curso intensivo im ibramerc - case trip

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  • Paulo Vieira Ex-Gerente de P&D e Inteligncia Competitiva

  • Fundao: 1998

    Conceito de Frota: Inferior a 110 assentos

    Destinos: 82 (maior malha domstica do pas)

    Presena Nacional: 21 estados e DF

    Terceira maior Frota do pas: 45 aeronaves

    Quadro de Funcionrios: 2.800 colaboradores

    Passageiros Transportados:

    - 2010: Aproximadamente 3,5 milhes

    - 2011: Previso de 5 milhes

    Sobre a TRIP Linhas Areas S/A

    TRIP em 2010 Contexto para Atividade do Curso Ibramerc

  • Projeto

    Justificava do Projeto

    Implantar Processos de Inteligncia de Mercado para analisar o ambiente de negcios, os competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaas e

    aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidao da malha existente e novos

    mercados.

    Principais Resultados Esperados

    Estruturao dos processos de Inteligncia de Mercado

    Monitorao da Concorrncia e Mercado

    Estruturao dos dados e Consolidao das Informaes

    Mapeamento das informaes de Demanda, Oferta e Macro Ambiente

    Consolidao e Gesto de Indicadores Estratgicos

  • Alinhamento com o Mapa Estratgico

    Ponto de partida para o Planejamento eMapeamento dos KITs e KIQs da TRIP foi alinhartodos produtos ou atividades de IC ao MapaEstratgico da empresa.Desta forma diminumos o risco de entregarmosprodutos que no sero utilizados.

  • Alinhamento com o Mapa Estratgico

  • Objetivos Estratgicos TRIP 2012

    Envolvimento Direto DIM Envolvimento indireto DIM

  • GESTO DA INTELIGNCIA

    ATIVIDADESPlanejamento

    EstratgicoPlanejamento

    TticoPlanejamento Operacional

    Inteligncia Competitiva

    Estatstica BI

    PRODUTOS DE INTELIGNCIAAlertas Relatrios

    Sumrios Executivos

    Plano de AesProjees de

    Cenrios

    ESTRATGIA TRIPObjetivos Estratgicos Projetos Estratgicos Premissas CAD

    IDEOLOGIA TRIP

  • DIRETORIA DE INTELIGNCIA DE MERCADO

    Evitar ameaas e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidao da malha

    existente e novos mercados, atravs da anlise do ambiente de negcios, economia, concorrentes,

    clientes, fornecedores e processos internos.

    Objetivo

    Captar e transformar dados em informaes de forma que possam ser armazenadas e revertidas em

    INTELIGNCIA e conhecimento estratgico para a empresa

    Misso

    Construir cenrios diversificados sobre tendncias que possam ser convertidas em oportunidades

    reais de negcio para a empresa.

    Viso

    Inteligncia Coletiva Redes de Informao, Analises e Influncia

    Inteligncia Global Monitoramento Mundial

    Inteligncia Antecipativa Antecipar Oportunidades e Ameaas

    Definies dos KITs e KIQs - Entender chaves de decises do negcio.

    Criar Valor Rentabilidade e Crescimento

    Desafios

  • O Mercado de atuao e a aviao regional

    ASK = 95,95% ASK = 4,05 %

    Troncais Regionais

    Aeronaves com mais de 90 assentos Aeronaves com at 90 assentos

    Fonte: ANAC (dez/2010)

  • Fonte: EMBRAER

    Posicionamento no mercado:

    Market Share Anlise por RPK no segmento domstico

  • Mercado Regional: aeronaves com menos de 90 assentos

    Market-Share da TRIP na aviao regional aumenta consistentemente

    Evoluo de market-share mercado regional

    Fonte: ANAC (Dados ANAC 2005 a 2010)

