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1ª QUINZENA DE SETEMBRO DE 2011 NÚMERO 334 WWW.CRN.COM.BR A VIRADA É CLÓVIS PANZARINI, ESPECIALISTA EM TRIBUTOS,TRAZ UMA VISÃO OBJETIVA DO CENÁRIO PARA QUEM SE ENVOLVEU PELOS BENEFÍCIOS FISCAIS CONCEDIDOS PELOS ESTADOS CRN BRASIL ENTREVISTA F&A PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO – O SEGREDO PARA QUEM PLANEJA CRESCER COMPRANDO EMPRESAS OU SENDO COMPRADO VÍRUS EM MAC? POPULARIZAÇÃO DE APARELHOS APPLE ATRAI HACKERS E VIRA ALVO PARA MERCADO DE SEGURANÇA ALDO PEREIRA TEIXEIRA SE DISPÕE A TRATAR ABERTAMENTE DO ASSUNTO QUE TEM TIRADO O SONO DA CADEIA DE TI: A GUERRA FISCAL E SEUS EFEITOS POSSÍVEL

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INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - 1ª Quinzena de Setembro 2011 - Ed. 334

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1ª QUINZENA DE SETEMBRO DE 2011 NÚMERO 334 WWW.CRN.COM.BR

A VIRADA É

CLÓVIS PANZARINI, ESPECIALISTA EM TRIBUTOS, TRAZ UMA

VISÃO OBJETIVA DO CENÁRIO PARA QUEM SE ENVOLVEU

PELOS BENEFÍCIOS FISCAIS CONCEDIDOS PELOS ESTADOS

CRN BRASIL ENTREVISTA

F&APLANEJAMENTO ESTRATÉGICO – O SEGREDO PARA QUEM PLANEJA CRESCER COMPRANDO EMPRESAS OU SENDO COMPRADO

VÍRUS EM MAC?POPULARIZAÇÃO DE APARELHOS

APPLE ATRAI HACKERS E VIRA ALVO PARA MERCADO DE SEGURANÇA

ALDO PEREIRA TEIXEIRA SE

DISPÕE A TRATAR ABERTAMENTE DO

ASSUNTO QUE TEM TIRADO O SONO

DA CADEIA DE TI: A GUERRA FISCAL E

SEUS EFEITOS

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índice

Colunistas

Chromebooks | 30Em entrevista exclusiva, exe-cutivos do Google contam como envolverão o canal na venda dos dispositivos que chegam no início de 2012

preto no branCo página | 23Em face da eclosão de consequências ligadas a benefícios fis-

cais estaduais extintos, Aldo Teixeira detalha como sua distribui-dora se redesenhou em 60 dias para retomar o crescimento

Casa nova | 44Sergio Basilio inicia traba-lho como diretor-geral da Westcon no Brasil e comenta aliança recente da distribui-dora com a Symantec

ibm Forum | 28Concorrência com HP, am-pliação da base de canais e inovação em busca de novas frentes foram alguns dos as-suntos do encontro

no mundo | 34Paul Maritz, CEO da VMware, revela suas visões e intenções em torno dos negócios presentes e futuros com a computação em nuvem

gestão | 48Avanço de F&A esbarra na falta de planejamento e no custo brasileiro, mas aportes em infraestru-tura apoiam cresci-mento inorgânico

exeCute! | 56Roger de Barros, pre-sidente da sergipana Chip & Cia, conta como a companhia se manteve firme na busca da receita recorrente

Case | 58Ao trocar o ar condi-cionado de conforto de seu data center  para um de precisão, PST Electronics reduziu gastos com energia em 30%

guerra FisCal página | 18Começa a apuração das repercussões da barganha tributária

entre estados brasileiros, para elucidar meios para que a cadeia restabeleça um padrão indubitável de competitividade

cRn BRasil entRevista

luis augustolobão mendespág | 26

riCardo Jordãopág | 52

luis massoCopág | 46

tendência

1ª quinzena, setembro 2011 / Edição 334

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www.crn. com.br

E x p E d i E n t E

PRESIDENTE-EXECUTIVOADElSON DE SOUSA • [email protected]

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVOMIgUEl PETRIllI • [email protected]

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBlISHER

AlBERTO lEITE • [email protected]

DIRETOR DE RECURSOS E fINANçASJOãO PAUlO COlOMBO • [email protected]

Po

r f

avor recicle

es t a r e v i s ta

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

COMO RECEBER CRN BRASIlCOMO ANUNCIAR

TRABAlHE CONOSCOCENTRAl DE ATENDIMENTO AO lEITOR

(RECEBIMENTO, AlTERAçõES DE ENDEREçO, RENOVAçõES) (recebimento, alterações de endereço, renovações)

www.crn.com.br/[email protected] | Tel.: (11) [email protected]@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

IT Mídia S/APça Prof José lanes, 40 • edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • são Paulo • sP

fone: 55 11 3823.6600 | fax: 55 11 3823.6690

IMPRESSãOlog & Print Gráfica e logística s.a.

MARKETINg REVISTASgERENTE DE MARKETINgGaby Loayza • [email protected]

ANAlISTA DE MARKETINgGabriela Mendes Pereira • [email protected]

MARKETINg PORTAISCOORDENADOR DE MARKETINgRodrigo Martins • [email protected]

ANAlISTA DE MARKETINgMarcela Marques Daniotti • [email protected] Ferreira Petronilho • [email protected]

ESTAgIáRIOThiago André da Rocha • [email protected]

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COMUNICAçãO CORPORATIVA - COORDENADORACristiane Gomes • [email protected]

ESTUDOS E ANálISESEDITORASilvia Noara Paladino • [email protected]

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ASSISTENTEElisangela Rodrigues Santana • [email protected]

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ASSISTENTEMarco Silva • [email protected]

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EDITORAHaline Mayra • [email protected]

REPóRTERESPatricia Joaquim • [email protected] Dreher • [email protected]

REPóRTER CRN ONlINERenato Galisteu • [email protected]

PRODUTOR DE ARTE E VÍDEOFrancisco Yukio Porrino • [email protected]

CONSElHO EDITORIAlAlejandra Molina • Presidente da Tech Data BrasilBenjamin Quadros • Presidente da BRQ IT ServicesEstela Bernardes • Diretora de vendas da IBM BrasilMarcia Thieme • Gerente de canais da Eaton BrasilKip Garland • Fundador da Innovation SeedRamiro Martini • Presidente da Cinco TI Vladimir França • Diretor da Abradisti Severino Benner • Presidente da BennerHaline Mayra • IT Mídia

CADEIRA ESPECIAl: Prof. luis augusto lobão, da fundação Dom cabral

EDITORIAl

COMERCIAlgERENTE-COMERCIAlWilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

EXECUTIVOS DE CONTASEduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Elaine Castro • [email protected] • (11) 7203-7840Jonathas Nishimori • [email protected] • (11) 7144-2547José Oliveira • [email protected] • (11) 3823-6654 Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Rony Taleisnki • [email protected] • (11) 9656-1383

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ASSISTENTE DE MARKETINg – REPRESENTAçõESFabiana Silva • [email protected]

Minas gerais: Newton espírito santo • [email protected](31) 2551-1308 - (31) 7815-3095vera santo • [email protected](31) 2551-1308 - (31) 7815-3096 Paraná: Heuler Goes dos santos • [email protected](41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (Df e gO): Gaher fernandes • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-7338

Mauricio caixeta • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-0949 Rio de Janeiro: sidney lobato • [email protected](21) 2275-0207 – (21) 8838-2648 Santa Catarina: lucio Mascarenhas • [email protected](48) 3025-2930 - (48) 7811-4598

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

crN Brasil

Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de ti e telecom do Brasil.sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.

crN é marca registrada da United Business Media limited.crN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media llc. os textos são traduzidos com sob licença da crN e var Business, copyright. © United Business Media llc.

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1ª quinzena setembro 2011 www.crn.com.br12

carta ao leitor

Sem eScapatóriaS...

mais difícil do que achar que a verdade dói e, assim, evitá-la a qualquer custo, é deparar-se com uma realidade de fatos que te encurrala em duas possibilidades: revoltar-se e ocupar-

-se em buscar dribles para manter o antigo status quo, ou aceitar as novas regras e buscar um arsenal que te favoreça sem saídas escusas.

Sim, estou falando do grave embate que vive não somente o setor de distribuição, maior preju-dicado inicialmente, mas a cadeia de tecnologia da informação, com as recentes decisões do Supremo Tribunal Federal, de extinguir os benefícios fiscais oferecidos inconstitucionalmente pelos estados bra-sileiros a empresas que tramitassem mercadorias a partir de suas fronteiras.

Desde os primeiros indícios de que a situação se agravava e impossibilitava que novos negócios fos-sem feitos por muitos distribuidores, a CRN Brasil está em busca de dados e orientações para informar, alertar e trazer opções aos nossos leitores, no sentido de buscar caminhos para contornar escolhas basea-das em benefícios de fonte duvidosa ou planejamen-tos prejudicados pela complexidade turva da política tributária brasileira.

Desta edição não passava. Patricia Joaquim pegou esta missão e pesquisou, fuçou, aprendeu, perguntou, questionou e encontrou fontes excelen-tes para elucidar a “doída” verdade dos fatos e, cla-ro, colocar na mesa as opções para quem quer uma

competitividade transparente.Assim, a claríssima entrevista do especialista

em tributos Clóvis Panzarini, no CRN Brasil Entre-vista, joga limpo com as responsabilidades de quem concedia e de quem utilizava os benefícios. Depois, o advogado Rafael Fuso complementa a explanação.

E a etapa mais confortante e reveladora desta reportagem especial – e que vem como exemplo a ser seguido – f ica por conta da entrevista corajosa que Aldo Teixeira concedeu em confiança à Patri-cia. Após duras pancadas de realidade na leitura das entrevistas, você vai ver que é possível vislum-brar um horizonte honrado e frutífero para todos que se enquadram neste atual cenário e desejam, de fato, perseverar.

Mas Aldo não escapou da escolha que men-ciono no início. Ao chocar-se com algo que poderia colocar tudo a perder, decidiu-se por não sucumbir, nem tampouco terceirizar as responsabilidades pela situação que vivia. Olhou para seu time, seus recur-sos e suas intenções e encontrou ali o alicerce que lhe permitiria enxergar a saída. Confira todo o especial Guerra Fiscal a partir da página 18.

Um abraço e boa leitura!

1ª quinzena de setembro 2011 / Edição 334

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Haline mayra editoraEmail: [email protected]

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. com.br

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Notícias em

Foto: Divulgação

No arVocê acredita que o futuro da cadeia dedistribuição seja os serviços?

Na sua opiNião:Responda no www.crn.com.br

47,06%

Sim, penso em comprar.

35,29%

5,88%

Sim, penso em vender.

eNqueteVocê já considerou adquirir ou fundir suas operações com alguma outra companhia?

Não desejo vender meu negócio.

11,76%Nunca analisei a possibilidade.

VP muNdial da iNtel, mooly edeN destacao mercado brasileiro

microsoft aNuNcia Parceria com comPaNhia chiNesa Para cloud comPutiNg

O executivo esteve no Brasil para participar da 13ª edição do evento da Intel voltado para canais. Em visita, o israelita Mooly Eden, VP da Intel, teve foco na apresentação e explicação das duas maiores apostas da companhia para os próximos anos: a fa-mília de processadores Ivy Bridge e os Ultrabooks. “Hoje, os processadores Sandy Bridge são menores que os Duo Core, mais potentes (alcançando cerca de 68% mais desempenho que seus antecessores) e muito mais inteligentes. Nossa meta é fazer que a família Ivy Bridge seja ainda melhor e que traga ainda mais recursos gráficos para as máquinas”, disse o VP. Quanto aos Ultrabooks, Eden foi enfático em dizer que “a Intel está totalmente focada no desenvolvi-mento dessa nova linha de notebooks”. A companhia investirá, até o final deste ano, 300 milhões de dóla-res para trabalhar junto aos fabricantes de computa-dores na criação das máquinas.

A Microsoft e a China Standard Software, prove-dora de sistemas operacionais e produtos corpo-rativos, fecharam parceria para que a empresa de Bill Gates comece a desenvolver e comercializar no mercado chinês produtos relacionados a computa-ção na nuvem. O modelo utilizado por lá pode ser adotado em outras economias emergentes.Primeiramente, os negócios serão desenvolvidos para grandes clientes, como varejistas online, ban-cos e ministérios, de acordo com o gerente-geral da divisão de soluções de código aberto da Micro-soft, Sandy Gupta, em comunicado à imprensa.A parceria pode servir como modelo para a Micro-soft introduzir projetos similares de computação em nuvem em outros mercados emergentes, como Índia e Brasil, afirmou Gupta.As plataformas de computação em nuvem serão voltadas para computadores com Windows, além de sistemas Linux e Unix, segundo o executivo. As companhias não divulgaram os termos financeiros do acordo.

acesse nossa galeria online!

saiba mais:

http://crn.itweb.com.br/video/intel-canais/

saiba mais:http://crn.itweb.com.br/29072/mooly-eden-brasil/

Realizado no auditório Elis Regina, no Anhembi, em São Paulo, o evento trouxe à Intel a oportunidade de se aproximar dos canais e oferecer treinamentos sobre os novos produ-tos, além de apresentar as expectativas de mercado para os próximos anos. Claro qe não esqueceram de falar do Ultrabook, que você pode ler na CRN Online sobre o futuro da nova geração de notebooks no Brasil.

iNtel realiza eVeNto Para se aProximar dos caNais

destaque

q Sim, mas isso não exclui a atual participação dos canais

q Sim, e já há indícios de que essa mudança está acontecendo

q Sim, mas será, assim como hoje, uma questão de agregar valor

q Não.

PLAY

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FULLSCREEN MUTE

Foto: Roger Soares

http://crn.itweb.com.br/29091/cloud-microsoft/

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Blogs

Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

saiba Mais:www.crn.com.br/blogs

Foto: Divulgação

Adeus Jobs, olá CookTimothy Cook assume como CEO da Apple, após ser reco-mendado por Steve Jobs em carta de renúncia do cargo, onde afirmava que "Sempre disse que quando chegasse o dia que eu não conseguisse cumprir meu dever e expecta-tivas como CEO da Apple, seria o primeiro a avisar vocês. Infe-lizmente, este dia chegou".

RoRy ReAd é onovo Ceo dA AMdRory Read substitui Dirk Meyer, que deixou o cargo em janeiro deste ano e esta-va interinamente nas mãos de Thomas Seifert. Read era o ex--presidente e diretor operacio-

nal da Lenovo.

PAblo veRdi lideRA CAnAis dA lexMARk PARA AlPablo Verdi assume com a res-ponsabilidade do desenvolvi-mento, planejamento e implan-tação das estratégias de canais para a linha de soluções e ser-viços de impressão da Lexmark desenvolvida para os mercados corporativo e de PMEs.

Felix FeddeRsen ACuMulA Função de Coo nA sAPFelix Feddersen teve sua par-ticipação aumentada na SAP América Latina e Caribe, sen-do nomeado o novo diretor de

operações (COO), uma posição adicional à de VP sênior de va-lor e soluções de indústria.

HP teM novo gestoR PARA seRviços CoRPoRAtivosEm meio a uma das notícias mais bombásticas da TI neste ano, a HP arranjou tempo para nomear John Visentin líder de serviços corporativos, repor-tando diretamente ao CEO da fabricante, Leo Apotheker.

novo lÍdeR dA inteRACtive intelligenCe no bRAsil Eric Lieb é o novo country ma-nager da Interactive Intelligence Brasil, cargo novo na compa-

nhia, com o objetivo de ampliar a base local de clientes.

APlidigitAl elege geRente de oPeRAçõesAzer Araújo é o novo gerente de operações da ApliDigital, posição nova, que mira alinhar as operações à estratégia ad-ministrativa.

bAsilio eM CAsA novA Depois de quase um ano li-derando a área de canais na Infor, Sergio Basilio substitui Zenos Strazzeri na direção--geral da Westcon no Brasil. Zenos assume novas funções na distribuidora na região la-tina, em trabalhos ligados a cloud computing.

1º FeRnAndo belFoRtHP AnunCIA BRuSCAS ALTERAçõES

EM SuAS ESTRATégIAS DE CRESCIMEnTOBelfort faz breve análise sobre como pode ficar o mercado de PCs e Serviços após anúncios bombásticos da HP

2º vitoRPeixotoO FuTuRO DA TA ESTá nOS TABLETS!O blogueiro fala

sobre a necessidade da atualiza-ção dos processos a partir da uti-lização de tablets para ambientes corporativos

4º osCAR buRdDICAS VALIOSAS DE ETIquETA PARA O uSO DO

CELuLARVocê tem boas maneiras ao falar no celular? Leia e entenda a ne-cessidade dessa educação tec-nológica

5º CoRiolAno AlMeidABLOquEIO DAS COnTAS DO gOOgLE

Coriolano aborda a decisão da justiça contra o google por des-cumprimento de ordens judiciais em ação movimentada pelo pre-feito da cidade de Várzea Alegre, no Ceará

Dança Das CaDeiras

3º AbRAdistiPROCESSOS x EVOLuçãO Mar-co Chiquie, VP da associação, aborda o mer-

cado de distribuição e tendên-cias para maior produtividade

Jobs Pede PARA sAiRA renúncia ao cargo de CEO da Apple criou ainda mais

rumores quanto a saúde de Jobs. Além disso, deixou um ponto de interrogação quan-to ao futuro da companhia

no mercado.um dia após sua saída do cargo, as ações da Apple

abriram os pregões do mun-do com 4% de queda

PReJuÍzo dA lgA divisão de celulares da

sul-coreana Lg Electronics sofreu cinco trimestres

consecutivos de prejuízo. O valor de mercado da

empresa é de apenas 7,5 bilhões de dólares, cerca

de um terço se comparado a rivais mundiais como a

HTC e a nokia.

sAMsung vê oPoRtunidAde

de ConquistAR A lideRAnçA

Após saída de Jobs da Apple, que teve queda nas ações de 4% no dia seguin-te ao anúncio, a Samsung teve valorização de 2,4% nas bolsas. O caminho é

longo, mas não impossível.

altos Baixos

MeRCAdo livRe no vAle do silÍCio

Com investimento de 1 milhão de dólares, o Merca-doLivre abriu seu primeiro

centro de pesquisas no Vale do Silício, norte-americano

com o objetivo de estar próximo às atualizações que

vêm do mercado externo.

que tal 383 milhões de dólares em ações? Pois é. Como recom-

pensa por assumir o lugar de Steve Jobs, Tim Cook vai receber um milhão de ações da empresa, o

equivalente a essa fortuna. O salário de Cook seria de

900 mil dólares este ano, mas após a renúncia bombástica de Jobs, não

se sabe ao certo quão fe-liz será o natal do novo CEO.

