curso intensivo im ibramerc - case trip
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Paulo Vieira – Ex-Gerente de P&D e Inteligência Competitiva
Fundação: 1998
Conceito de Frota: Inferior a 110 assentos
Destinos: 82 (maior malha doméstica do país)
Presença Nacional: 21 estados e DF
Terceira maior Frota do país: 45 aeronaves
Quadro de Funcionários: 2.800 colaboradores
Passageiros Transportados:
- 2010: Aproximadamente 3,5 milhões
- 2011: Previsão de 5 milhões
Sobre a TRIP Linhas Aéreas S/A
TRIP em 2010 – Contexto para Atividade do Curso Ibramerc
Projeto
Justificava do Projeto
Implantar “Processos de Inteligência de Mercado” para analisar o ambiente de negócios, os
competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaças e
aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos
mercados.
Principais Resultados Esperados
• Estruturação dos processos de Inteligência de Mercado
• Monitoração da Concorrência e Mercado
• Estruturação dos dados e Consolidação das Informações
• Mapeamento das informações de “Demanda, Oferta e Macro Ambiente”
• Consolidação e Gestão de Indicadores Estratégicos
Alinhamento com o Mapa Estratégico
Ponto de partida para o “Planejamento eMapeamento dos KITs e KIQs” da TRIP foi alinhartodos produtos ou atividades de IC ao “MapaEstratégico” da empresa.Desta forma diminuímos o risco de entregarmosprodutos que não serão utilizados.
Alinhamento com o Mapa Estratégico
Objetivos Estratégicos TRIP 2012
Envolvimento Direto DIM Envolvimento indireto DIM
GESTÃO DA INTELIGÊNCIA
ATIVIDADESPlanejamento
EstratégicoPlanejamento
TáticoPlanejamento Operacional
Inteligência Competitiva
Estatística BI
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIAAlertas Relatórios
Sumários Executivos
Plano de AçõesProjeções de
Cenários
ESTRATÉGIA TRIPObjetivos Estratégicos Projetos Estratégicos Premissas CAD
IDEOLOGIA TRIP
DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha
existente e novos mercados, através da análise do ambiente de negócios, economia, concorrentes,
clientes, fornecedores e processos internos.
Objetivo
Captar e transformar dados em informações de forma que possam ser armazenadas e revertidas em
“INTELIGÊNCIA” e conhecimento estratégico para a empresa
Missão
Construir cenários diversificados sobre tendências que possam ser convertidas em oportunidades
reais de negócio para a empresa.
Visão
Inteligência Coletiva – Redes de Informação, Analises e Influência
Inteligência Global – Monitoramento Mundial
Inteligência Antecipativa – Antecipar Oportunidades e Ameaças
Definições dos KITs e KIQs - Entender chaves de decisões do negócio.
Criar Valor – Rentabilidade e Crescimento
Desafios
O Mercado de atuação e a aviação regional
ASK = 95,95% ASK = 4,05 %
Troncais Regionais
Aeronaves com mais de 90 assentos Aeronaves com até 90 assentos
Fonte: ANAC (dez/2010)
Fonte: EMBRAER
Posicionamento no mercado:
Market Share – Análise por RPK no segmento doméstico
Mercado Regional: aeronaves com menos de 90 assentos
Market-Share da TRIP na aviação regional aumenta consistentemente
Evolução de market-share mercado regional
Fonte: ANAC (Dados ANAC 2005 a 2010)
0,00
10,00
20,00
30,00
40,00
50,00
60,00
70,00
80,00
90,00
100,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010
5,39 6,69 10,23
60,8568,51
70,95
7,558,98
11,67
8,285,03
2,74
0,440,95
1,94
9,90
14,7618,60
3,013,09
4,52
8,98
6,214,89
83,61 80,2971,64
11,995,49 2,81
OUTROS
PANTANAL
PASSAREDO
TOTAL
TRIP
314450
748
1.300
1.949
2008' 2009' 2010' 2011' 2012'
Receita operacional bruta (R$ milhões)
*Bussines Plan
**Valores não auditados
Sinais da Entrada da Azul no mercado regional
Sinais da Entrada da Azul no mercado regional
Análise de Concorrentes – Nov/10
Rentabilidade Baixa
A TRIP e o Mercado
Margens
17,2%
13,7%
7,6%
20,0%
9,2%
6,9%
14,5%
9,0%
3,4%
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0%
EBITDAR
EBITDA
EBIT
EBITDAR
EBITDA
EBIT
EBITDAR
EBITDA
EBIT
TR
IPG
OL
TA
M
Comparativo – Margens (% 2009 – Majors)
Fonte: Anuário ANAC 2009
Destaques sobre a TRIP
Margens
17,2%
13,7%
7,6%
-9,6%
-21,4%
-22,8%
-16,3%
-21,7%
-24,6%
-3,6%
-17,7%
-19,5%
-30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0%
/
/
/
///
/
/
/
//
EBITIDAR
EBITIDA
EBIT
EBITIDAR
EBITIDA
EBIT
EBIT
EBITIDAR
EBITIDA
EBIT
EBITIDAR
EBITIDA
Fonte: Anuário ANAC 2009
Comparativo – Margens (% 2009 – Outras)
Em grupos:
1. Formule 2 KITs e seus KIQs para os problemas
abaixo:
