crn brasil - ed. 271

PÁG. XXXXXXXXXXASDFASDFEXERIUREET LUTE TAT. SENIT PRAT DOLENT LUT WISIM NON EUM QUIPSUS CINCIL DO

CAMINHOFundos de investimentos estão dispostos a se tornarem aliados das empresas do canal de TI e Telecom do País. Faltam projetos.

24 de junho de 2008 - Número 271 www.crn.com.br

ANDRÉ FONSECA, DA VIRTUS: projetos de acordo com o interesse dos investidores

Fundos de investimentos estão dispostos a se

tornarem aliados das empresas do canal de

TI e Telecom do País. Faltam projetos.

24 de junho de 2008 - Número 271 www.crn.com.br

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anu AOC 2 5/27/08 3:29:06 PM

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índice

18 | A peça que faltava |Depois da virtualização do aplicativo e do servi-dor, os desktops virtuais são a nova tendência apontada pela Citrix como oportunidade para o canal. No Brasil, a tarefa do parceiro é investir na venda consultiva

42 | Empresas orquestradas |Os canais ABC71 e Added se conheceram com o auxílio da SAP e contam como conseguiram atender conjuntamente um grande projeto

14 | Parceira de força |Com a chegada de Estela Bernardes à Positivo Informática, a companhia inicia sua trajetória de vendas para pequenas e médias empresas

14

66 | Controle efetivo |Professor Lobão, da FDC, debate os critérios se-gundo os quais as organizações avaliam seu de-sempenho. É preciso mesclar a gestão à criação de controle dos processos do dia-a-dia

c o l u n i s t a

Há oportunidades reais para os canais brasileiros conquistarem bons investimentos. Cabe às próprias revendas concretizar esta façanha

32

A ARTE DE VENDER SEU PEIXE

40 | Para Poucos |Há um ano no Brasil, a distribuidora Tallard enfatiza o atendimento exclusivo a seus revendedores, com foco em qualidade, em detrimento da quantidade de alianças

44 | Sem fi las |A agilidade adquirida a partir de um sistema de en-trega de aplicativos fim-a-fim, com envio e banco de dados centralizados no datacenter, agilizou a cadeia produtiva dos cooperados agrícolas da Co-camar Agroindustrial

18

40

24 de junho 2008 - Número 271

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anu SND 5 6/9/08 3:09:13 PM

6

carta ao leitor

24 de junho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Os outdoors espalhados pelas ruas da impecável e silenciosa Berlim, de onde escre-

vo este editorial, estão tomados pela mensagem que marca os mais

recentes lançamentos da HP na área de PCs. Com o slogan ¨Making

computer personal again ,̈ a fabricante diz ao mundo que, para um

mercado comoditizado como o de PCs, é preciso inovar – tanto no as-

pecto do produto, quanto do negócio.

No Brasil, o momento é especialmente favorável, muito por conta

da venda de equipamentos no varejo, e previsões dão conta de que o

País terá 13 milhões de PCs vendidos, também em 2008. Para a HP, a

menina dos olhos da unidade de sistemas pessoais da América Latina

tem características muito peculiares, a começar pela concorrência in-

tensa, por exemplo, de fortes players nacionais. A HP, porém, é assun-

to para a próxima edição.

Agora, no contexto da explosão de vendas de PCs no mercado lo-

cal, temos de mencionar a Positivo Informática, que, do jeito brasileiro,

tomou conta do varejo nacional. A fabricante está convencida de que o

caminho para a expansão dos negócios reside em um outro nicho – o

de pequenas e médias empresas. Para isso, a companhia parece ter

escolhido a dedo a responsável por desenvolver um plano de negócios

baseado em canais de distribuição. Ela é Estela Bernandes, que possui uma longa trajetó-

ria em vendas indiretas, por sinal, na HP. Em sua primeira entrevista à imprensa em posse

do cargo de diretora de canais, Estela falou, com exclusividade à repórter Haline Mayra.

Ainda nesta quinzena, o repórter Felipe Dreher arregaçou as mangas, assim como

André Fonseca, presidente da Virtus e capa desta edição, para mostrar ao empresário

do canal que, além de empreender, é preciso construir propostas atraentes aos olhos dos

investidores. Saiba como sua empresa pode estar no alvo dos fundos de investimentos.

Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino

Editora

P.S.: envie comentários para [email protected]

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

DIRETOR EXECUTIVOAlberto Leite • [email protected]

EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br

REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br

Felipe Dreher • [email protected]

ESTAGIÁRIA Michelle Amorim • [email protected]

COMER CIALGEREN TE COMERCIALLuciana Correa Macedo • [email protected]

GERENTE DE CLIENTESWilson Galluzzi • [email protected]

EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected]

Denise Guzzo • [email protected]

Marcos Rogerio • [email protected]

Marcelo Nucci • [email protected]

MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]

ANALISTA DE MAR KE TINGGabriela Vicari • [email protected]

ASSISTENTE DE MAR KE TINGGisele Marçal • [email protected]

PRO DU TOR DE ARTEFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.br

REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

Stodolni Propaganda e MarketingAlexandre StodolniE-mail: [email protected].: (51) 3019-7183 Cel: (51) 84049777

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West CoastTel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

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CRN Bra sil A mais impor tan te revis ta diri gi da de infor ma ções, ser vi ços e negó cios para os pro ve do res de solu ções em TI e Tele com do Bra sil. CRN Bra sil con tém arti gos sob licen ça da CMP Media LLC. Os arti gos publi ca dos são tra du zi dos e impres sos sob per mis são da CRN e VAR Busi ness, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser envia-das para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

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Presidente do Conselho de Administração:Miguel Petrilli – [email protected]

Presidente do Conselho Editorial:Stela Lachtermacher – [email protected]

Presidente – executivo:Adelson de Sousa – [email protected]

Diretor de Recursos e Finanças:João Paulo Colombo – [email protected]

Diretor de Serviços de Marketing:Rogério Zetune – [email protected]

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

e CRN são mar cas regis tra das de

© CMP Media Inc.

CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Foto: Ricardo Benichio

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

ERRATAAo contrário do que foi publicado na CRN 270, o crédito da foto de capa é de Leandro Fonseca.

CaminhosCRUZADOS

lay_Carta ao Leitor 6 6/20/08 6:22:11 PM

anu CRN 12 anos 7 6/11/08 3:13:08 PM

No Divã do Canal

8 24 de junho 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Considerando a que sua estratégia já esteja consolida-

da, onde temos já definido(s) o(s) mercado(s) alvo(s)

e, consequentemente, todo o ambiente relacionado, deve-

mos analisar o primeiro ponto resultante dessa estratégia

focada, a percepção dos valores exigidos ou desejados por

esse mercado. Estes valores vão resultar em capacidades

necessárias para possível entrega dos seus produtos, ser-

viços ou soluções.

Parte das capacidades necessárias para criação des-

se valor já estão contempladas pelos elos que compõem

a sua empresa. Mas lembre-se de que sempre existem

gargalos, que devem ser supridos por sua estratégia de ca-

nais ou pelo seu ecossistema de parceria. Os gaps da sua

cadeia de valor serão a chave ou um guia para desenho do

perfil do seu canal. É preciso analisar quais as capacidades

que esse parceiro deve ter para complementar seu serviço,

proporcionando a criação de valor em conjunto. E o canal

pode ser o agente na inovação dos seus negócios.

Renato Machado, diretor Market Growing

Acho que o ponto mais importante é

o foco que o parceiro dará na ven-

da do seu produto. Você poderá ter um

parceiro exclusivo (franquia, por exem-

plo) ou, caso não consiga e trabalhe com

revendas, deverá ter uma área ou pelo

menos um vendedor focado em vender

o seu produto.

Alguém dentro da empresa parceira

deve ganhar ou perder se o seu produto

vender ou não. Se o parceiro não quiser

alocar esse recurso, já é um indicativo

de que ele não acredita no sucesso. E,

no dia-a-dia, se não existir dedicação e

comprometimento, com certeza o su-

cesso também não vai ocorrer. Canal que

quer vender tudo para todos não funciona.

Foco é essencial.”

Jorge Steffens, CEO da Datasul

Com foco de atuação bem definido, a desen-volvedora Acttive Software atende ao mercado corporativo com a oferta de softwares de ges-tão que proporcionam ferramentas de apoio à decisão e sistemas para controles internos que suportam normas e regulamentações na-cionais e internacionais, como a SOX (Sarba-neas Oxley). A empresa goiana faz parte do grupo Multidata e está no mercado desde 1989. De acordo com Helenir Queiroz, diretora-executiva da Acttive Software, a companhia está em processo de crescimento e, por isso, optou por trabalhar por meio de canais, com o intuito de cobrir o

maior número de clientes, em diversas regi-ões do País. Atualmente, a Acttive Software conta com parceiros em Brasília, Paraná e São Paulo. “A intenção é termos poucos, mas bons parceiros. Mesmo porque uma empresa do nosso porte não conseguiria atender, incen-tivar e apoiar uma numerosa base de canais”, afirma Helenir. Por isso, a executiva, que está à frente das ope-rações da desenvolvedora e conta com um profis-sional responsável pelas alianças, questiona: “O que é decisivo na escolha correta de um canal para um ISV de médio porte? Qual deve ser o per-fil desse parceiro e do acordo?”.

Crença no sucesso

P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S

?O que é decisivo na escolha correta de um canal para um

ISV de médio porteRAIO X

Acttive SoftwareNÚMERO DE FUNCIONÁRIOS: 90FATURAMENTO: NÃO REVELADOPROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 30% FOCO DE ATUAÇÃO: DESENVOLVEDOR DE SOFTWARE COM FOCO EM GESTÃO CORPORATIVATEMPO DE MERCADO: 7 ANOS PRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: IBM, ORACLE, MICROSOFT E SUN

lay_No Diva 8 6/11/08 8:43:44 AM

anu Cisco 9 6/9/08 4:56:34 PM


com.br

DESPEDIDACo-fundador da Microsoft, Bill Gates, cuja

aposentadoria tem sido anunciada há mais de

dois anos, começa a se despedir do mercado

onde atuou por toda sua vida. No evento anual

da empresa, batizado de TechEd, Gates con-

versou com um público de desenvolvedores a

respeito desse momento.

“É a primeira vez que mudo realmente mi-

nha carreira desde os meus 17 anos”, disse ele.

Com uma mistura de assuntos que iam do

andamento da indústria em geral, ao desenvol-

vimento de robôs, o executivo dedicou tempo

ao seu assunto predileto, o desenvolvimento

de software.

Sobre o tema, Gates discursou sobre como

a modelagem vai transformar o desenvolvimen-

to de software para os clientes da Microsoft,

especialmente quanto à forma como o ciclo de

vida do desenvolvimento de software é geren-

ciado. “Com o tempo, os códigos vão ficando

mais complicados, e você quer ser ágil e mudar

isso”, disse. “Esta é definitivamente uma área

aberta a melhorias.”

Leia mais sobre a despedida de Bill Gates no

Reseller Web!

e n q u e t eVocê viu no portal

informações e serviçosPREPARE-SE PARA 2008

PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634

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Pedro Roccato, da Direct Channel, analisa a neces-sidade de papéis claros para que o trabalho da ca-deia de distribuição flua

Para driblar margens enxu-tas geradas pela nivelação oriunda da TI, Cleyson Dell-corso, do IBTA, sugere a capacitação de equipes

Na posição de empreende-dor, André Fonseca, presi-dente da Virtus, conta os segredos para a criação de empresas de sucesso

Com as atenções voltadas ao SMB, a Lenovo reserva novidades para o setor. O presidente Marcelo Medei-ros fala sobre o assunto

b l o g s T V R e s e l l e r

No arSua empresa está pronta para receber injeções de capital?Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)

O assunto está mais ligado às grandes empresas do canal

Temos planejamento suficiente para atrair investimentos

Não vejo necessidade de conquistar investidores

Desejamos investimentos externos, mas não temosum projeto

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Campeões do Canal O evento de premiação acontecerá em

27/agosto no WTC Hotel São Paulowww.crn.com.br/campeoesdocanal

Reseller Forum 17 a 21 de setembro de 2008

Transamérica Ilha de Comandatuba - BAwww.resellerforum.com.br

RESULTADODA ENQUETE

Quando o assunto é a oferta de soluções verticalizadas de TI ao mercado, a maioria dos canais que acessam o Reseller Web encaram a pauta como algo necessário, porém difícil. Para 35,71% dos votantes, as vendas de soluções “trazem mais margem, mas requerem especiali-zações difíceis de obter”. Com o mesmo número de votos estão os que acham que as ferramentas verticais “são a única saída para a oferta de valor agregado”. Por fim, mas com volume de votos re-presentativo – 28,57% -, ficam os que apostam que as soluções por indústria “adequam-se ape-nas a canais de maior porte”.

Guia de Soluções Será veiculado na CRN de Agosto/2008

www.guiadesolucoesdocanal.com.br

lay_Portal 10 6/20/08 6:17:17 PM

anu LeNovo 11 6/9/08 3:19:41 PM

anu Aldo 12 6/9/08 5:08:53 PM

anu Aldo 13 6/9/08 5:09:41 PM

canal aberto

14 24 de junho 2008 • www.crn.com.br

canal aberto

Depois de dedicar 14 de seus 18 anos

de carreira a uma única empresa, a HP, Es-

tela Bernardes opta pela mudança e toma

para si a empreitada de desenhar uma es-

tratégia inédita de canais de vendas para

a Positivo Informática, empresa brasileira

que vendeu seu primeiro milhão de PCs no

exercício fiscal passado.

Originalmente atenta aos mercados de

consumidores domésticos, governo e edu-

cação, há cerca de um ano, a empresa vem

se abrindo às oportunidades reservadas

pelo mercado empresarial e, agora, essa

atenção culmina na modelagem de uma po-

lítica para trabalhar especificamente com

as pequenas e médias empresas, o SMB,

grupo de mercado que exige, mais do que

qualquer outro, trabalho sério e contínuo

com bons canais de revenda.

Esse olhar estratégico da Positivo fez

com que o atendimento ao corporativo se

dividisse em duas metades sinérgicas. Uma

delas é liderada por Idel Bacal, que já co-

ordena os negócios com empresas e que

assume as chamadas contas nomeadas.

