crédito fácil

Mix de Natal

Acerte o sortimento e fature alto

abasteciMeNto

O desafio logístico dos hortifrútis

Ano XII nº 141 • outubro 2012 • r$ 15,00 • www.supervarejo.com.br

eNtrevista

Monica Martinez mostra como desenvolver a criatividade

O cenário mudou. Conheça os

caminhos e cuidados na hora de buscar

recursos financeiros

créditofácil

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Sumário

8 SuperVarejo outubro 2012

EntrEvistaUm balanço sobre os preços, serviços e vantagens

que os bancos oferecem aos correntistas pessoa

jurídica, a fim de auxiliar o varejista a entender as

melhores práticas do mercado financeiro.

CrÉDitO FÁCiL? 36

MOniCa MartinEZ 28Como trabalhar com a criatividade

ChECkOut 1 1

FiquE pOr DEntrO 18

pOntO Extra 20

FOOD sErviCE 24

pDv EM DEstaquE 26

MErCaDO

COMErCiaL Bebida quente 50

inFraEstrutura Mantenha limpo 58

EDitOriaL / OpiniãO DO LEitOr 10

EspaçO juríDiCO Roberto Borges 48

pOntO DE vista Silvia Ferraz 56

DinhEirO Rodrigo Mariano 64

varEjO 2020 Silvio Laban 74

papO DE varEjO Antônio Sá 83

DEsEnvOLviMEntO Abraham Shapiro 86

nEurOMarkEting Pedro Camargo 100

CaLEnDÁriO Flávio Constant Pires 105

gEstãO

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divulgação

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outubro 2012 SuperVarejo 9

IMPRESSÃO: Ibep Gráfica. SuperVarejo é uma publicação mensal da APAS – Associação Paulista de Supermercados, dirigida e distribuída gratuitamente a profissionais ligados ao setor. Os artigos assinados e as entrevistas não refletem, necessariamente, a opinião da revista. Distribuição: Nacional. Tiragem: 36.000 exemplares.

PARA ANUNCIAR: (11) 3647-5027 ou [email protected]

SóCIA-FUNDADORA: FIlIADA:

DIRETOR: Carlos BinatoADMINISTRAçÃO: Carlos Corrêa

EDITORA: Lana de Paula ([email protected])EDITOR ASSISTENTE: Rogério Gatti ([email protected])

REPORTAGEM: Fábio de Lima ([email protected]) e Nathalie Gutierres ([email protected])

AUx. DE REDAçÃO: Sandra Furegato ([email protected])FOTOGRAFIA: Eliane Cunha e Paulo Pepe

MARkETINGFabiano Benedetti ([email protected])

SUGESTõES E CRíTICAS [email protected]

Tel.: (11) 3647-5000

CIRCUlAçÃO E ATENDIMENTO AO lEITORLucimar Oliveira

[email protected] • Tel.: (11) 3647-5318

CONSElHO EDITORIAlAmauri Pazzini (Banco Safra), Antonio Ferreira de Souza (Futurama), Cácio Machado (professor e consultor), Erlon Ortega (Serve Todos), Fernando Fernandes (Supermercados Kaçula), Fernando Ramos do Nascimento (Federzoni), Henrique Crespi Neto (Perdigão/Elegê), Iva Amoroso (consultora), José Eduardo (Supermercado Violeta),

Luis Selmo Scremin (Milênio), Moisés Carlos (Econ Plus), Nadya Molina (consultora), Norberto Pinheiro Pinto Júnior (Merquatro),

Placídio Messias Filho (Palmital), Sérgio Caetano Filho (Supermercados Caetano), Sérgio Samano (Recanto),

Shirley Castanha (Castanha) e Silvia Ferraz (consultora)

COMERCIAlIzAçÃO E PRODUçÃOPROMOVISÃO • www.promovisao.com.br

DIRETOR: Romano PanseraDIAGRAMAçÃO: Paulo Garcia

REvISÃO: Rita CinoINFOGRáFICOS: Aline Miki e Eduardo Kerges

PRODUçÃO GRáFICA: Fernanda PieroniGERêNCIA COMERCIAl: Tunico Dias

ExECUTIvOS DE vENDA: Ana Carolina Pansera, Daniela Lessi, Gabriel Ramponi, Grasieli Ami, Graziella Mantovani,

Marcos Santana, Rodrigo Bergantim e Rubens BernardiASSISTENTE: Naiara Delfino

sÉriE EspECiaL

LOgístiCa 96

quaLiDaDE DE viDa 110Squash

FOra Da Caixa

Nossa missão: oferecer aos interessados no setor supermercadista brasileiro informações atualizadas quanto às melhores práticas desenvolvidas pelos supermercadistas nacionais e internacionais.

EspECiaL

raiO x

avEia 106

MOtivOs DE nataL 66

nEvaDa 88

pErFiL

LivrOs, CursOs E DiCas 114ELiELthOn aLvEs DE OLivEira 92

ANO X I I N º 1 41

OUTU B RO 2012

D I S TR I B U I çãO NAC I O NAL

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DELíCias gLauCi 76

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COnExãO 108

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editorial

Quando se pensa em crédito e financiamento, logo chegam à mente palavras como dificuldade, burocracia, exigências e alto custo. Mas quem quer crescer e precisa de dinheiro, o que fazer? Uma análise dos últimos 10 anos de crédito no País, conduzida pela Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administra-ção e Contabilidade – Anefac, revela que de 2002 para cá o volume de crédito

bancário oferecido para empresas aumentou 350%, ficou 18% mais barato, com prazo 100% maior. Os desembolsos do BNDES alcançaram R$ 14, 3 bilhões, 5,6% a mais que no ano passado. A matéria de capa desta edição aponta os caminhos e os cuidados para sua empresa tirar proveito deste cenário, que parece estar mudando para melhor.

O fim do ano está chegando e é hora de pensar nas ações para impulsionar as ven-das. A definição do mix de Natal pode ser uma delas. É hora de ousar, de ir além do convencional. A matéria “Especial Sortimento” mostra que muitos supermercadistas já se deram conta de que vários produtos pegam carona com os itens natalinos e re-gistram alta de vendas nessa época. Do energético aos artigos de cama, mesa e banho, o importante é conhecer bem o cliente, firmar parcerias com o fornecedor e realizar grandes promoções.

Acima de tudo e em todas as épocas do ano é preciso ter criatividade! E ser criativo é como investir no mercado financeiro, pede escolha, coragem e ousadia. Que tipo de investidor em tecnologia é você? As respostas estão na entrevista da pesquisadora da área de comunicação, a jornalista Monica Martinez.

Nessa edição estreia uma série sobre Logística. A primeira matéria apura o desafio de abastecer a seção de hortifrútis dos supermercados de cidades distantes da Ceagesp (SP), como o Pato Branco, com quatro lojas em Vilhena (RO), a 2.366 km da capital paulista, que recebe 70 toneladas desses produtos por semana.

Boa leitura!

Criatividade e ousadia

Editora

opinião do leitor

ESPECIAL CERVEJASParabéns pela matéria sobre as cerve-jas especiais, publicada na edição de setembro da SuperVarejo! Sou apenas um apreciador desse estilo de bebida, mas, com toda a certeza, essa prefe-rência por uma cerveja de qualidade irá crescer muito ainda no brasil. Na minha opinião, trata-se de um “mundo sem vol-ta”, despertando muita curiosidade em provar diferentes rótulos em busca de encontrar qual é a melhor cerveja.

Renan MaRtuscelliProjetista mecânicoSão Paulo (SP)

PARABÉNS PELO PRÊMIO ANATEC!Fazer a diferença! Este é o grande desafio da sociedade moderna, afinal, estamos cercados por tudo o que há de melhor, tanto em tecnologia como em qualidade de serviços. obter o reco-nhecimento dos mais exigentes profissionais do mercado é um privilégio para poucos. Por isso, é com grande satisfação que comemoramos com vocês as conquistas no VIII Prêmio Anatec, on-de a SuperVarejo alcançou o troféu bronze, na categoria Capas de Publicações e Prata, na ca-tegoria business to business. Vocês merecem!

GilbeRto caRitoDiretor comercial e marketingIBEP Gráfica – São Paulo (SP)

CASE EM SETEMBROQuero elogiar a repórter Nathalie Gutierres, que foi muito compe-tente em redigir a matéria sobre o nosso case com o Guarani Super-mercados, publicada na edição de setembro da SuperVarejo. Ela con-seguiu ser 100% precisa para um assunto que muitos consideram complexo. Muito obrigado!

João alaRcon Diretor comercial e marketingLogus Consultoria – Jundiaí (SP)

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• Na edição 140, na seção Checkout, nota do Supermercado Palmital, página 7, o telefone correto da loja é: (18) 3351-9256. Na mesma edição, também na seção Checkout, na nota do Supermercados Avenida, página 8, o telefone correto da loja é: (18) 3302-4200.

Mercado


checkout[ Por Fábio de Lima [email protected] ]

e mais:Fique por Dentro, Ponto Extra, Food Service e PDV

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o Atacadão, de São Paulo (SP), inaugurou, em agosto, sua primeira loja no Norte do País, na cidade de rio branco, capital do Acre. A rede já estava presente na região Norte desde 2009, com unidades em Palmas (to) e Porto Velho (ro). Com a loja de rio branco, o Atacadão passa a contar com 86 lojas.o empreendimento também foi responsável pela geração de 250 empregos diretos e 600 indiretos, além de con-tribuir com o aquecimento do mercado de trabalho local. A expectativa da empresa é atender nesta nova loja, com mais de 7 mil m2, 120 mil clientes por mês.Atacadão: (68) 3226-5209

Rio Branco (AC) ∞ Atacadão

Norte do país

A rede de supermercados Comper, de brasília (DF), realizou, no mês de setembro, uma campanha cha-mada “Você + Linda - Dia da rainha Comper”, que sorteou 70 mulheres para passar um dia de transforma-ção visual, com gastos de até r$ 400,00 cada. Para concorrer, cada cliente que fazia r$ 45,00 em com-pras, contendo, pelo menos, três produtos da seção de higiene pessoal e perfumaria, ganhava dois cupons.Comper: (61) 2193-2600

Brasília (DF) ∞ Comper

Cuidando da beleza


checkoutMercado

São José dos Campos (SP) ∞ Spani Atacadista

A rede Spani Atacadista, de São José dos Campos (SP), e a indústria união se juntaram, no mês de setembro, para fazer uma ação promocio-nal, tendo como público-alvo o consumidor da linha food service. Com o slogan “onde tem doce, tem união”, a fabricante apresentou uma nova linha especial de açúcar nas opções Premium, Cristalçúcar, Glaçúcar, Fit, Naturale, Doçúcar e orgânico. Para participar, o cliente deveria comprar 100 quilos do açúcar refinado união e 10 quilos da linha especial união para ganhar um avental personalizado.Spani: (12) 3906-2000

ação promocional

Caçapava (SP) ∞ Shibata

A rede de supermercados Shibata, de Mogi das Cruzes (SP), inaugurou a 13ª loja do grupo na cidade de Caçapava (SP), dia 26 de agosto. A nova unidade é um hipermercado com 4,2 mil m2, 26 checkouts e um mix de 35 mil itens, entre nacionais e importados, além de 300 vagas de estacionamento. Junto ao hipermercado foi construído um minishopping com 27 lojas, incluindo petshop, vestuário e bijuteria. um destaque deste minishopping é a loja Shibata Casa e Presentes, a terceira do grupo neste segmento. Nela é possível encontrar desde pequenos produtos, como velas e aromas, até eletroportáteis. Shibata: (12) 3653-2099

Novo hipermercado

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A rede de supermercados Lopes, de Guarulhos (SP), inaugurou, dia 22 de agosto, sua 26ª unidade, a primeira na cidade de barueri (SP). A nova loja tem 1,7 mil m2, 17 checkouts, um mix de 18 mil itens, 122 funcionários e 115 vagas de estacionamento.Lopes: 0800-7705767

Barueri (SP) ∞ Lopes

Nova unidade


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o Supermercado Ponto Novo, de Mogi Guaçu (SP), realiza, desde setembro, uma campanha de aniversário dos seus 21 anos. A cada r$ 50,00 em compras, o cliente ganha um cupom para responder a pergunta “Qual é o supermercado onde é gostoso comprar”? Depois é só colocar na urna e contar com a sorte. Em ja-neiro, haverá o sorteio de um carro Ford EcoSport 0 km. Ponto Novo: (19) 3851-5530

Mogi Guaçu (SP) ∞ Ponto Novo

21 anos de comemoração

o Atacadista roldão, de São Paulo (SP), completou 12 anos no mês de setembro e lançou uma campanha publicitária chamada “o roldão faz a diferença no preço, para você fazer a diferença na vida”. E os protagonistas desta campanha foram os próprios clientes e funcionários. A ideia surgiu depois de pesquisas com clientes, em que foi identificado que um dos maiores diferenciais da rede era o preço e o quanto isso era importante no dia a dia deles. A campanha publicitária fez dos clientes as principais estrelas. Eles protagonizaram a campanha, em três versões de filmes para tV. Foram escolhidos um dono de bar, um dono de pizzaria e uma diarista. Eles contaram nos filmes como fazem a diferença a partir das compras no roldão. Além da tV, a campanha foi veiculada em rádios e jornais.Roldão: (11) 5095-4000

São Paulo (SP) ∞ Roldão

publicidade no aniversário

A rede de supermercados Condor Super Center, de Curitiba (Pr), reinaugurou, em setembro, sua loja de Londrina (Pr). Foram investidos r$ 5 milhões. A loja faz parte da história da rede, porque foi o primeiro hipermercado, inaugurado em 2000. Com a reforma feita na loja, principalmente tecnoló-gica, o hipermercado passa a comercializar 40 mil itens e a atender 200 mil pessoas por mês.Condor: 0800-416655

Londrina (PR) ∞ Condor

reinauguração de loja


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A rede de supermercados São Vicente, de Americana (SP), lançou, em setembro, sua campanha de final de ano, que pega carona nas comemorações de 44 anos da rede. A campanha “Maravilha de Final de Ano São Vicente” vai premiar seus clientes com 30 tablets Ipad, 9 viagens internacionais com acompanhante e 3 automóveis Mercedes benz C180 0 km. Para participar, a cada r$ 30,00 em compras o cliente ganha um cupom, deposita nas urnas das lojas São Vicente e aguarda os sorteios que ocorrerão dia 10 de novembro, 8 de dezembro e 30 de dezembro. São Vicente: (19) 3469-9350

Americana (SP) ∞ São Vicente

Campanha de final de ano

o Supermercado Defavari, de rio das Pedras (SP), completa, neste fim de ano, 42 anos. Para comemorar com seus clientes, ele iniciou, em setembro, uma grande campanha de aniversário. Serão sorteados 2 carros Celta 2013 0 km e mais 10 tVs LCD 42”, da marca Panasonic. Para ter direito a concorrer aos prêmios, basta o cliente fazer r$ 30,00 em compras para ganhar um cupom. o sorteio vai ocorrer dia 16 de dezembro, com a presença do Papai Noel, que chegará de helicóptero para concluir a campanha de aniversário e dar início aos festejos de Natal.Defavari: (19) 3493-9333

Rio das Pedras (SP) ∞ Defavari

À espera do bom velhinho

São Paulo (SP) ∞ Carrefour

A rede de supermercados francesa Carrefour completa 37 anos de brasil. Para comemorar, durante o mês de setembro realizou uma mega campanha que sorteou 37 carros 0 km e 5 mil cartões-presente no valor de r$ 100,00 cada. Nas compras acima de r$ 50,00, o cliente tinha direito a um cupom para concorrer aos carros e aos cartões-presente. Ainda foi realizada pela rede uma série de ofertas especiais que teve um forte trabalho de marketing, com anúncios, folhetos promocionais e um filme para tV. Além das mídias tradicionais, a campanha também envolveu mídias on-line.Carrefour: (11) 4004-0126

37 anos de Brasil


Mercado FIQUE POR DENTRO[ Por Nathalie Gutierres [email protected] ]

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A empresa VGb (Valdac Global brands), detentora das marcas de roupa Siberian, Crawford e Memove, adotou embalagens ecologicamente corretas para as 78 lojas da Siberian no País, ação que faz parte dos projetos voltados às boas práticas de consciência sustentável. o papel utilizado nas novas embalagens da Siberian é carbono neutro, 85% reciclado pós-consumo, ou seja, já cumpriu a função até o usuário final e foi descartado e certificado pela Forest Stewardship Council (FSC), oNG alemã independente e sem fins lucrativos. De acordo com a Siberian, os projetos de sustentabilida-de da VGb começaram no início deste ano, quando a companhia optou pela retirada do papel de seda que embalava as roupas da marca.

embalagem sustentável

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Maionese em alta escalaEm agosto, a bunge brasil inaugurou nova fá-brica em Gaspar (SC), onde passam a ser pro-duzidas e distribuídas maioneses das marcas Salada, Primor e Soya para os mercados de consumo e food service de todo o País. So-mando r$ 35 milhões em investimentos, este novo empreendimento torna-se o mais completo parque industrial da área de alimentos e ingre-dientes da bunge brasil. Com capacidade para produzir 42 mil toneladas de maionese por ano, a nova fábrica deve gerar 120 novos postos de trabalho diretos e 300 indiretos.

Das rodovias aos shoppings A rede de postos e restaurantes Frango Assado, com unidades instaladas em diversas rodovias, como Anhanguera, bandeirantes e Fernão Dias, inaugura a primeira loja do conceito Frango Assado Express na cidade de São Paulo. Localizada no Shopping Santa Cruz, o estabelecimento traz aos paulistanos os tradicionais produtos comercia-lizados na estrada, a exemplo do espetinho de frango e frango à passarinho. A marca Frango Assado Express estreou nos aeroportos brasileiros em 2011 e, em junho de 2012 abriu o primeiro restaurante em shopping center.

Governador de SC, raimundo Colombo, participa da inauguração


Técnicas de Negociação e Vendas Fortaleza (CE)

Sobre: Com 45 horas de duração, o curso visa aperfeiçoar o profis-sional em conhecimentos e técni-cas de negociação, com o objetivo de alcançar o sucesso da venda junto aos clientes.

Quando: 26 de nov. a 14 de dez. Local: SENAC – CENtroAv. tristão Gonçalves, 1245Telefone: (85) 3452-7005

eVeNToS e CurSoS

Gestão de Carreira e Sucessão São Paulo (SP)

Sobre: busca oferecer elementos para estruturar a discussão da car-reira na perspectiva da pessoa e da empresa, assim como ampliar o debate sobre os processos suces-sórios nas organizações.

Quando: 8 de nov. a 1º de dez.Local: FiA – Pinheirosrua Navarro de Andrade, 152 Telefone: (11) 3894-5001

administração de materiais/suprimentos São Paulo (SP)

Sobre: tem como objetivo fornecer técnicas e conceitos para alta ro-tação de estoques; baixo custo de aquisição e posse; continuidade de fornecimento; constância de qualida-de, entre outros assuntos.

Quando: 7 e 8 de novembroLocal: iMAM – Vila Marianarua Loefgreen, 1400Telefone: (11) 5575-1400

assessoria para compras Em setembro, o Shopping VillaLobos lançou aos seus clientes o serviço exclusivo de personal shopper, que proporciona ao público o recebimento de dicas de moda, tendências, beleza, entre outras. o serviço é iniciado por meio de uma breve entrevista com a consultora de moda Claudia Mattos, que entende os objetivos do cliente como, por exemplo, o que quer comprar, quanto quer gastar e o propósito da compra, se é para renovar o guarda-roupa ou comprar roupas corporativas. Assim é traçado um roteiro personalizado de compras, de acordo com as preferências e o orçamento do cliente.

FCN movimenta r$ 2,5 milhões Nos dias 12 e 13 de setembro, a sede da APAS, na zona oeste da capital paulista, recebeu a sétima edição da Feira de Centrais de Negócios (FCN), evento que reuniu 14 Centrais de Negó-cios e 17 fornecedores. Durante os dois dias, aconteceram mais de 200 rodadas de negocia-ção, que movimentaram aproximadamente r$ 2,5 milhões, segundo dados dos organizadores. Nesta edição, participaram as centrais rede PAS, rede 10, Cau, Forte, Centro-oeste, uni-rede, Sempre Juntos, Supervizinho, Star, Mais, Econômica, Sol, Serv Mais e Parceiros.

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ponto extraMercado[ Por Nathalie Gutierres [email protected] ]

Em parceria com a Pizza Hut SP, a butter toffees, marca de balas da Arcor, anuncia o lançamento do novo Creme Italiano butter toffees Cappuccino, disponível nos 19 restaurantes da rede na Grande São Paulo. A sobremesa, feita à base de leite e tradicional na rede de pizzarias, ganhou inovação gastronômica com o acréscimo do aroma típico do cappuccino da bala na composição.

1. renovação visualo whisky escocês Passport chega aos su-permercados com nova identidade visual, em embalagem reformulada que traz, entre outras mudanças, a substituição do dourado nos brasões pelo prateado.

2. edição comemorativa Para celebrar 100 anos de existência, a Lacta lança, em edição limitada, a Lata Vintage, com três tabletes do chocolate, que vem em três artes colecionáveis, lem-brando a trajetória da empresa.

3. Sobremesas renovadasA Áurea Alimentos relança a linha de sobre-mesas lácteas, que apresenta os sabores brigadeiro, beijinho, Cajuzinho e a novidade brigadeiro sabor Morango.

4. para cozinharChega ao mercado a embalagem de 300 g do cream cheese Philadelphia, em versões original e light, com a finalidade de facilitar o preparo de receitas que levam o produto, incentivando a campanha da marca intitulada “Pratique Cozinhaterapia”.

5. Combinações inovadoras A Cocofruit apresenta opções de sucos que trazem a união da água de coco com pol-pa de fruta, nos sabores abacaxi, limão e tangerina. As bebidas são encontradas em embalagens tetra Pak de 1 litro e 330 ml.

Butter Toffees e Pizza Hut SP oferecem opção ao consumidor

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Combinação para sobremesa


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A M.Cassab Foods, divisão do Grupo M.Cassab, que elabora e comercializa produtos alimentícios, traz ao brasil cinco novas opções de produtos enlatados da empresa espanhola Hida Alimentación. São eles: Molho de tomate Frito, em receita típica espanhola; Pisto Frita-da de Verduras, mescla de berinjela, pimentão, cebola e tomate; Pimentão Assado com Molho de tomate, refo-gado artesanal elaborado a partir do pimentão piquillo e tomates; Cebola Frita, feita ao estilo tradicional com azeite de oliva; e tomate Inteiro sem pele, produto típico da gastronomia da região espanhola de Murcia.

Sabor espanhol Novidades do setor de alimentos chegam ao País

1. para um lugar quente A Schincariol investe no lançamento da marca Schin no Grau, cerveja mais leve que a tradicional, adequada ao público jovem, de regiões quentes como Nordeste, Norte e Centro-oeste.

2. Toques estrangeiros A Wickbold lança Pães do Mundo, linha que busca trazer sabores internacionais nas seguintes opções: pão aus-traliano, bagel multigrãos e bagel gergelim.

3. Sabores para mascar A Perfetti Van Melle traz ao mercado os sabores Pure

Ice (menta) e Pure Fruit (morango) da goma de mascar Mentos. os produtos são encon-trados em nova embalagem ergonômica na versão garrafa, com 28 unidades, e na ver-são Mini Flip top box, com cinco unidades.

4. Hambúrguer em saboresA Aurora lança dois novos hambúrgueres: picanha, elaborado com carne bovina sele-cionada, em caixeta com quatro unidades; e Faroeste Chimichurri, opção com tem-pero característico argentino, em caixeta com 12 unidades. fo

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food serviceMercado[ Por Nathalie Gutierres [email protected] ]

Chantilly diferenciado

A Vigor Alimentos traz ao segmento de Food Service, por meio da marca Amélia, o Chantilly ao Leite, que alia o sabor do creme de leite e estabi-lidade, indicado para aplicações em bolos e sobremesas. Encontrado em embalagens tetra Pak de 1 kg, o pro-duto não necessita de refrigeração antes de aberto. Além da novidade, a Vigor Food Service reposiciona to-dos os produtos da marca Amélia, que passaram a espelhar nas embalagens dos produtos informações com mais clareza aos consumidores.

Lançamento da Vigor é opção para bolos e sobremesas

A Catupiry inova com o lança-mento do requeijão cremoso no sabor tomate Seco, exclusivo para o segmento de Food Ser-vice, em embalagem de 1,2 kg, para ser usado em receitas como pizzas, pratos salgados, aperiti-vos, entre outros.

receitas salgadas

A Nita Alimentos amplia a participação no segmento de panificação e confeitaria e traz ao mercado a linha Sabores de Nita, composta pelas famílias de misturas para pães Mais Saúde, Mais Prazer e Mais Sabor.

Mais sabor

A Vapza, produtora de alimen-tos cozidos a vapor e embala-dos a vácuo, lança o Frango Desfiado para recheio, opção com maior rendimento e tex-tura ideal para salgados, em embalagem de 2,5 kg.

recheio pronto


Mercado destaques no pdv

Título: barco de Chocolate

Promotores: João Lima, Pedro

Azeredo, Márcio Salustiano,

Fábio dos Anjos, Diego Pinto,

Cristiane Spa, Leandro teixeira

Coordenador: Sheila Feitosa

Loja: Supermercado Guanabara

Cidade: rio de Janeiro

Estado: rio de Janeiro

Empresa: Nestlé

Produto: Lacta

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Título: trio elétrico do cervejão

Promotor: Mário Ximenes

Loja: G. barbosa

Cidade: Fortaleza

Estado: Ceará

Empresa: Schincariol

Produto: Cerveja Nova Schin

Entrevista

28 SupErVarEjo outubro 2012

Conservador, arrojado, ponderado... Ser criativo é como investir no mercado financeiro. É questão de escolha, coragem, ousadia, muito esforço e, claro, amor. É raro encontrar pessoas criativas que não estejam fazendo o que gostam. Como pesquisadora da área de comunicação, a jornalista Monica Martinez não deixa dúvidas de que é uma dessas pessoas. É com paixão que ela fala nesta entrevista exclusiva à SuperVarejo de um tema envolvente: a criatividade, que longe do que imaginamos, não é algo nato, impossível, extraordinário, privilégio de alguns poucos iluminados. É uma qualidade a ser perseguida, alimentada, elaborada, exercitada dia a dia a ponto de fazer a diferença na vida pessoal, nos relacionamentos, nas empresas...“Criatividade é a qualidade de quem possui inventividade, inteligência e talento para criar, inventar, inovar, ser original - atributos que, sem dúvida, garantiram a sobrevivência da espécie humana. E pode ajudar a garantir a sobrevivência também das empresas que tiverem habilidade e ambiente para permitir que aflore em seus funcionários a essência do processo criativo: o amor pelo que se faz”, diz Monica, autora do livro “Tive uma ideia!” (Paulinas Editora 2011).Doutora em Ciências da Comunicação pelo Núcleo de Epistemologia da Escola de Comunicação e Artes da Universidade de São Paulo e pós-doutoranda do Programa de Pós-Graduação em Comunicação Social (Póscom) da Universidade Metodista de São Paulo, Monica nos desafia a abrir espaço para a criatividade: “Não tenha medo de levar um não. Às vezes é preciso reapresentar várias vezes uma ideia para que ela seja incorporada numa instituição. As ideias verdadeiramente criativas às vezes estão à frente do seu tempo, e é preciso que as pessoas se acostumem com ela.”