De acordo com documento da compa-nhia, Cook receberá 50% das ações em 24 de agosto de 2016 e, após completar dez anos na Apple em 24 de agosto de 2021, receberá a outra metade. no ano passado, ainda no cargo de COO, Cook recebeu 800 mil dólares, além de um bô-nus de 5 milhões de dólares e 52 milhões de dólares em ações, de acordo com The Wall Street Journal. Após a saída de Steve Jobs, e indo contra todos os rumores que foram lançados ao mercado, a Apple voltou a

assumir o posto de maior empresa de capital aberto do mundo, em valor de mercado. na quinta -feira da semana passada, os papeis da fabricante es-tavam em baixa, mas na sexta-feira a soma dos valores das ações da Apple alcançaram 353,7 bilhões de dólares, acima da petrolífera Exxon Mobil, que tem valor estimado em 353,1 bilhões e dólares. As ações da Apple se valoriza-ram 6.795% na bolsa desde que Steve Jobs reassumiu a direção executiva da empresa em 1997.

tiM Cook reCeBerá “agraDo” por se tornar Ceo

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. com.br

1ª quinzena agosto 2011 www.crn.com.br16

Workshop Lumis aborda evoLução de portais corporativos com o uso de mobiLidade 1 de setembro de 2011 Rua Alameda Campinas, 150/Sala Paraná – Bela Vista – SP Inscrições: [email protected]

Xperience it2b road shoW em curitiba 1 de setembro de 2011 Hotel Crowne Plaza - Rua Presidente Carlos Caval-canti, 600 - Curitiba - Paraná Inscrições: www.computeasy.com.br/xperience

Workshop gratuito doubLe take 5.3 1 de setembro de 2011 Auditório Avnet Technology Solutions Brasil – Rua Dr. Rafael de Barros, 209 – 11 andar Inscrições: www.ats.avnet.com.br ii Fórum regionaL de reLações internacionais De 2 a 3 de setembro de 2011 ESPM - Campus Prof°. Francisco Gracioso – Auditório Philip Kotler - Rua Doutor Álvaro Alvim, 123 – Vila Mariana – São Paulo Inscrições: http://www.forumregional2011.com.br curso Junos enterprise sWitching De 8 a 9 de setembro de 2011 Av. Dr Cardoso de Melo, 1460 – 13º andar - Vila Olímpia - São Paulo Inscrições: [email protected]

XXi encontro geneXus De 12 a 14 e setembro de 2011 Hotel Radisson – Montevidéu - Uruguai Inscrições: [email protected]

6ª edição gLobaL risk meeting

12 de setembro de 2011

Hotel Praia Centro - Fábrica de Negócios - Av. Monse-

nhor Tabosa, 740 - Centro - Fortaleza - Ceará

Inscrições: www.globalriskmeeting.com.br/2011

evoLução da arquitetura de data centers na Futurecom 2011

13 de setembro de 2011

Transameria Expo Center - Avenida Dr. Mário Villas

Boas Rodrigues, 387 - São Paulo

Inscrições: [email protected]

microstrategy business inteLLigence symposium 2011

14 de setembro de 2011

Grand Hyatt Hotel - São Paulo - SP

Inscrições: [email protected]

road shoW road1 vegas

15 de setembro de 2011

Hotel Othon - Av. Beira-mar, 3.470 - Fortaleza/CE

Inscrições: [email protected]

7º Fórum dn automação

21 de setembro de 2011

Hotel Bristol Century Plaza - Av. Dante Michelini, 435

- Praia de Camburi

Vitória - Espirito Santo

Inscrições: http://www.forumdn.com.br

calendário * Datas sujeitas a alterações

http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/Cadastre o seu evento:

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1ª quinzena setembro 2011 www.crn.com.br18

crn brasil entrevista / especial guerra fiscal

"Acabou a festa"

"Acabou a festa"

Para Clóvis Panzarini esPeCialista em iCms, eConomista, ex-Coordenador tributário da seCretaria da Fazenda do estado de são Paulo e sóCio-diretor

da CP Consultores assoCiados, os governos e emPresas que “adoram a guerra FisCal” devem se PreParar Para o seu Fim

Patricia Joaquim | [email protected]

s últimos meses têm sido intensos para o empresário brasileiro que optou pelos incentivos fiscais dados pelos governadores dos estados ao longo dos anos, sobretudo no que diz respeito à redução do ICMS. Com a decisão do Supremo Tri-bunal Federal (STF) de considerar

inconstitucionais tais incentivos, muitas empresas se viram diante da

incapacidade de manter suas opera-ções tais como funcionavam. A opinião

quanto à guerra fiscal e à guerra dos por-tos do renomado especialista em ICMS,

economista, ex-coordenador tributário da Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo e sócio-diretor da CP Consultores Associados, Clóvis Panzarini é dura. Para ele, o STF fez apenas valer a lei e “acabou coma festa” dos estados e empresas quan-to à concessão de benefícios fiscais.  Na visão do consultor, as indústrias terão ao menos um tempo para se readaptarem e, quiçá, conseguirem um perdão da dívida. Já para os estabelecimentos comerciais, é o “fim da pirataria fiscal”, em suas palavras. Acompanhe a entrevista concedida com exclusividade à CRN Brasil.

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crn brasil entrevista / especial guerra fiscal

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CRN Brasil – O que o governo deve fazer com as empresas que utilizaram os benefí-cios agora considerados inconstitucionais?Clóvis Panzarini - Uma das formas seria se os estados chegarem a um con-senso ou a um acordo para abençoar isso aí através de um convênio, invalidando os procedimentos. Uma outra forma é o próprio Supremo Tribunal Federal, que tem declarado essas leis inconstitucio-nais, vir a definir que isso vale daqui pra frente e aí teríamos, de alguma forma, o passado convalidado pelo próprio poder judiciário. E uma terceira forma seria finalmente sair uma reforma tributária que venha a definir que os benefícios fiscais até então concedidos serão conva-lidados. De forma que eles sejam elimi-nados num período de x anos, que seja feito algo gradativamente até chegar a zero e, a partir daí, acabam os benefícios fiscais de ICMS. Enfim, tem o passado que você pode resolver através de convê-nio ou através do poder judiciário ou do próprio Supremo, que venham dizer que os efeitos da decisão são daqui pra frente. Os estados vão chegar a algum consenso porque todos eles estão com problemas.

CRN Brasil –  Mas enquanto isso, muitas empresas estão com as operações paradas. Isso pode quebrar uma empresa. Em quanto tempo estes acordos podem acontecer?Panzarini - Eu tenho uma opinião. Uma coisa é uma empresa que instalou um parque industrial aqui e quebra. Outra coisa é uma empresa que abriu uma trading em Santa Catarina para importar com benefício. E, neste caso, acho que para a economia brasileira é até salutar que ela quebre! Porque não é razoável que algumas empresas paguem imposto e outras não. Porque esses be-nefícios são concedidos de forma ilegal, que cabe para algumas empresas e ou-tras não. Há empresas que conseguem se enquadrar nos benefícios e outras não e isso não é salutar para a economia brasi-leira. Então, você diz quebrar e eu digo parar um operação ilegal.

CRN Brasil – Mas os benefícios foram dados pelo estado, como pode ser ilegal?  O governo permitiu benefícios a quem importasse por Itajaí (SC)...Como entender que isso é ilegal?Panzarini  - Mas escuta, o governo es-tadual está cometendo a ilegalidade. E, para ele, nessa questão tributária, tem de se respeitar as regras nacionais. Se não,

vira uma guerra entre as unidades fe-deradas. Que é o que está acontecendo. Existem empresas importadoras de aço em Itajaí que colocam o produto para concorrer com o aço produzido em São Paulo, que paga imposto. Então, você está criando emprego na China e des-truindo emprego em Cubatão (SP). E isso é uma coisa absolutamente surrealis-ta! Você dá benefício de imposto domés-tico para a produção de outro país.

CRN Brasil – Diante deste cenário, os que vai acontecer com os incentivos fiscais?Panzarini - Essa guerra fiscal está chegando ao fim. O Supremo Tribunal Federal deu uma demonstração muito clara de que acabou a brincadeira. Aca-bou essa guerra da concessão de benefí-cios fiscais unilaterais que quebra a regra de ouro da tributação que é a isonomia, quer dizer que um sistema tributário que permite que mercadorias idênti-cas concorram no mercado com carga tributárias diferentes não é um sistema tributário salutar. Agora, você não pode ter aço em São Paulo tributado com 18% concorrendo com aço que vem da China com 9% de carga tributária. Isso é uma maluquice do ponto de vista de eficiên-cia tributária. E o Supremo Tribunal Federal foi muito claro quando decidiu por unanimidade 14 ações diretas de in-constitucionalidade.

CRN Brasil – E provavelmente outros benefí-cios serão considerados inconstitucionais...Panzarini - Essa finalização do STF é de que tudo aquilo que for julgado daqui pra frente, será julgado nesse sentido. E, mais do que isso, há uma forte pressão para que essa decisão seja sumulada, isso significa que, daqui pra frente, não pre-cisa nem julgar: qualquer estado que se sinta ofendido por um benefício conce-dido por outro estado é só comunicar ao Supremo, que ele vai comunicar ao go-vernador para revogá-lo imediatamente. Do ponto de vista dos estados, tem uma sinalização clara para os estados de que acabou a brincadeira, e o governador que fizer o que eles vinham fazendo de revogar um beneficio e, no dia seguinte, colocar uma lei igualzinha, só que com outro número, isso aí já foi sinalizado que será considerado desrespeito a de-cisão judicial. E aí o governador vai ser pessoalmente responsabilizado por des-cumprimento de ordem judicial.

CLÓVIS PANZARINI: "Tem uma sinalização clara do supremo para os esTados de que acabou a brincadeira, e o governador que manTiver o que vinha fazendo, de revogar um benefício e no dia seguinTe colocar uma lei igualzinha, só que com ouTro número, isso aí já foi sinalizado que será considerado desrespeiTo a decisão judicial. e aí o governador vai ser pessoalmenTe responsabilizado por descumprimenTo de ordem judicial"

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CRN Brasil – Mas essas empresas terão capacidade de continuar competitivas no mercado?Panzarini - Espere aí....Na medida em que todos eles pagarem o mesmo imposto, acaba o problema de competitividade.

CRN Brasil  – Isso não vai aumentar o preço para o consumidor final, já que as margens para os estabelecimentos co-merciais são apertadas?Panzarini - Não sei, talvez vá. Mas vai aumentar para a mercadoria que estava com benefício ilegal, para a que não esta-va, não. Porque, se todo mundo pagar a mesma coisa, você não tem problema de competitividade. Falta de competitivida-de é quando um paga 18% e outro paga 9%, como vinha acontecendo. Mercado-ria que vinha de Santa Catarina para São Paulo vinha com 12% de crédito, mas pagava só 3%, ela pegava de volta 9%. Então isso acaba, sim, com a competitivi-dade da empresa que estava ilegalmente beneficiada contra a que pagava imposto. Mas se ela passar a pagar imposto e tiver

as mesmas questões não tributárias de competição, ela vai ser competitiva.

CRN – Mas a carga tributária brasileira é pe-sada demais e a reforma tributária parece apenas um sonho....Panzarini - É....eu sou cada vez me-nos crente em uma reforma tributária. Nós estamos falando disso desde 1993. Cinco após a edição do sistema tributá-rio da Constituição de 1988. Isso quer dizer que são 18 anos de discussão, que sempre se chega ao mesmo lugar, ou seja, lugar nenhum. Porque os estados não querem reforma tributária. Por vá-rias razões, têm medo de perder receita, eles gostam dessa farra tributária, exis-te uma briga entre estados e qualquer reforma tributária vai implicar ganhos e perdas em receita. Então, os estados que são mais fortes politicamente no Congresso vão tomar dinheiro de es-tados menos representativos. É muito difícil fazer uma reforma e depois ou-

tra. Agora, talvez, depois da decisão do Supremo, pode ser que os estados sejam menos resistentes à reforma. Porque, na realidade, os estados adoravam a guer-ra fiscal. Agora vão descobrir que não podem mais fazer e acabou a farra.

CRN-  O corte dos benefícios pode prejudicar, neste momento, o desenvolvimento do País?Panzarini - Eu acho que está preju-dicando cada vez mais, com uma crise cambial, essa questão tributária fica ain-da mais acentuada porque são dois pro-blemas que se somam. A sobrevaloriza-ção da nossa moeda e a subvalorização do nosso sistema tributário, que implica custos muito maiores do que no resto do mundo. O nosso problema tributário é que o ICMS que é o maior imposto do Brasil, que representa 20% da carga tributária do País, está mal alocado, é um imposto de natureza nacional e foi atribuído na competência subnacional. Quase no mundo inteiro este imposto é nacional, no Brasil é estadual...aí, cada estado quer ganhar em cima de outro,

cada um legisla como se fosse uma unida-de autônoma, cobrando imposto na fron-teira interestadual, estabelecendo regras próprias para ser mais competitivo que o vizinho. Nós criamos um Frankenstein. Mas nós não vamos resolver, porque o federalismo fiscal brasileiro foi cristali-zado com essa discriminação tributária. Veja que todas as propostas de reforma propõem uma federalização “envergo-nhada” do ICMS. Fala-se: 'o ICMS con-tinua estadual, mas nós vamos fazer uma legislação nacional, vamos acabar com a guerra fiscal fazendo com que a tributa-ção na fronteira seja zero', mas os estados não aceitam isso.

CRN Brasil – Diante desse cenário, o que cabe à iniciativa privada fazer?Panzarini - A iniciativa privada pode e deve fazer algo. Na verdade, essa lam-bança aconteceu até pela omissão do setor produtivo que agiu passivamente nessa história e se deliciou com a guerra

fiscal. Admitiram a guerra entre os esta-dos para um roubar receita do outro. Por que alguém importa por Santa Catarina para ser aplicado na indústria paulista? Você não concorda que isso é uma irra-cionalidade total? E por que que uma importadora se submete a essa irraciona-lidade empresarial?

CRN Brasil -  Por mais margem, não?Panzarini - Não! Porque ela está ga-nhando um subsídio ilegal, porque ela poderia importar por São Paulo com muito mais eficiência. Mas se ela im-portar por São Paulo, ela vai pagar 18%. E se ela importar por Santa Cata-rina ela vai ter um benefício fiscal e vai concorrer com uma empresa paulista que paga imposto integral. Não para ser competitiva....ela só é competitiva, como você está falando, porque tem uma marmelada tributária, senão ela não seria competitiva. Agora, quando você tem uma marmelada tributária competindo com alguém que está pa-gando imposto, isso é tudo o que não

pode acontecer num sistema tributário decente e para a economia do País. Isso é surrealista. É um estado roubando ar-recadação do outro. É um verdadeiro aliciamento: você monta uma trading aqui, importa aqui, finge que paga 12% de ICMS, e eu te devolvo por trás 9%. Você ganha 9% e eu ganho 3%....é claro que a contrapartida desses 12% de ganho é perda de outro lado. Quem perde? O estado que perdeu a importa-ção. Esses 12% são partilhados entre o estado guerreiro. Você entende que não é que ele perdeu 9%, ele ganhou três. E aí, a empresa aliciada ganhou nove. E essa mercadoria lá de SC vai passear até SP, e isso tem um custo econômico, quem é que paga esse custo? A socie-dade. Alguém já se perguntou isso? SP tem 12% a menos de receita pra fazer hospital, pra fazer escola, pra financiar um transporte absolutamente desneces-sário de mercadorias...quem paga esse transporte é o povo paulista.

CRN Brasil - Como o senhor acha que a iniciativa privada poderia se reunir para pleitear....Panzarini - A iniciativa privada sempre foi beneficiária da guerra f is-cal e ela promoveu uma importante descentralização industrial, que isso é muito bom, mas foi feito de forma errada. Os estados guerreiros se jus-tif icam pela ausência de uma política nacional de desenvolvimento regio-nal. O governo não faz isso, então eu vou fazer justiça com as próprias mãos. Eu vou dar um benefício ilegal para atrair a indústria para o meu es-tado. Essa é a justif icativa da guerra f iscal, só que isso acaba provocando insegurança jurídica. E é aquilo que eu falei para um cliente meu há três anos, e ele sabiamente me ouviu, e acabou investindo sem benefício. Hoje, ele deve estar me agradecendo. Porque ele ponderou e, se tivesse ido para um lugar com benefício, hoje es-taria com uma fábrica instalada em um lugar errado.

CRN Brasil – Como devem ficar as em-presas daqui pra frente?Panzarini - Eu acho que se esses bene-fícios não vão acabar de uma vez só, vão aos poucos. Isso para a indústria. Mas para as empresas que fazem a operação, que eu chamo de pirataria fiscal, isso vai acabar, vão parar de importar. Quem montou um esquema de importação em cima disso, acabou a festa. Isso aí nin-guém tem dó. Nem os governadores têm dó. Acabou a festa. Agora quem fez uma planta industrial vai ter de ir se adaptando aos poucos, e aí todo mundo paga impos-to. Não é razoável que o setor automotivo, por exemplo, que tem fábricas no Brasil inteiro, pague um imposto em cada lugar. Isso é razoável? Não é. O setor industrial vai ter de ir se adaptando aos poucos. Mas a guerra dos portos – que diz respeito à importação – ninguém vai perder nada. Só vão deixar de ganhar. Deixar de ga-nhar não é perder.

Porque, se todo mundo Pagar a mesma coisa, você não tem Problema de comPetitividade. Falta de comPetitividade é quando um Paga 18% e outro Paga 9%, como vinha acontecendo. mercadoria que vinha

de santa catarina Para são Paulo vinha com 12% de crédito, mas Pagava só 3%, ela Pegava de volta 9%

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Dica CRN BrasilConfaz se reunirá dias 29 e 30 de setembro. Há uma expectativa de que alguns estados que vinham criando obstáculos em relação a um acordo quanto à guerra fiscal sinalizem uma possibilidade de conversar a respeito do tema.

Como empresas de TI que usaram benefíCIos fIsCaIs não aprovados pelo Confaz devem agIr? rafael fuso,advogado TrIbuTarIsTa e

membro do Conselho munICIpal de TrIbuTos em são paulo, explICa o que fazer. abInee e abradIsTI Também opInam sobre o assunTo

Sobreviverà guerra fiscal

é possívelSobreviver

à guerra fiscalé possível

Patricia Joaquim | [email protected]

gigante multinacional Tech Data anunciou recentemente redução de sua operação no Brasil e atribuiu às questões tributárias tal acontecimento. A situação por lá é tão de-licada, que além de cortes de funcionários, diminuição das marcas distribuídas, fecha-mento da filial no Espírito Santo – entre ou-tras medidas – especula-se que, até outubro,

a operação será reduzida em 80%, além de um rombo financeiro da ordem dos milha-res em suas contas.

Muitas empresas, assim como a Tech Data, foram pegas de surpresa com a glosa de crédito de ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços), gerando um pas-sivo inesperado às empresas compradoras.

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A distribuidora nega-se, por en-quanto, a dar entrevistas. Mas, no mercado, a situação só def lagra o que muitas outras grandes empresas de tecnologia estão vivendo graças aos “incentivos fiscais” oferecidos pelos es-tados da Federação.

Desde o início do mês de junho, empresas que optaram pelos benefícios foram surpreendidas pela decisão do Su-premo Tribunal Federal de considerar inconstitucionais os programas estaduais de benefícios fiscais aprovados sem con-vênio com o Confaz (Conselho Nacional de Política Fazendária).