A outra fica sob comando de Estela, nova

diretora de canais indiretos da Positivo, que

garantiu, em entrevista exclusiva à CRN

Brasil, cuidar de sua carreira com a mesma

dedicação conferida à vida e à família.

CRN BRasil – O que muda Na POsitivO, de

fatO, COm a sua eNtRada?

estela BeRNaRdes – A empresa passa a

dar mais atenção e foco ao corporativo. O

departamento já existente tinha dois pa-

péis: cuidar dos clientes corporativos e

também dos canais. Com a minha chegada,

quem toma a responsabilidade de atender

as revendas sou eu. Em linhas gerais, muda

a intensidade do relacionamento da Positi-

vo com canais. Da maneira anterior, não era

possível conferir a atenção necessária aos

negócios com distribuição e revendedores,

Apoiada em estratégia, calma e muita conversa, Estela Bernardes fala sobre como pretende fazer das vendas da Positivo Informática para o SMB um negócio tão lucrativo quanto as áreas de governo e varejo

P o r h a l i n e m a y r [email protected]

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estela bernardes, da Positivo: programa de canais para o SMB nasce com o desafio de acabar o ano com 1 mil integrantes

lay_Canal Aberto 14 6/11/08 8:49:34 AM

canal aberto canal aberto

1524 de junho 2008 • www.crn.com.br

na busca pelo atendimento às pequenas e médias. A estratégia

para o varejo e governo permanecem inalteradas.

CRN – Quais são os pRimeiRos passos dessa estRatégia?

estela – Antes de minha contratação, a Positivo se antecipou a

buscar um mercado novo. Ela tem liderança no governo e no vare-

jo. Para chegar ao consumidor doméstico, ela se utilizou de uma

estratégia simples, baseada em produto. Agora, além de máquinas

boas, somente os parceiros podem dar conta de chegar a tantas

empresas. Portanto, minha tarefa tem sido verificar o que o reven-

dedor espera.

Quando eu cheguei, já havia uma pesquisa contratada com

revendas que compram para o SMB e houve solicitações por solu-

ções dirigidas a esse cliente. A primeira resposta é que a Positivo

já criou produtos e aposta na proposta de máquinas bem configu-

radas para esse mercado, que tem demandas diferentes. O produto

vai servir para atrair e conquistar o revendedor. Estamos munidos

de linhas novas, como os ultraportáteis Mobo e as famílias M300

e M360, configuradas para o segmento. Agora, minha agenda tem

sido conversar com os revendedores, para estimulá-los a oferecer

produtos Positivo e conversar com o cliente, a fim de saber o que

falta do lado de cá para que ele atenda bem às suas contas.

CRN– Qual é o papel da offiCeR, distRibuidoRa da positivo,

deNtRo desse CoNtexto?

estela – Um fator importante quando se trata de SMB é a dis-

ponibilidade, por isso, temos diversificado os investimentos em

estoques, comunicação da oferta e recursos desse tipo. Intensi-

ficamos a relação com a Officer para enriquecer os processos de

entrega de produtos. Inclusive, contratamos uma segunda pes-

quisa com os revendedores que compram na distribuidora, para

ver por que eles adquirem Positivo, por que voltam a comprar, ou,

ainda, por que deixaram de comprar, com a idéia de verificar o

que vamos colocar como benefícios, qual vai ser a estratégia de

atendimento, que ferramentas de produtividade vamos utilizar e

a estrutura de negócios a ser aplicada.

Os benefícios mudam. Não posso ter um programa pronto. Te-

nho que tomar o cuidado de usar bem o produto Positivo e fazer

com que os parceiros conheçam bem a oferta e escutem o cliente.

Vamos informar as características e fazer relacionamento de ne-

gócios. Os benefícios pela venda devem vir gradualmente. Um bom

programa tem reciprocidade de atenção aos negócios. Aqueles

que tiverem a Positivo mais dentro

da estratégica serão mais próxi-

mos e terão mais vantagens.

CRN – de Que foRma a empResa

tem se estRutuRado paRa ateN-

deR ao CaNal?

estela – O que a empresa tem

trabalhado é a viabilização de re-

cursos e foco, dentro de casa, para

atender a esse novo mercado, o que

envolve iniciativas de marketing e

departamentos operacionais para

fazer a gestão do programa, que

aos poucos será revelado. Os pri-

meiros passos são de validação dos

canais atuais e a mensagem de que

o revendedor esta na estratégia da

Positivo. Os benefícios aos canais

e o atendimento especial estão

sendo implementados à medida

que conseguimos ter a atenção da

companhia para fazer funcionar a

estrutura de vendas.

Estou fazendo o reconheci-

mento da área. Já há alguns ca-

nais de governo e corporativo de

relacionamento direto. Estamos

avaliando o perfil deles para co-

municar como será a relação nas

contas e o trabalho colaborativo

com o time corporativo. Como

não havia estrutura dedicada,

precisamos muito descobrir quem

eles são e formatar a política de

canais. Para quem já tem acesso

à empresa, vamos colocar regras

iniciais imediatas. Porém, ainda

precisamos de algumas semanas

para acertar o programa de fato.

Depois, vamos esclarecer todos

os passos e o que se espera em


canal aberto


termos de investimento dos canais e teremos

trabalho compartilhado com o time do Idel.

CRN – Qual é a meta em teRmos de NúmeRo de

ReveNdas e aCoRdos de distRibuição?

estela – Hoje, temos uma capilaridade de 200

revendedores. Gostaríamos de algo muito maior,

conquistado com a ajuda da Officer. Por isso, esta-

mos fazendo trabalhos para intensificar o relacio-

namento, criar atendimento mais exclusivo e mul-

tiplicar esse número por várias vezes. Assim que

começarmos a mostrar os produtos, o universo de

canais aumentará significativamente. Não há um

número ideal, mas queremos crescer em vendas

bem acima do mercado. Até o fim deste ano, quero

alcançar pelo menos 1 mil parceiros de revenda.

Ainda não vemos a necessidade de novos

distribuidores. Há muito espaço e demanda a

serem preenchidos pela Officer. Agora, não é o

caso, mas trata-se de um processo natural de

amadurecimento. Precisamos de massa crítica e

já estamos apoiados por uma empresa que tem

bastante estrutura.

CRN – Qual deveRá seR a paRtiCipação do smb

Nos NegóCios da CompaNhia?

estela – O mercado de PCs e notebooks cresce

a taxas muito grandes no Brasil, um dos maiores

mercados para esses produtos. O nicho que cres-

ce mais é o de consumo e o segundo maior, o de

pequenas e médias empresas, com uma média de

30% ao ano e bastante motivado pelas micro e

pequenas companhias. Por ser uma iniciativa que

está no começo, o SMB ainda não tem muita repre-

sentatividade, mas o foco está bastante dirigido

para capturar essa expressividade. Há uma meta

interna de crescimento bem acima do mercado.

CRN – Como a positivo pReteNde gaRaNtiR a

Competitividade do CaNal diaNte da foRça

do vaRejo?

estela – Entendemos que hoje o varejo atende o

nosso cliente-alvo porque atua sozinho, ainda é um

mercado desatendido. Por outro lado, ele não tem

força de serviço.

O distribuidor faz chegar a nossa oferta para o

pequeno revendedor, que já teve a oportunidade de

vender sua própria marca, mas hoje já não encon-

tra mais a mesma competitividade de custo e tec-

nologia. Ele precisa de uma opção que una preço,

marca e configuração.

Trata-se de públicos diferentes. Quem vai ao

varejo, busca uma máquina para entretenimen-

to e, eventualmente, trabalha com ela. Como já

criamos um modelo específico para a demanda

de profissionais, o varejo não afeta. Os serviços

buscados pelo pequeno e médio empresário estão

muito mais ligados a instalação e manutenção,

sem grandes projetos.

O pequeno empresário tem uma necessidade

emergente de sobressair e sobreviver. Essa em-

presa tem necessidades muito básicas de insta-

lação, cuidados com a rede e produtividade dos

sistemas - mesmo que simples -, para se torna-

rem competitivas. Elas sabem que precisam de

tecnologia para isso e o que esperamos do canal

é a força de pós-vendas, instalação e relaciona-

mento. Se ele conversar com o cliente, verá que

as necessidades são enormes e os proprietários

se confundem. Qualquer que seja a solução que

alguém do varejo possa dar, não é suficiente para

a companhia pequena ou média.

CRN – Como a positivo espeRa gaNhaR paRtiCi-

pação em um meRCado domiNado poR gRaNdes

multiNaCioNais, Como hp e dell?

estela – Nossa resposta à concorrência vem

com a postura da Positivo. Ela é uma empresa

ágil, jovem e empreendedora, que vai procurar

atender bem a todos. E a primeira resposta é ter

produto para vender. Parece óbvio, mas o produto

Positivo não é comparável com as outras marcas,

pois a base instalada é muito grande e associa-

se a um custo de instalação baixo. Simplicidade,

disponibilidade, comunicação e su-

porte pré-venda são as palavras que

temos trabalhado.

CRN: Quais as espeCifiCaçÕes

dos pRodutos paRa o smb?

ESTELA: Hoje, temos sete modelos

de desktops e oito de notebooks de

14,1" e 12,1". Os processadores dos

desktops variam entre Celeron, Pen-

tium Dual Core, Core 2 Duo. Na linha de

laptops de 14,1", temos duas ofertas, a

Z - para quem busca boa configura-

ção a preços acessíveis -, e a Y, que

traz mais performance e contempla

itens diferenciados, como fingerprint

e bluetooth. Na linha de 12,1" temos

um notebook de alta performance,

com duas baterias e custo/benefício.

Planejamos ainda a inclusão do ul-

traportátil Mobo de 7" e a nova linha

de laptops de 12,1" com fingerprint,

bluetooth e chipset Intel GM965 para

junho ou julho. Todos os produtos já

estão disponíveis no distribuidor.

CRN – Qual é o momeNto da sua

CaRReiRa e Quais são as suas mo-

tivaçÕes Na Nova Casa?

estela – Eu cuido da minha carrei-

ra como da minha casa e da minha

família, de maneira muito planejada.

Minha motivação é fazer a diferença

onde eu trabalho e procuro empatia

com a empresa onde estou. Fiquei

14 anos, de 18 de carreira, em uma

única empresa. Eu gosto muito de

canais e quando tive a chance de es-

colher novos caminhos, vi que tinha

de estar próxima do canal. Eu faço a

tradução do canal para a empresa e

isso me apaixona.


anu Dexcom 17 6/9/08 3:39:00 PM

mercado


Estimativas do banco Credit Suisse

colocam a virtualização de desktops em

posição privilegiada no horizonte das em-

presas de todo o mundo. Até 2011, a insti-

tuição acredita que 5,7% dos PCs de uso

corporativo, ou 25,6 milhões de máquinas,

serão virtuais e movimentarão algo em

torno de US$ 1,5 bilhão.

Animado com a tendência que vem

completar o portfólio de sua empresa já de-

dicada à virtualização de aplicativos e servi-

dores, Mark Templeton, CEO e presidente da

Citrix, animou-se ao anunciar oficialmente

a plataforma de virtualização de PCs da fa-

bricante, batizada de XenDesktop, durante

o Citrix Synergy, em Houston (Estados Uni-

dos), realizado em maio.

“Vamos fazer do desktop um ser-

viço. Começa a nascer a estratégia que

permite unir o que o usuário espera de

uma máquina – performance – ao que o

mercado tecnológico precisa: real time”,

disse Templeton, na abertura do evento.

Ele lembrou ainda os primeiros passos

desse plano, dados em outubro do ano

passado, com a compra da XenSource.

Naquele momento, Templeton observava

que ainda havia “muita fumaça e pouco

fogo” em torno da chamada VDI (Vir tual

Desktop Infrastructure).

Neste ano, porém “vamos começar a

ver o fogo”, declarou o executivo a uma

platéia de 2,2 mil profissionais da área.

O lançamento do XenDesktop cumpre

o papel de arrematar o leque de ofertas da

empresa, na busca pela virtualização de

ponta-a-ponta, que vai desde o aplicati-

vo, passando pelo desktop até o servidor.

Imediatamente, a Citrix disponibilizou em

seu site uma versão express gratuita da

ferramenta, para até 10 usuários.

Já há algum tempo, a empresa disse-

mina o discurso em torno do ‘delivery cen-

ter’, cujo princípio prevê que o data center

se transforme em uma plataforma flexível

citrix lança o XenDesktop e

chama a atenção do canal para o seu

papel decisivo na conscientização do

mercado quanto à tecnologia de

virtualização de desktops, servidores e

aplicativos

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ulga

ção

A peça quefaltava

P o r H a l i n e M a y r [email protected]

Mark teMPleton, da citrix: plataforma voltada a desktops completa estratégia de virtualização

lay_Mercado Abre 18 6/11/08 8:55:40 AM

anu Nortel 19 6/9/08 3:35:37 PM

mercado


e que responda fácil e rapidamente às diversas

demandas corporativas. E, nesse contexto, Tem-

pleton anunciou também as linhas Citrix Branch

Repeater (novo fruto da aliança com a Microsoft,

para acelerar a entrega de aplicações e serviços

Windows), Citrix App Receiver e Citrix Desktop

Receiver, que promovem o melhor recebimento

dos serviços na ponta.

E no Brasil,o quE muda?

Ao trazer os anúncios globais para a realidade

brasileira, Jair Longo, presidente da Citrix no Bra-

sil, lembra o peso do canal com perfil consultivo

na oferta do melhor caminho ao aplicativo. Isso

porque, em sua visão, a opção por virtualizar o apli-

cativo, o desktop ou o servidor é uma decisão que

deve partir de um processo intenso de análise das

demandas do cliente. “O desafio do parceiro é se

educar e transformar a sua empresa em uma con-

sultoria de negócios”, avisa o executivo.

Assim, o trabalho do canal passa a ser levar

as novas possibilidades tanto a novos clientes,

quanto às atuais 3 mil companhias locais que já

utilizam as soluções para virtualização de apli-

cativos da marca.

Na avaliação geral do canal, de fato, o po-

der de auxiliar o cliente na escolha da estratégia

correta é crucial com a chegada das tecnologias

de virtualização.

