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Trade MarketingParte 2 - Varejo

Alerta Importante!!!

Não se esqueça de que o material a seguir se trata de uma simples compilação de slides. A

grande riqueza do aprendizado está na discussão com facilitador, palestrantes

especiais e participantes dos mais diversos setores, e isto você vai encontrar nos cursos

do INVENT®.

Visite: www.inventrade.com.br

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Fonte: Revista ESPM — Volume 13, ano 12, edição nº 2, março/abril de 2006, página 6.

‘Retail’, palavra que define ‘Varejo’ em inglês, é derivada da palavra francesa “retaillier”, que significa Cortar em Pedaços ou em Pequenas Quantidades

Significado de Varejo

A Evolução do Varejo “Brasil”

Fase 3: Anos 80 (PRODUTO)• consumo: marcas em alta • Hiperinflação e recessão• Ganhos financeiros• Pressão da indústria e conflitos

com o varejo • Modelos em crescimento:

hipermercados e surgimento de lojas de fabrica

• expansão por fusão e aquisição (concorrentes ‘quebrados’)

• Carrefour, Eldorado, Paes Mendonça, Bompreço, Jumbo, Pão de Açucar, Sear, Sandiz, Boticario, Forum, Zoomp, McDonalds, KFC, Bob’s

Fase 2: Anos 70 (LOCALIZAÇÃO)• consumo: produtos massificados• primeiros shoppings centers• 1974 – Carrefour (primeiro hipermercado no Brasil)• Crescimento do setor• expansão regional e orgänica• TI para gestão de retarguada• Mappin, Mesbla, Americanas, Arapuã, Pernambucanas

Fase 4: Anos 90 (CONSUMIDOR)• Collor: abertura mercado• Plano Real: estabilidade nos preços• Acirramento da concorrência com investimentos

estrangeiros• Pressão do varejo• Busca de ganhos operacionais (produtividade e eficiência)• Enxugar estruturas• Qualificação de pessoal• Foco em serviços• Pressão por rentabilidade• Crescimento por aquisições• Multiformatos e megastores• TI para o consumidor• Entrada estrangeira (WM, Sonae,Ahold, Jeronimo Martins,

Leroy, Fnac,.)

Fase 1: até anos 50• Concentrado faixa litorânea• Faltam bens industrializados• Comércio: feiras e mercados de

vizinhança• Classes dominantes:agrícola e

comercial

A Grande Virada dos Anos 90

O varejo mundial, principalmente nos EUA, estava passando por transformações importantes, com o surgimento das Gigantes do Varejo

Esses grandes varejistas reconhecem a necessidade de aprimorar seu processo de compras e merchandising

Multinacionais do varejo expandem seus negócios devido as limitações para abertura de lojas nos países de origem e saturação de mercados maduros

ERA O COMEÇO DA GLOBALIZAÇÃO DO VAREJO

Antes da estabilidade econômica, haviam apenas 2 empresas multinacionais disputando as primeiras posições no mercado varejista

Carrefour SP 24 lojas

Paes Mendonça BA 114 lojas

CBD SP 310 lojas

Casas Sendas RJ 56 lojas

Bom Preço PE 84 lojas

Eldorado com ind. AS SP 8 lojas

Cia Real de Distribuição (SONAE) RS 48 lojas

AS MULTINACIONAIS NO BRASIL

Rede Faturamento 2009 (R$) Nº de Lojas

Pão de Açúcar R$ 26,2 Bilhões 1.200

Carrefour R$ 22,47 Bilhões** 551

Walmart R$ 17 Bilhões 434

Casas Bahia R$ 13,9 Bilhões** 509

Lojas Americanas R$ 9,5 Bilhões** 473

Magazine Luiza R$ 3,8 Bilhões 455

Ricardo Eletro R$ 2,1 Bilhões 280

Insinuante R$ 2 bilhões 300

Lojas Colombo R$ 1,3 Bilhões 342**valores referentes a 2008, as empresa não informaram o faturamento de 2009* as operações do Pão de Açúcar e das Casas Bahia ainda não foram consolidadas oficialmente

Fonte: Revista Meio&mensagem, 25 de Janeiro de 2010

RAIO X DOS VAREJISTAS

Posição Nome País de Origem Vendas no Varejo (R$ Bilhões de Dólares)

1º Wal-Mart Stores EUA 401.244

2º Carrefour França 127.958

3º Metro Alemanha 99.004

4º Tesco Inglaterra 96.210

5º Schwarz Alemanha 79.924

6º The Kroger EUA 76.000

7º The Home Depot EUA 71.288

8º Costco EUA 70.977

9º Aldi Alemanha 66.063

10º Target EUA 62.884

92º Grupo Pão de Açúcar Brasil 10.047

131º Casas Bahia Brasil 6.524

200º Lojas Americanas Brasil 3,886

Fonte: O Estado de São Paulo, 26 de Janeiro de 2010

RANKING GLOBAL – REDES VAREJISTAS(2010)