Segundo Mariano Gordinho, presi-dente da Abradisti (Associação Brasilei-ra de Distribuição de TI),  a associação não tem conhecimento de distribuidores afetados. “Quando nos reunimos, acon-selhamos que as empresas olhem suas políticas internas, analisem se estão sus-tentáveis”,  diz, ao afirmar que “a Asso-ciação está em sintonia com esse assunto. Uma grande parte do nosso tempo é de-dicado a questões tributárias, já tive mui-

tas reuniões a este respeito com o próprio governo. E estamos certos de que não há ninguém do mal sentado do lado de lá (governo). O que ele (governo) quer é um ponto de consenso”.

Por outro lado, de acordo com Gor-dinho: “não só os distribuidores foram afetados. Toda a cadeia usou estes be-nefícios. Então, se o governo concedia benefício a um distribuidor, que re-passava para uma revenda, aí criou--se uma cadeia onde o imposto não foi recolhido e também não foi guardado. O que a Abradisti está trabalhando é para encontrar uma medida que seja suficientemente estruturada e aceitá-vel, para que se consiga passar uma li-nha do que ficou no passado. Mas, por exemplo, a grande briga de São Paulo não tem nada a ver com distribuido-res de TI, tem a ver com outras áreas. Outro exemplo: Santa Catariana, ao incentivar seus portos, beneficiou o se-tor agropecuário. Nenhuma dessas leis

estão afrontando o direito da empresa beneficiada de fazer aquilo, porque foi algo concedido pelo estado. Mas o

Supremo considerou inconstitucional. Mas aí serão julgados os estados e não o contribuinte”.

Já a Abinee, ao ser consultada, en-viou o seguinte comunicado: “a Abinee sempre se manifestou contrária à guer-ra fiscal. Entendemos que esta disputa entre os estados somente será resolvida no momento em que se conseguir im-plementar no Brasil a tão propalada re-forma tributária, de maneira concreta e objetiva. Entretanto, enquanto essa reforma não for alcançada, os diversos estados da federação se defendem prati-cando medidas que compensam provi-dências de outros estados e que, em úl-tima análise, visa defender as empresas estabelecidas em seus territórios."

A pergunta que se faz é: o que as empresas devem fazer com os incentivos fiscais que já foram concedidos? Quem responde é Rafael Correia Fuso, advo-gado tributarista do escritório Salusse Marangoni Advogados, mestre em direi-

to tributário pela PUC/SP, membro do Carf (Conselho Administrativo de Re-cursos Fiscais em Brasília), conselheiro

do Conselho Municipal de Tributos em São Paulo e coordenador do Contencio-so Tributário da OAB/SP.

CRN Brasil – O que o governo deve fazer com as empresas que utilizaram os benefí-cios agora considerados inconstitucionais?Rafael Fuso – Os estados que criaram as regras consideradas inconstitucio-nais vão ter que repactuar isso com as empresas. Para evitar a perda de recei-tas e para não causar prejuízo ao contri-buinte além de garantir uma segurança jurídica para eles. O código tributário nacional prevê que quando se oferece um incentivo, benefício ou isenção e, em contrapartida, a empresa fez os in-vestimentos previstos, esta companhia tem a garantia de que o acordo que fez com o estado vai ser respeitado.

CRN Brasil –  Muitas empresas estão com as operações paradas. Em quanto tempo estes acordos podem acontecer?

Fuso - Isso tem que ser feito interna-mente com os secretários de fazenda de forma imediata, não dá para esperar vir outra regra e legislação.

CRN Brasil - Como isto pode ser feito?Fuso - Primeiro, o estado propor um termo de acordo, um regime espe-cial para o contribuinte. Ou ele pode criar um incentivo por meio de um ato, como um decreto. Ou ainda ele pode, por uma questão de isonomia, fazer uma norma para tratar do as-sunto. Esta nova norma, em princípio, é valida e vigente, mas ela pode ser declarada inconstitucional - mas ele garante uma certa estabilidade para o contribuinte e mantém a arrecadação do estado.

CRN Brasil – Mas essas empresas terão capacidade de continuar competitivas no mercado?Fuso - A única forma de serem compe-titivas no mercado é continuando a as-sumir riscos, buscando estes benefícios e

colocando na ponta do lápis esses riscos fiscais. O mercado e o estado estão num jogo de interesses, o empresário se com-porta como uma marionete. Ele é uma peça nas mãos dos estados que ficam bri-gando entre si. Ao empresário cabe ter percepção e cautela para saber onde está pisando e o risco que está correndo.

CRN – Mas o Supremo não vai considerar inconstitucional qualquer nova norma neste sentido?Fuso – O Supremo está atento às ques-tões que são inconstitucionais, mas o que foi feito de acordo com a aprovação do Confaz está dentro da regra. Ago-ra, pode ser que o estado seja obrigado a cobrar o contribuinte. O Ministério Público é uma arma para obrigar o estado a cobrar. O imposto é um bem público e não pode ser transacionado, ele é indisponível, e pertence ao estado, se ele tem que cobrar, ele vai cobrar. O grande fiscal é o MP.

Foto: Divulgação

O impOstO é um bem públicO e nãO pOde ser transaciOnadO, ele é indispOnível,e pertence aO estadO, se ele tem que cObrar, ele vai cObrar. O grande fiscal é O mp

rafael fuso: o código tributário nacional prevê que quando se oferece um incentivo, benefício ou isenção e, em contrapartida, a empresa fez os investimentos previstos, esta companhia tem a garantia de que o acordo que fez com o estado vai ser respeitado.

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Arenovação da AldoArenovação

da AldoAldo pAssA A ser estAbelecimento industriAl: 70% de suAs operAções devem ser de

importAção de insumos de mAtériA-primA pArA industriAlizAção e 30% pArA A revendA

esmo atingido pelas mudanças anunciadas pelo Supremo Tribunal Federal (STF) e pelos decre-

tos quanto a ICMS que o governo do Paraná impôs aos seus contribuintes nos últimos 60 dias,

Aldo Teixeira, líder da companhia que leva seu nome, muniu-se de toda a informação que possuía

bem como de ações tomadas no passado, visando a segurança jurídica da empresa, para promover uma

revolução dentro de sua companhia. A Aldo assume,

agora, também a posição de estabelecimento industrial, provando porque uma gestão holística e eficiente pode garantir não apenas a sobrevivência, mas a competiti-vidade de uma empresa – e a garantia de empregos e do desenvolvimento econômico local, no caso da Aldo, Maringá, no Paraná.

Acompanhe a entrevista exclusiva concedida à CRN Brasil, em que Aldo conta sua saga e as novidades que devem ser anunciadas em breve a todo o mercado.

Por Patricia Joaquim | [email protected]

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O cenário tributário – “A Aldo sem-pre está atenta às questões tributárias a fim de não criar nenhuma situação de passivo para a nossa empresa, como também não deixar nenhum passivo para nossos parceiros que também fa-zem parte deste ciclo da distribuição. Então todos os negócios, todas as ações, todas as logísticas tributárias, são desen-volvidas para que todos tenham uma segurança jurídica ao longo dos anos, sem se preocupar com consequências do passado. Se fala muito em guerra fiscal e, apesar da questão estar muito bem evidenciada pelo STF pelas ilegalidades dos governadores que, ao emitir suas leis e regras ferem a constituição brasileira, ela não deve acabar. Como a maioria dos estados brasileiros, nós, aqui no Pa-raná, também temos os nossos benefí-cios e nossos critérios de legislação, e a Aldo vai se adaptando a eles e vem se moldando ao longo dos anos.

De estabelecimento comercial para estabelecimento industrial

– “A situação atual de guerra fiscal já foi visualizada desde 2008. Neste ano, a Aldo faz uma alteração no contrato social mudando para “Indústria e Co-mércio, Importação e Exportação”, dando passos em busca da segurança jurídica, afinal vivemos dentro deste ambiente em que o cenário nacional exige isso. Antes, éramos “Comércio, Importação e Exportação”.

A organização interna e o cuida-do com os canais – “Temos nosso setor contábil e nossos advogados. Mas, na verdade, o Aldo, como pessoa física, está sempre navegando neste mundo de tributações, tanto no ambiente federal, como estadual. Nosso dever é de estar super atentos, porque nós ofertamos produtos ao mercado. E, ao ofertar um produto para um cliente que esteja em um determinado estado é muito impor-tante que você conheça a legislação do estado destinatário, porque as regras

de ICMS são muito individualistas. E, muitas vezes, você tem uma proposta de preço ou de produto que, naquele esta-do, pode se tornar muito mais ou menos competitivo que os concorrentes locais. Por exemplo, tem estado que compra mercadoria vinda de Manaus e tem uma interpretação do ICMS; o estado do Pa-raná tem outra e quando isso é comer-cializado de um estado para o outro, a diferença é bastante grande de imposto de ICMS. É preciso ver se aquela é uma situação vantajosa também para o par-ceiro. Assim, nosso ambiente contábil é muito ligado ao comercial, porque isso é necessário, se você quer oferecer um produto bastante seguro e competitivo para seus parceiros."

O Estado do Paraná– “O Paraná teve por oito anos o mesmo governa-dor. E, obviamente, as políticas que este governador vinha implementando per-duraram em suas duas gestões. Ele fez melhorias ao colocar os contribuintes do Paraná em uma situação crescente,

segura e que pudesse garantir os investi-mentos dentro do estado. Isso tanto para o ambiente industrial, como para os esta-belecimentos comerciais. Com a eleição de um novo governador, Beto Richa, no ano passado, e com a vitória de um novo partido, o PSDB, vários fatores já eram vislumbrados em função da política que o próprio partido vinha adotando em ou-tros estados. Em agosto do ano passado, o estado do Paraná assina protocolo para ter Substituição Tributária (ST) para produtos de informática, que o governo anterior era firmemente contra, porque sabia que isso prejudicava as empresas, aumentava o custo da mercadoria e di-minuía a competitividade, além da parte burocrática que é terrível. Outra situ-ação que ficou muito clara, no final do governo passado, é que questões de im-portação, portos e aeroportos, também seriam modificadas. Acredito que, pela postura do governo e pelas intenções de quem agora está comandando o nosso

estado, todas as ações são sempre visan-do reais melhorias, sem dúvida. Mas a maneira como eles colocam as coisas de forma inesperada, sem consultar as bases e as entidades adequadas, nos fazem sen-tir pegos de surpresa mesmo. Apesar da Aldo estar no Paraná e completando 30 anos, estamos, é claro, sujeitos às normas e às regras gerais do estado. Acompa-nhamos isso pelo diário oficial e vemos as mudanças que o governo vem imple-mentando no regulamento do ICMS. Muito diferente de algumas companhias que vêm para o nosso estado e têm algum regime especial, um tratamento diferen-ciado e alguns privilégios fiscais e tribu-tários ao convite deste governo, para que suas indústrias e seu chão de fábrica seja instalado em nosso estado. "

Os últimos 60 dias – “Nós estamos sujeitos às regras e, nos últimos 60 dias, foram publicados nada mais nada me-nos que seis decretos, fazendo um ver-dadeiro terremoto dentro do estado do Paraná, para o mercado de informá-

tica. Isso porque dois destes decretos foram para consertar alguns erros dos decretos anteriores. Leis de 10 anos atrás foram revogadas. Decretos que tiveram validade de só 12 dias."

Pionerismo no estado – “Por outro lado, o Paraná está atendendo às ten-dências do Governo Federal por ques-tões econômicas, políticas industriais, externas e cambiais. O estado talvez seja o primeiro e o único, neste momen-to, a abraçar uma causa que privilegia drasticamente os estabelecimentos industriais. Existe realmente uma de-sindustrialização no cenário nacional. E, de maneira geral, todos caminham para que a indústria se fortaleça e volte a recuperar seu crescimento. E o Pa-raná, em um ambiente de liderança, inverteu os seus processos e passa a tri-butar mais os estabelecimentos comer-ciais que trazem seus produtos prontos e acabam gerando emprego lá fora, em

detrimento de beneficiar a indústria que faz investimentos e algum tipo de manufatura local. "

A indústria na Aldo – “Inaugura-mos uma nova maneira de fazer ne-gócios . A Aldo passa, então, a ter seus produtos montados, reembalados. Os produtos são trazidos em forma de CKD ( Completely Knock-Down ou Complete Knock-Down, em inglês) e, de uma maneira ou de outra, eles pas-sam por um processo de transformação ou de reembalagem dentro da nossa empresa e são colocados no mercado como um produto importado e indus-trializado pela Aldo.

Dentro destes termos nós coloca-mos uma franquia que possui, hoje, nossos produtos, divididos em seis TIs: TI rosa; TI você; TI empresa; TI mais; TI 4 Apple; e TI Gamers . Dentro des-tas categorias, nós colocamos todos os nossos produtos em uma embalagem e uma adequação para o ponto de venda onde o foco está no consumidor final.

Hoje, nós estamos propondo para os nossos parceiros que, com displays e a decoração no ponto de venda e na gôndola, com as nossas embalagens, o produto seja valorizado e sua imagem chame a atenção do consumidor final.

A Aldo continua com seu volume de importação na faixa de 70%, e 30% com os produtos locais. Dentro deste quesito, ela deve manter 70% de suas operações na importação de insumos de matéria-prima para sua industriali-zação, e 30% a revenda, que são os pro-dutos que comercializamos, como IBM e HP. Mas eu tenho um gap. Se um crescer, o outro tem que crescer mais ainda para suportar a operação local. Porque os produtos comprados no Bra-sil são geradores de crédito. E os pro-dutos importados e através da indústria são devedores de crédito. "

Comunicação ao mercado – “Pelo lado da nossa comunicação, a campa-

muitas vezes, você se vê em um certo desespero mesmo. mas você tem que dar a volta por cima e a aldo se sente, neste momento, renovada e totalmente pronta, para quem sabe, mais uns anos.

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nha é “Aldo 30 anos, uma nova Aldo”. O site não é mais por marcam mas sim por categoria, e a revista muda de nome e não é mais para consumidor f inal, enterprise e OEMs, e sim divi-dida em seis categorias."

Mudanças internas – “Tiramos os gerentes de produtos por marca e colocamos nestas seis categorias. E criamos as células de vendedores por categorias. Então, o produto nasce lá fora como insumo e passa por todo esse processo tributário de importa-ção, essa logística e transformação dentro da Aldo, que também envolve toda a parte operacional comercial e chega ao ponto de venda com apelo ao consumidor f inal."

Os investimentos – “A Lei do IPI que trata um industrial levanta dois pontos muito importantes: você é con-siderado industrial ou deve obedecer a lei de indústria pela montagem de produtos ou pela transformação de embalagens pela sua adequação. Ob-viamente, tudo isso aumenta muito os custos. Contratamos 40 novos funcio-nários em chão de fábrica. Compramos 12 máquinas para fazer este tipo de tratamento que uma indústria exige e saímos de apenas uma linha de produ-ção para três. Apenas em maquinários, investimos 150 mil reais para atender à nova estrutura da Aldo. "

A mensagem do líder – “ A Aldo reconhece toda essa questão de guer-ra f iscal. Mas o empresário que não tiver cheio de força e vontade, com bastante conhecimento e assessoria e não estiver imbuído de um espírito de renovação, certamente está fadado a morrer. O Brasil e a gestão tributária que os governantes determinam para os contribuintes são muito dramáti-cas e, muitas vezes, você se vê em um certo desespero mesmo. Mas você tem que dar a volta por cima, buscar for-ças e encontrar as saídas que aquele momento exige. E a Aldo se sente, neste momento, renovada e totalmen-te pronta, para quem sabe, mais uns anos. Porque, certamente, esta não vai ser a última mudança. Nós esta-mos atentos a todos os movimentos do governo para agir sempre de acordo com o que a lei pede.

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opinião

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Design não é uma palavra que as pessoas cos-tumam associar aos negócios, aos serviços e à satisfação dos clientes. Nem é algo que elas re-lacionem automaticamente à inovação e à van-tagem competitiva. Mas deveria ser! O design é uma forma de pensar sobre como lidamos,

gerenciamos, criamos e forjamos relacionamentos com as pessoas para as quais fazemos negócios. O de-sign pode ser usado para estabelecer uma importante ligação emocional com os clientes. Somente criando tal ligação você consegue assegurar que elas sejam fi-éis aos seus produtos. O design será o próximo cam-po de batalha das empresas pela vantagem competitiva!

Na realidade, ser competitivo na visão tradicional, leva a pen-sar que o executivo que possua em suas mãos modelos estáticos de estratégia competitiva, tais como manipulação das variá-veis: custo, qualidade ou mesmo know how, estará em condições de enfraquecer as vantagens de seus concorrentes. En-tretanto, como se sabe, as vantagens competitivas no mercado atual são pertencentes a um processo dinâ-mico. Inúmeras empresas tidas como titãs da econo-mia têm sido chacoalhadas vigorosamente, ao mesmo tempo em que assistimos nascerem novas “gigantes emergentes”. Suas vantagens competitivas, antes ti-das como inabaláveis, foram atingidas pela revolução efervescente da competição. Isto demonstra que as estratégias convencionais já não oferecem segurança ou estabilidade duradoura, mesmo que se possuam or-çamentos publicitários vultosos, melhores sistemas de distribuição, pesquisa e desenvolvimento com tecno-logia de ponta e enormes reservas financeiras. É um ambiente caracterizado por movimentos competitivos intensos e rápidos, no qual os concorrentes f lexíveis,

agressivos e inovadores invadem mercados para cons-truir vantagens e destruir a posição de seus rivais. A abordagem focada no ambiente hipercompetitivo con-siste na ruptura do "status quo", criando uma série de vantagens temporárias. O comportamento hipercom-petitivo consiste em gerar, continuamente, novas van-tagens competitivas e destruí-las logo a seguir, tornar obsoleta ou neutralizar o ponto fote do oponente, criar uma desigualdade e destruir a concorrência perfeita rompendo o equilíbrio do mercado.

Em um mercado saturado, a estética muitas vezes é a única forma de fazer um produto sobressair. Qua-

lidade e preço podem ser dados absolutos, mas os gostos variam; e nem todo fabricante aprendeu a fazer produtos que apelam aos sentidos. Se você consegue criar um produto cujo design seduz a mente e o coração das pessoas, pode fazer com que paguem um bom preço por ele. Um ótimo design não possui nada além do

necessário para cumprir uma tarefa. Quando um de-sign é realmente bom, é feito para atingir a máxima eficácia. Lembre-se, desenvolver um produto medí-ocre consome a mesma quantidade de recursos que fazer um ótimo produto. No mundo antigo, centrado no resultado, o lucro era a consequência de uma for-te participação no mercado. As empresas tinham um único objetivo: vender mais a qualquer um disposto a comprar. As organizações geravam receitas a cada unidade vendida e automaticamente se beneficiavam. Hoje em dia, o resultado não é gerado somente pe-los produtos que a empresa vende, e o lucro não está garantido. O resultado é consequência de um design empresarial inteligente (modelo de negócio). Na ver-dade, a recuperação do valor do design empresarial constitui um dos seus componentes mais críticos.

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Luis Augusto Lobão mendes

é professor dA fundAção

dom cAbrAL e escreve

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Luis Augusto Lobão [email protected]

Design: sobressainDo em meio à hipercompetição

Quando um design é realmente bom, é feito para

atingir a máxima eficácia. Lembre-se, desenvolver um produto medíocre consome

a mesma quantidade de recursos que fazer um

ótimo produto

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indústria / ibm forum 2011

De 24 a 25 de agosto aconteceu, em São Paulo, o IBM Fórum 2011. Nesta edição, a fabricante aproveitou para falar sobre canais, investimentos, mercado brasileiro, P&D, inovação e, também, do aniversário de 100 anos da companhia.