A. Problema 1: Entrada da Azul no mercado regional.
B. Problema 2: Linhas com baixa rentabilidade.
2. Apresentar os KITs e KIQs para a turma.
ATIVIDADE
KIT AZUL
OBJETIVOAjudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada da Azul no mercado regional.
DIA
GN
ÓST
ICO
Como será a atuação da Azul no mercado regional
Os 35 prováveis destinos dos ATRs e suas frequências.
Estratégia de marketing e a apresentação do ATR.
Política comercial e cargas.
Política de relacionamento institucional.
Tarifa introdutória.
Impacto da entrada da Azul no mercado regional na atuação da TRIP
Perfil e nível de satisfação dos clientes TRIP.
Demanda e transferência de passageiros.
Diferenciais competitivos da TRIP em relação à Azul
Análise SWOT.
ESTRATÉGIA Recomendações.
KIT Concorrência – Prováveis destinos, baseado em notícias
Prováveis destinos dos ATRs
CIDADE DESTINO(S) INÍCIO FREQ CONFIRMADO DESTINO TRIPRIBEIRÃO PRETO VCP 1/3/2011 91 Sim SimSÃO JOSÉ DO RIO PRETO VCP 1/3/2011 91 Sim SimUBERABA VCP 1/7/2011 54 Sim SimPRESIDENTE PRUDENTE VCP 1/7/2011 42 Sim SimMARÍLIA VCP ? 28 Sim SimCHAPECÓ POA e MGF ou IGU ou CAC ? 28 Não Sim, em 2011UBERLÂNDIA VCP ? 91 Não SimARAÇATUBA VCP 8/6/2011 39 Sim SimBAURU VCP ? 34 Não Sim, em 2011FRANCA VCP ? 91 Não NãoGOVERNADOR VALADARES CNF ? 42 Não SimVARGINHA CNF ? 42 Não SimARAXÁ CNF ? 42 Não SimPOÇOS DE CALDAS CNF ? 42 Não NãoMONTES CLAROS CNF ? 91 Não SimIPATINGA VCP set/11 42 Não SimJUIZ DE FORA CNF ? 91 Não SimDOURADOS VCP ? 28 Não SimCASCAVEL VCP e XAP ? 26 Não SimLONDRINA VCP ? 91 Não SimPASSO FUNDO POA e VCP ? 42 Não NãoCRICIÚMA VCP ou POA ? 42 Não SimPETROLINA SSA ? 42 Não SimCAMPINA GRANDE SSA ? 42 Não NãoVITÓRIA DA CONQUISTA SSA ? 42 Não SimPAULO AFONSO SSA ? 42 Não NãoBONITO CGR ou CGB ? 42 Não SimCORUMBÁ CGR ou CGB ? 42 Não SimTRÊS LAGOAS VCP ou CGR ou CGB ? 42 Não NãoRONDONÓPOLIS BSB ou CGR ou CGB ? 42 Não SimJI-PARANÁ OPS e CGB ? 84 Não SimSINOP JPR e CGB ou BSB ? 84 Não SimSANTARÉM BEL ? 42 Não SimMARABÁ BEL ? 42 Não Sim, em 2011ALTAMIRA BEL ? 42 Não SimIMPERATRIZ BEL ? 42 Não Não
Malha TRIP x Malha Azul
TRIP
Azul: Embraer
Azul: ATR
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
R$ 0,00
R$ 10,00
R$ 20,00
R$ 30,00
R$ 40,00
R$ 50,00
R$ 60,00
R$ 70,00
R$ 80,00
R$ 90,00
R$ 100,00
BYO CMG STM MABATM IMP ROO VAG AAX JDF GVR POO MOC OPS JPR XAP PFB CCM VDC PNZ CPV SJP DOU LDB UBA UDI IPN RAO PPB MII ARU BAU FRC CAC XX1
CGR ouCGB
BEL BSBou
CGRou
CGB
CNF CGBou
BSB
CGB POAou
CWB
POA ouVCP ou
CWB
SSA VCP VCPe
XAP
VCPou
CGRou
CGB
Tarifa Introdutória Distância média do hub (Km)
Estimativa de tarifa introdutória
DESTINO
HUB
KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativa
DEM
AN
DA
EST
IMU
LAD
A
OFE
RTA
DE
ASS
ENTO
S D
O A
ERO
PO
RTO
OFERTA DE ASSENTOS DA TRIPNúmero de assentos, segundo HOTRANs.