Que tipo de investidor em

criatividade é você?

MoNICa MarTINeZ

[ Por Joana Gonçalves [email protected] ]

[ Fotos: Eliane Cunha ]

setembro 2011 SupErVarEjo 29

Entrevista MONICA MARTINEZ


afinal, Monica, o que é criatividade?Talvez seja mais fácil definir o que não é criatividade. Para isto, não é preciso definições muito complicadas. Quando a gente olha um quadro do Picasso, ainda hoje, sente que há um processo muito criativo inserido ali, algo que rompeu com alguns modelos em determinada área do conhecimento, quando foi concebido. Recentemente visitei a Capela Sistina, no Vaticano. Quando as pessoas entram naquele salão, emudecem diante do impacto de pinturas como a Criação do Michelangelo. Logo em seguida, dis-param a falar. Talvez seja uma boa metáfora para a criatividade: é algo que a princípio deixa você sem fala – você não apenas sente que está diante de algo novo, mas do novo em si –, mas que logo em seguida provoca um movimento tanto interno como externo, que mexe com as pessoas, é provocador, inspirador.

Você diz em seu livro “Tive uma ideia!” que criatividade não é algo nato, não tem a ver com talentos, dons... Diz que é possível desenvolvê-la ao longo da vida. Como uma pessoa que se julga “comum” pode superar o padrão médio?É preciso ver se a pessoa quer de fato superar o padrão médio. A maioria dos indivíduos, aliás, está perfeitamente feliz com o padrão médio. Isso é importante, porque, para ser criativo é preciso ousar, correr riscos. E isto exige um determinado tipo de personalidade, mais aberta a entender que falhas exis-tem e que erros fazem parte do processo criativo. Para muitas pessoas, no entanto, esta abertura é extremamente difícil. Quando há um erro – e eles ocorrem –, em vez de dar a vol-ta por cima, elas ficam reencenando oral ou mentalmente o erro para si e para os outros, como um relógio que para num determinado ponto.Sair da zona de conforto é psicologicamente desconfortável. O indivíduo mais criativo sacode a poeira, aprende o possível com o erro e segue em frente, ainda que com uma cicatriz ou outra. Talvez uma boa analogia seja com o perfil do investidor financeiro. Há aqueles conservadores, que não querem correr riscos e apostam em opções seguras. Há aqueles mais arro-jados, que têm o sangue frio suficiente para jogar na bolsa e, em alguma hora, ganhar muito, em outra, perder tudo. E há aqueles que compõem uma cesta de investimentos, com um mix equilibrado entre opções seguras e outras mais arriscadas. Talvez a pergunta fundamental seja: que tipo de investidor em criatividade é você? É importante também estabelecer em que parte da vida a pessoa quer ser criativa. Há pessoas que, por exemplo, querem segurança na vida familiar e são mais arro-jados na carreira.

existe explicação científica para o processo criativo?Pessoalmente, acredito numa explicação antropológica, se é que podemos chamá-la assim. Desde o início da saga humana, os indivíduos que viveram mais e conseguiram transmitir seus genes para as próximas gerações eram necessariamente os que se conheciam mais, os que interagiam melhor com seus grupos sociais, os que eram mais adaptados ao meio ambiente e ao apro-veitamento dos seus recursos naturais. Neste sentido, é como se a criatividade estivesse impressa em nosso DNA de ser humano. Afinal, somos o produto de uma longa, longa evolução.

Há alguns anos, em uma entrevista, o diretor de uma uni-versidade norte-americana comentou que grande parte dos alunos brasileiros se destacava justamente pela criativida-de. as dificuldades, as crises impulsionam a criatividade?Sim. Não vou usar aquela velha definição de que crise é sinônimo de oportunidade porque a acho muito batida, mas o processo criativo é feito de rupturas. Como dizem, dói, mas há mais espaço num coração partido.

e você, o que acha? o brasileiro é mesmo criativo como dizem?Sem dúvida temos algumas características culturais, entre elas certa versatilidade em relação a povos como o germânico ou o anglo-saxão, por exemplo. Talvez o melhor exemplo seja o nos-

As pessoas que podem ser criativas no ambiente de trabalho se sentem mais en-gajadas. E aumentar este senso de perten-cimento é vital para a saúde de qualquer organismo, incluso aí o das corporações

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Entrevista MONICA MARTINEZ


so futebol. Pelo menos neste aspecto, gostamos do dito futebol arte, aquele em que um jogador demonstra maestria na arte de driblar a pelota e fazê-la entrar na trave. Essa preferência por Garrinchas, aliás, não é nova. Ela está na matriz de nossa cultura. Ao ocupar o Brasil, os portugueses incentivaram os empreende-dores que, por sua vez, criaram fortes laços familiares, os clãs. Já os protestantes ingleses eram diferentes. Ao migrar para o Novo Mundo, eram letrados – tinham de sê-lo para ler a Bíblia –, estavam deixando sua terra pela vontade de poder manifestar melhor suas crenças e instalaram um sistema social em que a comunidade, leia-se as instituições, era o coração da colonização.

o tal jeitinho brasileiro continua sinônimo de criatividade? em que aspecto?Pessoalmente, acho que o jeitinho é uma reação a um sistema social cujas instituições não funcionam muito bem. Mas, con-venhamos, em que sociedade elas funcionam 100% bem? Esta noção é certamente utópica. De toda forma, é importante res-

saltar que há uma maturação de nosso processo democrático. E nunca é demais lembrar que uma nação é feita por seus cidadãos.

Quais as qualidades/habilidades imprescindíveis em uma pessoa criativa, acima da média? em que ela se diferencia das demais?Se fosse para eleger uma, eu diria que é a disciplina. Criativida-de não cai do céu. A pessoa pode ter uma tendência para fazer algo. Vamos supor, uma criança que desenhe bem no jardim da infância. Se ela não tiver este talento estimulado, ele muito pro-vavelmente não se desenvolverá. Em Fora de Série, o jornalista americano Malcolm Gladwell diz que alguém muito bom em sua área precisa de treino de 10 mil horas para chegar lá. Na obra, não fica muito claro como ele chegou a este número, mas é inegá-vel que uma bailarina fantástica ou qualquer outro profissional precisa de dedicação para atingir um nível ótimo em sua área. Se fosse para eleger duas características, eu acrescentaria o amor pelo que se faz. Sempre haverá obstáculos para qualquer coisa que se faça. É o interesse, a vinculação afetiva, o amor pelo que a gente faz – pode-se escolher a palavra que se preferir - que faz com que alguns indivíduos se elevem acima da média. Há uma teoria proposta pelo psicólogo estadunidense Mihaly Csikszent-mihalyi sobre o estado do fluxo, que é aquela sensação de perder a noção de tempo e espaço quando realizamos algo que gostamos. Se apesar de tudo, no trabalho, volta e meia você se sente como uma criança na brincadeira favorita, está no caminho certo.

pode dar exemplos de técnicas, de práticas capazes de aumentar o potencial criativo?Eu citaria duas dicas. A primeira é a pessoa não beber apenas numa fonte. Explico-me. Vamos supor alguém da área financeira. É muito provável que esta pessoa conviva com outros colegas do mesmo segmento, que faça uma pós-graduação na sua área, que leia livros de finanças. É claro que tudo isto é importante. Mas também é importante ela ter a oportunidade de conviver com outros grupos sociais e fazer coisas bem diferentes, para ter a possibilidade de visualizar conexões e sentidos que ela não teria se ficasse apenas no mesmo meio ambiente. A segunda dica é entender que estamos num mundo em que o passado não rege mais o futuro. Vários pesquisadores apontam esta tendência. Neste sentido, aquela famosa frase “fazemos isto desta forma porque sempre foi feito assim”, infelizmente não se aplica mais a nada. O criativo por excelência se questiona porquê de as coisas serem feitas desta ou de outra forma e, às vezes, chega à con-clusão de que a forma é boa, mas, em outras, de que não é mais. É lógico que algumas empresas são mais inclinadas a apoiar a criatividade que outras. Por isso, uma pessoa criativa se sente mais feliz num ambiente que estimula sua criatividade. É como uma planta que goste de luz, que é plantada no solo certo, a pleno sol. Ela certamente crescerá, florescerá e frutificará melhor do que se fosse plantada dentro da floresta.

Nosso sistema educacional estimula a criatividade?Depende do sistema, depende da escola, depende dos profes-sores e dos alunos. É difícil generalizar. O que não se discute é que a educação está mudando e mudará cada vez mais. Como

É importante conviver com outros grupos sociais para visualizar conexões e sen-tidos que não teriam em seu segmento

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educadora, acredito muito na figura do professor como um fa-cilitador do conhecimento, que orquestra o processo cognitivo como um maestro. Neste sentido, ele faz com que os alunos deixem vir à luz os interesses que já estão dentro deles. Afinal, para os que estão digitalmente incluídos, a informação está disponível hoje a um clique.

Qual a importância da criatividade no mundo moderno? por que ela é determinante para o sucesso pessoal e profissional hoje?O mundo mudou de tal forma e numa velocidade tal nas últimas duas décadas que estamos em um return point. Quem poderia imaginar que estaríamos conectados assim? Era coisa de ficção científica. Quando estudamos a história das inovações, vemos que, para acontecer, elas levaram, primeiro, milênios – como a invenção da escrita – depois, séculos. Hoje, os saltos são muito rápidos; da inovação à implementação às vezes não se leva mais do que um ano. E tenho a convicção de que estamos apenas na, digamos, adolescência do processo. Veja como consumimos no-tícia. Nos anos 1980, líamos um jornal do começo ao final. Hoje, se queremos ler algo, usamos um mecanismo de busca que nos apresenta um link direto. Setenta e cinco por cento dos acessos digitais são direcionados para as coberturas ou histórias pro-priamente ditas, apenas 25% dos internautas começam hoje a leitura pela primeira página. Isso significa que as páginas de dentro precisam ser interessantes, atraentes, de uma forma tal que nunca foi necessário. Mas nunca devemos esquecer que, por trás da tecnologia, há um ser humano cujas necessidades e cujo corpo não mudaram muito nos últimos dez mil anos. Como já disse Maslow há mais de cinquenta anos, precisamos de um cor-po físico e afetivo bem nutrido, de segurança, numa rede social efetiva para nossa autoestima estar bem e, então, partir para a realização pessoal e profissional.

a tecnologia tem ajudado ou prejudicado a criatividade hoje?Depende do uso que se faz dela. Tenho muita preocupação com o vício digital que muitas pessoas têm hoje. Se não estão conec-tadas, não se sentem vivas. É preciso reaprender a viver offline. O processo de criatividade precisa que camadas profundas da psique se reacomodem, e para isto é preciso que haja um tempo para tudo: para pesquisar algo, para digerir o que se pesquisou, para se dormir sobre o que se está pensando. É somente aí que o famoso insight acontece. Depois desta fase, é que chega a hora da implementação. O desespero surge de se estar, como se dizia antigamente, colocando o carro à frente dos bois. Como viver essa aura do processo criativo nas empresas? Há espaço para ser criativo no modelo empresarial que temos hoje no Brasil?Os momentos de crise são sempre os mais doloridos, mas tam-bém os mais criativos. São as rupturas que fazem com que as pessoas se mexam. Dizem que se o ser humano ficar muito tempo parado, cria limo. Veja o cenário econômico mundial: o modelo econômico está mostrando evidentes sinais de desgaste. A crise da zona do euro, dos Estados Unidos, a consequente desacelera-ção dos Brics. Por outro lado, novidades como a emergência de

uma nova classe média brasileira, que está tendo mais acesso a alimentos e educação, entre outros itens. Acho que ninguém sabe ainda o que sairá daí, mas me parece certo que o capitalismo, que é nosso modelo econômico dominante, precisará de alguns ajustes para que os povos do planeta possam viver de uma forma mais digna e humana.

em que a criatividade pode beneficiar uma empresa?As pessoas que podem ser criativas no ambiente de trabalho se sen-tem mais engajadas. E aumentar este senso de pertencimento é vital para a saúde de qualquer organismo, incluso aí o das corporações.

algumas empresas acreditam que definir metas, criar esquemas rígidos de competitividade geram criatividade. por que você derruba esse mito?Os estudos, como o da professora Teresa Amábile, da Universi-dade de Harvard, sugerem que a cooperação é mais eficaz que a competição. Ela fez uma vasta revisão de literatura, isto é, analisou centenas de artigos científicos sobre o tema, e obser-vou que uma das primeiras coisas que se corta em um ambiente competitivo é o diálogo, a troca de informações. Infelizmente, a visão darwinista ainda é muito hegemônica, ainda que os pró-prios biólogos tenham revisto partes significativas da teoria de Darwin. Idem à visão marxista, de querer compreender o com-plexo sistema mundial apenas pela sua contraparte econômica. O fato é que a fase do gênio sozinho ficou no renascimento. Hoje, é como se cada pessoa colaborasse com um pedacinho de um projeto criativo. Afinal de contas, estamos no cenário do compar-tilhamento das informações, da construção conjunta. Um bom exemplo é a Wikipedia. Quanto melhores as interações entre as pessoas, sejam elas presenciais ou virtuais, mais chances de se gestar projetos criativos.

De que maneira o ambiente empresarial pode ser impulsionador de criatividade?Nosso mundo sempre foi movido pelos recursos, de toda na-tureza. Veja as civilizações antigas: elas surgiam onde havia abundância de água e alimento. Um dos principais recursos do mundo atual é a energia financeira. Onde há dinheiro e visão, há mais chances de se criar um campo fértil para a criatividade. Mas sempre acho que esta criatividade não pode ser cega. Ela tem de atender ao comprometimento, à responsabilidade social.

existe muita criatividade desperdiçada por aí? Qual a relação entre ter uma ideia e dar corpo a ela, torná-la real?É uma boa pergunta, pois as pessoas se preocupam em formular a ideia e, às vezes, se esquecem de que é vital preparar o terreno para que ela vingue. O professor Howard Gardner, do departa-mento de educação de Harvard, lembra que às vezes é preciso reapresentar várias vezes uma ideia para que ela seja incorporada numa instituição. Não se pode ter medo de levar um não. Algumas pessoas levam a negativa inicial como uma ofensa pessoal, se esquecendo de que as ideias verdadeiramente criativas às vezes estão à frente de seu tempo, é preciso que as pessoas se acostu-mem com ela. Também é preciso ter bom senso, para não virar o chato que quer realizar algo específico a todo custo.


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Apesar das dificuldades que pequenas e médias empresas enfrentam na busca por financiamento, o acesso ao crédito e a recursos está mais fácil – e mais barato[ Por Natalie Catuogno [email protected] ]

RecuRsos planejados

O crédito e o financiamento a projetos de expansão são, de longa data, pedras nos sapatos dos empresários. Para os peque-nos e médios, o problema é ainda maior: o custo do dinheiro pode ser proibitivo e são

virtualmente inexistentes opções de financiamento por venda de participação societária (como a abertura de capitais, por exemplo).

Os empresários reclamam, basicamente, da bu-rocracia e das exigências de lastros e garantias para obter-se um recurso em um banco. Analistas ouvi-dos pela SuperVarejo concordam. É como se obti-vesse crédito apenas aquela empresa que dele não precisa. “As empresas não quebram quando vendem pouco, mas quando vendem muito, precisam crescer e não conseguem recursos para isso, pois ainda não têm caixa que sustente o investimento”, explica o consultor da Associação Nacional de Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac), Andrew Storfer.

O economista-chefe da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), Marcel Solimeo, avalia que, para as médias companhias, a situação piora. Elas não fatu-ram como as grandes, mas já não gozam mais de uma série de vantagens fiscais oferecidas às pequenas.

Tendo em vista que 99% das empresas brasileiras são PMEs, que têm mais dificuldade de acesso ao cré-dito, fica fácil entender porque o dinheiro barato e fácil pode ser estratégico para o desenvolvimento do País.

Recursos para capital de giro e para a expansão da operação (como compras de equipamentos e softwa-res, reformas de lojas, construção de novas unidades e até mesmo compra de concorrentes menores) são verbas importantes para fazer crescer não apenas um negócio, mas um setor, a oferta de emprego, a renda.

A boa notícia, no entanto, é que o cenário está mu-dando para melhor. De 2002 para cá, o volume de crédito bancário oferecido para empresas aumentou 350%, ficou 18% mais barato, com prazo para paga-mento 100% maior. É o que mostra o estudo “Análi-se de Dez Anos de Crédito no País”, conduzido pela Anefac, concluído em setembro passado.

Em julho, os desembolsos do BNDES, por exem-plo, alcançaram R$ 14,3 bilhões, um aumento de 5,6% em relação a julho de 2011, segundo o banco. Com linhas voltadas para pequenas e médias em-presas (como o cartão corporativo, cujo limite é R$ 1 milhão), o banco é considerado pelos especialistas ouvidos por SuperVarejo um dos que oferece melho-res condições às companhias.


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O total de crédito disponível hoje, segundo o levantamento da Anefac, representa pouco mais de 50% do PIB. É pouco. Há países em que essa proporção passa de 100%. Para o diretor de Relações com Investidores do banco Daycoval, Ricardo Gel-baum, banco especializado em pequenas e médias empresas, até 2015 o crédito deverá chegar a 55% do Produto Interno Bruto.

Ainda paga-se caro pelo dinheiro no Brasil, é um fato. O custo médio dos empréstimos em bancos apurado em agosto foi de 50,06% ao ano, segundo outro estudo da Anefac. Nos Estados Unidos, por exemplo, os juros anuais chegam, no máximo, a 10%, compara Storfer, daquela associação.

Olhando o copo meio cheio, é preciso ponderar que, mesmo alta, a taxa de juros apurada em agosto pela Anefac foi a mais barata da série histórica da entidade. Parte da responsabilidade pelo feito é do Governo Federal, que baixou as taxas de juros dos bancos públicos para espelhar a mesma ação nos privados.

A queda da Selic – a taxa básica da economia, que é um dos custos do dinheiro tomado pelos bancos – pode ser apontada com outro fator. Os 7,5% ao ano de hoje é o patamar mais baixo a que o indicador chegou. Em dez anos, houve um recuo de 40%, segundo o estudo da Anefac. “É evidente que apresentamos uma melhora, mas as altas taxas de juros ainda têm espaço

para cair mais, seja por causa da baixa da Selic, seja pela com-petição no setor bancário ou por outras eventuais medidas que poderão ser tomadas pelo governo como redução de impostos e compulsórios, além da queda dos índices de inadimplência que vão igualmente contribuir para a queda dos juros e spreads no País”, analisa o diretor-executivo de finanças da Associação, Miguel José Ribeiro de Oliveira.

Esse ambiente menos hostil ajuda a explicar outro dado relevante: levantamento mais recente do Sebrae-SP sobre o tema, feito em 2009, mostra que, entre 2005 e 2008, saltou de 7% para 22% o percentual de micro e pequenas empresas que tinham empréstimos bancários contraídos em nome da compa-nhia. No mesmo período, cerca de 37% das PMEs solicitaram empréstimos e, desse universo, 86% obtiveram o benefício.

“É bom que uma empresa saudável, com as contas em dia, saldo no azul, boa capacidade de geração de caixa, te-nha dívida. Se um determinado produto ou operação render 20%, é inteligente que eu pegue um crédito com custo a 15%, por exemplo, para viabilizar esse lucro mais à frente”, explica o diretor do Banco Máxima, Saulo Sabba. O banco é especializado no chamado “middle market” – empresas pequenas e médias.

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A tendência, segundo ele, é que, com a redução da Selic e o consequente barateamento do dinheiro, fique cada vez mais interessante para o empresário financiar a empresa usando re-cursos emprestados. O varejo alimentar, diz, está atravessando um momento particularmente propício, que facilita as negocia-ções com financiadores externos. Há cinco anos, o segmento cresce em patamares bem acima da economia, impulsionado pelo aumento do emprego e da renda, que se reverte em mais faturamento e em mais demanda.

Outro ponto positivo para quem deseja crédito no setor: os ativos que um supermercado tem para oferecer como garantia – ou mesmo para trocar em linhas de antecipação de recebíveis – são dos mais desejados pelos bancos pela liquidez e segurança.

“Cartões de crédito são bem valorizados pelos bancos por duas razões principais: é a própria instituição financeira que recebe os valores primeiro, o que gera movimentação monetária sig-nificativa e, além disso, a inadimplência, para o banco, é zero; quem arca com ela, quando há, é a operadora do cartão”, explica o diretor da área de Corporate Finance da consultoria KPMG no Brasil, Alan Ridell.

Para Sabba, do Banco Máxima, mesmo os cheques são bem vistos, ainda que seja para vender para um Fundo de Direito Creditório (FDIC) de um banco. Esse tipo de fundo investe apenas em recebíveis, que servirão como garantia para quitar o empréstimo tomado pelo varejista.

Segundo Storfer, da Anefac, trata-se de uma opção que pode

Seja para capital de giro, para uma emergência ou para investir no negócio, os bancos de fomento e os públicos são reconhecidos pelos analistas como boas opções que devem ser consultadas antes de o empresário assinar o contrato com a instituição financeira com a qual já tem relação. bNDES, banco do brasil, Caixa Econômica Federal e agências estaduais de incentivo à economia costumam ter taxas de juros menores e linhas de crédito mais atrativas.

A recomendação da especialista em pequenas empresas da Fundação Instituto de Administração (FIA), Dariane Castanheira, por exemplo, pesquisadora do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento (ProCED) da FIA, é que o varejista sempre peça pelas linhas de crédito do bNDES em qualquer banco que tenha convênio com a entidade. É possível consultar no site da instituição (www.bndes.gov.br) quais bancos operam com linhas do bNDES. bradesco, Itaú, HSbC, Santander, Citibank, Fidis, Safra e Daycoval, além de banco do brasil e Caixa são alguns deles.

o superintendente nacional de Média e Grande Empresa da Caixa Econômica Federal, Giovanni de Carvalho Alves - um dos bancos públicos que têm puxado baixas em taxas de juros - garante que as mesmas caíram “drasticamente” na instituição. E exemplifica: o custo com juros para o Cheque Empresa Caixa recuou 46,5%; 32,6% foi a redução para descontos de cheques e duplicatas.

No banco do Nordeste, instituição de fomento regional, as taxas variam de acordo com o porte da companhia. Por exemplo: um varejista que fature até r$ 16 milhões anuais encontra financiamento a taxas bastante baixas, de 9% ao ano. Para se ter uma comparação, a taxa média nos bancos em agosto, auferida pela Anefac, batia na casa dos 50%.

Mesmo o supermercadista considerado “grande” pelo banco -

aquele com faturamento acima de r$ 90 milhões por ano, tem dinheiro bem mais barato na agência nordestina: 10% anuais.

Mas não é só juros baixos o que chama a atenção. bancos de fomento costumam ser mais favoráveis às pequenas e médias empresas. o foco de atuação da Desenvolve SP, agência de fomento de São Paulo, criada em 2009, é justamente esse público, que responde hoje por 80% dos financiamentos do banco.

A agência atua com recursos próprios - r$ 1 bilhão - para linhas destinadas a companhias que faturem entre r$ 360 mil e r$ 300 milhões anuais. As maiores são atendidas, mas com recursos provenientes do bNDES. Em pouco mais de três anos de atuação, a agência desembolsou r$ 740 milhões para pequenas e médias, sendo 34% desse total aplicado em empréstimo para o setor de comércios e serviços.

“Atualmente, há muita facilidade para obtenção de crédito para financiamento tanto nas instituições bancárias tradicionais como nas públicas. Há também uma grande variedade de modalidades de financiamentos com taxas variáveis entre as instituições, exigindo muita atenção do varejista no momento da negociação e contratação”, explica a gerente financeira da rede Confiança, Fernanda Magion, com 9 lojas e projeto de expandir operações pelo interior de São Paulo, onde atua.

Segundo ela, a rede costuma buscar recursos primeiro no bNDES. o banco tem, por exemplo, linhas específicas para quem está construindo ou reformando. “uma das opções abrange recursos tanto para levantar uma loja, como a compra de materiais, quanto para equipar a nova unidade com máquinas, computadores e ar-condicionado. E ainda prevê um ‘extra’ de até 30% para garantir capital de giro”, explica o sócio da buchala Projetos Financeiros, Felipe Albuquerque, empresa que intermedeia projetos de tomada de crédito, inclusive junto ao bNDES.

Bancos públicos e de fomento são boas opções


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ser vantajosa para o varejista que queira aproveitar uma ofer-ta de ocasião do seu fornecedor e não tenha recurso líquido disponível no momento. Funciona como uma antecipação de recebíveis, mas as taxas de juros embutidas nesse tipo de ne-gócio costumam ser mais baratas que as de linhas clássicas de antecipação de recebíveis, explica. Giram em torno de 1,8% ao mês, esclarece Storfer.

