validao do cliente

    Criao do cliente

    Estrut. da empresa

    CUSTOMER DEVELOPMENT

  • Destrichando o Customer Validation

    Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuio e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange s funcionalidades.

    Fase 6: hora de entrar em contato com os clientes e saber os clientes vo, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto no-finalizado e no-testado e vamos aprender com a realizao desta tarefa. O foco aqui testar e ajustar o plano de vendas.

    Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto so essenciais neste momento.

    Fase 8: uma nova reflexo feita temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuio lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negcio?

    Validao do cliente

    Fase 5: Getting ready

    to sell

    Fase 6: Sell to

    earlyvan-gelists

    Fase 7: Develop

    positioning

    Fase 8: Pivot or proceed

  • FUNIL DE VENDAS

  • Descoberta do cliente

    Validao do cliente

    Criao do cliente

    Estrut. da empresa

    CUSTOMER DEVELOPMENT

  • Descoberta do cliente

    Validao do cliente

    Criao do cliente

    Estrut. da empresa

    CUSTOMER DEVELOPMENT

  • NO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO, MAS EXISTEM FORMAS DE AUMENTAR

    A CHANCES DELE ACONTECER

  • Organizao:

    Pedro Teixeira pedro@troposlab.com www.troposlab.com

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