    0,00

    10,00

    20,00

    30,00

    40,00

    50,00

    60,00

    70,00

    80,00

    90,00

    100,00

    2005 2006 2007 2008 2009 2010

    5,39 6,6910,23

    60,8568,51

    70,95

    7,558,98

    11,67

    8,285,03

    2,74

    0,440,95

    1,94

    9,90

    14,7618,60

    3,013,09

    4,52

    8,98

    6,214,89

    83,61 80,2971,64

    11,995,49 2,81

    OUTROS

    PANTANAL

    PASSAREDO

    TOTAL

    TRIP

  • 314450

    748

    1.300

    1.949

    2008' 2009' 2010' 2011' 2012'

    Receita operacional bruta (R$ milhes)

    *Bussines Plan

    **Valores no auditados

  • Sinais da Entrada da Azul no mercado regional

  • Sinais da Entrada da Azul no mercado regional

  • Anlise de Concorrentes Nov/10

  • Rentabilidade Baixa

  • A TRIP e o Mercado

    Margens

    17,2%

    13,7%

    7,6%

    20,0%

    9,2%

    6,9%

    14,5%

    9,0%

    3,4%

    0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0%

    EBITDAR

    EBITDA

    EBIT

    EBITDAR

    EBITDA

    EBIT

    EBITDAR

    EBITDA

    EBIT

    TR

    IPG

    OL

    TA

    M

    Comparativo Margens (% 2009 Majors)

    Fonte: Anurio ANAC 2009

  • Destaques sobre a TRIP

    Margens

    17,2%

    13,7%

    7,6%

    -9,6%

    -21,4%

    -22,8%

    -16,3%

    -21,7%

    -24,6%

    -3,6%

    -17,7%

    -19,5%

    -30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0%

    /

    /

    /

    ///

    /

    /

    /

    //

    EBITIDAR

    EBITIDA

    EBIT

    EBITIDAR

    EBITIDA

    EBIT

    EBIT

    EBITIDAR

    EBITIDA

    EBIT

    EBITIDAR

    EBITIDA

    Fonte: Anurio ANAC 2009

    Comparativo Margens (% 2009 Outras)

  • Em grupos:

    1. Formule 2 KITs e seus KIQs para os problemas

    abaixo:

    A. Problema 1: Entrada da Azul no mercado regional.

    B. Problema 2: Linhas com baixa rentabilidade.

    2. Apresentar os KITs e KIQs para a turma.

    ATIVIDADE

  • KIT AZUL

    OBJETIVOAjudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada da Azul no mercado regional.

    DIA

    GN

    ST

    ICO

    Como ser a atuao da Azul no mercado regional

    Os 35 provveis destinos dos ATRs e suas frequncias.

    Estratgia de marketing e a apresentao do ATR.

    Poltica comercial e cargas.

    Poltica de relacionamento institucional.

    Tarifa introdutria.

    Impacto da entrada da Azul no mercado regional na atuao da TRIP

    Perfil e nvel de satisfao dos clientes TRIP.

    Demanda e transferncia de passageiros.

    Diferenciais competitivos da TRIP em relao Azul

    Anlise SWOT.

    ESTRATGIA Recomendaes.