Se o recurso pretendido for para financiar uma expansão, Sabba aposta que uma empresa média do setor (com fatura-mento anual acima de R$ 10 milhões, por exemplo) encontra, sem dificuldades, bancos financiadores dispostos a emprestar com prazos e taxas bastante adequadas.

Dinheiro, para que te quero?O uso que vai ser dado para o dinheiro tomado na praça,

aliás, é das decisões mais importantes, avaliam especialis-tas. Em primeiro lugar, porque é a partir dessa definição que o empresário vai avaliar se necessita mesmo do crédito. Especialistas recomendam que, dependendo do investimen-to, mesmo que haja capital disponível, talvez seja melhor

obter crédito é uma epopeia árdua para pequenas e médias empresas em função de muitas variáveis, inclusive, em boa parte das vezes, por causa da falta de organização e planejamento das próprias empresas. “Se a companhia não tem números confiáveis, não tem projeções críveis, balanços ou balancetes para mostrar ao futuro credor, é muito difícil conseguir o recurso pleiteado”, explica a especialista em pequenas empresas da FIA, Dariane Castanheira.o primeiro ponto a ser enfrentado, portanto, para aproveitar o bom momento é a boa e velha arrumação da casa. Em seguida, vem o planejamento. Primeiro para saber quando, por que e como haverá a necessidade do recurso. Com tempo para se antecipar, pode ser até que o empréstimo seja desnecessário.Em segundo lugar, para organizar um plano de negócios que convença o dono e o banqueiro de que o investimento que vai absorver os recursos é mesmo uma boa ideia. Nessa fase, é preciso responder perguntas como: 1) Para qual público será oferecido o produto ou serviço?2) Qual o faturamento esperado a partir desse investimento?3) Que indicadores mostram que esse faturamento será alcançado?4) Com qual rentabilidade?5) Em quanto tempo?Depois, é hora de sentar com os bancos com os quais a empresa tem relacionamento, mostrar o projeto e discutir propostas viáveis. “Qualquer pequena ou média empresa tem que manter relacionamento com pelo menos três bancos: um ‘super’ banco, como os gigantes bradesco ou Itaú; um público, como Caixa ou banco do brasil; e outro que opere com capital estrangeiro, caso do Santander e do HSbC”, recomenda o professor de finanças da Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras (Fipecafi), Silvio Paixão.Para a gerente financeira da rede Confiança, Fernanda Magion, com seis lojas no interior de São Paulo e planos ousados de expansão, as opções são tantas – tanto de linhas de crédito como de bancos – que é necessário ponderar com cuidado taxas de juros, forma de pagamento e prazos em cada caso, visitando sempre que possível, diversos bancos concorrentes.

para aproveitar o momento

storfer, da anefac: ainda paga-se caro pelo dinheiro no Brasil

investir com recursos de terceiros e manter o caixa cheio. A explicação é simples: se esse dinheiro fizer falta no giro da empresa, vai ser muito mais caro emprestar esse tipo de capital.

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É exatamente essa a opção da Rede Confiança: manter o dinheiro em caixa e financiar a expansão usando recursos cap-tados em bancos. Com planos de expansão no interior de São Paulo, a rede, com seis lojas em Marília e Bauru (SP), comprou recentemente uma pequena concorrente em Pederneiras, no mesmo Estado. Reinaugurou a unidade no começo de setembro, já pensando em erguer uma nova.

O interior do País está em franca ascensão: o autosserviço abriu 18% mais lojas em julho deste ano que em janeiro de 2011, segundo a Nielsen, e a rede pretende buscar recursos do BNDES. “As taxas são melhores. O único, porém, é ver se o bem a ser comprado se encaixa nas linhas oferecidas, como o Fina-me”, explica a gerente financeira da rede, Fernanda Magion.

Capital próprio só em “última instância”, diz ela. “Para capi-


tal de giro, no projeto de expansão, como compra de estoque, as administradoras de cartões tem oferecido taxas muito atrativas para antecipação de recebíveis, o que favorece a utilização de capital próprio algumas vezes”.

Em segundo lugar, definir o objetivo do recurso ajuda a de-cidir qual o tipo de financiamento mais adequado. Capital de giro, por exemplo, pode ser buscando em bancos, mas tam-

bém, indiretamente, com fornecedores, na medida em que eles concedam prazo para o varejista pagar. Imaginando-se uma mercadoria que gire em um mês, se o supermercadista negociar um prazo de 45 dias conseguiu não apenas o tempo necessário para vender o estoque antes de pagar, mas 15 dias de lambuja. Estudo do Sebrae com micro e pequenas empresas mostra que a maioria (71%) financia via fornecedores.


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Mesmo que o objetivo seja mais de médio prazo, como inves-timentos em melhorias na empresa, reformas ou construções de novas lojas, é nos bancos que as pequenas e médias do setor encontram os principais parceiros comerciais. Mas a recomen-dação dos especialistas é optar por um banco de estímulo, como o BNDES, mesmo que esse recurso seja obtido por intermédio de um banco comercial. “O varejista pode ir ao seu banco de relacionamento e pedir as linhas de crédito do BNDES”, re-comenda a especialista em pequenas e médias empresas do Programa de Capacitação de Empresas em Desenvolvimento (Proced), da FIA, Dariane Castanheira.

Para projetos de expansão mais ousados, que requeiram investimentos maiores ou que estejam ligados a objetivos de crescimento acima de 40% ao ano – caso das redes que plane-jam comprar concorrentes menores – opções como aporte de capitais via fundos de investimento começam a ser possíveis.

A indústria de private equity e venture capital alcançou em 2009 a marca de R$ 34 bilhões de capital comprometido para investimentos no Brasil, de acordo com dado da Associação Brasileira de Private Equity e Venture Capital (ABVCAP), que representa o setor. Em 2010, o fundo britânico Actis investiu pela primeira vez no País. E foi justamente em uma rede super-mercadista, a Companhia Sulamericana de Distribuição (CSD), dona das redes São Francisco e Cidade Canção, no Paraná.

Em meados de setembro, um dos principais fundos desse ti-po, o Carlyle, anunciou a compra de 60% da varejista de móveis

...as contas da empresa estejam em dia;

...ela use o cheque especial da conta PJ apenas em emergências e por, no máximo, dois dias por mês (trata-se da modalidade mais cara de juros e, além do mais, se a companhia recorre a ela com frequência, é sinal de que algo vai mal na gestão ou no faturamento da empresa);

...a companhia consiga pagar as prestações do montante emprestado sem afetar a lucratividade;

...o total do custo do dinheiro seja menor que o que o investimento vai render;

...a decisão de tomar o crédito tenha sido estrategicamente planejada;

...os recursos tenham destino certo e sejam usados para aquilo que foram planejados;

...a verba financie mais vendas, mais rentabilidade, mais crescimento.

empréstimo é bom, desde que...


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figueiredo, da rio Bravo investimentos: empresas varejistas, reconhecidas em seus segmentos, atraem grandes fundos de investidores

FONTES DESTA MATÉRIAABVCAP: (11) 3106-5025 ACSP: (11) 3180-3737Anefac: (11) 2808-3200 Banco Daycoval: (11) 3372-4480Banco Máxima: (11) 4502-0100BNDES: www.bndes.gov.brConfiança Supermercados: www.confianca.com.brFIA: (11) 3732-3535Fipecafi: (11) 2184-2000Giassi Supermercados: www.giassi.com.brInsper: (11) 4504-2400 KPMG: (11) 2183-3000Rio Bravo Investimentos: (11) 3509-6600Sebrae-SP: 0880 5700800Verdemar Supermercados: www.superverdemar.com.br

Tok&Stok. “Há interesse dos fundos por empresas varejistas que sejam representativas em seus segmentos e que já tenham um faturamento considerável, além de potencial de crescimento muito grande”, explica o diretor da Rio Bravo Investimentos, Luiz Eugênio Figueiredo.

A ideia do negócio é simples e autoexplicativa: o fundo aporta a quantia necessária na companhia para fazê-la crescer o máxi-mo possível em cinco anos (inclusive comprando concorrentes). Depois, vende sua parte para outro fundo ou na bolsa de valores (caso a empresa tenha musculatura para abrir capital) com ágio próximo de cinco vezes o valor investido.

Os problemas com esse tipo de operação são: 1) poucas vare-jistas do setor se encaixam nesse perfil. Segundo especialistas, o faturamento anual não é o fator preponderante para um fundo se interessar em investir no negócio. Mesmo assim, empresas com faturamento abaixo de R$ 200 milhões, no autosserviço, dificilmente arranjariam um sócio desse tipo. É comum ver fundos aportando recursos nas pequenas, até bem menores que isso, mas em geral são companhias que atuam em setores

com expansão muito mais rápida, como os de informática, pes-quisa e inovação. 2) Por mais que o varejo seja atrativo para os fundos, os fundos não são assim tão atrativos para os varejos. “Recebo várias propostas desse tipo, mas não quero um sócio que ponha dinheiro, quero um que arregace as mangas e ve-nha trabalhar”, diz o proprietário da rede mineira VerdeMar, Alexandre Poni, frequentemente citada por especialistas à re-portagem como atrativa.

A rede Giassi, de Santa Catarina, é outra que, por seu tama-nho e crescimento, chama a atenção dos investidores. Mas, do mesmo modo, rechaça as possibilidades de vender participa-ções ou mesmo de abrir capital na bolsa. O fundador e principal executivo do negócio, Zefiro Giassi, disse à SuperVarejo que “a Giassi & Cia Ltda trabalha somente com capital próprio. A expansão da rede ocorre de acordo com as oportunidades e com a disponibilidade” dos recursos próprios. Empresa familiar que é, pretende seguir assim.

Talvez isso explique porque 98% das empresas prefiram se capitalizar por dívidas (como empréstimos bancários) que por meio de novas sociedades, o que é um pouco mais comum fora do Brasil. Para essa maioria, o cenário pode melhorar, mas já está muito melhor. “Esse momento é, sem dúvida, o melhor para o crédito às empresas desde, pelo menos, o Plano Real”, comemora o professor de finanças do Insper, Ricardo Almeida. Isso não quer dizer que as empresas devam sair contraindo em-préstimos por aí. Pelo contrário, a orientação dos especialistas é sempre planejar com antecedência para avaliar de onde tirar recursos (veja box).

Mas, para aquelas cujo financiamento for estrategicamente o mais indicado, caso da rede Confiança citada alguns pará-grafos atrás, é possível que a melhoria na oferta de crédito diminua a armadilha muito comum que ainda ceifa várias empresas: o desafio perigoso que mora no limite entre cres-cer ou morrer.

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Espaço Jurídico

48 SupErVarEJo outubro 2012

Antes mesmo das compras pela internet tor-narem-se uma prática comercial, tal modali-dade já se encontrava admitida no Código de Defesa do Consumidor (CDC), pois de acordo com o artigo 49 do CDC é assegurado ao con-sumidor o direito de reflexão e de devolução, pelo simples arrependimento, daqueles pro-dutos adquiridos fora do estabelecimento.Nesta circunstância, o produto, ainda que não apresente quaisquer das condições (vícios e de-feitos) que o torne impróprio ao seu consumo, será passível de devolução pelo consumidor ao fornecedor em sete dias contados da data do seu recebimento. Fica assegurado ainda ao consumidor o direito à devolução do valor de-sembolsado, corrigido monetariamente. O referido artigo faz menção às compras fei-tas especialmente por telefone ou em domi-cílio. Entretanto, decorridos 22 anos desde a edição do CDC, essas compras estão sendo gradativamente substituídas por compras fei-tas pela internet, uma realidade inquestioná-vel e com exponencial crescimento do núme-ro de usuários, que, diariamente, se conectam em busca de produtos e serviços. Neste cenário, vemos que cada vez mais pes-soas físicas e jurídicas realizam compras, ven-das e variados tipos de negócios pelos meios eletrônicos, os quais possuem a denominação de e-commerce, que englobam a demanda, oferta e a contratação de bens, serviços e in-formações. Porém, a aplicação das regras pre-vistas ocorre somente quando o consumidor e fornecedor estiverem estabelecidos no Brasil. Assim, uma vez configurada a relação de con-sumo na internet com fornecedor nacional, inquestionável a incidência das normas de proteção ao consumidor. Portanto, a maior implicação ao fornecedor

Roberto BorgesGraduado em Direito e em Administração e pós-graduado em Direito Empresarial, é gerente jurídico da Associação Paulista de Supermercados

O Código de Defesa do Consumidor e a venda pela internet

nessas transações eletrônicas é a possibilida-de de o consumidor desistir da contratação, no prazo de 7 (sete) dias, contados a partir de sua aceitação/assinatura ou do recebimento do produto ou serviço, garantindo-lhe que exercite o direito de arrependimento e, por via de consequência, a imediata devolução dos valores pagos, devidamente corrigidos.Cumpre destacar que a contratação ocorrerá pela aceitação da proposta, o que, no meio eletrônico, traduz-se pelo “clique” no ícone “sim” ou “aceito”, com a efetiva comunica-ção de seus dados pessoais e confirmação do pagamento. Entretanto, a situação se difere quando o consumidor recebe por e-mail a informação de que o negócio se concretizou. Neste caso, somente quando o e-mail for en-viado e posteriormente recebido é que o con-trato foi firmado e a obrigação passa a existir.Outro ponto de atenção para o fornecedor é quanto à irrelevância do motivo do arrepen-dimento, bastando que o consumidor enten-da que o produto não correspondeu à sua expectativa acerca da oferta. Deste modo, é importante estabelecermos o momento em que se concretizou a compra on-line, para que assim seja feita a contagem do prazo de sete dias, e, efetivamente, possa o consumidor exercer o direito de arrependimento.Trata-se, portanto, de um benefício ao con-sumidor concedido pelo CDC, do qual haverá um prazo para refletir e verificar se o produ-to ou serviço contratado realmente agrada às suas expectativas, e caso não satisfaça, pode-rá rescindir o negócio, ainda que isto ocasio-ne prejuízos ao fornecedor, gerando assim, uma segurança jurídica apenas para uma das partes, e desfazendo o equilíbrio necessário para uma relação jurídica.

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Art. 49 – O consumidor pode desistir do contrato, no prazo de sete dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento do produto ou serviço sempre que a contratação de for-necimento de produtos e serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou em domicílio. Parágrafo único – Se o consumidor exercitar o direito de arrependimento previsto neste artigo, os valores eventualmente pagos, a qualquer título, durante o prazo de reflexão, serão devolvidos, de imediato, monetariamente atualizados.


comercialGestão

chás conquistam consumidores com apelo sofisticado e saudável, ampliando vendas, opções de marcas e de sabores [ Por Natalie Catuogno [email protected] ]

Há alguns anos, quem visitasse uma gôndola de chás em qual-quer supermercado, encontra-ria chá mate, alguns à base de ervas clássicas (camomila, erva

doce, erva cidreira, hortelã), umas pou-cas opções de chá preto e mais uma ou duas de infusões à base de flores (como o hibisco) e frutas.

BeBidaquente

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Pois hoje, o panorama está em muta-ção. Os chás tradicionais rarearam sua participação nas prateleiras, perderam destaque, cederam espaço às cada vez mais criativas combinações de infusões de frutas (algumas levam até frutos “exó-ticos”, como açaí e guaraná). As ervas clássicas mantiveram seu nicho, mas aparecem frequentemente combinadas com outros ingredientes (como camo-mila com mel, por exemplo). E as mar-cas estrangeiras, como a bem reputada e centenária Twinnings, que apareciam timidamente e em poucas versões, con-quistaram mais assiduidade, variedade e preços competitivos.

No Grupo Pão de Açúcar, por exemplo, a categoria vem ganhando mais espaço, seja nas lojas mais sofisticadas (onde se privi-legiam os importados), seja nas voltadas a um público mais humilde (nas quais o destaque vai para as versões nacionais de maior valor agregado). Não à toa, houve crescimento de 16% em volume em dois anos, diz a compradora da categoria no GPA, Elaine Cristina.

A principal explicação para isso é o au-mento de renda da população, que permi-tiu ao consumidor experimentar versões mais caras. A indústria, por sua vez, in-vestiu em novidades e em colocar à dis-

posição uma variedade maior de opções. “Além de o mercado crescer, observamos uma migração das versões mais básicas, como as de ervas, para opções mais ela-boradas, de flores e frutas, ou que tenham algum ingrediente diferente em sua com-posição”, diz a gerente de Marketing da Dr. Oetker, Cláudia Rocha, empresa que só neste ano lançou três novas versões: chá vermelho, quentão e uma linha da bebida a granel, acompanhada de um in-fusor para o preparo.

carrela, da nielsen: categoria vem amadurecendo e cresce em valor a cada ano

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outro, versões com maior valor agregado, como os já embalados em saquinhos e, dentro desse grupo, os mais sofisticados, ganham mais adeptos.

Esse cenário explica porque, embora haja crescimento em valor, a categoria tenha perdido 10% em volume no mes-mo período (2010 x 2011), segundo dados da Nielsen. Perde-se participação, mas apenas nos chás mais baratos e básicos; o impulso da categoria nas outras ver-sões, sobretudo nas importadas, garante

A medição que a Nielsen faz da cate-goria mostra, em números, cenário se-melhante. Comparando-se 2010 a 2011, houve um incremento de 10% em valor na categoria, que já vinha crescendo também no ano anterior (3,9% em valor).

Para o gerente de atendimento da Niel-sen, Felipe Carrela, há dois movimentos no mercado. De um lado, as vendas de chás a granel, geralmente mais básicos – como erva mate, por exemplo – e com menor valor agregado, perdem força. Do


Gestão comercial

o aumento de faturamento do produto. “Notamos que o mercado de chás vem amadurecendo, como já aconteceu com o de vinhos. Pessoas querem novos sabores, novos blends”, diz Carrela.

A indústria tem investido nisso, tanto aqui como fora do Brasil, e o consumidor tem sofisticado seu paladar, procurando as versões com frutas, por exemplo, que são as preferidas por aqui. Até porque não

se encara mais o chá como uma bebida para doente, mas como bebida que dá prazer”, analisa o gerente de Marketing da Aurora, Renato Tobal de Rezende, re-presentante da marca importada Celestial

Marca gourmet distribui em supermercadosA loja especializada em chás the Gourmet tea nasceu da paixão dos sócios pela bebida. As três unidades abriram as portas em 2011, mas o negócio começou bem antes. Em 2009, os sócios investiram praticamente o ano todo para encontrar fornecedores, definir as matérias-primas, desenvolver os próprios blends, fazer o desenho do negócio.

Daniel Neuman, um dos sócios, conta que, desde o começo, queriam chás de qualidade, exclusivos, mas acessíveis. Então a saída foi comprar a matéria-prima de fora, misturar os blends nos EuA (“ainda não tem volume suficiente que justifique manter maquinário necessário aqui”), mas embalar aqui, para evitar pagar impostos de importação sobre toda a cadeia e, assim, garantir um preço final adequado ao mercado brasileiro.

Desenvolveram marca, embalagem, identidade. E chegaram a uma linha de chás especiais, que inclui opções variadas de ver-des (com pêssego para beber gelado; rosa mosqueta, casca de laranja e alcaçuz para depois do almoço), brancos (com rosas orgânicas; óleo de bergamota), pretos (com canela, gengibre e cardamomo ou gelado com hibisco, rosa mosqueta e centáureo), oolong (um tipo bem específico de chá, tradicional na China), além de infusões, dos descafeinados e dos feitos com rooibos, uma planta originária da África do Sul, naturalmente sem cafeína e que resulta numa bebida alaranjada e adocicada.

Em 2010, finalmente começaram a distribuir os chás da marca para supermercados, hotéis, cafeterias. A ideia inicial era traba-lhar apenas como atacadista, revendendo os produtos da marca. No entanto, o sucesso das ações de marketing e relacionamento levadas a cabo nas lojas do varejo acabaram convencendo os

sócios que era hora de abrir lojas próprias. “Fizemos muita degus-tação em supermercado, e as pessoas aproveitavam muito essas oportunidades para se relacionar com a gente, com a marca, tirar dúvidas, experimentar. Fomos vendo que os consumidores queriam esse local, esse espaço”, conta Neuman.

Foi então que, no ano passado, abriram as lojas próprias. Mas seguem distribuindo em varejos de autosserviço, posicionados para atender clientes das classes A, como o Emporium São Pau-lo, por exemplo.

Tea Connection

A rede de lojas argentina especializada em chás gourmet tea Connection chegou a São Paulo e tem planos de expansão em gestação. um deles inclui montar modelos de lojas – chamadas “Inside tea Connection” (dentro da tea Connection, em tradução livre) – que serão pontos de venda menores, com objetivo de vender utensílios e chás a granel para serem feitos em casa. A ideia é inaugurar as unidades – na rua ou em shoppings-centers nos próximos meses.

“Por causa do interesse pela alimentação saudável, o chá, como bebida com múltiplos benefícios à saúde, é uma tendência em aumento no mundo inteiro e está em crescimento nos países da América do Sul também”, analisa o gerente da tea Connection São Paulo, Juan Vartanian.

Segundo ele, o brasileiro ainda vai entender tanto da bebida como hoje entende de vinho.the gourmet tea: um ano de

investimentos até abrir as portas

tea connection: rede argentina chega em sP e prepara expansão

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alguns anos pela mídia, estão entre os que mais crescem em vendas.

Cada vez mais chásA aposta dos especialistas ouvidos por

SuperVarejo é a de que o mercado brasilei-ro consuma cada vez mais chás. A sofisti-cação do paladar e do poder de compra, o apelo saudável e a maior oferta de versões adequadas ao gosto do brasileiro ajudam a explicar essa previsão.

Seasonings, que cresceu 50% em vendas no ano passado, segundo Rezende.

Lojas posicionadas para o público A, co-mo o Emporium São Paulo, por exemplo, tem investido num sortimento mais pre-mium. “Meus clientes viajam para fora, conhecem essas marcas por lá e esperam encontrá-las aqui também”, diz o diretor da rede, Juliano Hannud, que tem em seu cadastro marcas como Twinnings, Celestial e a nacional sofisticada The Gourmet Tea.

Para o representante da marca Twinnings no Brasil, David Care, as versões importa-das ajudam a aumentar o valor agregado da categoria e podem explicar, em parte, a sofisticação experimentada pela bebida.

“Temos acesso a tudo o que está sendo produzido de melhor no mundo inteiro. Se na França lança-se um chá muito bom, imediatamente podemos trazê-lo para o Brasil”, diz ele.

Para além do crescimento das marcas importadas, que, segundo Carrela, da Nielsen, são responsáveis, em larga medi-da, pelo incremento da categoria em valor, há outro movimento que evidencia que os chás se beneficiam da tendência de sofisti-cação da cesta: cresce a oferta de embala-gens de chás com 10 saquinhos (quando as mais comuns têm entre 15 e 20 unidades). Mais baratas, elas têm impulsionado o con-sumo do produto pelas classes C e D. “Esse tipo de embalagem é mais barata, não ape-nas por ter menos unidades, mas porque geralmente não tem envoltório nos sachês. É feita mesmo para ser mais acessível. Em

2001, a participação dela nas vendas era de 35%. Agora, já representa mais da metade do mercado de chás. Isso demonstra cla-ramente o avanço das classes emergentes no sentido de um consumo mais apurado”, explica Cláudia Rocha, da Dr. Oetker.

Além disso, a bebida também é identi-ficada com outros vetores de crescimento, como praticidade e saudabilidade. Não à toa, opções dos chás verde e branco, cujas qualidades funcionais são alardeadas há

Chá x infusão

INFuSÃoÉ o processo pelo qual se obtém tanto o chá como as bebidas à base de ervas e frutas variadas (popularmente conhecidas como “chá”). o processo acaba por dar nome também às bebidas obtidas pela infusão de flores, frutos e ervas. Qualquer infusão que não contenha Camellia sinesis em sua formulação é apenas infusão, não chá. Por exemplo: erva cidreira, hortelã, frutas vermelhas, hibisco etc, podem ser compostos por um único elemento, ou por vários (apenas camomila ou camomila com mel; apenas morango ou frutas vermelhas etc). ou seja, quando se fala em “chá” de erva cidreira, está se falando de infusão de erva cidreira.

CHÁConsiste na bebida obtida da infusão da planta Camellia sinesis, produzida o ano todo em países como Índia, Japão e China. De acordo com o momento da colheita, qual parte da planta é utilizada, o processo de secagem e de fermentação, entre outras variáveis, obtém-se um tipo diferente de chá.

Verde: para produzir o insumo para esse chá, a planta passa por um tipo de secagem que preserva seus óleos naturais e vitaminas. Por isso, é rico em antioxidante (que ajuda a evitar o envelhecimento) e em flavonoides. De sabor um pouco amargo, teor levemente alto de cafeína, pode ser consumido a qualquer hora do dia (preferencial-mente sem açúcar). Infusão ideal a 85 ºC, durante 1,5 a 2 minutos.

preto: é a versão mais consumida no ocidente, obtida por intermédio de uma maior oxidação da Camellia sinesis. originário geralmente da Índia e da China, países onde se produzem folhas longas dessa planta, é estimulante (seus taninos ativam a circu-lação) e ideal para ser consumido pela manhã. Pode ser servido com um pouco de leite e também consumido quente ou frio. Para a infusão, temperatura ideal da água é 95 ºC, por 3 a 4 minutos.

Branco: para esse chá, são utilizadas apenas folhas novas e gomos selecionados. Não passa por nenhum processo de fermentação, o que garante uma alta concentração de taninos e polifenóis. tem sabor mais delicado e adocicado.

Vermelho: é um meio termo entre os chás verde e preto. Inclui a variedade oolong, bastante tradicional na China. tem sabor encorpado e é ideal para acompanhar refei-ções. Como acelera o metabolismo e é benéfico para o funcionamento do fígado, é frequentemente indicado como complemento em dietas para emagrecer. temperatura ideal da infusão: 85 ºC durante 2 ½ a 3 minutos.

Com a sofisticação batendo à porta do varejo, a reportagem elaborou um glossário para o supermercadista conhecer melhor a bebida, ainda que em seu sortimento entrem apenas algumas versões mais básicas de infusões.