Ronei Machado, novo diretor-comercial da

integradora Alsar, já pensa em incrementar o

time da empresa e avalia que os 50 funcionários

atuais devem passar a 60, até o final do ano, tan-

to na área de pré-vendas, como comercial.

“Trata-se de uma venda extremamente con-

sultiva, que requer muita especialização para in-

dicar ao cliente uma ou outra vertente da virtua-

lização”, alerta o executivo. Em suas contas, dos

R$ 5 milhões que a Alsar pretende faturar, este

ano, com novos negócios, a marca da Citrix deve

estar presente em 50% deles.

Mauricio Costa, diretor de tecnologia da

Softcorp, também se mostra animado com as

perspectivas de negócios. “Atualmente tra-

balhamos em algumas propostas que envol-

vem virtualização de desktops e estávamos

somente à espera do lançamento oficial, para

tocar os projetos”. Contratar novos técnicos

especializados está entre os objetivos de curto

prazo da companhia.

Apesar das expectativas positivas, Costa é

mais reticente em relação ao processo de ade-

são à virtualização do desktop no Brasil. “Adotar

PCs virtuais está diretamente ligado a um au-

mento de custos, necessários para trocar servi-

dores e máquinas que vão dar forma ao plano de

virtualização”, argumenta ele, que pretende dar

foco à prospecção de médias e grandes empre-

sas para projetos do gênero.

Em Busca da dEmandaO Citrix Synergy reuniu aproximadamen-

te 20 organizações brasileiras, que tiveram a

oportunidade de ouvir, uma vez mais, o que a fa-

bricante pensa que será o papel dos ambientes

virtuais dentro das corporações.

Jair Longo resume a idéia em uma mudança

no modelo de negócios tradicional para estilos

mais flexíveis e, segundo ele, produtivos. “Os

clientes parecem entender que o uso das apli-

cações tem caráter estratégico, não apenas

tático”, visualiza o executivo, comentando ainda

que essa percepção do comprador facilita o tra-

balho do parceiro na argumentação de vendas.

Ao garantir que a unidade brasileira tem dado

passos mais largos rumo ao crescimento, em rela-

ção a outros países em que a Citrix está presente,

Longo elenca entre os principais possíveis inte-

ressados em aderir à virtualização de desktops

empresas das áreas de educação, governo, finan-

ças e fornecedoras de outsourcing de PCs.

Em uma breve avaliação da capilaridade hoje

detida pela empresa, o executivo acredita que os

60 atuais parceiros são o suficiente para cobrir

o mercado brasileiro. Apesar disso, não descarta

novas parcerias, porém, baseadas em critérios

estratégicos, que, por sua vez, incluem capaci-

dade de prestação de serviços, compromissos

com certificações, entre outras premissas.

Por outro lado, sua maior concorrente no mer-

cado de virtualização, a VMware, já reúne no Brasil

um time em torno de 150 canais, com projeção de

aumento gradativo, uma vez que a companhia aca-

ba de firmar pé, definitivamente, no Brasil, com a

abertura do escritório local. O presidente regional

da Citrix, contudo, enxerga a concorrência com

tranqüilidade: “Nossa experiência na virtualização

de aplicativos nos torna capazes de entregar as fer-

ramentas de maneira abrangente e estratégica”.

consElho gloBalApesar do foco principal do Synergy não es-

tar nos canais de distribuição, muitos parceiros

de todo o mundo participaram das sessões e pa-

lestras viabilizadas pelo evento. Entre uma reu-

nião e outra, Tom Flink, vice-presidente global

de canais e estratégias de vendas, falou à CRN

Brasil e reforçou como principal mensagem o

papel protagonista do canal na difusão das tec-

nologias para ambientes virtuais.

“O cliente quer a expertise do canal, não o

produto. Por isso, a capacitação dessas empre-

sas continua no centro das atenções da Citrix

e deve se manter como prioridade do parceiro

também”, afirma ele, que já foi proprietário de

um VAR (revenda de valor agregado) nos Esta-

dos Unidos por mais de 20 anos. “O parceiro é o

maior influenciador do usuário e precisa de con-

dições técnicas e estratégicas para fazer isso da

maneira mais favorável possível”, arremata.

* A repórter viajou aos Estados Unidos a convi-

te da Citrix.

A idéia é mudar o modelo de negócios tradicional para estilos mais flexíveis

lay_Mercado Abre 20 6/11/08 8:56:01 AM

anu LocalX 21 6/9/08 3:33:09 PM

mercado


Como medida para eliminar os concorrentes e cres-

cer a taxas agressivas no País, a integradora AddValue,

dedicada ao segmento de infra-estrutura de entrega

de aplicações, aposta suas fichas na virtualização de

desktops, segundo o conceito de DaaS (desktop como

serviço, em português).

Nas contas de Luiz Machado, sócio-diretor da compa-

nhia, quando avalia a atual gama de concorrentes de sua

empresa, enxerga em torno de 50 empresas, número que

cai drasticamente para 4, ou 5, quando se trata da oferta

de serviços de desktop.

Para aproveitar esse horizonte, hoje, a AddValue

está em busca de capital para arcar com a ausência das

receitas robustas de vendas e migrar para o recebimento

mensal de pagamentos pelo serviço. “Estamos avaliando

tanto linhas de crédito, como, principalmente, a procura

por investidores na empresa. Creio que até o final do ano,

teremos finalizado o processo”, conta o diretor.

O direcionamento à virtualização de desktops deri-

va, entre outros fatores, do recente lançamento oficial

do XenDesktop da Citrix, parceira de tecnologia da inte-

gradora. Em evento para clientes e parceiros em Hous-

ton (EUA), a fabricante complementou seu portfólio de

virtualização de aplicativos e servidores, estendendo a

oferta para desktops.

Com a meta de crescer 40% neste ano, Machado cal-

cula que os negócios com DaaS e SaaS (software como

serviço, em português) devem chegar a um terço dos ne-

gócios totais da empresa, em dois anos.

Atualmente, os projetos de virtualização de servido-

res, em vigor há um ano, e a terceirização de profissionais

para coordenar projetos nos clientes são as grandes fon-

tes de receita da empresa.

Nas últimas semanas, a AddValue inaugurou uma fi-

lial em Campinas, no interior de São Paulo, onde já reúne

50 contas atendidas.

em baixa

Farol de Mercado

na onda da virtualização, AddValue abraça a oferta de serviços de desktops para cres-cer, em 2008

a d d v a l u eem alta

PCcoMo serviço

Na rota oposta na contramão das expectativas sobre o aumento nos gastos mundiais em TI para 2008 – 6% -, a IDc brasil aponta que o País deve movimentar US$ 23 bilhões,

este ano, crescimento superior a 20% sobre 2007. Desse total, cerca de 30% estará nas mãos das em-

presas com mais de 500 funcionários. o Smb, porém, também terá bom desempenho, com 13% do total.

laNçaMeNto esperadochegou ao fim a espera de fãs, analistas e revendas: a Apple lança a nova geração de iPhones, com internet

mais veloz, graças às redes 3G, e GPS integrados. A grande surpresa fica por conta dos preços: o modelo

de 8 Gb custará US$ 199 e o de 16 Gb, US$ 299. A novidade deve chegar ao brasil no segundo semestre,

pela América movil, dona da claro.

disseMiNação novos planos de preços e a evolução da 3G fazem

com que o Gartner recomende às empresas a compra de notebooks com a tecnologia embarcada, a partir

de 2009, para funcionários que viajam. o fator custo é o mais considerado, quando comparado às alterna-

tivas anteriores, como o uso de hot spot ou a internet do hotel. Até então, a consultoria não indicava o uso devido à baixa cobertura de redes 3G e preços altos,

fatores que serão superados até lá.

eNFraqueciMeNto Segundo estudo da Infonetics research, o mercado mundial de equipamentos para telefonia corporativa cresceu apenas 2% entre o quarto trimestre de 2007 e o primeiro de 2008, para US$ 2,5 bilhões. Em um ano, avançou 6%. Em termos de unidades colocadas no mer-cado, os seis principais fornecedores de PbX/KTS foram nortel, cisco, Avaya, nEc, Alcatel-Lucent e Siemens, respectivamente, respondendo por três quartos do mer-cado. A cisco é a única fornecedora cuja participação está em ascensão. Em 2007, a empresa conquistou três pontos para a sua participação em termos de receita.

iNseguraNça virtualAs ameaças internas e o reconhecimento do despreparo diante de ataques na web são as maiores preocupações dos diretores de TI. os dados são da Secure computing, que entrevistou 103 diretores, dos quais 80% temem perigos externos. Por outro lado, os maiores orçamen-tos são gastos no reforço de segurança interna, com 35% dos executivos de TI identificando este fator como investimento prioritário.

culpa Nossao ministro das comunicações, Hélio costa, afirmou du-rante a abertura do 52° Painel Telebrasil, que o projeto para a produção de semicondutores para o sistema de TV digital brasileiro no País continua em negociação com os japoneses. mas que o entrave é “mais” por culpa do brasil, que não tem como preparar mão-de-obra para dar o primeiro passo.

lay_Mercado_22 22 6/11/08 9:07:14 AM

anu Linksys 28 6/9/08 3:42:09 PM

mercado


Atenta às necessidades dos próprios fornecedores de tecnologia, Added verticaliza sistema SAP para o setor

a d d e d

Ti para Ti

Diante da observação de uma lacu-

na na oferta de sistemas de gestão para

empresas dedicadas ao setor de tecnolo-

gia da informação, a integradora Added

identificou a possibilidade de customizar

o aplicativo Business One da SAP justa-

mente para o segmento.

A informação é de Marcos Silva, dire-

tor-comercial da companhia, que lembra

o ditado popular: “casa de ferreiro, espe-

to de pau”.

Ao utilizar o sistema internamente

na empresa, a Added notou o bom de-

sempenho trazido pela ferramenta e par-

tiu para a criação do chamado Add-One.

“Percebemos que a solução poderia ser

ofertada para o restante do mercado de

fornecedores de TI”, conta o diretor.

Assim, com base em moldes adap-

táveis às demandas específicas de cada

elo do setor, a empresa desenhou a fer-

ramenta, cujo alvo engloba companhias

de distribuição, consultoria, outsourcing

e revenda.

No prazo de dois anos, a ferramen-

ta foi testada em 25 projetos, dos quais

18 eram organizações das verticais de

TI, telecom e serviços. Com base nessa

amostra, Silva calcula que o valor dos

projetos tendem a ficar entre R$ 55 mil

e R$ 250 mil. “Temos a intenção de con-

quistar mais 15 clientes até o final do

ano”, avalia.

lay_Mercado_24 24 6/11/08 9:14:31 AM

anu Agis 25 6/9/08 5:12:46 PM

mercado


Os negócios intermediados por canais da NEC

devem crescer em torno dos 30% anualmente, a

partir de agora, segundo a avaliação de Luiz Ville-

la, diretor da área de enterprise da empresa.

Depois de passar por uma fase em que as

vendas indiretas perderam um pouco a impor-

tância, a fabricante retoma a estratégia de ca-

nais e quer a ajuda da rede indireta para compe-

tir, em especial, no SMB. “Fizemos uma reforma

na estrutura de parceiros, nos desligamos de

alguns e mudamos os critérios de avaliação”,

revela o executivo.

Agora, a companhia organiza sua comunida-

de de canais com base em critérios de qualida-

de de serviço, volume de vendas e capacitação.

Estratégia que deve auxiliar a NEC a atender de

forma customizada a uma variada carteira de

clientes, que envolve desde pequenas, até gran-

des organizações verticais.

Villela lembra que o canal ainda detém uma

parcela tímida dos negócios, em média de 10%,

número com tendência de alta, em função as

ações da companhia para aumentar a cobertura

no território brasileiro. “A representatividade de-

les também vai crescer à medida que ganhamos

confiança para passar aos parceiros projetos

mais estratégicos”.

O executivo define como estratégicos os

projetos que envolvem a venda de soluções in-

tegradas de comunicação, não apenas produtos

aleatórios, nicho em que o canal costuma circular.

A preparação técnica e comercial dos parceiros e

o ganho de experiência entre os próprios profis-

sionais da NEC devem se encarregar da tarefa de

equilibrar os negócios diretos e indiretos.

A fabricante reúne, atualmente, 50 canais,

mais a distribuidora Olifone. “Precisamos agora

de canais no interior dos estados e também no

Norte”, lembra Villela.

No coNtextoA estratégia geral da NEC está ligada à oferta

de soluções de comunicação integrada aos diver-

sos sistemas dos clientes. “Unificar tudo o que

se relaciona a comunicação com os processos

internos das indústrias tem sido o objetivo cen-

tral da divisão enterprise”, afirma o executivo.

Uma vez definido o foco, compõem o alvo

da fabricante as áreas de saúde, hotelaria, in-

dústria e logística.

E a oferta a esses segmentos tem ganhado

novos contornos. De forma experimental, a NEC

começa a oferecer outsourcing de comunicação

e segurança a alguns clientes. Os early adopters

do serviço se concentram entre as operadoras,

cujos sistemas são monitorados remotamente

pela NEC, de São Paulo.

Ainda sem um mapa real da nova área, Villela

acredita que o canal também pode lucrar com a

novidade. “Quando houver demanda por suporte

local, podemos acessar o canal mais próximo”.

nEc recupera a relação com canais e prepara os parceiros para a atuação em projetos complexos de comunicação

De volta à ativa

Foto

: Div

ulga

ção

Luiz viLLeLa, da Nec: necessidade de novos parceiros no interior e no Norte do Brasil

N e c

lay_Mercado_26 27 26 6/11/08 4:01:23 PM


É um erro comum dos dirigentes tentarem gerir a organi-

zação com indicadores de resultados finais, medidos na pers-

pectiva econômica e/ou financeira do negócio. As empresas

têm se dedicado pouco à criação de um controle que suporte a

gestão dos processos no dia-a-dia. Uma estrutura ineficaz faz

com que a companhia viva fazendo “autópsia” dos resultados,

sem atuar nas causas da não obtenção do resultado.