“Nesta quinta edição do IBM Fó-rum, nós também celebramos os 100 anos da empresa. Hoje, estamos no momento em que trabalhamos para o próximo centenário”, af irmou Ricar-do Pelegrini, presidente da provedora no Brasil. Ele reforçou a ideia de que falta iniciativa para investimento em P&D no País, tanto do lado público, como no privado. “A Coreia do Sul in-veste cerca de 2,5% de seu PIB em ino-vação, o Japão, 2,7%; já o Brasil inves-te apenas 0,8%, isso falando do lado de iniciativa privada. Falta sinergia de

atuação entre as duas vertentes econô-micas que movimentam qualquer na-ção, que se inicia com a conversa, inte-ração, entre os investimentos públicos e privados”, explicou.Inovação que faz a dIferença

O consultor canadense Don Tapscott abordou aos presentes o pon-to forte de seus dois livros, que é a fun-cionalidade e operacionalização da produção colaborativa de conteúdos e como essas ações estão inf luencian-do os rumos econômicos mundiais. “A inovação se tornará o centro do mun-do e entender como esses processos estão acontecendo deve ser intrínseco a uma nova leva de empreendedores”, af irmou o consultor.

Tapscott abordou com grande clareza a necessidade da compreensão das novas formas de trabalho que as

gerações mais novas trazem ao merca-do, principalmente no que se trata da busca da colaboração e interação em vários meios. “Por mais que assuste, a nova geração sabe como lidar com o mercado de uma forma diferente. Cabe aos “antigos” entenderem como as coisas estão funcionando e se inte-rarem desse conhecimento, que pode-rá ser extremamente útil para o cres-cimento dos negócios”, explicou.

Para o especialista, a base para a mudança da sociedade corporativa está divida em quatro pilares: a revo-lução tecnológica, a geração internet, a revolução social e a revolução eco-nômica. “Nós estamos interagindo com as primeiras gerações de nativos digitais, a primeira baseada em bits. É a tecnologia agindo na forma como as pessoas crescem, interagem, aprendem e ensinam. Não se trata mais de co-nhecimento de mercado apenas. Esta-mos falando de interação e integração, que vai além das barreiras das idades”, explicou. “Inovação não é mais opcio-

Canais, inovaçãoe serviços:iBM FóruM Mapeia ações da FaBriCante

Por renato Galisteu e Felipe Dreher | [email protected]

inovação se tornará o centro do mundo e entender como esses processos estão acontecendo deve ser intrínseco a uma nova leva de empreendedo-res”, afirmou Don Tapscott, palestrante do evento

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nal. Essa é a hora da transformação”, f inalizou Don.

ServiçoS A batalha na arena de serviços de

tecnologia deve se acirrar. Um compo-nente novo vem à tona quando a HP re-vela estratégia de focar em “áreas mais rentáveis” de negócio. O movimento reverbera no mercado como um todo. A IBM, que registrou receitas de 38 bi-lhões de dólares em 2010 nessa ativida-de, enxerga-se em posição de vantagem para uma eventual disputa, graças à combinação de conhecimentos em har-dware, software, pessoas e P&D.

“Não sei para onde a HP vai, mas sei para onde vamos. Depois de padroni-zar processos e tecnologias, vamos criar padrões para o modelo de entrega”, co-menta Erich Clementi, vice-presidente global de serviços da IBM, dizendo que a área de software de sua companhia é 10 vezes maior que a da concorrente e a Big Blue tem “uma mão forte para levar serviços de TI para um próximo nível”.

O movimento de desmembrar uma divisão de grande visibilidade – como é o caso do grupo de computadores – proposto agora pela HP, de certa ma-neira, traz semelhança ao que a IBM viveu no início da década.

Numa comparação entre a trajetó-ria da HP e da IBM, numa análise ain-da bastante prematura, vê-se diversas semelhanças – pelo menos no que toca o item “focar em serviços” e “ver o que faremos com as máquinas”. Resta saber como Léo Apotheker vai desenrolar os fios do restante da história.

AmpliAção de 30% nAbASe de cAnAiS

A IBM busca parceiros para disse-minar, ainda mais, sua tecnologia Bra-sil afora. A fabricante espera ampliar em cerca de 30% o número de revendas até o final do ano. O desempenho mos-tra evolução sobre expansão da base verificada entre 2010 e 2011, intervalo no qual ampliou em 20% a quantidade de canais. A companhia, contudo, não

cita dados absolutos de quantos aliados figuram atualmente em seu programa.

O movimento vem para contribuir com a iniciativa de ampliação de cober-tura geográfica oficializada pela prove-dora em 2009 e que mira ocupar espaços ainda vagos em mercados emergentes. A ação desencadeou a abertura de diversos escritórios pelo território brasileiro. O esforço culminou com um volume atual de 35 “polos” (espécie de filiais da em-presa que atendem um raio de 100 quilô-metros da cidade sede).

inovAção: redeS SociAiSMário Costa, gerente de soluções

de colaboração da IBM falou sobre o mundo das redes sociais voltado para o mercado corporativo. Para o executivo, as organizações estão, hoje, mais focadas e com linhas de trabalho bem definidas para as redes e mídias sociais, pois já en-tendem em quais nichos devem atuar. “Não se trata mais de estar única e ex-clusivamente presente nas redes sociais. Hoje, as empresas já conseguem identifi-

car o que elas esperam desse ambiente de colaboração da internet, e estão prontas para trabalhar de forma rápida com as pessoas que interagem com suas mar-cas”, afirmou. “Estar online não signifi-ca ser presente”.

Segundo o executivo, as empresas segmentam o mundo online de cola-boração entre mídias sociais e redes corporativas. “A ideia é que os clientes sejam direcionados para um ambiente ‘corporativo’ direto da mídia social. Ou seja, digamos que alguém fale o nome IBM na internet, abordando um assunto que precisa de uma resposta. Nós daremos a resposta por lá, mas va-mos moldar um caminho para que ele passe a integrar a rede da corporação de forma espontânea, sem vincular à marca”, disse. “O usuário tem que fa-zer parte da sua rede por ele entender que aquilo vai agregar algo a ele e não porque você fez uma campanha “faça parte”, pois isso já foi provado que não faz sentido em um ambiente de total li-berdade”, explicou.

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RicaRdo PelegRini, da iBM: falta

integração entre iniciativas privadas

e públicas com foco em pesquisa e

desenvolvimento

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indústria / curtas

grama de gerenciamento e soluções de virtualização para impulsionar sistemas de nuvem privada; e também para golds no programa de incen-tivo de sQl para guiar as vendas de plataformas de aplicações e business intelligence; reembolso de 40% a parceiros dyna-mics para novas assinaturas; Workshops com instrutor, Que com-plementam os cursos online, voltados a ajudar na transição de parceiros para o modelo de negócios em cloud;

Por Rick Whiting, CRN EUA

Sourcefire fecha acordo com afina e buSca novoS canaiS

chromebookS chegarão a empreSaS braSileiraS até janeiro de 2012depois de debutar no mercado norte-

-americano há algumas semanas, o google se prepara para lançar seus chro-mebooks em outros países. a previsão é de que os dispositivos cheguem às empresas nacionais entre dezembro de 2011 e janeiro de 2012. “o modelo de negócios será simi-lar ao adotado nos estados unidos”, revela michael lock, vice-presidente de vendas e operações da companhia para o segmento corporativo na região américas, apontan-do para um produto comercializado quase como um “hardware as a service” e confi-gurado para uma boa experiência baseada em web.

revendas ocupam posição no centro da estratégia da fornecedora para o mundo empresarial. elas serão responsáveis por abastecer empresas com máquinas adqui-ridas através de uma assinatura mensal a uma faixa de cerca de 30 dólares. “creio que esse é um preço bastante viável para as organizações brasileiras”, julga o execu-tivo, estabelecendo um comparativo com os investimentos de uma companhia no mo-delo tradicional, que leva em conta o custo total de propriedade (tco).

“temos cerca de 25 canais no brasil e pretendemos expandir esse número”, esta-belece antonio schuch, diretor do google para o mercado corporativo na américa latina, que salienta: “Queremos ter certeza de que temos boas revendas, com o perfil certo e compreendendo a proposta de valor dos usuários. a maneira que pretendemos ampliar a base é de forma bastante balan-ceada”, diz o executivo. sem revelar nomes, ele diz que algumas companhias nacionais já testam a tecnologia.

o alvo do chromebook são companhias com operações altamente descentraliza-das e que precisem crescer rapidamente o número de máquinas com flexibilidade. o vice-presidente afirma que ainda é prema-turo dar uma orientação verticalizada para a oferta, mas acredita na aderência dos produtos a indústrias como varejo, hospita-lidade, serviços, educação e governo.

os aparelhos, fabricados por acer e samsung, são uma espécie de netbooks configurados para proporcionar uma expe-riência basicamente suportada pela web.

“tentamos prover uma plataforma para aplicações de produtividade na nuvem que, quando usadas, começam a impulsionar dispositivos centrados em browser”, pon-tua lock, dizendo que os chromebooks vêm com a missão de criar um acesso portátil, poderoso e simples à rede mundial.

obviamente, o sucesso das platafor-mas centradas em web é o acesso à inter-net. sem isso, os dispositivos tornam-se

inúteis. aliás, esse foi um ponto bastante criticado por analistas na época do anúncio da solução. para preencher essa lacuna, a fabricante desenha formas de fazer com que as aplicações rodem enquanto os apa-relhos ficam desconectados a rede. segun-do o executivo, em breve, serão lançadas ferramentas capazes de funcionar também de forma offline.

Por Felipe Dreher

a recente onda de ataques a portais governamentais beneficiou a ame-

ricana sourcefire, especializada em soluções de ids (intrusion detection system, para detecção) e ips (intru-sion prevent system, para prevenção). a empresa está presente no país há 10 anos e, em 2010, inaugurou escritório local e acaba de fechar acordo de dis-tribuição com a afina – além da clm, desde 2004, e da aplidigital.

a estratégia de distribuição no bra-sil agora mira o restante do continente, e com os mesmos parceiros. a clm já iniciou operação na colômbia e a afi-na suportará também as operações no restante da américa latina. “nosso desafio é a cobertura. no ano passado o foco de expansão foi o brasil. este ano, países como colômbia, méxico, argentina, venezuela e república do-minicana”, diz ryan gross, diretor de canais para a américa latina e caribe.

por aqui, em 12 meses, as ope-rações dobraram e a expectativa é de repetir os mesmos resultados este ano. os números contam com o apoio de 45 revendas cadastradas e a meta é tam-bém dobrar a quantidade de parceiros até o fim do ano.

de acordo com o country manager da empresa no brasil, raphael d́ Ávila, o perfil dos novos canais inclui prove-dores de serviços de segurança geren-ciados e integradores de infraestrutura ou segurança.

a sourcefire conta com cerca de 50 clientes no país. nascida a par-tir do sucesso da comunidade open source criada em torno do snort, sis-tema desenvolvido pelo fundador e cto martin roesch, a empresa hoje oferece o que batizou de nova ge-ração de ips (ngips), solução para gestão de riscos que soma gerencia-mento centralizado para controle de ameaças e análise de rede.

Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil

chromebooks: vendidos como serviço, os dispositivos devem sair por cerca de 30 reais por mês e o GooGle contará com os canais para desenvolver os neGócios por aqui

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Gartner reduz projeção para pCs no ano; CresCe a demanda por tabletsO Gartner reduziu sua projeção de crescimento para o mer-

cado mundial de computadores pessoais de 9,3% para 3,8% este ano, mencionando a desaceleração das econo-mias da Europa ocidental e dos Estados Unidos e a forte demanda por tablets.

O sucesso do iPad, da Apple, prejudicou a demanda dos consumidores por computadores pessoais, e a recuperação há muito aguardada no ciclo de substituição de computado-res por empresas e governos foi bloqueada pelas crises de dívida nos Estados Unidos e na Europa e suas consequên-

cias. “Uma perspectiva econômica cada vez mais desfavo-rável está causando deterioração na confiança dos consu-midores e empresários de ambas as regiões,” afirmou Ranjit Atwal, diretor de pesquisa do Gartner, em comunicado.

A desaceleração e as mudanças do mercado prejudica-ram os tradicionais líderes no segmento de computadores pessoais. A HP assustou o mercado em agosto, ao anunciar que poderia abandonar a fabricação de PCs, segmento em que ocupa a liderança mundial desde que adquiriu a Com-paq, em 2002. A medida integraria uma série de duras mu-

danças que afastarão a empresa do mercado voltado à pes-soa física. Outras medidas incluem o cancelamento do tablet TouchPad, decorrente da severa concorrência com a Apple.

“Os tablets mudaram a dinâmica do mercado de com-putadores e a decisão da HP de repensar sua estratégia no setor simplesmente demonstra a pressão que os fabri-cantes de computadores estão sofrendo para se adaptar ou abandonar o mercado,” disse George Shiffler, diretor de pesquisa do Gartner.

Por CRN Brasil

Apesar do crescimento de 11% verificado no primeiro se-mestre deste ano, tomando como base o ano de 2010,

havia uma expectativa de avanço mais robusto para a in-dústria eletroeletrônica brasileira. Durante a apresentação dos resultados apurados pela entidade, Humberto Barba-to, presidente da Associação Brasileira da Indústria Elétri-ca e Eletrônica (Abinee), não detalhou qual era a média de crescimento esperada pelos associados, indicando apenas que, quando questionados se o avanço apresentado era positivo, 39% dos respondentes classificaram-no, durante o segundo trimestre deste ano, como inferior ao programa-do anteriormente. No primeiro trimestre, este índice era um pouco menor, de 36%.

As perspectivas são de mais uma desaceleração do crescimento, visto que o faturamento total do ano deve chegar a 134,9 bilhões de reais em 2011, o que represen-tará um aumento de 8% sobre 2010.

A despeito desta queda de desempenho, motivada pela contínua desvalorização do dólar em relação ao real – que atingiu 9%, considerando a média do primeiro semes-tre deste ano, comparada com a média do mesmo período do ano anterior – o setor de informática, isoladamente, teve crescimento um pouco acima da média, de 12% sobre a mesma base comparativa.

Os números positivos da indústria de informática so-freram “forte influência” das vendas de PCs, que cresce-ram 17% no primeiro semestre de 2011, na comparação com o primeiro semestre de 2010, e das vendas de celula-res que, na mesma avaliação, aumentaram perto de 25%.

Mesmo com o resultado positivo, as perspectivas des-te segmento em específico são piores que as do mercado em geral. Conforme o levantamento da Abinee, no primeiro trimestre deste ano, 83% da indústria de informática es-

perava que o trimestre seguinte seria de aumento das ven-das, levando em consideração os contratos já fechados. Já neste segundo trimestre, apenas 33% estimam aumento nas comercializações.

proteção à indústria naCionalNa coletiva, Barbato pediu que o governo revisse algu-

mas medidas de proteção à indústria nacional. Ele alertou que o mercado aquecido chamou a atenção de exporta-dores e, desta forma, a indústria pode acabar perdendo força por aqui. E lembrou que a Lei do Bem, instituída em 21 de novembro de 2005, tinha foco na inclusão digital dos brasileiros. Contudo, diante do fraco cenário nacional e da desvalorização do dólar em relação ao real – o que fortalece a invasão de importações no Brasil – ele acredita que seja o momento de a norma amparar a proteção à indústria nacional.

O presidente da associação que representa a indústria nacional lembrou que a Lei do Bem garante a empresas varejistas a utilização de crédito de PIS e Cofins mesmo no caso de produtos que não tenham sido fabricados no Brasil. Ele sugere que essa facilidade para a produção de desktops e notebooks seja eliminada, a exemplo do que foi feito no caso dos benefícios concedidos aos dispositivos tipo tablet produzidos sob o parâmetro do Processo Produ-tivo Básico (PPB).

“Na emenda 540 nós esperamos emplacar essa me-dida que iria, de certa maneira, beneficiar a indústria na-cional, conferindo-lhe um pouco mais de competitividade, principalmente em um momento como este, de câmbio va-lorizado. Nós queremos que só o produto nacional possa contar com essa vantagem,” afirmou Barbato.

A MP será votada nos Plenários da Câmara e do Sena-do. A partir de 17 de setembro, o texto passa a trancar a pauta da Casa onde estiver tramitando.

Por Thaís Sabatini, do IT Web

Humberto barbato, da abinee: no primeiro trimestre, 83% dos associados apostavam em crescimento no período seguinte, contra apenas 33% na apuração feita no segundo trimestre

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indústria CresCe 11% no primeiro semestre e fiCa abaixo do esperado

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indústria / No MuNdo

Paul Maritz Planeja continuar

Na Microsoft, Maritz foi ampla-mente considerado o executivo número três, atrás de Bill Gates e Steve Ballmer e, quando ele deixou a gigante de sof-tware em 2000 sua sagacidade para dar um xeque mate atrás do outro nos con-correntes – como a WordPerfect, Lotus e Netscape – já o levou a ser uma lenda na empresa. No período em que Maritz estava na Microsoft, a empresa também percebeu que o software de produtivi-dade empresarial foi melhor vendido como uma suíte integrada, ao contrário de produtos monotarefas, o que levou à criação do Office.

Atualmente, Maritz está se movi-mentando – e assumindo riscos calcula-dos – no sentido de ajudar a VMware a elevar sua posição de destaque como o líder de mercado de software de virtua-lização para também ser líder no cloud computing. E ele eleva seu jogo quan-do se trata de empurrar os produtos da VMware como um stack de infraestru-tura de cloud computing.

Maritz e a empresa acabaram de lançar a maior atualização de produto simultânea nos 13 anos de história da fa-bricante, que inclui o vSphere 5 VMwa-re, a primeira grande atualização para seu sistema operacional em nuvem. Ou-tras partes do stack de infraestrutura em nuvem da VMware, incluindo vShield,

vCloud director e o Site Recovery Mana-ger, parte da família de produto vCenter, foram influenciadas por características que automatizaram os processos de TI que anteriormente exigiam intervenção humana. Em outras palavras, a VMware tornou-os mais parecido com a nuvem.

Maritz provavelmente ficou tímido com a comparação, entretanto, há um comentário de que a VMware está se tornando a Microsoft da nuvem – colo-cando a mão em tudo, desde de sistema operacional em nuvem até os aplicativos – cobrando uma porcentagem por todos os serviços que fornece ao longo do ca-minho. Pelo menos, a cobrança agressi-va da marca para a nuvem refere-se ao grande impacto nas finanças das reven-das que construíram grandes negócios de serviços ao redor do software de vir-tualização VMware.

Se a virtualização é o trampo-lim para a nuvem, então o stack de in-fraestrutura em nuvem atualizado da VMware representa um caminho já pavimentado, e oferece aos clientes e parceiros o desempenho e escalabilidade para desenvolver serviços, segurança e recuperação de desastre para manter as operações de TI no back end.

Como se isto não bastasse, Maritz tem se ocupado, ultimamente, em absor-ver alguns dos melhores e mais brilhan-

tes talentos de TI, recrutando dois dos engenheiros tops da Google para ajudar a construir o Cloud Foundry, uma pla-taforma como serviço para a próxima geração de aplicativos em nuvem.