Fontes: tea ConneCtion e the Gourmet tea


Gestão comercial

Fontes desta matériaAurora: (11) 3623-2288Dr. Oetker: 0800 7770000Emporium São Paulo: www.emporiumsaopaulo.com.brNielsen: (11) 4613 7000Pão de Açúcar: www.paodeacucar.com.brTea Connection: (11) 3063-4018The Gourmet Tea: (11) 2936-4814Twinnings (AB Brasil): (14) 3283-8000

Ou seja, há muito espaço para crescer. E ambiente propício. Prova disso são as lojas especializadas em chás, que pipocam pelas grandes cidades, como a The Gour-met Tea (3 unidades em São Paulo) e a Tea Connection (1 loja em São Paulo).

Focadas em um público amante de be-bida – ou que queira descobrir os prazeres do chá – essas lojas estimulam o consu-mo de versões mais gourmets da bebida. Ambas desenvolveram blends próprios, usando principalmente a Camellia sine-sis, a planta que dá origem aos chás ver-de, branco, vermelho e preto, entre outras combinações (leia mais na página).

“Essa nova cultura de consumo do chá em casas especializadas com certeza aju-dam a incrementar o valor agregado e as vendas da categoria nas lojas, porque in-troduzem novos hábitos”, diz Elaine Cris-tina, do Grupo Pão de Açúcar.

Para David Care, da Twinnings, o mer-cado brasileiro é sinônimo de oportunida-de. “Como aqui se consome cada vez mais chá e a tendência é que esse crescimento continue, decidimos mudar nossa estraté-gia em relação ao país, que ganhou prio-ridade e importância para nós. Estamos nos preparando para, a partir de 2013, oferecer aos brasileiros a variedade que já oferecemos lá fora”, conta ele.

Cinco atitudes para vender mais

1. Escolha o sortimento adequado ao público-alvo. Em uma loja mais frequentada pelas classes C e D, é possível investir mais em opções nacionais acondicionadas em emba-lagens de 10 saquinhos de chá, por exemplo. Já nas unidades cujo público tenha um pouco mais de poder aquisitivo, opções de maior valor agregado, como lançamentos especiais da indústria nacional e chás importados, são interessantes. Se o consumidor for da classe A ou viajar para fora ou ainda tiver paladar mais sofisticado, boa pedida é investir em opções de chás especiais gourmet, vendidos geralmente a granel.

2. As preferências para o paladar brasileiro são os chás à base de flores e frutas, seguidos pelo mate, depois pelo preto e então pelo verde.

3. o consumidor de chás é fiel à marca. “o cliente vem à loja querendo levar o sabor ‘tal’, da marca ‘tal’”, explica Elaine Cristina, compradora da categoria do Grupo Pão de Açúcar. Portanto, a exposição deve facilitar essa relação de fidelidade. A recomen-dação é: expor todos os segmentos na mesma sequência (flores e frutos ao lado de flores e frutos, por exemplo), mas separados por marca, para que o consumidor possa visualizar facilmente todas as opções desse tipo do fornecedor de sua preferência.

4. Em meses em que o consumo de chás cresce, como durante o inverno, é importante ampliar o espaço da bebida em gôndola e criar “ilhas” em pontos estratégicos da loja para destacar o produto e, ao mesmo tempo, aumentar a quantidade e a variedade ofertados. Cross-merchandising também é recomendado.

5. Quando se espera que o consumo caia, como no verão, por exemplo, sempre é bom lembrar o cliente, com cartazes, ilhas, receitas, que é possível beber o chá gelado. Muitas indústrias - caso da Dr. oetker, por exemplo, dão receitas incrementadas à base de chás nas embalagens. Essas dicas podem ser usadas pelas lojas para estimular a compra da bebida.

Indústria, supermercadistas e especialistas dão dicas para vender (ainda) mais a categoria

Fonte: entrevistados para a reportaGem

Outro fator: o brasileiro ainda toma pouquíssimo chá. Por ano, cada pessoa consome apenas 30 gramas, o que equi-vale a uma caixinha. Para se ter uma com-paração, um inglês ingere 2,3 quilos de insumo para infusão no mesmo período. Um turco (Turquia é o país com maior consumo de chá per capta) consome 2,5 quilos ao ano.

rezende, da aurora: aumento de 50% nas vendas de chá importado no ano passado

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Ponto de Vista

56 SuPerVarejo outubro 2012

O ser humano é fantástico, criativo, inteligente e por isso nos diferenciamos dos animais, mas por outro lado é um gerador de estresse. Os relacionamentos interpessoais geralmente são carregados de conflitos de valores, visão ou pontos de vista, expectativas e interesses, cultu-ra e religião. Somos únicos e por isso somos tão diferentes. O que é bom para um não é para o outro. Esta frase é perfeita para explicar como um mesmo produto pode ter uma referência positiva e ao mesmo tempo negativa, como uma pessoa pode nos parecer simpática e para outra o oposto.Normalmente, conseguimos detectar o que está errado com o outro, mas raramente paramos para pensar se estamos sendo equilibrados em nossas respostas verbais e se nossas atitudes são gerado-ras de harmonia e conciliação dos interesses ou se somos os próprios geradores do estresse.Muitas vezes somos nós que provocamos no ou-tro uma resposta negativa e agressiva, usando palavras ou gestos. Porém, não fazemos de uma forma racional. Expressamos nossos sentimen-tos que estão no plano do inconsciente, sem per-ceber que o fizemos. O que você percebe a seguir é a reação. Como você não está num bom dia reage negativamente à resposta do outro e assim inicia uma discussão. A doença do século é o estresse. Mas o que é o estresse?É uma reação do nosso corpo que envolve ativi-dade física e mental. O estresse pode ser positivo quando nos prepara para o enfrentamento ou fuga do perigo. Ele passa a ser prejudicial à saúde quan-do qualquer estímulo é percebido como de fuga ou ataque, ou mesmo quando o trabalho expõe a pes-soa ao perigo constante e ela não está preparada. Quando estamos estressados devemos parar, respirar e perceber o que estes estímulos estão causando em nosso corpo. Eles são geradores de alterações hormonais que desencadeiam os sin-tomas e doenças.Os sintomas iniciais são: problemas de distra-ção, diminuição do rendimento, falha de me-mória, cansaço, ganho ou perda de peso, dor de cabeça, dor muscular, úlceras, náuseas, irritabi-lidade, ranger constante dos dentes, problemas de pele e unhas, queda de cabelo, insônia, atra-sos na menstruação, problemas sexuais, entre outros. Se o indivíduo se estressa por tudo ele terá aumentada a possibilidade de desenvol-

ver problemas cardíacos e doenças infecciosas, como herpes e gripes constantes.Vale a pena se estressar tanto? Claro que não. Por isso, seja prevenido, mantenha uma alimentação saudável, pratique exercícios físicos diários, dur-ma pelo menos oito horas por noite, e procure en-contrar as causas de seu estresse. O autoconheci-mento nos ajuda a manter o controle da situação e neutralizar os estímulos estressantes. Para evitar o estresse no trabalho, você deve se perguntar:

Qual é minha missão profissional na organi-zação?

Por que sou importante para esse negócio?Quais são as consequências, para todos que

trabalham comigo, clientes, acionistas e líderes, do meu trabalho?

Qual é o nível de prazer que tenho na função que ocupo?

Por que estou aqui hoje?Qual é minha meta para o futuro em curto,

médio e longo prazo?Quando se tem um plano para o futuro supõe--se um projeto de construção no presente. Por isso, faça planos, sonhe sempre e mãos à obra. O sonho é o estímulo, a motivação para seguir em frente, apesar dos obstáculos e desafios. So-nhe alto e todos os dias. As conquistas elevam a nossa autoestima.Mas, afinal, o que é autoestima? É simplesmen-te gostar de si mesmo. Gostar é uma palavra pequena perante o investimento que devemos fazer em nós mesmos e a forma como devemos cuidar do nosso corpo, do nosso tempo e dos re-lacionamentos.Autoestima pode ser traduzida em ações como: pedir para o parceiro usar camisinha, recusar a droga oferecida, sair de um relacionamento afetivo que não está fazendo bem, mudar de emprego, voltar a estudar, respeitar o próximo, controlar-se emocionalmente.Coisas simples como manter o foco nos aspecto positivos da vida, examinar o passado e procu-rar ver os acertos e os erros, vibrar com as con-quistas e se permitir ser feliz, nos ajudam a me-lhorar a autoestima e a viver uma vida com boa saúde física e emocional.Isso significa sentir-se bem consigo mesmo e não ter que convencer os outros, significa simplificar o complexo, tornar a vida mais fácil e feliz.Seja feliz!

Os relacionamentos interpessoais podem ser geradores de estresse

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Silvia FerrazÉ psicóloga e consultora na área de Gestão de Pessoas 4

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infraestruturaGestão

Mantenha liMpoComo num passe de mágica o supermercadista precisa deixar o piso da loja sempre asseado e as gôndolas brilhando. É difícil, mas não impossível [ Por Roberta Fila [email protected] ]

entre os pontos mais importantes na es-colha do supermercado pelo consumidor.

Por este motivo, o mercado institucio-nal de limpeza vem conquistando espa-ço, com a prestação de serviços e venda de equipamentos e produtos químicos. “As lojas dos supermercados possuem características próprias que devem ser levadas em conta no momento da lim-peza. Os critérios são a dimensão da área, tipo de piso, f luxo de pessoas e a atenção com os alimentos. Estes requi-sitos devem ser considerados para um adequado planejamento das atividades de limpeza”, diz o consultor.

O plano de trabalho é fundamental para que sejam detectadas a frequência operacional, definição de equipamentos e a padronização dos produtos utilizados para a execução da tarefa. “Uma prévia avaliação é recomendável analisando-se a planta, incluindo as áreas de estaciona-mentos cobertos ou não, rotinas de tra-balho, fontes e tipos de sujidades, tempo disponível para a limpeza e horários de operações”, ressalta Viviani.

Quanto aos pisos, ele alerta para que se dê uma atenção especial. “São (os pi-sos) um dos pontos de maior destaque nas operações de limpeza e conserva-ção, merecendo cuidados redobrados na higienização total do ambiente da loja.

os supermercados são respon-sáveis pelo abastecimento de 80% das famílias brasileiras. Na prática, isto significa que as lojas estão sempre repletas de

pessoas que querem, e merecem, ser bem atendidas, encontrar produtos frescos e de qualidade em um ambiente limpo e se-guro. Falando assim, o que parece óbvio para a maioria é um grande desafio para o varejista, que precisa dar conta de tudo isso ao mesmo tempo.

A limpeza das gôndolas e dos pisos está na linha de frente das preocupações dos supermercadistas. São pontos que preci-sam sempre estar muito bem asseados, mesmo diante de um grande movimento. E é importante lembrar que estes locais são higienizados com produtos químicos. E que, portanto, demandam cuidado no manuseio. Para manter tudo em ordem, cada supermercado adota um procedi-mento. Uns compram máquinas, como enceradeiras, por exemplo, que facilitam o trabalho, pilotadas pelos funcionários da loja. Outros contratam empresas es-pecializadas no serviço.

Os consultores dizem que não há ma-neira certa ou errada. O que existem são procedimentos que devem ser seguidos, como destaca o consultor Osmar Viviani, afirmando que a aparência das lojas está


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Gestão infraestrutura

Os rótulos trazem especificações técnicas, de acordo com o que a Anvisa determina e o varejista pode escolher a melhor op-ção, de acordo com o tamanho da loja que precisará ser limpa. “O detergente vendi-do numa embalagem de 5 litros pode, por exemplo, ser diluído e se transformar em 2,5 mil litros de solução”, ressalta Viriato.

Segundo ele, há soluções hoje para to-dos os tipos de negócios e é sempre impor-tante lembrar que a limpeza deve ser feita com equipamento de segurança. Além dis-so, é preciso conhecer muito bem o pro-duto antes de fazer o serviço. “Se a pessoa utilizar um item altamente concentrado e não souber usá-lo, pode ficar com um piso manchado. A dica prioritária é ficar de olho no rótulo, sempre”, diz Viriato.

Sem improvisosLimpar uma loja é muito diferente de

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As áreas externas são focos de sujeira rica de material agressor ao piso. Elas têm que ficar limpas para que a sujeira não invada o ambiente interno. O uso de barreiras de contenção eficientes, como capachos, retém mais de 85% da sujeira externa”, alerta o consultor.

Os tratamentos de pisos são divididos em dois tipos: manutenção e restauração. Os sistemas de manutenção são executa-dos durante o dia e atingem a coleta de derramamentos, limpeza seca e limpeza úmida. Por serem mais trabalhosos e exi-girem equipamentos pesados, os proces-sos de restauração devem ser executados à noite, pois incluem limpeza molhada, polimentos secos e úmidos, recamadas de acabamento e remoção de cera.

“A limpeza aparente nem sempre é real. Balcões, equipamentos, acessórios e uten-sílios não devem ser somente lavados. A esterilização deles tem que ser realizada com produtos específicos para desinfec-ção, como bactericidas e germicidas”, afirma Viviani. Para ele, é preciso sempre utilizar produtos neutros para a limpeza das lojas, específicos para empresas.

Só para empresas Este é um detalhe bastante importante

quando o assunto é a limpeza de ambien-tes empresariais. Os produtos conside-rados institucionais são fabricados com maior capacidade de diluição, proporcio-nando mais economia e rendimento, com ação mais duradoura. Os pisos enceráveis devem ser tratados com produtos espe-cíficos como detergentes, removedores, seladores e impermeabilizantes.

É importante que sejam utilizados equipamentos de proteção coletiva nes-ta operação, como cones de sinalização e placas indicativas de pisos molhados. Já as gôndolas têm de ser limpas com solu-ção de detergente e água. Outros produ-tos podem desprender odores que acabam alterando as mercadorias, principalmente os comestíveis.

“No momento em que o supermerca-dista percebe os benefícios que a limpeza profissional correta traz, ele opta por es-se sistema. Afinal, a limpeza jamais po-de ser vista como um fator secundário”, analisa Viviani.

O reflexo dessa percepção é que a pre-

ocupação com o assunto está crescendo. A Audax, fabricante brasileira há 30 anos no mercado, possui aproximadamente 200 itens dedicados à limpeza de super-mercados, hospitais, hotéis e shoppings, entre outros empreendimentos. Estes itens são responsáveis por 90% do fatu-ramento da companhia.

A Audax comercializa sua linha somente para as empresas especializadas em lim-peza. E, juntamente com elas, está fazendo a conscientização dos pequenos empreen-dedores. “Os produtos para limpeza têm de estar registrados na Anvisa. Existem opções à venda com preço mais em conta. Mas não vale a pena o supermercadista arriscar”, diz o gerente de marketing da Audax, Diego Viriato.

Ele explica que as embalagens que serão usadas em ambientes profissionais con-tém 5 litros dos produtos concentrados.

yamada (à dir.) ao lado do funcionário João roberto, no Ceya: limpeza diária em todas as seções


uma limpeza caseira, mas é comum que algumas pessoas pratiquem as mesmas técnicas utilizadas na faxina em casa. “Já vi casos em que o varejista mistura sa-bão em pó com água sanitária para fazer a limpeza. Isso agride a superfície da loja e é uma combinação altamente tóxica”, afirma o supervisor do Grupo Certec, Jo-sé Antônio dos Santos, empresa fabricante de equipamentos e soluções de limpeza.

“Um trabalho malfeito pode deixar cheiro na área de açougue e peixaria, que não é nada positivo para atrair e fidelizar consumidores”, detalha Santos. “A Vigi-lância Sanitária pode até fechar o super-mercado”, alerta.

O proprietário do Supermercado Ceya, Edson Yamada, que fica em Duartina, interior de São Paulo, conhece bem este assunto. A loja tem seis checkouts e uma faxineira se encarrega de limpar o am-biente todos os dias, usando uma lavadora de piso. Já as gôndolas são higienizadas toda vez que acontece o abastecimento de alimentos, às segundas e quintas-feiras.

“O setor de hortifrútis é limpo com desinfetante. Já nas partes onde estão expostas as latarias é suficiente a limpe-za com detergente neutro - próprio para ambientes empresariais. Os detergentes domésticos têm muita espuma”, detalha Yamada. “O supermercado é pequeno, mas é preciso seguir as normas corretas de limpeza, diferentes das exigências na

hora de limpar uma casa. E os produtos específicos têm de ser usados junto com equipamentos para que se tenha um bom resultado”, defende.

A mecanização da limpeza é um tema que chama a atenção dos varejistas. Se a loja for pequena, o empresário vai namo-rar uma enceradeira ou uma limpadora de piso que facilite o serviço diário, e oferta não falta no mercado.

Prova disso são os números da Alfa Tennant, especializada em produção de máquinas, equipamentos e soluções de limpeza profissional de última geração. Segundo o diretor geral, Sandro Haim, a expectativa é de que as vendas para o setor varejista cresçam até 20% este ano, em relação ao ano passado. “A procura de equipamentos pelos médios e pequenos mostra que eles já perceberam a impor-tância da mecanização na limpeza”.

Haim explica que já existem estudos que relacionam a limpeza da loja com a frequência de clientes. E, como era de se esperar, de acordo com ele, a conclusão é de que os ambientes mais limpos atraem um público maior. “São poucas as redes varejistas que de fato tiram bom proveito do que a limpeza mecanizada pode ofere-cer”, diz. “O ganho significativo na pro-dutividade, qualidade e consistência na limpeza são comprovados”, complementa.

Para o gerente de grandes contas da Nilfisk-Advance, Rafael Abolis, os equi-

Antes de contratar uma empresa especializada em limpeza:√ Faça um projeto de limpeza antes de abrir concorrência: destaque o que precisa ser limpo, quando precisa ser limpo e como precisa ser feito este serviço.

√ obtenha o máximo de informações do seu futuro parceiro, sua capacidade profissional e técnica e situação financeira. Confira a idoneidade da empresa a ser contratada. Peça a prova de inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica; certidões negativas de dé-bitos junto às secretarias municipal, estadual e federal e certidão de regularidade sindical.

√ Antes de a empresa elaborar o contrato, informe o tamanho da loja e identifique as áreas a serem limpas, especificando sua funcionalidade, utilização e principais interferências.

√ Verifique nas propostas recebidas se todos os serviços foram contemplados.

√ Fiscalize se a empresa está cumprindo suas obrigações trabalhistas e tributárias. o Ministério Público do trabalho e Emprego exige que o tomador fiscalize o terceirizado, além de verificar se o contrato está sendo cumprido. Analise o passivo trabalhista.

Fonte: AbrAlimp


Gestão infraestrutura

Fontes destA mAtériAAbralimp: (11) 3079-2003Alfa Tennant Worldwide: (11) 3320-6999Audax Química: (19) 3515-5000Ceya Supermercado: (14) 3282-4122ECR: (11) 3034-4012Grupo Certec: (11) 3333-8888Nilfisk-Advance: (11) 3959-0300Supermercado Malucho: (15) 3247-3124

pamentos contribuem para diminuir os custos e agilizar os processos nas lojas. A empresa fabrica varredeiras manuais e lavadoras de piso. Há modelos que ser-vem para supermercados de todos os ta-manhos. “Às vezes, o braço humano não tem força para deixar o ambiente limpo - nem usando um produto poderoso. É preciso fazer muita pressão para ter re-sultado”, diz Abolis.

Até para pequenos serviços existe uma solução mecanizada. “Se uma caixa de ovos se quebra na loja, é possível que a funcionária limpe tudo em minutos com uma máquina pequena, o modelo LST 51B, com preço aproximado de R$ 700”, exemplifica o executivo.

TurnoverSandro Haim destaca a escassez de mão

de obra para fazer a limpeza. “Hoje há, de maneira geral, o conceito de cotação da limpeza medido por ‘cabeças’, isto é, contrata-se certo número de pessoas pa-ra fazer este serviço numa loja. Nestes tempos é difícil reter os colaboradores da limpeza, uma profissão muito desgas-tante. Eles trabalham com frequência no terceiro turno e raramente sabem o que é um final de semana”.

Para Haim, os que se destacam mini-mamente são rapidamente contratados

por outras áreas, dentro e fora do setor varejista. Se alguma prestadora de limpe-za quiser reduzir o número de funcioná-rios para aumentar a mecanização ela não terá como concorrer no mercado atual, em que o custo é medido exclusivamente pelo número de pessoas.

“Acreditamos na tendência de que, em um futuro não muito distante, a limpeza seja contratada por área a ser limpa, com base em resultados. Com equipamentos, há a possibilidade de mais conforto no processo de limpeza e uma remuneração pouco maior, que poderá reter esta mão de obra”, projeta Haim.

Este é exatamente o impasse vivido pelo proprietário do Supermercado Ma-lucho, Marcos Leandro Tozi, que inau-gurou em setembro a terceira loja da rede, também na região de Votorantim, interior paulista. Os funcionários são os responsáveis pela limpeza de todos os espaços. São seis pessoas, no total. To-zi diz que o trabalho é considerado tão difícil que não consegue contratar pes-soal para fazer limpeza e manter essas pessoas nas funções.

“O supermercado dá treinamento para que todas as dúvidas sejam sanadas. Mas já aconteceu duas vezes de funcionários preferirem sair do supermercado a terem de trabalhar com limpeza. Diante disso,

estou estudando a possibilidade de con-tratar uma empresa especializada para fazer o serviço. A fase atual é de fazer co-tações”, explica Tozi.

Para a Associação Brasileira do Merca-do de Limpeza Profissional (Abralimp), a terceirização está assumindo cada vez mais uma posição de destaque nos servi-ços relacionados à limpeza nos supermer-cados. “Isso acontece porque as prestado-ras de serviço se adequam à realidade do varejista, oferecendo capacitação aos seus colaboradores, produtos e maquinários que os auxiliarão no dia a dia”, ressalta o membro do grupo de trabalho de atuali-zação do manual de processos de limpeza da associação, Roberto Donato.

Ele lembra que o custo do contrato com uma prestadora de serviço leva em consi-deração os encargos, insumos e tributos que a empresa terá. “Em compensação, os empresários ficam tranquilos por sabe-rem que a limpeza será bem realizada por profissionais qualificados”.

A limpeza demanda tanta preocupa-ção que despertou interesse do grupo de estudos da ECR Brasil. Trata-se de uma associação que reúne representantes do varejo e indústria, que analisam quais são os temas de maior interesse e procuram saídas para minimizar os problemas. Um deles é exatamente a limpeza nas em-presas. A ECR está levando em conta os padrões estabelecidos por uma entidade norte-americana, a Worldwide Cleaning Industry Association.

Esse grupo está preparando um manual de procedimentos que deverá ser distribu-ído gratuitamente até o final deste ano. “O manual vai oferecer padrões, processos e melhores práticas, permitindo planejar, executar, controlar e contratar adequa-damente, resultando em mais eficiência, redução de custo e de impacto ambiental”, analisa o superintendente da ECR Brasil, Cláudio Czapski.

tozi, do maluCho, estuda terceirizar funcionários para a limpeza

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Dinheiro


Antes tarde do que nunca. Vale lembrar, in-felizmente, que no Brasil tudo é mais lento. Mas, ao menos algo acontece, mesmo que seja a passos curtos. Exemplo disso é a infla-ção em patamares inferiores nos últimos 18 anos, a redução da taxa de juros que sempre foi muito elevada, a tentativa uma vez ou ou-tra de minimizar os impactos dos impostos na vida cotidiana no brasileiro, e por aí vai. E, claro, um pouco de otimismo não faz mal a ninguém. Os índices de confiança do bra-sileiro são sempre superiores à média mun-dial, portanto, somos otimistas por natureza. E, não poderia deixar de ser, somos um País com recursos naturais abundantes, com força de mão de obra considerável e com um PIB nada desprezível.Portanto, para que o Brasil não seja taxado como o eterno país do futuro, é necessário seguir por outros caminhos tão importantes quanto a redução da inflação e da taxa de ju-ros, como, por exemplo, aumentar o investi-mento em infraestrutura, e assim, incentivar o desenvolvimento das diversas atividades econômicas no país, seja na área de serviços, comércio, indústria e agricultura.Mas, antes de qualquer coisa, deve ser dada atenção especial a características do Brasil que poucos países no mundo possuem e que são diferenciais necessários para um cresci-mento sustentado ao longo do tempo.Em um levantamento recente através de da-dos do FMI e ONU, foi listada uma relação de países que possuem características im-portantes que impulsionam o crescimento econômico, como tamanho do território do país, o tamanho da população e o respectivo PIB (Produto Interno Bruto). Nesta relação, temos o que segue:1) Países com área superior a dois milhões de km2: Rússia, Canadá, China, Estados Unidos, Brasil, Austrália, Índia, Argentina e Cazaquistão.2) Países com população superior a 100 mi-lhões de habitantes: China, Índia, Estados Unidos, Indonésia, Brasil, Paquistão, Nigéria, Bangladesh, Rússia e Japão.3) Países com PIB nominal acima de US$ 600

bilhões: Estados Unidos, China, Japão, Ale-manha, França, Reino Unido, Brasil, Itália, Rússia e Índia.Os únicos países presentes nestas três relações são Brasil, Rússia, Índia, China (os BRICs) e Estados Unidos. Estas características permi-tem a eles direcionarem seus esforços para a utilização mais eficiente destes recursos, com vistas ao aumento da produtividade e ao cres-cimento e desenvolvimento econômico. Dian-te de um cenário de incertezas nas economias dos Estados Unidos e de países da Europa – que ao que tudo indica deve se prolongar ao longo dos próximos cinco anos, até uma reto-mada mais consistente da zona do Euro – os BRICs possuem uma oportunidade única de impulsionar a economia mundial, ditando o ritmo das taxas de crescimento do mundo nos próximos 15 anos. Desta maneira, presencia-remos um movimento de passagem de alguns países, de coadjuvantes a protagonistas da atividade econômica mundial.E o Brasil possui ainda diferenciais adicio-nais: i) idade média da população é de, apro-ximadamente, 29 anos, o que se constitui em um bônus demográfico; ii) tem mais de 80% de população urbana; iii) apenas um idio-ma; iv) 25 anos de estabilidade política e; v) 18 anos de inflação controlada. A conjunção destes fatores potencializa as oportunidades de crescimento da economia brasileira nos próximos anos. No entanto, diante de quase um consenso de que o modelo de crescimento brasileiro, ba-seado no incentivo ao consumo, expansão do crédito, câmbio valorizado e carga tributária elevada está próximo do fim do modo como é atualmente, a saída do governo é aprovei-tar as características diferenciadas do Brasil e promover reformas que agreguem eficiência e, consequentemente, elevem a produtividade e a competitividade da economia brasileira. Assim, a solução para um crescimento sus-tentável do Brasil nos próximos anos passa, necessariamente, por um aumento dos inves-timentos públicos e privados e pela utilização eficiente dos recursos existentes, sejam eles terra, mão de obra ou recursos financeiros.