Segundo pesquisas, 23,35% dos indicadores usados por

empresas brasileiras se relacionam diretamente ao fatura-

mento. As companhias esquecem que o faturamento é con-

seqüência de resultados anteriores, como volume de vendas,

taxa de recompra, ticket médio, satisfação do cliente, dentre

outros. Se os resultados anteriores ao processo comercial

– onde o gestor pode atuar diariamente com ajustes – não

forem alcançados, ter somente o indicador final do processo

não significa controle.

Devemos concordar que a criação de um sistema de me-

dição é complexa e desafiadora, pois trata do desdobramento

das prioridades e representa o negócio e objetivos. Ou seja,

não adianta copiar um sistema de medição, pois não há um

conjunto universal de indicadores que sirva para todas as em-

presas. Uma boa arquitetura contempla um desenho perso-

nalizado, que contenha perto de 80% dos indicadores de con-

trole do negócio, com o restante controlando a estratégia.

Tudo começa pelo resultado pretendido. Um desempe-

nho deve ser discutido segundo dimensões críticas ou carac-

terísticas que contenham indicadores para demonstrar se o

resultado está sendo acompanhado. Nesse ponto, devemos

pensar na hierarquia do sistema, que deve conter três níveis:

indicadores finais, que avaliam o desempenho da empresa;

indicadores condutores, que avaliam os processos; e indica-

dores de ajuste, que devem estar no nível de quem realiza a

tarefa. O controle dos índices permite ações rápidas e facilita

o estudo do que está acontecendo.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em

CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral.

[email protected]

Depois de reforçar sua presença

entre as pequenas e médias empre-

sas, a 3Com ajusta a balança e traça

estratégia para conquistar grandes

projetos. Pensando na oferta de va-

lor, a fabricante promoveu a Philips

ao patamar de distribuidor de seus

produtos. Há algum tempo a empre-

sa estava posicionada como revenda

de valor agregado da marca e, agora,

passa a ocupar o lugar que, até o final

do ano passado, era da Westcon.

“Olhando a base de canais dos

distribuidores, vimos que muitos tra-

balham com revendas de perfil pa-

recido”, aponta Adriano Gaudêncio,

diretor-geral da 3Com no Brasil, ao

expor que desse ponto surgiu a pos-

sibilidade de transformar o grande in-

tegrador em um distribuidor de valor

agregado (VAD).

O executivo partiu da premissa de

que a Philips será capaz de abastecer

as revendas nacionalmente, suportar

tecnicamente os aliados, oferecer op-

ções financeiras e, com sua base ins-

talada, abrir portas aos 40 parceiros

que integram o programa de vendas

indiretas da 3Com. Além disso, o novo

distribuidor possui 80 canais de valor

em sua base e Gaudêncio estima que,

desses, dez passem integrar o progra-

ma da fabricante.

A idéia da 3Com é que o novo

distribuidor ajude a impulsionar seus

parceiros em projetos cujo investi-

mento supere US$ 200 mil. “Preten-

demos intensificar a relação e supor-

tar canais em negócios de médio e

grande porte”, anuncia José Fuentes,

vice-presidente da Philips Business

Communications para a América La-

tina. O executivo espera, em contra-

partida, que os canais da fabricante

vejam o novo distribuidor como um

forte aliado.

Caso haja dúvida a respeito de

uma possível concorrência entre o

VAD e os canais, Gaudêncio é enfá-

tico: “A Philips assinou um contrato

idêntico aos demais distribuidores,

com as regras específicas para par-

ceiros dessa categoria”. Prova disso

é que desde o começo de junho, a Phi-

lips começou a transferir os projetos

para as revendas. O VAD continua-

rá ativo em sua força de vendas, só

que agora vai trabalhar mapeando e

transferindo oportunidades aos alia-

dos da base.

Atuando como revenda, 10% dos

negócios da área de Business Com-

munications da Philips vinham atre-

lados a produtos 3Com. A expectati-

va de Fuentes é que esse percentual

suba para 25% dentro do volume da

unidade, nos próximos 12 meses. “Es-

peramos crescer acima de 20% ao

ano”, projeta. Já a fabricante, espe-

ra que o novo VAD conquiste 15% do

share, dentre os cinco distribuidores

vinculados à marca.

3com promove Philips à categoria de distribuidor de va-lor agregado, contribuindo com as revendas em projetos superiores a US$ 200 mil

EstrEantEna distribuição

3 c o m

Opinião

ArquiteturA de indicAdores como base para oprocesso de gestão

lay_Mercado_26 27 27 6/11/08 4:01:48 PM

mercado


Com o discurso da busca por

canais que tenham autonomia nos

projetos que encabeçam, a Blue Coat

empreendeu algumas mudanças já

anunciadas em sua política de ca-

nais e, agora, dá mais um passo nes-

sa direção, com a nomeação de Huba

Rostonic para o posto de gerente de

canais da América Latina.

Cargo novo na corporação, o

comando latino da área de parcerias

tem por objetivo conferir mais su-

porte ao parceiro, de modo que ele

possa conquistar a autonomia cita-

da pela fabricante, lembra Francisco

Abarca, diretor de desenvolvimento

de negócios para a região.

“Queremos aumentar o suporte

dos parceiros, para que eles possam

tocar seus projetos com indepen-

dência. As mudanças que fizemos

no programa refletem a intenção de

deixar o canal mais à vontade para

isso, porém, sempre com o apoio da

Blue Coat”, analisa.

Ao comentar algumas das trans-

formações no Channel Advantage

Program, Abarca lembra pontos

como a maior proximidade na ela-

boração do plano de negócios do

canal, mais colaboração de marke-

ting e novos descontos, ao lado de

novas premissas a serem cumpridas

pelo parceiro, avaliada pelo executi-

vo como “forma de estimulá-los ao

crescimento”.

Atualmente, os parceiros latinos

somam algo como 50 canais, dos

quais 15 estão no Brasil. A empresa

não almeja inchar essa estrutura,

mas sim, enriquecer os benefícios

aos canais atuais.

Focada na entrega de aplicati-

vos para redes amplas (WAN Appli-

cation Delivery, em inglês), a Blue

Coat avalia boas chances de cresci-

mento do canal a partir da venda de

serviços. “Vemos, hoje, muita rele-

vância desse nicho na estrutura de

redes. Isso pede que o parceiro se

profissionalize na oferta de serviços

e gere, assim, novos focos de receita

e crescimento”, alerta Abarca.

Com seus principais clientes

situados nas áreas de governo, te-

lecom, finanças e petróleo, a Blue

Coat calcula que o crescimento na

região latina pode chegar a 100%, no

atual exercício.

NO MUNDO...Globalmente, a fabricante de

soluções de segurança conseguiu

reverter o prejuízo de US$ 7,2 mi-

lhões do ano fical 2007, com lucro de

US$ 32,6 milhões, no exercício 2008,

finalizado em 30 de abril, A receita

líquida da companhia ficou em US$

305,4 milhões, no ano, com alta de

72% sobre o ano fiscal 2007.

No quarto trimestre fiscal, o fa-

turamento líquido foi de US$ 88,2

milhões, com aumento de 62% sobre

o mesmo período do ano anterior. O

lucro também subiu de US$ 10,5 mi-

lhões, para US$ 12,5 milhões.

POSTO GLOBALApós liderar as operações da Ericsson Bra-

sil durante um ano e meio, Johan Wibergh

assume a vice-presidência global de re-

des da companhia. O executivo se posi-

ciona no lugar de Kurt Jofs, que deixou

a empresa no final do ano passado. Emil

Nilsson, diretor financeiro da subsidi-

ária, assume a posição de Wibergh no

Brasil, temporariamente.

TROCA DE BASEA Microsoft nomeia o brasileiro Luiz Marcelo Marrey Moncau como pre-

sidente da nova subsidiária chilena. O executivo, que atua na gigante

desde 1995, desempenhava a função de diretor de marketing, agora co-

mandada por Paula Bellizia, responsável pelo desenvolvimento de negó-

cios para grupos de produtos.

LIDERANÇA EM SERVIÇOSDjalma Perin é o novo diretor de operações e serviços da CA na região da

América Latina e Caribe. O executivo fica no lugar de Gutenberg Silvei-

ra, que deixou a companhia há dois meses. Compartilhar sua experiência

em gerenciamento de suporte de vendas, consultoria e desenvolvimen-

to de projetos será uma das principais atividades de Perin, que registra

passagem pela IBM, HP, Digital Equipment e Compaq.

RUMO À AMÉRICA LATINAA Datasul nomeia Jean Carlo Klaumann como novo diretor de operações

para a América Latina. Klaumann, que exerce a função de diretor de no-

vos canais no Brasil, desde 2006, tem como principal objetivo consolidar

a marca na região. O executivo soma 10 anos no mercado de ERP e tem

em seu currículo empresas como IFS, Peoplesoft e Oracle.

MERCADO CARIOCADepois de três anos distante da Diveo, Alessandro Picinin retorna à

companhia para atuar como gerente de canais e alianças no Rio de Ja-

neiro. A iniciativa faz parte da estratégia de ampliar o número de parcei-

ros na região. Picinin registra 15 anos de experiência em empresas como

Xerox, HP, Policentro e Grupo VIP.

DANÇA DAS CADEIRASDonos de SIB L U E C O A T

Foto

: Mag

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Blue Coat trabalha para ajudar os parceiros latino-americanos a desenvolverem independência na oferta de projetos de segurança ao mercado e aposta em crescimento de 100%, neste ano

mercado

DANÇA DAS CADEIRAS

lay_Mercado_28 28 6/11/08 3:57:38 PM

anu Network1 29 6/9/08 3:45:00 PM

mercado


Lenovo remonta gerência da área e prepara lançamentos de produtos e parcerias estratégicas para esquen-tar os negócios da área em 2008

l e n o v o

Liderança para ganhar o SMB

Com uma fatia que, hoje, chega a 40% dos negó-

cios da Lenovo no Brasil, o SMB mostra ainda mais sua

força, com a nomeação de Francisco Eduardo Julião

para a diretoria de SMB e canais da fabricante de PCs.

Até o começo de maio, o cargo era ocupado por Alberto

Nairo, que, desde janeiro, comandava o posto deixado

por Nelson Scarpin, hoje na Xerox.

“A perspectiva de crescimento no SMB é grande,

por isso, queremos criar ações para reforçar a mensa-

gem ao mercado”, conta Marcelo Medeiros, presiden-

te da subsidiária brasileira.

Ao lado de ações como o programa de incentivos

Club Lenovo, a empresa prepara novas formas para gerar

suporte ao canal. “O Eduardo tem como principal meta o

relacionamento com os parceiros no Brasil e o foco no

cliente final", define Medeiros, lembrando a necessidade

do desenvolvimento de propostas de valor que auxiliem

o canal a chegar da maneira mais efetiva ao cliente.

O presidente da fabricante considera a forte

competição observada no Brasil na definição de suas

prioridades de ataque. “Trata-se de um mercado que

concentra uma infinidade de concorrentes, onde 5,7

milhões de pessoas compraram seu primeiro com-

putador [em 2007] e isso faz do Brasil uma economia

muito relevante para a Lenovo”.

Assim, entre as ações da empresa, estão o lan-

çamento de produtos específicos para o SMB e parce-

rias para a criação de novos modelos de negócios, o

que inclui futuras alianças com operadoras de teleco-

municações e outros tipos de empresas.

Antes da nova posição, Julião já ocupou cargos

de gestão na própria Lenovo e também na IBM. O des-

tino de Nairo não foi revelado.

lay_Mercado_30 30 6/11/08 5:59:29 PM

anu LG 7 4/30/08 9:49:54 AM

32 24 de junho 2008 • www.crn.com.brFoto: Ricardo Benichio

gestãogestão

Dinheiro não cai do céu, mas existe uma porção de

gente disposta a financiar boas idéias em troca de lucros

a médio e longo prazos. Economistas estimam que os

fundos de pensão estrangeiros devem destinar cerca

de R$ 50 bilhões a empresas brasileiras, neste ano. Em

2007, foram levantados, no mundo, US$ 58 bilhões para

venture capital (capital de risco) e a expectativa é que

esse número seja multiplicado por oito nos próximos

três anos. Isso sem contar os recursos de private equi-

ty (ativos privados), que há três anos já girava, no Brasil,

uma quantia próxima a US$ 17 bilhões.

Se os fundos de investimentos estão com os bol-

sos forrados, prontos para realizarem aportes em em-

presas com propostas atrativas, o setor de tecnologia,

em particular, vive um cenário especialmente favorável.

A maré está para a captação de recursos, movimento

impulsionado, entre outras razões, pelas condições ma-

croeconômicas. Muitos investidores estão dispostos a

encontrar os seus lugares como sócios de empresas de

TI, em troca de maior rentabilidade. A pergunta que fica

é: a sua empresa está preparada para ganhar a confian-

ça desses investidores?

Aqui, existe um grande dilema, tipicamente brasi-

leiro. “Não falta dinheiro; faltam bons projetos”, cons-

tata Renato Marques, chefe do departamento de novos

negócios da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep).

Mesmo que existam investidores, empresas atrativas e

idéias geniais, falta ao empresário brasileiro a cultura

de captar recursos, calibrando seus projetos de acor-

P o r F e l i P e D r e h e [email protected]

lay_Gestao 32 6/11/08 9:23:06 AM


Mais do que uma brilhante idéia na cabeça, é preciso saber o que o mercado busca na hora de atrair um investidor para o seu negócio

ANDRÉ FONSECA, DA VIRTUS: investidores

buscam ganhos de escala e contribuição da empresa

dentro do mercado potencial

do com os objetivos dos investidores. “Desde

2000, mais de R$ 160 milhões foram destina-

dos a 43 companhias de tecnologia”, contabili-

za Marques, prevendo que o cenário tende a se

intensificar nos próximos anos com o amadure-

cimento do mercado.

“Temos transparência, demanda interna,

lucratividade e o preço das companhias não é

tão alto”, enumera Miguel Perrotti, diretor do

fundo de venture capital Invest Tech, como

fatores que fazem com que o mundo volte os

olhos às empresas nacionais.

Na visão do executivo, o Brasil tem gran-

des vantagens frente aos outros países do

BRIC. Ele cita, entre os exemplos, o fato de

que, na China, há gargalos como intervenção

governamental, enquanto a Rússia sofre com

a falta de transparência de suas companhias.