Passageiros que viajam por outros modais ou que não viajam e que serão estimulados pelo aumento da oferta e redução das tarifas.
UNIVERSO CONHECIDOUNIVERSO
DESCONHECIDO
OFERTA DE ASSENTOS DA AZULNúmero de assentos,segundo HOTRANs e estimativas.
OFERTA DE ASSENTOS DAS OUTRAS COMPANHIASNúmero de assentos, segundo HOTRANs.
ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOSTotal de assentos,segundo HOTRANs,vezes load factor médio por origem.
ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOSTotal de assentos,segundo HOTRANs,vezes load factor médio geral de cada companhia.
PAX EM TRÂNSITO
ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP
PAX TRANSFERIDOS PARA AZUL ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS TRANSPORTADOSTotal de assentos, segundo HOTRANs e estimativas, vezes load factor médio geral.
Bilhetes voados em 2010, mais projeção de crescimento de 10%.
KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa
1. Seleção dos destinos concorrenciais partindo de Ribeirão Preto:
SDU e PLU
CÁLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERÊNCIA DE DEMANDA
2. Redução de potencial de demanda da TRIP apenas para estes destinos concorrenciais em 20%.
Índice de 20% baseado na média histórica de redução de demanda nos mercados já operados pela Azul.
98.59262.507
992.108
706.063
156.156 131.479
Oferta de ass.TRIP
Estimativapax
transportadosTRIP
Oferta de ass.outras cias
Estimativapax
transportadosoutras cias
Oferta de ass.Azul
Estimativapax
transportadosAzul
Oferta de assentos X Estimativa de pax transportados
98.592
62.507
18.638
3.850
Oferta de ass. TRIP Estimativa paxtransportados TRIP
Estimativa pax locaisTRIP: Permanecem na
TRIP
Estimativa pax locaisTRIP: Transferidos para
Azul
Estimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que são transferidos para Azul
Estimativa de pax locais TRIP
22.488
Cálculo: bilhetes
voados em 2010, mais projeção de crescimento
de 10%.
Estimativa pax transportados: paxlocais e/ou em trânsito na origem. Cálculo: total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médio
geral da cia, para Azul e outras, e loadfactor médio por origem para TRIP.
KIT Concorrência – Potencial de demanda TRIP x receita
BBB
DDD
CCC
AAA
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
-1.000 1.000 3.000 5.000 7.000 9.000 11.000 13.000 15.000 17.000 19.000
Po
ten
cial
de
de
man
da
TRIP
Receita TRIP
Milhares
MERCADOS PRIORITÁRIOSSão mais frágeis por terem potencial de demanda baixa e receita alta.
KIT Concorrência – Satisfação X Receita
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
-4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00 12.000.000,00 16.000.000,00 20.000.000,00
Índ
ice
NP
S
Receita da TRIP em 2010 (R$)
Média
MERCADOS PRIORITÁRIOSSão mais frágeis por terem satisfação baixa e receita alta.