Em busca do tempo perdido

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Rodrigo MarianoGraduado em Economia, Pós-Graduado em Análise Econômica e Mestrado em Economia, é Gerente de Economia e Pesquisa da Associação Paulista de Supermercados


SORTIMENTOespecial

Produtos coadjuvantes fazem brilhar o Natal do supermercadista, mas é preciso enxergar o mix de produtos com os olhos do consumidor[ Por Neide Martingo [email protected] ]

Motivos de Natal


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especial SORTIMENTO


Natal é a época em que as famílias se reúnem em torno de mesas fartas. A união de amigos e pa-rentes acontece sempre durante as refeições e os supermercados

têm papel imprescindível para que os en-redos se repitam, já que são os respon-sáveis pelo abastecimento. Não é à toa, portanto, que o final de ano é o período mais esperado pelos varejistas.

Porém, nem só de peru, passas e pa-netone é feito o Natal. Muitos supermer-cadistas já se deram conta de que vários produtos pegam carona com os itens na-talinos, e registram alta nas vendas todo final de ano. Não é permitido deixar faltar nada na gôndola e a hora de fazer pedidos é agora.

A empresa de pesquisas Kantar Worl-Panel fez um levantamento que comprova a existência da tendência: os itens carro--chefe chamam a procura por vários ou-tros. Entre 65 produtos pesquisados pela empresa, de categorias como higiene e limpeza, leites, doces, achocolatados, su-cos e padarias, sete são os mais cobiçados pelos consumidores na época de Natal.

Vale ressaltar que eles são procurados o ano todo, ou seja, não são natalinos. Destacam-se no levantamento azeite, creme de leite, maionese, leite conden-sado, refrigerantes, sorvete e cerveja. “É interessante verificar que o índice médio de 9% dos lares brasileiros que conso-

mem cerveja ao longo do ano sobe para 15% em dezembro. Cada ponto representa 500 mil lares. Ou seja, 3 milhões a mais consomem a bebida no Natal. A maione-se apresenta comportamento similar ao da cerveja, de janeiro a novembro, com 9%. Mas, no último mês do ano, 12% das famílias querem ter o produto na despen-

sa”, revela a diretora comercial da Kantar WorldPanel, Christine Pereira. Ela acres-centa outro item que chama a atenção: os refrigerantes. De 8% durante o ano, o número passa para 11% em dezembro. A pesquisa foi realizada em 2011.

Os números são bons. Mas ainda po-dem ser melhorados.

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IzIlda, do Comper: o importante é não ter ruptura para vender todo o mix

meses % jan/11 fev/11 mar/11 abr/11 maI/11 jun/11 jul/11 ago/11 set/11 out/11 nov/11 dez/11

azeite 100 7 7 8 9 8 8 8 8 9 9 9 11

creMe de leite 100 8 8 8 9 8 8 9 9 9 8 7 11

MaioNese 100 8 8 8 8 8 8 9 8 9 9 8 12

leite coNdeNsado 100 8 7 7 8 8 8 10 8 8 9 7 11

refrigeraNtes 100 9 9 8 9 8 7 8 8 8 8 8 11

sorvete 100 13 15 10 7 6 4 5 6 8 9 8 11

cerveja 100 9 8 8 9 8 7 7 7 7 8 7 15

Fonte: Kantar Worldpanel

categorias impulsionadas pelo Natal Participação dos meses em valor (%)


é inexplicável. Mas o supermercadista deve seguir os dados para direcionar o abastecimento das lojas e ter um fatura-mento cada vez melhor”.

Sá faz um alerta bastante importante sobre a organização dos espaços nas gôn-dolas. Não se deve “esmagar” os produtos não natalinos e dar uma visibilidade exa-gerada aos itens típicos de final de ano. “Não é preciso fazer um grande esforço para vender as mercadorias de Natal. Elas vão ser procuradas naturalmente”.

A consultora de varejo da Connect Shopper, Fá-tima Merlin já adianta: este ano o Natal cai numa terça-feira. Isso quer dizer que haverá a tão adorada “emenda”, e as pessoas começarão a comemorar já no sábado. Serão im-prescindíveis refrigeran-tes, cervejas, salgadinhos e guloseimas para o “es-quenta”. “Os supermerca-distas devem estimular a compra por impulso, dan-do uma grande visibilida-de a produtos que serão cobiçados na época. Vale fazer uma ambientação com decoração natalina nas gôndolas, comunica-ção especial, sinalização. É preciso facilitar a com-pra”, diz Fátima.

Conhecendo o cliente

O gerente geral da rede de Supermerca-dos Futurama, Antonio Ferreira de Sousa, aprendeu com os erros. Ele já passou por muitos apuros na época de Natal. Como, por exemplo, a falta de espetos para chur-rasco na loja, o que gerou vários transtor-nos. Agora ele começa a se preparar em outubro, para que dê tudo certo. “Faço uma lista do que não posso esquecer. As carnes e as frutas secas são itens que já es-tão incorporados na época de Natal, e nem precisam de lembrete na hora de fazer os pedidos. Mas há os produtos muito pro-curados, e que não podem faltar”, afirma Toninho, como é conhecido. O gerente se refere a molhos, temperos, refrigerantes,

Os especialistas dão dicas para otimi-zar a venda de produtos que passam des-percebidos pelos supermercadistas no Natal, mas são priorizados pelos consu-midores. A verdade é que os coadjuvan-tes podem fazer a festa dos varejistas. A procura por algumas categorias pode ser turbinada em dezembro. Tudo o que tem a ver com a ceia e o almoço de Natal é prioridade. “O panetone, o bacalhau, as carnes, como o peru, assim como as frutas secas serão muito procurados. Mas o refrigerante, por exemplo, tem a cara de festa, não pode faltar”, explica o coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da Escola Su-perior de Propaganda e Marketing (ESPM), Ri-cardo Pastore.

O caminho para o supermercadista, diz o especialista, é fazer um check-list de todos os itens que podem integrar a ceia de Natal - antes, du-rante e depois dela. Jun-to com o peru, ou carnes bovinas e suínas, são ser-vidas passas e castanhas. Os acompanhamentos devem estar bem visíveis nos supermercados, ao la-do das estrelas do Natal. Outros exemplos estão nas seções de temperos e de bazar, onde são en-contradas as panelas e o papel alumínio. “Boa exposição são pa-lavras de ordem nesta hora. O supermer-cadista pode facilitar a identificação do produto e até dar sugestões de receitas”, detalha o professor da ESPM.

preparação começa jáÉ importante lembrar ao supermer-

cadista que a preparação para o Natal começa agora. O trabalho diferenciado faz com que a loja se destaque dos con-correntes. E, para isso, o planejamento torna-se prioridade. “O ponto de venda é um convite à compra. A organização dos itens nas gôndolas deve chamar a atenção e se tornar motivo de conver-

sa nas rodinhas de consumidores, que querem fazer sucesso na noite de Natal”, ensina Pastore.

Além de receber com carinho amigos e parentes em casa, os consumidores terão mais dinheiro no bolso - recursos vindos do pagamento do décimo tercei-ro salário. “No final do ano as pessoas entram em outro clima. Há disposição e condição financeira para comprar mais, e escolher itens com preço maior. As aquisições aspiracionais falam mais alto

e o supermercadista precisa estar prepa-rado para não deixar os clientes na mão”, afirma o professor da pós-graduação da Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP), Antonio Sá. “Muita gente festeja por meio do consumo”.

O professor dá o caminho das pedras para que o supermercadista organize as ideias e não perca nada: é preciso fazer um diagnóstico, criar um ranking de vendas realizadas no ano anterior, nos meses de novembro e dezembro. O im-portante é comparar os resultados com os números do primeiro semestre e iden-tificar a sazonalidade. “O crescimento das vendas de alguns produtos no Natal

especial SORTIMENTO


maionese, papel alumínio e papel toalha, guardanapos, azeitona, azeite e palmito. “A expectativa é de que as vendas cresçam 10% neste final de ano”.

Toninho está no caminho certo. A ta-bulação de dados também é a dica do co-ordenador geral do Instituto Provar, Cláu-dio Felisoni. Um trabalho que, segundo o especialista em varejo, pode ser feito por qualquer supermercado, não importa se ele for de pequeno porte. “Basta um com-putador para que o varejista consiga or-ganizar os números”, aponta Felisoni. “O princípio fundamental de uma empresa requer a organização de informações. A pessoa só pode administrar o que conhe-ce, e depois tomar decisões. Desta forma, o varejista conhecerá melhor o público com o qual está lidando”, garante.

A falta destes procedimentos implica, principalmente, na perda de dinheiro. O supermercadista organizado conhece o negócio e sabe qual o melhor caminho a seguir. “Até mesmo o preço pode estar errado. Não é raro ver que os produtos, em alguns estabelecimentos, são vendidos

abaixo do valor que poderiam alcançar, por total desconhecimento e desorgani-zação do varejista”, ressalta Felisoni. “As promoções são o próximo passo: podem--se criar espaços para os itens nas pontas de gôndola e fazer vendas promocionais de produtos que tenham afinidade, como espumante e panetone”.

Tesouro nas mãosAs indústrias desses itens não especi-

ficamente de natalinos já se deram conta do tesouro que têm nas mãos. A Itaipava, fabricante do produto que apresenta o maior crescimento de consumo no Natal, segundo a pesquisa da Kantar – a cerveja – tem consciência de que a bebida é in-dispensável nas festas de final de ano e está preparando uma ação especial para este período, focada em pontos de venda de todos os tamanhos. “As negociações já estão em andamento e, certamente, nos-sos produtos estarão em evidência. A alta nas vendas deve chegar a 10%”, afirma o diretor de mercado do Grupo Petrópolis, que fabrica a Itaipava, Douglas Costa.

Costa, da ItaIpava: negociações já estão em andamento

Não custa lembrar que Não podem faltar...

Carnes(peru, bovIna e Chester)

peIxes(salmão e baCalhau)

panetone

frutas seCas

fruta da estação

espumantes

vInhos

...mas os “coadjuvaNtes” é que vão brilhar

molhos azeIte

temperos palmIto

maIonese ChoColate

papel de alumínIo refrIgerantes

papel toalha Cerveja

guardanapos leIte Condensado

azeItona Creme de leIte

doCes energétICos

Cama, mesa e banho pão de queIjo

sorvetes

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Ele destaca que a companhia valoriza muito a venda dos produtos nos super-mercados. “A Itaipava, por exemplo, é líder no segmento de latas em algumas das re-giões consumidoras mais competitivas do País, como a Grande SP - justamente pela atenção que damos aos supermercados no nosso planejamento”.

A indústria de laticínios Piracanjuba produz achocolatados, leites e manteigas. Os itens que mais farão sucesso no natal, de acordo com a gerente de marketing Lisiane Guimarães, são o leite condensado e o creme de leite. “Nossos produtos sempre são pro-curados pelo consumidor. Mas as ações no ponto de venda vão continuar”, afirma Lisiane.

E na união de famílias, é preciso atender todos os gostos. O sorvete, por-tanto, não pode faltar. A Nestlé, uma das maiores fabricantes do produto, aposta nas marcas Ga-lak, Negresco, Prestígio e Charge, vendidas em embalagens de dois litros - para abastecer a família toda. Para incrementar a procura vale a parceria com o supermercadista, com a utilização de dis-plays, cartazes, degus-tação, estandes e a pre-sença de promotores no ponto de venda.

Já a Predilecta, fabricante de molhos, achocolatados e doces, “incorporou” o conceito detalhado pelos especialistas, e oferece itens que fazem sucesso por-que complementam as receitas típicas de Natal. As sobras do peru, por exemplo, servido na ceia, vão bem com os molhos saborizados. E a expectativa de vendas desta e das demais linhas é das melho-res: a cereja em calda e a cobertura pa-ra sorvete devem apresentar alta de até 40%, em comparação ao Natal de 2011. A ideia é sempre oferecer opções para a dona de casa. São molhos para salada, produtos em conserva, figo em calda.

“O faturamento da Predilecta deve ter

aumento de 18% neste final de ano, em comparação a igual período do ano pas-sado”, diz o gerente de marketing insti-tucional, Rogério Byczyc. Ele afirma que os pedidos de Natal, feitos pelos super-mercadistas, já começaram. “As equipes de vendas da empresa atuam como con-sultores e dão dicas aos varejistas, para que nada falte nas gôndolas na principal data de vendas do ano”, detalha Byczyc.

Os espumantes, vinhos e frisantes são sinônimo de boas vendas no Natal. Mes-

mo assim os fabricantes, como a Salton, apostam em parcerias com os super-mercadistas para otimizar o movimen-to. Exatamente o que foi indicado pelos consultores. Os pedidos para as festas já começaram na Salton. As degustações de bebidas, nos parceiros estratégicos da Salton, terão início no mês que vem, e ficam até o final de dezembro. Os co-biçados kits de garrafas com duas taças vêm com design diferenciado este ano. “Os kits são presentes elegantes e servem para oferecer a um colega de trabalho, amigo secreto ou a um familiar. As vendas deste produto podem chegar a ser 30% maiores se comparadas ao Natal de 2011”, desta-

ca o diretor de vendas da Salton, Cleber Slaifer. Ele complementa que os itens que mais agradam no final de ano são o Brut, o Moscatel e o Demi-Sec.

As parcerias das indústrias com os supermercadistas estão em alta, e podem nascer da iniciativa do varejista. O depar-tamento de compras de uma rede entra em contato com os fabricantes e sugere a ven-da de kits de mercadorias - uma promoção para o consumidor. Os espumantes são ofe-recidos junto com panetones ou chocola-

tes, com desconto. “É uma vantagem para o cliente, para o varejista e para a indústria”, diz Slaifer.

Os energéticos caíram no gosto do consumidor. E os supermercadistas devem se preparar para dar uma força ao consumi-dor com agenda lotada de compromissos e que preci-sa estar sempre ligado no final de ano. Os pedidos, afirma o presidente da Super Power Energético, Thiago Pestana, come-çam em outubro. O perío-do é tão importante para a empresa que será lançada versão Super Power Ci-trus. Além disso, ainda es-te ano, o produto apresen-tará uma alteração sutil da logomarca. “A expectativa de aumento de vendas na época das festas será de até 15%”, ressalta Pestana.

Nem o singelo pão de queijo escapa do olhar implacável do consumidor. E a For-no de Minas caprichou nos preparativos, criando uma embalagem especial para este Natal. O pão de queijo será vendido tipo “coquetel”, indicado para ser servido em pequenas reuniões. “As negociações de pedidos para o fim de ano já começaram. Elas têm de ser planejadas com antece-dência, de forma a preparar toda a cadeia produtiva - desde a matéria-prima até o material promocional e a reposição nas gôndolas”, afirma o diretor de marketing da empresa, Ricardo Machado. A expec-tativa é de vender 30% a mais neste Natal, em relação a igual período de 2011.

especial SORTIMENTO


Natal é sinônimo de casa bonita, bem arrumada e a decoração e os acessórios garantem o aconchego. A Teka, uma das principais fabricantes de itens de cama, mesa e banho do País registra forte pro-cura de toalhas de banho, jogos de cama e cobre-leitos no final do ano. As toalhas de mesa e os panos de copa com motivos natalinos, porém, são os campeões de ven-das no período.

De acordo com o vice-presidente da Teka, Marcello Stewers, a parceira com os supermercados será intensificada. Do total de vendas da empresa, 8% vêm dos negócios feitos com supermercados. “A ideia é criar um ambiente decorado e co-ordenado nos supermercados, explorando estampas e texturas. A consumidora vai se identificar e visualizar os produtos em sua casa”, diz Stewers.

pelo melhor da festaOs supermercadistas estão em sin-

tonia com os fabricantes. O Grupo Pão de Açúcar tem a previsão de vender 25% mais produtos natalinos, em relação a igual período de 2011. O otimismo é pro-vocado por uma série de fatores, como índices econômicos favoráveis, o maior acesso da classe C a produtos de maior valor agregado – e que antes não faziam parte da sua cesta de compras – e um histórico de crescimento de vendas, nos

stewers, da teka: parceria com supermercados será intensificada

sousa, do futurama, aprendeu com os erros. não deixa faltar espetos de churrasco e uma lista de produtos mais procurados

últimos cinco anos, em itens sazonais. Os panetones chegaram este mês às lo-jas, que serão decoradas nas cores laranja e azul. As vendas do produto podem ser 10% maiores neste final de ano, diz o ge-rente comercial Maximiliano Bortolacci.

O Walmart está apostando em itens para a casa, como enfeites, decoração, utilidades e tintas. “Em novembro, já teremos os itens para presentes como utilidades, cama, mesa e banho, fitness,

livros, brinquedos e bicicletas”, detalha a diretora comercial, Sandra Haddad. Ela espera um aumento de 15% nas vendas em relação ao Natal passado.

Já os Supermercados Comper vão priorizar as categorias de bebidas em ge-ral, utilidades e brinquedos como os não natalinos. Para fechar as negociações são levados em conta os levantamentos históricos anteriores da empresa. “O im-portante é não ter ruptura de nenhum produto, para que a loja venda em geral todo o seu mix”, ressalta a gerente re-gional dos supermercados Comper, do Distrito Federal e Goiás, Izilda Maria. A meta da rede é registrar aumento de 10% nas vendas deste Natal.

FonteS deSta MatÉrIaConnect Shopper: (11) 3645-1149ESPM: (11) 5585-4600FAAP: (11) 3662-7000Forno de Minas: (11) 2371-7257Instituto Provar: (11) 3894-5004Itaipava: 0800 7275558Kantar Worldpanel: (11) 4133-9700Nestlé: 0800 7702460Pão de Açúcar: (11) 3055-6767Predilecta: 0800 552727Piracanjuba: 0800 7221718Salton: (11) 2281-3300Supermercados Comper: (67) 2107-2900Supermercados Futurama: (11) 3662-2922Super Power Energético: (11) 5084-2060Teka: (47) 3321-5000Walmart: 0800 7055050

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Varejo 2020

Todo varejista acompanha e analisa, dentre tantos indicadores, o número de tickets e o valor do ticket médio. A razão é muito sim-ples: o número de tickets é um indicativo do número de clientes que compraram na loja e o ticket médio uma indicação do consumo de cada cliente. Assim sendo, para aumentar vendas precisamos aumentar o número de clientes e/ou fazer com que eles consumam mais. Todavia, existe outro indicador, a taxa de conversão, ainda pouco utilizada por mui-tos varejistas. A taxa de conversão define, a partir da contagem do número de visitantes na loja, quantos efetivamente compraram. Ao obter o número de clientes compradores por dedução do número de clientes visitantes, obtém-se também o número de clientes “per-didos”, que não efetuaram compras. A taxa de conversão, de forma simplificada, possibilita análises quanto à variação do de-sempenho de vendas da loja. Exemplifican-do: duas lojas podem apresentar as mesmas vendas, a partir do mesmo número de clien-tes compradores e valor do ticket médio, po-rém, podem apresentar taxas de conversão completamente diferentes se contabilizado o número de clientes visitantes. Em outras palavras, apesar do mesmo resultado, a loja de maior taxa de conversão estaria sendo mais eficiente em converter maior número de clientes visitantes em compradores.Normalmente, considera-se a utilização da taxa de conversão para lojas de especialidade, revendedoras de automóveis ou visitantes em shopping centers, onde o tráfego de clientes não garante a conversão de vendas. Já os su-permercados e hipermercados fazem pouco uso da taxa de conversão, considerando que o tráfego de clientes é alto, com quase total certeza da realização de compra.Ao apontar e analisar as taxas de conversão durante intervalos regulares de tempo, a mé-dio e longo prazo, diversas conclusões podem ser elaboradas gerando ações que busquem a melhoria da operação, inclusive em super-mercados e hipermercados, tais como:

classificação mais apurada do desem-penho de vendas das lojas: a atualização da taxa de conversão pode servir como um fator adicional na comparação entre lojas, uma vez que permite analisar vendas, tomando como base o número total de clientes;

otimização de recursos nos setores de serviço e na frente de caixa: por diversas ra-zões, podemos ter fluxos diferentes de clien-tes na loja, ao longo do dia e das semanas. O entendimento da variação do fluxo de visitan-tes e de sua taxa de conversão pode indicar oportunidades para racionalização e melhor alocação de mão de obra;

melhor compreensão do fluxo de clientes em setores específicos - a contagem do flu-xo pode ser feita em setores específicos, tais como: presentes, vestuário, importados, ele-trônicos etc, possibilitando analisar o proces-so da conversão de vendas;

melhor compreensão das promoções: uma das medidas de eficácia das promoções pode ser obtida pela razão entre o número de tickets e o número de tickets que com-praram os produtos promocionados. Toda-via, dependendo do produto, pode ser im-portante e relevante conhecer o número de clientes que visitaram a loja e acabaram não efetuando a compra.À primeira vista, a taxa de conversão pode parecer uma informação pouco relevante ou muito elementar, porém, num contexto cada vez mais competitivo, a melhor maneira de aumentar os resultados e diminuir a perda de vendas, decorre de uma maior compreensão das razões que levam um indivíduo a visitar sua loja e não efetuar a transação de compra.A análise contínua da taxa de conversão pos-sibilita aos gestores do varejo um acompa-nhamento dinâmico do desempenho da sua loja, podendo aprimorar a sua operação, a exposição dos seus produtos, o treinamen-to e o escalonamento dos seus funcionários, além das promoções, visando converter o maior número de clientes visitantes em clientes compradores.

Em busca dos clientes perdidos

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Silvio A. Laban NetoÉ coordenador geral dos programas de MBA do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, professor de Marketing e consultor

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DELÍCIAS GLAUCICase

Varejo que nasceu no porta-malas de um carro e hoje transformou-se em lojas, fabrica seu próprio chocolate e planeja expansão[ Por Nathalie Gutierres [email protected] ]

Quem passa em frente às duas movimentadas lojas de doces, chocolates e biscoitos Delícias Glauci, localizadas no bairro da Consolação, região central de

São Paulo, não pode imaginar que tudo começou há aproximadamente 20 anos, quando o jovem Aparecido Pereira, en-tão com menos de 30 anos, em parceria com a esposa, Glaucia, teve a iniciativa de encher o carro da família com doces e biscoitos e circular pela cidade ofere-cendo as guloseimas.

Hoje, aos 47 anos, Pereira conta que a sua experiência em vendas, que o acom-panha desde seus primeiros empregos, foi um dos principais fatores que contri-buíram para que a ideia fosse colocada em prática. Naquele momento, o carro do casal era uma Brasília que, rechea-da de pacotes de doces, estacionava em frente a um banco na Avenida do Estado, importante via de São Paulo. Pouco tem-po depois, em busca de novos consumi-dores, a família Pereira parava o veículo na região da Avenida Paulista, próximo aos prédios da Companhia Energética de São Paulo (CESP), distribuídos nas imediações e que contavam com cente-nas de funcionários.

A estratégia de vendas foi bem elabo-rada. “Como a CESP estava presente em diversos prédios, definimos uma parada por semana em frente a cada um desses edifícios, com horário estabelecido, pa-ra facilitar o consumidor, que já se pro-gramava para comprar nossos doces”, lembra Pereira.

Doces àPaulista

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Da rua à calçadaApós alguns anos do início da experi-

ência com a venda ambulante, a família deu um passo importante para o negócio: a abertura da primeira loja, localizada no bairro da Casa Verde, zona norte de São Paulo. Porém, apesar do ponto de comér-cio fixo, Pereira e Glaucia não deram fôle-go para a Brasília, que continuou a adoçar a vida de quem trabalhava e frequentava a região da Avenida Paulista.

Com o desenvolvimento do negócio, Pe-reira e Glaucia notaram que, além dos pro-dutos de diferentes fornecedores, existia a possibilidade de comercializar chocolates de marca própria e deram início a uma pequena produção, também na região da Casa Verde. “O começo da nossa fábrica se resumia a duas jovens contratadas para enrolar trufas”, lembra Pereira.

O empreendimento contava, então, com três diferentes negócios: a fábrica de cho-colates, a venda ambulante e a loja fixa. O bom desempenho da primeira loja re-sultou na mudança para um novo ponto

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casal pereira nos tempos do comércio ambulante

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Case DELÍCIAS GLAUCI

Fonte desta matériaDelícias Glauci: (11) 3251-4642

comercial, que exigiu investimentos de aproximadamente R$ 150 mil, com insta-lações maiores e em local mais movimen-tado, ainda na Casa Verde. Essa mudança, entretanto, foi bastante traumática.

“Com pouco tempo, houve uma enchen-te na região e a água tomou conta do imó-vel, atingindo 1 metro e meio de altura”, lamenta Pereira, ressaltando que perdera tudo, mas em pouco tempo se restabele-cera no mesmo bairro.

apenas lojas O comércio ambulante de doces do

casal Pereira continuava crescendo. “O nosso primeiro carro foi a Brasília, se-guida pela Caravan, depois Kombi e, por último, foi um caminhão”, recorda Glau-cia, mostrando que o aumento das vendas era proporcional ao tamanho dos veículos. Em 2005, após 15 anos de comércio am-bulante, a família recebeu a oferta para alugar um imóvel no bairro da Consolação e, assim, abrir outra loja.

A dúvida de trocar o canal de vendas am-bulante por outro ponto fixo foi resolvida com um “empurrão” da prefeitura da cida-de. “O imóvel nos foi oferecido e nós não sabíamos o que fazer. Porém, a Guarda Ci-vil nos informou que a prefeitura retiraria

todos os ambulantes da região da Avenida Paulista. Essa foi a notícia que precisáva-mos para tomar a decisão”, lembra Pereira.