“Estamos tentando nos movimentar muito rápido e assumir alguns riscos,” disse Maritz em uma entrevista à CRN EUA no final de junho. “Achamos que há grandes mudanças, tanto na maneira como os aplicativos são desenvolvidos, quanto como são adquiridos e consumi-dos. E este é o momento para fazer uma tentativa e ir adiante.”

Mas até onde Maritz quer chegar? Dizer que ele tem sua equipe pensando alto seria dizer o que todos já sabem. Em um vídeo de recrutamento no YouTu-be da equipe de operação de vendas de parceiros das Américas, Bob Crissman, diretor sênior desta equipe, disse que não há motivo para a empresa não sair de 3 bilhões de dólares para 50 bilhões de dólares em receita anual. “Não seremos apenas a infraestrutura para a nuvem,” disse Crissman. “Nós seremos a nuvem.”

Este tipo de ambição tem um pre-ço, entretanto. No caso da vSphere 5, os clientes da VMware não estão gostando das mudanças de licenças, o que vai exi-gir que alguns paguem mais pela infraes-trutura de virtualização que já possuem instaladas. A VMware anteriormente

fixou o preço da licença do vSphere pelo número de servidores principais, mas a licença do vSphere 5 é baseada na quan-tidade de memória que os clientes desig-nam para máquinas virtuais no host.

A empresa disse que o novo mode-lo de licença ref lete melhor o modelo de entrega de nuvem. Entretanto, vender o futuro não é uma proposta fácil e, en-quanto os canais da marca não enten-derem a importância das atualizações de stack de infraestrutura em nuvem, nem todos estarão prontos para se com-prometer com o investimento que este posicionamento exigirá.

“A nuvem ainda é algo que as pesso-as não entendem ao certo o que vai sig-nificar para suas empresas, em termos de como gerenciar a TI, estruturar departa-mentos internos de TI etc.” disse Maritz.

O enigma da nuvem da vmware A importância estratégica do stack

de infraestrutura em nuvem da VMwa-re não pode estar superestimada. A fa-bricante espera que os VARs a utilizem para desenvolver nuvens privadas – tanto para os clientes, quanto dentro de suas empresas. E também espera que as revendas de serviços utilizem o stack em nuvem para desenvolver nuvens pú-blicas. De certo modo, o produto será o pivô para os modelos de entrega de ser-

Por Kevin mcLaughlin, crn EUA(Tradução: Erika Joaquim)

aul Maritz, CEO da VMware está muito tranquilo com relação ao vai e vem dos CEOs da indústria de tecno-logia. Mas não se engane com seu temperamento calmo e com seu comportamento cordial, tipo professor de faculdade. Maritz é um assassino de sangue frio – pelo menos quando se trata de lidar com a concorrência na indústria de TI. Ocorre que esta habilidade cai muito bem no avançado jogo de xadrez mais conhecido como cloud computing, no qual a VMware e seus concorrentes estão basicamente partindo do zeroPno jogo coM a nuveM

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Paul Maritz, da VMware: “Estamos tEntando nos movimEntar muito rápido E assumir alguns riscos. Há grandEs mudanças na manEira como os aplicativos são dEsEnvolvidos, adquiridos E consumidos. EstE é o momEnto para ir adiantE.”

viço de nuvem híbrida que a VMwa-re acredita que se tornará o primeiro caminho para a maioria das empresas adotarem cloud computing.

Cientes do poder do canal em dire-cionar a demanda do cliente, a VMwa-re planeja oferecer incentivos aos que vendem e posicionam seu stack de nu-vem como uma suíte de produtos para seus clientes, disse Carl Eschenbach, presidente de operações de clientes da VMware. “Estamos focados em cons-truir uma suíte em nuvem privada que inclui todos os nossos produtos e, com o tempo, vamos montá-la de uma maneira muito mais fácil para o canal vender,” Eschenbach disse à CRN EUA.

No fim das contas, a VMware pre-tende dar ao canal um SKU de data center para nuvem privada all-inclusive, embora Eschenbach tenha dito que pre-cisa integrar seu portfólio de cloud de forma mais concisa para que isto seja possível. “Hoje não há uma SKU única para juntá-los, mas este é o caminho que a empresa está tomando,” disse.

O Programa de Provedor de Ser-viços da VMware inclui provedores de

serviços tradicionais, como a Verixon e a Sing Tel, assim como os canais tradicio-nais. Ter estas duas frentes trabalhando em conjunto é o maior desafio a curto prazo que a empresa enfrenta, uma vez que muitas revendas estão bem confortá-veis vendendo nuvem privada, mas estão menos entusiasmadas em trabalhar com os provedores de serviços.

A VMware mapeou muitos cami-nhos que os parceiros podem tomar, um deles envolve direcionar os clien-tes para os provedores de serviço de nuvem pública e receber comissões. Como era de se esperar, muitos VARs não estão gostando da ideia de indicar clientes e quase que certamente vê-los se revoltarem com estas empresas.

“Se questionarmos as revendas para receberem comissão dos prove-dores de serviços, isto vai corroer as margens e vai nos forçar a expandir ou nos tornarmos provedores de serviços, ou ainda vamos reduzir o negócio tran-sacional da VMware que construímos ao redor de nossas empresas?” pergun-tou Dan Weiss, CEO e co-fundador da Varrow, um parceiro de Greensboro da

Carolina do Norte.Em outro cenário, as revendas irão

revender as ofertas de nuvem pública de um provedor de serviço para seus pró-prios clientes. Mas não se sabe ao certo se esta opção terá raízes nos planos da VMware. Um parceiro da marca e uma das revendas do VAR500 disse que os provedores de serviços não estão interes-sados em trabalhar com canais porque eles podem fazer o trabalho sozinhos. “Os provedores de serviços não querem ter parceiros revendendo suas coisas por-que eles se sentem como se estivessem dando de graça a margem para os par-ceiros. Então não funciona na prática”, disse a revenda, que pediu para não ser identificada. “Em resumo, os provedores de serviços não querem ser parceiros.”

Segundo a VMware, os VARs po-dem também mudar para a nuvem co--locando um espaço de data center de provedores de serviços e podem oferecer suas próprias nuvens sem marca, ou fa-zer uma oferta de nuvem em seus pró-prios data centers, se tiverem um.

A fabricante está ciente da intran-quilidade que está instalada no seu canal

e se esforça para explicar como traba-lhar com os provedores de serviços para abrir mais negócios.

“Nós realmente vemos isto como uma grande oportunidade para os nos-sos parceiros tradicionais elevarem e capitalizarem em cima da nuvem. Sozi-nhos ou em parceria com os provedores de serviços,” disse Eschenbach. “Mas não tornaremos este um ambiente com-petitivo. Temos que construir uma ponte entre os provedores de serviços tradicio-nais e nossas revendas.”

Mas e aqueles parceiros que não querem dar este salto ou simplesmente não vão conseguir dar certo de forma corporativa? Eschenbach disse que estes VARs não serão deixados para trás, con-siderando que de 80% a 85% dos aplica-tivos ainda estarão rodando em um data center privado – o campo tradicional das revendas da VMware.

VARs de nuVem do futuRo O direcionamento da VMware so-

bre a nuvem tem se focado na mensagem que os parceiros podem encontrar seus nichos em um cenário totalmente novo.

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indústria / No MuNdo

“O que eles estão nos dizendo quando nos juntam aos provedores de serviços de nuvem é que seríamos capazes de transformar nosso negócio e nos tor-narmos os corretores do futuro,” disse Weiss. “Também disseram que a reven-da de amanhã pode ser um provedor de nuvem com mais uma especialização, modelo high-touch. Nem todos nós pre-cisamos ser guerreiros – há a necessidade de parceiros que direcionam um segui-mento de mercado.”

Como já era esperado, os parceiros da marca que já estão estabelecidos na nuvem não estão tão preocupados com as implicações das mudanças da dinâmi-ca no canal. “O que os canais temem é o movimento da nuvem privada, que é onde eles têm o controle da conta. Mas estas percepções estão totalmente erra-das,” disse Keith Norbie, vice-presidente de vendas da Nexus Information System, da cidade de Minnetonka, Minnesota (EUA). “Há uma grande quantidade de provedores de serviços que fará com que seja muito atrativo mudar sua carga de trabalho para uma nuvem pública.”

A VMware frequentemente fala so-bre os gastos de TI dos quais os VARs podem tirar vantagem quando redese-nharem os data centers de seus clientes para o cloud computing. Doug Smith, diretor de estratégia e operações globais de parceiros da VMware, disse à CRN EUA em março que 1 dólar de licença da VMware gera um adicional de 15 dó-lares em gastos de TI que os parceiros podem capitalizar. Isto, obviamente, não se aplica quando os VARs trabalharem com provedores de nuvem públicas, mas ainda há maneiras de os parceiros terem relações frutíferas financeiramente com estas empresas.

A World WideTechnology,de Ma-ryland Heights, Missouri (EAU), auxi-

lia os provedores de serviços a fazerem a arquitetura de suas nuvens públicas e trabalha com clientes para construir nuvens privadas. A WWT está formali-zando parcerias com muitos provedores de serviços de nuvem e os conflitos de canal nunca foram um problema, disse Scott Miller, diretor de desenvolvimen-to de negócios para virtualização e nu-vem. “No mercado atual, estamos vendo provedores de serviços de nuvem muito focados em ganhar dinheiro em infras-trutura como serviço exclusivamente,” disse Miller. “Eles não mostraram in-teresse em evoluir no gerenciamento de TI como serviço porque isso requer nível diferente de expertise do que investiram, além do risco ser maior.”

A WWT está desenvolvendo mate-rial de marketing que deixa claro como trabalhar com os parceiros de prove-dores de serviços da VMware durante o ciclo de vendas. “Os provedores de serviços de nuvem não possuem aque-la habilidade de entrar no mercado. A maioria dos que entraram no mercado primeiramente achou que iria dire-

tamente, mas agora perceberam que muito da demanda vem do canal e que eles precisam de uma oferta que faça sentido,” disse Miller.

Mike Strohl, presidente da Entisys, uma revenda de virtualização de Con-cord, na Califórnia (EUA), concorda. “Muitas das ofertas de nuvem de prove-dores de serviços não possuem uma di-reção clara sobre como sugerir uma tec-nologia que vai funcionar em um nível que vai de encontro com o que o cliente quer,” disse Strohl. “A oportunidade da revenda é para fornecer os serviços con-sultivos e de integração entre os sistemas, tanto locais, quanto os de nuvem.”

A Ahead, uma revenda de data cen-ter de Chicago (EUA), é outro parceiro

VMware que está desenvolvendo rela-cionamentos com vários provedores de serviços de nuvem. Eric Kaplan, vice--presidente de engenharia, está ajudan-do os clientes a entenderem os requisitos para hospedar aplicativos na nuvem, os modelos de preço e como os contratos de níveis de serviços são estruturados.

Tendo este conhecimento, a Ahe-ad ajudará os clientes a hospedar apli-cativos em data centers dos provedo-res de serviços, trilhando o caminho para um modelo de posicionamento de nuvem híbrida.

O próximO passO: O ClOud FOundry da Vmware

A WMware está ganhando de forma impulsiva ao liderar seu canal tradicional de nuvem, mas há outra barreira: a herança dos aplicativos das grandes empresas. Maritz apon-tou os códigos de aplicativo mais an-tigos como o obstáculo mais difícil no caminho da migração para a nuvem dos clientes. O Cloud Foundry, uma platforma como serviço de código

aberto lançada em abril, é uma oferta para se tornar o PaaS de escolha dos desenvolvedores para reescreverem os antigos apps, rodando bem em nuvens privadas.

A VMware está pilotando um ser-viço de PaaS de nuvem pública multi-tenant comercial que está programado para ser lançado na primeira metade de 2012 e está conduzindo um projeto Cloud Foundry open-source sob a li-cença do Apache 2. O Cloud Foundry ref lete suas crenças de que a popula-ridade dos frameworks de programas como o Spring, Ruby e Node.js vão continuar a crescer. “Nossa visão é que há uma nova geração de desenvolvedo-res que construirá uma nova geração

de aplicativos e estávamos tentando acomodá-los na nossa plataforma e termos também uma oportunidade de negócio,” Maritz disse.

O Cloud Foundry está baseado na tecnologia vinda da aquisição feita em 2009 da SpringSource e isto in-clui a colaboração de Mark Lucovsky, diretor-técnico, e Derek Collison, ar-quiteto-chefe da divisão de serviços de nuvem, ambos recrutados da Google pela VMware.

“Nossa visão é que inevitavelmen-te alguém vai fazer algo como o Cloud Foundry, então, em vez de esperar isto acontecer e termos que reagir, estamos nos adiantando e oferecendo algo,” disse Maritz.

O desafio que a VMware enfren-ta com o Cloud Foundry é que, para a maior parte, seu canal tradicional não tem expertise de desenvolvimento den-tro de casa. “Os únicos parceiros que estão fazendo o Cloud Foundry são super-high-end, e vai demorar um pou-co antes de descer no nível onde todos possam adotá-lo,” disse um parceiro da VMware, que solicitou anonimato. “Estamos esperando que a empresa de-sate os laços do mercado e nos mostre como capitalizar em cima dele. Eles são capazes de explicar como funciona para eles, mas até agora não foram ca-pazes de explicar como isto vai funcio-nar para mim.”

Eschebach espera que o Cloud Foundry atraia os parceiros com ex-pertise de infraestrutura em nuvem que estão prontos para ir para o próxi-mo passo no desenvolvimento de apli-cações. Mas entende que a oferta será direcionada, pelo menos em parte, pe-los parceiros com que a VMware não trabalhou no passado.

No final, Maritz acredita que o his-tórico de sua empresa com a virtualiza-ção pode ajudar a convencer os clientes e parceiros que apesar da incerteza em mudar para a nuvem, é uma decisão da qual eles não vão se arrepender. “Esta é uma questão que cada vez mais te-remos que lidar quando falarmos com nossos clientes para explicar a eles que há maneiras diferentes de pensar sobre isto. Acho que a nuvem está no mesmo lugar onde a virtualização estava há quatro ou cinco anos. Veremos o mes-mo ciclo sendo feito novamente,” disse o empresário.

Vender o futuro não é uma proposta fácil e, enquanto os canais da marca não entenderem a importância das atualizações de stack de infraestrutura em nuVem, nem todos estarão prontos para se comprometer com o inVestimento que este posicionamento exigirá

.com.brSaiba mais:Conheça os 10 principais pontos da cloud computing observados em detalhes pelo CEO da VMware, Paul Maritz:http://crn..com.br/28123/10-tendencias-vmware/

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Por Felipe Dreher | [email protected]

PoPularização e ganhos consecutivos de market share transformam aParelhos aPPle em alvo hacker. contexto joga Por terra lenda de que “não há vírus Para mac”

teve Jobs precisou pendurar as chuteiras por proble-mas de saúde (o anúncio oficial da saída ocorreu em 24 de agosto). Mas, desde seu retorno ao comando da Apple, em 1997, o executivo desempenhou papel fundamental ao redefinir conceitos em dispositivos computacionais, revolucionar ações de marketing e promover novas formas de interação homem-máqui-na. Com isso, tirou a fabricante do buraco merca-dológico no qual havia se metido nos anos 90 para retomar relevância de um gigante. Dentre os feitos recentes, liderou os negócios a ponto de popularizar

produtos da marca e tornar a empresa a mais valiosa do mundo entre as de capital aberto.

No mundo de computadores de mesa e laptops, consultorias apontam que a fabricante trilha ru-mos na contramão da indústria geral de máquinas e fechou o quarto trimestre de 2010 em alta, cres-cendo contra um desempenho estagnado do res-tante do mercado no comparativo anual. Contu-do, é no universo da mobilidade que a marca vive um momento impressionante devido à procura por seus dispositivos.s

o crePúsculodos mitos

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Ocorre que avanço e populari-zação trazem consigo alguns perren-gues. Em evidência, os dispositivos Apple viraram alvo hacker. Quando uma onda de ataques varreu o mundo ao longo do primeiro semestre, o que costumava ser considerado um “pro-blema do Windows” adensou-se aos aparelhos como Mac, iPhone e iPad. Criminosos abriram os olhos para oportunidades financeiras que po-deriam vir como fruto do avanço de market share da plataforma. Os mitos começaram a vir por terra.

“Aquela velha história de que não tem vírus para Apple é uma len-da”, resume Fábio Assolini, analista de malware da Kaspersky Lab no Brasil. Isso mudou já faz muito tempo. “A existência de ameaças é proporcional à popularidade da marca”, dimensiona Cláudio Martinelli, gerente de vendas para varejo da fabricante russa de solu-ções de segurança para o País.

Sob ataqueO passado recente, na visão de

Vladimir Amarante, gerente de en-genharia de sistemas da Symantec, foi um período crítico à companhia por conta de ataques exclusivamente direcionados a suas plataformas. Isso gerou uma série de questionamentos por parte dos usuários para os postos de atendimento da fabricante. Um dos movimentos mais famosos foi o Mac Defender, que se esconde atrás de um programa antivírus legítimo de forma – ironicamente – a explorar a crescente cautela dos usuários de produtos da marca.

“A primeira reação da Apple foi a de negação”, recorda Assolini, citan-do que saíram informações na web dando conta que os atendentes de su-porte da companhia eram orientados a negar a existência do problema a quem procurava solução.

A falsa sensação de segurança que a companhia tenta transmitir afeta clientes. De acordo com o executivo da Symantec, a primeira correção para a questão do Mac Defender levou 29 dias para ser liberada pela Apple. Pro-vedores de solução, por outro lado, dis-ponibilizaram vacinas no dia seguinte ao que a ameaça foi identificada. Mas a ocorrência revelou que, talvez, nem usuários, nem a própria fornecedora

encontram-se muito preparados para lidar com situações que tendem a se tornar cada vez mais corriqueiras.

Martinelli, da Kaspersky, acre-dita que pode existir menos malwa-res, mas, talvez, eles sejam mais da-nosos, justamente por essa postura e a crença no mito da segurança. “Re-gistramos vendas [de produtos de proteção para a marca], mas posso afirmar que a procura é menor do que deveria ser”, afirma.

“Não existe sistema livre de ame-aças. E, quanto mais a base de usu-ários crescer, mais o submundo [do crime eletrônico] vai querer atacar”, sintetiza Wander Menezes, analista de segurança da Arcon. “Despertou interesse sobre uma ótica de alvo, por

parte dos hackers, e dos fabricantes de segurança, que criam soluções para plataforma”, comenta o presidente da integradora True Access, Celso Souza.

 oportunidadeS de negócioPertinente trazer à baila aquele

velho clichê: no mundo onde as pesso-as choram, quem vende lenço ganha dinheiro. Há um cenário de oportu-nidades latentes para provedores de segurança. Waldo Baptista Gomes, diretor-comercial da NetSafe, vê uma expansão da plataforma Apple no corporativo nacional.

O executivo, inegavelmente,

enxerga aí um filão a ser explorado. “Hoje já existem ferramentas para fa-zer desde a proteção simples (antivírus) até a parte mais complexa, como ges-tão dados”, lista, citando que as fabri-cantes de tecnologia perceberam esse movimento e estimulam seus parcei-ros a buscar negócios. “Sempre houve versão de sistemas de segurança para Mac. O que percebemos é que o mer-cado passou a buscar produtos para proteger também dispositivos com iOS, contra ataque de hackers e para preservar informações”, detalha.