Revisão da malha (recomendações pormercado)
Tornar a política comercial competitiva com omercado (recomendações por mercado)
Ser mais efetivo na ANAC e na Infraero etrabalhar para a realização das propostasfeitas aos dois órgãos
Implantar produto Cargas
Comunicação (recomendações por mercado)
Melhorar interação e dedicação nas mídiassociais
Adequar o perfil tarifário (recomendações pormercado)
Criação de cronograma para início de ações,com base nos marcos da entrada da Azul emcada mercado
Gestão das ações recomendadas
KIT AZUL - Recomendações gerais
ESFORÇO
ALTO BAIXO
IMPA
CTO
ALT
OB
AIX
O
PRIORIDADES
A B C
1
2
3
4
5
ESFORÇO A B CIMPACTO 1 2 3 4 5
ALTO BAIXO
RECOMENDAÇÃO ESFORÇO IMPACTO DESCRIÇÃO BENEFÍCIO ESPERADO ÁREA PRAZO
Revisão da malha A 1 Específico por mercado. Específico por mercado.Inteligência de Mercado
Adequar o perfil tarifário C 1 Específico por mercado. Específico por mercado. RM
Tornar a política comercial competitiva com o mercado
B 1 Específico por mercado. Específico por mercado. Comercial
Comunicação C 1 Específico por mercado. Específico por mercado.
CRM & Internet e Imagem & Publicidade
Melhorar interação e dedicação nas mídias sociais
C 1
Aumentar produção de ações promocionais, de criação e administração de canais de comunicação e de interatividade com o público. Exemplo: A Azul possui diversos canais em mídia digital, como redes sociais próprias e perfil ativo no Facebook (que direciona vendas para o site). Em todos os canais, a interatividade é constante, com respostas rápidas a todos os questionamentos.
Aumento das vendas pelo E-commerce, abertura de novos canais de comunicação e do reconhecimento da marca TRIP por uma fatia maior do público.
CRM & Internet
Ser mais efetivo na ANAC e na Infraero e trabalhar para realização das propostas feitas aos dois órgãos
B 3
Intensificar a presença na ANAC e Infraero, especialmente nos níveis regionais, nos prováveis destinos dos ATRs da Azul. Buscar o cumprimento das propostas feitas aos dois órgãos pela companhia.
Garantia do apoio de ANAC e Infraero à atuação da TRIP e ao atendimento de suas necessidades.
RI e Inteligência de Mercado
Implantar produto Cargas A 2Implantar o produto Cargas, com tarifas competitivas com a Azul, nos prováveis destinos dos seus ATRs
Captação de demanda. Cargas
Criação de cronograma para início de ações, com base nos marcos da entrada da Azul em cada mercado
C 1Estabelecer quais ações devem ser iniciadas para cada marco da entrada da Azul em um dos prováveis destinos.
Eficácia de cada ação, por meio da aplicação no momento correto.
IM Concluído
Gestão das ações recomendadas C 1 Gestão das ações recomendadas. Efetivação das ações recomendadas. IM Contínuo
KIT AZUL - Recomendações gerais
KIT Rentabilidade
OBJETIVODiagnosticar possíveis deficiências nas linhas de baixa rentabilidade para corrigi-las ou encaminhá-las para a reunião de route profitability.
DIA
GN
ÓST
ICO
Demanda
Existe demanda na rota operada? Qual é o tamanho? IM
É conhecido o perfil desta demanda? IM
Foi testada a flexibilidade da demanda quanto à tarifa? RM
Oferta coerente com a demanda
Qual é a oferta total da indústria para esta rota? Qual é o saldo da demanda? IM
A oferta da TRIP é adequada ao saldo da demanda? IM
É praticada a tarifa aceita pela demanda? RM
A tarifa aceita pela demanda é suficiente para cobrir as margens desta rota? RM
Os horários e frequências do voo da TRIP atendem às necessidades da demanda? IM
As conexões possíveis para e a partir desta rota atendem às necessidades da demanda? IM
Comercial
Como é a atuação comercial desta oferta (presença nas agências, descontos e demais incentivos)? Comercial
Como está a performance de vendas (vendido) nos diversos canais? Comercial
Quais são os principais clientes e como está a performance de vendas? Comercial
A curva de vendas do vôo é igual, superior ou inferior a curva de vendas TRIP no mesmo período? Por que? Comercial
Competitividade
Como a tarifa e os horários da TRIP estão posicionados em relação à concorrência? RM
Como são os esforços comerciais da concorrência? Comercial
Como são os esforços de promoção (publicidade, imprensa, eventos) da concorrência? Marketing
ComunicaçãoA demanda conhece a oferta da TRIP? Marketing
Quais foram os esforços de promoção (publicidade, imprensa, eventos) desta oferta da TRIP? Marketing
ESTRATÉGIA Recomendações.