Ao decidir pela loja, Pereira teve que ser rápido em conseguir empréstimos e reti-rar as certidões necessárias para levantar as portas, o que aconteceu em novembro de 2005. A partir desse momento, o co-mércio ambulante cedeu espaço à segunda loja da rede, agora na rua Antônio Carlos, na Consolação.

Três anos depois, nessa mesma região, apareceria mais uma oportunidade para abrir nova loja, o que fez com que Perei-ra fechasse as portas da unidade da Casa Verde. E, há pouco mais de um ano, como o terreno era grande, houve a oportunida-de de transferir a fábrica para este imóvel.

A fábrica da Delícias Glauci evoluiu e hoje o maquinário permite elaborar os mais de 120 produtos que levam o nome da empresa, além dos inúmeros ovos de chocolate para o período da Páscoa. “O nosso blend de chocolate é o resultado do mix de cinco diferentes fornecedores do produto. Com as nossas máquinas, con-seguimos chegar naquele que é o nosso sabor”, comenta Glaucia.

Entre os produtos de fabricação pró-pria, estão as trufas, minitrufas, e pro-

dutos cobertos com chocolate, como sus-piro, pipoca, paçoca e cones. Contudo, as trufas são consideradas o carro-chefe da marca. “Oferecemos as trufas em 18 sabores, como avelã, nozes, brigadeiro e damasco”, completa Glaucia. Além da fa-bricação própria, as lojas comercializam hoje aproximadamente três mil itens in-dustrializados, entre snacks, biscoitos, balas e outros tipos de doce.

A clientela da loja é formada principal-mente por pessoas que trabalham nos inúmeros prédios da Avenida Paulista e das ruas adjacentes, e também por aque-les que simplesmente passam diariamente pela região. Além, claro, dos que já conhe-cem a loja e chegam de outros bairros para comprar suas guloseimas.

O próximo passo, segundo Pereira, deve ser a expansão da marca por meio do sistema de franquia, projeto que está sendo desenvolvido pelo filho mais velho do casal, Marcelo, de 24 anos. “Com o ma-quinário que nós temos hoje, conseguimos dar suporte para até cinco lojas, ou seja, temos condições e podemos crescer”, pro-jeta o jovem empresário.

marcelo, glaucia e aparecido projetam expansão da marca

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Bom humor para ganhar mercado

Simplicidade, positividade, trabalho em equipe, motivação,

alegria, humildade, sem falar no preço baixo. assim pode ser

traduzido o grupo sueco ikea [ Por Vanessa Rosal [email protected] ]

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a multinacional sueca Ikea, líder em vendas de móveis e itens de decoração na Espanha, provou que é possível crescer quando a economia não vai bem. Com 14

lojas abertas no País, a empresa registrou aumento de 2,2% na comercialização de seus produtos e faturamento de 1,3 bilhão de euros entre os dias 1º de setembro de 2010 e 31 de agosto de 2011, em compara-ção a igual período do ano anterior.

A explicação, segundo a empresa, está no conceito de oferecer móveis com design mo-derno e fácil de montar a um baixo custo. O corte perfeito das peças facilita o encaixe: o cliente monta sozinho o seu móvel Ikea, sem complicações. Isso diminui custos com ser-viços, refletindo no preço final dos produ-tos. A pesquisa, divulgada com os números de vendas, confirma que se antes o espanhol já buscava o Ikea para economizar, em tem-pos de crise a procura tem sido muito maior.

Segundo a diretora do Ikea Espanha, Belén Frau, o bom desempenho verifica-do no último ano é motivo de muito or-gulho. “O grupo pretende continuar com sua expansão na Espanha e investir 2,5 bilhões de euros para duplicar o número de lojas, totalizando 27 até 2020”. O obje-tivo é alcançar três em cada quatro lares espanhóis. Atualmente, os produtos Ikea estão em dois de cada quatro lares. Esta

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expansão também deverá criar 18 mil pos-tos de trabalho diretos e indiretos.

A resposta para tanto sucesso está na originalidade e no otimismo. O grupo sueco aposta no bom humor para ganhar mercado. Um bom exemplo disso, em 2011, foi a campanha publicitária da rede na Espanha. Com o tema “Tenho direito à minha festa”, a empresa deixou claro que apesar de o país enfrentar uma séria crise econômica, as pessoas não podem deixar de se divertir e de receber amigos em casa.

As lojas possuem mesmo um clima dife-rente de outros comércios espanhóis. Du-rante toda a semana, os pontos de venda da empresa estão sempre lotados. A praça de alimentação é outro fator importante no faturamento. Com receitas suecas e lanches rápidos, os consumidores são atraídos pe-lo preço convidativo. Um cachorro quente, por exemplo, é vendido a 50 centavos de eu-ro. Um prato combinado com almôndegas e purê de batata, a 2,50 euros. Em meses de promoções, como o mês de dezembro, os mesmos preços são baixados para apenas 30 centavos e 1 euro, respectivamente.

Para o diretor geral do Ikea Espanha, Meter Betzel, o ambiente de trabalho da rede e suas campanhas publicitárias são compostos por gente positiva. “Assim, tra-duzimos o Ikea: simplicidade, positividade, trabalho em equipe, motivação, alegria e

humildade. E claro, sem falar no preço bai-xo, que os espanhóis adoram”. E quem não gosta de gastar pouco para decorar a casa?

Morando em Astúrias, no norte da Es-panha há um ano, a repórter desta maté-ria gastou 2.500 euros para decorar todo o apartamento de 68 metros quadrados. Sofá, armários e camas para o quarto, dois banheiros, cozinha, sala, máquina de lavar roupa e escritório. Itens de deco-ração como quadros, almofadas, tapetes, enfeites e itens de cozinha fizeram parte do orçamento. E ainda se deu ao luxo de decorar a varanda, com direito a um “mini jardim” com plantas, flores e ervas aro-máticas – tudo comprado no Ikea. Con-vertendo para a moeda brasileira, o valor gasto para toda a casa foi de 6.500 reais.

espaços pequenosAo longo dos anos em que atua na Es-

panha, o Ikea criou uma estratégia para atrair principalmente quem mora em es-paços pequenos, de até 50 metros quadra-dos, apresentando soluções que aprovei-tem cada centímetro de sua casa. Segundo o departamento de marketing da empresa, essas ideias pequenas consistem em en-contrar e utilizar espaços escondidos.

Em um dos setores da loja Ikea, na pro-víncia de Astúrias, há uma montagem de 25 metros quadrados desenvolvida pela equipe de arquitetos com sala, cozinha, quarto e banheiro. O espaço pode ser pe-queno, mas impressiona pelo tamanho maior que parece ter.

Em janeiro deste ano, uma das campa-nhas publicitárias divulgou a ideia do Ikea em decorar espaços pequenos. A empresa montou dentro do metrô de Paris uma ca-sa de 54 metros quadrados. Nela, quatro amigos viveram durante uma semana, provando que é possível conviver bem em lares reduzidos. Foi uma espécie de “Big Brother” da decoração.

Outra ação criativa realizada na loja de Madrid mostra funcionários dançando e cantando a música “Mamma Mia”, do mu-sical da Broadway, seguindo a onda dos famosos “Flashmobs” – movimento cria-do nas redes sociais da internet que reúne pessoas para atividades culturais em ruas e locais públicos sem prévia interação en-tre elas. Sem saber da surpresa, a maioria dos clientes se divertiu junto com a equipe,

Grupo vai investir 2,5 bilhões de euros para chegar a 27 lojas até 2020

Veja vídeos no Youtube: http://www.youtube.com/watch?v=o1h1xFV-LBM ouhttp://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=oMEi9vzWdug.


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Fonte desta matériaIkea Espanha: www.ikea.esTel: 00 34 902 400 922

apresentando uma maior disposição para comprar móveis e artigos de decoração.

Os exemplos mostram que o Ikea segue apostando na Espanha e na Europa, apesar dos momentos difíceis. De acordo com a diretora do Ikea Espanha, o mercado espa-nhol ainda tem muito potencial e a ideia da empresa é continuar investindo em campa-nhas publicitárias alegres e na criação de empregos diretos e indiretos. “Os projetos do Ikea contribuem para dinamizar o setor da construção. A expansão é significativa, no entanto não caminha tão rápido como gostaríamos, por conta da crise”.

O jeito foi mesmo baixar os preços e ganhar em volume de vendas. Em 2011, o Ikea conseguiu diminuir cerca de 2,6%, em média, o preço dos seus produtos. “Adaptamos os preços, fizemos promo-ções, tudo para conseguir mais clientes e mais famílias felizes”, garante a diretora Belén Frau. Ela afirma que a companhia continua seguindo a filosofia de sustenta-bilidade em sua expansão e nas lojas já em funcionamento por todo o país.

FuturoDe acordo com a diretora, para 2013

o objetivo será trabalhar no alcance de resultados a longo prazo. “Queremos ser líderes do mercado espanhol de decoração em todas as dimensões, indo muito além das vendas. Queremos ser conhecidos no mundo como empresa responsável e líder no conhecimento dos clientes. Ou seja, sermos lembrados como primeira marca na cabeça das pessoas”.

A Espanha ocupa o sétimo mercado do grupo Ikea no mundo, representando 5,2% em faturamento da empresa. O presidente da companhia, Mikael Ohlsson, destaca que “apesar das dificuldades econômicas, mantivemos um crescimento estável em todo o mundo”. Além da Espanha, o gru-po aponta como favoráveis os mercados da Rússia, China e Polônia. “Ganhamos bem em todos esses países”.

Segundo Ohlsson, o investimento nos próximos anos será voltado para Rússia, Coreia do Sul, Croacia e Servia. O valor total estimado do investimento nesses países, somados os investimentos para a Espanha, é de 3 bilhões de euros.

HistóriaA história do Ikea começou em 1926,

com o nascimento de seu fundador, Ingvar Kamprad, em Smaland, sul da Suécia. O mega empresário cresceu em uma granja, ao lado de um povoado chamado Agun-naryd onde, desde muito jovem, sempre mostrou ter vontade de abrir um negócio.

Quando tinha apenas cinco anos, o me-nino já vendia fósforos aos vizinhos. Aos sete anos, expandiu sua área de vendas, entregando os produtos de bicicleta. Mais tarde, as vendas foram complementadas por sementes, cartões postais, enfeites de árvore de Natal, canetas e lápis.

Na década de 40, com 17 anos, passou a desenvolver móveis e estudar marketing para divulgar seus produtos. A ideia ini-cial, que ele mantém nos dias de hoje, era vender tudo aquilo que o cliente poderia necessitar, a preços baixos. Em 1996 Kam-prad abriu a primeira loja na Espanha, se tornando uma das redes de lojas mais lembradas entre a população. Ao todo, são 267 lojas em 25 países, com média de 590 milhões de clientes ao ano.

belén, do ikea: queremos ser a primeira marca na cabeça das pessoas

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papo de Varejo

Antônio SáProfessor de Marketing e Varejo em cursos de MBA e Pós-Graduação da FGV, FAAP e FIA.

Uma olhada nos supermercados do mundo

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Quando um profissional do varejo resolve viajar de férias, certamente não será 100% férias. Sempre há espaço, entre um passeio e outro, para visitar um supermercado e ou-tras lojas, olhar o que há de novo ou confe-rir a quantas andam algumas tendências do mercado. E é no clima de férias e com olhar atento de varejista, que divido neste artigo algumas reflexões do que tenho visto nos supermercados da Itália e Suíça, tais como Coop, Migros e Simply, entre outros. Localização – como sempre foi, e com provável intensidade maior de agora em diante, o lugar onde fica o supermercado é fator decisivo para grande parte dos clien-tes. A loja precisa estar perto de casa ou do trabalho. A distância não pode ser um fator impeditivo ou complicador. E, para isso, há a necessidade de adaptar o tamanho. Lojas médias, pequenas ou muito pequenas. Há lojas que só possuem um único corredor, porém é suficiente para o cliente pegar o bá-sico que precisa e levar para casa, que pode ser apenas pão, queijo e café.Loja com poucos funcionários – o que é possível fazer para diminuir a quan-tidade de funcionários na loja? A mão de obra na Europa não significa uma despesa lá tão barata. Os caixas para autoatendi-mento se espalham, deixando o supermer-cado com ainda mais autosserviço. E o cliente vai aprendendo a se virar sozinho. Já aprendeu a fazer isto no banco, agora chegou a vez de fazer o mesmo nos super-

mercados. Encontrei uma pequena loja de conveniência com oito máquinas dis-poníveis para o cliente comprar biscoitos, bebidas, sanduíches e muito mais, com nenhum funcionário. Nenhum. Bastava colocar moedas nas máquinas.Praticidade – é incrível a variedade de produtos disponíveis que facilitam a vida do cliente. Embalagens mais fáceis de abrir, produtos em menor quantidade (pequenas porções), produtos perecíveis feitos sob medida, do jeitinho que os clientes gostam. Enfim, se o produto não foi feito para aju-dar a vida do cliente, é bem provável que perca espaço no mercado.Alimentação saudável – os produtos or-gânicos continuam a se espalhar, bem como vários outros que oferecem ao cliente algu-ma função para sua saúde.Marca própria – este é um assunto con-solidado. Por que o cliente haveria de pagar mais por outro item se já existe outro dispo-nível com mesma qualidade e por um preço menor? As marcas próprias estão em todos os setores dos supermercados e com posi-cionamentos diversos (de premium a pri-meiro preço) de marca. Marca própria não é uma promessa. É uma verdade sólida.Todos estes fatores elencados não são no-vidades. São tendências que já acompanha-mos há bastante tempo. É sempre bom es-tarmos atentos e contagiados com as coisas simples e transformadoras que podemos fazer em nossas lojas.


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União qUe fideliza o clienteos parceiros da dotz, empresa especializada em fidelização de consumidores, podem conhecer melhor quem frequenta as lojas e aumentar o faturamento [ Por Neide Martingo [email protected] ]

A Dotz surgiu há 12 anos. Até 2005, a empresa só atuava online. De lá para cá, novos parceiros foram feitos e os consu-midores hoje podem abastecer o carro, a despensa, trocar os pneus, comprar em farmácias, viajar e se hospedar em bons

hotéis. Ou seja, é possível acumular Dotz fazendo compras dentro e fora da internet, pagando com o cartão de crédito do Banco do Brasil os serviços e produtos propor-cionados pela união de empresas.

Entre os principais parceiros da Dotz “

As pessoas não sabem o que que-rem até mostrarmos a elas”. Uma das frases mais famosas de um dos criadores da Apple, Steve Jo-bs, pode ser empregada no varejo

quando o assunto é um enorme desafio dos supermercadistas: como fidelizar o consumidor. A Dotz, empresa especiali-zada exatamente neste assunto, aposta na coalização. As pessoas compram com cartão de crédito nas empresas parceiras e acumulam pontos - conhecidos também por moeda virtual como Dotz - que po-dem ser trocados por prêmios: aparelhos de TV, de DVD, eletroeletrônicos e eletro-domésticos, por exemplo.

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estão Banco do Brasil, Magazine Luiza, Submarino, Walmart, Saraiva, America-nas.com, Shoptime, Gol, Natura, Marisa.com, Havana, Amor aos Pedaços, Rede Atlântica de Hotéis, entre outros. A Dotz tem hoje 40 parceiros no varejo e outros 45 no e-commerce. O cliente tem uma conta online, onde são “depositados” os Dotz. Quando ele quiser, acessa o portal da em-presa para consultar e trocar por um item.

Falando sobre supermercados: os con-sumidores podem acumular Dotz ao com-prar no portal do Walmart e também nas lojas físicas da rede MultiFormato, em Belo Horizonte (Grupo Super Nosso), Big Box, de Brasília e a Paulistão, da região de Campinas. Em junho deste ano, a empresa fechou parceria com o Mercadinhos São Luiz, de Fortaleza. “O consumidor pode comprar com o cartão de crédito do Banco do Brasil em um dos parceiros da Dotz. Ele ganha a moeda virtual quando usa o plástico e quando faz o negócio. O bene-fício é acumulado”, diz o vice-presidente da companhia, Fabio Santoro. “As pessoas sempre terão que fazer compras. Ao esco-lher algum dos nossos parceiros, ganharão duplamente. O consumidor transaciona com dinheiro, mas vai acumulando moe-das Dotz”, completa o executivo.

Cada um dos parceiros da Dotz tem um critério para transformar os gastos dos consumidores em Dotz. Um exemplo: para cada real pago em um produto, a pes-soa ganha um Dotz. “O cliente que só faz compras nos pontos de varejo parceiros da

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Fonte desta matériaDotz: www.dotz.com.brGrupo Super Nosso: (31) 3443-5666Rede Paulistão: (19) 3233-8926

o comportamento de forma sustentável. O caminho pode ser, inclusive, oferecer mais Dotz para os clientes que se ausentarem por alguma razão. A experiência de compra fica mais prazerosa”, ressalta Santoro.

Segundo ele, uma rede pode registrar um aumento de 40% a 75% no faturamen-to depois da parceria com a Dotz. “Em cada R$ 1 mil vendido por um varejista, R$ 720 vêm de pessoas atraídas pelos be-nefícios da Dotz”, garante.

O supermercadista que faz parte do projeto Dotz se diz satisfeito - caso do grupo Super Nosso. A rede reúne 14 lojas com a bandeira Super Nosso e 8 unida-des do atacarejo Apoio Mineiro, em Belo Horizonte (MG).

O superintendente do grupo, Rodolfo Kayser Nejm, conta que percebeu resulta-dos positivos desde o começo da parceria, em 2009. Ele explica que a ideia funciona cada vez melhor, já que o número de fabri-cantes e varejistas aumenta sempre. “Com isso, o consumidor passa a comprar só nos estabelecimentos que trabalham com o sistema Dotz. Isso se chama oportunida-de”, detalha Nejm. Ele afirma que cerca de 70% do faturamento do grupo acontece em razão da parceria com a Dotz.

Outro parceiro da Dotz é a rede Pau-listão, da região de Campinas. Das 32 lojas da rede, 17 trabalham com a moeda virtual. “A coalizão é o segredo do negó-cio”, ressalta o gerente de marketing da empresa, André Peralta. “Quanto mais empresas participarem, melhor será o resultado para todos”. A parceria da Dotz com o Paulistão começou em março deste ano. Por enquanto, não há como mensurar resultados do negócio. Mas a expectativa é de que as vendas registradas por conta da parceria cheguem a 4% do faturamento total do varejista em um ano.

“O melhor da parceria é conhecer os gostos do cliente. Esta é uma questão estratégica. Desta forma é possível tra-balhar com os pontos mais fortes, saber quem são e o que compram. Com estas informações, direcionamos nossas ofertas e promoções”, diz Peralta.

Dotz está fidelizado. O projeto é bastante positivo para todos os participantes - o consumidor acumula Dotz e o varejista ganha um cliente”, detalha Santoro.

Quem é o consumidor?O varejista parceiro da Dotz encontra

uma vantagem a mais - conhecer a pessoa que está comprando. Com o sistema, é pos-sível saber quais são os produtos mais apre-ciados por ela, a peridiocidade das visitas aos supermercados, e como e quais são as promoções que mais a atrairiam. “O em-presário precisa saber mais sobre o perfil do seu consumidor. Ao conhecer os hábitos de compra, ficará mais fácil oferecer pro-moções para agradar cada um deles, de acordo com as necessidades. E direcionar

santoro, da dotz: consumidor acumula benefícios e varejista ganha um cliente

peralta, do paulistão: aprimorar direcionamento de ofertas e promoções para conhecer mais o cliente


Desenvolvimento

Atendimento ao cliente é uma das expressões mais banais que existem hoje. Com incrível frequência, ficamos desapontados com aten-dimentos ruins, saímos à procura de outros, e parece que nada muda. Se você quer pagar um salário baixo para o seu pessoal de atendimento, o problema é seu. Contudo, não investir em treinamentos achando que eles já são experientes e fazem tudo certo, isto já se torna um problema para a vida dos seus clientes. Não se trata de eco-nomia, mas de maldade!Aconteceu comigo. Liguei para a gráfica que já atrasava em cinco dias a entrega de um pedido. A atendente sumiu de uma hora pra outra. Eu ligava, e quando a telefonista des-cobria ser eu, dizia o meu nome em voz alta. Eu imaginava que a atendente fazia sinal de não querer me atender. A telefonista entrava no jogo, e me despachava com uma desculpa qualquer. Foi frustrante. Quando enfim ameacei ligar ao proprietário e denunciar a situação, a atendente ressurgiu do nada e, com especial doçura revelou-me que o material não tinha secado totalmente, e que no dia seguinte o entregaria.

Pronto! Estava tudo resolvido. Custava ter dito isto na primeira ligação?É espantoso! Quanto não custa a qualquer empresa conse-guir um cliente? Certo dia, porém, por conta de uma atitude indiferente ou por mera pre-guiça, perde-se este cliente para sempre. Isto acontece milhares de vezes todos os dias, em todo o lugar e segmento de negócio! Cada um de nós já viveu isto na própria pele. E parece que não adianta expor estes casos em jornais, revistas, rádio ou TV. Só piora. Quantos empresários falam de atendimento por aí como mestres no assunto! Na prática, no entanto, estão quase todos reprovados. É irônico.Aqui vai a verdade sem nenhum engano: atendimento é questão permanentemente crítica. É quase impossível estar tudo nota 10! É fácil demais perder muito dinheiro por um ato imbecil de alguém despreparado. Não pense que você está livre de se esforçar. Se não agir, verá dias difíceis chegarem ao seu negócio mais cedo do que pensa. E não por efeito de uma crise. Mas por pura tolice e teimosia.

O trabalho sem fim do atendimento

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Abraham ShapiroÉ engenheiro e psicólogo. Atua como consultor de empresas, palestrante de conteúdo e coach de dirigentes e gestores corporativos.


REDE NEVADAperfil

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De proDutor à varejistaIrmãos deixam lavoura no Paraná há mais de 30 anos para construir rede de supermercados e crescer junto com a cidade de Mauá-SP [ Por Fábio de Lima [email protected] ]

até o ano de 1980, no interior do Paraná, na pequena cidade de Ta-pejara, distante mais de 500 km de Curitiba, vivia a família Do-mingos, que até então trabalhava

unida na lavoura, plantando, entre outros, café, amendoim e algodão, e o que mais pudesse ajudar no sustento.

Aquela região havia sofrido, no início da década anterior, com o movimento de compra de grandes extensões de terras. O que fez com que os agricultores de menor porte ficassem confinados em pequenos pedaços de terra, não conseguindo muito dinheiro com o que plantavam.

Naquele momento, final dos anos 1970 e começo dos anos 1980, o número de pessoas que deixava seus estados e migrava para ten-tar a vida em São Paulo era muito grande, e a família Domingos seguiu o instinto empre-endedor e resolveu tentar a sorte também.

Primeiro, desembarcou em São Paulo João Domingos, em 1975. Ele foi trabalhar em uma metalúrgica. Em 1980, foi a vez de seu irmão mais velho, José Domingos Filho, que já veio para São Paulo com a intenção de ter um comércio.

Os dois irmãos logo compraram um pequeno mercado, de 150 m2, na cidade de Mauá, na Grande São Paulo. O merca-dinho chamava-se Nevada e o nome foi mantido. A escolha da cidade se deu por fatores econômicos. “Nosso dinheiro não dava para comprar nada em Santo André (cidade vizinha à Mauá). Então fomos para

Mauá, gostamos e construímos uma histó-ria bonita junto com a cidade”, orgulha-se José Domingos Filho.

Ele conta que, como a família sempre foi de sítio, ao vir para o Estado de São Paulo para trabalhar com o comércio o choque foi grande. “Era tudo novo. Havia violên-cia e ficávamos assustados, afinal não es-távamos acostumados com isso quando vivíamos em sítio”, comenta.

Quando compraram o comércio tam-bém não sabiam o quanto o negócio ia render financeiramente. Domingos Filho já era casado e pai de duas crianças. O ir-mão, João, ainda estava solteiro. E foi com a experiência do dia a dia que passaram a entender como administrar o supermer-cado. “Logo percebemos que o negócio era rentável e se trabalhássemos bastante sobraria algum dinheiro”, lembra Filho.

Pouco anos depois vieram para São Paulo os pais, José e Eugênia Domingos, acompanhados dos outros irmãos, Luiz e Francisco, e de mais quatro irmãs. Todos foram morar em Mauá e outro pequeno mercado foi comprado pela família, que ganhou o nome de Supermercado Espe-rança, seguido de mais outro pequeno mercado, que ganhou o nome de Super-mercado Jardim Zaíra - o mesmo do bair-ro onde se fixou a família paranaense. “Era tudo pequeno, mas tínhamos inten-ção de aumentar com o tempo. E foi isso que realmente aconteceu”, explica Filho.

Aos poucos, a família Domingos com-prou terrenos e casas próximas de suas lo-jas e ampliou todas elas. Anos mais tarde, a quarta e a quinta lojas foram inauguradas e a bandeira da rede supermercadista unifi-cada sob o nome Nevada. Atualmente, são


perfil REDE NEVADA

1980 Dois dos irmãos Domingos compram pequeno mercado chamado Nevada, na cidade de Mauá, na Grande São Paulo

1981 O restante da família Domingos deixa de vez a lavoura no Paraná e chega à cidade de Mauá (SP)

1984 Aquisição da segunda loja, já com a sociedade dos quatro irmãos Domingos e com a mão de obra de toda a família

1995 Inauguração da terceira loja 2008 Compra de mais uma unidade para a rede

2012 Abertura da quinta loja e unificação do nome Nevada para as cinco lojas da rede

Fonte desta matériaRede Nevada: (11) 4541-7181

cinco lojas na cidade que empregam mais de 450 pessoas. “Foi na cidade de Mauá que nossa família foi bem recebida, se multi-plicou, prosperou nos negócios. Devemos tudo a essa cidade”, reconhece Filho.

A rede supermercadista tem os quatro irmãos Domingos como sócios e a parti-cipação de toda a família nos negócios. O marketing da rede Nevada Supermer-cados sempre foi garantido pelo meio do boca a boca, e a identificação da família Domingos e das lojas com a cidade e a po-pulação só ajudou nos negócios.