A Índia, por sua vez, já tem a cultura de capta-

ção de investimento bastante enraizada.

“Não passa pela cabeça do empreendedor

brasileiro ter um sócio capitalista”, diz Perrotti.

Fica a barreira de que o investidor quer tomar

o negócio, interferindo na gestão, o que revela

um traço cultural do empresário local. Na ver-

dade, essa nova figura administrativa só ten-

de a intervir na gestão da empresa investida

para estimular ainda mais o seu crescimento,

afinal, a aposta não se restringe ao negócio,

considerando também o empreendedor, com

a sua visão e vontade de crescer.

Além disso, pesa contra as companhias

brasileiras o fato de que muitos empreendedo-

res não sabem ao menos contar a sua história,

na hora de vender o seu peixe. Carlos Kokron,

sócio-diretor do fundo Stratus, diz que, na hora

de aplicar recursos, é indispensável à empresa

ter um plano de negócios consistente e infor-

mações relevantes do mercado, ser agressivo

nas ambições e expressar as idéias de forma

clara e concisa. Assim, casar uma idéia atraen-

te e ambiciosa com um projeto consistente é a

chave do sucesso para a conquista de aportes.

lay_Gestao 33 6/11/08 9:24:31 AM


ColoCando em prátiCaAliar boas idéias a projetos relevantes é algo que

André Fonseca sabe fazer. O executivo tornou-se CEO

da Virtus, empresa que, no início deste ano, nasceu da

fusão de sete empresas TI e estima faturamento de R$

100 milhões, já no primeiro exercício.

No começo dos anos 90, Fonseca deixou a IBM para

empreender em uma empresa de serviços. Antes da bo-

lha da internet estourar, o executivo sonhava em criar

uma companhia de software e, para viabilizar o projeto,

elaborou um plano de negócios e saiu à rua atrás de um

sócio. Após conversar com alguns fundos de capital de

risco, o executivo chegou à GP Investimentos, que re-

solveu bancar a proposta que deu origem à Automatos.

Em 2002, a empresa não estava tão lucrativa e Fon-

seca partiu para a segunda rodada de investimento. Na

hora de procurar o novo sócio, usou a cartilha: compre-

ender o interesse do investidor, prospectar o fundo inte-

ressado no negócio e bater em sua porta. O CEO acredita

que, dentre os fatores relevantes para quem realiza apli-

cações em TI, estão os ganhos de escala de mercado e

contribuição da companhia dentro do segmento poten-

cial. “Penso nos projetos sempre com esse viés e cada

nova iniciativa só é feita se visualizarmos a existência de

um sócio capaz de acelerar o crescimento”, destaca.

Na segunda investida ao mercado, Fonseca en-

controu a parceria da Intel Capital, que, só em 2007,

desembolsou mais de US$ 639 milhões em 166 ne-

gócios, em todo o mundo. A companhia mantém um

fundo tecnológico para o Brasil com US$ 50 milhões

em recursos. Em seu site, o braço de investimentos da

fabricante de componentes lista um portfólio de nove

empresas da América Latina, sendo sete delas brasilei-

PequenoGLoSSário:

Seed Capital (Capital Semente): Financiamento para projetos em fase embrionária, com uma idéia de negócio ainda não concretizada. nos padrões norte-americanos, são considerados capitais sementes volumes inferiores a US$ 250 mil que servem para iniciar um negócio. Esses fundos são em geral obtidos por meio de Angel investors (pessoas ou empresas que decidiram investir os ativos acumulados em novos negócios), que além do aporte de recurso trabalham para o desenvolvimento da empresa investida.

Venture Capital (Capital de Risco): Financiamento para estágios iniciais de novos empreendimentos, produtos ou serviços. capital investido em atividades onde existem riscos de perdas e possibilidades de ganhos compensadores. os investidores, geralmente, participam de forma minoritária e temporária e buscam empresas inovadoras que precisem recursos para se desenvolver.

Private Equity (Ativos Privados): modalidade de fundo de investimento que compra participação acionaria em empresas que, geralmente, tem boa estrutura e volume considerável de faturamento.

Carlos KoKron e alexandre Villela, da stratUs: interesse em

empreendedores com plano de negócios consistente, informações relevantes de

mercado e ambições agressivas

gestão

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

lay_Gestao 34 6/11/08 9:25:22 AM

anu Alcateia 35 6/9/08 3:47:46 PM


gestãoFo

to: R

icar

do B

enic

hio

ras: Certisign Holding, Digitron, Infoserver, Neo-

via, Spring Wireless e Yavox.

Aliás, o ditado popular “dinheiro atrai dinhei-

ro” é bastante procedente quando falamos de

captação de investimento. No caso dos fundos,

uma empresa que recebe aporte precisa evoluir

na gestão, implementar práticas de governança

e criar conselhos de administração. Esse forta-

lecimento, somado à capacidade de inovação

potencializada pelos recursos, aumenta a atra-

tividade da companhia, despertando o interesse

de outros investidores.

Os investidores aconselham as empresas em

ações estratégicas para expansão do negócio,

consolidação de operações, fusões e até aquisi-

ções de outras companhias. Na própria empresa

dirigida por Fonseca, é possível acompanhar esse

movimento. “Volta e meia nos reunimos com os

fundos para conversar sobre cenários e estraté-

gias”, conta o executivo, que recorda: “Em uma

dessas interações, a Intel disse que o modelo de

crescimento mais adequado para o País passa

pela consolidação das operações”. E foi desse

bate-papo que nasceu a idéia da fusão horizontal

que fez nascer a Virtus.

“Quando levamos a idéia para o investidor, ele

duvidou”, lembra o executivo, citando que o movi-

mento parecia muito complexo, aos olhos da Intel

Capital. No final, Fonseca conta que prevaleceu

a visão do empreendedor para vender o peixe. O

argumento: “O tamanho da oportunidade de cross

seling é tão grande que vale a pena fazermos a

consolidação um pouquinho mais lenta”. Pesou,

novamente, a visão do ganho de escala.

Agora, Fonseca planeja mais uma rodada de

captação para a sua empresa, desta vez, na moda-

lidade de private equity, que virá para impulsionar

os negócios durante os próximos anos. A sede por

Miguel Perrotti: da invest tech: Não passa pela cabeça do empreendedor brasileiro ter um sócio capitalista

EmprEsas-alvo• Empreendedores com boa reputação e visão de longo prazo

• Tecnologia nacional diferenciada

• relevante no segmento

• com competências complementares e sinergia entre o portfólio do fundo

• Visão estratégica alinhada ao desenvolvimento acelerado dentro de mercados emergentes, consolidados ou internacionais

lay_Gestao 36 6/11/08 9:28:33 AM

anu Bell Computer 1 37 6/9/08 6:09:38 PM


gestão

crescimento tem uma explicação: “Quando o sonho

é grande, todo o resto perde a importância. Eu de-

senvolvi esse modelo de buscar o sonho porque te-

nho interesse de fazer as coisas grandes. Para isso,

preciso de um sócio”, diz o empreendedor.

Quem trilha um caminho parecido com o de

Fonseca é a Infoserver. No final de 2007, a in-

tegradora apresentou um case que a qualificou

para entrar no portfólio de investimento da Intel

Capital. Com o aporte de capital, a companhia

tornou-se uma S.A., estabeleceu um conselho

de administração e já começa a implementar re-

gras de governança e a alinhar estratégias com

a fabricante. “O investimento da Intel fez com

que mudássemos de patamar em termos de ta-

manho e responsabilidade”, opina Carlos Alberto

Ferreira, diretor de marketing.

Segundo Ferreira, os planos são de cresci-

mento agressivo. A empresa pretende reforçar

presença junto ao mercado financeiro a partir de

produtos de mobilidade, além de ampliar a oferta

nas verticais de indústria e varejo.

Procuram-seboas idéias

As oportunidades de conseguir bons inves-

timentos pipocam no mercado. Para citar alguns

exemplos, a Invest Tech, fundo de venture capi-

tal, captou US$ 20 milhões para financiar empre-

sas de tecnologia com faturamento anual entre

R$ 1 milhão e R$ 10 milhões. “Vamos investir em

até 11 companhias de inovação que tenham em-

preendedores com perfil sinérgico ao do fundo”,

projeta Miguel Perrotti, sócio-diretor da Invest

Tech. O investimento terá prazo máximo de oito

anos. Após o período, o fundo realiza o processo

de saída da companhia investida, com venda de

sua participação acionária.

Um dos alvos dos aportes é, justamente, re-

vendas que tenham faturamento anual entre R$ 5

milhões e R$ 7 milhões. A intenção de Perrotti é usar

a sua expertise no segmento para gerar networking

e abrir portas às empresas investidas. Segundo o

executivo, o negócio visa a trazer recursos para as

companhias, desenvolver projetos, contribuir com

o marketing e com a gestão e, até, associar a ope-

ração a outras organizações que complementem a

oferta e garantam ganhos de escala, com propostas

de fusão de operações entre os investidos.

No mesmo sentido, a companhia de private

equity Stratus já vem trabalhando com grande

proximidade às empresas de tecnologia. A ad-

ministradora conta hoje com quatro fundos em

operação. Em sua primeira iniciativa focada em

tecnologia, foram analisadas 780 oportunidades

de investimento. Na ocasião, o fundo captou R$

24 milhões junto a investidores e aplicou, em

média, R$ 3 milhões em nove negócios.

A Stratus se prepara, agora, para lançar uma

nova incursão. Para isso, juntou R$ 120 milhões e

vai investir, em média, R$ 10 milhões em outras oito

empresas. Segundo Carlos Kokron, sócio-diretor

do fundo, a idéia é trazer ao portfólio companhias

com faturamento superior a R$ 10 milhões. Estão

no foco companhias de software, serviço, hardwa-

re, manufatura de eletrônicos, aeroespacial e for-

necedores de software como serviço (SaaS).

Pró inovaçãoHá bastante tempo, o governo é um dos ve-

tores da inovação baseada em financiamentos

públicos. A Finep, por exemplo, lançou, em 2000,

iniciativas para difundir o conceito de capital de

risco junto aos empresários brasileiros. “Quere-

mos pegar essas empresas e capacitá-las para

conseguir recursos junto aos investidores”, diz

Renato Marques, que cita fóruns realizados em

estados-chave para aproximar empresas de tec-

nologia com faturamento anual de R$ 3 milhões

a investidores do setor.

O objetivo, agora, é fomentar investimento

em empresas de menor porte. “Queremos desen-

volver o foco em start ups”, define Marques, que

menciona a criação de fundos de Seed Capital (ca-

pital semente) para companhias inovadoras ainda

em estágio embrionário. A idéia é aproximar “in-

vestidores anjo” (veja box na página 34) a empre-

endedores e empresas com faturamento máximo

de R$ 2,5 milhões, impulsionando crescimento

das investidas acima de 30% ao ano.

FIQUE ATENTO!Diretor para área De tecnologia aplicaDa Da StratuS, alexanDre Villela comenta cinco pontoS intereSSanteS na relação empreSa-funDo De inVeStimento:

EmprEsas inovadoras quE atuam Em mErcados Em Expansão acElErada. “setores fragmentados ou consolidados são menos interessantes pois apresentam poucas barreiras de entrada”

timE dE ExEcutivos difErEnciados“pessoas com bastante experiências e de perfil complementar”

difErEnciais no produto E no modElo dE nEgócios “muitas empresas brasileiras de ti competem no mercado global”

alinhamEnto da saída “quando o investidor faz o aporte, a única certeza é que ele vai querer vender sua parte da empresa. isso precisa ser alinhado para não frustrar as expectativas”

govErnança“os fundos seguem cartilhas rígidas de governança. por isso, implementa conselhos de administração composto por pessoas independentes e faz com que as empresas passem por processos de auditoria”

lay_Gestao 38 6/11/08 9:29:00 AM

anu Myatech 39 6/9/08 3:50:35 PM

na rota da distribuição


Em julho de 2006, a brasileira Itautec

comunicava a aquisição da distribuidora nor-

te-americana Tallard, com o propósito de

ampliar a capilaridade do grupo no mercado

brasileiro e nos países latino-americanos, a

partir da atuação da companhia em territó-

rios como Chile, México, Venezuela e Estados

Unidos. A idéia consistiu em complementar o

trabalho da Itec, empresa que já pertencia à

fabricante, com foco na distribuição de pro-

dutos na Argentina, Equador e Brasil.

Foi nesse cenário de mudança e neces-

sidade de consolidação das atividades de dis-

tribuição da Itautec, sob o nome da Tallard

Brasil, que Alexandre Barbosa ingressou

na companhia como gerente-geral. “Quando

houve a aquisição, a Tallard precisava de uma

pessoa para liderar esse processo de trans-

formações. Encarei a responsabilidade para

uniformizar os serviços”, conta o executivo.

A proposta de atuação direcionada à

oferta de soluções, por meio de um time

enxuto e especializado de canais, passou

a delinear o tipo de operação da Tallard,

que Barbosa define como de distribuição

de valor agregado (VAD, na sigla em in-

glês). “Acredito que esse seja o caminho

certo para que uma distribuidora consiga

transmitir segurança aos seus parceiros e,

conseqüentemente, desenvolver negócios

promissores”, opina o diretor.

Conceituada a linha de operação da

companhia, fica fácil entender o motivo pelo

qual a Tallard não qualifica a sua base de

revendas pelo número de parceiros que

mantém. “Oferecemos um atendimento

personalizado aos canais. Se essa quantida-

de for alta, não conseguimos atender nossa

demanda”, explica Barbosa.

Na prática, o executivo fala em uma rede

atual de 60 a 80 parceiros, recrutados e

fidelizados em aproximadamente um ano de

atividade da Tallard no País. A distribuidora

categoriza o time em três níveis: premier,

elite e member. “Até o final do ano, a meta é

alcançar um total de 100 canais. Não adianta

acrescentar muitas revendas, se ainda não

temos uma estrutura para isso. Nossa políti-

ca é atender a poucos, mas com qualidade”,

reitera o diretor.

Segundo o executivo, os parceiros das

duas primeiras categorias recebem uma

atenção personalizada, por meio de gerentes

de canais que trabalham com o perfil de con-

sultores do canal. Cada profissional tem sob

sua responsabilidade um grupo limitado de

empresas parceiras.