GRU-PMW
AFL-STM
CCM-POA
MII-SJP
JTC-MII
AFL-OPS
PVH-RBR
CGR-DOU
SJK-VAGIGU-MGF
CKS-MAB
AAX-UBAARU-JTC
CCM-JOI
LDB-MGF
PLU-VCP
LDB-PPB
GVR-IPN
BPS-IOS
CNF-FLN
JDF-SDU
BVH-OAL
MOC-SSA
AAX-UDI
DTI-MOC
JDF-VAG
GYN-UDI
CGB-ROO
OAL-PVH
DTI-PLU
JDF-JDRARU-SJP
OLC-TBT
IGU-LDB
AUX-CKS
MCZ-REC
BYO-CGR
CAW-MEABYO-CMG
BVH-JPR
RVD-UDI
GYN-NAT
GRU-PPB
JDR-PLUPOJ-UDI
GYN-RVD
AUX-BSB
CNF-IOS
CGB-OAL
AJU-MCZ
CIZ-TFFLDB-VCP
UBA-UDI
FBA-TFF
CAC-DOU
PLU-VAG
BPS-VIX
BPS-MOC
FBA-OLC
IRZ-SJL
LEC-SSA
JPR-PVHGRU-MIITBT-TFF
BSB-MCZ
HUW-LBR
CWB-FLN
GRU-MGF
CGB-SJP
BPS-CNF
IGU-POA
CKS-TUR
DOU-PPBCAC-LDB
BAZ-SJL
PLU-POJ
CWB-VCP
CNF-RAOCGR-LDB
GRU-VAG
CWB-PPB
JDF-PLULBR-PVHJDR-SDU
CAW-VIX
AAX-GRU
GRU-UDIPNZ-SSA
CGB-CGR
IRZ-MAOMAO-SJL
CIZ-MAOARU-ROO
CNF-POA
GVR-VIX
CNF-VCP
CGR-MGF
CAC-CWB
BEL-SLZ
BEL-STM
GRU-SJP
BAZ-MAO
ERN-TFF
CFB-PLU
CKS-PMW
BSB-PMW
HUW-MAO
GRU-PLUCNF-GRU
CNF-MOCGRU-JOI
GRU-JDFITB-STM
STM-TMT
CNF-MAB
BSB-UDI
POA-XAPGRU-LDB
GRU-JTC
BSB-VIX
NAT-REC
CGR-CMG
AFL-CGB
CNF-SSALDB-XAP
BEL-TUR
CWB-MGF
MAO-TMT
CWB-IGU
PLU-UBA
IOS-SSA
CWB-LDB
GYN-SDU
AAX-PLU
BPS-SSA
IOS-VIX
BVH-CGB
CGB-PVH
MEA-SDUGYN-PMW
SDU-VIXCGB-JPR
CNF-SLZ
ARU-GRU
ITB-MAO
ATM-STM
CGB-MGF
CNF-MAO
PLU-VDC
MAO-PINAJU-SSA
GVR-PLU
BEL-MAO
BPS-SDU
FEN-NAT
BEL-SSA
MGF-ROO
BEL-MAB
GRU-IPN
SDU-SJK
CNF-SDU
CGB-IGU
MAO-TFFCWB-SDU
CGB-GRU
CGB-GYN
CNF-CWB
AJU-REC
CNF-VIX
CNF-REC
CNF-GYN
SSA-VDC
AJU-CNF
MOC-PLU
CGB-OPSCGB-LDB
CNF-PVH
PLU-UDI
MAO-PVH
FEN-REC
IPN-PLUMAO-TBT
ATM-BEL
CKS-CNF
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
-R$ 1.500.000 -R$ 500.000 R$ 500.000 R$ 1.500.000 R$ 2.500.000 R$ 3.500.000 R$ 4.500.000 R$ 5.500.000 R$ 6.500.000 R$ 7.500.000
Load
Fact
or
M2
AUMENTO DE CAPACIDADEAUMENTO DE TARIFA
CANCELAMENTO
REDUÇÃO DE CAPACIDADE
KIT Rentabilidade – Mapa do desempenho das etapas
KIT Rentabilidade – Etapas com indicação de cancelamento
GRU-PMW
AFL-STM
CCM-POA
MII-SJP
JTC-MII
CGR-DOU
IGU-MGF
20%
25%
30%
35%
40%
45%
-R$ 1.300.000 -R$ 1.200.000 -R$ 1.100.000 -R$ 1.000.000 -R$ 900.000 -R$ 800.000 -R$ 700.000 -R$ 600.000 -R$ 500.000 -R$ 400.000
Load
Fact
or
M2
KIT Rentabilidade – Etapas com indicação de cancelamento
Meses ASK LoadReal YieldReal RaskReal Cask1ª Cask2ª Caskttl
Mar/11 283.302.413 61,25% 0,4190 0,2566 0,1626 0,2343 0,2772