Até hoje a família Domingos, por meio da Rede Nevada, ajuda clubes de futebol amador da cidade e instituições beneficen-tes. “Tentamos, sempre que possível, aju-dar no desenvolvimento da nossa própria região. Nada mais justo”, enfatiza Filho.

Os irmãos ressaltam que, além de mui-to trabalho e dedicação, a educação rece-bida pelos pais foi fundamental para que eles não perdessem o foco dos negócios. “O nosso pai sempre nos ensinou a ser-mos honestos e humildes. Foi assim que chegamos até aqui e é assim que deve-mos prosseguir”, conclui José Domingos Filho, que ao lado dos irmãos transmite para as novas gerações da família os va-lores aprendidos.

irmãos domingos (Francisco, João, José e Luiz) repetem em 2012, durante inauguração de sua 5ª loja, foto tirada em 1997

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ELIELTHON ALVES DE OLIVEIRAperfil

Jovem desiste de emprego público para ficar e fazer carreira no setor supermercadista [ Por Fábio de Lima [email protected] ]

Escolha cErta

ElIElthoN alVEs DE olIVEIraGErENtE DE loJa

IDaDE 33 anos

FaMÍlIa Casado

carrEIra Começou como empacotador, foi repositor e encarregado de FLV, subgerente e, atualmente, é gerente de loja

ForMaÇÃo Ensino médio completo

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colaboradores exercessem suas funções com ainda mais qualidade.

Foi quando, em 2004, durante um curso sobre liderança, realizado no Fe-derzoni pela Armelin Consultoria, foi constatado o que os diretores do super-mercado já haviam percebido: Oliveira tinha conhecimento do negócio super-mercado e também perfil de liderança. “Em 2005 fui promovido para subgeren-te”, conta Oliveira.

Nesse mesmo período, saiu a aprova-ção de um concurso que Oliveira havia prestado para agente penitenciário. Ele chegou a fazer os exames para começar a carreira de servidor público, mas, ao ponderar sobre suas atividades na loja e a paixão que havia adquirido pelo co-mércio, interrompeu o processo e decidiu que sua trajetória profissional estaria no supermercado. “Eu gostei muito desse se-tor desde o início. Cada dia é diferente. Adoro isso aqui”, exalta Oliveira.

Em 2007, Oliveira foi promovido para gerente. Ao analisar sua ascensão pro-fissional, ele percebe que alguns fatores foram determinantes. Um deles foi o de ajudar em vários setores da loja. “Toda vez que você ajuda outra área, também está aprendendo sobre ela. Lá na frente essa lição faz diferença”, ensina. Outro fator que julga importante é a participação em cursos sobre o varejo. “Os cursos fazem com que você entenda melhor a comple-xidade do negócio, a dependência entre os setores e a importância do trabalho de cada um”, enfatiza o atual gerente.

Oliveira é casado e ainda não tem fi-lhos. Para o futuro, além do desejo de ser pai, quer também fazer uma faculdade e se qualificar ainda mais profissional-mente. Ele pensa nas áreas de Adminis-tração e Marketing, mas ainda não se decidiu. Mas enaltece a importância do varejo em sua vida e destaca que todos que estão trabalhando em supermercado têm chances constantes de crescimen-to profissional. “As oportunidades no varejo aparecem. É só o funcionário se dedicar e estar atento a elas no seu dia a dia”, conclui Oliveira.

Elielthon Alves de Oliveira tra-balhava numa f loricultura, no ano de 1999, e buscava oportu-nidades melhores para o seu de-senvolvimento profissional. Foi

quando surgiu uma oportunidade de ser empacotador no Supermercado Federzo-ni, na cidade de Caieiras, na Grande São Paulo, onde ele morava. “Eu entreguei o currículo num dia e já me chamaram no outro. Agarrei a oportunidade e fui em frente”, lembra Oliveira.

Oliveira tinha 19 anos. Como todo jovem nesta idade, gostava de sair e se divertir, principalmente aos fins de se-mana. Mas, ao entrar no supermercado, percebeu rápido que a rotina exigia de-dicação. “Nunca deixei de fazer as coisas que todo jovem gosta, mas sempre com prudência, porque trabalhava no super-mercado e sabia de minha responsabili-dade”, explica.

Quando entrou no setor, Oliveira já havia terminado o ensino médio e podia se dedicar exclusivamente ao trabalho. Como havia aprendido com seus pais que educação era um princípio básico ao lidar com as pessoas, principalmente se fossem mais velhas, o jeito do jovem empacotador agradou os clientes, cole-gas e diretores do supermercado. “Fiquei apenas um mês como empacotador e já fui promovido para repositor de FLV”, orgulha-se Oliveira.

No FLV, Oliveira atuou por três anos como repositor e foi promovido para en-carregado. A mudança foi vista como um desafio, mas ele sabia que estava pronto para liderar uma equipe e iniciou na no-va função com humildade, mostrando aos colegas que aquela oportunidade outros também teriam em breve, desde que con-tinuassem a fazer do FLV uma área de des-taque na loja. “Na liderança você se torna um espelho. Todo mundo observa o que você faz. A minha equipe era muito boa e nos unimos mais ainda para que tudo desse certo”, explica.

Desde a sua entrada no supermercado, Oliveira sempre procurou fazer cursos e se aperfeiçoar no varejo. O Supermercado Federzoni apoiava os funcionários nessa qualificação profissional e, muitas vezes, replicava os cursos na loja para que seus

Fonte desta matériaSupermercado Federzoni: (11) 4442-7880

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O FINAL

DO ANO ESTÁ

CHEGANDO

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logística Série especial | parte 1

O desafiO da distância

Abastecer a seção de hortifrútis dos supermercados dos grandes centros já não é tarefa das mais fáceis e fica ainda mais complicada quanto mais aumenta a distância. A seção, com produtos perecíveis e muito sensíveis, exige sortimento e frescor, além de reposição contínua [ Por José Carlos Videira [email protected] ]


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movimento intenso no 3º maior entreposto de agrícolas do mundo, a CeAGesP


logística

Transporte sensívelA carga de FLV é 100% perecível e, para resistir a longas viagens, exige, além de veículos refrigerados, técnicas para manter o produto conservado e com tempo de prateleira suficiente para venda. Por isso, o cuidado no carregamento e no transporte é fundamental nessa etapa.

É necessário identificar até mesmo a melhor maneira de organizar a carga para que os produtos não percam qualidade e se beneficiem da cadeia do frio. “Há produtos que precisam ficar em determinada localização dentro do baú refrigerado para manter a temperatura mais adequada para a sua qualidade,” explica o diretor da Central de Compras, Marcelo Ferraz Souza.

A qualidade da frota também tem papel preponderante no transporte. Souza argumenta que, quando se trata de percursos longos, é preciso estar preparado para todos os imprevistos. Por isso, só contrata serviços de transporte que tenham veículos novos, tanto a carreta como o rebocador. “Não dá para correr risco de quebra ou falha de equipamento”, ressalta. Até porque, nos períodos de chuva, “uma viagem pode demorar até 28 dias, como é o caso do percurso São Paulo – Cruzeiro do Sul (AC), 5 mil km em linha reta”.

E, como a maior parte das cargas é fracionada, o processo de carregamento se torna muito mais complexo. Afinal de contas, a carga só chegará ao seu destino no mínimo dois, três dias depois. “Se a carreta segue viagem com uma carga única, é muito mais simples administrar a cadeia do frio”, ressalta Souza, “e a mercadoria vai chegar com qualidade muito melhor”, diz.

Embora o transporte seja uma etapa bastante sensível nesse tipo de negócio, a compra ainda é fundamental. “Comprando bem, as chances de o produto chegar em condições de venda são muito grandes”, destaca o diretor da Central de Compras.

mirko, do jubA suPermerCAdos: 1.120 toneladas de FLv compradas em são Paulo no

1º semestre para abastecer 7 lojas no mato Grosso

consumidores cada vez mais exi-gentes querem produtos que, mui-tas vezes, só estão disponíveis em São Paulo. O desafio é fazer com que cheguem ao destino com qua-

lidade e tempo suficiente de prateleira, uma vez que o transporte de São Paulo para al-gumas localidades do Norte e Centro-Oeste pode demorar até semanas. “A demanda por hortifrútis de clientes de longa distân-cia vem crescendo 8% ao ano nos últimos cinco anos”, calcula o diretor da Central de Compras, Marcelo Ferraz de Souza. Ele revela que, mensalmente, despacha 2 mil toneladas de produtos para clientes distan-tes até quase 5 mil km de São Paulo.

A empresa, especializada em provi-denciar o sortimento de FLV para su-permercados das regiões Centro-Oeste e Norte, atende 70 clientes nos estados do Mato Grosso, Acre, Rondônia, Amazonas, Pará e Tocantins. Fundada há quase 15 anos, funciona no terceiro maior entre-posto de produtos hortícolas do mundo, a CEAGESP - Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais de São Paulo.

De acordo com Souza, o aumento da demanda de produtos de FLV nessas re-giões pode ser explicado pela ascensão ao consumo das classes sociais menos privilegiadas, acesso aos meios de comu-nicação e à migração de mão de obra. “As grandes obras de infraestrutura que estão sendo tocadas no País, por intermédio do Programa de Aceleração do Crescimento (PAC) do Governo Federal, atraem enge-nheiros, técnicos e demais trabalhadores especializados, e suas respectivas famí-lias, que estão acostumados com os pro-dutos que consomem no Sul e Sudeste”, destaca o diretor da Central de Compras. Segundo ele, a mídia em geral também di-funde hábitos saudáveis de consumo, sem contar o reforço na renda da população, experimentado nos últimos anos. Tudo isso ajuda a formar a demanda e hábito por produtos que não eram consumidos nessas regiões, há alguns anos.

E os supermercados têm tido essa sen-sibilidade e procuram aumentar e melho-rar a qualidade do mix com produtos que atendam às novas expectativas dos seus consumidores. “Querem sair da mesmi-ce, porque o público está cada vez mais exigente”, ressalta Souza.

Um bom exemplo é a rede Supermerca-do Pato Branco, em Vilhena (RO), a 2.366 km de São Paulo, que observa crescimento na participação do FLV sobre as vendas to-tais. “No ano passado, era de 12,5% e hoje está em 13,1%”, afirma o gerente comercial da rede, Sandro Signor. Com quatro lojas, de seis a 27 checkouts, recebe cerca de 70 toneladas de produtos de FLV por sema-na, vindos de São Paulo, numa viagem que pode durar até três dias de estrada.

Diversificação necessáriaDistante 2.200 km de São Paulo, o Ju-

ba Supermercado, de Cáceres (MT), tam-bém se vê obrigado a levar diversificação ao setor de FLV. “Há alguns anos, com-právamos em São Paulo apenas o básico: cenoura, batata, beterraba e uma fruta ou outra. Hoje, praticamente trazemos o mix completo”, conta o gerente de Compras da rede Juba, Robson Mirko.

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De janeiro a julho deste ano, o Juba comprou em São Paulo 1.120 toneladas de FLV para abastecer suas sete lojas, de quatro a sete checkouts. “Nosso volume de compras de FLV praticamente dobrou desde 2008, quando a rede tinha apenas quatro lojas”, explica Mirko.

A produção insuficiente ou a inexis-tência de produtos na região tornam a compra em São Paulo a única solução de abastecimento. “Hoje, na região de Cáceres, só adquirimos hortaliças, mandioca e um pouco de tomate”, ressalta o Mirko. Segundo ele, quando há alguma oferta por parte de produtores locais, a qualidade ou o volume não são suficientes para sustentar as vendas.

O Juba traz de São Pau-lo quase 100% das frutas que vende. “Nossa região tem apenas banana e ma-mão, às vezes, abacaxi”, explica o gerente de Com-pras. Segundo ele, maçã, pêra, laranja, ameixa, figo, manga, mexerica, uva, entre outras frutas, têm de ser compradas em São Paulo.

O gerente Sandro Sig-nor diz que seria melhor se pudesse adquirir lo-calmente todo o horti-frúti que os seus clientes passaram a demandar nos últimos anos. “Terí-amos pelo menos uns dois dias a mais de produtos frescos nas gôndolas”, afir-ma. Ele conta que há produtores locais de algumas frutas e legumes, mas não dão conta de atender à demanda. “Por exemplo, temos uma promoção aqui, a Terça-Verde, que não daria para fazer apenas com fornecedores locais”, diz Signor. Nesse dia, ele revela que embute apenas o custo do frete e impostos dos produtos vindos de São Paulo para via-bilizar a promoção.

Em geral, a produção local se resume a poucos itens do mix e com produção irregular durante o ano. A pouca oferta versus grande demanda de FLV também

impacta nos custos para os supermer-cados se abastecerem de produtos da própria região. Como o volume local é menor, o custo unitário é maior. “Ao tra-zermos uma grande quantidade de pro-dutos de São Paulo, acabamos ganhando na escala, o que compensa até o frete”, revela Signor.

Se itens como brócolis ninja, broto de feijão, vagem manteiga, tomate italiano e a maior parte das frutas os supermerca-distas das regiões Centro, Oeste e Norte

precisam comprar em São Paulo, as hor-taliças ainda vêm da vizinhança. “É muito difícil trazer de fora”, avisam os gerentes do Juba e do Pato Branco.

relação de confiançaCom a alta demanda, os compradores

em São Paulo são os olhos dos supermer-cadistas que estão em regiões distantes até 5 mil km. É preciso ter muita experi-ência para adquirir um produto em boas condições de preço e qualidade e que tam-bém possa suportar três ou quatro dias de viagem (em alguns casos até dez ou 15 dias) e ainda resistir na área de vendas por mais alguns dias.

E a confiança é a chave do negócio. “Eles fazem as compras diretamente em nosso nome, por conta de questões fiscais. Por-tanto, é uma relação de muita confiança, e que já dura anos”, ressalta Mirko, do Juba. Segundo ele, a Central de Compras ainda resolve toda a burocracia do transporte, notas fiscais, barreiras interestaduais etc.

“Os produtos precisam ser muito bem comprados e transportados adequadamen-te para ter condições de venda”, ressalta Signor, do Pato Branco. Segundo ele, se o

produto chegar ruim refle-te em toda a estratégia de venda, porque a reposição não será feita no dia seguin-te. “Por isso, confiança é a chave do negócio”, ressalta.

Os supermercadistas ressaltam também que, apesar dos riscos da ope-ração, as quebras têm fica-do dentro de níveis aceitá-veis. No Juba Supermer-cado, as quebras giram em torno de 6% a 10%. “Vai depender muito da condi-ção climática da colheita do produto e ainda da sua adaptação ao nosso clima, cuja temperatura média é de 30º”, ressalta o gerente. “No nosso caso, o tomate tem de sair de São Paulo começando a pegar colo-ração para chegar aqui no ponto certo para a venda.”

O gerente do Pato Bran-co diz que a quebra está

em torno de 5%, mas já chegou a 10%. “Diminuímos a quebra com a melhoria da logística, conscientização de nossos cola-boradores e passando a fazer um carrega-mento a mais de mercadorias de São Paulo, em volume menor”, frisa Signor.

Fontes desta matériaCeagesp: (11) 3643-3700Central de Compras: (11) 3643-8898Juba Supermercado: (65) 3223-4200Supermercado Pato Branco: (69) 2101-0112

Esta é a primeira reportagem de uma série sobre logística.


Neuromarketing

O comportamento de compra do gênero mas-culino é muito diferente do feminino e biologi-camente explicado. O comportamento básico do homem é “get in, get it, get out”, ou seja, entra, pega e sai. E esse fato modifica toda a estratégia de exibitécnica (a arte de expor, dis-por e exibir produtos) no ponto de venda.Até então, o correto era colocar produtos de necessidade no fundo da loja para que o con-sumidor percorresse uma grande distância, passando por todas as seções e, nessa cami-nhada, pegasse produtos de conveniência que o incitassem pela embalagem, pelo preço ou pela sua exibição e o fizessem agir.Mas a biologia, mais especificamente, os estu-dos com foco evolucionista, como a psicologia e as novas pesquisas no ponto de venda, como o Eye tracking, trouxeram outra maneira de olhar para o comportamento do consumidor, uma visão darwiniana e natural.Neste sentido, o homem e a mulher diferem muito no comportamento de consumo, es-pecialmente no ato de escolha de um pro-duto no ponto de venda. Isso se dá por um motivo simples: os cérebros processam in-formações de maneira diferente, pois a na-tureza os fez assim. Veja só! A mulher, como foi coletora por 98% do tempo da nossa espécie, ainda se comporta como na savana e, por isso, passa mais tempo escolhendo o produto ideal, olhando detalhes, comparando. Ela fazia isso para identificar o que era veneno e o que não, o que lhe parecia perigoso e o que era saudável, intuitivamente, para alimentar a prole. Por isso, as mulheres em geral, passam muito mais tempo no ponto de venda, em busca de oportunidades e produ-tos ideais, sempre usando o seu instinto e todos os sentidos para uma escolha acertada.O homem tem um padrão de escolha muito diferente. E veja que eu estou dizendo padrão, porque está cravado no cérebro ancestral. Ele também tem comportamento “primitivo” de

escolha de produtos e não tem paciência por muito tempo, porque seu cérebro de caçador e coletor é, como disse, programado para en-trar, pegar e sair, sem se atentar muito aos detalhes. Por isso chamamos o padrão de compra masculino de get in, get it, get out.Percebendo isso, a loja Westside Market, de Nova York, criou o que chama de men isle ou ilha masculina, perfeita para o tal padrão masculino de escolha. São seções na ponta de gôndola com apenas poucas opções de pro-dutos e marcas. Isso faz com que a amígdala cerebral não se ative por medo da escolha er-rada, quando se tem muita variedade de mar-cas e tipos na gôndola e faz com que o homem se comporte como manda a natureza e seus instintos. Ele pega, paga e sai.Nesta ponta de gôndola tem tudo o que o su-jeito precisa, mas de fácil escolha, dois tipos de desodorante, somente três tipos de cere-ais, duas marcas de nachos, dois sabores de tabasco e duas marcas de molho barbecue e pronto. A loja não faz o homem andar em função de buscar melhores oportunidades, ela entende o cérebro masculino e lhe oferece tudo rápido e fácil. Ah! Detalhe: a ilha dos homens é estrategica-mente colocada na ponta da gôndola de cer-vejas. Fácil e provocante.Portanto, fique atento, porque a segmentação por gênero não é tão simples - somente sepa-rando produtos por análise cultural e social do comportamento de consumo – mas, é preciso forçar na biologia do comportamento, porque existem respostas incríveis e que podem me-lhorar e muito seu faturamento, se você re-almente entender que a cabeça do homem é muito diferente da mulher. Não socialmente ou culturalmente, mas biologicamente.Nada de fazer o homem andar pelo supermer-cado, porque não é da natureza do gênero e nada de confundir com quantidades de mar-cas e tipos.

O shopper masculino tem um padrão de compra primitivo

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Pedro CamargoÉ consultor, conferencista e professor de pós-graduação em Neuromarketing e Biologia do Comportamento do Consumidor.Confira mais no site www.biocc.com.br

julho 2011 SuperVarejo 101

AgronegóciosVINHoS


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Sim, nós temos vinhos

Vitivinicultura brasileira se consolida como de qualidade e vinho nacional quer conquistar o paladar do mundo[ Por Fábio de Lima [email protected] ]

luciana salton: hoje temos um dos melhores vinhos do mundo

Série especial | parte 2


Agronegócios

Já foi o tempo em que vinho brasi-leiro era sinônimo de vinho ruim. Apesar de o consumo per capita de vinho no Brasil ser de apenas 2 litros ao ano, enquanto países

vizinhos como Argentina e Uruguai con-somem 30 e 22 litros, respectivamente, o vinho nacional já é produzido com al-ta qualidade, segundo os especialistas. Mas o que falta, na visão deles, é uma mudança cultural para que o brasileiro experimente mais a bebida que sai das vinícolas nacionais para perceber que é realmente boa.

Desprovido de qualquer preconceito, o consumidor de outros países tem ex-perimentado o produto brasileiro e não tem reclamado. Muito pelo contrário, os vinhos e espumantes chegaram a 31 paí-ses no ano passado e já acumulam mais de 2,4 mil medalhas internacionais pela sua qualidade. Holanda, China e Reino Unido foram os três principais destinos, e vale ressaltar que apenas 1% da produ-ção de vinhos do Brasil tem como destino o mercado internacional.

Segundo o Instituto Brasileiro de Vi-nho (Ibravin), a produção de vinhos fi-nos no Brasil é de, aproximadamente, 60 milhões de litros ao ano, enquanto que a produção do vinho de mesa rodeia a casa dos 350 milhões de litros ao ano. Já quan-do o assunto é importação, estima-se que 75 milhões de litros de vinhos finos es-trangeiros entrem no País anualmente. No ano passado, Chile, Argentina e Itália foram os países que mais colocaram seus rótulos no mercado brasileiro. “Apesar de o mercado de vinhos finos estar crescen-do nos últimos anos, muitos consumido-res preferem o vinho importado. Há quem ainda enxergue o vinho brasileiro como aquele que se produzia há 20 anos”, avalia o gerente de Marketing do Ibravin, Diego Bertolini.

Para mudar esta realidade, o Ibravin, juntamente com os produtores de vinho, principalmente do Rio Grande Sul, estado responsável por 90% do que é produzido no Brasil, têm colocado algumas estraté-gias em prática para que o brasileiro co-nheça o produto de seu próprio País. “No Carnaval de 2013, o samba enredo da Vai--Vai, uma das mais tradicionais escolas de samba de São Paulo, será sobre o vinho. E o produto será comercializado em taças,

90% dos vinhos brasileiros provêm do rio Grande do sul

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VINHOS

no sambódromo, para que o paulistano tenha a opção de bebê-lo durante o des-file”, adianta Bertolini.

E não é só no Carnaval que o vinho vai aparecer com mais destaque para o con-sumidor brasileiro. A Copa do Mundo de Futebol, em 2014, e as Olimpíadas, em 2016, serão eventos em que a bebida es-tará em evidência, garante Bertolini. “Nas Olimpíadas de Londres, o vinho tinto brasileiro já foi o vinho oficial do evento. Temos como uma de nossas estratégias para tornar o produto mais conhecido participar de grandes eventos no Brasil e no exterior”, afirma.

Paralelamente à imagem, outro desafio a ser enfrentado é o preço, ainda muito alto em comparação ao importado. Parte por causa da alta carga tributária e parte por problemas de logística na distribui-ção nacional e pelos altos preços de al-guns insumos primordiais a essa indús-tria, e que são importados. Tanto que o Ibravin tem solicitado junto ao governo federal algumas salvaguardas. “Nós não queremos favores ou privilégios, mas ser tratados com igualdade. O vinho que entra no Brasil está repleto de vantagens competitivas, como isenção de alguns impostos e subsídios”, reclama Bertolini.

Tecnologia e qualidade A centenária Vinícola Salton foi uma

das empresas que, a partir dos anos 1990, investiu pesado em tecnologia para me-lhorar a qualidade de seus vinhos. “Hoje, temos um dos melhores vinhos do mun-do, atestado internacionalmente”, afirma a diretora executiva da empresa, Lucia-na Salton. A própria Salton produzia, no passado, só vinhos de mesa - produtos de baixo valor agregado. “Atualmente, o es-pumante brasileiro é um dos mais requi-sitados mundo afora e 40% do mercado de espumante no Brasil pertence à Salton”, orgulha-se Luciana.

A diretora enaltece o investimento tecnológico que sua empresa e o setor, de uma forma geral, fizeram nos últimos anos. E lamenta que, apesar da melhora na qualidade dos vinhedos e dos parques industriais, o consumidor brasileiro ain-da não esteja convencido da qualidade do produto nacional e continue privi-legiando o produto que vem de fora. “Nada contra o vinho importado. Mas

Pequenas propriedades familiares formam a paisagem dos produtores de uvas da cidade de Bento gonçalves (rs). A família Bortolanza, que cultiva parreiras há 50 anos, é um expressivo exemplo das caraterísticas da região. Primo Bortolanza, o patriarca, recebeu, em 2010, uma homenagem da salton, como seu mais antigo fornecedor de uvas, trabalho que realiza há 35 anos.

A experiência tem tradição familiar e hoje o filho, Dirceu Bortolanza, é quem mais se preocupa com a qualidade das uvas produzidas pela família. É ele quem preside o grupo de 45 produtores do Programa Valore, parceria da salton com a Bayer cropscience. “Hoje em dia, nossa relação com a terra, as uvas e o meio ambiente é muito diferente da que os produtores de uvas tinham no passado”, lembra Bortolanza.

o agricultor de Bento gonçalves explica que nos últimos anos os produtores da região aprenderam a usar equipamentos de proteção e a cuidar da própria saúde. A adequação às leis ambientais é de 100% e é mais um diferencial. “estamos preocupados com o futuro das novas gerações. e quem consumir o vinho que produzimos pode ficar tranquilo, porque o que usamos como defensivo agrícola não vai prejudicá-lo em nada”, garante o produtor.

Bortolanza acrescenta que o grande inimigo do produtor de uvas no Brasil continua sendo o clima. “Uma chuva de granizo por 5 minutos, por exemplo, pode estragar uma plantação inteira e o trabalho de um ano”, alerta. expor a uva ao sol, fazendo uma boa poda, fazer uma colheita cuidadosa e transportar também com zelo até a vinícola são preocupações que um bom produtor tem constantemente. “A qualidade do produto varia por pequenas e grandes coisas. Temos que estar atentos a tudo, do plantio até a entrega. esse nosso cuidado é fundamental para a fabricação de um vinho de qualidade”, enfatiza.

o resultado de tantos cuidados não poderia ser outro. este ano, os 45 produtores do Programa Valore receberam a certificação internacional Fair Trade, selo conferido pelo comércio justo e que atesta as boas práticas adotadas no sistema produtivo, o atendimento a uma série de critérios socioambientais e às requisições impostas pelo consumidor do mercado internacional. esse grupo de produtores foi o primeiro do Brasil a conseguir tão importante certificação. “nossa uva pode ser utilizada para fabricar os melhores vinhos do mundo”, orgulha-se Bortolanza.