Foco de oFertaAtualmente, IBM, Apple, Novell e Avaya

representam os principais parceiros da

Tallard no Brasil. A empresa também distri-

bui NetApp, PineApp e Extreme.

Ampliar o portfólio nas áreas de con-

vergência e de software já é um assunto em

desenvolvimento, antecipa Barbosa. Porém,

em primeiro lugar, o executivo coloca o ob-

jetivo de selar mais duas alianças, até o final

do ano, com fornecedores que já possuem

uma sinergia de trabalho com a empresa em

outros territórios de atuação.

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

aLeXaNdre BarBoSa, da taLLard: conferimos

atendimento especial ao canal, por isso o time deve ser enxuto

eLiteclube de

lay_Na Rota 40 6/11/08 12:22:20 PM


High lights High lightsCom o trabalho estruturado em linhas de

negócios, atendidas por grupos independentes, a

Tallard estuda a criação de uma divisão orientada

a soluções. “A idéia e pensar essas soluções para

o mercado e, assim, criar atividades para gerar

demanda. Desta forma, trazemos parceiros de

negócios para atender à essa procura”, explica o

executivo, ressaltando o posicionamento de não

distribuir marcas concorrentes.

Como valor levado aos fornecedores parcei-

ros, Barbosa indica a formação de novos canais

das marcas comercializadas. “Cerca de 80% dos

nossos parceiros que atuam com a IBM, hoje,

nunca haviam trabalhado com os produtos da for-

necedora, por exemplo”, comenta o diretor, que

acrescenta: “Neste primeiro ano de atuação no

Brasil, desenvolvemos 20 novos canais de har-

dware e 17 de software na IBM”.

AMÉRICA LATINAA atuação da Tallard no mercado latino-ame-

ricano caminha a passos largos. Em março, a

distribuidora expandiu suas operações por aqui e

abriu uma unidade na Colômbia, por meio da com-

pra dos ativos da AC Mayorista. O próximo alvo

será o Peru. Até o final do ano, a companhia deve

abrir sua oitava unidade na região. “Estamos em

processo de negociações”, diz Barbosa.

No ano passado, o faturamento total da

Tallard na América Latina alcançou US$ 220

milhões. A previsão para este ano é atingir R$

300 milhões.

A participação da Tallard nos negócios da

Itautec representa, hoje, 30% do faturamen-

to na região. Segundo o executivo, o grupo

entende a distribuidora como uma empresa

estratégica para os planos nos mercados bra-

sileiro e latino. “Neste primeiro ano de Tallard

Brasil, nossa expectativa é faturar em torno

de US$ 50 milhões”.

E o desafio não termina aí. Em dois anos,

o grupo estima atingir receita de US$ 100 mi-

lhões, em solo brasileiro.

*Colaborou Michelle Amorim

Parceiro oficialDepois de encerrar a parceria com a User ID, em 2007, a Vasco elege

a S4N como distribuidora no Bra-sil. A idéia é usar sua experiência em segurança para crescer no setor. Antes da aliança, os pro-dutos chegavam aos canais pela Westcon, com quem a fabricante não mantinha contrato formal. A Vasco não descarta parceria com novos distribuidores.

1

Em famíliaApós ingressar no time da Cisco, a distribui-dora Westcon anuncia

acordo com a Ironport, marca pertencente à empresa, e passa a comercializar suas soluções de gateways de segurança para ambientes de e-mail e web. A iniciativa mira as crescentes ameaças enviadas pela inter-net. O relacionamento com os canais será feito pelos progra-mas OneVoice e OndeDefense, que visa a atender o suporte de venda dos parceiros.

2

Rede paraos pequenosA fim de ampliar a participação entre as

empresas de pequeno porte e o varejo, a Linksys - divisão da Cisco voltada a soluções de in-fra-estrutura para usuários do-mésticos e pequenos escritórios - inclui a Alcateia na sua rede de distribuidores. A forte presença da companhia na região de São Paulo e Rio de Janeiro foi um dos principais fatores pela esco-lha da nova parceira.

3Raio X em destaque

Com um ano de operação estruturada no País, a Tallard almeja duplicar o faturamento local, chegando a R$ 100 milhões, dentro de dois anos

ELITEClube de

FUNCIONÁRIOS: 50CANAIS ATIVOS: entre 60 e 80FILIAIS: México, Venezuela, Chile, Argentina, Equador e a matriz nos EUA (Miami)META: Dobrar o faturamento para US$ 100 milhões no Brasil, em dois anosDESTAQUE: Firmar acordo com duas fabricantes, sendo que uma delas será fechada ainda neste mêsFABRICANTES PARCEIROS: Apple, IBM, Avaya, NetApp, Extreme, PineApp e Novell

lay_Na Rota 41 6/11/08 12:23:13 PM

P2P


À frente de toda orquestra, há um maestro que

rege os movimentos de cada integrante, a fim de que,

em conjunto, obtenha-se uma obra musical. Guarda-

das as devidas proporções, sobretudo ao que se refe-

re à complexidade de uma orquestra, a parceria entre

a integradora Added e a desenvolvedora de software

ABC71 aconteceu graças à condução da fabricante

SAP. A companhia alemã incentiva o relacionamento

entre as revendas, com o intuito de que, juntas, pos-

sam complementar as suas ofertas e, assim, melho-

rar o atendimento ao cliente.

Quando a Added, no início do ano passado, começou

a desenhar o projeto de ERP para um de seus clientes, a

FGS Brasil, fornecedora de solução para a instalação de

polietileno para redes de gás, saneamento e industrial,

notou que, além da implementação do SAP Business

One, era preciso uma tecnologia complementar, que

atendesse às necessidades de gerenciamento de chão

de fábrica que o cliente necessitava.

A partir daí, a Added convidou a ABC71 para tra-

balharem juntas na solução. “Nos conhecemos no

programa de canais da SAP, que procura aproximar

os parceiros comerciais dos ISVs. Isso potencializa

as soluções que oferecemos no mercado, de forma

completa, especialista e abrangente”, afirma Jayme

Rezende, diretor de alianças da ABC71.

Coube à desenvolvedora a oferta do Line1 Indus-

trial, um produto voltado a manufatura industrial. A

FGS do Brasil é responsável pelo transporte de gás e

de outros materiais de risco e, por isso, necessitava de

um rigoroso controle dos processos industriais. Tinha

Empresas P o r P a t r í c i a J o a q u i [email protected]

Estimuladas pela fabricante, ABC71 e Added se aliam para

atender à demanda do cliente, integrando suas ofertas

Jayme rezende, da abc71: “Cerca de 20% dos negócios da empresa são provenientes de projetos feitos em parceria com outros canais”

Foto

: Ric

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Ben

ichi

o

lay_P2P 42 6/12/08 5:26:20 PM


Ontem, fiz uma palestra em um grande evento e, depois

disso, um senhor me abordou dizendo “é a segunda vez que as-

sisto a uma palestra sua. E na semana passada tentei deses-

peradamente achar seu contato. Um investidor me procurou

com uma excelente proposta. Disse que eu tinha os produtos

e o porte ideais para receber o investimento. Precisava, então,

do meu plano de negócios”.

O senhor continuou: “fiquei dois dias pensando sobre

o assunto e, enfim, com dor no coração e no bolso, liguei

para o investidor. Agradeci a oferta, mas disse que não es-

tava interessado”.

Eu fiquei sem entender, mas o senhor logo explicou: “na

verdade, eu estava muito interessado, mas meu plano está

muito rudimentar. Bom, a verdade é que eu nem sabia o que

faria com o dinheiro, que iria se perder e não traria retorno para

mim, nem para o investidor. Agora, minha prioridade é estrutu-

rar um plano de negócios”.

Muito provavelmente este senhor não terá uma segunda

empresa batendo à sua porta e, infelizmente, o caso dele não é

único. Muitos empresários não estão preparados para receber

investimento externo e aplicá-lo de forma a crescer.

No Brasil, 95% dos donos de empresas de produtos e ser-

viços de TIC são formados em computação ou engenharia. To-

dos são excelentes técnicos. Mas o “nome do jogo” agora é ou-

tro. O dono precisa ter domínio em gestão de empresas, além

de conhecer de marketing e formação de equipes de vendas. Se

ele não reúne as competências, precisa contratar diretores ou

mesmo consultores externos, de forma que a empresa possa

tirar proveito das oportunidades.

Não basta ter um bom produto. Você deve ter uma estra-

tégia que lhe permita crescer mais que a média do mercado;

ter um portfólio que maximize o lucro; criar um engenho de

geração de demanda; estabelecer parcerias de valor agregado.

Enfim, necessita de um plano de negócios.

Bom, é claro que você pode gerenciar sua empresa como

fazia há 10 anos. Mas seu concorrente vai ter um plano, recebe-

rá investimentos e vai “roubar” seus clientes. E, um dia, você

vai reclamar que “não teve sorte”. Fica uma provocação: se eu

lhe desse R$ 20 milhões, onde você investiria? Na sua empre-

sa, na bolsa? Faça da sua empresa a melhor opção.

Dagoberto Hajjar escreve mensalmente na CRN Brasil,

é blogueiro do Reseller Web e diretor da Advance Marketing.

[email protected]

Opinião

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

43

Foto

: Mag

dale

na G

utie

rrezTive de recusar

dinheiro!!!Marcos silva, da

added: “O projeto foi um sucesso porque contamos

com a transparência e a comunicação eficiente entre

as companhias e o cliente”

como desafios obter planejamento acer-

tado de compras, boa gestão dos níveis de

estoque, cumprimento do prazo de entrega,

bem como controle dos custos de produção.

“Conseguimos atender a toda essa deman-

da do cliente. E isso só foi possível graças

ao casamento entre as duas companhias”,

explica Rezende, que completa: “Inclusive, a

Added foi quem conduziu a implementação

e a coordenação do projeto, dentro do prazo

e do orçamento estipulado em contrato”.

Para que as equipes trabalhassem de

forma afinada, foi definido um líder, a Ad-

ded, que ficou responsável pela integração

dos times e pela administração dos pro-

fissionais, a fim de obter um trabalho coe-

rente e produtivo. “Neste contexto, nossos

parceiros foram exemplares”, comemora

Rezende. A ABC71 teve dois consultores e

um engenheiro de produção envolvidos no

projeto, além de deixar disponível o seu su-

porte técnico. A integradora contou com um

gerente de projeto, um analista funcional e

um programador.

Em quatro meses, o trabalho foi entre-

gue. De acordo com Marcos Silva, diretor-

comercial da Added, o sucesso do projeto

aconteceu por conta, principalmente, da

transparência e da comunicação eficiente

entre as companhias e cliente.

PróxiMos Passos Segundo Rezende, a ABC71, fundada em

1971, há muitos anos trabalha baseada no con-

ceito de P2P (partner to partner). Mas revela

que tais iniciativas ganharam mais força em

2005, quando a própria SAP passou a estimu-

lar fortemente as parcerias. “A partir desse

start, os resultados passaram a ser ainda mais

interessantes e representativos”, comenta.

A desenvolvedora vislumbra outros tra-

balhos em conjunto com empresas parceiras.

Atualmente, 20% dos negócios da companhia

são provenientes de projetos integrados.

Já a Added focou totalmente os negócios

na vertical de TI e Telecom e, por isso, Silva afir-

ma que, até agora, não foi preciso aliar-se a ou-

tra instituição para atender o segmento.

lay_P2P.indd 43 6/12/08 5:31:32 PM

no cliente

44 24 de junho 2008 • WWW.CRN.COM.BRFoto: Rafael Rodrigues da Silva

Sem FILASCocamar investe R$ 800 mil em soluções da Citrix e da Wyse para melhoria de gerenciamento da cadeia produtiva

P O R T A T I A N A V A [email protected]

Entre fevereiro e abril deste ano, a co-

lheita de verão das safras de soja feita pelos 7

mil cooperados agrícolas da Cocamar Agroin-

dustrial, concentrados no noroeste do Para-

ná, pôde ser entregue sem fila nem demora

no recebimento e cadastro dos produtos nas

40 instalações rurais da empresa espalhadas

pelo estado. O sistema de gerenciamento de

dados nas unidades tornou-se mais ágil gra-

ças ao investimento de R$ 800 mil em 400

licenças do software Citrix XenAPP Platinum

Edition e 400 thin clients Wyse para melho-

rar o controle do ambiente de TI e aumentar a

disponibilidade na rede.

De todos os cooperados da empresa, 70%

são pequenos produtores que se encontram

em áreas rurais de ambientes rústicos onde há

muita poeira e pouco contato com tecnologia.

São eles que produzem sementes, grãos de di-

versos tipos, laranjas, café, entre outros insu-

mos que, posteriormente, são industrializados

pela Cocamar e vendidos a supermercados na-

cionais, como sucos e óleos, além dos farelos

de soja exportados pela empresa.

ALAIR ZAGO, DA COCAMAR: Teremos tempo para acompanhar de perto o

trabalho dos cooperados e, assim, exportar ainda mais o produto

lay_No Cliente 44 6/11/08 9:34:12 AM

anu StarBKS 45 6/9/08 3:53:58 PM

no cliente


Radiografia do Projeto

Cliente: cocamar AgroindustrialProblema: rede limitada e descentralizada, que dificultava o tráfego de informações e impedia o uso de software de gestãoSolução: implementação do citrix XenApp Platinum Edition e thin clients wyseInvestimento: r$ 800 milCanal: LcS InformáticaResultados: controle do ambiente de TI e aumento da disponibilidade da rede

Os agricultores levam

suas produções até uma das

40 unidades de atendimento

rural mais próxima, onde a

entrada, quantidade e pro-

veniência dos produtos são

cadastradas antes de serem

encaminhadas às fábricas. “É

neste primeiro controle que

começa todo o gerenciamen-

to da cadeia produtiva, por-

tanto, não pode haver falha.

Isso explica porque decidi-

mos investir em nossa infra-

estrutura de TI”, afirma Alair

Aparecido Zago, diretor de

informática da Cocamar Coo-

perativa Agroindustrial.