Out/11 399.979.337 58,69% 0,4128 0,2423 0,1590 0,2298 0,2708
Nov/11 410.010.721 64,27% 0,3851 0,2475 0,1628 0,2343 0,2763
Dez/11 440.192.316 66,49% 0,3824 0,2542 0,1610 0,2334 0,2740
Jan/12 459.979.389 67,72% 0,3796 0,2571 0,1596 0,2290 0,2685
Fev/12 411.617.944 62,17% 0,4053 0,2520 0,1609 0,2302 0,2691
Mar/12 (até 15) 212.395.871 61,56% 0,4159 0,2561 0,1704 0,2427 0,2823
Total geral 2.617.477.991 63,52% 0,3966 0,2519 0,1617 0,2326 0,2731
-400
-200
0
200
400
600
800
1.000
Milh
are
s Receita LegReceita Leg+RedeM3 AbsolutaM3 Absoluta (update)
ETAPA Saída Rask LF YieldM3
AbsolutaM3 %
M1
AbsolutaCusto 3 Custo 1 Receita Leg
Network
Revenue
Receita
Leg+Rede
M3
Absoluta
(update)
M3 %
(update)
M1
Absoluta
(update)
5308POACNF 6:17 0,0913 66% 0,1394 -368.071 -105% -89.528 718.408 487.005 350.460 172.876 523.335 -195.072 -37% 36.331
5303MAOCNF 15:52 0,1079 63% 0,1719 -292.162 -41% 21.195 1.009.604 683.664 716.944 86.560 803.504 -206.100 -26% 119.840
5302CNFMAO 9:30 0,1087 63% 0,1717 -273.567 -38% 33.287 996.346 670.210 722.226 82.708 804.934 -191.411 -24% 134.725
5309CNFPOA 21:18 0,1144 74% 0,1543 -257.483 -58% -14.936 700.021 462.684 442.538 207.856 650.394 -49.627 -8% 187.710
5670CNFBEL 9:33 0,1305 60% 0,2163 -233.391 -36% 43.074 888.849 584.073 655.458 221.441 876.898 -11.951 -1% 292.825
5431RECCNF 17:40 0,1336 74% 0,1809 -230.390 -35% 31.949 889.666 616.030 658.813 164.236 823.049 -66.617 -8% 207.019
5240MOCSSA 11:00 0,0975 53% 0,1824 -230.286 -171% -33.147 365.094 196.804 136.866 65.927 202.793 -162.301 -80% 5.990
5671BELCNF 17:02 0,1455 66% 0,2212 -222.997 -31% 55.757 953.746 645.987 730.705 243.929 974.634 20.888 2% 328.647
5670BELSLZ 13:09 0,1134 46% 0,2444 -212.821 -159% -45.801 346.587 232.503 133.766 151.337 285.103 -61.484 -22% 52.600
5344VIXSSA 22:45 0,1249 56% 0,2244 -204.825 -75% -32.444 476.491 329.957 271.416 138.826 410.242 -66.249 -16% 80.285
5430CNFREC 9:03 0,1242 70% 0,1762 -201.624 -33% 49.233 814.478 543.010 612.854 161.053 773.907 -40.571 -5% 230.898
5358VIXBSB 10:50 0,1154 46% 0,2505 -191.915 -82% -29.685 424.612 297.125 232.997 11.943 244.941 -179.671 -73% -52.184
5231VCPLDB 23:02 0,1244 51% 0,2435 -182.351 -139% -42.435 313.771 214.481 131.420 122.947 254.367 -59.404 -23% 39.886
