Crítica “Ética na Negociação”

Instituto Politécnico de Portalegre – Escola Superior de Tecnologia e Gestão de

Portalegre

Mercados e Negociação Comercial

Índice“Gestão da ética

CompetitividadeNegociação:Negociação:

IdealistaIdealistaPragmáticaPragmáticaJogoJogo

A NegociaçãoA NegociaçãoConduta éticaConsequências de atitudes antiéticasConclusãoSínteseBibliografia”

Gestão da Ética “A Gestão da Ética nos negócios e nas relações

de trabalho é um dos pilares de sustentação das empresas. As empresas necessitam estabelecer As empresas necessitam estabelecer relações éticas com o seu público.relações éticas com o seu público. Nas negociações comerciais, a necessidade da existência de regras de comportamento, bem como direitos e deveres respeitados e obedecidos é talvez o mais importante.”

http://www.artigonal.com/administracao-artigos/etica-nos-negocios-723944.html

Competitividade“ De boas ideias a preços baixos e excelentes De boas ideias a preços baixos e excelentes

produtos, o mundo está com excesso de oferta. produtos, o mundo está com excesso de oferta. Neste contexto é comum observar grande competitividade nas empresas e a busca pela sustentabilidade e posição de destaque.”

Ética nos Negócios Rodolfo Maciel Dourado

Conduta Ética“Desencorajar o recebimento de presentes,Evitar o pagamento bilateral para almoços de

negócios,Evitar descontos diferenciais conforme o

cliente/empresa,Evitar publicidade enganosa,Evitar concorrência desleal de preços,Evitar o suborno e o uso de poder.”

CONSEQUÊNCIAS DE ATITUDES ANTIÉTICASAdulteração de uma posição perante o

oponente (distorção de factos ou exagero de certas posições)

Bluff (fazem-se falsas promessas)Fraude (leva o oponente a conclusões erradas)Falsificação (informações erradas)Exposição selectiva ou adulteração de

elementos (omissão de factos)

Síntese “A ÉTICA É ALGO QUE TODOS PRECISAM

TER. ALGUNS DIZEM QUE TÊM. POUCOS LEVAM A SÉRIO. E NINGUÉM CUMPRE À RISCA... “

(VALLS, Álvaro L.M. O que é ética. 7a edição Ed.Brasiliense, 1993, p.7)

Sugestão• Em que consiste a negociação?• Razões que conduzem à negociação.• Interdependência das partes.• Criação de Valores.• Conceito de Ética.• Relação da Ética com a Negociação.• Condutas Éticas.• Condutas Antiéticas.• Exemplos reais de comportamentos éticos e não -

éticos.

Em que consiste a negociação?

•A negociação consiste num processo de troca de informações em que cada individuo tenta concordar com aquilo que dá e recebe, ou seja, não é mais que um ajuste relativamente às expectativas de negócio que cada um tem.

Razões que conduzem à negociação

•Necessidade de adquirir bens e serviços.•Processo de venda de produtos.•Assumir compromissos.

Interdependência das partes•A negociação não pode ser realizada

apenas por uma pessoa, é necessária uma outra pessoa.

Criação de Valores• Criar valor é diferente de apenas comunicar valor. Quem

comunica valor fala bem do produto; descreve e apresenta as suas vantagens. É possível criar valor para um cliente É possível criar valor para um cliente quando se personaliza a propostaquando se personaliza a proposta. Deixamos de vender o mesmo produto, da mesma maneira, e passamos a individualizar ofertas.

ExpectativasExpectativas

Ética•A ética relaciona-se com o modo de viver

no quotidiano e na sociedade. Contrariamente daquilo que se pensa, a ética não tem nada que ver com a moral.

Negociação+Ética•Na negociação a maioria das questões

éticas está relacionada com o grau de honestidade, de abertura e de sinceridade que o negociador deve ter na sua relação com o seu oponente.

Condutas Éticas•A conduta ética pressupõe generosidade;

não é uma conduta hipócrita. Poder-se-á assim deduzir que a ética suscita juízos de consciência que pressupõem :

- a não violentação de outrem;- o não tornar os outros infelizes ou

injustiçados;- o abdicar do que não for justo e correcto.

Condutas Antiéticas•Comportamentos que se desviem daquilo

que é moralmente aceitável como correcto e justo.

Lavagem de dinheiro

Exemplos de Comportamentos Antiéticos•Processo Apito Dourado•Processo Saco Azul•Caso BPN

Suborno: Antiético•O suborno consiste na prática de

oferecer, prometer ou pagar a outrem, com a intenção que este deixe de se comportar eticamente com os seus deveres profissionais.

Bibliografia• http://www.g-sat.net/o-pasquim-da-republica-914/caso-bpn-

escandalo-e-impunidade-339940.html• http://www.dn.pt/inicio/interior.aspx?content_id=622895• http://www.iseg.utl.pt/disciplinas/neti/NETI_Sumarios_01-10.pdf• http://www.iseg.utl.pt/guia/20032004/G3-neti.pdf• http://www.estg.ipleiria.pt/files/357013_Tipos%20de

%20Negociaca_461e6b3346246.pdf• http://www.estg.ipleiria.pt/files/357013_4-

%20Negociaca_461e6a849d057.pdf