Antes, as chegadas de

mercadorias eram cadastra-

das em um microcomputador

comum, em uma rede limitada

e descentralizada que dificul-

tava o tráfego de informações

e impedia o uso do software de

gestão de cadeia de suprimen-

tos. “O ambiente hostil em que

os PCs tinham de ser instalados

fazia com que a vida útil deles

fosse de apenas 6 meses a 1

ano”, complementa o diretor.

A busca por melhorias na

disponibilidade de rede e con-

trole gerencial produtivo co-

meçou em setembro de 2007,

com a ajuda da integradora

LCS Informática, especializa-

da em tecnologia para agrone-

gócios – 85% dos 700 clientes

ativos da companhia são des-

sa área. Depois de testes com

várias soluções, a escolhida e

implantada em janeiro deste

ano foi a solução da Citrix, com

o modelo de software que ofe-

rece um sistema de entrega de

aplicativos fim-a-fim, a partir

de envio e banco de dados

centralizado no datacenter da

empresa, hospedado no site

de uma operadora em Curitiba

e replicado para a matriz da

empresa, em Maringá (PR).

A adoção dos terminais

magros fez com que houvesse

um ganho de espaço no parque

instalado de TI nas unidades e

uma redução de custos com

manutenção e durabilidade

dos produtos. Na prática, para

quem opera os servidores, não

há mudanças de uso, mas sim

de eficiência e rapidez de tro-

ca de informações das unida-

des com a base operacional.

“As duas tecnologias aliadas

elevaram para 100% a dispo-

nibilidade do sistema próprio

de ERP para gestão da cadeia

de suprimentos, que antes era

usado só na ponta final”, expli-

ca Roberto Campos, diretor-

comercial da LCS Informática.

Além do rápido desgaste

operacional dos micros co-

muns e da morosidade de in-

clusão de informações que o

antigo sistema oferecia, outro

problema que foi solucionado

foi o da formação de filas de

pequenos agricultores na en-

trega dos produtos. “Pode pa-

recer uma coisa simples, mas

isso nos atrapalhava muito. Al-

guns cooperados chegavam a

desistir de entregar sua produ-

ção por conta disso”, comenta

Zago. A curta vida útil dos mi-

cros fazia também com que a substituição dos equipa-

mentos fosse recorrente e o tempo de parada e falha no

sistema, por conseqüência, ainda maior, o que deixou de

ocorrer depois da instalação das novas tecnologias.

“Por querermos usufruir do benefício da nova rede

logo na primeira safra do ano, pedimos que a LCS insta-

lasse toda a solução rapidamente em janeiro deste ano,

logo depois que as tecnologias que seriam usadas foram

definidas”, comenta o diretor. Ao mesmo tempo em que

cuidava da rápida instalação das soluções, realizada em

pouco mais de um mês, a integradora treinou a área de TI

da Cocamar a gerenciar os servidores de forma segura e

dinâmica. O pós-venda com o acompanhamento de toda

a qualidade da rede e ajustes necessários foi feito por 120

dias após a implementação.

O fato de conseguir instalar a solução em um curto

prazo aconteceu por conta da sinergia do cliente com a

integradora, segundo Campos. “Fizemos uma boa análi-

se do ambiente, aliando expectativas e necessidades do

cliente aos produtos disponíveis no mercado, o que evitou

possíveis transtornos em todas as fases da implantação

das soluções”, comenta.

Com a modernização do ambiente de TI da empre-

sa, os agrônomos da Cocamar nas 40 instalações rurais

do estado paranaense terão mais tempo e mobilidade

para atender melhor aos produtores e para fazer o ras-

treamento do farelo de soja e analisar a proveniência dos

insumos, do cultivo até a colheita. “Teremos tempo para

acompanhar de perto o trabalho dos cooperados e, assim,

exportar ainda mais o produto”, diz Zago.

lay_No Cliente 46 6/11/08 9:34:37 AM

anu S4N 47 6/9/08 4:12:46 PM

Entre os e-mails que chegam na caixa de entrada de Daniel Tor-

res, diretor-comercial da Cyberlynxx, estão aqueles vindos dos ami-

gos surfistas com quem se encontra, alguns dias da semana, para

praticar o que ele define como uma grande paixão, além de uma efi-

caz terapia. Apesar dos encantos do Rio de Janeiro, onde vive, nem

sempre o mar está para surfistas. Por sinal, segundo profissionais

e amadores da modalidade, o Brasil não é o território com as me-

lhores ondas. Assim mesmo, o executivo consegue encontrar

pontos da cidade que garantem bons momentos de treino, como

as praias Macumba, Grumari, Prainha e Itaquatiara.

A verdade é que Torres é rato de praia, já que desde a infância

andava com pranchas duas vezes maiores que seu tamanho. O di-

visor de águas, no entanto, aconteceu aos 13 anos de idade, quan-

do seu tio começou a dar lições do surfe que o empresário traz até

hoje em suas manobras pelo mundo. “Já havia vários surfistas na

minha família, mas meu tio foi o maior incentivador. Ele surfava

desde os primórdios do esporte no Brasil. Comecei a pegar onda

em Búzios, em Geribá, que é uma praia mais tranqüila”, relembra.

Chegou um dia, no entanto, em que o empresário precisou

conquistar novos mares. Já que as praias do Brasil não são “grin-

Fotos: Divulgação

P O R F R E D L I N A R D [email protected]

negócios à parte

24 de junho 2008 • WWW.CRN.COM.BR48

SOBREONDAS

P O R F R E D L I N A R D [email protected]

ONDASONDASSOBRE

ONDASONDASSempre à procura da onda perfeita e do prazer que o surfe lhe traz, Daniel Torres, da Cyberlynxx, encontra no esporte uma terapia para a sua vida

DANIEL TORRES, DA CYBERLYNXX: São momentos

em que você está diante da natureza, em viagens que são

ricas pelas amizades que fazemos

lay_Negocios a Parte 48 6/11/08 9:40:08 AM

anu Bell Computer 2 49 6/9/08 6:12:19 PM


negócios à parte

gas” (gíria usada para indicar um mar excelente) e as melhores ondas por aqui se

formam apenas no inverno, Torres começou a explorar praias de outros países,

como Chile, Peru, México e Indonésia.

A experiência no país asiático, vivida em 2004, é a que traz a melhores

lembranças. “A gente diz que a onda lá é igual a uma máquina: vem uma atrás

da outra sem parar. Se você quiser praticar entrar em um tubo, é o lugar mais

fácil para aprender”, comenta o surfista, lembrando que, na Indonésia, é fácil

para se machucar também, por causa do fundo de corais a poucos palmos da

superfície da água. “Essa preocupação durou meses, mas depois que eu estava

lá fissurado, no meio de ilhas paradisíacas, com ondas que eu nunca tinha visto

antes, a história mudou. Tinham ondas que vinham de lado, ou de costas para

as ilhas, quebrando no meio do mar”.

Hoje, ele que é um dos líderes da Cyberlynxx, além de um dos fundadores da

empresa, aos 32 anos, divide-se em muito trabalho e as horas dedicadas à prática.

Torres acompanha regularmente sites que dão a previsão de ondas, ventos e praias

por perto. Comparando com a bolsa de valores, ele diz que até já virou brincadeira

entre sua turma. “Às vezes, chega e-mail de um amigo dizendo que ‘as ações estão

em alta!’”. Para não perder chances, o surfista sempre anda com a prancha no car-

ro. “Se eu vou a alguma reunião no final de tarde e ela acaba antes do programado,

ao invés de voltar direto para casa, vou pegar onda”.

E, de praia em praia, o surfe invadiu o escritório. O empresário conseguiu

influenciar os seus colegas de trabalho, até mesmo aqueles que nunca tinham

se arriscado sobre uma prancha. Se o nome da

empresa é Cyberlynxx, o grupo que se reúne de

vez em quando não poderia deixar de ter outro

apelido, senão Cybersurf. Isso acabou sendo

uma forma também de integrar os colaborado-

res, já que houve ocasião de ir até 15 pessoas da

empresa de uma só vez para surfar.

Quando se observa a história do surfe, é inte-

ressante notar que foi há menos de um século que

o esporte ficou conhecido mundialmente, a partir

de entusiastas que conheciam o Havaí, arquipélago

localizado no meio do Oceano Pacífico. “O surfe foi um esporte sem-

pre marginalizado no passado, associado a pessoas que não tinham

muito o que fazer, ou ‘filhinhos de papai’. Hoje em dia, até já se tornou

assunto em reuniões de negócio”, explica o empresário.

Se o surfe depende de ondas, o esportista acabou encontran-

do, por acaso, um esporte semelhante e que supri a instabilidade

do mar: o snowboard. Sobre uma montanha, é mais fácil praticar

os movimentos e manobras, já que a superfície sólida garante um

longo tempo de trajeto até a base da descida. Para praticar esse

esporte, porém, Torres precisa esperar as férias para viajar a pa-

íses como Argentina, Chile, Estados Unidos ou Canadá e se jogar

na neve. “São momentos em que você está diante da natureza, em

viagens que são ricas pelas amizades que fazemos e que acabam

agendando nossos planos para irmos todos juntos”.

Em estratégias que dependem de escolhas, como o surfe, Da-

niel não deixa de levar lições da praia para o escritório. “Tenho que

decidir qual onda vou pegar, em que momento vou ficar de pé, pre-

ocupar-me em manter a técnica, praticando o esporte e observan-

do os outros surfistas que estão pegando uma onda enquanto eu

não estou conseguindo”, analisa o empresário surfista. “Ficamos

mais calmos para trabalhar, mais tranqüilos, sem perder a agressi-

vidade necessária para a venda, claro”.

lay_Negocios a Parte 50 6/11/08 9:41:11 AM

anu Campeoes do Canal 51 6/9/08 5:21:36 PM

vitrine


eu recomendo!dicas e novidades culturais

Foto

: Div

ulga

ção

Entre as histórias de mistério e terror, a literatura tem como principal expoente Ed-gard Allan Poe, que possui uma coletânea de contos como “O gato preto” e “A carta roubada”, reeditada em formato de livro de bolso. Ao usar artifícios de suspense e terror e literatura de boa qualidade, os contos prometem horas de ótima leitura.

“Histórias extraordinárias”Autor: Edgard Allan PoeEditora: Companhia das Letras272 páginasPreço sugerido: R$ 20

GettingPartnering Right Autores: Neil Rackham, Lawrence Friedman e Richard RuffEditora: McGraw-Hill Trade237 páginasPreço sugerido: US$39.69

Este livro é uma ótima op-ção para profissionais que

desejam se aperfeiçoar em uma atividade ligada a parcerias de ne-gócios. Ele enfatiza conceitos im-portantes, ajuda a definir as prio-ridades e estabelece metodologias de controle de monitoramento bastante úteisMARCOS FIGUEIREDO, DIRE-TOR GERAL DA DASSAULT SYSTÈMES NO BRASIL

O escritor que se denomina “mago” passou por uma infância repleta de pro-blemas, crises e drogas. Enveredou-se no sexo, no rock’n’roll, teve um encon-tro com o diabo e se redescobriu na fé. Um dos mais minuciosos biógrafos do país, Fernando Moraes lança um regis-tro sobre o best-seller Paulo Coelho e sua vida rica em acontecimentos.

“O Mago”Autor: Fernando MoraesEditora: Planeta do Brasil632 páginasPreço sugerido: R$ 59,90

A trajetória do Mago

vitrine

Expansão em TerabytesO e-Sata, da LaCie, expande em muitos giga-bytes a capacidade dos micros. Isto porque o espaço da extensão é de 1Tb, garantindo um aumento de performance de até 70%. Seu padrão de conexão é SATA, cuja velocidade chega a 3.000Mbps, enquanto uma transfe-rência de USB 2.0 é de 480Mbps. De qualquer forma, o USB também é uma opção do HD externo, que é reconhecido facilmente pelo micro com a ferramenta Plug & Play.

Preço sugerido: R$ 1.599Controle Net: www.controlenet.com.br

Alvo quente

Mistérios clássicos Com o Video Transfer, da Pinnacle, é possível gra-var programas de TV e filmes em um iPod, PSP, celular ou drive de memória sem a necessidade de um micro. Ele ainda pode ser uma simples solu-ção para quem precisa descarregar o conteúdo de uma câmera ou filmadora digital, para liberar espaço, ou então para quem tem vídeos em VHS, HI8 ou VHS-C, que podem ser copiados digital-mente, garantindo melhor preservação.

Preço sugerido: R$ 599Superkit: www.superkitb2b.com.br

Transferência fácil

O mouse em formato de revólver, da Zalman, promete trazer mais realidade e exatidão aos jogadores de games em primeira pessoa. Com 2000 dpis, a sensa-ção de realismo aumenta, além do design apropriado e ferramentas como botões programáveis, scrool Wheel, 1000Hz, entrada USB, 1000 HZ e 16 bit de canal. Compatível com o Windows Vista, vem com um software de configuração que controla cada um desses detalhes.

Preço sugerido: R$ 250Casemall: www.casemall.com.br

lay_Vitrine 52 6/11/08 7:56:40 AM


vitrine

Expansão em Terabytes

Armazenar, transferir e ler conteúdo de diferentes cartões de memória. Tudo isso num único dispositivo: o DataTraveler Micro Reader, da Kingston. Com ele, os usuários de dispositivos digitais portáteis não precisam mais carregar cabos e adaptadores. O apare-lho identifica cartões microSD, micro SDHC e Micro Stick (M2) e é compatível com o Windo-ws ReadyBoost, que permite o uso de drives flash como memória auxiliar.

Preços sugeridos: R$ 79 (1GB), R$ 119,90 (2GB), R$ 179,90 (4GB) Kingston: www.kingston.com.br

A Motorola emplaca mais um celular com design icônico, agora inspirado na italiana Maserati, no carro Birdcage 75th. Já o modelo do aparelho é o i877, voltada para clientes da Nextel, e possui câmera de 1,3 megapixel, bluetooth estéreo, entrada para cartão de Micro SD, reprodutor de MP3 e podcasts, auto-falante estéreo e sistema GPS, entre outras funções. Os serviços incluem conexão direta e internacional.