5611IPNGRU 5:55 0,2098 47% 0,4450 -181.297 -111% -18.198 345.250 202.553 163.344 9.072 172.416 -172.834 -100% -30.138
5460SDUCWB 6:59 0,1306 61% 0,2129 -179.636 -85% -30.892 391.184 261.915 211.547 97.487 309.034 -82.149 -27% 47.119
KIT Rentabilidade – Análises de Mercados específicos CNF/POA
KIT Rentabilidade – Análises de Mercados específicos CNF/POA
5358/5359 VIX/BSBResultados de janeiro a maio de 2011
1.354.056
892.800
(461.256)
-1.000.000
-500.000
0
500.000
1.000.000
1.500.000
5358/5359 VIX/BSB
Custo variável (+10%) Receita total Saldo
876.548
0 16.251 0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
RECEITA LÍQUIDA TOTAL
Local Segmento Conexão
Toda receita líquida vinculada a esta linha, ainda não é suficiente
para cobrir os custos variáveis, mais uma margem de 10%.
A receita da etapa é majoritariamente local. Conexão representa apenas 2%.
Mercado de alta competição, o que indica existência de demanda local
ou etapa importante para conexões.
A TRIP possui apenas 14% do sharede assentos.
5358/5359 VIX/BSBExistência e tamanho da demanda
373.360
186.680 186.680
52.00026.000 26.000
14% 14% 14%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB
OFERTA
Oferta total de assentos (Hotran 31/05/11)
Oferta de assentos TRIP (Hotran 31/05/2011)
Share TRIP por assentos
373.360
186.680 186.680176.509
93.014 83.495
47,28%
49,83%
44,73%
42,00%
43,00%
44,00%
45,00%
46,00%
47,00%
48,00%
49,00%
50,00%
51,00%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB
APROVEITAMENTO LOCAL
Oferta total de assentos (Hotran 31/05/11)
Total pax transportados em 2010
Load total (Ass total x pax)
Aproveitamento local da indústria pouco abaixo dos 50%. É possível que a demanda local já seja atendida, não havendo demanda reprimida. Provavelmente, grande parte da ociosidade é ocupada por conexões.
5358/5359 VIX/BSBExistência e tamanho da demanda
Comparando a demanda prevista pela Lufthansa Consulting com o
número de passageiros transportados em 2010 (acrescido
de previsão de crescimento de 20%), verifica-se que a demanda
está praticamente toda atendida.
Como a demanda deste mercado já é atendida, para TRIP aumentar sua
demanda, é necessário captar passageiros dos concorrentes, ou
aumentar as conexões que passam pela etapa.