A escalada de iniciativas envol-vendo um número maior de aparelhos Apple, pelo menos no caso da NetSa-fe, começou a cerca de três anos. “Te-mos hoje uns 30 a 40 projetos de todos os tipos”, comenta Gomes, atribuindo isso à popularização de aparelhos como iPhones e iPads, que passaram a ser integrados às políticas corporati-vas. Organizações que não pensavam em soluções de segurança da marca lançaram esforços. O diretor diz que é difícil, ao apresentar seu portfólio de produtos e abordar proteção de dispositivos móveis a uma corpora-ção com mais de 150 funcionários, que não haja interesse para ver como aquilo funciona. “E 80% dos que pedem para ver a solução fazem isso mirando ambiente iOS”, dimensiona.

de olho no dinheiro“Produtos Apple são seguros por

uma obscuridade da plataforma, fe-chada e específica. Isso era um plano contra abusos”, diz Amarante, da Sy-mantec, que diz ser uma questão de tempo para que haja as mesmas amea-ças do mundo Windows e Linux.

Ocorre que viramos testemu-nhas da mudança. Hackers, agora, estão em seus laboratórios, como cientistas, trabalhando em ataques direcionados e que revertam resulta-dos financeiros. Joseph Feiman, VP de pesquisas do Gartner, vê o futuro como um jogo de gato e rato. Em outras palavras, independente da marca de sua máquina ou da solu-ção que roda nela, para cada ataque malicioso será necessária uma nova solução que o bloqueie, e, do outro lado, para todo novo antivírus, uma nova brecha virtual tentará ser ex-plorada por criminosos.

O que O usuáriO deseja. O que a

segurança exige!

edisOn FOnTesCISM, CISA, consultor e autor de

livros de Segurança da Informaçãoemail: [email protected]

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Somos privilegiados! Considero que vivemos em um momento semelhante ao de quando Gu-tenberg desenvolveu sua prensa. Atualmente, o desenvolvimento de dispositivos cada vez mais móveis nos impulsiona a interagir mais com a informação. Mas como isto tem a ver com a se-gurança da informação?

Listo abaixo alguns dos desejos dos usuários em relação à segurança:

a) MobilidadeAs pessoas desejam se comunicar de qual-

quer lugar. Para utilizar esta mobilidade nos equipamentos é necessário que se identifique e que consiga identificar os locais virtuais que está acessando. Os dispositivos e aplicativos devem facilitar a vida dos usuários com autenticação biométrica e facilidade de uso de certificado digital.

b) autonoMiaO usuário deseja ter autonomia sempre. Dis-

positivo tipo bateria deve ser de longa duração. Porém, quem usa sempre deverá se preocupar com a cópia de segurança dos seus dados. Que facilidades os novos equipamentos trazem?

c) diSponibilidadeO usuário quer que tudo o que tem direito

esteja disponível sempre. Porém, ao ficar depen-dente destes serviços, esquece que precisa ter soluções para situações de indisponibilidade. Os próprios fornecedores de equipamentos e servi-ços deveriam oferecer essas opções. A tecnolo-gia é ótima, mas a dependência dela é terrível!

d) FacilidadeO usuário faz aquilo que é mais fácil. E, neste

aspecto, as novas tecnologias e soluções devem também contemplar a facilidade para os contro-les de segurança. Cópias de segurança, auten-ticação de pessoas, plano B para situações de indisponibilidade e facilidade de recuperação de informações são alguns dos controles que os fa-bricantes deveriam incorporar nas suas soluções.

O usuário deve exercer seu poder na hora da compra, dando preferência a produtos que tragam embutidos controles de segurança. A decisão é sua!

WAldo BAptIStA GoMeS, dIretor-CoMerCIAl dA NetSAfe: “O mercadO passOu a buscar prOdutOs para prOteger também dispOsitivOs cOm iOs, tantO cOntra ataque de hackers, quantO para preservar sigilO de infOrmações”

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distribuição / curtas

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Westcon e symantec fecham parceria de distribuição

A Westcon Brasil anunciou duas grandes novidades para o mercado nacional: a primeira é a contrata-

ção de Sergio Basilio como diretor-geral da operação brasileira da distribuidora, e a outra é a inclusão das soluções da Symantec no portfólio de ofertas da ver-tical de segurança da empresa. “Todo o movimento foi articulado pelo Marcelo Murad, gerente de negócios de segurança da Westcon. Partiu dele a intenção de contar com as soluções da Symantec no nosso portfólio de segurança. Quando o Marcelo deu a ideia de agregar à oferta, o Otávio Lazarini, VP da Westcon para a América Latina, topou na hora”, disse Basilio, que, na época da articulação da parceria ainda não estava na empresa.

“A Westcon tem no mundo inteiro 10 fabricantes da área de segurança com que trabalha. Todas as filiais contam com eles. E também há a liberdade de fazer

escolhas de agregar novos parceiros, visando cobrir a oferta local, movimento que parte de cada executivo especializado do segmento, em cada Westcon do glo-bo”, explicou o diretor.

Quanto à entrada da Symantec, Basilio disse que a oferta da fabricante foi identificada como necessária por alguns nichos de mercado. “É uma forma de atender melhor o que foi identificado anteriormente. Esse movi-mento de mercado foi realizado e aceito pela empresa, exatamente por ser compreendido como necessário para a oferta brasileira”, argumentou.

Sobre a adição de novos canais, Basilio afirma: “Sei que vamos atrás de novos parceiros, especializa-dos em segurança, e queremos ganhar mais mercado com a nova fabricante”, acrescentou.

Por Rentao Galisteu

Sergio baSilio, da weStcon: embora não tenha participado da articulação do acordo, novo diretor-geral vê aliança como necessária para complementar a oferta da distribuidora

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Avnet AjustA progrAmA de cAnAis pArA AppleA Avnet anuncia que está aprimorando o seu progra-

ma de canais para produtos Apple a fim de aumen-tar o seu foco no mercado corporativo. “Temos experi-mentado bons resultados com os produtos da Apple no nosso setor de varejo e estamos reestruturando nosso programa de canais focando no segmento corporativo, para alcançarmos resultados similares”, explicou André Tacito, gerente da unidade comercial, em comunicado à imprensa.

A oferta de acessórios Apple foi reduzida para 100 produtos das marcas Active Storage, Atto, AVerMedia, Curtlo, Jawbone, LaCie, Wacom, XtremeMac e Zagg. “Já estamos atuando há mais de dois anos neste segmento e consideramos mais saudável para o nosso negócio e o de nossos parceiros trabalharmos com uma quantida-de mais restrita de produtos, mas que apresentem uma boa demanda no mercado”, ressalta em nota.

pArA pessoAsContando hoje com uma rede de 400 canais nos

segmentos de varejo e corporativo, a Avnet desenvolveu um amplo projeto para selecionar 20 varejistas que irão integrar um programa especial contemplando proteção

de preços, rotação de estoque, verba de propaganda cooperada, treinamento, promotores, expositores, mo-biliários e promoções. “Eles foram escolhidos a partir de critérios como perfil, região, capilaridade e quanti-dade de lojas. Também priorizamos localidades onde a Apple não atua diretamente, como é o caso de São Paulo e do Rio de Janeiro”, destaca Tacito, lembrando que toda a rede continuará a ser atendida e que este número poderá ser futuramente ampliado.

pArA empresAsNo corporativo foram eleitos 10 VARs e 3 inte-

gradores que irão compor um programa de canais diferenciado contemplando benefícios como treina-mentos em soluções e mercados, preços e condições especiais, bem como outras ferramentas de negócio. “Optamos por empresas que atuam em diferentes verticais de mercado e que estejam bem consolida-das em seu nicho. Já os integradores têm know-how na oferta de soluções de mobilidade envolvendo o iPad e demais produtos do portfólio da Avnet Brasil”, detalhou executivo.

Por CRN Brasil

softe1 AnunciAAcordo de distribuição com AcronisCom o objetivo de ampliar sua

atuação no mercado brasileiro, a Acronis anunciou a Softe1, uni-dade de negócios da Network1, como distribuidora da marca. A Softe1 será responsável pela pro-moção das soluções da marca e pelo suporte aos revendedores, provedores de serviços gerencia-dos e canais parceiros da distri-buidora.

O portfólio de produtos que será oferecido pela Softe1 inclui a solução Acronis Backup & Reco-very 11, que está sendo lançada no País. A novidade oferece siste-ma centrado em abordagem para restaurar todos os dados, arquivos, aplicativos e sistemas operacionais por meio da tecnologia de imagem

de disco, permitindo que os geren-tes de TI recuperem, gerenciem e procurem por arquivos individuais de um backup não importando onde eles estão localizados no ar-quivo. A Acronis Backup & Recovery 11 oferece também suporte para ambientes físicos, virtuais, além do armazenamento de arquivos e ima-gens do sistema na nuvem.

“Com essa parceria passamos a oferecer soluções robustas de backup e recuperação de desas-tres como complemento ao portfó-lio da Softe1. Os produtos da Acro-nis atendem a todas as exigências e necessidades que os clientes finais necessitam”, explica Luis Lourenço, COO da Network1, em comunicado à imprensa.

A Softe1 disponibilizará trei-namentos comerciais e técnicos continuamente com o objetivo de capacitar os revendedores inte-ressados nas soluções da Acronis. Além disso, os parceiros poderão contar com um atendimento de pré-vendas e vendas especializa-do e sempre disponível para auxi-liar no fechamento dos negócios.

Até o final do ano, a Softe1 espera agregar 100 revendas es-pecializadas ao time de parceiros.

A unidade também já distribui as soluções ArcSight, Fortify, SPI Dynamics, Tipping Point, Mercury, Peregrine, OPSWare, Stratavia e Kaspersky

Por CRN Brasil

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opinião

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No último dia 02 de agosto a presidente Dilma lançou o projeto denominado “Brasil Maior”, com o slogan “Inovar para competir. Competir para crescer”. O programa prevê uma série de ações iniciais que vão desde a desoneração

das exportações, com a criação do Reintegra, até a regulamentação da Lei de Compras Go-vernamentais, passando pelo fortalecimento da defesa comercial e pela criação de regimes es-peciais setoriais com redução de impostos.

O Reintegra (Regime Especial de Reintegração de Valores Tributários para as Empresas Exportadoras) irá devolver ao exportador de bens industrializados, inclusive software, 3% da receita da exportação, nos moldes da restituição do imposto de renda. O valor em dinheiro será deposita-do na conta do exportador, mas quem desejar também poderá usar os recursos para quitar débitos existen-tes junto à Receita Federal.

O objetivo é desonerar as exportações de tributos pagos ao longo da cadeia de produção que, hoje, não são deso-nerados pelas sistemáticas vigentes, como ISS, IOF e CIDE, entre outros. Lançado por meio da Medida Provisória nº. 540/2011, a legisla-ção do regime nos seus artigos 7º, 8º e 9º esta-belece que até 31/12/2012 a alíquota patronal de INSS de 20% sobre a remuneração dos em-pregados, trabalhadores avulsos e contribuin-

tes individuais será substituída por alíquotas menores, sendo que no caso específico das em-presas que prestam exclusivamente serviços de TI e TIC as alíquotas serão de 2,5% sobre o valor da receita bruta - excluídas as vendas canceladas e os descontos incondicionais con-cedidos. Somente lembrando que as referidas regras entrarão em vigor a partir de 1º de de-zembro de 2011.

Apesar das “bondades” tributárias, a ex-portação de softwares deve ser estudada pela

empresa de forma cuida-dosa, pois, como se sabe, o mercado internacional de TI, em geral, é extre-mamente competitivo sendo necessário um in-vestimento inicial con-siderável em termos de capital, tempo, recursos humanos e estratégia co-mercial. Portanto, não basta o incentivo fiscal, mas também um sério planejamento da empresa voltado para a consolida-ção estratégica para apro-veitar de fato as oportuni-

dades do mercado internacional.Pessoalmente, acredito que o potencial

das empresas de TI no Brasil, ainda mais no segmento de software, é imenso - já que o de-senvolvedor brasileiro é extremamente criativo em soluções corporativas por já estar muito ha-bituado à complexidade dos atípicos cenários existentes no mercado nacional. E isto é, sem dúvida, é uma vantagem competitiva.

Luis carLos massoco é advogado

especiaLista em direito do

consumidor e processo civiL e

mestre em direito na sociedade

da informação e escreve

mensaLmente na crn brasiL

Luis Carlos Massoco [email protected]

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Apesar das “bondades” tributárias, a exportação

de softwares deve ser estudada pela empresa

de forma cuidadosa, pois, como se sabe, o mercado internacional de TI, em geral, é extremamente

competitivo sendo necessário um investimento

inicial considerável em termos de capital, tempo,

recursos humanos e estratégia comercial

Programa Brasil maior e as exPortações de software

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gestão / fusão e aquisição

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CresCimento de fusões e aquisições no País esbarra em históriCo de falta de Planejamento estratégiCo e no Custo

brasileiro, mas os grandes investimentos em infraestrutura aPoiam o boom do

CresCimento inorgâniCo no brasil

Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

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Por outro lado, este ce-nário não se opõe de maneira excludente ao quadro de cres-cimento orgânico promovido por outras muitas empresas no setor. Mesmo não sendo uma característica histórica e cultural do mercado brasileiro estabelecer e cumprir planeja-

mentos estratégicos, o cresci-mento orgânico vem à baila do mercado também como forma de fortalecimento de marcas e como resultado do atendimen-to das crescentes demandas por tecnologia que cercam o avan-ço gigantesco da infraestrutura no País na última década.

São estes investimentos que dão a margem do crescimen-to que ainda há pela frente no mercado nacional, segundo Ruy Moura, diretor da consul-toria empresarial Acquisitions. O executivo afirma que o gap de investimentos que ainda há no mercado de TI nacional tan-

cenário de consolidação do mercado de TI no Brasil teve destaque neste ano em função do número de operações rea-lizadas no primeiro semestre. As 46 fusões e aquisições ocor-ridas entre janeiro e junho colocaram o setor na vitrine do crescimento inorgânico do mercado nacional como o seg-mento que mais promoveu compras e fusões no semestre. Até dezembro, são esperadas mais 50 operações. Historicamen-te, o segundo semestre abriga maior número de negociações como fusões e aquisições (F&A). Mesmo assim, o País ainda não oferece um custo de capital competitivo, o que freia o número de operações, em função do risco de serem inviáveis.O

AlexAndre Conde, dA SCAnSourCe BrASil: cultura de planejamento estratégico da cdc Brasil permitiu antecipação de tendências e crescimento acima do mercado, culminando na compra pela scansource

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gestão / fusão e aquisição

to em relação à média mundial, quanto em comparação aos países que mais in-vestem em tecnologia no mundo, coloca o Brasil no centro do alvo da estratégia de empresas internacionais que querem expandir mercado e das nacionais que buscam fortalecimento e solidez.

“O espaço de crescimento para o Brasil é enorme e este momento está chegando por conta dos investimentos que estamos fazendo em função dos megaeventos esportivos, dos quais a área de TI é uma das principais”, afir-ma Moura.

A estimativa de consultorias como o IDC é de que a participação dos gas-tos em tecnologia saltem de 1,8% do PIB (Produto Interno Bruto), como alcançado em 2009, para 3% nos pró-ximo anos. Este número coloca o País muito próximo do que hoje é o merca-do dos Estados Unidos.

As oportunidades de consolida-ção também vêm à tona em função da maturidade que o território alcançou neste mercado, segundo o executivo da Acquisitions. “A maturidade do Brasil é proporcional ao crescimento que estamos vendo e é referendada por grandes players internacionais, que compram empresas nacionais, reconhecendo e percebendo o valor delas no mercado”, afirma Moura. “Também vemos empresas brasileiras que não têm capital aberto, mas recur-sos próprios e mecanismos financeiros comprando por conta do crescimento do mercado interno.”

Um indicador do aquecimento deste mercado é o número de movi-mentações em relação à abertura de capital das empresas na BM&F Boves-pa em 2011. Os dados divulgados pela bolsa são de que, neste ano, 141 empre-sas mantêm relacionamento ativo com potencial de abertura de capital. Destas empresas, 25 atuam no mercado de TI.

“Hoje, o Brasil atingiu uma seniori-dade com a qual ele estabelece algumas premissas nas aquisições, que envolve

crescimento, a dinâmica da empresa, a capacidade dela de gerar lucros, a participação e a representatividade no mercado, que são os direcionadores de valor percebidos pelos potenciais con-solidadores”, conclui Moura.

Seja em qual ponto for do cresci-mento da empresa, o planejamento es-tratégico é uma ferramenta da qual não é possível se dissociar. A ideia de que o planejamento é mais valioso para em-presas que têm o crescimento orgânico como linha mestra de seu avanço não procede, segundo o executivo.

“A estrutura do negócio é mais im-portante do que o preço pelo qual ele é vendido”, afirma Moura. “Grande parte do sucesso, diria 90% do sucesso de uma negociação advém de um pla-nejamento meticuloso.”

Além da armadilha de pensar que num processo de F&A o planejamen-to é dispensável, o executivo destaca outros pontos de dificuldades em uma transação, como escolha de estratégia difusa ou não apropriada de F&A, ob-

jetivos da aquisição inadequados, inex-periência das partes, desgaste e perda de confiança no decorrer do processo de negociação, muitas vezes em função de ego ou arrogância.

Custo BrasilCriada em 2001, a partir da fusão

de duas distribuidoras de TI, a CDC Brasil já nasceu líder, à época com 26% do mercado de automação no País. Menos de 10 anos depois, a em-presa que teve origem nas brasileiras Prohad e Visage e faturava anualmen-

te cerca de 40 milhões de reais, saltou para 250 milhões de reais de fatura-mento e foi adquirida pela norte-ame-ricana ScanSource numa negociação estimada em 103 milhões de reais, no início deste ano.

Desde o início das operações da distribuidora o planejamento estratégi-co fez parte da gestão, segundo Alexan-dre Conde, presidente da ScanSource Brasil (ex-CDC Brasil). “Com o uso dessa ferramenta e, principalmente,

com uma equipe muito competente e comprometida com o nosso plano de longo prazo, conseguimos antecipar várias tendências do setor e implemen-tamos ações que resultaram no cresci-mento do nosso negócio bem acima da média de mercado ao longo dos últimos cinco anos”, afirma.

Conde afirma que os custos brasi-leiros tornam o crescimento via aquisi-ções no País uma operação que neces-sita de cuidados, uma vez que os custos podem por em risco a viabilidade do negócio. Segundo ele, esta é a principal razão pela qual o número de aquisições de empresas não é tão grande aqui por aqui quanto no exterior.

“As ações de crescimento inorgâ-nico são mais comuns em empresas que dispõem de um custo de capital mais competitivo, isto é, um custo bem menor do que podemos encontrar no Brasil”, afirma Conde. “Com isso, a análise do crescimento via aquisição, por empresas que pagam custos finan-ceiros brasileiros, deve ser muito mais criteriosa, pois se o ganho potencial não for muito mais alto do que existe lá fora, a viabilidade do investimento pode não ocorrer.”

