customer development (fi) - mentor pedro teixeira
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Da ideia ao negcio
Pedro Teixeira
IDEIAS FANTSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVS DE COLABORAO ATIVA DOS USURIOS GERA CONDIO DE TRNSITO EM TEMPO REAL D INFORMAO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS L E-MAILS PARA OS USURIOS EM TEMPO REAL
SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVS DE COLABORAO ATIVA E PASSIVA DOS USURIOS GERA CONDIO DE TRNSITO EM TEMPO REAL UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USURIOS E GERAR TRFEGO NA PLATAFORMA
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS O CLIENTE A COOPERATIVA DE TAXI RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTO DE CRDITO E D A LOCALIZAO DE TAXISTAS SURGIU EM 2010
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR UM
TAXI
OS USURIOS SO O PASSAGEIRO E O TAXISTA
D A LOCALIZAO DE TAXISTAS E RESOLVE
PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTO DE
CRDITO
SURGIU EM 2012
IDEIAS SO COMMODITIES
TECNOLOGIA EST VIRANDO COMMODITIE
A grande maioria das novas empresas falham porque no conseguem encontrar
clientes suficientes e no porque no conseguem desenvolver ou entregar o
produto/servio prometido.
Steve Blank
O que sabemos
Um abismo separa as empresas de
sucesso daquelas que falham.
NOVOS NEGCIOS NO SO VERSES MENORES DE GRANDES NEGCIOS
Metodologia: Customer Development
X Product Development
At hoje o que era usado
Por anos tratamos startups como verses menores de empresas grandes.
Pouca interao com o cliente
Foco no produto
Foco na execuo do plano de negcios perda de tempo e dinheiro
Conceito/ Plano
de negcios
Des. do Produto
Teste Alfa / Beta
Lanam / 1
entrega
Product Development Diagram
O plano de negcios
O que usado hoje
Descoberta do
cliente
Validao do cliente
Criao do cliente
Estrut. da empresa
Customer Development Diagram
Execuo Plano e previses
financeiras
Procura Hipteses do modelo
de negcios
O que usado hoje
Iteraes contnuas com o cliente
Foco 100% no cliente
Foco na procura do modelo de negcios
Pivote quantas vezes for necessrio
Economia de tempo e dinheiro
Customer Development Diagram
Descoberta do
cliente
Validao do cliente
Criao do cliente
Estrut. da empresa
O Customer Development condensa vrias metodologias desenvolvidas especialmente para novos negcios
Organizao temporria criada para encontrar um modelo de negcios
repetvel e escalvel.
Repetvel: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente
ilimitada.
Escalvel: crescer ilimitadamente sem que isso
influencie seu modelo de negcios.
O QUE UMA STARTUP?
Descoberta do
cliente
Validao do cliente
Criao do cliente
Estrut. da empresa
STARTUP ESTGIO INICIAL DE UM NEGCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO
Descoberta do cliente
Validao do cliente
Criao do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Customer Discovery
Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesis
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Desenho de hipteses
Destrichando o Customer Discovery
Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.
Fase 2: nesta fase qualificamos as hipteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negcio (workflow, organizao e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipteses.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
TIPOS DE CLIENTES
O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXO DO CLIENTE
Um problema latente? Um problema passivo? Um problema ativo ou urgente? Uma viso?
As melhores startups descobrem uma situao em que o cliente j tentou
construir a soluo ele mesmo
Destrichando o Customer Discovery
Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.
Fase 2: nesta fase qualificamos as hipteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negcio (workflow, organizao e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipteses.
Fase 3: com o conceito de produto revisado, hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo no vender mas validar nossas hipteses com o cliente.
At aqui o foco validar se o cliente v grande valor na soluo proposta.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO
AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO
AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO
AS PRIMEIRAS VERSES DO PRODUTO
Destrichando o Customer Discovery
Fase 1: um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipteses criadas com base na viso dos fundadores ou lderes dos projetos. Essas hipteses so suposies em torno do produto, clientes, preo, demanda, mercado e concorrentes que sero testadas nos prximos passos.
Fase 2: nesta fase qualificamos as hipteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negcio (workflow, organizao e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipteses.
Fase 3: com o conceito de produto revisado, hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo no vender mas validar nossas hipteses com o cliente.
At aqui o foco validar se o cliente v grande valor na soluo proposta.
Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexo profunda em torno do que foi feito at agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vo pagar pelo produto? As receitas possveis com a venda da soluo vo resultar num modelo de negcios lucrativo?
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Descoberta do cliente
Validao do cliente
Criao do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Customer Validation
Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuio e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange s funcionalidades.
Fase 6: hora de entrar em contato com os clientes e saber os clientes vo, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto no-finalizado e no-testado e vamos aprender com a realizao desta tarefa. O foco aqui testar e ajustar o plano de vendas.
Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto so essenciais neste momento.
Fase 8: uma nova reflexo feita temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuio lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negcio?
Validao do cliente
Fase 5: Getting ready
to sell
Fase 6: Sell to
earlyvan-gelists
Fase 7: Develop
positioning
Fase 8: Pivot or proceed
FUNIL DE VENDAS
Descoberta do cliente
Validao do cliente
Criao do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Descoberta do cliente
Validao do cliente
Criao do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
NO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO, MAS EXISTEM FORMAS DE AUMENTAR
A CHANCES DELE ACONTECER
Organizao:
Pedro Teixeira pedro@troposlab.com www.troposlab.com
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