2009 2008 Nome UF

1º 1º Pague Menos CE

2º 3º Drogasil SP

3º 2º São Paulo SP

4º 4º Pacheco RJ

5º 5º Raia SP

6º 6º Araújo MG

7º 7º Panvel RS

8º 8º Nissei PR

9º 9º Big Benn PA

10º 10º Imifarma PA

Fonte: Abrafarma/FIA-USP –Abril/2010

RANKING FATURAMENTO-CANAL FARMA

Até que o Plano Real mudou o Curso dos Negócios

EconomiaBrusca queda da inflação“BOOM” de consumoDiminuição do lucro meramente financeiroAumento das importações

Plano Real

Forte Influência

ConsumoConscientização do valor dos produtosMaior poder de compraMais exigente quanto à qualidade, serviço e preço

Enfim...

O Plano Real gerou um cenário bem mais competitivo para as empresas do VAREJO e também para a Indústria.

Esse novo panorama trouxe à tona as ineficiências das empresas, que eram encobertas pelo alto índice de inflação. E o cenário que antes era favorável à Indústria passa a ser favorável ao Varejo!!!

Tendências Varejistas

Consolidação

Aumento do poder do varejo

Parceria e Alianças

Polarização: massificação x especialização

Tecnologia da Informação

Capital Humano e profissionalização

Tendências Varejistas

Novos formatos e multiformatos

Expansão do Varejo sem Lojas e Varejo Virtual

Varejo de Serviços

Mkt de relacionamento com os clientes

Aumento do Auto-serviço

Mudanças no comportamento do consumidor

Mudança nas características do mercado brasileiro

Aumento de consumo Classe C

JELL-O “A Sobremesa mais famosa da

America”

Final do Século XIX, Em 1885.... Pearle Wait um carpinteiro de LeRoy, Nova York,

estava um certo dia sentado à mesa cutucando uma

tigela de regalo gelatinoso e percebeu que a sua

frente havia um novo negócio de alimentos, ou seja,

a gelatina...

Como vou popularizar a “gelatina” ? Teve 3 iniciativas:

Transformou o regalo gelatinoso em gelatina em

pó e pré-embalada, sem sabor para permitir que as

pessoas acrescentassem o sabor que mais lhe

agradava; Misturou o suco de fruta, açúcar e corante

alimentares, com isso melhorou a aparência do

produto aliado ao sabor da fruta; E em conjunto com sua mulher: criou a marca

JELL-O

UM NOVO COMEÇO PARA JELL-O• Em 1899: Pearl Wait Inicia a Venda da marca JELL-O para Orator Frank

Woodward da Genesse Pure Food Company por $450.

• Woodward começou a encontrar problemas com o JELL-O: Resolve

vender a marca e todos os produtos a Andrew Samuel “Nico” por $35, porem

“Nico” recusou.

• Em 1902 : Elaborou anúncios de 7,5cm ao custo de $336 no “Ladies Home

Journal” Explicando as vantagens do produto e dicas de consumo: JELL-O “

A Sobremesa mais famosa da America”

• Criou um livro de receitas Gratuito : para ser distribuído pelos

vendedores mas só poderiam ser utilizadas se o consumidor comprasse o

JELL-O.

• Com essa ação o produto JELL-O: Finalmente começou a esvaziar suas

carroças e estoques da fábrica.

• Em 1904 :O Sucesso do “Livro de Receitas Gratuitas”, as vendas do JELL-O

começaram a subir.

• EM 1906: JELL-O atingiu a marca de um milhão de dólares em vendas

anuais;

• Transformou seus anúncios em um Best-Seller de receita:com mais

de 15 milhões de livros impressos e distribuídos GRATUITAMENTE.

• 25 anos de marca: 250 milhões de livros distribuídos a seus consumidores.

• Tornou item obrigatório nas cozinhas americanas.

Dar uma coisa para criar demanda por outra...

Definindo os pensamentos de Woodward:

– “Grátis é uma palavra com grande capacidade de alterar a psicologia do consumidor, criar novos mercados, abalar mercados antigos e tornar qualquer produto mais atrativo”...

– “Grátis não significa lucro zero”...

– Grátis só significava que a trajetória do produto à receita era indireta, algo que viria a ser consagrado no manual de estratégia do varejo como o conceito do preço “isca”

A FERRAMENTA DO SÉCULO XX...

Fonte: Livro Free - Grátis o futuro dos preços, Ed. Elsevier Ltda, Rio de Janeiro, RJ, 2009.

Alerta Importante!!!

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