CresCimento orgâniCoRamiro Guerra Martini, presiden-

te da Cinco TI, uma das 10 empresas de TI que mais crescem no País segun-do o estudo da IT Mídia Os 50 Canais que Mais Crescem, é favorável ao avanço também via aquisições. Na vi-são do executivo, as aquisições ajudam a criar um contexto mais maduro, além de gerar novas oportunidades. Nos seus cinco anos de história, a empresa cres-ceu organicamente, com alguns apor-tes de linhas de crédito, bem como de novos sócios a partir de 2010.

“É fundamental buscar parcerias que possam agregar conhecimento, incrementar as áreas de interesse e indicar novos mercados para que as empresas sigam sendo competitivas”, afirma Martini. “Estamos em busca de empresas que possam agregar valor ao nosso portfólio.”

Na carteira, hoje, a Cinco TI pos-sui mais de 12 mil clientes e conta com 45 funcionários. Desde sua fundação, segue duplicando o faturamento anual e, hoje, é uma das três maiores reven-das do Sul do País.

A estruturA do negócio é muito mAis importAnte do que o preço pelo quAl A empresA é vendidA

ruy moura, da acquisitions: “A mAturidAde do BrAsil é proporcionAl Ao crescimento que estAmos vendo e é referendAdA por grAndes plAyers internAcionAis, que comprAm empresAs nAcionAis, reconhecendo e perceBendo o vAlor delAs no mercAdo”

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opinião

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Eu tenho um cliente que acaba de fechar um negócio de 200 mil reais. Ao final da reunião de apresentação da pro-posta, o cliente do meu cliente disse para ele: “Pedro, a sua apresentação foi muito boa. Mas os seus concorrentes fize-ram uma apresentação tão boa quanto a sua. A princípio não vejo nenhuma diferença significativa entre os seus concor-rentes e você. Mas...Eu vou fechar com você. Sabe porque eu vou fechar com você? Porque a vida é muito curta para fazer negócio com cara chato. Eu gostei de VOCÊ. VOCÊ não é chato. Eu vou fechar com VOCÊ.”

Antes de comprar os produtos e serviços de uma em-presa, as pessoas compram as pessoas. E ninguém que eu conheço gosta de fazer negócios com caras quadrados, car-rancudos, mau humorados, frustrados, ansiosos ou arrogantes.

O meu cliente não sabe dizer ao certo o que foi que ele fez para o cliente chegar a essa conclusão. Mas, conhe-cendo o cara como eu conheço, eu ima-gino as razões. Ele trata todas as pes-soas que ele conhece como PESSOAS DE VERDADE e não como um traba-lho, ou como clientes, ou profissionais que merecem atenção. O meu cliente é, acima de tudo, HUMANO em todos os seus relacionamen-tos. Ele não sabe o que ele fez, mas eu sei.

Aqui vão algumas pisadas de bola que eu acredito que você deve evitar a todo custo caso acredite que os clientes precisam comprar PRIMEIRO as pessoas e depois os pro-dutos e serviços que elas vendem:

1. Usar jargões ou clichês para explicar o que você faz. A grande maioria dos chatos que tem por aí se comunicam como verdadeiros robôs: “eu trabalho em uma empresa de software, o nosso diferencial é a qualidade, e os nossos colaboradores estão comprometidos com a excelência do atendimento”. As pessoas estão de saco cheio desse papi-nho engomado que fala, fala, fala, mas não diz absoluta-mente nada. Seja específico, REAL, PESSOAL! Em vez de falar “colaboradores”, conte a história de um funcioná-

rio REAL, que vez algo REAL por algum cliente REAL. Em vez de falar “qualidade”, prove o que o produto X fez por alguém.

2. Não explicar nada, não se esforçar para se fazer enten-der. A grande maioria dos brasileiros não faz nenhuma per-gunta ao final de uma apresentação. O brasileiro não é um povo crítico. Nós odiamos conflitos e, para piorar a situação, temos medo de parecer burros.

Sabendo disso, você precisa se esforçar para se fazer entender. Quando estiver falando com uma pessoa, ela pre-cisa perceber que você está preocupado em ser claro no que você está falando. Ao final da explanação de um tópico, experimente dizer, “…Mas vocês poderiam se fazer a se-

guinte pergunta: ‘o que é firewall?’, ou ‘nem eu consigo entender direito essa sopa de letrinhas criada pelos marke-teiros da minha empresa…O que essa coisa toda quer dizer é o seguinte…’

3. Não se comportar como uma pessoa. Os e-mails que você envia, a maneira que conduz uma reunião e as palavras que usa ao telefone são opor-tunidades de mostrar para as pessoas o quanto você se importa em fazê-las se

sentirem bem quando estão com você. No final do dia, as pessoas vão te julgar pela maneira

que você as faz sentir, e não por aquilo que promete fazer no futuro, quando elas comprarem de você.

As pessoas sabem qual é o time de futebol do seu cora-ção? Pois deveriam saber.

As pessoas sabem quais são os nomes dos seus filhos? Pois deveriam saber.

As pessoas sabem que você já pisou na bola e é tão falível quanto elas? Pois deveriam saber.

De vez em quando você fala “besteira” no seu twitter? Pois deveria!

De vez em quando você solta um palavrão aqui ou ali? Pois deveria!

Você é humano! Emoção pura!

ricardo Jordão é fundador da

bizrevolution e escreve

mensalmente na crn brasil

Ricardo Jordão

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Ninguém que eu conheço gosta de fazer negócios

com caras quadrados, carrancudos, mau

humorados, frustrados, ansiosos ou arrogantes

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As pessoAs comprAm o líder Antes de comprAr A visão dele

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Sonda IT faTura 553,3 mIlhõeS de dólareS no prImeIro SemeSTre de 2011A Sonda IT encerrou o primeiro semestre com fatura-

mento de 553,3 milhões de dólares, representando avanço de 29,6% sobre o mesmo período de 2010.

O lucro operacional atingiu uma elevação de 33,2%, gerando 68,9 milhões de dólares, enquanto o lucro líquido obteve aumento de 17,3%, resultando em 46,2 milhões de dólares.

Assim como no primeiro trimestre, a Sonda novamen-te destaca que este semestre apresentou um elevado vo-lume de negócios fechados, totalizando 705,8 milhões de

dólares, um aumento de 98,3% em relação ao mesmo período de 2010, o que torna estes seis primeiros meses o melhor período da história da companhia.

O Brasil, que é destaque nas operações do grupo Sonda, não só foi preponderante no primeiro, como também foi responsável, no segundo trimestre, por 40,1% da receita global da Sonda, tornando-se o país com maior contribuição para as receitas consolidadas no trimestre.

Por CRN Brasil

A PC Sistemas nomeou Leonardo Barros para a recém-criada diretoria de novos mercados. O executivo, que desempenha-

va a função de diretor-comercial da filial da companhia em São Paulo, assume o posto com a missão de ampliar o leque de alianças.

As mexidas estruturais levaram, ainda, Ademar Alves ao comando comercial da provedora. Anteriormente, ele respondia comercialmente por todas as regiões, exceto a de São Paulo.

O movimento mira a expansão verificada na cadeia de abastecimento impulsionada por setores como supermerca-distas, distribuição de medicamentos, autopeças, varejo e material de construção.

Nascida em Belo Horizonte há 25 anos, a PC Sistemas de-senvolve software de gestão para o setor atacadista-distribuidor.

Por CRN Brasil

pC SISTemaS CrIa dIreTorIa para novoS merCadoS

dImenSIon daTa aTInge CerTIfICação máxIma em TelepreSença da CISCoA integradora chegou ao nível ATP Telepresence Video Master,

certificação máxima da Cisco para parceiros que atuam na comercialização e implementação de projetos de telepresença. A Dimension Data é o primeiro parceiro Cisco a conquistar esse título no Brasil.

Segundo a companhia, a certificação ATP Telepresence Video é uma forma de garantir que o parceiro tem todo o co-nhecimento necessário e profissionais capacitados para fazer o desenho, comercializar, implementar e operar uma estrutura de telepresença Cisco. Ela é dividida em quatro níveis: Express, Ad-vanced, Advanced Plus e Master. As empresas certificadas com o nível máximo estão aptas a operar, inclusive, salas imersivas, que oferecem a sensação real de que o participante está em uma reunião presencial.

Em comunicado, a integradora informa que foi a primeira a realizar no Brasil um projeto utilizando a tecnologia de telepresen-ça, na Procter & Gamble. No ano passado, a empresa registrou aumento de 60% no número de projetos envolvendo a tecnologia.

Por CRN Brasil

InSpIrIT fIrma alIança Com ConTenT WaTCh e naSTelA Inspirit fechou parceria com Content Watch e Nastel. As alian-

ças tecnológicas fortalecem o portfólio da integradora nas áre-as de serviço de segurança e gestão de performance de TI.

A esperança da provedora reside em ampliar em 35% as ven-das previstas para o segundo semestre a partir das novas ofertas.

O portfólio da empresa baseia-se em três pilares de soluções: governança de TI, integração de sistemas e soluções de internet.

Por CRN Brasil

BInárIo lança ServIço de geSTão de dISpoSITIvoS móveIS

Há pouco mais de dois anos o Grupo Binário lançou uma divisão para explorar negócios no mundo de

mobilidade. Aos poucos, a provedora engrossa o por-tfólio. Como parte da caminhada, a companhia lança serviços de gerenciamento de dispositivos móveis (MDM, na sigla em inglês).

A oferta contempla monitoração de aparelhos, controle de ativos e gerenciamento de aplicações e de segurança em plataformas como Windows Mobile, Android, iOS, Symbian, BlackBerry e webOS. “As em-presas brasileiras definitivamente acordaram para a mobilidade”, avalia Marcelo Santos, gerente de desen-volvimento de negócios da companhia.

Segundo o executivo, atualmente há dez empre-sas da carteira utilizando MDM em diversos estágios de adoção. A meta comercial prevê uma base de 30 clientes no serviço até o final do ano. “Creio que não teremos dificuldade de atingir e, talvez, até ultrapassar esse número”, anima-se o gerente, vendo oportunida-

des junto a operadoras de telecom e no corporativo.

TIro CurToEstatística da própria Binário aponta que menos de

8% do mercado nacional utiliza serviço gerenciamento de dispositivos móveis. Há, então, muito dinheiro na mesa. Contudo, pela previsão de Santos, o MDM deve virar commodity em três anos.

Para aproveitar ao máximo um mercado que deve passar por um período intenso, a divisão de mobilidade do grupo que mira receitas na casa dos 150 milhões de reais para este ano, começou a montar, há cerca de duas semanas uma área de parcerias. A ideia é criar alianças com o mercado – fabricantes de dispositivos e de sistemas. Há, ainda, planos de lançar um progra-ma de revendas de valor agregado (VARs, na sigla em inglês) em análise e que pode virar realidade em um intervalo de seis meses.

Por Felipe Dreher

marcelo SantoS, da binário: “as empresas brasileiras definitivamente acordaram para a mobilidade”

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CANAIS / EXECUTEFo

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“VOCÊ ACABA, POR UM TEMPO, SEM ATINGIR

RESULTADO ESPERADO POR CONTA CICLO DE

VENDAS MAIOR; SOFRE ALGUMAS PRESSÕES E VÁRIAS TENTAÇÕES,

MAS TEM QUE SER FIRME PARA TOMAR

UMA DECISÃO DESSAS E SEGUIR O CAMINHO”

ROGER DE BARROS,

DA CHIP & CIA:

Felipe Dreher | [email protected]

REFAZENDO A ROTAPense na sua empresa como um

carro que corre por uma estrada. Uma hora você estará em frente a uma encruzilhada e, quando chegar lá, será sensato ter lido as placas na beira da estrada para saber o caminho que deverá percorrer para chegar ao seu destino. Mas muitos, andando em alta velocidade, não conseguem ler tais mensagens. Não foi esse o caso da Chip & Cia.

Os negócios iam bem e não havia motivos tão aparentes para pen-sar em uma guinada completa nas estratégias. Contudo, as placas no acostamento da estrada que a compa-

nhia percorria apontavam para uma bifurcação no futuro do canal que, até então, ganhava dinheiro mo-vendo caixas e abastecendo clientes f inais e corporativos nas imediações de Aracaju (SE).

Observando uma tendência em direção à oferta de serviços e soluções por parte do mercado, somada a uma evolução latente da participação dos negócios junto a clientes corporativos em suas receitas, a sergipana chegou à encruzilhada. Há cinco anos, os executivos à frente da operação se-guraram firme no volante, ajustaram a rota e pisaram no acelerador para

passar da condição de vendedores transacionais para uma revenda de valor agregado.

“Vínhamos sentindo que o mercado de venda transacional não remuneraria mais a empresa, os só-cios e colaboradores de acordo com o esperado. Montamos esse movimento e antes de entrar em uma seara de queda de venda ou f luxo de caixa, já fomos abandonando isso para seguir um novo movimento”, comenta Roger Dantas Barros, presidente da Chip & Cia.

A companhia deu um drive de solução à sua oferta, direcionando

esforços unicamente para negócios junto a pessoas jurídicas. Para não perder a mão, a empresa resolveu inaugurar o cargo de diretor de tecnologia da informação e realizar investimentos massivos em treina-mento e capacitação, “não só da área técnica para trabalhar em ambiente mais complexo, mas também para nosso time comercial, que precisaria se preparar para sair de um modelo de venda transacional para consulti-va”, detalha o executivo.

O movimento ensejou investi-mentos na casa dos 400 mil reais e abandonar algumas marcas que tra-

CHIP & CIA MUDA ESTRATÉGIA E TRANSFORMA SUA OPERAÇÃO, PASSANDO DE UMA REVENDA TRANSACIONAL PARA UMA DE VALOR. NO PROCESSO, FIRMA PARCERIA ESTREITA COM ACADEMIA PARA FORMAR PROFISSIONAIS ALINHADOS AO SEU NOVO NEGÓCIO

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Refazendo a Rota

balhavam até então, para fo-car de forma especializada a atuação sobre tecnologia HP e Microsoft. “Isso nos levou a um diferencial de mercado, que é vender soluções de valor agregado”, relata Barros, salientando a capacidade de atuar de ponta a ponta em um projeto.

O contexto de mudança também exigiu uma revisão na relação com os elos da cadeia, já que os volumes de compra seriam substituídos pela complexidade dos proje-tos. “Vimos que, nesse novo momento, os distribuidores já não conseguiam mais nos ajudar”, diz Barros, ao justi-f icar a fortif icação da relação direta com HP e Microsoft.

Quando se deu a largada para o processo de transfor-mação do negócio, o presi-dente lembra, havia meses em que o time de vendas e pré-vendas passava 15 dias “trancado”, fazendo treina-mento.

“Não é fácil fazer a tran-sição, pois toca uma mudança cultural grande. As pessoas deixam de fazer as coisas da forma como estavam acos-tumadas e introduz-se um novo conceito de empresa”, acrescenta, dizendo que a de-cisão foi difícil de ser tomada. “Você acaba, por um tempo, sem atingir resultado espera-do por conta ciclo de vendas maior; sofre algumas pressões e várias tentações, mas tem que ser f irme para tomar uma decisão dessas e seguir o caminho”, completa.

AjudA dos universitáriosPara alcançar o objetivo,

fundamentais os recursos canalizados para profissiona-lizar o negócio. Barros, enge-nheiro eletricista formado que atua com informática desde

que entrou no mercado de trabalho, serve de exemplo. O empresário aperfeiçoou-se para preencher gaps em TI e administração. Ampliando um pouco o leque da dis-cussão, capacitação f igurou como um diferencial de forma geral. “Muitas empresas têm bons produtos e projetos e muitas vezes falta gestão”, sintetiza.

Isso ganha relevância quando pensamos no Brasil como um país repleto de gargalos, sendo um dos prin-cipais a carência de mão de obra qualif icada. Se em uma metrópole como São Paulo a situação é crítica, imagine o contexto nos estados do Nordeste. Os recursos são escassos e começam pelos al-tos índices de evasão escolar, que tiram muita gente boa antes mesmo de entrarem no mercado de trabalho. A Chip & Cia percebeu essa carência e via que aí poderia haver um entrave para a concretização do plano de transição de quem quer virar um provedor de solução.

“Não há integração entre empresa e universidade. A academia não fala tanto quanto deveria com a inicia-tiva privada e vice-versa”, sinaliza. Por isso, há cerca de dois anos, a companhia resol-veu criar a Chip University, a partir de uma parceria com a Estácio de Sá. “Pegamos os melhores alunos que estudam redes de computadores para um programa intensivo de estágio, onde contratamos duas pessoas por ano. Além disso, nossos colaboradores têm um diferencial nos cursos de graduação e pós-gradu-ação lá. E alguns de nossos colaboradores são professores da universidade.

Com o movimento, a

companhia chegou, inclusive, a inf luenciar a grade do curso para que os alunos não saiam apenas como uma visão técnica da tecnologia, mas, também, com uma pegada de negócios. “Como trabalha-mos com solução, é preciso uma visão mais sistêmica e foco no cliente”, acrescenta, para completar: “a ideia é um trabalho consultivo com os fa-bricantes a partir da entrega de projetos diferenciados”. A filosofia alavancou a empresa para uma posição de destaque na região de atuação.

O esforço com relação a mão de obra miram, ainda, toda uma questão relativa ao incentivo da inovação. Há uma expectativa de que, eventualmente, alguma solução ou produto nasça como fruto da parceria com a universidade. “Ainda não acontece, mas devemos lançar alguma campanha envolven-do projetos de mobilidade, inclusive para a Copa [do Mundo de 2014] e deve sair alguma coisa nesse sentido”, diz Barros.

Com uma carteira de 200 clientes, a Chip & Cia projeta faturar algo na casa dos 12 milhões de reais ao f inal de 2011. O desempenho mostra evolução frente aos 9 milhões de reais atingidos no ano pas-sado. Contudo, os números talvez não sejam o fator mais fundamental nessa equação. “Agora é outro nível de tra-balho e relação com cliente. Vender soluções signif ica mais risco e valor agregado maior”, diz o presidente da companhia, sinalizando que isso vem com um índice mais elevado, também, de f ideli-zação da base. “Temos nosso tipo de trabalho e o time. Vejo que nosso horizonte é promissor”, conclui.

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cliente / case

cO data center da PST Electro-

nics, em Campinas, concentrava os sistemas de gestão SAP ERP e SAP CRM que estão baseados na gestão estratégica da organização e ainda suportam os serviços de rastreamen-to e atendimento telefônico para assessorar os clientes. E, de acordo com Tiago Pereira Hespanhol, ge-rente de suporte e infraestrutura de TI, o data center da companhia não se enquadrava em um nível aceitá-vel de disponibilidade para sustentar tais sistemas.

Para isso, era preciso melhorar a capacidade de climatização do am-biente para evitar paradas do siste-ma por conta do superaquecimento e das quedas constantes de energia. “O contexto do projeto não se limi-tava a apenas oferecer redundância na parte de no-breaks, mas sim na autonomia da empresa em conseguir escalabilidade”, conta Hespanhol.

Para por em prática o projeto, a companhia f irmou parceria com a Ápice, empresa de soluções em sis-temas ininterruptos e de condicio-namento de energia elétrica e optou pelas soluções da fabricante Emerson Network Power.