Tradição em boas uvas

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de pai para filho: cultivando uvas há 50 anos


Agronegócios

portante, pois o varejo ainda é a primeira opção para se buscar o produto”, explica.

Emilio Kunz é enólogo e consultor em bebidas. Ele atesta que o Brasil tem, atu-almente, um dos melhores parques indus-triais vitivinícolas do mundo. “O Brasil investiu muito em indústrias e tecnologia, mas também investiu bastante em seus vinhedos. Hoje, muitas das uvas produ-zidas aqui são de excelente qualidade. O que falta agora é o brasileiro ter orgulho do vinho que produz”, desafia Kunz.

O enólogo conta que em países que têm cultura vitivinícola, o cliente que senta à mesa de um restaurante encontra na car-ta de vinhos uma maioria esmagadora de opções nacionais e algumas importadas. “No Brasil ocorre exatamente o inverso. Você abre uma carta de vinho e só vê importado. No final, tem meia dúzia de opções nacionais. E o pior: muitos im-portados que são oferecidos têm quali-dade inferior aos produzidos no Brasil”, lamenta Kunz.

çalves, no Rio Grande do Sul (120 quilô-metros de Porto Alegre) e municípios e distritos vizinhos.

O diretor geral da Aurora, Alem Guer-ra, diz que o vinho brasileiro evoluiu mui-to em qualidade nos últimos 10 anos. Ele enfatiza que as empresas investiram e se equiparam. “Houve grande avanço tec-nológico na produção dos vinhos e tam-bém na condução dos vinhedos”, destaca. Segundo ele, as pessoas que manejam as uvas estão em constante aperfeiçoamento profissional. Isso permitiu que o produto final ganhasse qualidade e hoje os vinhos brasileiros conquistam muitos prêmios em concursos internacionais.

Guerra afirma que 70% das vendas da Aurora são para o varejo e destaca que as grandes redes têm feito um bom trabalho de exposição nas lojas, criando espaços adequados e adegas com ilumi-nação própria para os vinhos. Na avalia-ção do diretor da Aurora, os pequenos e médios varejistas, melhoraram muito o trabalho com o vinho. “Prova disso é que as empresas de mobiliário para o ponto de venda fabricam hoje diferentes tama-nhos de expositores de vinhos, para que os varejistas de qualquer porte possam dar destaque à seção”, argumenta Guerra.

Na opinião do diretor, o consumidor de vinho no Brasil até busca aprender sobre vinhos e suas variedades, mas o mercado ainda é carente de informações. Em grande parte, o produto ainda circula no meio de uma classe social específica e deveria ser mais popularizado. “As lojas que mantém atendentes de vinho em contato direto com os consumidores prestam um serviço im-

o consumidor, acostumado com aquela ideia antiga de o vinho brasileiro não ser bom, compra o importado ao invés de experimentar as várias e boas opções nacionais”, alerta Luciana.

O diretor técnico da Salton, Lucindo Copat, explica que só é possível fazer um vinho de qualidade respeitando algumas variáveis e partindo de uva de qualidade, o que é considerado básico. Já a elabora-ção primorosa de todo o processo garan-te que nada dará errado e, se a bebida é nobre, deve envelhecer em uma barrica de carvalho. “Temos em nossa fábrica 1,4 mil barricas de carvalho. E, pelo menos 70% delas são francesas, consideradas as melhores”, orgulha-se Copat.

Em relação à matéria-prima, Copat res-salta que os mais de 600 fornecedores de uvas para a Salton têm um acompanha-mento constante por parte de técnicos da empresa. Entre eles, um grupo de 45 produtores que integram o Programa Va-lore, criado pela Bayer CropScience, em parceria com a Salton, recebem consul-toria especializada. “A parte tecnológica avançou de forma muita rápida, nos últi-mos anos. Já a parte agronômica precisa de um trabalho mais próximo e constante junto aos produtores”, ressalta Copat.

A Vinícola Aurora é uma cooperativa com 1,1 mil associados que, neste ano, produziu 55 milhões de quilos de uvas, e deu origem a 43 milhões de litros de vinhos, espumantes, sucos e coolers. Dos vinhos, 43% são finos e 57% de mesa. Os associados são pequenos produtores que têm, em média, 2,5 hectares de terras, to-das localizadas na região de Bento Gon-

Esta é a segunda reportagem de uma série sobre agronegócios.

Fontes desta matériaAurora: (54) 2102-2000Emílio Kunz: (54) 3211-3379Ibravin: (54) 3455-1800Salton: (54) 2105-1000

bertolini, do ibravin: o desafio é mudar a imagem do vinho brasileiro no varejo nacional

aurora: 43% de sua produção é de vinhos finos

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Caderno de planejamento SV

Todos sabemos que existe um processo lógico para a definição dos preços de venda dos produ-tos que fazem parte das Promoções de Vendas que os supermercados realizam.Em relação aos produtos a serem promovidos este processo envolve:1. Verificação do custo atual. 2. Expectativa de vendas e giro durante a pro-moção.3. Definição das quantidades a serem compradas.4. Pesquisa de preços junto à concorrência den-tro da região de influência do supermercado.5. Definição dos preços promocionais.6. Negociação com fornecedores.Estas seis etapas são praticadas pela maioria dos responsáveis pelas Promoções de Vendas nas empresas supermercadistas.Temos também que considerar que o objetivo das ações promocionais, como ações de Marketing, é ofertar produtos para atrair clientes potenciais, fidelizar clientes atuais e aumentar vendas, mas mantendo ou melhorando o nível de lu-cratividade da empresa.E aqui está o grande ponto de diferenciação

não analisado pela maioria dos “marqueteiros” dos supermercados:Como equilibrar as margens de lucro durante as promoções!Sabemos também que um produto colocado em promoção, com preços atrativos e, normalmen-te, com sua margem de lucro reduzida, a tendên-cia é de que os clientes substituam os produtos normalmente consumidos pelos que estão com preços mais baixos, colocados nas promoções.E isto tem um efeito redutor nas mar-gens de lucro de toda a categoria na qual o produto promovido faz parte.E qual a receita para resolver este problema? É simples:Reduzindo os preços dos demais pro-dutos da categoria em questão, para que a diferença de preço entre o produ-to promovido e os demais da categoria não fique tão acentuada!Isso vai fazer com que os outros produtos da categoria não deixem de ser vendidos e as margens da mesma não sofram uma redução drástica como um todo.

Flávio Constant PiresDiretor-geral da Pró Super Consultoria de Supermercados

Como equilibrar as margens de lucro durante as promoções

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Uma receita simples e objetiva

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106 SupeRVaRejo outubro 2012

AVEIA

INDISPENSÁVEL NA ALIMENTAÇÃO

Reconhecida na Europa como ali-mento importante para a saúde desde os anos 1000 a.C., a aveia está presente no cardápio do bra-sileiro em diferentes momentos

da vida, começando pelos mingaus das crianças até chegar à dieta dos adultos, aparecendo nas composições de barras de cereal e cookies.

São conhecidas aproximadamente 130 espécies de aveia, sendo que no Brasil a mais utilizada é a Avena sativa L., que é a do grão amarelado. Rica em fibras, a aveia é um cereal que tem em sua composição diversas substâncias que auxiliam no bom funcionamento do organismo.

A forte presença de fibras (tanto solú-veis como insolúveis) na aveia é bastante benéfica à saúde. Um tipo de fibra solúvel presente em maior quantidade no farelo de aveia, que representa quase 10% de sua composição, é a beta-glucana.

“As fibras beta-glucana são hidrosso-lúveis e resistentes ao processo digestivo. Quando em contato com água, tendem a formar soluções viscosas e géis, que au-xiliam no funcionamento intestinal, na sensação de saciedade, além da redução na absorção da glicose e do colesterol”, explica a nutricionista que atua na área de controle de qualidade em restaurantes, Juliana Tomandl Fontes.

De acordo com a profissional, a aveia é boa fonte de manganês, magnésio e ferro,

Rica em fibras, a aveia auxilia no funcionamento do intestino e contribui para a redução da absorção de glicose e colesterol [ Por Nathalie Gutierres [email protected] ]

e apresenta boa quantidade de cál-cio, zinco e cobre. Em relação às vitaminas, o alimento possui as do complexo B e, ainda, a vi-tamina E. “Além disso, sua parte proteica é de melhor qualidade e quantidade quando comparada a outros cereais”, ex-plica Juliana.

Um detalhe im-portante é que a aveia possui teor calórico elevado, como cita a nu-tricionista. “Se-gundo a Tabela de Composição dos Alimentos da USP, uma colher de so-pa do alimento em flocos grossos, aproximadamente 12 g, tem 43 calo-rias”. Entretanto, ela diz que a forte presen-ça de nutrientes faz com que a aveia seja indispen-sável na alimentação.

Apesar de ser calórico, o cereal pode auxiliar em die-tas de emagrecimento, porque, dentre suas ações, está o aumento da sensação de saciedade, o que leva

outubro 2012 SupeRVaRejo 107

à diminuição do consumo alimentar e contribui para a perda de peso. Juliana acrescenta que a aveia ajuda no funcio-namento geral do organismo, o que é im-portante nas dietas.

A nutricionista sugere o consumo diá-rio do alimento, ao menos uma colher de sopa por dia, seja na forma de grão, fari-nha ou farelo, estando no pão, na granola ou mesmo pura. “Considerando o hábito do brasileiro, a aveia se encaixa mais no café da manhã, com fruta ou iogurte, ou mesmo nos lanches intermediários en-tre as principais refeições do dia”. Ela só não recomenda o consumo na forma de mingau, por ser uma preparação bas-tante calórica.

Juliana alerta que o alimento não de-ve ser ingerido por portadores de doença celíaca (patologia intestinal crônica do intestino) ou com intolerância ou alergia ao glúten. “O consumo por pessoas com esses perfis pode levar a distúrbios gas-trointestinais e imunológicos”, detalha.

Do processamento ao consumidor

Para ser cultivada, a aveia necessita

Fontes desta matériaJuliana Tomandl Fontes: (11) 9717-1221Mãe Terra: (11) 3468-0170PepsiCo: 0800-726-0066Vitao: (41) 3523-6500

Aveia em processos 1) recepção, descarga e estocagem: a aveia é recebida na fábrica, descarregada e estocada em silos.

2) Expurgo (garantir ausências de pragas) e limpeza: o cereal é expurgado dentro de silos e segue para processo de limpeza para remoção de grãos silvestres, pó e outras possíveis impurezas.

3) Descasque e limpeza: a aveia é descascada e, em etapa posterior, as cascas são removidas por aspiração.

4) Corte e limpeza: o grão descascado e limpo é cortado em três partes iguais e passa por processo de peneiramento.

5) Cozimento e flocagem: a aveia cortada passa por cozedores, onde o vapor está a uma temperatura de 104ºC. Nos rolos de flocagem, é flocada e, posteriormente, passa por processo de resfriamento. os flocos, então, passam em nova peneira. Se o produto final é a Aveia Flocos regulares, esta etapa estará concluída e é necessário apenas enviar estes flocos para os silos dos embalamentos.

6) Produção de Aveia Flocos Finos: a aveia passa por moinho, onde são quebrados os flocos. Este moinho também está localizado no setor “Laminação de Aveia”.

7) Produção de Farinha e Farelo de Aveia: a aveia flocada passa em outro moinho e, depois de triturada, é classificada por granulometria, gerando duas porções: a farinha de aveia e o farelo de aveia.

de alguns cuidados referentes a solo e clima, conforme explica o sócio-diretor geral da Mãe Terra, Alexandre Borges. “A nossa aveia é produzida na região Sul do Brasil, com destaque para Santa Ca-tarina. O estado tem condições especiais que favorecem o cultivo do alimento e é, até hoje, um dos melhores lugares do mundo para se plantar”, afirma Borges. Ele acrescenta que a aveia necessita de regiões mais frias, sem tantas variações bruscas de temperatura.

Da colheita até chegar ao produto final, a aveia passa por diferentes processos. O primeiro passo é a recepção, descarga e estocagem, depois segue para o expurgo e limpeza, corte, cozimento e flocagem até ser destinada aos procedimentos que de-finirão o tipo de aveia, como flocos finos, produção de farinha e farelo.

“O processo de expurgo leva 72 horas e, entre a entrada da aveia bruta no pro-cesso e a saída de produtos acabados (a base de aveia), temos o tempo de 1 hora e 12 minutos”, descreve o diretor de marke-ting da PepsiCo, responsável pela marca Quaker – presente desde 1952 no Brasil – Daniel Assef.

armazenamento e atenção no pDV

Antes de chegar ao ponto de venda, al-guns aspectos devem ser considerados no armazenamento da aveia, para garantir a qualidade do produto dentro do shelf-life estabelecido pelo fabricante, que varia de seis a dez meses, quando respeitado o empilhamento máximo de caixas indicado pelo fornecedor, assim como o armazena-mento em local limpo, fresco e seco.

O cross-merchandising é uma boa ação para aumentar as vendas da aveia, como sugere o diretor comercial da Vitao, Edouard Thomé. “Incentivamos que a aveia seja exposta ao lado de pro-dutos de consumo casado, como na seção de hortifrutis, leite em pó e UHT, iogurte e produtos para alimentação infantil”.

Já Assef, da PepsiCo, diz que o shopper da aveia nem sempre conhece a categoria e seus benefícios e, por isso, a forma de ex-posição pode ajudar a aumentar o volume de vendas. “O primeiro passo é garantir a adjacência com cereais matinais”, alerta Assef, dizendo que a aveia tem um ingre-diente a mais, que é a saudabilidade.

Alexandre Borges, da Mãe Terra, con-corda com a exposição junto aos cereais matinais. Ele diz que quando o shopper está nesta seção no supermercado, ele vi-sualiza o café da manhã e pode ser condu-zido à escolha da aveia. De outro modo, ele indica uma exposição variada. “Mais do que ter maior exposição, é dividir o espaço entre a aveia tradicional simples e produ-tos derivados do alimento”, acrescenta.

Assef diz que é preciso evitar ao má-ximo expor a aveia ao lado de mingaus e complementos alimentares, pois ela não é nenhuma das duas categorias. “A re-comendação é estar ao lado de cereais, começando ou terminando a gôndola”, discorre. Para as barras de cereais que, segundo ele é uma categoria em franca ex-pansão e com tendência de crescimento ainda maior, é importante posicioná-las ao lado de snacks ou produtos saudáveis. Quanto aos cookies, devem estar posicio-nados na gôndola de biscoitos.

Fonte: PepsiCo – informações baseadas no processo de preparo da aveia Quaker

Fora da Caixa


conexão

Sem tirar oS péS do chão

A computação em nuvem veio para ficar. o sistema é usado por empresas de diferentes

portes e até para aplicativos móveis[ Por Claudia Barbosa [email protected] ]

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o mundo da tecnologia reserva termos e conceitos que muitas vezes são incorporados sem nem mesmo entendermos mui-to bem o que significa. O cloud

computing, termo em inglês que foi tra-duzido como “computação em nuvem”, é um exemplo de teoria um pouco compli-cada de entender, mas que veio para faci-litar nossa vida.

A computação em nuvem é um sistema que permite o armazenamento de dados em um ambiente virtual. Isso significa que não é necessário um servidor ou uma

máquina, nem espaço físico para guar-dar os dados. Tudo está armazenado em uma máquina virtual que funciona como se fosse um computador independente. A diferença é que, fisicamente, ela não está vinculada a nenhum equipamento espe-cífico, e sim à nuvem.

Por não existir um computador arma-zenando os programas e arquivos neces-sários para uma certa operação, como acontece no sistema tradicional, todo o conteúdo está seguro da aparição de um vírus ou dano a um equipamento.

Outra diferença do sistema tradicio-

nal e que pode apresentar vantagens é com relação ao acesso à nuvem. Como o ambiente de armazenagem é virtual, qualquer máquina, de qualquer lugar no mundo, pode acessar os dados guarda-dos na nuvem. A desvantagem é que isso só é possível com acesso à internet.

A melhor maneira de exemplificar como funciona a nuvem é resgatar-mos o tradicional e-mail. Com exceção de quem utiliza programas para fazer download de mensagem, os e-mails po-dem ser acessados de qualquer máquina, de qualquer lugar com internet. Mesmo


Fontes desta matériaDualtec: (11) 5033-5900

quando visualiza uma mensagem em um equipamento, ela não fica ali, e pode ser acessada de qualquer outro local. Isso acontece porque nosso e-mail é como uma nuvem, os dados ficam armazena-dos em um ambiente virtual.

E, assim como nosso provedor de e--mail oferece um serviço que tem li-mites de espaço para armazenagem, ou capacidade de envio de mensagem, a computação em nuvem também tem suas limitações. A diferença é que você decide o que vai precisar.

As empresas que oferecem o serviço de computação em nuvem – chama-das hosts – montam a estrutura da nuvem de acordo com as necessidades do cliente e “desenham” a nuvem certa para cada demanda. O Founder e Chief Executive, Lauro de Lauro, da Dualtec Cloud Builders, conta que isso seria uma nuvem privada. “Hoje é possível dimensionar a nuvem na medida em que você precisa”, explica.

este custo ocioso. A nuvem consegue ofe-recer exatamente o que precisa e rema-neja toda essa capacidade excedente para outros computadores. Lauro explica que, como tudo é guardado em um ambiente virtual, a ferramenta fica mais flexível.

Esse tipo de facilidade é bastante útil para empresas que têm necessidades es-pecíficas em certos momentos e deman-dam grande capacidade de processa-mento apenas em um período do ano ou do mês. Um exemplo bastante comum é a folha de pagamento, que sobrecarrega o sistema das empresas no período de fechar a folha.

A desvantagem das nuvens é que elas precisam ser operadas pelas hosts, e isso requer um investimento. O que cada em-presário precisa saber é se as necessida-des da empresa requerem uma nuvem, ou se ficar na terra já é suficiente.

Mas ele lembra que existem as nu-vens públicas, que são modelos de uso comum, e que se adaptam a várias ne-cessidades – assim como os provedores de e-mail fazem. Em qualquer um dos casos – nuvens públicas ou privadas – é possível processar qualquer programa, mesmo aqueles personalizados para uma empresa.

E, junto com a nuvem, o serviço aca-ba englobando grande estrutura, que no sistema tradicional precisaria de um es-paço físico. Por exemplo, recursos como servidor, sistemas de operação, suporte técnico e cabeamento. Sem falar em ca-pacidade de processamento, armazena-mento ou energia elétrica.

Outra economia é com a capacidade do equipamento. Geralmente, no momento em que o computador está na mesa sem ser usado, está com uma capacidade de processamento ociosa, ou seja, recur-sos parados. No caso da computação em nuvem, o usuário não precisa arcar com

Fora da Caixa


qualidade de vida

agilidade e bem-estarPraticar squash desenvolve a concentração e ainda queima muitas calorias[ Por Nathalie Gutierres [email protected] ]

surgido na Inglaterra em me-ados do século XIX, o squash tem sua origem atribuída a duas diferentes versões. A primeira é a de que o jogo foi

criado pelos internos da Fleet Prison, famosa prisão em Londres, que fun-cionou até o ano de 1844. A segunda é que teria começado na Harrow School, renomada escola londrina, onde foram construídas as primeiras quadras da modalidade, por volta de 1860.

Colocado no topo do ranking dos dez melhores esportes para se praticar da revista Forbes, em 2003, o squash chegou ao Brasil apenas no final da década 70. Longe de ser popular por aqui, o esporte é muitas vezes com-parado ao tênis, mas a semelhança se limita ao uso da combinação “raquete e bolinha” que, por sinal, apresenta características diferentes - a raquete é mais leve e a bola é de borracha, pe-quena, preta e oca.

“O squash é quatro vezes mais rápido que o tênis e as partidas acontecem em menos tempo, em aproximadamente 40 minutos, longe das quatro horas que o tênis pode alcançar”, explica o professor

da modalidade e proprietário da escola Squash Wall, Filipe Soares.

Atualmente presidente da Federação Paulista de Squash e também professor do esporte na academia da sede do Gru-po Pão de Açúcar (GPA), em São Paulo (SP), Soares conta que o squash é um jogo que requer agilidade e raciocínio rápido, mas esses fatores não interfe-rem no processo de aprendizagem. “É difícil jogar bem, mas aprender a jogar é fácil”, brinca.

O professor acrescenta que além da agilidade e raciocínio rápido, o jogo exercita outros aspectos. “Gosto bastan-te de trabalhar com pessoas ansiosas e hiperativas, pois o squash é um jogo de resistência, paciência e trabalha muito com a concentração”, revela, dizendo que é uma boa alternativa para promover e exercitar a calma.

Soares conta que o esporte é bastante técnico, exige esforço das pernas e glú-teos, e é necessário que o jogador apresente condicionamento fí-sico, resistência muscular e flexibilidade. E, ao contrá-rio do tênis, o trabalho com os braços é menos intenso.


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Fora da Caixa qualidade de vida


Disputado entre dois competidores ou em duplas, o gasto calórico que o squash proporciona é um de seus grandes atra-tivos, pois em uma aula, pode-se perder até 900 calorias. E são vários os benefí-cios destacados a partir de sua prática, conforme enumera Soares. “O squash promove bem-estar geral, melhora a qualidade do sono, trabalha a parte car-diovascular, promove mais saúde ao teci-do ósseo, articulações e tendões”.

O professor conta que a modalidade é uma excelente opção para combater o estresse. “Na hora da partida, o jogador pode rebater a bolinha com muita força, extravasando e aliviando todas as ten-sões”, relata. Além disso, Soares destaca o lado competitivo do esporte. “Quem perde um jogo dá o melhor de si para vencer a próxima partida, até mesmo pelo dinamismo que proporciona”.

Segundo explica o professor, o squash é indicado para crianças a partir de sete anos e não há limite de idade para prati-cá-lo, pois irá depender das questões fí-

o jogo de squash é disputado em uma quadra com piso de madeira, com as medidas de 9,75 m (comprimento) x 6,40 m (largura). os dois jogadores ou as duas duplas têm como objetivo responder à jogada do oponente devolvendo a bola contra a parede frontal, que tem como medida na parte inferior 0,48 m e na parte superior 4,57 m, criando situações de dificuldade para levá-lo ao erro, sem obstruir a visão da bola ou provocar colisão, permitindo ao adversário toda liberdade na execução da jogada.

Cada ponto começa com o saque, que deve ser batido com pelo menos um pé do jogador dentro do quadrado de serviço (1,60 x 1,60 m). A trajetória da bola deverá ser da raquete para o campo de resposta de saque do adversário (4,26 x 3,20 m), batendo primeiramente na parede frontal entre a linha do saque (1,83 m de altura) e a linha do jogo (4,57 m de altura). Assim se inicia a sequência de jogadas, que tem como campo de jogo as paredes laterais e também a parede do fundo (2,13 m de altura), sendo que a bola deve pingar apenas uma vez no chão.

Conquista o ponto o jogador que provocar o erro do oponente, que não conseguiu fazer o retorno à parede frontal ou que não alcançou a bola antes do segundo pingo. os jogos podem ser disputados em melhor de três ou cinco partidas, cada uma delas a 11 pontos, sendo necessária a diferença de dois pontos para a vitória do set.

regras do squash

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Fonte: Squash Wall

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Soares, da Squash Wall: “esporte exige esforços das pernas e glúteos e é necessário que o jogador apresente condicionamento físico, resistência muscular e flexibilidade


FonteS deSta matériaSquash Wall: (11) 5506-5636

sicas de cada aluno. “Entre as condições de saúde necessárias, estão o coração e a pressão, que devem estar em dia e não se pode apresentar peso exagerado. Para comprovar isso, o aluno deverá apresen-tar na escola um atestado médico que certifique a capacidade de participar das aulas”, recomenda.

Experimentou? Gostou! Aluno de Soares na academia da sede

do GPA, o administrador de empre-sas que atua na área de atualização de softwares para PDV, Caio Cesar Theo-doro Gama, 24, começou a praticar o es-porte há quase três anos. Na época, como estava acima do peso, ele acreditava que poderia concentrar as forças no squash para voltar à forma.

“Nunca fiz academia e achava que com o squash eu iria perder peso. Porém, per-cebi que era necessário primeiro ema-grecer para poder começar as aulas e então iniciei a academia antes. O esporte foi o incentivo que precisava para prati-

car atividade física e eliminar os quilos em excesso”, lembra Gama.

Ele conta que a partir do momento em que começou a emagrecer, passou a jo-gar squash e o esporte contribuiu para a perda de peso, ajudando na mudança dos hábitos alimentares. E todos os esforços valeram a pena. “Antes eu pesava 120 kg e hoje estou com 89 kg”, comemora. Gama pegou gosto pelas atividades físi-cas e atualmente, além das quatro vezes por semana que pratica squash, mantém a corrida e musculação na rotina.

Gama, que participa de campeonatos amadores do esporte desde o ano pas-sado, conta que a atividade proporciona uma série de benefícios a ele. “O squash me traz disposição para trabalhar, tira o estresse, relaxa e dá prazer. O nível de concentração é tão grande que me es-queço de tudo no momento em que estou jogando, nada invade a mente devido à concentração. É uma espécie de jogo de xadrez, logicamente trabalhando com o corpo”, detalha.

Seguindo o exemplo da descrição de Soares, de que o esporte vicia, está o assistente de planograma do GPA, Thiago Silva, 27 anos. Ele joga squash todos os dias, pela manhã e no horário do almoço e, quando possível, aos sá-bados. “Comecei a fazer as aulas e me apaixonei. Quando você entra na qua-dra, desconecta do mundo e só pensa no squash. É um esporte fantástico e o que mais me identifiquei”, descreve ele, que também é adepto da academia e de exercícios como spinning, além de fazer corridas no parque.

Assim como Gama, Silva constatou que a modalidade poderia contribuir com a perda de peso. “Engordei no final do ano de 2010 e, com o esporte, consegui elimi-nar 15 kg em apenas dois meses”, relata. Também participante de competições, Silva já foi campeão brasileiro e paulista com o squash.

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O ARTISTA (The Artist, 2011)Direção: Michel Hazanavicius

uma obra surpreendente pela ousadia de realizar, nos dias de hoje, um filme em preto e branco e mudo. Contudo, esta ousadia se tornou uma aula de cinema e narrativa. Imperdível.

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