217.803
108.902 108.902
176.509
93.014 83.495-3%
2%
-8% -10%
-8%
-6%
-4%
-2%
0%
2%
4%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB
DEMANDA
Forecast market size 11 (06/11-05/12) (BD)
Total pax transportados em 2010
Margem de erro "Forecast market size"
KIT Rentabilidade - Processo de route profitability
1. NETWORK PERFORMANCE: indicadores consolidados da malha, com índices de variação
Atualização quinzenalPeríodo analisado: últimas 4 semanas comparadas às 4 semanas anteriores
2. REGIONAL VIEW: malha segmentada por região geográfica (S/CO, SE, NE e N)
Atualização quinzenalPeríodo analisado: últimas 4 semanas
3. DETALHAMENTO: gráficos de LF x M3 (valores absolutos e ) por etapa
Atualização quinzenalPeríodo analisado: últimas 4 semanas
4. DETALHAMENTO DAS ETAPAS: melhores e piores da região analisada na semana
24 etapas por semana (3 melhores e 3 piores M2, 3 melhores e 3 piores LF, 3 melhores e 3 piores M2, 3 melhores e 3 piores LF)
Período analisado: últimos 30 dias comparados aos 30 dias anteriores
6. DEFINIÇÃO DE AÇÕES PARA CADA ETAPA ANALISADA
Planejamento e RM definem ações para cada uma das 24 etapas analisadas na semana
5. ANÁLISE PRÉVIA e apresentação das conclusões da análise
Reunião semanal para apresentação e discussão das análises
GESTÃO DA INTELIGÊNCIA
ATIVIDADESPlanejamento
EstratégicoPlanejamento
TáticoPlanejamento Operacional
Inteligência Competitiva
Estatística BI
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIAAlertas Relatórios
Sumários Executivos
Plano de AçõesProjeções de
Cenários
ESTRATÉGIA TRIPObjetivos Estratégicos Projetos Estratégicos Premissas CAD
IDEOLOGIA TRIP
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIAP
RO
DU
TOS
Análise da Concorrência• Ações de propaganda• Monitoramento de HOTRANs• Informativo semanal da concorrência
Overview de Mercado• Market share
• Evolução e tendências• Indicadores econômicos e Macroambiente
DIM Notícias• Armazenamento e classificação de informações
Acompanhamento do Desempenho• Gestão dos Indicadores TRIP• Planejado x Realizado• Qualidade Operacional
Pesquisas• Pesquisa de demanda• Perfil do passageiro• Pesquisa satisfação (NPS)
Estudo de Cidades• Demanda• Dados demográficos• Economia
KIT Concorrente 1
KIT Concorrente 2
KIT Concorrente 3
KIT Rentabilidade
Planejamento de Malha
Estatística• Dados estatísticos de tráfego (IAC 1505) / BAV
• Estatístico contábil • Quadro de produção da frota• Dados comparativos preliminares
Inovação e Conhecimento
I&C + Planejamento
RADAR DA INTELIGÊNCIA
Identificar Novos
Mercados
Identificar ameaças
e oportunidades
Identificar ações da
concorrência
Identificar novos
entrantes
Identificar novas
tecnologias
Monitorar a
Demanda
Monitorar a Oferta
Monitorar
Regulamentação
Governamental
Monitorar Market
Share
Monitorar Mercado
e Economia
Concorrentes
• Aero
• Rodoviário
• Demais Modais
• Tecnologia
• Novos Entrantes’
Clientes
• B2C
• Operadoras
• Agências
Fabricantes
• Aeronaves
• Motores
Fornecedores
• Técnicos
• Consumo
Infra Aeroportuária
• Regulamentações
• Expansão
Governo
• Regulamentações
• Políticas
• Economia
Macro Ambiente
• Analise Setorial
• Cadeia Produtiva
• Cadeira Competitiva
• Macro Economias
• Desenv. Economico Social
Empresa
Ambiente
Interno
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
Professor Ibramerc – Paulo Vieira Especialista em Estratégia, Inteligência de Mercado e BI. Mais de 20 anos de
experiência nas áreas de Tecnologia da Informação, Planejamento e
Inteligência de Mercado nas empresas Rextoth/Mannesmann, Mangels, Alcan
Alumínio (Novelis), Grupo Caprioli e TRIP/Azul Linhas Aéreas.
Funções atuais:
Consultor em Estratégia, Inovação e Inteligência Competitiva - “Simeon
Estratégia e Desenvolvimento” e “Plugar Consultoria e Tecnologia para
Inteligência”;
Diretor de Administração – “ANEFAC Campinas (Associação Nacional dos
Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade)”;
Diretor de Estratégia e Inteligência – “Portal especializada para aviação:
Oaviao.com”;
Assessor e Consultor de Estratégia – “Associação Comercial e Empresarial
de Monte Mor”;
Assessor de Estratégia e Inteligência – “Real Plast e Alquimetal”.
Email: [email protected]
Celular: (11) 97434-2855