De acordo com Bárbara Pizzo-latto, diretora de marketing e proje-

tos da Ápice, o maior ponto de dis-cussão se referia ao data center estar equipado com um ar condicionado de conforto e não de precisão.  “Por conta disso, eles tinham queda de energia e o ambiente f icava quente, o que gerava problemas com as máqui-nas. Um ar condicionado de precisão, além de oferecer redução do consu-mo de energia, é feito para trabalhar full time. Um de conforto, em termos de horas, trabalha 1,2 mil horas por ano, já o de precisão trabalha 8,76 mil horas, no mesmo período.”

Foram adquiridos dois no-breaks de 30 KVA e um de 15 KVA e duas unidades de ar condicionado de pre-cisão, modelo Challenger, de 5 TRs. Além disso, a PST optou pela contra-tação dos serviços de manutenção e suporte técnico da Ápice. “Tudo o que foi apresentado era exatamente o que precisávamos para manter uma estrutura de redundância de UPS e ar condicionado de precisão para o nosso data center”, reforça Hespa-nhol, e completa: “Reduzimos sen-sivelmente o número de alarmes de temperatura e o rendimento do data center. Além disso, conseguimos au-tonomia no controle de temperatura, umidade do ar e estabilidade para a empresa, uma vez que os equipamen-

tos trabalham com uma redução de consumo de energia em cerca de 40% e no modo 24x7”.

O investimento com os equi-pamentos da Emerson Network Po-wer foi em torno de 150 mil reais. A implementação durou cerca de três meses e a migração dos servidores aconteceu antes do projeto f inaliza-do. Todo o processo foi realizado no ambiente em operação, durante as madrugadas e aos f inais de semana, com paradas programadas.

Atualmente, a empresa possui fá-bricas em Campinas (SP) e Manaus (AM) e uma filial em Buenos Aires, na Argentina. Desde 1997 integra o Grupo Stoneridge.

o projetocliente: PST Electronics

canal: Ápice

investimento: 150 mil reais

o projeto: Aquisição de sistema de ar condicionado de precisão, modelo Challenger, de 5 TRs, da fabricante Emerson Network Power, para controle de temperatura e preservação do data center.

Aquecimento...no dAtA center não!tatiana negrão, especial para a crn brasil

Ao trocAr o Ar condicionAdo de conforto de seu dAtA center  pArA um de precisão, Além dA redução de 30% em energiA, A pst electronics evitou o superAquecimento dAs máquinAs e As pArAdAs em seu Ambiente de ti

om o aquecimento dos negócios e a perspectiva de cresci-mento, a PST Electronics percebeu que sua infraestrutura tecnológica estava saturada e não suportaria a entrada de novas demandas de negócio que requisitavam o uso mas-sivo da TI. Conhecida pela sua gama de produtos com a marca Pósitron -  que desenvolve alarmes, bloqueadores e rastreadores para automóveis, motocicletas e caminhões, além de som automotivo, alto-falantes e sensor de estacio-namento – a PST Electronics é a segunda maior fabrican-te de alarmes do mundo, além de possuir  uma unidade de serviços para a parte de rastreamento.

a fábrica da pst eletronics, em campinas (sp), investiu na melhoria de sua capacidade de climatização do ambiente de data center

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Cliente / fala, chefe!

Fala, Chefe!: Quão estratégica você considera a TI na sua empresa? Consegue manter a sua área como uma alavanca de negócios melhores?Kaka: Desde que assumi a liderança de TI, conseguimos tornar a área estratégica e parte atuante no auxílio ao negócio. Reporto-me a um diretor sênior da corporação e, quando no Brasil, matricialmente reportava-me ao presidente regional. TI é vetor, propositora e conselheira de melhoria de processos e uso de tecnologias de suporte ao negócio, funcionan-do realmente como uma alavanca de acele-ração, provimento de uma visão estratégica diferenciada quanto ao uso de tecnologia em auxílio ao cliente interno e externo.

Fala, Chefe!: Qual a perspectiva de budget para 2012 em comparação com o ano de 2011?Kaka: Um incremento de 6% em relação a 2011.

Fala, Chefe!: Quais foram ou são os principais projetos de tecnologia empreendidos este ano?

Kaka: Expansão das bandas de telecom, implementação de IPT, LAN refresh e acele-ração da virtualização de servidores nas seis plantas da América do Sul.

Fala, Chefe!: Como você gerencia as relações com seus fornecedores, sendo você um executi-vo que não atua somente com a operação brasi-leira da companhia?Kaka: Temos fornecedores globais sob re-gras de fornecimento também globais. A go-vernança de TI ajuda bastante neste ponto, quanto ao relacionamento uniforme com os fornecedores nas diversas regiões de atua-ção da Visteon. Porém, dadas as diferenças culturais e de legislação entre países que se-diam plantas, o grande desaf io é não perder a sinergia com o consequente aumento dos custos e a potencial duplicação de esforços direcionados a mesmos objetivos. Não raro, o fornecimento em bases corporativas acaba por acrescentar custos a sites que poderiam

utilizar soluções locais mais adequadas à re-alidade do negócio.

Fala, Chefe!: Como classifica a relação com seus fornecedores? O que precisa ser melhorado?Kaka: Classif ico como aceitável. A gover-nança centralizada, às vezes, reduz a agilida-de e a f lexibilidade requerida pelo negócio, regionalmente falando.

Fala, Chefe!: Qual é a sua visão a respeito da evolução de tecnologia? Que tendências você avalia que estarão em alta nos próximos anos?Kaka: Creio que a evolução das operações em nuvens criará uma realidade mais pala-tável muito em breve. A virtualização é uma estratégia muito forte. O modelo de ERP, centralizador de resultados, como visto hoje, deve ser realinhado, seguindo a distribuição e dinâmica dos negócios. O gerenciamento do conhecimento será fator de diferencial com-petitivo em pouquíssimo tempo.

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C om quase 40 anos de profissão, Carlos Lemos, mais conhecido como Kaka, lidera, há 13, a área de tecnologia da informação brasileira na Visteon, fornecedora de tecnologia para a indústria automobilística. No início do ano, seu trabalho na migração de sistemas legados aqui no Brasil chamou a atenção da corporação, que o convidou para fazer o mesmo processo na Europa. Hoje, acumula a liderança da TI nacional com o cargo de diretor de global IT solutions para a região Emea (Europa, Oriente Médio e África). Por e-mail, ele respondeu às perguntas do Fala, Chefe!.

Por crn brasil

Carlos (KaKa)

lemos, da Visteon:

“o gerenciamento do conhecimento será

fator de diferencial competitivo em

pouquíssimo tempo”

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CLIENTE / INFORMATIONWEEK BRASIL

A INFORMATIONWEEK BRASIL É MAIS UMA PUBLICAÇÃO EDITADA PELA IT MÍDIA S.A. SAIBA MAIS EM WWW.INFORMATIONWEEK.COM.BR

FORD ADOTA GOOGLE+ PARA SE APROXIMAR DA GERAÇÃO MILÊNIO

O perfil corporativo da Ford no Google+ é uma página de tes-tes que o gigante das buscas permitiu, ainda que continue insistindo que o serviço não

está pronto para usuários empresa-riais. Quando o Google+ foi lançado, muitas empresas simplesmente cria-ram um perfil pessoal, mas preen-chendo o campo de nome e sobreno-me com dados da companhia.

O Google, entretanto, expulsou os usuários corporativos no f inal de julho, dizendo que queria criar um tipo diferente de perfil para essas con-tas. A Ford, neste momento, é o único a emergir, com permissão para suge-rir o que o usuário corporativo espera desta nova rede social.

Assim, quando a Ford convocou um painel de discussão, em meados de agosto de 2011, em Nova York, para tratar o tema “Decifrando o código da geração milênio”, incluiu vídeo posta-do a partir do Google+, dentro de um serviço que o Google classifica como videochamada. Um dos “participan-tes” do vídeo foi o perfil da Ford no Google+, o outro foi Scott Monty, dire-tor de mídia social da montadora.

Em entrevista, Monty disse que a Ford já havia usado os recursos para “al-guns casos limitados, apenas conversan-do com fãs”, mas sempre teve a intenção de descobrir como poderiam usar isso “mais publicamente, direcionado para eventos”. A interação foi limitada a uma lista de participan-tes convidados, mas a atividade foi transmitida ao vivo pelo livestre-am.com.

O painel de discussão em si foi liderado por Sheryl Connelly, gerente de tendências glo-bais e de futuro da Ford, com parti-cipação de Brian Clary, gerente de marketing emergente e digital da Ford, Andi Poch, vice-presi-dente da liga digital, e Christina Warren, escritora de entretenimento e tecnologia na Mashable. O Google+ não foi um tó-pico importante da discussão, embora os participantes fossem projetados em uma tela do tamanho da parede ao longo da discussão em Nova York.

O foco estava na decodificação da personalidade da geração milênio, en-trando agora no mercado de trabalho e no mercado consumidor. “A nova gera-ção é realmente um ponto de interroga-ção para nós até o momento”, avaliou Connelly. Assim como outras fabrican-

tes, a Ford tem que se preocupar com esta geração, pois ela parece dar muito valor ao telefone móvel, como se fosse um símbolo de status, acima do automó-vel, disse.

M c C l a r y , que trabalha com publicidade em mídia social, bem

como veículos promocionais, como jo-gos construídos em torno dos produtos Ford, disse que precisa se conectar com os membros da nova geração que ten-dem a ser céticos com a publicidade tradicional. Por isso, o especialista ten-ta impulsionar coisas inovadoras, como campanhas online para o Ford Focus, construída em torno dos zumbis ou

um fantoche chamado Doug que anda por aí salvando vidas. Nos bastidores, a Ford também realizou um encontro social, onde apresentou algumas ca-racterísticas de conectividade da Ford SYNC em seus veículos.

“Muitas pessoas estavam nervo-sas em relação a isso e com razão”, relatou McClary, que completou: “As pessoas pensaram em um tópico total-mente diferente”.

Como comentou Monty durante o vídeo, metade da batalha nos dias de hoje está em chamar a atenção das pessoas. “Estamos vivendo em um mundo com 140 caracteres, goste dis-so ou não”, ensina.

Senso de humor é um dos elemen-tos mais efetivos que você pode criar em uma promoção online, porque “se a geração milênio gostar do conteúdo, eles vão compartilhá-lo”.

Consumidores da nova geração sabem quando estão sendo induzidos ao consumo, mas não se importam se o conteúdo for divertido, relatou War-ren. “Entender esse fator do 'você tem que ver isto!', aparece como a melhor dica do que fazer com a publicidade”.

MONTADORA, PRIMEIRA EMPRESA A USAR GOOGLE+ DE FORMA CORPORATIVA, APROVEITA REDE PARA SE APROXIMAR DE NOVA GERAÇÃO

Por David F. Carr | InformationWeek EUA

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1ª quinzena setembro 2011 www.crn.com.br64

crn tech / crn eua

BitDefenDer fornece segurança corporativa

Por Edward F. moltzen, crn EUA | [email protected](Tradução: Erika Joaquim)

ConexãoPara saber mais, acesse:www.crn.com.br

A tecnologia da informação possui uma característica de estar em um ambiente de ameaças que cresce cada vez mais, e o canal tem se deparado com um grande número dessas ame-aças no cotidiano das empresas.

Entretanto, as revendas de valor agregado também se de-param com um número maior de soluções no dia a dia. A dica para avaliar qual produto defenderá tanto o cliente, quanto a empresa e ainda se mostrar amigável ao VAR é verificar se este produto pode eliminar custo e complexidade, além de fornecer estabilidade.

A BitDefender, de Bucareste, na Romênia, lançou uma bomba neste ano, na tentativa de se relacionar melhor com o canal da América do Norte. De um lado, lançou o BitDefender Partner Advantage Network, com o intuito de fornecer suporte técnico e de marketing e novos incentivos para os VARs. Do outro lado, colocou no mercado a versão 3.5 do Business Solu-tion, focado para pequenas e médias empresas.

O Test Center da CRN EUA instalou e analisou a versão 3.5 do Business Solution na rede de testes em nosso laboratório. Queríamos prestar bastante atenção não apenas na facilidade de instalação, mas em sua capacidade de proteger os nós dos clientes pela rede.

A instalação em um ambiente Windows de 64 bit levou al-guns minutos e incluiu o SQL Server 2005 Express. A instalação foi feita com a utilização do assistente, o que achamos bom e, rapidamente, estávamos prontos para instalar o BitDefender Management Server console como um comando de segurança feito para a nossa pequena rede de teste de 16 nós.

O BitDefender Management Console permite uma configu-ração tanto standalone, que gerencia e centraliza a segurança do cliente, quanto uma configuração master-slave, onde o ser-vidor master gerencia outros servidores da BitDefender como slaves. Instalamos como standalone e gostamos.

O console, que tem uma aparência conhecida, mostrou um menu do lado esquerdo para fazer um rastreamento dos com-putadores gerenciados, dos não gerenciados, dos excluídos e para rastrear políticas já existentes e criar novas. Permitiu a automatização de auditorias e relatórios da rede. Certamente, esta é uma solução que elimina muito da complexidade na utili-zação de segurança para pequenas e médias empresas.

Gostamos da capacidade do produto em instalar o AV e o software de segurança na rede, mesmo em computadores não gerenciados, onde o Active Directory não está instalado.

Na lista dos computadores não gerenciados, um clique com o botão direito em um nó permitirá que o VAR ou o administrador mande um ping para o nó do cliente, instale remotamente o software de segurança, ou simplesmente excluí-lo da rede. Em nossa opinião, os desenvolvedores deste software agiram para eliminar os pontos problemáticos para as revendas de valor agregado e para os provedores de solução.

Esta é apenas uma parte do arsenal do Business Solu-tions da BitDefender, que inclui antivírus para Windows e Mac, firewall, antispam, segurança de e-mail e mais. Também anali-samos o BitDefender Security para os servidores de arquivos; também foi rapidamente instalado e forneceu um escaneamen-to eficiente, agendando e monitorando.

Em resumo: o BitDefender forneceu as ferramentas que os VARs podem utilizar para direcionar eficiência e gerenciamen-to de segurança para pequenas empresas, e foi concebido de uma maneira que elimina custo e complexidade.

Com o avanço da virtualização, com números cada vez mais crescentes de plataformas de mobilidade e o crescimento contínuo de requisitos de conformidade para todos os tipos de empresas, está claro que mesmo as menores empresas irão exigir gerenciamento de segurança centralizado. O BitDefen-der Business Solutions 3.5, com suas diversas características, tornou-se indispensável para se considerar quando se trata de tecnologia para proteção corporativa.

Gostamos também do comprometimento da fornecedora no ambiente de ameaças crescentes. A empresa tornou-se uma das primeiras a levantar a bandeira quando surgiram as amea-ças globais de segurança, assim como o aumento do volume de malware sendos associados com a morte de Osama Bin Laden.

A BitDefender se posicionou para não crescer no mindsha-re, apenas no market share e está fazendo isto em um momento em que também cresce seu comprometimento com os VARs. É hora de conferi-los.

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Em 1969, a cantora Joni Mitchell gravou o fantástico disco “Clouds”. Ganhou um Grammy com ele. Uma das músicas, recen-temente regravada por ela de forma sublime dizia o seguinte: “...I look the clouds from both sides now, from win and loose...” (algo

como eu ‘vejo as nuvens com dois pontos de vista, ganhando ou perdendo’). Sempre pensei nessa música como uma referência para entender o tal fenômeno tecnológico que, de repente, tomou conta do mundo.

Estive durante alguns dias, a convite da VMware, no seu evento anual nos EUA, discutin-do por quatro dias o assunto e pude entender que estamos mais ganhando do que perdendo nesse momento. Parte deste ganho vem do entendimen-to e da maturidade de quem oferece soluções na nuvem, a outra parte vem do usuário, que hoje passa a confiar mais em tudo aquilo.

A abertura do evento, com mais de 20 mil pessoas me mostrou que, de brincadeira, nin-guém estava ali. O CEO mundial da empresa, Paul Maritz, sobe e inicia sua explicação sobre cloud, contando sua visão para os próximos anos. Ouvindo atentamente, pude perceber que a visão é tão clara quanto algumas nuvenzinhas que vi recentemente no interior:

• INFRAESTRUTURA – a VMware entende que para ser uma empresa referência em soluções na nuvem, precisa ser referência em infraestrutura;

• APLICATIVOS – de que adianta ter a infra e não ter um catálogo de aplicativos disponíveis para que os usuários possam utilizar. A visão de “private cloud” e “public cloud” é perfeita. O usuá-rio entra e compra seus aplicativos todos na nuvem sem nenhuma dificuldade com o novo projeto da VMware;

• USUÁRIO FINAL – a VMware entende que não satisfazer o usuário signif ica ter mais ‘resis-tentes’ num processo de utilização das tecnologias;

Acaba a palestra e consigo me encontrar com Paul Maritz para lhe fazer algumas perguntas. Digo a ele que só tinha uma pergunta a fazer:

-- Com tantas mudanças no mundo atualmente, qual seu mais rele-vante desafio? “Maior ou mais relevan-te?”, pergunta ele.

-- Os dois. “Mais relevante – crescer com escala. Maior – continuar fazendo com que as pessoas sejam apaixonadas por esta empresa.”

Ao final, pude conversar ainda mais com o Arlindo Maluli, diretor da empresa no Brasil, que me explicou detalhadamente todos os lançamentos. Cada um vem como desdobramento dos pilares acima descritos.

Acabo o evento e penso – vendo toda aquela energia ali concentrada em cima de uma única voz – que não gostaria de ser, agora, nenhum opositor ao movimento. Sem dúvida, se fosse, lembraria de uma outra frase da mesma música, imortalizada em 1969 que diz: “...so many things I would have done, but clouds got in my way...” (tantas coisas eu teria feito, mas as nuvens estavam no meu caminho).

É isso, vamos que a chuva está chegando.

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USUÁRIO FINAL – a VMware entende que não satisfazer o usuário signif ica ter mais ‘resis-tentes’ num processo de utilização

Acaba a palestra e consigo me encontrar com Paul Maritz para lhe fazer algumas perguntas. Digo a ele que só tinha uma pergunta a fazer:

-- Com tantas mudanças no mundo atualmente, qual seu mais rele-vante desafio? “Maior ou mais relevan-

-- Os dois. “Mais relevante – crescer com escala. Maior – continuar fazendo com que as pessoas sejam apaixonadas por esta empresa.”

Ao final, pude conversar ainda mais com o Arlindo Maluli, diretor da empresa no Brasil, que me explicou detalhadamente todos os lançamentos. Cada um vem como desdobramento dos pilares acima descritos.

Acabo o evento e penso – vendo toda aquela energia ali concentrada em cima de uma única voz – que não gostaria de ser, agora, nenhum opositor ao movimento. Sem dúvida, se fosse, lembraria de uma outra frase da mesma música, imortalizada em 1969 que diz: “...so many things I would have done, but clouds got in my way...” (tantas coisas eu teria feito, mas as nuvens estavam no meu caminho).

É isso, vamos que a chuva está chegando.

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ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER DA IT MÍDIA S.A.

[email protected]

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Em 1969, a cantora Joni Mitchell gravou o fantástico disco “Clouds”. Ganhou um Grammy com ele. Uma das músicas, recen-

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