  • KIT Concorrncia Provveis destinos, baseado em notcias

  • Provveis destinos dos ATRs

    CIDADE DESTINO(S) INCIO FREQ CONFIRMADO DESTINO TRIPRIBEIRO PRETO VCP 1/3/2011 91 Sim SimSO JOS DO RIO PRETO VCP 1/3/2011 91 Sim SimUBERABA VCP 1/7/2011 54 Sim SimPRESIDENTE PRUDENTE VCP 1/7/2011 42 Sim SimMARLIA VCP ? 28 Sim SimCHAPEC POA e MGF ou IGU ou CAC ? 28 No Sim, em 2011UBERLNDIA VCP ? 91 No SimARAATUBA VCP 8/6/2011 39 Sim SimBAURU VCP ? 34 No Sim, em 2011FRANCA VCP ? 91 No NoGOVERNADOR VALADARES CNF ? 42 No SimVARGINHA CNF ? 42 No SimARAX CNF ? 42 No SimPOOS DE CALDAS CNF ? 42 No NoMONTES CLAROS CNF ? 91 No SimIPATINGA VCP set/11 42 No SimJUIZ DE FORA CNF ? 91 No SimDOURADOS VCP ? 28 No SimCASCAVEL VCP e XAP ? 26 No SimLONDRINA VCP ? 91 No SimPASSO FUNDO POA e VCP ? 42 No NoCRICIMA VCP ou POA ? 42 No SimPETROLINA SSA ? 42 No SimCAMPINA GRANDE SSA ? 42 No NoVITRIA DA CONQUISTA SSA ? 42 No SimPAULO AFONSO SSA ? 42 No NoBONITO CGR ou CGB ? 42 No SimCORUMB CGR ou CGB ? 42 No SimTRS LAGOAS VCP ou CGR ou CGB ? 42 No NoRONDONPOLIS BSB ou CGR ou CGB ? 42 No SimJI-PARAN OPS e CGB ? 84 No SimSINOP JPR e CGB ou BSB ? 84 No SimSANTARM BEL ? 42 No SimMARAB BEL ? 42 No Sim, em 2011ALTAMIRA BEL ? 42 No SimIMPERATRIZ BEL ? 42 No No

  • Malha TRIP x Malha Azul

    TRIP

    Azul: Embraer

    Azul: ATR

  • 0100

    200

    300

    400

    500

    600

    700

    800

    900

    R$ 0,00

    R$ 10,00

    R$ 20,00

    R$ 30,00

    R$ 40,00

    R$ 50,00

    R$ 60,00

    R$ 70,00

    R$ 80,00

    R$ 90,00

    R$ 100,00

    BYO CMG STM MABATM IMP ROO VAG AAX JDF GVR POO MOC OPS JPR XAP PFB CCM VDC PNZ CPV SJP DOU LDB UBA UDI IPN RAO PPB MII ARU BAU FRC CAC XX1

    CGR ouCGB

    BEL BSBou

    CGRou

    CGB

    CNF CGBou

    BSB

    CGB POAou

    CWB

    POA ouVCP ou

    CWB

    SSA VCP VCPe

    XAP

    VCPou

    CGRou

    CGB

    Tarifa Introdutria Distncia mdia do hub (Km)

    Estimativa de tarifa introdutria

    DESTINO

    HUB

  • KIT Concorrncia Demanda: mtodo de clculo e estimativa

    DEM

    AN

    DA

    EST

    IMU

    LAD

    A

    OFE

    RTA

    DE

    ASS

    ENTO

    S D

    O A

    ERO

    PO

    RTO

    OFERTA DE ASSENTOS DA TRIPNmero de assentos, segundo HOTRANs.

    Passageiros que viajam por outros modais ou que no viajam e que sero estimulados pelo aumento da oferta e reduo das tarifas.

    UNIVERSO CONHECIDOUNIVERSO

    DESCONHECIDO

    OFERTA DE ASSENTOS DA AZULNmero de assentos,segundo HOTRANs e estimativas.

    OFERTA DE ASSENTOS DAS OUTRAS COMPANHIASNmero de assentos, segundo HOTRANs.

    ASSENTOS VAZIOS

    ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOSTotal de assentos,segundo HOTRANs,vezes load factor mdio por origem.

    ASSENTOS VAZIOS

    ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOSTotal de assentos,segundo HOTRANs,vezes load factor mdio geral de cada companhia.

    PAX EM TRNSITO

    ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP

    PAX TRANSFERIDOS PARA AZUL ESTIMATIVA DE

    PASSAGEIROS TRANSPORTADOSTotal de assentos, segundo HOTRANs e estimativas, vezes load factor mdio geral.

    Bilhetes voados em 2010, mais projeo de crescimento de 10%.

  • KIT Concorrncia Demanda de pax: mtodo de clculo e estimativa

    1. Seleo dos destinos concorrenciais partindo de Ribeiro Preto:

    SDU e PLU

    CLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERNCIA DE DEMANDA

    2. Reduo de potencial de demanda da TRIP apenas para estes destinos concorrenciais em 20%.

    ndice de 20% baseado na mdia histrica de reduo de demanda nos