Preço sugerido: R$ 899Motorola: www.motorola.com.br

À la MaseratiAos usuários de notebooks em ambientes com pouca luz, a Clone apresenta uma opção prática e econômica para manter o teclado iluminado noite a fora. Bem fixado no aparelho pelo clipe, o acessório é compatível com qual-quer equipamento que possua entrada USB. Para garantir o desempenho, oferece um Led com alta luminosidade, enquanto o estojo que acompanha o produto facilita o seu transporte.

Preço sugerido: R$ 15Clone: www.clone.com.br

Luz! Multi memóriaImpressões Wi-fiA impressora a laser HL 4070 CDW, da Brother, tem como principal atrativo a função wireless, acompanhada por um desempenho desejado tanto em escritórios quanto em residências. Com velocidade de 21 ppm, tanto para impres-sões monocromáticas quanto para coloridas, apresenta uma resolução de 2400x600 pdi. O aparelho pode ser conectado em rede ou a par-tir de um computador, pela entrada USB.

Preço sugerido: R$ 2.349Gomaq: www.gomaq.com.br

A marca de monitores AOC agora também ofe-rece ao mercado nacional televisores em LCD. O modelo L26W831, de 26 polegadas, que estará disponível em breve, é compatível com sistemas de cores PAL-M/NTSC/PAL-N, possui som esté-reo MTS-SAP e entradas diversas para áudio e vídeo, como S-Video, Vídeo Componente, Vídeo Composto e HDMI. A tecnologia oferece resolução de 1.366 x 768, contraste de 800:1 e potência de áudio de 4W (RMS).

Produto disponível no Brasil no 2º semestreAOC: www.aoc.com.br

TV AOC

lay_Vitrine 53 6/11/08 7:57:26 AM

vitrine


Funções expandidasFeita para aumentar o desempenho dos equipamen-tos e a produtividade do usuário, a HP XB3000 é uma base de expansão que permite o uso do note-book de maneira mais confortável e ergonômica. É necessário ligar apenas um cabo para ter conexão a portas USB e entradas para equipamentos multimídia. Ainda são inclusos alto-falantes estéreos, mouse e teclados ópticos, recei-ver sem fio e carregador de bateria.

Preço sugerido: R$ 899HP: www.hp.com

VoIP independente

Chega ao Brasil uma linha de scanners especiali-zados em digitalizar negativos, positivos de filmes e slides. Com uma resolução ótica de 7200 x 7200 dpi, a linha OpticFilm, da Plustek, garante a duração indeterminada de negativos antigos. Junto ao driver, acompanham softwares para edição e gerenciamento de imagens, inclusive com funções de eliminação de defeitos dos originais, como partículas e ranhuras.

Preço sugerido: de R$ 799 a R$ 1.200Spur: www.spurbr.com.brMicroban: www.microban.com.br

Originais digitalizados

Está cada vez mais simples se comunicar por meio de voz sobre IP, reduzindo custos e agili-zando a comunicação. O Chatty, da Leucotron, permite a comunicação VoIP sem que o com-putador esteja ligado, fazendo qualquer tipo de ligação com recursos como viva-voz, identifi-cação, transferência e registros de chamadas, conferências, espera com música, alarme e agenda. Pode ser usado como ramal IP de qual-quer PABX IP e com até três operadoras VoIP.

Preço sugerido: R$ 298Leucotron: www.leucotron.com.br

lay_Vitrine 54 6/11/08 7:58:00 AM

market place

anu Handytech 55 6/9/08 3:58:09 PM

56 24 de junho 2008 • WWW.CRN.COM.BRFonte: IDC

Orçamento generosoNo que se refere a investimentos em TI entre os países do BRIC, o mercado brasileiro só fica atrás de China (US$ 64 bilhões). A IDC projeta que o setor deve movimentar US$ 23 bilhões, no Brasil, neste ano. A consultoria aponta o Nordeste como destaque do período. A região deve responder por 11% das adesões, em 2008. Cerca de US$ 10,3 bilhões dos investimentos previstos para o ano virão da região Sudeste e, no perfil de compra, 33% das empresas têm mais de 500 funcionários.

AceleradoO setor eletroeletrônico mantém o desempenho do último ano e segue em toada de crescimento no primeiro trimestre de 2008. A Abi-nee (Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica) verificou incremento de 10% no faturamento das empresas do segmento no período, alta de 8% em comparação a 2007. O resultado impacta em aumento de 3,15% na demanda por mão-de-obra.

1º trimestrede 2008:

4.920novasposições

Fonte: Abinee

POstOs de trAbAlhO nA indústriA eletrOeletrônicA:

US$ 46,6 bilhões. Esse foi o valor movimentado pelas fusões e aquisições feitas no Brasil nos cinco primeiros me-ses de 2008. O resultado su-perou em 127,8% os resulta-dos do mesmo período do ano passado. O volume verificado em território brasileiro repre-sentou 74% das operações na América Latina e 3,8% do resultado mundial. Segundo especialistas, o mercado deve continuar aquecido.

Volume gerado por fusões e aquisições

América Latina – US$ 62,78 bilhões

Fonte: Thomson Reuters

Acumulado do ano:161 miltrabalhadores no setor

PrOjeções de inVestimentO em ti, em 2008:

página dos números

MoviMentações intensas

Brasil – US$ 46,6 bilhões

Mundo: US$ 1,2 trilhão

desempenho do brasil entre as operações realizadas na América latina

74%Brasil

26%Demais países

Previsão para o ano:164 milempregadosBrasil

US$ 23 bilhões São Paulo

US$ 5,9 bilhões

China

US$ 64 bilhões

Espanha

US$ 24 bilhões

África do Sul

US$ 10,3 bilhões

lay_Pag Numeros.indd 56 6/11/08 5:24:26 PM

anu Guia de Solucoes 57 6/9/08 4:05:39 PM

market place

anu Interop Master TSShara 58 6/9/08 4:49:53 PM

anu Interop Master TSShara 59 6/9/08 4:50:36 PM

market place

anu Solution 60 6/9/08 4:14:57 PM

anu Solution 61 6/13/08 9:07:55 AM

market place

anu FSecure - TI Corp - RW 62 6/9/08 4:31:11 PM

anu FSecure - TI Corp - RW 63 6/9/08 4:32:36 PM


Empresas & Anunciantes

3Com(Mercado – pág. 30)

(11) 5643-2700

ABC71(p2p- pág. 42 e 43)

(11) 2179-3160

ACttive SoftwAre(No divã do caNal – págs. 08 e 09)

(62) 3280-2527

Added(p2p- págs. 42 e 43)

(11) 2126-3600

AddvAlue(Mercado - pág. 22)

(11) 5085-5820

Blue CoAt(Mercado - pág. 28)

www.bluecoat.coM

Citrix(Mercado – pág. 18 e No

clieNte – págs. 44 e 45)

(11) 3179-6900

CoCAmAr(No clieNte - págs. 44 e 45)

(44) 3221-3007

CyBerlynxx(Negócios à parte - págs. 48 a 50)

(11) 3707-0555 / (21) 2197-6565

finep(gestão – págs. 32 a 39)

(21) 2555-0330

infoServer(gestão – págs. 32 a 39)

(11) 2182-0300

inveSt teCh(gestão – págs. 32 a 39)

(11) 3283-5840

lCS informátiCA(No clieNte- págs. 44 a 46)

(51) 3590-2400

lenovo(Mercado - pág. 27)

0800 701 48 17

neC(Mercado- págs. 26 e 27)

(11) 3151-7000

philipS(Mercado pág. 31)

(11) 2240-0757

poSitivo informátiCA(caNal aberto - págs. 14 a 16)

(41) 3316-7770

StrAtuS(gestão – págs. 32 a 39)

(11) 2166-8800

tAllArd(Na rota da distribuição

– págs. 40 e 41)

0800-120- 400

virtuS(gestão – págs. 32 a 39)

(11) 3847 0105

wySe(No clieNte - págs. 44 a 46)

www.wyse.coM

Empresas citadasnesta edição:

Anunciantesdesta edição:AoC2ª capa(11) 3841-9993www.aoc.coM.br

Brother3ª capa(11) 3371-3555 www.brother.coM.br

SAmSung4ª capa(11) 5644-0000www.saMsuNg.coM.br

SndpágiNa 5(11) 2187-8300www.sNd.coM.br

CiSCopágiNa 90800 702 4726www.cisco.coM.br

lenovopágiNa 110800 701 4817www.leNovo.coM/br

AldopágiNas 12 e 13(44) 3261-2000www.aldo.coM.br

dexCompágiNa 17(11) 3523-0800www.dexcoM.coM.br

nortelpágiNa 19(11) 3611-1234www.Nortel.coM.br

loCAl xpágiNa 21(48) 3035-9800www.localx.coM.br

linkSySpágiNa 23(949) 823-1200www-br.liNksys.coM

interwAypágiNa 240800 283 7701www.iNterwaydobrasil.coM.br

AgiSpágiNa 25(19) 3756-4600www.agis.coM.br

vS CompAnypágiNa 26(41) 3077-6565www.vscoM.coM.br

network 1págiNa 29(11) 3049-0300www.Network1.coM.br

CApágiNa 30(11) 5503-6000www.ca.coM/br

lgpágiNa 31(11) 2162-5000http://br.lge.coM

AlCAteiApágiNa 35(11) 3226-2626www.alcateia.coM.br

Bell ComputerpágiNas 37 e 49(11) 2134-6050www.bellcoMputeriNfo.coM.br

myAteCpágiNa 39(11) 3643-1700www.Myatech.coM.br

StAr BkSpágiNa 45(11) 2193-0900www.starbks.coM.br

S4npágiNa 47(41) 3013-1727www.fsecuresul.coM.br

ingrAm miCropágiNa 54(11) 3677-5800www.iNgraMMicro.coM.br

hAndyteChpágiNa 55(71) 2107-7700www.haNdytech.coM.br

interoppágiNa 58(11) 4689-1935 www.iNteropsaopaulo.coM.br

mASter flAShpágiNa 59(11) 3097-0901www.xsouNdbrasil.coM.br

tS ShArApágiNa 59(11) 2018-6000www.tsshara.coM.br

SolutionpágiNa 60(11) 4081-8000www.solutioNti.coM.br

ColetekpágiNa 61(35) 3219-9100www.coletek.coM.br

novA diStriBuidorApágiNa 61( 11 ) 4081-8800www.Novadistribuidora.coM

f-SeCurepágiNa 62(11) 2108-3300www.f-secure.coM.br

ti CorppágiNa 63(11) 3086-5740www.ticorp.coM.br

rAlly doS SertõeSpágiNa 65(11) 3823-6666rallydossertoes.terra.coM.br

lay_Lista de Empresas 64 6/20/08 6:13:38 PM

anu Rally Sertoes 65 6/11/08 5:28:07 PM

On the record


elevador

albertoleite

Não sei se você, amigo leitor, pôde se deparar com

as novas conquistas desse veículo de transporte tão uti-

lizado hoje em dia.

Antigamente, os elevadores possuíam o tal ascen-

sorista, que ficava olhando para baixo, geralmente um

senhorzinho ou senhorinha aposentados e que, durante

o dia todo, apertava os botõezinhos dos andares pedidos.

Com o passar do tempo, foram ficando tão ágeis que já o

faziam sem olhar para cima, apenas esticando os braços

e clicando nos botões.

Este nosso querido transporte evoluiu - e muito - e

nos trouxe uma grande experiência. Hoje em dia, ele pos-

sui televisão. Em alguns casos, como o meu, pode-se as-

sistir a um filme inteiro, pois trabalho no décimo sétimo

andar e ele geralmente pára em todos os andares. Atu-

almente, ele possui botões de emergência, telefone, ca-

deirinha, luzes bem claras, espelho - que facilita naquela

última visita ao ego -, corrimão - nunca entendi essa - e

são inteligentes, fazem coisas que nunca imaginaríamos

serem feitas por um elevador.

Invariavelmente, o elevador tornou-se um facilitador

de encontros profissionais, sendo um dos lugares mais

tradicionais de encontros de amigos, namorados e for-

necedores/clientes.

Imagine-se entrando num elevador hoje e encon-

trando um grande amigo de infância, gerente de tecno-

logia de uma grande empresa. Ele pergunta sobre o que

faz sua empresa e você precisa explicar entre o sétimo

andar e o térreo. Como seria isso?

Se você conseguir explicar em uma frase o que faz e

chamar a atenção do seu amigo/novo cliente pode declarar

que sabe muito bem o que faz. Se demorar a explicar é por-

que o seu cliente não vai entender, e isso é ruim. Muito ruim.

Se você conseguir explicar a ponto de receber um pe-

dido de uma visita, podemos dizer que você não somente

impressionou seu cliente, mas também se posicionou. Aí

vem uma de minhas grandes preocupações sobre canal.

Empresas de sucesso são, antes de tudo, bem posicionadas.

Se você já jogou xadrez sabe o que é isso. Se você já

andou de elevador também. No elevador existem vários

posicionamentos. Se você sentar perto dos botões, será o

ascensorista, todo mundo vai te pedir para apertar algum an-

dar. Sentando lá atrás, poderá ficar escondido de todos, mas

poderá ser apertado pelos usuários. Na frente, vai atrapalhar

todo mundo e será alvo de possíveis ataques. No meio, não

conseguirá se apoiar em nenhum lugar. Assim como no ele-

vador, ser uma revenda necessita de posicionamento.

Se você é uma revenda comum de computadores, reve-

ja seu negócio e trabalhe produtos com mais valor de venda,

melhores margens e foque o atendimento. Se você é um VAR,

reconheça, necessita de ultra-especialização. Sendo um

distribuidor, entenda que margem é uma das coisas mais im-

portantes do seu negócio, sendo balizada pelo tripé logística/

marketing/tributário. Se você fabrica, entenda que o mundo

precisa comprar seus produtos em qualquer canal que exista,

mas que cada um te entrega uma margem. Vá para a melhor.

Enfim, como eu disse lá em cima, aprende-se muito

num elevador. Pegue o seu, posicione-se e faça negócios,

torcendo para que ele tenha 100 andares e você esteja sozi-

nho com muitos clientes.

Você já se imaginou num elevador com um cliente potencial.

O que faria?

AlbertO leite é diretOr-executiVO dA it MídiA S.A.

[email protected]

Se você conseguir explicar em uma frase a que sua empresa se dedica e chamar a atenção com isso, é porque você sabe muito bem o que faz

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